煙草企業(yè)營銷團隊建設思路.doc

1、煙草企業(yè)營銷團隊建設思路摘要：建立高效的卷煙營銷團隊是提升基層煙草實力、立 足市場的重要手段。但是，市場經濟一體化的今天，舊有的卷煙 銷售思維模式已經難以和國際接軌。盡管，中國的卷煙市場依舊 有著，國家專賣制度，這個保護傘，但在當前飛速發(fā)展的全球經濟 化時代，我們的卷煙營銷工作必須要有前瞻性，要有危機感和競 爭意識。因此，如何構建高效的基層卷煙營銷團隊，是擺在每一 個基層煙草企業(yè)面前的一大重要課題。本文簡要介紹了煙草團隊 的概念、特征，以及煙草營銷團隊建設的重要性，最后提出了建 設營銷團隊的幾個實現途徑，從而給出了打造高效營銷團隊的簡 要建設框架。關鍵詞：卷煙營銷；高效；團隊建設在當代激烈的市

2、場競爭變革中，基層煙草企業(yè)要想提升卷煙 市場占有率，通過提高服務質量來滿足消費者的需求，必須要建 立一支可靠、高效的營銷團隊。而打造一支高效的營銷團隊，對 于基層煙草企業(yè)發(fā)展過程中發(fā)揮著至關重要的作用。通過營銷團 隊能力的提升來靈敏地反映市場、高效地服務市場并最終有效地 控制卷煙市場，是卷煙營銷團隊建設的重要內容。因此，研究基 層煙草企業(yè)營銷團隊建設問題，已成為目前煙草企業(yè)不容忽視的 重要課題。懷化市新晃侗族自治縣，地處湖南湘西山區(qū)，屬于典 型的基層縣級煙草分公司，具有一定的代表性。因此，筆者以新 晃縣分公司為例，通過分析新晃煙草營銷人才隊伍現狀、存在問 題及原因，就如何培養(yǎng)基層營銷團隊建設作

3、一探討。、營銷團隊建設理論綜述何謂團隊？ “現代管理學之父”彼得 德魯克認為：團隊是由 員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員 的知識和技能協同工作，解決問題，達到共同的目標。團隊就是 由兩個或者兩個以上的，相互作用，相互依賴的個體，為了特定 目標而按照一定規(guī)則結合在一起的組織。團隊應該有一個既定的 目標，為團隊成員導航，知道要向何處去，沒有目標這個團隊就 沒有存在的價值。團隊主要有目標、人、定位、權限和計劃五大 要素構成，其精髓就是朝著共有目標，進行溝通、分工、合作， 再共同進步，以形成一支有著明確目標、有戰(zhàn)斗力的組織。二、當前基層營銷團隊現狀分析通過筆者對新晃縣煙草分公司

4、營銷人員進行了調查，從編制 屬性、政治面貌、文化程度、職業(yè)資格等內容進行分析比較，從 調查情況來看，目前新晃煙草營銷隊伍整體年齡結構比較合理， 但文化程度、技能鑒定級別不高，甚至沒有一名高級客戶經理（3 級），可以說從整體上來看新晃營銷隊伍綜合素質還有待提升。 這些雖不能以偏概全，但也折射出了目前基層煙草企業(yè)營銷隊伍 人才的匱乏。隨著煙草行業(yè)改革的逐步深化，在卷煙營銷隊伍的 建設上，從原有的單一型網建發(fā)展到現今的按訂單組織貨源、按 客戶類別分配貨源以及到現有的網上訂貨等，這些都是煙草行業(yè) 在確保煙草專賣制度不變的前提下，主動適應市場進行改革的成 果?？梢哉f，“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代

5、物流”的現 代卷煙營銷模式，是一種質的轉變，也是煙草作為壟斷行業(yè)的一 種進步。一是年齡偏大，工作精力不足。新晃卷煙營銷團隊人員 平均年齡超過40歲，這個年齡在其他部門看來可能還算適合， 但對于工作量繁重，信息量巨大的營銷部門來說，這個年齡結構 是偏大的。當前的卷煙營銷工作，不僅僅只是卷煙把卷煙銷售出 去那么簡單，更需要我們對市場需求作出預測，對市場情況作出 判斷，對零售客戶進行規(guī)范管理。而4。歲以上年紀從事卷煙銷 售工作，往往會覺得力不從心。二是工齡較長，工作熱情不足。 目前，對于新晃煙草營銷隊伍而言，由于大多客戶經理都是從事 煙草工作二十年以上的“老兵、其中在營銷部門工作時間平均達 到了 1

6、2年以上，對卷煙營銷工作早已經沒有了年輕時的熱情， 只本著規(guī)范經營別出錯的心態(tài)對待卷煙營銷工作。不求無功，但 求無過的心態(tài)比較平常。三是文憑偏低，創(chuàng)新學習不足。在國家 專賣體制的保護下，不少客戶經理進入當年進入煙草行業(yè)的門檻 不高，往往只是高中畢業(yè)就進入煙草行業(yè)工作，工作的時候普遍 不到20歲。再加上壟斷行業(yè)缺乏競爭危機感，因此很多人也不 愿意再學習深造。較低的文化程度使得很多老同志雖然能夠按部 就班完成好營銷工作任務，但如果說要在營銷工作中有所突破和 創(chuàng)新的話，就非常困難。四是技能偏低，專業(yè)知識不足?，F代卷 煙營銷早已不是賣幾包煙那么簡單的事情了，尤其是在卷煙營銷 日益多元化、創(chuàng)新化的今天，

7、手機訂單、網上訂貨等等也是一道 橫跨在很多老客戶經理前的鴻溝，很多老同志在面對電腦操作、 信息系統管理時，明顯感到力不從心。難以通過技能鑒定考試， 即便能通過考試，其鑒定級別都普遍不高，甚至目前新晃營銷團 隊中還沒有一人通過高級技能鑒定（3級），專業(yè)知識的、特別 是高等級專業(yè)知識的匱乏大大禁錮了營銷團隊整體水平的提高。三、基層卷煙營銷團隊建設的重要性（一）基層卷煙營銷團隊建設是煙草企業(yè)發(fā)展的基石。煙草 行業(yè)在市場已行運營了數十載，我們深知，單靠國家煙草專賣制 度對企業(yè)的保護不能取得長久的競爭優(yōu)勢。因此，只有以服務營 銷為核心理念，提高客戶滿意和忠誠為基礎的客戶滿意度策略， 才能使企業(yè)獲得長久的

8、競爭優(yōu)勢，在很多情況下，單靠客戶經理 個人能力已很難完成處理各種錯綜復雜的問題，所有這些都需要 一個專業(yè)營銷團隊的力量。而這一目標的實現就是以提升基層客 戶經理營銷隊伍的整體素質為前提。在營銷隊伍建設的過程中， 不僅僅提升了隊伍素質，更增強了他們對煙草行業(yè)的責任感和使 命感，因此，客戶經理團隊的建設是煙草企業(yè)長遠而健康發(fā)展的 基石。（二）基層卷煙營銷團隊建設是提升卷煙營銷工作的需求。 在卷煙營銷工作中，客戶經理每天都要拜訪一定數量的零售客 戶，工作繁瑣且強度大，稍有懈怠，轄區(qū)卷煙銷量往往就容易下 滑而達不到預期的銷售目標。這就要求基層卷煙營銷客戶經理具 有強烈的責任心和敬業(yè)精神。只有不斷的加強

9、基層卷煙營銷團隊 建設，提高教育培訓的力度，才能始終保持卷煙營銷人員的良好 的敬業(yè)精神和自我約束力。（三）基層卷煙營銷團隊建設是適應國際競爭環(huán)境的要求。 我國加入WTO后，煙草行業(yè)面臨的外界壓力陡增。因此，我們 必須要建立一個穩(wěn)定、可靠而又充滿激情與活力的新型卷煙營銷 網絡，才能適應與國際煙草行業(yè)巨頭的競爭，在外來煙草企業(yè)沖 擊我國卷煙市場時能繼續(xù)保持中國煙草商業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢地位。而 要實現這個目標，一支高效的卷煙營銷團隊發(fā)揮著極其重要的作 用。打造一支高素質的基層卷煙營銷團隊，就只能是我們唯一且 必須的選擇。四、建設高效型客戶經理團隊的途徑（一）明確團隊的工作目標和團隊特色。在基層煙草商業(yè)企

10、業(yè)的發(fā)展過程中，作為客戶經理團隊一定要有團隊的共同目標， 并要不斷的向這個目標努力靠攏。因為每一位客戶經理都是特點 不同的個體，只有在共同目標下，客戶經理才能團結一致，為共 同的目標奮斗，缺乏共同目標會讓團隊每一個人員感到工作的茫 然和漫無目的。同時，一個營銷團隊必須要有自己的特色，只有 確定自己的特色，才能讓營銷團隊在千千萬萬個團隊中脫穎而 出。同時團隊特色也將會是一種無形的力量，通過團隊特色文化 來改變客戶經理的工作心理狀態(tài)，使其形成一種無形的約束力、 行動力，是建立新型團隊的“必經之路”?，F代經濟學之父亞當斯 密說過，一個有目標有特點的團隊，其工作效率將高出沒有目標 和特點團隊的兩倍以上

11、?？梢钥闯?，一個營銷團隊工作業(yè)績是否 出色，跟一支團隊是否擁有較好的工作目標和團隊特點是息息相 關的。（二）培養(yǎng)基層卷煙營銷團隊責任感。卷煙營銷工作紛亂復 雜，工作時間長，工作壓力大，沒有強烈的敬業(yè)精神和責任感， 沒有熱愛煙草事業(yè)、熱愛卷煙營銷工作的奉獻精神是不可能做好 卷煙營銷工作的。因此，必須通過長期的、不斷的學習，從而培 養(yǎng)卷煙營銷人員具備愛崗敬業(yè)的精神以及高度的責任感，使卷煙 營銷團隊始終保持一種積極向上的精神風貌。（三）高素質人才充實營銷團隊建設。無論是內部的人員競 崗還是外部的公開招考, 選擇一批素質高、能力強、工作積極性 好的卷煙營銷人員是非常必要的。只有選擇基礎知識過硬、綜合

12、素質高、工作能力強的人員充實到營銷隊伍中來，才能提高打造 一支高素質的卷煙營銷團隊。只有不斷的引入新的、高素質的人 才充實基層營銷團隊，才能不斷拉升和改善人員隊伍結構，從根 本上提高人員技能鑒定持證上崗率，從而才能出色的完成卷煙營 銷工作。（四）加強卷煙營銷團隊學習培訓。要做好卷煙營銷工作， 要求客戶經理必須具有較高的綜合素質和專業(yè)的卷煙營銷工作 技巧和能力。只有掌握了敏銳的市場觀察力以及綜合分析能力， 才能在卷煙銷售中始終處于優(yōu)勢地位，不會被市場“牽著鼻子 走就目前來說，絕大多數的基層客戶經理還不能具備市場觀 察和分析能力，這就要求客戶經理要進行學習和培訓，將客戶經 理應知應會的綜合知識和專

13、業(yè)能力反復進行學習和培訓，才能使 得客戶經理盡可能的掌握這里能力和知識水平，并且將理論用于 指導卷煙營銷工作的實際開展。（五）采取有效的激勵手段。激勵主要包括物質獎勵和精神 獎勵，二者缺一不可，互為補充。物質獎勵是激發(fā)營銷人員工作 熱情的重要方式，予以一定的物質，既是一種工作的回報，也是 對客戶經理工作的肯定，多勞多得，做得好多得，這將會在一定 程度上激發(fā)客戶經理的工作積極性，進而帶動整個營銷團隊的工 作氛圍和積極性。精神獎勵是激發(fā)卷煙營銷人員工作熱情的另一 種重要方式，這其中有榮譽獎勵和政治待遇獎勵，從某種意義上 說，某些類型精神激勵的作用有的時候甚至會大于物質獎勵。只 有有效的將物質獎勵與精神獎勵結合起來，才能更有效的調動客 戶經理的工作積極性，從而提高整個營銷團隊的工作效率。（六）培養(yǎng)營銷團隊人員的服務理念。客戶服務在現在企業(yè) 發(fā)展中具有極其重要的作用，有的企業(yè)甚至看重服務大過于銷 售，因為他們深知只有服務才是一個企業(yè)的生存和發(fā)展的靈魂。 成功的企業(yè)不僅勝在產品，更勝在服務。作為國家壟斷行業(yè)的客 戶經理，就更加需要加強對客戶的日常服務。同時還要不斷培養(yǎng) 提高客戶經理的服務能力和技巧，形成良好的服務態(tài)度，真正使 服務既落到實處，不成為口號和空話，才能夠產生較好的效果， 使零售戶認可和依賴于客戶經理的服務。（七）培養(yǎng)客戶