著手細(xì)微之處做好樓盤(pán)按揭

1、著手細(xì)微之處做好樓盤(pán)按揭“遼河半島” 項(xiàng)目是遼源柏美房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 （簡(jiǎn) 稱(chēng)柏美公司 ）開(kāi)發(fā)的四期中高端樓盤(pán)。 2007 年，柏美公司在 工商銀行取得 5000 萬(wàn)元開(kāi)發(fā)貸款，并于當(dāng)年開(kāi)始預(yù)售，一 期樓盤(pán)按揭貸款由工、建兩行受理。該行于2009 年 7 月，在一期銷(xiāo)售接近尾聲之時(shí)，與該公司簽訂銀企合作協(xié)議，并 受理房貸業(yè)務(wù)。 在銀企合作當(dāng)中， 該行按照精細(xì)化管理要求， 在細(xì)微之處作文章，將細(xì)小的工作做精、做實(shí)、做出成效。 經(jīng)過(guò)半年多的合作，銀企雙方建立了良好的合作關(guān)系，該行 憑借優(yōu)質(zhì)高效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)贏得了柏美公司的充分信任，以此 贏得了眾多客戶(hù)。截止 2010 年未，累計(jì)發(fā)放個(gè)人住房貸款 1

2、16 筆，金額 1578 萬(wàn)元，同業(yè)占比達(dá) 95以上。一、積極做好合作前的營(yíng)銷(xiāo)工作2009 年 3 月，該行開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)柏美公司所開(kāi)發(fā)的遼河半島 一期樓盤(pán)，當(dāng)時(shí)正值該行恢復(fù)個(gè)貸業(yè)務(wù)后，營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)樓 盤(pán)業(yè)務(wù)合作項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，一期樓盤(pán)已銷(xiāo)售殆盡，公司正著手 二期開(kāi)發(fā)。該行通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解到，工、建兩行與柏美公 司合作中，在資金監(jiān)管、客戶(hù)服務(wù)、房貸條件和貸款審批時(shí) 間問(wèn)題上產(chǎn)生分歧，合作中存在矛盾?？蛻?hù)經(jīng)理將調(diào)查情況 向行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行詳細(xì)匯報(bào)后，行領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為：柏美公司一期樓盤(pán) 雖然業(yè)務(wù)量很小，但此時(shí)是合作的最佳時(shí)機(jī)，只有通過(guò)一期 樓盤(pán)的后期合作，與柏美公司建立起良好的合作關(guān)系，才有 可能在后期合作中獲得成功。

3、市分行立即成立了以主管行長(zhǎng) 任組長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)小組，行長(zhǎng)負(fù)責(zé)公司高層領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)等營(yíng)銷(xiāo)工作， 提出該行要在遼河半島購(gòu)買(mǎi) 200 平方米以上的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，就 地就近為柏美公司及業(yè)主提供銀行服務(wù)。此事引起了柏美公 司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，激起了極大的合作熱情。為把具體工作 做細(xì)做實(shí)，行領(lǐng)導(dǎo)指派市分行個(gè)貸中心經(jīng)理，擔(dān)任柏美公司 專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)該公司按揭貸款具體營(yíng)銷(xiāo)工作，制訂詳 細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案，同時(shí)協(xié)助柏美公司做好抵押登記和資金存匯 等工作。同時(shí)，該行向柏美公司做出鄭重承諾，受理符合貸款條件的客戶(hù)申請(qǐng)，最快當(dāng)日審批完畢，最遲3 日內(nèi)審批完畢，柏美公司對(duì)該行積極的合作態(tài)度和細(xì)致的工作安排非常滿(mǎn) 意，隨即與該行簽訂了一手

4、房按揭貸款銀企合作協(xié)議 。二、認(rèn)真做好樓盤(pán)按揭貸款發(fā)放中的具體工作該行與柏美公司成功合作的關(guān)鍵是做好每一件細(xì)小的工作（一）做好進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)工作。首先，做好客戶(hù)經(jīng)理的培 訓(xùn)。近年來(lái)，國(guó)家為掌控房地產(chǎn)市場(chǎng)，房貸調(diào)控政策時(shí)常變 化調(diào)整。為此，在進(jìn)場(chǎng)前，該行強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行最新房 貸政策及如何受理客戶(hù)貸款業(yè)務(wù)的專(zhuān)題培訓(xùn)，明確合作過(guò)程 中禁止任何原因與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，對(duì)不能受理的客戶(hù)貸款申 請(qǐng)，要向客戶(hù)說(shuō)明充分的理由，并做好解釋工作；其次是做 好對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。培訓(xùn)前，認(rèn)真制作培訓(xùn)講議，內(nèi) 容包括：農(nóng)行個(gè)人信貸政策和國(guó)家的房貸政策，為每位銷(xiāo)售 人員準(zhǔn)備一份首套住房萬(wàn)元貸款月均等額本息還款利率 表，

5、并將重點(diǎn)內(nèi)容寫(xiě)進(jìn)該行在售樓處的宣傳板上，便于銷(xiāo) 售人員后續(xù)工作。（二）做好開(kāi)盤(pán)前登記時(shí)的客戶(hù)咨詢(xún)工作。遼河半島二期 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，柏美公司進(jìn)行了 10 天的咨詢(xún)預(yù)訂，排號(hào)選房 工作。該行主動(dòng)向柏美公司提供了全天的咨詢(xún)服務(wù)工作，每 天安排 1 至 2 名客戶(hù)經(jīng)理到售樓處進(jìn)行客戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)。此舉 深得柏美公司的贊許和感謝，也拉近了客戶(hù)經(jīng)理與銷(xiāo)售人員 的工作關(guān)系。在解答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)有按揭貸款需 求的購(gòu)房人遞送農(nóng)業(yè)銀行專(zhuān)用的收入證明用紙，為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售 后，辦理按揭貸款工作做好充分準(zhǔn)備。（三）做好預(yù)售現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。遼河半島二期開(kāi)盤(pán)時(shí)， 主管行長(zhǎng)帶領(lǐng) 9 名客戶(hù)經(jīng)理，組成的營(yíng)銷(xiāo)小組提前進(jìn)駐銷(xiāo)售 現(xiàn)場(chǎng)

6、。售樓處門(mén)前擺放該行送去的花籃，放起帶有農(nóng)行標(biāo)識(shí)的紅氣球，懸掛寫(xiě)有祝賀開(kāi)盤(pán)和產(chǎn)品宣傳的條幅，在售樓盤(pán)顯要位置掛有農(nóng)行按揭貸款宣傳板，客戶(hù)隨處都可以拿到房貸宣傳折頁(yè)，在宣傳聲勢(shì)上優(yōu)于他行。在宣傳形式上使客戶(hù) 認(rèn)同農(nóng)業(yè)銀行是按揭貸款的主辦行。售樓處內(nèi)，每位銷(xiāo)售人 員身邊都有一名該行的客戶(hù)經(jīng)理，隨時(shí)幫助解答客戶(hù)的問(wèn)題， 節(jié)約銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)的時(shí)間，提高了工作效率。對(duì)有按揭 貸款需求的客戶(hù)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)登記，留下客戶(hù)的聯(lián)系方式， 及時(shí)遞上客戶(hù)經(jīng)理的名片，在最佳時(shí)機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)了大量客戶(hù)。三、用心做好按揭樓盤(pán)的后續(xù)服務(wù)工作樓盤(pán)按揭營(yíng)銷(xiāo)工作不是一蹴而就的，和其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一 樣要做好售后服務(wù)，細(xì)節(jié)工作決定了遼河半島

7、二期乃至后期 營(yíng)銷(xiāo)的成敗。（一）經(jīng)常走訪(fǎng)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員?？蛻?hù)經(jīng)理要經(jīng)常走訪(fǎng)銷(xiāo)售 人員，及時(shí)傳達(dá)國(guó)家最新的房貸政策，協(xié)助銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù) 做好房貸新政的解釋宣傳工作，與銷(xiāo)售人員建立長(zhǎng)期良好的 工作關(guān)系。（二）逐步與銷(xiāo)售人員建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。每位客戶(hù)經(jīng) 理都在重要節(jié)日前，為銷(xiāo)售人員發(fā)送祝福短信，火熱夏季送 去一份冰點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候舉辦一次銀企聯(lián)誼會(huì)，加深合作 意愿，增強(qiáng)合作關(guān)系。（三）及時(shí)向銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)人員報(bào)送貸款發(fā)放數(shù)據(jù)。該行每天 都有固定人員向公司銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)人員報(bào)送當(dāng)日貸款發(fā)放數(shù)據(jù)， 即便于公司及時(shí)了解樓盤(pán)銷(xiāo)售情況，也使公司領(lǐng)導(dǎo)深入了解 到該行的高效服務(wù)。（四）提高貸款審批效率。該行房貸受理調(diào)查人員與審查 審批人員，在工作中密切配合，提高了貸款審批效率。對(duì)疑 難問(wèn)題，前后臺(tái)及時(shí)溝通，協(xié)商解決。對(duì)不能受理的貸款， 客戶(hù)經(jīng)理耐心地向客戶(hù)和銷(xiāo)售人員做好解釋工作。該行與遼源柏