湘電療養(yǎng)院溫泉酒店營銷方案

1、湘電療養(yǎng)院溫泉酒店2013年營銷管理體系前 言 2013年是湘電溫泉品牌、服務品質塑造的關鍵之年，隨著湖南經濟的快速發(fā)展，紫龍灣、華天城、金太陽、江西天沐等周邊溫泉的崛起，面對2013年復雜的市場形勢，湘電溫泉如何大力開拓市場再增量是本年度的營銷主題?；诖?，營銷方向比努力更重要，湘電溫泉勢在必行建立完善的營銷團隊、營銷體系以及科學化的營銷管理模式，來推動湘電溫泉酒店整個經營體系的大發(fā)展。一、管理模式營銷無定法，先進的營銷模式才有競爭力，湘電溫泉酒店應采用參照國外五星酒店及阿里巴巴等營銷體系獨創(chuàng)出的新營銷模式數據化管理模式。 數據化管理模式管理數據庫建立完善的客戶資料，即長株潭、寧鄉(xiāng)主戰(zhàn)場A類

2、客戶2000家以上；B類客戶4000家以上（A類為每年溫泉會務費20萬以上，B類為每年溫泉會務費10-20萬）。另其它C類邊際市場為業(yè)務員爭奪客源。.量化問責制每個業(yè)務員量化分配A、B類客戶。業(yè)務員每月客戶流失率超過20%為警介線，超50%考慮換人。另A類客戶享有三特權（訂房特權、VIP服務特權、客情維護特權）。 實際操作中，A、B類客戶可以選擇業(yè)務員，如某業(yè)務員所分配的客戶要求換業(yè)務員或投訴率超3次都視為流失客戶，其客戶也收回后另行分配。3.數據化管理有任務、有目標、有存量客源，業(yè)務員必須全力維護自己所分配的客戶，時間上也可以完全量化，30%客情維護、50%跟接單、10%培訓、10%新市場開

3、拓。 管理者將進行客戶流失率分析、市場效率分析、營業(yè)目標曲線圖、客情維護度分析等。數據化管理會讓每個業(yè)務員都非常清晰自己需要做什么，管理好自己的每一分鐘時間，達到節(jié)時高效。4.中央式營運數據面前人人平等，打破情緒化管理弊端，做到最大化平等，團隊意識強，打破一切務虛化管理。中央管理重在整個團隊，即管理者與業(yè)務員的相生相依，業(yè)務員與業(yè)務員之間的團隊合作。 管理者針對性去幫助業(yè)務員市場的一些短板。管理者是市場開拓者，更是業(yè)務員的導師，遵訓上級為下級服務理念。二、市場行業(yè)劃分情況表市場分布為：長株潭60%；寧鄉(xiāng)25%；省內其它地市15%；客源分布為：旅行社40%；商務35%；政務5%；自駕散客20%行

4、業(yè)組合一1、信息技術：軟件、硬件、通信、通訊、電子產品（如芯板片） 2、汽車：整車制造、汽車租賃、零配件制造、維修保養(yǎng)、銷售、4S店3、服裝：衣、鞋、帽、飾品、體育用品4、房地產：房產、物業(yè)、建筑、設計裝潢、建筑材料行業(yè)組合二 1、醫(yī)藥：藥品、保健、醫(yī)療器械、醫(yī)院、生物制藥2、五金/機械/電器/氣：機床、重/輕機械、五金3、石化：化學、化工原料、石油、材料4、鋼鐵/礦產/冶金/能源：電、水、煤、核、電力、氣、核電廠行業(yè)組合三 1、金融：保險、基金、銀行、證券、期貨、投資、租賃2、學校/教育/管理咨詢：中小學校、大專院校、行業(yè)管理學院、黨校、行政學院、法律、管理、顧問（如會計事務所）、認證3、航

5、天技術及科研院所4、農業(yè)：農、林、牧、漁、水利及行業(yè)內的科研機構行業(yè)組合四1、政府：行政、職能部門、組織人事、意識形態(tài)、黨政工青婦、社區(qū)、財稅2、媒體/印刷：廣告、電視臺、新聞、報紙、出版、紙張、包裝行業(yè)組合五1、交通物流：倉儲、運輸公司、快遞、航空公司、水上運輸、鐵路2、食品：飲料、酒、糧油、飼料3、餐飲/酒樓/酒店/旅游/商場/超市/酒吧/娛樂休閑場所：日用品、化妝品、洗滌品、橡膠、低耗品、娛樂、美容美發(fā)、洗腳按摩、物業(yè)4、工藝品：珠寶、裝飾品、辦公用品；三、營銷策略1、產品策略（1）定位：總體定位：集旅游休閑、養(yǎng)生度假、溫泉文化、泉水世界、商務會議、于一體的綜合性高品質溫泉度假勝地。溫泉

6、：中國三大高溫復合溫泉之一、原生態(tài)露天森林溫泉、中國最大的頂級溫泉療養(yǎng)基地；酒店：溫泉國際大酒店、商務會議（2）品牌：湘電溫泉療養(yǎng)基地（3）導入顧問式營銷理念：顧客需要什么，我們就賣什么，根據顧客的需求設計產品及產品組合，實施差異化產品競爭策略。（4）產品創(chuàng)新與產品組合：產品組合靈活多元化：推出溫泉+會議、培訓+療養(yǎng)、溫泉+拓展、旅游+拓展、會議+拓展、泉水世界等多種組合形式產品。根據特定季節(jié)和特別人群推出專項主題產品：如春游產品、夏季親水游產品、秋游產品、冬季游產品、親子產品、三八婦女節(jié)專題產品、五四青年節(jié)專題產品、建黨節(jié)專題產品、教師節(jié)專題產品、國慶節(jié)、重陽節(jié)專題產品、年會主題產品、軍訓拓

7、展、夏令營冬令營產品等。推出與韶山、花明樓紅色旅游、溈山漂流、千佛洞、密印寺等周邊旅游項目的串線產品。2、價格策略（1）中高檔定位，以顧客需求和價值理解為導向，實行靈活的差異化價格策略。（2）直客團隊：以會員卡的形式圈定客戶，進行折扣。（3）渠道價：加大對銷售渠道的讓利政策。（4）根據具體經營情況，在特殊時段推出特價產品、秒殺產品、捆綁促銷組合產品。3、渠道策略多渠道策略。充分整合各類資源，為我所用：市場部+拓展培訓公司+旅行社+旅游網站+團購網+電視購物平臺+其他中間渠道+各類兼職人員+周邊同行+其他渠道，發(fā)展省內渠道商家、省外渠道商家。（1）內勤營銷：對外預訂電話咨詢與接待預訂、網上咨詢與

8、預訂。（2）市場部：營銷的地面跟進，一對一顧問式銷售，直客團隊客戶開發(fā)和大客戶開發(fā)。（3）拓展培訓公司：各類管理咨詢公司、拓展訓練公司、戶外運動公司等，通過基地踩線會，不斷走訪、優(yōu)惠讓利、保證服務品質等手段開發(fā)。（4）旅行社：旅游傳統(tǒng)渠道商，通過產品推介會、廣告支持、不斷走訪、優(yōu)惠讓利、保證服務品質等手段開發(fā)，目標市場與潛在市場可通過總代理商制。（5）旅游網站：旅游新興渠道商，專業(yè)旅游網站影響力不小，在給予渠道政策的同時，可在其上做適當推廣合作；如：各大門戶旅游網站（同程網、攜程網）、地方綜合旅游網站（湖南旅游網、長沙旅游網）、專業(yè)旅游網站（三大農家樂網、學生旅游網）等。（6）團購網：團購網是

9、最近興起的十分火爆的折扣購物平臺，在都市白領中廣泛流行，把拓展旅游休閑產品做快消產品來賣是一個新的嘗試和銷售方式。知名的團購網站如美團、拉手網、粉團、滿座、F團、窩窩團、快樂團等，一哄而起上千家。（7）其他中間渠道，如商超、酒店、酒樓、娛樂場所、酒吧、影院等任何與我們無直接競爭關系的場所，做銷售代理點或將我們的產品作為對方的促銷附加值等。4、促銷策略（1）媒體推廣：以主流媒體為主，以有效、實用為原則，硬廣告與軟廣告相結合，以主題活動帶動推廣，打造立體推廣結構。電視媒體：省內主流電視臺，其他收視率低的電視臺對品牌推廣無意。報紙媒體：長沙，瀟湘晨報、長沙晚報；株洲，株洲日報、株洲晚報；湘潭，湘潭日

10、報、湘潭晚報；其他地市的主流報紙媒體。網絡推廣：建立獨立的專業(yè)化網站，加大網上推廣與預定咨詢力度，做好網絡營銷。雜志推廣：同業(yè)雜志、高端商務雜志。短信平臺：短信具有覆蓋率廣、打擊精確、價格便宜等特點。戶外廣告：從長沙過來的路牌標志廣告、交通商務要道戶外廣告、其他旅游景區(qū)戶外廣告等。樓宇廣告：社區(qū)的廣告推廣，也是一種可以嘗試的方法。（2）宣傳工具：產品手冊、X展架、大型海報、宣傳單、優(yōu)惠券、宣傳碟片視頻等。（3）終端推廣：生命在于運動，旅游在于活動。節(jié)慶活動：每個節(jié)慶要有營銷策劃活動，并推出相應的主題產品，要做到月月有活動，元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、五四青年節(jié)、護士節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、建黨

11、節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、光棍節(jié)、圣誕節(jié)等。整合資源，加大和各種媒體、平臺、機構、企業(yè)的各種形式的互動，如共同營銷策劃推廣、資源互換、利益共享等。加大和終端客戶的互動力度，用企業(yè)會員制、療養(yǎng)會員卡鎖定公司客戶。充分利用各種優(yōu)惠券、抵現券等解決一部分客源問題及二次、多次消費問題。OPP、會議營銷：充分發(fā)揮體驗式營銷的魅力，用產品體驗來達到培訓、教育終端客戶的目的。五、銷售模式1、顧問式：1）一對一銷售、一對一服務2）具體表現形式：流程標準化專業(yè)化，對客服務人員是專家、顧問、是朋友，服務是系統(tǒng)解決方案，形式是合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟，效果是良好的品牌知名度與美譽度、忠誠度，讓客戶變成企業(yè)的

12、粉絲。2、地毯式：1）地面銷售團隊層層推進，不留任何死角2）具體表現形式：蝗蟲戰(zhàn)術，蝗蟲所到，寸草不生；人海戰(zhàn)術，只要有人的地方就有湘電溫泉銷售員；牛皮糖戰(zhàn)術，只要你沒來過湘電溫泉，就有湘電溫泉銷售員“纏”著你。3、立體式：1）宣傳銷售途徑無處不在2）具體表現形式：人的視覺、聽覺、觸覺、活動所能達到的地方，都有湘電溫泉的宣傳和營銷，都在向你推介湘電溫泉。六、團隊管理模式1、目標管理（1）人人有目標，部門有目標，有日目標，有周目標，有月目標，有季度目標，有半年目標，有年度目標。（2）一切以目標為中心，一切以業(yè)績數據說話，業(yè)績就是話語權。（3）時時刻刻關注目標，時時刻刻討論目標：通過各種形式各種場

13、合的會議、談話研究目標和實現目標的進度、方法等。（4）目標視覺化、公開化：將目標及完成目標與否的獎勵和懲罰形成文化墻、夢想板，變成公眾事件。（5）對完成目標與否的獎勵和懲罰及時、準確兌現，堅守承諾。2、賽馬機制：通過賽馬而非相馬進行晉升、降級、加薪、減薪、獎勵、處罰，能上能下，并且實施末位淘汰機制。1）新員工：新員工試用期3個月，試用期內不出單者，淘汰，三次違規(guī)違紀的，淘汰；試用期內出單且表現優(yōu)秀，給予轉正；3、團隊作戰(zhàn)（1）團隊要素：明確的目標、積極向上的團隊精神、良好的團隊溝通、協(xié)調一致的行動、集體利益至上、豐富多彩的團隊活動、強烈的集體榮譽感等。（2）鼓勵以基層團隊為作戰(zhàn)單位，健康引導團隊競爭，如團隊與團隊之間的各種PK，并設置一些有趣味性的獎罰；（3）時刻倡導團隊文化：團隊文化視覺化將團隊要素做成文化墻，如團隊理念、業(yè)績進度表與排名、團隊風采、英雄榜與蝸牛榜、團隊成員留言與激勵、團隊規(guī)章制度等。團隊文化日常化團隊理念口號化、動作化，并將團隊文化以各種形式得以貫穿、附著、展現在團隊成員的行為和習慣上。（4）嚴厲打