DLXS銷售部各項(xiàng)管理制度.doc

1、DLXS銷售部各項(xiàng)管理制度 日期：2 DLXS1.1.4銷售部各項(xiàng)管理制度201-服飾標(biāo)準(zhǔn)202)-考勤制度203- 規(guī)定(204-衛(wèi)生制度(205-現(xiàn)場制度206-接待與解說制度207)-物品擺放制度(208)-會(huì)議制度209-每天操作制度(210)-合作制度211-外出拜訪制度(212)-方案管理制度(213-辦公用品使用制度214)-銷售表格填寫制度2.1. 服飾標(biāo)準(zhǔn)： 1. 著裝規(guī)定： 工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服,夏季女性統(tǒng)一套裙；男性統(tǒng)一穿西裝打領(lǐng)帶，并將胸卡佩帶于左胸前,違者罰款5元。 2. 儀容要求: A工作期間，員工應(yīng)注意自己的儀容.女性要求淡裝,并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能

2、過耳，至少每月理一次發(fā),勤洗頭，不留胡須。 B員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐講究禮儀，謙虛寬容,時(shí)刻保持微笑. C所有員工工作期間衣著必須保持整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生.2.2。 考勤制度: 1上班嚴(yán)禁遲到、早退,上下班簽到，不可代簽。早退或中途離崗超過20分鐘扣5元，第二次扣10元，依次類推,遲到1小時(shí)以上、兩小時(shí)以內(nèi)者,按曠工半天計(jì)，遲到2小時(shí)以上者,按曠工1天計(jì)。 2病假須提前一天寫請假條經(jīng)案場經(jīng)理簽字同意，嚴(yán)禁擅自離崗、輪值不到位，否者罰款10元。 3假設(shè)無特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休. 4根據(jù)實(shí)際情況，案場上下班時(shí)間規(guī)定如下：上午：8:00-11：30中午：11：30-14:00 2人值班 下午：1

3、4:00-20：20 注：以上作息時(shí)間還可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，案場考勤由銷售部助理負(fù)責(zé),于月底交于公司行政部. 5任何時(shí)候離開售樓部，應(yīng)親自或同事告知經(jīng)理去向。外出拜訪應(yīng)做好外出和回來的時(shí)間登記。2.3. 規(guī)定： 1在接 時(shí)，說話要按以下原那么處理： A、在接 時(shí)，首先要說:“您好，*花園。然后再聽對方問話. B、在打 時(shí)，首先要說：“您好，請問是某某嗎?當(dāng)對方答復(fù)后,再進(jìn)入話題。 C、如果對方打來 找人時(shí)，應(yīng)說：“請稍等，如果要找的人不在,要說:“對不起，某某出去了或這時(shí)不在，請問有什么事,我是否可以代您轉(zhuǎn)告。 2 鈴響兩聲后,必須接 ，并說：“您好，*花園。否者罰款5元。 3以排定的順序

4、接聽 ，且語氣緩和、普通話標(biāo)準(zhǔn). 4來人來電記錄表的填寫要標(biāo)準(zhǔn)、真實(shí)反映情況,以便評(píng)估媒體效果。負(fù)責(zé)人于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接聽區(qū)，并注名日期。1 中一些敏感的話題易采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕 中解答或約時(shí)間邀請來電人到現(xiàn)場。2 所有來電盡量留下 ，對于疑為是“市調(diào)或其他身份者“宜請來電者先留下 ；身份不清者，答復(fù)要慎重,盡量請來電者到現(xiàn)場。廣告商來電請其留下 ，再婉言謝絕。3 如無特殊情況，嚴(yán)禁撥打私人 、長途 、熱線之類的聲訊 及工作無關(guān)的 。如需要，須經(jīng)經(jīng)理同意、登記前方可.否者罰款10元,并承當(dāng)話費(fèi).2。4。 衛(wèi)生制度:售樓部代表著整個(gè)樓盤的形象，對購房者的第一印象有重大的

5、影響,整潔明亮的售樓部會(huì)給購房者一種親切和信任的感覺,因此,一定要做好售樓部的衛(wèi)生清潔工作。1 售樓部衛(wèi)生工作由銷售人員輪流值日,當(dāng)天值日人員負(fù)責(zé)一天的衛(wèi)生清潔，隨時(shí)注意清潔。由銷售部助理監(jiān)督執(zhí)行。2 早上上班后的第一件事就是要清掃售樓部，包括:掃地、拖地、抹座椅、沙盤、模型、維護(hù)花草,做到售樓部干凈、整潔、明亮、一塵不染。中午，值日人員要檢查售樓部的衛(wèi)生,晚上，清掃完衛(wèi)生前方可離去.售樓部每一位人員都有維持售樓部衛(wèi)生的義務(wù)。注：違犯以上規(guī)定者，一次性罰款10元。2.5現(xiàn)場制度: 1辦公室要保持肅靜售樓部除客戶在時(shí),禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨,員工之間交談以不干擾,不阻礙他人為限，

6、有違上述者按輕重程度不同處以5-20元的罰款。 2員工要終于職守，嚴(yán)禁再辦公場合吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺、看雜志、收聽播放器、及做與本職工作無關(guān)的事情，如有違犯者處以1050元的罰款。 3嚴(yán)禁在辦公場合打牌、賭博，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以200-500元的罰款，且看今后表現(xiàn)情況決定是否辭退。 4未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在公司辦公場合私自使用各類電器、嚴(yán)禁使用公司 撥打長途 、聲訊 及與工作無關(guān)的私人 ，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以2-5倍的罰款。 5嚴(yán)禁在上班期間會(huì)客、擅自離開崗位、竄崗聊天、外出逛街，違者處以5-10元的罰款。 6公司內(nèi)部文件、合同、財(cái)物必須嚴(yán)加保管未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)允許不得擅自提供于外人，輕者給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)

7、處分，重者給予開除或承當(dāng)相應(yīng)的行事責(zé)任. 7公司所有員工都應(yīng)保護(hù)公司財(cái)物，下班后銷售部最后離開的人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗、切斷所有電器的電源。2.6接待與解說制度 在房地產(chǎn)的營銷和籌劃過程中接待與解說的技巧占有舉足輕重的地位。對客戶接待與解說的水平上下和準(zhǔn)確度，直接影響到我們所售樓盤的得與失。因此，對我們每一個(gè)銷售人員都提出了很高的要求： 1銷售人員應(yīng)對房地產(chǎn)的過去、現(xiàn)在、將來的狀況和開展商有很好的全面的認(rèn)識(shí)、了解。 2對房地產(chǎn)的營銷和籌劃及一些建筑知識(shí)要精通，要到達(dá)專業(yè)的水準(zhǔn),只有對這些知識(shí)全面把握透徹的了解，才能在與客戶的接待與解說過程中占有主動(dòng)權(quán)，更好的現(xiàn)場氣氛。 3要對自己所從事的這項(xiàng)接待與

8、解說工作抱有極大的工作熱誠,隨時(shí)隨地的吸收對我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識(shí)，提高接待與解說技巧，加深對本行業(yè)的認(rèn)識(shí)到達(dá)一個(gè)較高的水準(zhǔn)。 4要加強(qiáng)自己信心的培養(yǎng),沉著面對客戶所提出的各方面問題。 5要有必勝的信念，在接待和解說過程中要始終堅(jiān)信，我們的接待客戶的流程是最標(biāo)準(zhǔn)的、最有效的,我能讓客戶接受我的觀點(diǎn),以到達(dá)對我們樓盤認(rèn)可的目的。 6要突出樓盤所具有的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短、重權(quán)出擊,因?yàn)?沒有十全十美的樓盤,每個(gè)樓盤都有一些缺憾，這是再所難免的,銷售人員在接待和解說的過程中要把握我們物業(yè)的優(yōu)勢所在。 7最根本的一點(diǎn)首先是讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶拉近距

9、離，以平常的心態(tài)、老實(shí)的性格就好象是與一位老朋友娓娓來談一件有趣的事情一樣，站在客觀的立場上來分析和了解我們的樓盤，直至與客戶達(dá)成共識(shí)。4 留給客戶一些講話的時(shí)間，好的經(jīng)驗(yàn)告訴我們房子買的好壞不在于對客戶講話的多少。有些時(shí)間我們要當(dāng)一個(gè)好的聽眾細(xì)心地去聆聽客戶所講的每句話，所表述每一層含義，要留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對我們樓盤的看法意見.如我們一味地大講特講我們樓盤如何如何優(yōu)越，價(jià)格如何如何占優(yōu)勢等等，而不能給客戶創(chuàng)造時(shí)間來闡述他的觀點(diǎn),因?yàn)樗灿性捯v出來，所以你一謂的長篇大論他怎能聽進(jìn)去？5 有針對性地答復(fù)客戶所提出的問題，針對客戶所感興趣的話題多談一些，耐心細(xì)致地答復(fù)一些客戶急于想知道和客戶

10、產(chǎn)生疑慮的問題。因?yàn)榭蛻籼岢龅膯栴}有時(shí)千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊,頭腦靈活,要善于答復(fù)。而對客戶不感興趣的問題就盡量防止談。6 營造寬松的現(xiàn)場氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺,在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對我們銷售工作中產(chǎn)生了良性的推動(dòng)作用，這可使客戶少一些抗性。7 適當(dāng)?shù)爻烧J(rèn)缺點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)樓盤都有自己的缺點(diǎn)或局限性，應(yīng)適當(dāng)?shù)爻烧J(rèn)我們的缺乏，但是要把我們樓盤的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢也講給客戶,如價(jià)格優(yōu)勢、星級(jí)的物業(yè)管理等等。要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。8 在接待和解說的過程中要做到不卑不亢，在接待客戶的時(shí)候要做到熱情禮貌的待客，耐心細(xì)致的講解。9 站在客戶的立場上幫他理財(cái),根據(jù)客戶

11、的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長期限的按揭最適合他等等。10 針對不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變.2.7. 物品擺放制度售樓部是一個(gè)公司的門面，清潔程度如何直接影響到公司的形象和聲譽(yù)，優(yōu)雅、潔凈、舒適的售樓帶給顧客是親切和信任，并給客戶傳遞一種信息:售樓部就能做到這樣高雅、清潔，那么他們的物業(yè)也會(huì)競超一流，因此我們要重視售樓部的物品擺放。1談判桌、椅要做到干凈、清潔、桌面只須放幾張單片和一計(jì)算器，四張椅子圍著一張桌子，一定要擺放有序，桌面凈到鑒影。2沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時(shí)倒掉煙灰并沖洗干凈。3柜臺(tái)上中間放 ，兩邊放 登記表和筆，柜臺(tái)下放

12、來客登記表、單片、小報(bào)及接聽 人員談判夾。4辦公桌上限放 ，所看書籍、筆記本、筆筒及計(jì)算器,其他雜物一律去除，離開時(shí),隨物整理整齊.5談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。6私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其他隱蔽位置。以上各規(guī)定由衛(wèi)生負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，假設(shè)私人物亂放,罰物主5元。2.8.會(huì)議制度1銷售部周會(huì)會(huì)議時(shí)間:每周六上午9：0010：00會(huì)議召集人：案場經(jīng)理會(huì)議地點(diǎn)：現(xiàn)場銷售部參加人員：銷售部全體人員會(huì)議主持：案場經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：(1)案場經(jīng)理安排下周工作方案。2)傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。3各員工匯報(bào)上周一至本周日的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，

13、對工作難點(diǎn)提出請示。(4銷售部助理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn)(如遇處理不了的事情,報(bào)公司銷售部安排下周銷售指標(biāo)。2案場每日的交流會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午7：00(遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后地點(diǎn)：售房部與會(huì)人員：案場經(jīng)理，售樓人員。會(huì)議主持:案場經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：1售樓員匯報(bào)一天工作情況,介紹每一組客戶根本情況及自己處理方法，提出向經(jīng)理、助理業(yè)務(wù)支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。2案場經(jīng)理、助理認(rèn)真分析每組來電、來人，幫助業(yè)務(wù)員了解下步工作步驟，提出完成銷售的方法.3案場經(jīng)理、助理感謝售樓員一天的辛苦工作，鼓勵(lì)大家明天繼續(xù)努力.3案場每日晨訓(xùn)：晨訓(xùn)時(shí)間：每日上午8：45地點(diǎn):銷售部主持：案

14、場經(jīng)理晨訓(xùn)內(nèi)容：（1） 案場經(jīng)理、助理檢查每個(gè)員工的儀表、儀態(tài)（2） 案場經(jīng)理、助理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容,鼓勵(lì)員工熱情（3） 各員工匯報(bào)自己本日工作方案2.9。每天操作流程 當(dāng)客戶來到售樓處時(shí)，普遍懷著一種復(fù)雜的心理，一方面急于了解產(chǎn)品的真實(shí)情況，另一方面又對銷售人員抱著一種戒備感.這是一個(gè)正常現(xiàn)象。因?yàn)橘I方和賣方本身就是一對矛盾，在市場競爭如此劇烈的今天，這種矛盾尤為突出。這就對銷售部門的接待水平及操作流程要求很高，一個(gè)完善的接待流程加上高素質(zhì)的銷售代表會(huì)減少顧客的戒備心理，淡化這種矛盾，從而促進(jìn)成交.首先，我們應(yīng)重視客戶的每一印象。當(dāng)客戶進(jìn)入現(xiàn)場，銷售代表應(yīng)主動(dòng)相迎，問候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座,交

15、流名片,拿房型圖，倒水然后開始進(jìn)入購房話題,當(dāng)人們坐下來，才有足夠的信心與你洽談,同時(shí)這對緩解客戶緊張也能起到積極作用。當(dāng)然，在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶類型采用不同方法，靈活掌握，例如有些客戶剛到時(shí)不愿入座，而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一圈看一下墻上加掛的宣傳板，這時(shí)銷售人員不應(yīng)強(qiáng)求入座，而應(yīng)站著做一下簡要介紹，直到時(shí)機(jī)成熟，再邀其入座.入座后的洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)原那么:先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到內(nèi)。銷售人員應(yīng)充分重視該環(huán)節(jié),因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品之前，首先推銷的是自己，讓客戶對人產(chǎn)生好感，才會(huì)讓其對產(chǎn)品有更深的了解欲望.銷售人員應(yīng)以親切的話語，溫和的肢體語言間或穿插一

16、些幽默來博得客戶的好感，使其產(chǎn)生看房的欲望。此時(shí),銷售人員必須掌握到客戶的根本需求，他想要的戶型、面積、價(jià)格的接受程度等，同時(shí)迅速在心里為其做選擇,從眾多房源里篩選出最適合對方的幾套房源，為下一步的喊控做好準(zhǔn)備。當(dāng)確定了要帶對方看的房源后，看房路線的制訂很重要。如果是看兩套，應(yīng)先帶其看較差的，同一套房子,應(yīng)先看效果最好的房間。看房時(shí)，業(yè)務(wù)員的講解非常重要，首先要對房型的設(shè)計(jì)了解透徹，優(yōu)缺點(diǎn)都應(yīng)掌握,介紹時(shí)揚(yáng)長避短，重點(diǎn)突出優(yōu)點(diǎn)，另外，一個(gè)好的銷售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計(jì)的知識(shí)，帶客戶看房地產(chǎn)時(shí),可以幫助對方設(shè)計(jì)房間的擺設(shè)，用美好的語言給客戶一個(gè)想象的空間，美化其感覺,促其下決定。此時(shí)如果對方表

17、現(xiàn)出積極的信息，認(rèn)為房子比擬滿意，就抓住電動(dòng)機(jī)邀其下定單，可以用房源較緊張等理由，婉轉(zhuǎn)提出.看完房重新入座，幫其計(jì)算金額，這時(shí)售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出SP配合，例如打假 、言談中的相互配合等襯托現(xiàn)場氣氛，但SP配合的前提必須要真實(shí),不能露一點(diǎn)破綻，否那么就會(huì)給客戶留下惡劣印象，進(jìn)而影響成交，所以做SP配合時(shí)一定要小心加小心。然后,就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),討價(jià)還價(jià).這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售人員水平上下的重要階段，談判策略的運(yùn)用是否得當(dāng)直接關(guān)系到能否成交。高明的談判技巧,對方心理準(zhǔn)確的把握，能使雙方順利渡過該程序步入成交，否那么就失去顧客，前功盡棄。最后，就是簽約了，在這個(gè)階段其實(shí)是客戶最緊張的階段

18、，也是最細(xì)心的階段,因?yàn)檫@是他真正掏錢的時(shí)候了,這意味著他的幾十萬甚至上百萬交給我們?nèi)ベ徶妹魈旎蛟S是一輩子的幸福與舒適了,所以這時(shí)他最敏感，銷售人員的一個(gè)眼神，一句話語，一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對他們產(chǎn)生影響,也許影響到成交，因而銷售人員此時(shí)一定要注意，要有一種平穩(wěn)的心態(tài)，輕松的語言去面對對方,讓對方覺得這一切都很正常，沒什么大不了，從而也感染對方，讓其心理得到松馳，輕松渡過簽約關(guān)。具體操作流程：1客房推門進(jìn)入 2值銷售人員主動(dòng)相迎，開始接待 1問候?qū)Ψ讲⒑唵卧儐?您來過或打過 嗎?) 2引導(dǎo)入座、倒水、交流名片 3看房、詳細(xì)介紹房型優(yōu)點(diǎn)，推薦房間設(shè)計(jì) 4算價(jià)格 5談判、逼定 6成交 7)祝賀客戶2。10

19、.合作制度 1、售樓員之間合作： 首先每個(gè)售樓員應(yīng)遵守政府法令及本公司公布的所有規(guī)章制度及案場管理規(guī)定: (1售樓員之間的相互配合，幫助。 (2)售樓員之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳. (3)售樓員之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。4售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主張. 5)接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。6)當(dāng)售樓員甲忙于工作時(shí),售樓員乙或售樓員丙主動(dòng)配合，協(xié)助售樓員甲的工作，嚴(yán)禁等閑視之.7售樓員之間應(yīng)當(dāng)以公司的利益為重，嚴(yán)守公司機(jī)密。(8售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭搶或冷落客戶。 2、與公司工程部門溝通：工程部作為公司開發(fā)過程中一個(gè)至關(guān)重

20、要的部門，應(yīng)與銷售部門保持緊密的聯(lián)系。房型的好壞，施工質(zhì)量及進(jìn)度，直接影響到銷售業(yè)績,銷售部主管及售樓員應(yīng)虛心向工程部師傅請教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場視察有關(guān)工程情況,搞清工程進(jìn)度，建材標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)地，品牌，分?jǐn)偯娣e，計(jì)算方面,綠化率等；每周召開見面會(huì),匯報(bào)工程進(jìn)度情況,給客戶以信心.3、 與公司財(cái)務(wù)部門的溝通：財(cái)務(wù)作為開展商銷售過程中一個(gè)效勞性組織，起了重要作用做好與財(cái)務(wù)的溝通，在銷售致勝中起著不可替代的作用，從小定、大定到簽約付首期,這個(gè)過程，財(cái)務(wù)與售樓員是緊密配合的；特別到后期，售樓員要做好及時(shí)催款,并告知財(cái)務(wù)那些客戶該付，還差多少,列出付款清單，依據(jù)合同不同付款方式匯報(bào)財(cái)務(wù).使財(cái)務(wù)及時(shí)處

21、理一些業(yè)務(wù),安排時(shí)間為客戶效勞；毫無疑問，銷售代表起到了橋梁作用，加強(qiáng)了客房與財(cái)務(wù)人員的溝通。2.11。 外出拜訪制度在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度:1、拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的根底工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪費(fèi)時(shí)間。1) 確定當(dāng)日的拜訪方案拜訪方案主要包括:當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對象和隨機(jī)拜訪對象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷售人員最好能制出表格，認(rèn)真填寫,在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作方案。制訂拜訪方

22、案是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照方案行事,做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。2) 攜帶有關(guān)資料根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪方案，在次日上班時(shí)確定所而帶的資料和份數(shù),以便資料準(zhǔn)備充足,一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：公司的有關(guān)證件及證書樓盤的規(guī)劃書、設(shè)計(jì)方案及位置圖物業(yè)本身的資料如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理售樓書、廣告宣傳單、小報(bào)客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單樓盤價(jià)目表及付款方式說明名片、筆記本、鋼筆其它相關(guān)的資料3 整理自己的儀容儀表任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，適宜、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會(huì)給你帶來良好的洽談氣氛，所以穿著必須整齊

23、清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照,檢查一下自己。2、行動(dòng)管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打 預(yù)約,根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及方案拜訪花費(fèi)時(shí)間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。1 確定行動(dòng)路線在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇出最正確路線。2 選擇適宜的交通工具適宜的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率.步行：適合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時(shí)更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分

24、鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)拜訪目的地。公交車：適合于遠(yuǎn)距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理想的交通工具。出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在本錢上比擬劃算的。3、銷售洽談: 銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié)，能否到達(dá)成交的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。1)敲門:鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。2說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡?，自我介紹說明來意，遞送資料及名片,展示開發(fā)商的有關(guān)證件.3)解說：銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點(diǎn)， 有

25、針對性地講。4客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問二答二。5消除異議：對客戶提出的異議，不能及時(shí)做出答復(fù)的，應(yīng)從另一角度來講,適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。6)勸說：在對以上客戶交談時(shí)，假設(shè)客戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對客戶進(jìn)行勸說，勸說時(shí)贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說服。7)達(dá)成共識(shí)、成交：此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識(shí)，說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就到達(dá)成交.所以一般情況下客戶不會(huì)馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場

26、或約定下一次拜訪時(shí)間.(8致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意，多說：“謝謝、對不起、打攪您了、耽誤你的時(shí)間了、再見等話語，同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門,禮貌地離開。4、銷售評(píng)價(jià)： 外出拜訪回來后，銷售人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討,分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。(1對當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。2對拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、區(qū)分、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。(3各銷售人員組織起來，對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見,互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。(4)制訂第二天工作方案，填寫方案日程表。5、自己的心理：一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶.一天疲勞的外出拜訪下來，可能會(huì)碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。2.12.方案管理制度方案管理是銷售正規(guī)化管理的一個(gè)有效手段，通過方案管理使公司各個(gè)