瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院精品課程

1、瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院精品課程第一節(jié)人員推銷的過程案例1:一個汽車銷售員這是美國中部一個一般都市里一個一般地區(qū)的一家比較知名的車行。那個車行展廳內(nèi)有 六輛冬種類型的越野車。這天下午，陽光明媚.微風(fēng)吹拂，讓展廳看是來格外明亮，店中的 7個銷售人員都各悠閑忙著自己的情況。這是一個一般的工作日，一對夫妻帶著兩個小孩走 進(jìn)了車行?？恐隽?10年汽車銷傳的直覺，喬治認(rèn)為這對夫妻是真實的買家。喬治熱情地上前打招呼一汽車銷傳的第一個步驟一并用目光與包括兩個小孩在內(nèi)的所 有的人交流，目光交流的同時，他作了自我介紹，并與夫妻分別握手。之后，他看來是不經(jīng) 意地埋怨天空逐步積存起來的云層，以及周末可能來的雨雪天氣，看擔(dān)

2、來是自言自語地說， 也許周末的郊游打算要泡湯了。這明顯是專門自然地轉(zhuǎn)向了他需要引導(dǎo)到的話題：他誡.懇地 問，“兩位需要什么關(guān)心？ ”一排除生疏感，拉近生疏人之間距離的能力。這對夫婦說他們現(xiàn)在開的是福特金牛.考慮再買一輛新車，他們對越野車專門感愛好。 喬治開始了汽車銷隹流程中的第二步驟一收集客戶需求的信息。他開始耐心、友好地詢問： 什么時候要用車？誰開這輛新車？要緊用它來解決什么困難？在彼此溝通之后，喬治開始了 汽車銷售的第三個步驟一一滿足客戶需求，從而確?？蛻艚窈笤倩氐阶约很囆械目赡苄缘玫?提爲(wèi)。他們開始說明說，周末要去外省看望一個親戚，他們專門期望能有一個寬敞的四輪驅(qū) 動的汽車，能夠安全以及

3、更穩(wěn)妥地到達(dá)目的地。在交談中，喬治發(fā)覺了這對夫妻的業(yè)余愛好，他們喜愛釣魚。如此的信息關(guān)于銷隹人 員來說是專門重要的。這種客戶信息為銷隹人員留下了絕佳的下一次致電的由頭。銷隹不是 一個容易學(xué)習(xí)和把握的流程性的工作，它不象體育運動，體育運動是只要按照事先規(guī)定的動 作執(zhí)行.執(zhí)行到位就能夠取得比一樣人好的成績，而在銷售工作中即有流程性質(zhì)的內(nèi)容，也 有專門靈活的依靠某種非規(guī)則性質(zhì)的內(nèi)容。比如，把握及了解客戶業(yè)余愛好的能力，確實是 被大多數(shù)銷傳人員所忽視的，甚至全然就可不能去考慮。在優(yōu)秀的銷售人員中，他們一直認(rèn) 為自然界中“變色龍”的技能對銷傳過程最為有用。客戶由此感知到的將是一種來自銷傳人 員的絕對真誡

4、個性化的投入和關(guān)懷，在這種感知下，客戶會專門放心地與銷隹人員交往。 由此，在上述的案例中，喬治展現(xiàn)出自己也對釣魚感愛好.至少能夠獲得一個與客戶有共同 愛好的話題，從而建立起與客戶在汽車采購以外的談資。喬治專門認(rèn)真地傾聽來自客戶的所有信息，以確認(rèn)自己能夠完全明白得客戶對越野車 的準(zhǔn)確需求，之后他慎重而緩慢地說，“車行現(xiàn)在的確有幾款車能夠舉薦給他們，因為這幾 款車比較符合他們的期望。一銷傳流程中的第三？步驟：產(chǎn)品展現(xiàn)。他隨口一問，打算月付 多少車款。現(xiàn)在，客戶表達(dá)出先別急著討論付款方式，他們先要明白所舉薦的差不多上些什 么車，到底有那些地點能夠滿足他們的需要，之后再談?wù)搩r格的問題。（客戶的水平也越

5、來 越爲(wèi)了）喬治第一舉薦了 “探險者”,并嘗試著談?wù)撆浼x取的不同作用。他邀請了兩個小孩 到車的座位上去感受一下.因為兩個小孩看擔(dān)來沒有什么情況干，開始頑皮，如此一來，父 母對喬治的安排表示贊揚。這對夫妻看來對汽車專門內(nèi)行。他舉薦的許多新的技術(shù)，新的操控，客戶都專門熟悉. 由此可見，這對夫妻在來之前一定收集了各種汽車方面的許訊。目祈，這種客戶在來釆購之 前盡董多的收集信息的現(xiàn)象是越來越普遍了。40%的汽車消費者在釆購汽車之前都通過互聯(lián) 網(wǎng)搜索了足夠的有關(guān)信息來了解汽車。這些客戶多數(shù)差不多上離收入，為學(xué)歷，而且多數(shù)傾 向購買較高檔次的汽車（如越野車），從而也將為車行帶來更高的利潤。事實上，客戶對

6、汽 車越是了解，對汽車的銷隹人員就越有關(guān)心然而，現(xiàn)在有許多銷隹人員都認(rèn)為如此的客戶 不行應(yīng)付，太內(nèi)行了，也就沒有任何銷隹利潤了。喬治卻認(rèn)為.越是了解汽車的客戶，越是 沒有那些一竅不通的客戶所持的小心，慎重，懷疑的態(tài)度。這對夫妻看來對“探險者”專門感愛好，然而，喬治也展現(xiàn)了 “遠(yuǎn)征者”，一個較大 型的越野車，因為.后者的利潤會多一些。這對夫妻看了一眼展廳內(nèi)的標(biāo)有價格的招牌，嘆 了口乞說，超過他們的預(yù)罷了。這時，喬治開了一個玩笑：“如此吧，我先把那個車留下來， 等你們預(yù)算夠了的吋候再來。客戶哈哈大笑。喬治此刻建議這對夫婦到他的辦公室來詳細(xì)談?wù)?。這也確實是汽車銷售流程中的第四 個步驟一一協(xié)商。協(xié)商通

7、常差不多上價格協(xié)商。在通往辦公室的路上，他順手從促銷廣告上 摘了兩個氣球下來，給看超來無所事爭的兩個小孩玩，為自己與客戶能夠用心協(xié)商制造了更 好的條件。汽車行銷售人員的辦公桌一樣差不多上兩個倒班的銷隹人員共同使用的，然而，盡管 如此，喬治依舊在桌上放了自己以及家人的相片，這事實上是另外一個與客戶有可能談到的 共同話題。他第一寫下夫妻兩的名字，聯(lián)系方式，通常釆購汽車的潛在客戶都可不能是第一 次來就決定購買，留下聯(lián)系方式，以便今后有機(jī)會在客戶到其它的車行都調(diào)查過以后，再聯(lián) 系客戶成功性會高許多。他再一次嘗試著先問了客戶的預(yù)確實是多少，但客戶確實專門老練， 反問道你的報價是多少？ ”喬治確信他們一定

8、差不多通過多種渠道了解了該車的價格情 形，因此，喬治給了一個比市場上通常的報價要低一點的價格，然而，客戶看是來更加箱明， 面對他們的開價，喬治實際只能掙到65美元，因為那個價格僅比車行的進(jìn)價1%o喬治表 示出無法同意，因此，喬治說，假如按照他們的開價，可能一些配置就沒有了。因此，喬治 又給了一個比進(jìn)價高6%的報價。通過再次協(xié)商，喬治罠終達(dá)成了比進(jìn)價鬲4%的價格。關(guān)于 喬治來說，那個價格利潤專門薄，只是還算能夠了，如何說，客戶第一次來就能夠到達(dá)那個 步驟差不多不錯了，而那個價格則意味著車行能夠掙到1000美元，喬治的提成是250美元。喬治專門有效率地做好了相關(guān)的文件，因為需要經(jīng)理簽字，只好讓客戶

9、稍等片刻。通 常，關(guān)于車行的銷傳經(jīng)理來說.最后檢查銷售人員的合同予以確定是一個專門好的輔導(dǎo)缺乏 體會的銷隹人員的機(jī)會。喬治帶回經(jīng)理簽了字的合同，但在這時，客戶卻說他們還需要再考 慮一下?，F(xiàn)在，喬治完全能夠使用另外一個銷傳中的技巧，那確實是壓力簽約，他能夠運用 壓力迫使客戶現(xiàn)在就簽約然而他沒有如此做，他寧愿讓他們自由地離開。這事實上也是那 個車行的自我約束規(guī)則，那個規(guī)則表示，假如期望客戶再回來，那么不應(yīng)使用壓力，應(yīng)該讓 客戶在放松的氣氛下自由地選擇。（受過較鬲的教育的客戶絕對不喜愛壓力銷傳的方式）喬 治專門自信那個客戶確信回來，他給了他們名片，歡迎他們隨時與他聯(lián)系。兩天以后，客戶終于打來 ,表示

10、他們?nèi)タ戳似渌能囆?，然而不喜愛他們，預(yù)備向 喬治購買他們喜愛的車，盡管價格依舊鬲了一點，然而能夠同意。他們詢問何時能夠提車？ 令人快樂的是，車行里有現(xiàn)車，因此喬治邀請他們下午來。下午客戶來了，同意了喬治舉薦的延長保修期的建議，同時安排了下一次愛護(hù)的吋刻， 同時介紹了隹后服務(wù)的專門人員一汽車銷隹流程的靈后一個步驟，隹后服務(wù)的安排。并由專 門的愛護(hù)人員確定了 90天的日期回來更換發(fā)動機(jī)濾清器。那個介紹實際上是要確定該客戶 那個車以后的愛護(hù)，保養(yǎng)都會回到車行，而不是去路邊廉價的小修理店。這是一個真實的例子，也是專門典型的，有代表性的。通過那個例子，我們能夠看到一 個汽車銷隹人員不僅需要有一個流程性

11、的銷傳技能表現(xiàn)八 還需要許多銷隹人員個人素養(yǎng)方 面的技能，如溝通的細(xì)節(jié)問題，拉近距離的方法，發(fā)覺客戶個人愛好方面的能力，以及協(xié)商 能力。盡管，汽車銷售流程會給汽車銷隹人員一個明確的步驟能夠遵守，然而，具體的秋性 的銷傳素養(yǎng)還需要靠靈活的，機(jī)智的，聰穎的個人差不多實力。盡管專門多的銷傳差不多實 力不容易得到董化，然而，依照我們對汽車銷傳人員的長期研究，我們提煉了七種必須的銷 隹差不多實力，這七種差不多實力分別是：行業(yè)知識，客戶利益，顧問形象，行業(yè)權(quán)威，頌 揚客戶，客戶關(guān)系，壓力推銷。案例2：諾基亞6300茲不多屬性（價格1000元）手機(jī)呢稱6300手機(jī)制式GSM支持頻段85O/9OO/18OO/

12、19OOMHZ網(wǎng)絡(luò)連接GSM/GPRS/EDGE手機(jī)通話時刻210分鐘于機(jī)待機(jī)時刻336小時內(nèi)存容址7MB鋰電池BL4.AG3充電器J28IV1B micro-SD儲備卡J4S-47立體聲耳機(jī)，諾基標(biāo)配亞用戶手冊.CDROM光盤諾基亞6300外觀設(shè)計外觀樣式直板機(jī)身顏色主屛辨論率240x320 像素主屏顏色1600萬色主屏尺寸2.0英寸主屏材質(zhì)TFT產(chǎn)品尺寸106.4x43.6x13mm產(chǎn)品重量910g諾基亞6300娛樂功能攝像頭像素200萬像素攝像頭類型內(nèi)迓攝像頭材質(zhì)CMOS攝像頭描述8倍數(shù)碼變焦視頻播放3GP和MPEG4和視頻格式文件播放視頻拍照有聲視頻拍照:支持的176x144像素辨論率

13、3G視頻功能音樂播放內(nèi)迓女媒體播放器，支持MP3/MP4. eAAC+/AAC查看于機(jī)耳機(jī)報價FM收音機(jī)支持調(diào)頻立體聲收音機(jī)游戲2個:內(nèi)fi Sudoku和Snakes III兩款經(jīng)典游戲諾基亞6300網(wǎng)絡(luò)功能WWW掃瞄器XHTML掃瞄器諾基亞63(H)傳輸功能數(shù)據(jù)線接口支持,USB數(shù)據(jù)線（MiniUSB接口）藍(lán)牙諾基亞6300擴(kuò)展性能Java 擴(kuò)展MIDP 2.0擴(kuò)展卡microSD儲備卡最高支持2GB査看閃存卡報價諾基亞6300商務(wù)功能電子書備忘錄諾基亞6300差不多功能中文短信中文輸入方式通訊錄群組通話記錄內(nèi)宜振動免提接聽情形模式鬧鐘功能運算器定時器日歷話機(jī)通訊錄最多可儲存1000個聯(lián)系

14、人姓名錄音功能語音記錄第二節(jié)銷售前的預(yù)備案例1：（-）售前預(yù)備意義重大一、從一個案例說是2006年10月25日，上海S學(xué)院（系筆者的客戶單位上海世新進(jìn)修學(xué)院，以下簡稱S 學(xué)院）銷隹人員peter接到客戶 ,客戶講需要租借S學(xué)院的教室1間進(jìn)行銷售方面的 TeamweI I市場沙盤推演的培訓(xùn)?？蛻魧淌业拿娣e和配套設(shè)施進(jìn)行了要求，并說了參會人 數(shù)，對教室內(nèi)桌椅板凳的排列沒有具體要求，銷售人員也沒有多問一句對方然后就確定簽 定了合同。接下來，總務(wù)部門組織人力按以往的體會進(jìn)行教室桌椅板凳的排列，四個男同志忙了半 天，結(jié)果等對方在開始使用前的一天來考察時.卻說教室排列不符合要求。要求重新排列。 S學(xué)院總

15、務(wù)部門的人員說，這不是叫人白忙嗎？ ！當(dāng)時什么緣故不說淸晰？對方L小姐也說: 什么緣故你們業(yè)務(wù)人員當(dāng)時不多問一句問淸晰??？總之翌日要按對方要求搞定，否則取消合 作。無奈，效益第一，總務(wù)部門重新組織人員，瑩復(fù)勞動到深夜。如此翌日對方才沒有講什 么。二、分析及啟發(fā)盡管在該案例中，最終沒有導(dǎo)致合同流產(chǎn)，但存在的問題也值得深思。從上述案例能夠 分析出：一是在操作層面上，業(yè)務(wù)人員的隹前溝通要不斷強化培訓(xùn)，提高素養(yǎng)和思維嚴(yán)謹(jǐn)度，盡 量詳細(xì)落實核心問題?？赡茕N售業(yè)務(wù)人員多講一句和客戶溝通的有效信息，內(nèi)部總務(wù)總務(wù)人 員就少花5-8小時4個勞動力的成本。節(jié)約也是效益。二是在制度層面上，能夠依照每周、每月、每季皮

16、隹前服務(wù)中顯現(xiàn)問題的情形進(jìn)行總結(jié). 形成一套業(yè)務(wù)人員就特定業(yè)務(wù)和客戶溝通時必須要溝通清晰的問題的一套程序化文案。該程 序化文案的使用，能夠保證和客戶在爭先溝通中就相關(guān)可能產(chǎn)生糾紛的問題溝通清晰，以杜 絕在執(zhí)行中產(chǎn)生糾紛和阻礙。三是在企業(yè)*化層面上，鼓舞職員之間放開胸懷，就包括售前服務(wù)在內(nèi)的相關(guān)業(yè)務(wù)問題 強化溝通，互相關(guān)心，互相促進(jìn)提高。在許多企業(yè)中，由于同爭之間存在著競爭和利益沖突， 許多比較好的業(yè)務(wù)員不情愿把自己的體會告訴其他同事，結(jié)果導(dǎo)致其他同事在溝通中顯現(xiàn)問 題，靈終導(dǎo)致是單位效益的缺失。要讓所有職員意識到，在事實上，單位效益的缺失對在單 位工作的任何人員來說，都不是什么好情況。并靈好能

17、形成或設(shè)計一種制皮以保證該理念符 合人性并能執(zhí)行貫徹。三、終止語(-)房地產(chǎn)銷售前該預(yù)備什么？第一，是選擇一個適合的銷隹中心。銷傳點應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出入的區(qū)域鄰近, 同時又較易到達(dá)工地，便于客戶看房。第二，銷售中心的設(shè)計，門面裝修，也專門重要。內(nèi)部的布局最好有展現(xiàn)區(qū)、接待區(qū)及 銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的邑彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖淳洋的感受。第三，銷傳首具包括：1模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。2成效圖。包括立面透視成效，俯視成效，中庭景觀成效，單體透視成效。3墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。4燈箱片。能夠把成效圖，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺

18、刺激成效。5印刷品。包括樓書.平面圖、小冊子、海報等。6裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷隹中心的墻上，便于 銷僖員解說。關(guān)于預(yù)隹屋而言，道具是否齊備.赭美將直截了當(dāng)阻礙樓盤的銷隹，尤為重要。以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的預(yù)備：第一，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。鄰近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程， 何時動工、何時完成。鄰近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否齊全等。第二，與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們 的價格如何？房型如何？賣得如何？什么緣故賣得好.什么緣故賣得差？只有做到知彼知 己，方能百戰(zhàn)百勝。第三，對本樓盤

19、的完全透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要明白一套房子 的房間、廳.廚、衛(wèi)的面積，還要明白公共走道的寬度.電梯廳的面積，管道井的位置，房 間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要明白廚房、衛(wèi)生間.室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要明白公共部分， 外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點？甚至毎戶的電量多少？ 有線電視的插孔有幾個？在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的 立場和角皮去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。第四，統(tǒng)一的銷傳說詞。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行統(tǒng)一解答， 以免同一個問題會有不同的答案。第五。銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個充

20、當(dāng)客戶，一個做業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對性的強化訓(xùn)練。 從以上能夠看出，一個個案成功是由多種綜合因素的配合而成，因此毎一個環(huán)節(jié)均不可疏忽。 一樣而言，銷傳前的預(yù)備時刻應(yīng)在40天一60天左右。第三節(jié)人員推銷的策略和技巧 案例1：李老太買李子對話1: 李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口問店員：那個李子如何賣？店員回答說：1.8元每斤。這李子又大又甜，專門好吃的李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了對話2:李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子如何賣？店員店員回答說：18元每斤。您要什么樣的李子呢？李老太說：我要酸的李子。店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗李老太選了一個嘗了嘗，有一點酸，因此買了兩斤。對話3

21、:李老太提著李子回家時路過第三家店，她想臉證下她李子是不是貴了，因此她便問：你這李 子多少錢一斤？店員店員回答說：18元每斤。你要什么李子呢？李老太說：我要酸的李子。店員驚奇：您什么緣故要酸的呢，這年頭大伙兒都要甜的？第四節(jié)交易的促成案例X用一些幽默的方式促成交易美國有一位牙醫(yī)先生開了一家診所。一天，診所來了一位牙病患者，托著腮幫說牙痛 得歷害，請牙醫(yī)看看。牙醫(yī)拿著手術(shù)器具，左弄弄右弄弄，說：“是不是覺得牙專門痛呢?！薄笆堑摹薄笆遣皇菓?yīng)該要拔掉了？ ”“是的，那要多少錢？ ”“35美元?！薄叭绾?，要35美元，太貴了?！比缓笏謫枺骸澳且嗑脮r刻呢？ ”“五分鐘。”哇，有沒有搞錯，五分鐘需要35

22、美元?！毖泪t(yī)說：“假如您覺得時刻短我能夠用兩個小時來拔掉您的牙齒，您看好嗎？ ”牙痛患者因此說不，長痛不如短痛。牙醫(yī)用一些幽默的方式來問問題，專門快地就解決 了顧客的抗拒，并成交。案例2：數(shù)月往常，一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷 的一個他們 認(rèn)為的潛在客戶?！跋壬?，您好，那個地點是HR公司個人終端服務(wù)中心，我們在搞一個調(diào)研活動您有時 刻我們能夠問兩個問題嗎？ ” （點評一）-個月往常，應(yīng)該有許多人會接到類似的 。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷汪動， 我確實是其中接到 的一個他們認(rèn)為是潛在的客戶。我說：“你講?！变N售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？ ”我說：“是的，工作無法離開

23、電腦?！变N售員：“您用的是臺式機(jī)依舊筆記本電腦?！蔽艺f：“在辦公室，用是臺式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！变N售員：“我們最近的筆記本電腦有一個專門優(yōu)待的促銷吋期，您好是否有愛好？ ”（點 評二）我說：“你確實是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？ ”銷售員：“事實上，也是，然而”（點評三）我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買愛好，因為我有了，而且，現(xiàn)在用 的專門好?！变N售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會專門難得，因此，我”我問：“你做 銷傳多長時刻了？ ”銷售員：“不到兩個月。”我問：“在開始上崗祈，HR公司給你們做了 銷售的培訓(xùn)了嗎？ ”銷售員：“做了兩次?！蔽覇枺骸笆峭庹埖?銷隹的專業(yè)

24、公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，依舊你們的銷隹經(jīng)理給培訓(xùn) 的? ”銷售員：“是銷隹經(jīng)理?！蔽覇枺骸芭嘤?xùn)了兩次，一次多長時刻？ ”銷售員：“一次大約確實是兩個小吋吧，確實是說了說，也不是專門正視的培訓(xùn)。我問：“你現(xiàn)在做那個筆記本電腦的 銷隹，成績?nèi)绾危?”銷售員：“爭實上，我們遇到了許多的銷隹中的問題，的確，銷售成績不是專門理想?！?（點評四）這番對話沒有終止在那個地點，我們連續(xù)談了大約半小時，我向她講解了銷傳培訓(xùn)中應(yīng) 該提供的知識以及她們的銷隹經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的冬種工作中的輔導(dǎo)。點評與分析：類似的推銷，許多人也都有類似的體臉，然而多數(shù)的 銷隹的銷售成績都不理想， 其中一個重要的緣故確實是對銷隹隊伍的有效

25、培訓(xùn)不到位。這是客氣的說法。事實上，許多 企業(yè)就全然沒有科學(xué)的，到位的 銷傳培訓(xùn)盡管許多企業(yè)差不多意識到 銷傳事實上是一 種降低銷傳成本的有效的銷傳方式，幸免了渠道問題，也有機(jī)會直截了當(dāng)接觸到客戶，因此， 銷隹越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞 直銷的IT公司風(fēng)起云 涌，層出不窮，導(dǎo)致中國差不多成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而， 銷傳的要 點又是什么呢？不妨從對上面的對話開始分析。點評一：回避在 接通的開始就露出銷隹的目的明顯是通過周密的罠劃的，精心的布 置和培訓(xùn)，讓 銷售人員能夠巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心繁重的潛在客 戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項

26、。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當(dāng)高，一 旦潛在客戶識別出來以后，銷傳人員要有精湛的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抗擊心理， 因此，從那個細(xì)節(jié)來看，HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對話還能夠看出來該銷隹人員的不 足。點評二：潛在客戶差不多陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷傳人員沒有有效地響應(yīng)客 戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計好的思路來推進(jìn)，會取得什么成效呢？爭實上，在客戶的回 答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的罠好的時機(jī)，既能夠有效地呼應(yīng)開始設(shè)計的調(diào)研的借口，也能夠 逐步來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的要緊困惑，從而來揭示客戶法在的需求，惋惜，那個 銷傳人員只是是簡單.機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。這是個嚴(yán)峻錯誤。點評三：嚴(yán)峻缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在那個關(guān)