市場營銷培訓(xùn)

1、市場營銷的概念區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理目 錄市場營銷的概念市場營銷的核心概念 定義：市場營銷是個人或團體通過創(chuàng)造、提供出售，并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足其需要和欲望的一種社會活動和管理過程。需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務(wù)與創(chuàng)意）價值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場營銷者與顧客市場營銷的發(fā)展過程萌芽期20世紀(jì)初至20年代成形期20世紀(jì)20年代至40年代 成熟期20世紀(jì)60年代以后市場營銷包括的內(nèi)容市場需求調(diào)查與分析目標(biāo)消費者（市場細分、目標(biāo)市場的確定、市場定位）；設(shè)計營銷組合（4P營銷組合，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）；營銷管理活動（分析、計劃、實施及控制）； 計劃包括：

2、計劃實施概要，市場營銷現(xiàn)狀，威脅和機會，目標(biāo)和問題，市場營銷和戰(zhàn)略，行動方案，預(yù)算和控制。 營銷理論演變：從4P、4C到4RProduct產(chǎn)品Price價格Place渠道Promotion促銷1990sRelated關(guān)聯(lián)Relationship關(guān)系Reaction反應(yīng)Reward回報Customersneed顧客需求Cost成本Convenience方便Communicate溝通21世紀(jì)1960s4P營銷理論是營銷理論中最基本的理論，它以企業(yè)本身為導(dǎo)向的營銷理論，4C營銷理論是以消費者為導(dǎo)向的營銷理論。4R營銷理論是以競爭為導(dǎo)向的營銷理論。三者相輔相成，合作下來可以達到相得益彰的效果。把梳子賣

3、給和尚甲是這樣推銷的：他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子。 乙是這樣推銷的：他來到一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭”住持認為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。丙是這樣推銷的：他來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上積善梳三字，然后作為贈品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1000把梳子。 4P、4C、

4、4R案例點評：甲先生的銷售思維是典型的4P模式。在規(guī)定了產(chǎn)品梳子、渠道為一級銷售短渠道、價格不變的的情況下，銷售人員只能通過產(chǎn)品來拼命說服客戶來促銷梳子。乙先生運用的是4C營銷理論，它首先滿足了顧客的需求。顧客可以免費使用梳子，將商品放置于客戶方便取用。而這個成本又使客戶和香客都覺得沒有負擔(dān)。最后，他以“蓬頭垢面對佛是不敬的”這樣一種溝通的方式讓香客愿意使用梳子。點評：丙先生的思維是完全的4R模式。首先他通過書法與梳子之間關(guān)系重新界定產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)聯(lián)性，丙看到寺廟的書法一下反應(yīng)到梳子與書法以及與香客之間的關(guān)系，另外，丙與一級顧客方丈建立起了戰(zhàn)略性、雙贏的合作關(guān)系。而這個解決方案是可以讓三方

5、同時有回報。區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理的角色認知管理者戰(zhàn)區(qū)司令情報官員戰(zhàn)區(qū)教官客戶滿意專員區(qū)域經(jīng)理的角色認知管理者公司政策的上傳下達，工作事務(wù)的計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制以及領(lǐng)導(dǎo)，要面面俱到。甚至包括經(jīng)銷商的培訓(xùn)、理念的灌輸?shù)人枷牍ぷ鞯拈_展。戰(zhàn)區(qū)司令作為一個區(qū)域的主管，面對行業(yè)的發(fā)展、殘酷的競爭和自身的生存發(fā)展，你就是一位運籌帷幄的戰(zhàn)區(qū)司令，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，打好攻堅戰(zhàn)和保衛(wèi)戰(zhàn)，為公司搶占制高點區(qū)域經(jīng)理的角色認知情報長官市場競爭中會遇到各種各樣的風(fēng)險，比如政府限制又或者是競品打壓等，這些風(fēng)險存在傳遞效應(yīng)，因此區(qū)域經(jīng)理要規(guī)避和控制風(fēng)險，配合公司建立完善的信息體系，提高公司營銷戰(zhàn)略的可執(zhí)行性。作為經(jīng)銷商團

6、隊的管理中樞，整體的成功才是最大的成功，作為領(lǐng)導(dǎo)，要肩負起讓經(jīng)銷商成長的重任，傳到授業(yè)解惑，讓每個經(jīng)銷商都學(xué)以致用，獨當(dāng)一面。授人以魚不如授人以漁戰(zhàn)區(qū)教官區(qū)域經(jīng)理的角色認知客戶滿意專員客戶就是上帝，客戶是公司利潤的來源；經(jīng)銷商就是我們的上帝，而消費者是經(jīng)銷商的上帝，一切工作都要以客戶的滿意為切入點，不僅僅是從售后服務(wù)的角度，而是提高整個團隊的服務(wù)意識如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要素一、要有一個良好的、正確的心態(tài)u 價值心態(tài)-工作價值的理解u 合作心態(tài)-與客戶是合作與共贏u 學(xué)習(xí)心態(tài)-唯一不變的，是一直在變u 職業(yè)心態(tài)-對于我們的工作與職業(yè) 要有認真及負責(zé)任的態(tài)度、要素二、區(qū)域經(jīng)理的基本素養(yǎng)u 基

7、本工具-筆記本電腦、手機、公司產(chǎn)品 介紹資料、企業(yè)介紹資料等u 禮儀規(guī)范-儀容儀表、言談舉止、u 扎實的行業(yè)及產(chǎn)品專業(yè)知識u 熟識自身產(chǎn)品u 高效的執(zhí)行力要素三、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理必備的職業(yè)素養(yǎng)u 預(yù)測問題u 解決問題u 目標(biāo)管理u 溝通協(xié)調(diào)u 資源整合u 渠道規(guī)劃u 市場宏觀預(yù)測u 掌控能力u 情商管理u 人員培訓(xùn)要素四、區(qū)域經(jīng)理的優(yōu)秀品性u耐性u自律性u自信和勇氣 A、怎樣接近客戶？掌握接近客戶的渠道掌握敲門談話的技巧1、稱呼對方 2、自我介紹 3、感謝接見 4、寒喧 5、表達來意 6、贊美/詢問要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧接近客戶的渠道來源：市場調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)1、接近客戶的技巧A、面對

8、初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？1.第一印象的效果2.注意客戶的情緒3.給客戶好的外觀印象4.要記住并說出客戶的名字5.讓您的客戶有優(yōu)越感6.自己需快樂開朗7.利用小禮品贏得客戶的好感B、直接（面對面）接近和間接（非面對面）接近的技巧直接接近：預(yù)約訪問、隨機訪訪問、掃街（奔走訪問）間接接近：利用電話、傳真、函件等。要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧u知己知彼的原則u實施求實的原則u主動溝通的原則u換位思考的原則2、溝通的技巧要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧3、詢問與聆聽技巧詢問技巧開放式問題：讓對方表達看法、想法。例如：你對合約內(nèi)容還有哪些要考慮？你覺得我們的產(chǎn)品設(shè)計怎樣？

9、請說一下你對我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎？（請把上面問題改成閉鎖式問題）閉鎖式問題：把對方鎖定在一個范圍內(nèi)選擇答案。例如：對我們的建議書內(nèi)容相信你已很清楚，對嗎？這建議對你需要的五個產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？那我們?nèi)绻麑@建議書沒有其他意見了，簽字確認好嗎？（請把上面問題轉(zhuǎn)換為開放式問題）要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧4、談判的技巧認識談判對手類型認識處理反對意見的過程認識處理反對意見的實例談判的竅門和招數(shù)認識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目談判的過程控制談判的最終目的：雙贏的局面要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧4、談判的技巧認識處理反對意見的實例1、不愿意進貨處理辦法：先了解不愿意進貨的原因(主觀？客觀?）告訴他

10、其他經(jīng)銷商原因進貨的原因和好處針對主觀原因，進行思想工作。針對客觀原因，進行改善工作。2、利潤低，沒有興趣處理辦法：建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額建議先少量入貨試銷。要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧4、談判的技巧認識處理反對意見的實例3、顧客沒有興趣主動購買處理辦法改善店內(nèi)陳列和展示條件，新產(chǎn)品剛上市，會有宣傳或廣告支持答應(yīng)定期監(jiān)測銷量，并準(zhǔn)備針對性促銷活動吸引顧客4、銷路不好處理辦法找出是“4P”當(dāng)中哪一個原因找出是否需要對店進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)告訴他其他店成功的因素建議店內(nèi)促銷要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧4、談判的技巧認識處理反對意見的實例5、產(chǎn)品太貴處理辦法：強調(diào)產(chǎn)品FAB（屬性，作用，益處）及服務(wù)是超