瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院精品課程

1、瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院精品課程第一節(jié)人員推銷的過程案例1:一個(gè)汽車銷售員這是美國(guó)中部一個(gè)一般都市里一個(gè)一般地區(qū)的一家比較知名的車行。那個(gè)車行展廳內(nèi)有 六輛冬種類型的越野車。這天下午，陽光明媚.微風(fēng)吹拂，讓展廳看是來格外明亮，店中的 7個(gè)銷售人員都各悠閑忙著自己的情況。這是一個(gè)一般的工作日，一對(duì)夫妻帶著兩個(gè)小孩走 進(jìn)了車行。靠著做了 10年汽車銷傳的直覺，喬治認(rèn)為這對(duì)夫妻是真實(shí)的買家。喬治熱情地上前打招呼一汽車銷傳的第一個(gè)步驟一并用目光與包括兩個(gè)小孩在內(nèi)的所 有的人交流，目光交流的同時(shí)，他作了自我介紹，并與夫妻分別握手。之后，他看來是不經(jīng) 意地埋怨天空逐步積存起來的云層，以及周末可能來的雨雪天氣，看擔(dān)

2、來是自言自語地說， 也許周末的郊游打算要泡湯了。這明顯是專門自然地轉(zhuǎn)向了他需要引導(dǎo)到的話題：他誡.懇地 問，“兩位需要什么關(guān)心？ ”一排除生疏感，拉近生疏人之間距離的能力。這對(duì)夫婦說他們現(xiàn)在開的是福特金牛.考慮再買一輛新車，他們對(duì)越野車專門感愛好。 喬治開始了汽車銷隹流程中的第二步驟一收集客戶需求的信息。他開始耐心、友好地詢問： 什么時(shí)候要用車？誰開這輛新車？要緊用它來解決什么困難？在彼此溝通之后，喬治開始了 汽車銷售的第三個(gè)步驟一一滿足客戶需求，從而確保客戶今后再回到自己車行的可能性得到 提爲(wèi)。他們開始說明說，周末要去外省看望一個(gè)親戚，他們專門期望能有一個(gè)寬敞的四輪驅(qū) 動(dòng)的汽車，能夠安全以及

3、更穩(wěn)妥地到達(dá)目的地。在交談中，喬治發(fā)覺了這對(duì)夫妻的業(yè)余愛好，他們喜愛釣魚。如此的信息關(guān)于銷隹人 員來說是專門重要的。這種客戶信息為銷隹人員留下了絕佳的下一次致電的由頭。銷隹不是 一個(gè)容易學(xué)習(xí)和把握的流程性的工作，它不象體育運(yùn)動(dòng)，體育運(yùn)動(dòng)是只要按照事先規(guī)定的動(dòng) 作執(zhí)行.執(zhí)行到位就能夠取得比一樣人好的成績(jī)，而在銷售工作中即有流程性質(zhì)的內(nèi)容，也 有專門靈活的依靠某種非規(guī)則性質(zhì)的內(nèi)容。比如，把握及了解客戶業(yè)余愛好的能力，確實(shí)是 被大多數(shù)銷傳人員所忽視的，甚至全然就可不能去考慮。在優(yōu)秀的銷售人員中，他們一直認(rèn) 為自然界中“變色龍”的技能對(duì)銷傳過程最為有用。客戶由此感知到的將是一種來自銷傳人 員的絕對(duì)真誡

4、個(gè)性化的投入和關(guān)懷，在這種感知下，客戶會(huì)專門放心地與銷隹人員交往。 由此，在上述的案例中，喬治展現(xiàn)出自己也對(duì)釣魚感愛好.至少能夠獲得一個(gè)與客戶有共同 愛好的話題，從而建立起與客戶在汽車采購以外的談資。喬治專門認(rèn)真地傾聽來自客戶的所有信息，以確認(rèn)自己能夠完全明白得客戶對(duì)越野車 的準(zhǔn)確需求，之后他慎重而緩慢地說，“車行現(xiàn)在的確有幾款車能夠舉薦給他們，因?yàn)檫@幾 款車比較符合他們的期望。一銷傳流程中的第三？步驟：產(chǎn)品展現(xiàn)。他隨口一問，打算月付 多少車款。現(xiàn)在，客戶表達(dá)出先別急著討論付款方式，他們先要明白所舉薦的差不多上些什 么車，到底有那些地點(diǎn)能夠滿足他們的需要，之后再談?wù)搩r(jià)格的問題。（客戶的水平也越

5、來 越爲(wèi)了）喬治第一舉薦了 “探險(xiǎn)者”,并嘗試著談?wù)撆浼x取的不同作用。他邀請(qǐng)了兩個(gè)小孩 到車的座位上去感受一下.因?yàn)閮蓚€(gè)小孩看擔(dān)來沒有什么情況干，開始頑皮，如此一來，父 母對(duì)喬治的安排表示贊揚(yáng)。這對(duì)夫妻看來對(duì)汽車專門內(nèi)行。他舉薦的許多新的技術(shù)，新的操控，客戶都專門熟悉. 由此可見，這對(duì)夫妻在來之前一定收集了各種汽車方面的許訊。目祈，這種客戶在來釆購之 前盡董多的收集信息的現(xiàn)象是越來越普遍了。40%的汽車消費(fèi)者在釆購汽車之前都通過互聯(lián) 網(wǎng)搜索了足夠的有關(guān)信息來了解汽車。這些客戶多數(shù)差不多上離收入，為學(xué)歷，而且多數(shù)傾 向購買較高檔次的汽車（如越野車），從而也將為車行帶來更高的利潤(rùn)。事實(shí)上，客戶對(duì)

6、汽 車越是了解，對(duì)汽車的銷隹人員就越有關(guān)心然而，現(xiàn)在有許多銷隹人員都認(rèn)為如此的客戶 不行應(yīng)付，太內(nèi)行了，也就沒有任何銷隹利潤(rùn)了。喬治卻認(rèn)為.越是了解汽車的客戶，越是 沒有那些一竅不通的客戶所持的小心，慎重，懷疑的態(tài)度。這對(duì)夫妻看來對(duì)“探險(xiǎn)者”專門感愛好，然而，喬治也展現(xiàn)了 “遠(yuǎn)征者”，一個(gè)較大 型的越野車，因?yàn)?后者的利潤(rùn)會(huì)多一些。這對(duì)夫妻看了一眼展廳內(nèi)的標(biāo)有價(jià)格的招牌，嘆 了口乞說，超過他們的預(yù)罷了。這時(shí)，喬治開了一個(gè)玩笑：“如此吧，我先把那個(gè)車留下來， 等你們預(yù)算夠了的吋候再來。客戶哈哈大笑。喬治此刻建議這對(duì)夫婦到他的辦公室來詳細(xì)談?wù)劇＿@也確實(shí)是汽車銷售流程中的第四 個(gè)步驟一一協(xié)商。協(xié)商通

7、常差不多上價(jià)格協(xié)商。在通往辦公室的路上，他順手從促銷廣告上 摘了兩個(gè)氣球下來，給看超來無所事爭(zhēng)的兩個(gè)小孩玩，為自己與客戶能夠用心協(xié)商制造了更 好的條件。汽車行銷售人員的辦公桌一樣差不多上兩個(gè)倒班的銷隹人員共同使用的，然而，盡管 如此，喬治依舊在桌上放了自己以及家人的相片，這事實(shí)上是另外一個(gè)與客戶有可能談到的 共同話題。他第一寫下夫妻兩的名字，聯(lián)系方式，通常釆購汽車的潛在客戶都可不能是第一 次來就決定購買，留下聯(lián)系方式，以便今后有機(jī)會(huì)在客戶到其它的車行都調(diào)查過以后，再聯(lián) 系客戶成功性會(huì)高許多。他再一次嘗試著先問了客戶的預(yù)確實(shí)是多少，但客戶確實(shí)專門老練， 反問道你的報(bào)價(jià)是多少？ ”喬治確信他們一定

8、差不多通過多種渠道了解了該車的價(jià)格情 形，因此，喬治給了一個(gè)比市場(chǎng)上通常的報(bào)價(jià)要低一點(diǎn)的價(jià)格，然而，客戶看是來更加箱明， 面對(duì)他們的開價(jià)，喬治實(shí)際只能掙到65美元，因?yàn)槟莻€(gè)價(jià)格僅比車行的進(jìn)價(jià)1%o喬治表 示出無法同意，因此，喬治說，假如按照他們的開價(jià)，可能一些配置就沒有了。因此，喬治 又給了一個(gè)比進(jìn)價(jià)高6%的報(bào)價(jià)。通過再次協(xié)商，喬治罠終達(dá)成了比進(jìn)價(jià)鬲4%的價(jià)格。關(guān)于 喬治來說，那個(gè)價(jià)格利潤(rùn)專門薄，只是還算能夠了，如何說，客戶第一次來就能夠到達(dá)那個(gè) 步驟差不多不錯(cuò)了，而那個(gè)價(jià)格則意味著車行能夠掙到1000美元，喬治的提成是250美元。喬治專門有效率地做好了相關(guān)的文件，因?yàn)樾枰?jīng)理簽字，只好讓客戶

9、稍等片刻。通 常，關(guān)于車行的銷傳經(jīng)理來說.最后檢查銷售人員的合同予以確定是一個(gè)專門好的輔導(dǎo)缺乏 體會(huì)的銷隹人員的機(jī)會(huì)。喬治帶回經(jīng)理簽了字的合同，但在這時(shí)，客戶卻說他們還需要再考 慮一下?，F(xiàn)在，喬治完全能夠使用另外一個(gè)銷傳中的技巧，那確實(shí)是壓力簽約，他能夠運(yùn)用 壓力迫使客戶現(xiàn)在就簽約然而他沒有如此做，他寧愿讓他們自由地離開。這事實(shí)上也是那 個(gè)車行的自我約束規(guī)則，那個(gè)規(guī)則表示，假如期望客戶再回來，那么不應(yīng)使用壓力，應(yīng)該讓 客戶在放松的氣氛下自由地選擇。（受過較鬲的教育的客戶絕對(duì)不喜愛壓力銷傳的方式）喬 治專門自信那個(gè)客戶確信回來，他給了他們名片，歡迎他們隨時(shí)與他聯(lián)系。兩天以后，客戶終于打來 ,表示

10、他們?nèi)タ戳似渌能囆?，然而不喜愛他們，預(yù)備向 喬治購買他們喜愛的車，盡管價(jià)格依舊鬲了一點(diǎn)，然而能夠同意。他們?cè)儐柡螘r(shí)能夠提車？ 令人快樂的是，車行里有現(xiàn)車，因此喬治邀請(qǐng)他們下午來。下午客戶來了，同意了喬治舉薦的延長(zhǎng)保修期的建議，同時(shí)安排了下一次愛護(hù)的吋刻， 同時(shí)介紹了隹后服務(wù)的專門人員一汽車銷隹流程的靈后一個(gè)步驟，隹后服務(wù)的安排。并由專 門的愛護(hù)人員確定了 90天的日期回來更換發(fā)動(dòng)機(jī)濾清器。那個(gè)介紹實(shí)際上是要確定該客戶 那個(gè)車以后的愛護(hù)，保養(yǎng)都會(huì)回到車行，而不是去路邊廉價(jià)的小修理店。這是一個(gè)真實(shí)的例子，也是專門典型的，有代表性的。通過那個(gè)例子，我們能夠看到一 個(gè)汽車銷隹人員不僅需要有一個(gè)流程性

11、的銷傳技能表現(xiàn)八 還需要許多銷隹人員個(gè)人素養(yǎng)方 面的技能，如溝通的細(xì)節(jié)問題，拉近距離的方法，發(fā)覺客戶個(gè)人愛好方面的能力，以及協(xié)商 能力。盡管，汽車銷售流程會(huì)給汽車銷隹人員一個(gè)明確的步驟能夠遵守，然而，具體的秋性 的銷傳素養(yǎng)還需要靠靈活的，機(jī)智的，聰穎的個(gè)人差不多實(shí)力。盡管專門多的銷傳差不多實(shí) 力不容易得到董化，然而，依照我們對(duì)汽車銷傳人員的長(zhǎng)期研究，我們提煉了七種必須的銷 隹差不多實(shí)力，這七種差不多實(shí)力分別是：行業(yè)知識(shí)，客戶利益，顧問形象，行業(yè)權(quán)威，頌 揚(yáng)客戶，客戶關(guān)系，壓力推銷。案例2：諾基亞6300茲不多屬性（價(jià)格1000元）手機(jī)呢稱6300手機(jī)制式GSM支持頻段85O/9OO/18OO/

12、19OOMHZ網(wǎng)絡(luò)連接GSM/GPRS/EDGE手機(jī)通話時(shí)刻210分鐘于機(jī)待機(jī)時(shí)刻336小時(shí)內(nèi)存容址7MB鋰電池BL4.AG3充電器J28IV1B micro-SD儲(chǔ)備卡J4S-47立體聲耳機(jī)，諾基標(biāo)配亞用戶手冊(cè).CDROM光盤諾基亞6300外觀設(shè)計(jì)外觀樣式直板機(jī)身顏色主屛辨論率240x320 像素主屏顏色1600萬色主屏尺寸2.0英寸主屏材質(zhì)TFT產(chǎn)品尺寸106.4x43.6x13mm產(chǎn)品重量910g諾基亞6300娛樂功能攝像頭像素200萬像素?cái)z像頭類型內(nèi)迓攝像頭材質(zhì)CMOS攝像頭描述8倍數(shù)碼變焦視頻播放3GP和MPEG4和視頻格式文件播放視頻拍照有聲視頻拍照:支持的176x144像素辨論率

13、3G視頻功能音樂播放內(nèi)迓女媒體播放器，支持MP3/MP4. eAAC+/AAC查看于機(jī)耳機(jī)報(bào)價(jià)FM收音機(jī)支持調(diào)頻立體聲收音機(jī)游戲2個(gè):內(nèi)fi Sudoku和Snakes III兩款經(jīng)典游戲諾基亞6300網(wǎng)絡(luò)功能WWW掃瞄器XHTML掃瞄器諾基亞63(H)傳輸功能數(shù)據(jù)線接口支持,USB數(shù)據(jù)線（MiniUSB接口）藍(lán)牙諾基亞6300擴(kuò)展性能Java 擴(kuò)展MIDP 2.0擴(kuò)展卡microSD儲(chǔ)備卡最高支持2GB査看閃存卡報(bào)價(jià)諾基亞6300商務(wù)功能電子書備忘錄諾基亞6300差不多功能中文短信中文輸入方式通訊錄群組通話記錄內(nèi)宜振動(dòng)免提接聽情形模式鬧鐘功能運(yùn)算器定時(shí)器日歷話機(jī)通訊錄最多可儲(chǔ)存1000個(gè)聯(lián)系

14、人姓名錄音功能語音記錄第二節(jié)銷售前的預(yù)備案例1：（-）售前預(yù)備意義重大一、從一個(gè)案例說是2006年10月25日，上海S學(xué)院（系筆者的客戶單位上海世新進(jìn)修學(xué)院，以下簡(jiǎn)稱S 學(xué)院）銷隹人員peter接到客戶 ,客戶講需要租借S學(xué)院的教室1間進(jìn)行銷售方面的 TeamweI I市場(chǎng)沙盤推演的培訓(xùn)。客戶對(duì)教室的面積和配套設(shè)施進(jìn)行了要求，并說了參會(huì)人 數(shù)，對(duì)教室內(nèi)桌椅板凳的排列沒有具體要求，銷售人員也沒有多問一句對(duì)方然后就確定簽 定了合同。接下來，總務(wù)部門組織人力按以往的體會(huì)進(jìn)行教室桌椅板凳的排列，四個(gè)男同志忙了半 天，結(jié)果等對(duì)方在開始使用前的一天來考察時(shí).卻說教室排列不符合要求。要求重新排列。 S學(xué)院總

15、務(wù)部門的人員說，這不是叫人白忙嗎？ ！當(dāng)時(shí)什么緣故不說淸晰？對(duì)方L小姐也說: 什么緣故你們業(yè)務(wù)人員當(dāng)時(shí)不多問一句問淸晰??？總之翌日要按對(duì)方要求搞定，否則取消合 作。無奈，效益第一，總務(wù)部門重新組織人員，瑩復(fù)勞動(dòng)到深夜。如此翌日對(duì)方才沒有講什 么。二、分析及啟發(fā)盡管在該案例中，最終沒有導(dǎo)致合同流產(chǎn)，但存在的問題也值得深思。從上述案例能夠 分析出：一是在操作層面上，業(yè)務(wù)人員的隹前溝通要不斷強(qiáng)化培訓(xùn)，提高素養(yǎng)和思維嚴(yán)謹(jǐn)度，盡 量詳細(xì)落實(shí)核心問題?？赡茕N售業(yè)務(wù)人員多講一句和客戶溝通的有效信息，內(nèi)部總務(wù)總務(wù)人 員就少花5-8小時(shí)4個(gè)勞動(dòng)力的成本。節(jié)約也是效益。二是在制度層面上，能夠依照每周、每月、每季皮

16、隹前服務(wù)中顯現(xiàn)問題的情形進(jìn)行總結(jié). 形成一套業(yè)務(wù)人員就特定業(yè)務(wù)和客戶溝通時(shí)必須要溝通清晰的問題的一套程序化文案。該程 序化文案的使用，能夠保證和客戶在爭(zhēng)先溝通中就相關(guān)可能產(chǎn)生糾紛的問題溝通清晰，以杜 絕在執(zhí)行中產(chǎn)生糾紛和阻礙。三是在企業(yè)*化層面上，鼓舞職員之間放開胸懷，就包括售前服務(wù)在內(nèi)的相關(guān)業(yè)務(wù)問題 強(qiáng)化溝通，互相關(guān)心，互相促進(jìn)提高。在許多企業(yè)中，由于同爭(zhēng)之間存在著競(jìng)爭(zhēng)和利益沖突， 許多比較好的業(yè)務(wù)員不情愿把自己的體會(huì)告訴其他同事，結(jié)果導(dǎo)致其他同事在溝通中顯現(xiàn)問 題，靈終導(dǎo)致是單位效益的缺失。要讓所有職員意識(shí)到，在事實(shí)上，單位效益的缺失對(duì)在單 位工作的任何人員來說，都不是什么好情況。并靈好能

17、形成或設(shè)計(jì)一種制皮以保證該理念符 合人性并能執(zhí)行貫徹。三、終止語(-)房地產(chǎn)銷售前該預(yù)備什么？第一，是選擇一個(gè)適合的銷隹中心。銷傳點(diǎn)應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出入的區(qū)域鄰近, 同時(shí)又較易到達(dá)工地，便于客戶看房。第二，銷售中心的設(shè)計(jì)，門面裝修，也專門重要。內(nèi)部的布局最好有展現(xiàn)區(qū)、接待區(qū)及 銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的邑彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖淳洋的感受。第三，銷傳首具包括：1模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。2成效圖。包括立面透視成效，俯視成效，中庭景觀成效，單體透視成效。3墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。4燈箱片。能夠把成效圖，家具配置等翻拍成燈箱片，會(huì)形成良好的視覺

18、刺激成效。5印刷品。包括樓書.平面圖、小冊(cè)子、海報(bào)等。6裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點(diǎn)用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷隹中心的墻上，便于 銷僖員解說。關(guān)于預(yù)隹屋而言，道具是否齊備.赭美將直截了當(dāng)阻礙樓盤的銷隹，尤為重要。以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的預(yù)備：第一，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。鄰近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程， 何時(shí)動(dòng)工、何時(shí)完成。鄰近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否齊全等。第二，與本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的有哪些樓盤，他們?cè)谀睦?？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，他們 的價(jià)格如何？房型如何？賣得如何？什么緣故賣得好.什么緣故賣得差？只有做到知彼知 己，方能百戰(zhàn)百勝。第三，對(duì)本樓盤

19、的完全透徹的了解。要深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)，比如不僅僅要明白一套房子 的房間、廳.廚、衛(wèi)的面積，還要明白公共走道的寬度.電梯廳的面積，管道井的位置，房 間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要明白廚房、衛(wèi)生間.室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要明白公共部分， 外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點(diǎn)？甚至毎戶的電量多少？ 有線電視的插孔有幾個(gè)？在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個(gè)客戶，從客戶的 立場(chǎng)和角皮去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對(duì)答如流。第四，統(tǒng)一的銷傳說詞。設(shè)想客戶可能會(huì)問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行統(tǒng)一解答， 以免同一個(gè)問題會(huì)有不同的答案。第五。銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個(gè)充

20、當(dāng)客戶，一個(gè)做業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對(duì)性的強(qiáng)化訓(xùn)練。 從以上能夠看出，一個(gè)個(gè)案成功是由多種綜合因素的配合而成，因此毎一個(gè)環(huán)節(jié)均不可疏忽。 一樣而言，銷傳前的預(yù)備時(shí)刻應(yīng)在40天一60天左右。第三節(jié)人員推銷的策略和技巧 案例1：李老太買李子對(duì)話1: 李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口問店員：那個(gè)李子如何賣？店員回答說：1.8元每斤。這李子又大又甜，專門好吃的李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了對(duì)話2:李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子如何賣？店員店員回答說：18元每斤。您要什么樣的李子呢？李老太說：我要酸的李子。店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，因此買了兩斤。對(duì)話3

21、:李老太提著李子回家時(shí)路過第三家店，她想臉證下她李子是不是貴了，因此她便問：你這李 子多少錢一斤？店員店員回答說：18元每斤。你要什么李子呢？李老太說：我要酸的李子。店員驚奇：您什么緣故要酸的呢，這年頭大伙兒都要甜的？第四節(jié)交易的促成案例X用一些幽默的方式促成交易美國(guó)有一位牙醫(yī)先生開了一家診所。一天，診所來了一位牙病患者，托著腮幫說牙痛 得歷害，請(qǐng)牙醫(yī)看看。牙醫(yī)拿著手術(shù)器具，左弄弄右弄弄，說：“是不是覺得牙專門痛呢?！薄笆堑摹薄笆遣皇菓?yīng)該要拔掉了？ ”“是的，那要多少錢？ ”“35美元?！薄叭绾危?5美元，太貴了?！比缓笏謫枺骸澳且嗑脮r(shí)刻呢？ ”“五分鐘?！蓖?，有沒有搞錯(cuò)，五分鐘需要35

22、美元?！毖泪t(yī)說：“假如您覺得時(shí)刻短我能夠用兩個(gè)小時(shí)來拔掉您的牙齒，您看好嗎？ ”牙痛患者因此說不，長(zhǎng)痛不如短痛。牙醫(yī)用一些幽默的方式來問問題，專門快地就解決 了顧客的抗拒，并成交。案例2：數(shù)月往常，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷 的一個(gè)他們 認(rèn)為的潛在客戶?！跋壬?，您好，那個(gè)地點(diǎn)是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí) 刻我們能夠問兩個(gè)問題嗎？ ” （點(diǎn)評(píng)一）-個(gè)月往常，應(yīng)該有許多人會(huì)接到類似的 。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷汪動(dòng)， 我確實(shí)是其中接到 的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。我說：“你講?！变N售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？ ”我說：“是的，工作無法離開

23、電腦?！变N售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)依舊筆記本電腦?！蔽艺f：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！变N售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)專門優(yōu)待的促銷吋期，您好是否有愛好？ ”（點(diǎn) 評(píng)二）我說：“你確實(shí)是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？ ”銷售員：“事實(shí)上，也是，然而”（點(diǎn)評(píng)三）我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒有購買愛好，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用 的專門好?！变N售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)專門難得，因此，我”我問：“你做 銷傳多長(zhǎng)時(shí)刻了？ ”銷售員：“不到兩個(gè)月。”我問：“在開始上崗祈，HR公司給你們做了 銷售的培訓(xùn)了嗎？ ”銷售員：“做了兩次?！蔽覇枺骸笆峭庹?qǐng)的 銷隹的專業(yè)

24、公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，依舊你們的銷隹經(jīng)理給培訓(xùn) 的? ”銷售員：“是銷隹經(jīng)理?！蔽覇枺骸芭嘤?xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)刻？ ”銷售員：“一次大約確實(shí)是兩個(gè)小吋吧，確實(shí)是說了說，也不是專門正視的培訓(xùn)。我問：“你現(xiàn)在做那個(gè)筆記本電腦的 銷隹，成績(jī)?nèi)绾危?”銷售員：“爭(zhēng)實(shí)上，我們遇到了許多的銷隹中的問題，的確，銷售成績(jī)不是專門理想?！?（點(diǎn)評(píng)四）這番對(duì)話沒有終止在那個(gè)地點(diǎn)，我們連續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷傳培訓(xùn)中應(yīng) 該提供的知識(shí)以及她們的銷隹經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的冬種工作中的輔導(dǎo)。點(diǎn)評(píng)與分析：類似的推銷，許多人也都有類似的體臉，然而多數(shù)的 銷隹的銷售成績(jī)都不理想， 其中一個(gè)重要的緣故確實(shí)是對(duì)銷隹隊(duì)伍的有效

25、培訓(xùn)不到位。這是客氣的說法。事實(shí)上，許多 企業(yè)就全然沒有科學(xué)的，到位的 銷傳培訓(xùn)盡管許多企業(yè)差不多意識(shí)到 銷傳事實(shí)上是一 種降低銷傳成本的有效的銷傳方式，幸免了渠道問題，也有機(jī)會(huì)直截了當(dāng)接觸到客戶，因此， 銷隹越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞 直銷的IT公司風(fēng)起云 涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)差不多成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。然而， 銷傳的要 點(diǎn)又是什么呢？不妨從對(duì)上面的對(duì)話開始分析。點(diǎn)評(píng)一：回避在 接通的開始就露出銷隹的目的明顯是通過周密的罠劃的，精心的布 置和培訓(xùn)，讓 銷售人員能夠巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心繁重的潛在客 戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)

26、。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高，一 旦潛在客戶識(shí)別出來以后，銷傳人員要有精湛的溝通水平來挽回客戶更加強(qiáng)烈的抗擊心理， 因此，從那個(gè)細(xì)節(jié)來看，HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還能夠看出來該銷隹人員的不 足。點(diǎn)評(píng)二：潛在客戶差不多陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷傳人員沒有有效地響應(yīng)客 戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來推進(jìn)，會(huì)取得什么成效呢？爭(zhēng)實(shí)上，在客戶的回 答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的罠好的時(shí)機(jī)，既能夠有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也能夠 逐步來挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的要緊困惑，從而來揭示客戶法在的需求，惋惜，那個(gè) 銷傳人員只是是簡(jiǎn)單.機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。這是個(gè)嚴(yán)峻錯(cuò)誤。點(diǎn)評(píng)三：嚴(yán)峻缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在那個(gè)關(guān)