朱志明--銷售回款全攻略3

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)1聚成華企在線商學(xué)院銷售回款全攻略銷售回款全攻略講師講師:朱志明朱志明 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)2一一. . 分析回款難現(xiàn)象分析回款難現(xiàn)象二二. . 總結(jié)回款難原因總結(jié)回款難原因 三三. . 破解回款難方法破解回款難方法 四四. . 賒銷需加強(qiáng)管理賒銷需加強(qiáng)管理攻略二：步步為款不能丟攻略二：步步為款不能丟做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)3一一. .分析回款難現(xiàn)象分析回款難現(xiàn)象 回款難，這是不爭的事實(shí)?；乜铍y，到底難在哪呢？回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過程的回款。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)4（1

2、1）根本不回款）根本不回款 產(chǎn)品所進(jìn)入的銷售渠道一般都是大型百貨商場(chǎng)、大型零售終端、連鎖賣場(chǎng)等大型終端，由于一些特殊原因，如：雙方帳務(wù)出現(xiàn)偏差、承諾資源不能兌現(xiàn)、積壓的理不清賬目太多、客戶準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型等等，即產(chǎn)生了壞帳或呆帳。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)5（2)2)飽受折磨的回款飽受折磨的回款 貨款雖然最終也能結(jié)回來，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時(shí)，服務(wù)不周、政策不兌現(xiàn)、支持不順暢等等，造成客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點(diǎn)點(diǎn)“零釣”給你，讓你服服帖帖 。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)6(3)(3)久拖不決的回款久拖不決的回款 由于產(chǎn)品的特性以及品牌力

3、影響等，如：產(chǎn)品銷量小，銷售周期長、推廣力度弱、客戶信心低等，造成銷售人員在回款過程中，客戶回款時(shí)間較長，動(dòng)輒拖欠幾個(gè)月的回款是很正常的現(xiàn)象，讓銷售人員望“錢”欲穿。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)7(4)(4)一波三折的回款一波三折的回款 一些客戶利用自己銷售優(yōu)勢(shì)或者利用自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或者利用自己信譽(yù)，來刁難銷售人員要款，如：利用自己銷量大，要求給予折扣、要求節(jié)慶費(fèi)用支持等，否則就讓產(chǎn)品“撤柜”，對(duì)銷售人員進(jìn)行“威脅”或“恐嚇；利用自己和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或者利用自己信譽(yù)來暫緩回款，把資金騰出用在別的方面。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)8(1)(1)品牌影響力差品牌影響力差 回款難的一個(gè)

4、關(guān)鍵因素就是該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，在銷售終端或者經(jīng)銷渠道上沒有較高的認(rèn)知度，在此情況下，銷售人員難以爭取到較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)廠家對(duì)客戶或者經(jīng)銷商對(duì)下游客戶的產(chǎn)品賒銷或帳期的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。二二. .總結(jié)回款難原因總結(jié)回款難原因做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)9(2)(2)產(chǎn)品銷售力差產(chǎn)品銷售力差 產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費(fèi)不暢，產(chǎn)品銷量小，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時(shí)間，造成相應(yīng)的回款難。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)10(3)(3)遺留問題太多遺留問題太多 一些經(jīng)銷商或

5、廠商業(yè)務(wù)員在開拓銷售或消費(fèi)終端時(shí)，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應(yīng)給客戶返利、促銷品等等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結(jié)賬時(shí)，客戶便以此為借口，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否則，不予結(jié)帳，為回款帶來難題。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)11(4)(4)服務(wù)不周到服務(wù)不周到 一些銷售人員缺乏服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些銷售與消費(fèi)終端的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意“找茬”，而不給較快地結(jié)賬。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)12(5)(5)賒銷太隨意賒銷太隨

6、意 一些銷售人員因粗心、充分相信客戶，往往在貨物進(jìn)店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護(hù)自己利益并且應(yīng)該簽訂但實(shí)際上沒有簽訂的書面協(xié)議，由于沒有正規(guī)的銷售協(xié)議及其具體的約定回款事項(xiàng)，而僅僅是一張白條，因此，容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費(fèi)不必要的口舌，造成回款缺陷。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)13(6)(6)客戶個(gè)人習(xí)慣客戶個(gè)人習(xí)慣 有的客戶認(rèn)為拖欠貨款是個(gè)人能力的體現(xiàn)，為了顯示自己的能力或者滿足虛榮心，就是在回款推三阻四，制造點(diǎn)麻煩出來；有的客戶為了能夠占據(jù)主動(dòng)權(quán)，爭取更多的利益，他們總是喜歡盡量多的控制住貨款，這樣在同銷售人員談判時(shí)能夠索取更多的資源或者個(gè)人利益；有的客戶喜歡空

7、手套白狼，不想占用自己的資金；還有的客戶，喜歡借雞生蛋，用供應(yīng)商的錢做生意，然后根據(jù)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行回款。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)14(7)(7)其他原因其他原因 造成回款難的原因還有銷售或消費(fèi)終端由于經(jīng)營不善，虧損嚴(yán)重，資金暫時(shí)緊張等無力支付等種種情況，當(dāng)區(qū)別對(duì)待和分析，銷售人員只有明晰了回款難的種種因素，才能采取措施，防患于未然，從而能夠更好地回款。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)15三三. .破解回款難方法破解回款難方法 分析了回款難的諸多原因后，銷售人員就需要“對(duì)癥下藥”，而尋求破解回款難的策略了，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作中，以下策略有助于解決回款難題。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)16 提升產(chǎn)品銷售力增強(qiáng)銷售服務(wù)建好客情關(guān)系