團隊建設和團隊發(fā)展

1、團隊管理和團隊建設重點探討和問題診斷 隨著市場經(jīng)濟的深刻變化和發(fā)展，壽險業(yè)呈現(xiàn)超高速發(fā)展態(tài)勢，隨著時間的推移，這支龐大的隊伍越來越壯大，人員也越來越多。今天靜心的書寫管理的重點探討和問題診斷，突然心中很多問題，很多壓力。中層管理問題、執(zhí)行力問題、文化建設問題、隊伍素養(yǎng)問題、主管能力提升問題、新人留存問題、組訓能力培養(yǎng)問題、硬件配備問題、軟件培訓學習問題等等。從壽險公司團隊管理的角度一一來看，根據(jù)目前壽險公司的組織結構及銷售團隊的實際情況，對目前壽險公司銷售團隊存在的問題做了詳細分析，從壽險管理重點-團隊管理、團隊組織文化建設以及團隊的發(fā)展前景的期望，提出了一些思考和初步的策略。闡述如何從一些操

2、作的具體層面使銷售團隊的管理更接近理想模式，對銷售團隊實施有效管理，使壽險公司團隊管理更加完善、更加和諧。談到壽險的團隊管理，我們先想象壽險的管理的重要性，這就是壽險區(qū)別于其他行業(yè)的特點。壽險的產(chǎn)品特點使我們的生存依靠的必須是團隊；壽險的人性化服務使我們必須依靠團隊成員一個一個的開展營銷活動才是我們?nèi)诵曰盏母?；我們產(chǎn)能不是龐大的一刀切操作；而是與細致的一個一個個人聯(lián)系；壽險的服務是長期的，而不是一朝一夕的成功就罷了，今天簽下一筆保單，明天是慢慢常年甚至是一輩子的承諾，我們的責任是經(jīng)濟命脈的生死或是寶貴生命的生還。專業(yè)的說，壽險產(chǎn)品是有特殊性的,因其具備的無形性，無立即獲益性，銷售的選擇性

3、和隨機性，交易的長期性，壽險服務與商品的不可分離性等特點，使得其銷售無法徹底擺脫面對面銷售的服務模式。壽險商品的特殊性決定了個人代理人在銷售產(chǎn)品時表現(xiàn)出與銷售其他商品不同的特點,對壽險營銷員的專業(yè)技能也提出了更高要求：是什么呢？一，銷售過程特別注重主動推銷，壽險業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品僅是對客戶的一項承諾,僅以信用為基礎,投保人無法收到立竿見影的效果，雖然目前我國已經(jīng)有越來越多的人們開始了解保險產(chǎn)品,相關知識也逐步增多,但是壽險產(chǎn)品的抽象性和保單的復雜性導致消費者不會主動詢問或購買壽險產(chǎn)品，因此,人員的主動推銷對于保單能否成功售出至關重要。 其次，壽險銷售強調(diào)優(yōu)質的服務，由于壽險產(chǎn)品較為復雜和抽象,在壽險

4、消費也可能需要銷售人員根據(jù)投保人需求的變化調(diào)整壽險方案,抑或是在損失發(fā)生時,及時地幫助客戶辦理賠付，由此不難看出,壽險銷售是以優(yōu)質服務作為堅實基礎的。再次；銷售人員需要較高的綜合素質，壽險產(chǎn)品的風險主要是以人的身體和生命為標的的風險,體現(xiàn)了一種責任,關乎社會的穩(wěn)定與發(fā)展，因此,壽險的銷售需要有高素質的人才來從事，同時,壽險涉及的內(nèi)容十分廣泛,一個合格的壽險銷售人員除了必須具備壽險專業(yè)知識,還要具備保險產(chǎn)品相關的其他方面的知識,如金融，心理，醫(yī)學，法律等等。只有壽險銷售人員運用自己豐富的各類知識并結合客戶的實際情況和心理特征,才能根據(jù)市場行情,幫助投保人購買合適的壽險產(chǎn)品,為其身體及生命保駕護航

5、。再看我們的團隊，與實際相聯(lián)系一一來看，我公司團隊的問題實在令人困擾。1、 管理人員工作不到位。有些經(jīng)營小組管理人員有時工作不到位,宣導不力,缺少追蹤,未能按規(guī)章制度辦事,主管隊伍整體素質不高,有個別主管素質甚至低于屬員,在管理上力不從心,不能使屬員心悅誠服,造成隊伍不穩(wěn)。目前,只要有一定業(yè)績,一定人員,即可申請當主管,條件不高,其實達到這兩條的很多人并不適合當主管,而另一方面,恰恰是想當主管的人意愿不高，如人數(shù)又不多。不少人是勸著當、請他當,如此情況下管理怎能到位?？有的主管責任心不強,既沒有發(fā)展的能力也沒有發(fā)展的意識,拿主管津貼不辦事,當和尚不撞鐘,上級精神不去宣導和貫徹,甚至把個人消極情

6、緒擴散到團隊,形成很壞影響,渙散了團隊戰(zhàn)斗力。銷售過程特別注重主動推銷，對于工作的投入積極性時高時底；團隊缺乏富有感染力和感召力的主管領導；2、展業(yè)難,團隊舉績率低。新人怕客戶,老人怕出門的現(xiàn)象相當普遍。有些基層團隊僅靠幾個績優(yōu)高手大單打天下,即由團隊中20%的人完成團隊80%的業(yè)績,維持一種表面繁榮。有些團隊連續(xù)2個月沒有業(yè)績的個人代理人比例一度高達20%,大多月份舉績率在50%以下,在季度考核中,晉升者寥寥無幾,維持者一般,降級者比比皆是。當隊伍人數(shù)發(fā)展到一定規(guī)模時,舉績率和人均產(chǎn)能上不去,整體業(yè)務規(guī)模上不去不足為怪。3、增員難,團隊留存率低在代理人整體素質不高的情況下,團隊難以被吸引進新

7、人進入壽險營銷隊伍中來?；鶎佣鄶?shù)團隊中高中文化人員占80%。同樣,社會擇業(yè)觀念保守現(xiàn)象也影響到增員效果。西吉尤為如此。所以,素質高的人難以被招募進來,素質不高的人被招募進來了也因環(huán)境及團隊輔導能力弱難以生存下去。造成整個團隊新人轉正率底,增員難以產(chǎn)生良好效果。4、內(nèi)部服務不到位。內(nèi)部服務不到位的有職能服務部門,也有柜面內(nèi)勤人員,包括各級主管,這里有態(tài)度問題,也有技能問題。為個人代理人服務是管理者天職,各級主管管理最終目的就是千方百計讓個人代理人心情舒暢,情緒飽滿地去增員、展業(yè),完成銷售任務。同時柜面內(nèi)勤人員,即要為客戶服務,也要為業(yè)務員伙伴們服務。要克服內(nèi)勤人員感覺自己比個人代理人高一等的不正

8、確思想,提升內(nèi)勤服務人員的個人技能,適應團隊快速發(fā)展的需要。5、培訓不到位。由于保險代理人素質參差不齊,培訓資源短缺,組訓資源短缺，培育難，給工作帶來難度,不能滿足壽險營銷人員素質和技能不斷提升的需求了解阻礙營銷團隊發(fā)展的一些瓶頸現(xiàn)象,我們認識到 ,我們邊借鑒邊摸索,在創(chuàng)新中發(fā)展,在發(fā)展中規(guī)范。沒有突破、創(chuàng)新和發(fā)展,壽險營銷的生命力就會喪失,規(guī)范更無從談起。因此我們要從壽險營銷管理實際出發(fā),探索出適應新形勢下壽險營銷的激烈競爭,促進壽險營銷發(fā)展的團隊管理機制和方式方法尤為重要。這需要在觀念上打破思維定勢,大膽創(chuàng)新,要打破業(yè)務發(fā)展和團隊管理中存在的一些瓶頸問題,就必須從團隊基礎工作抓起,解決一些

9、基本問題。6、業(yè)務推動難,營銷成本高。 為達成業(yè)務發(fā)展目標,公司往往進行團隊業(yè)務推動,公司層層經(jīng)營單位也有推動方案,有的經(jīng)營單位幾乎是月月有方案、節(jié)節(jié)有推動、月月有獎勵。業(yè)務員過分依賴物質激勵的現(xiàn)象普遍存在,除了取得傭金報酬之外,業(yè)務員還要看公司業(yè)務推動方案獎勵力度大小,再決定是否全力去拜訪和促成。曾經(jīng)有些業(yè)務員故意壓單不出,等推動方案出臺,等公司召開產(chǎn)品說明會,也有過的業(yè)務員利用大單當籌碼與公司經(jīng)理室索要費用政策。費用率不高的業(yè)務,在沖任務過半目標和沖總任務目標時,費用差不多消耗殆盡。思考我們壽險固有的以上問題，我們看到團隊管理的重要性和存在的意義。當然以上問題的大小不同，矛盾的主要方面和主

10、要矛盾也有區(qū)別。不必看到以上問題覺得是老生常談的話題，只是想要讓我們每個人明白團隊管理的方方面面都很重要缺了一個環(huán)節(jié)都很難達到完善，何談完美！實踐證明,要提升營銷團隊的內(nèi)在競爭力,做好管理一定要回歸到團隊管理的基本面:增員、培訓、激勵、要做好營銷計劃、銷售活動管理、培訓輔導這些基本動作,踏踏實實抓好基礎管理,通過抓基礎管理，盤活老隊伍、帶好新隊伍。營銷基礎管理好比滴水穿石,重在細節(jié),貴在堅持。營銷的規(guī)范化管理是一個持續(xù)漸進的過程,需要有制度的支撐,需要有銷售工具的支持,更需要各級主管、組訓老師以永續(xù)經(jīng)營的態(tài)度投入到工作中,并在規(guī)范化經(jīng)營活動中養(yǎng)成良好的習慣,構建和諧團隊,提升隊伍的專業(yè)化水平,

11、使團隊最終成為具有強大的自我發(fā)展能力,能長期保持市場競爭優(yōu)勢的銷售組織。而一切其中有種叫做文化的東西我想提出。馬克思主義哲學中常說，文化代表著先進生產(chǎn)力的發(fā)展方向。換句話說，壽險團隊積極向上的團隊文化是代表著團隊戰(zhàn)力的發(fā)展方向不為過吧。這就是我想要說的軟件。這很重要。這種看不見但能感受和看到結果的力量是我們團隊管理中最大的產(chǎn)能源泉。這是我們管理者面對的最大的突破，將這種產(chǎn)能變成行動，他們愿意去干，他們遇到困難來和你商量，之后又去努力做；他們把干好工作當做是自己的天職，他們熱愛工作，他們把工作當成自己最為關榮的使命來分享。分享讓你感動，讓你佩服，這是他們內(nèi)心引以為榮的最為重要的事情。人人愿意拼，

12、人人愿意溝通，人人精神抖擻的來上班，然后汲取自己想要迫切得到的知識和技巧，然后如狼入虎的撲向市場。拿回來自己想要的付出。他們每個人把售后服務做得一如以往的滿意；并且在這行業(yè)中總有開始，從不放棄；這就是這種文化至始至終帶給他們的力量。這是理想中的理想國。我想每人都知道這樣淺顯的道理，能從簡單銘記才能千里之遙，始于足下。現(xiàn)在高速增長的中國壽險業(yè),發(fā)展?jié)摿κ志薮?。中國壽險市場是全球增長最快的壽險市場之一,但與國際比較,中國壽險業(yè)無論從保險深度，保險密度,還是保險業(yè)資產(chǎn)占金融業(yè)資產(chǎn)以及家庭壽險支出占家庭金融總資產(chǎn)的比例,都與國際水平有較大差距，因此,我國壽險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段,蘊含著巨大的發(fā)展?jié)?/p>

13、力。未來存在數(shù)個長期趨勢表明中國的壽險行業(yè)在中長期會蓬勃發(fā)展。寧夏作為三級地市縣城市，所蘊藏的巨大潛能源源不斷，我們不能被問題和理想的差距而壓倒，我們要看到光明和希望。相信寧夏必將和其他北京、天津其他發(fā)達城市一樣擁有廣闊的壽險前景。結合西吉支公司實際情況思考得出的團隊管理的對策；良好的管理模式=良好的管理理念十合理的系統(tǒng)結構+恰當?shù)牟僮鞣椒?。一、良好的管理理?.打造團隊文化。發(fā)揮文化塑造團隊價值和傳遞價值的雙重作用, 能夠深入員工內(nèi)心, 使員工緊密團, 榮辱與共。為及時消除團隊內(nèi)耗,營造一個相互幫助、相互理解、相互激勵、相互關心的工作氛圍,從而穩(wěn)定工作情緒, 激發(fā)工作熱情, 形成共同的價值觀

14、。 2.建立歸屬感、增強團隊的凝聚力；應該在員工清楚自己角色的基礎上，留住員工的心，增強員工的歸屬感。組織應積極幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃，讓員工更好的規(guī)劃自己的人生方向。只有員工能更好的開發(fā)自己的潛能，實現(xiàn)自我價值，才能為組織帶來更多的價值。有一個正確的價值觀、倡導快樂的工作生活方式、經(jīng)常鼓勵自己的團隊成員，這就是一個凝聚力很強的團隊所具備的優(yōu)點。為了增強團隊的凝聚力，我們不妨嘗試：1) 倡導一種正確的價值觀；2) 經(jīng)常和主管們一起工作讓他們了解公司和個人的發(fā)展與期望同步；3) 多與他們談理想，談未來； 4) 鼓勵主管（中層管理者），讓他看到自己的進步；同時，在增強團隊凝聚力方面也要生活化，不

15、能犯教條主義，更不能為增強團隊凝聚力而制度化，這樣就會適得其反。 應強調(diào)團隊伙伴達成共識和形成共同愿景。一個好的團隊特別要強調(diào)伙伴們應達成共識,并在共識基礎上形成一個共同愿景。有了共識和共同愿景,大家便能齊心協(xié)力、同舟共濟。認識到團隊進步,個人才能進步,避免團隊中太多個性化東西。如果一個團隊有不少優(yōu)秀管理者和展業(yè)高手,但業(yè)績平平,說明這個團隊中個人個性化東西太多,就像一只船水手們各劃各的漿,雖出力不少,但步調(diào)不一,到達目標地的可能性就小。一個有凝聚力的團隊,個人個性化東西可引導轉換為團隊達成目標的力量,各盡所能,達成共贏。每位伙伴應忠于目標、忠于團隊,積極創(chuàng)造團隊凝聚力和向心力。團隊主管更要從

16、思想上理解伙伴,多溝通交流,跟伙伴們心貼心,從人格上尊重伙伴,平等待人;從政治上幫助伙伴,使伙伴能力盡快提升,看到自己的遠景;從生活上關心,幫助解決伙伴們生活中的困難,感受公司大家庭的溫暖,從工作中信任,以誠相待,鼓勵和使用優(yōu)秀伙伴走向主管崗位,積極發(fā)揮各自的能力和作用。只要伙伴們勇敢去面對市場,積極去超越目標,增強團隊凝聚力,形成一股和諧向上的合力,就會創(chuàng)建出一支高績效的團隊,在市場競爭中立于不敗之地。3、管理要把情感融入團隊的活動之中。每個人都是一個情感個體，我們可以利用節(jié)假日，比如周末的時候邀約本團隊的伙伴一起聚聚餐、爬爬山，這樣人與人之間不再有隔閡，彼此關心，互相信任，暫不說是做事業(yè)，

17、就是在生活中結交了這樣一群朋友，人的面貌都會發(fā)生根本性的改變。 4.加強溝通。溝通縮短一切障礙的捷徑，作為團隊領頭人，要能信任下屬，充分授權，培養(yǎng)員工的成就感；要開誠布公，利用多種方式，讓每位成員充分了解組織內(nèi)外信息，解釋團隊做出某項決策的原因，鼓勵發(fā)表自己的看法，做到充分溝通，坦誠相待，客觀公平。 5.尊重與信任。團隊的尊重與信任包括兩重含義。一是特定團隊內(nèi)部的每個成員能夠相互尊重和彼此理解; 二是組織的領袖或團隊的管理者能夠為團隊創(chuàng)造一種相互尊重、彼此信任的基調(diào), 確保團隊成員有一種完成工作的自信心。人們只有彼此尊重信任對方, 團隊共同的工作才能比這些人單獨工作更有效率。6、鑄造學習型團隊

18、、提高綜合素質：任何個人都要不斷的學習，實現(xiàn)自我增值，才能超越自我?，F(xiàn)在社會是知識、信息、技術的競爭。因此，每個人都應該通過不斷的學習來增加知識，提高自己的學習能力，觀察能力，分析辨別能力，決策執(zhí)行能力。只有這樣，才能實現(xiàn)自我的超越，勝任工作，從而更好的為企業(yè)服務。否則，在社會不斷進步的情況下，自己的固步自封就等于倒退，最終只會被企業(yè)和社會淘汰。隨著社會的不斷發(fā)展，公司對每個員工的要求越來越高。我們要加倍珍惜、努力學習，真正學到知識，并將所學知識運用到工作中去，努力工作。合理的系統(tǒng)結構1、使主管樹立正確的增員觀念,提高新人育成率首先我們的銷售隊伍永遠是循環(huán)優(yōu)勝劣汰的模式，今天一定要為明天做充分

19、的準備，首先,是增員才能穩(wěn)定系統(tǒng)結構不斷地有產(chǎn)能。一個主管是否優(yōu)秀,關鍵看他們所帶隊伍的規(guī)模和產(chǎn)能。不敢增具有主管潛質的營銷員，這種主管就成不了高級主管。主管要真正實現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃,就必須發(fā)動組織推動,多增員,增好員。沒有組織就沒有領導力,沒有領導力就沒有事業(yè),沒有事業(yè)就沒有穩(wěn)定的收入,反過來,主管要取得穩(wěn)定的收入,就必須有自己的團隊經(jīng)營策略,不斷增員。其次,增員能平衡隊伍、方便管理。個別高手或主管容易產(chǎn)生驕氣,提額外要求,做出格的事。一個團隊高手如云,主管林立,管理起來就會得心應手。所以,大量增員只會推動自己向更高職級晉升,并不會因職級晉升或隊伍規(guī)模擴大而成倍增加管理工作量,主管隊伍有多大

20、,決定了他們事業(yè)有多大。其次，強化銷售輔導與支持,提高新人留存率。壽險需求對客戶來說是一種潛在需求,很少有人主動到公司柜臺投保,這就要求營銷員結合準客戶的經(jīng)濟收入、職業(yè)特征、家庭構成等狀況,采用恰到好處的營銷話術促成客戶的潛在需求轉化為現(xiàn)實需求。由于新人從業(yè)經(jīng)驗不足,技巧不夠,往往很難切中準客戶的壽險需求,當客戶提出：“保險是沒有用？”“我沒錢”等問題時,更不知如何應付。不少新人在沒有跨過這個門檻之前,由于經(jīng)受太多的挫折,很快脫落。為促進新人育成,我們應明確新人展業(yè)的前3單一定由增員者、團隊主管或其他人予以陪訪,讓學員在實踐中學習如何分析準客戶的壽險需求,如何進行拒絕處理。此外,還要加強其他銷

21、售支持工作,不斷提升營銷人員的展業(yè)技能。比如,對于件均保費偏低的團隊,適當做一些長期性壽險與附加險、定額保單產(chǎn)品的組合銷售,并通過營銷會議強化宣導,使營銷員創(chuàng)新銷售理念,尤其對新人,可以只要求其按組合的商品進行銷售,特別是銷售卡折式定額保單。另外,營銷管理者要善于利用借口進行業(yè)務推動,讓營銷員有一個拜訪客戶的理由,減少拜訪的壓力,大大提高營銷人員的出單率,并且件均保費大大提高。通過多種形式的輔導與支持,必能提升銷售人員的銷售技能和水平,提高銷售業(yè)績,從而提高新人育成率,穩(wěn)定銷售隊伍。2、加強營銷主管、組訓培訓體系的建設,提升整體營銷人員的專業(yè)素質：營銷培訓是一個系統(tǒng)性工程,要建立適應多元化個險

22、銷售隊伍的教育培訓體系,讓營銷人員經(jīng)歷知-信-行的學習實踐過程,提升營銷人員的專業(yè)素能。我們一一去做規(guī)模培訓不現(xiàn)實，我們需要中層主管組訓老師做強有力的培訓和帶領者；不少營銷員剛接觸營銷培訓,充滿新鮮感,也充滿被鼓舞的動力。但社會在發(fā)展,知識在更新,我們的營銷員需要相當長的永續(xù)教育及引導自勵,才能成為專業(yè)的高素質的業(yè)務高手。因此,對主管層、組訓老師都必須設計出一套因團隊需要的實際可行的培訓體系和計劃，這是這個團隊長遠發(fā)展的目標。之后分層分級的培訓大綱,或借用早會和夕會的時間做一些必要的講座,并做好培訓后的業(yè)務追蹤。此培訓要及時了解隊伍的動態(tài),在熱點、難點上下功夫，日常輔導訓練要注重對隊伍良好習慣

23、的引導和培養(yǎng),滿足銷售隊伍的實際需要。3、做好營銷團隊思想工作,突出誠信建設營銷的弊端就是不誠信的渲染和消極思想的侵害；我們的業(yè)務伙伴們在展業(yè)中不可避免會出現(xiàn)情緒低落消沉的時候,如果銷售隊伍中存在不良、消極的思想,就會導致整個隊伍凝聚力下降,影響營銷員從業(yè)信心。這時營銷主管的疏導非常重要，團隊的氣勢也非常重要；主管可采取個別談話交流,并采取相應獎懲措施,有效控制消極思想的蔓延,同時認真分析伙伴的問題,有的是因為尚未嘗試過成功的滋味,對自己缺乏信心,以至業(yè)績無法突破,此時主管必須樹立良好的成功典范,讓他們有效仿的對象,激勵他們邁向成功之道。每個伙伴均有個人動機,主管的工作就是找出其背后動機,方能

24、有效推動他們達成目標。主管應著重解決影響展業(yè)的實際問題,要注意改善展業(yè)中的物質文化生活,及時調(diào)節(jié)展業(yè)情緒,幫助營銷員解決后顧之憂,以飽滿的熱情投入到展業(yè)中。同時應提醒營銷伙伴們,保險產(chǎn)品與實物產(chǎn)品不同,保險產(chǎn)品的交易行為需要確實可靠的雙方信用來維系,若雙方不誠實守信,特別是業(yè)務人員發(fā)生失信行為,就會降低交易效率,引起客戶或潛在客戶的不滿,產(chǎn)中連鎖反應,最終失去市場。主管們應在日常管理中加強對業(yè)務人員的職業(yè)道德和行為準則教育,提高服務水平,塑造誠信形象,使客戶更滿意。恰當?shù)牟僮鞣椒?。為了實施對企業(yè)團隊目標管理活動的有效控制,需要建立適合企業(yè)特點的評價體系，在評價體系建立過程中,應遵循團隊工作整體績效最優(yōu)的原則,為團隊目標管理活動的有效控制提供保證。這是關鍵的操作方法。第一,團隊目標的制定所謂的團隊目標,就是必須由團隊成員一起努力,共同來完成某項任務,因此,這些就都應該是所有成員都能夠認可和接受的目標設定團隊目標時應遵循以下的原則：讓團隊里的每一名成員都參與到目標的制定中來,其完成任務目標的熱情和投入的程度將會大大提高。1）個人目標必須和團隊目標和諧一致,并且能夠相互支援。2）目標具有挑戰(zhàn)性，挑戰(zhàn)性的目