銷售工作總結.doc

1、銷售5 月工作總結范文2 月份：萬事開頭難成為員工后，被分到了公司的總部所在地佛山，負責藥公司 . 之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了什么呢 ?以下是我的SWOT分析 ( 把自己當作產品了，呵呵) ：100 家終端和 4 家醫(yī)那么等待著我的是S( 優(yōu)勢 ) ：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場 . 由開始，因此存在著無限的可能.W(劣勢 ) ：無工作經驗，專業(yè)是藥學，無市場營銷知識.O(機會 ) ：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識 ; 股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好

2、就會有發(fā)展.T( 威脅 ) ：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難 .成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.3 月份：干一行愛一行經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數(shù)的 頑固分子 依然雷打不動，而這些藥店正是當?shù)剌^大型且生意較哈破的店 . 為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優(yōu)勢 . 皇天不負有心人 ，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個 頑固分子 開始經營我們的品種了 . 回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話： 你會成功的

3、，因為你已經把工作和情感連在了一起.成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三. 由下月開始進行上量工作 .4 月份：有了自信就成功了一半拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了 .開始要純銷了，之前的代表月銷量才200 多，我鋪貨階段的銷量也才700 多，指標卻要 1200，要怎么才能完成指標呢?由于我們的產品在本地來說是該領域的No.1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了 . 只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法： 1、我們的產品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費者主動購買

4、的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率 ;2 、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用 . 于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯(lián)合用藥 .成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的 150%以上，全公司該產品銷量排名第二 . 其它產品的銷量也有了不同程度的上升 .5 月份：失敗，一個新的起點在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標門店里的貨都塞得滿滿的 . 原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這

5、么多貨 . 沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列. 但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800 左右，完成指標的60%而已 . 但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧 .6 月份：去做，而不是去討論由于 6 月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經理按4、5 月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100 家減少到 60家 . 我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6%-200%.但是，積累了之

6、前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成.就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據(jù)我的60 家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當?shù)膲毫它c貨，就這樣，指標完成了 .成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.7 月份： OTC三要素，缺一不可在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6 月份已經開始注意到OTC三要素 ( 客情、陳列、店員教育) 的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫

7、，我的存貨也在短期內銷出. 然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務. 而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6 月份相似的成績 .成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司連續(xù)兩月完成任務的人. 而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創(chuàng)下了一個銷售新高.8 月份：適應一切的變化，使自己變得更強在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了 . 我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢 ?后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我

8、自己去領悟了 . 而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來. 那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了.成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑 .9 月份： Noexcuse，執(zhí)行力是關鍵新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤. 我的指標再次上升.經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我

9、還是有辦法的。成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。10 月份：想得比別人更多更遠由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。由于我負責的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：G(目的 ) ：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。R( 現(xiàn)在有什么 ) ：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。O(有什么選擇 ) ：1、可以按照

10、公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。 2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。W(要做什么 ) ：經過思考，認為第二個選擇能獲得效果，并盡量爭取更多的利益。最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5 個產品，每個產品都爭取到的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。

11、陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。11 月份：做銷售，沒有不可能做到的事又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以 2： 3

12、的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動 ( 經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應 ) ，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。成績：該賣場該產品的銷量增加了100%，連帶著其它產品的銷量也有所增加?？傮w成績還沒做最后的統(tǒng)計。總結：入行的第一年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外06 年我的崗位也將發(fā)生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了!銷售人員月度工作總結的延伸內容：工作總結內容分幾部分?1. 基本情況這是對自身情況和形勢背景的簡略介紹。自身情況包括單位名稱、工作性質、基本建制、人員數(shù)量、主要工作任務