新員工入職培訓 禮儀 帶看技巧 房地產基礎知識

1、誠祥地產培訓系列之誠祥地產培訓系列之主講：文林主講：文林目錄目錄p房地產基礎知識p房地產禮儀p開發(fā)資源p互動游戲p經紀人接待p帶看技巧房地產基礎知識房地產基礎知識一、基本概念：一、基本概念： 房地產特征： 1 1 1、自然特征：、自然特征：、自然特征：、自然特征：、自然特征：、自然特征：a、位置的固定性；b、使用的耐久性；c、資源的有限性；d、物業(yè)的差異性； 2 2 2、經濟特征：、經濟特征：、經濟特征：、經濟特征：、經濟特征：、經濟特征：a、生產周期長；b、資金非常密集；c、房地產有增值性； 一、基本概念：一、基本概念：由房產開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設的、以市場價格面向社會出售的房屋。即每年新增住房，

2、又稱增量房。主要指已經建成并驗收合格的商品房。如果進入市場交易就成為二手房，即存量房。還沒有竣工正在建設的商品房，又稱預售房。房地產開發(fā)商從取得開始至取得預售許可證到取得大產證件為止這段時間，所出售商品房稱為期房。在港澳地區(qū)稱作買“樓花”。指政府為解決中低收入家庭住房問題采取系列優(yōu)惠政策而開發(fā)建設的微利商品房。是有福利性質的，各產權單位按照政府每年的房改政策出來的價格出售給本單位職工的住房。二、房地產市場的分類：二、房地產市場的分類：n n n 一級市場：一級市場：一級市場：一級市場：一級市場：一級市場：土地使用權出讓的市場。即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或將農村集體土地征為國有土地

3、后出讓給使用者的市場。房地產一級市場是由國家壟斷的市場。n n n 二級市場：二級市場：二級市場：二級市場：二級市場：二級市場：商品房出售、出租市場。是土地使用者經過開發(fā)建設，將新建成的房地產進行出售和出租的市場。即一般指商品房首次進入流通領域進行交易而形成的市場。房地產二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達到規(guī)定可以轉讓的土地，進入流通進行交易的市場。n n n 三級市場：三級市場：三級市場：三級市場：三級市場：三級市場：二手房市場。即使用者、經營者之間的平等轉移，表現為使用者之間的交易行為。三、建筑學基礎知識：三、建筑學基礎知識：也稱為建筑覆蓋率，是指建設用地范圍內所有建筑物基底面積

4、之和與建設用地面積的比率。是指小區(qū)的總建筑面積與用地面積之間的比率。（即：容積率=總建筑面積/建筑用地面積。）其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和。這個比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質量就會越高。居住區(qū)用地范圍內各類綠地的總和與用地面積的比率。下層地板面或者樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度，一般層高在2.2m以下的不計入建筑面積。是室內地面到天花板的距離。即層高減去樓板厚度的凈剩值。在建筑學上指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。即住宅的寬度。指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離，因為就一個自然間的寬度而言，故又稱為開間。

5、四、住房分類：四、住房分類：ppp按層次分：按層次分：按層次分：按層次分：按層次分：按層次分：1至3層的住宅。如平房、別墅及北方的三合 院、四和院、西式庭院式住宅、南方舊式里弄式住宅。4至6層的住宅，我國有90%以上新建或在 建的城鎮(zhèn)住宅都是多層住宅。7層至9層以上的住宅，一般均帶電梯。10層以上，總高100m以下（包括100m）的住宅?？偢叨瘸^100m的住宅，一般為城市內黃金地段景觀良好的住宅。特點比較：多層高于高層，85%左右。高層由于有電梯、電梯前室等，需分攤的公用面積比較多，高層塔樓使用率72-75%，板樓在78-80%。多層一般為磚混結構，抗震性能比高層差；高層一般為鋼筋混凝土現澆

6、，抗震性能好，折舊年限長。多層一般坐北朝南，南北通風，使用面積高、房型合理，大開間容易隔開裝修；高層一般為框架結構，加上要考慮電梯的位置，戶型設計較難，裝修也易帶來不便。多層少于高層。四、住房分類：四、住房分類：ppp按建筑結構承重方式：按建筑結構承重方式：按建筑結構承重方式：按建筑結構承重方式：按建筑結構承重方式：按建筑結構承重方式：ppp按房型結構分：按房型結構分：按房型結構分：按房型結構分：按房型結構分：按房型結構分：戶內樓面標高、層高一致，一套居住單位內只有一層。也稱“樓中樓”，一般占有上下兩層完整的樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通

7、過公共樓梯連接。是在一套層高比較高的房屋內，在局部隔一個夾層為兩層、中間仍保持原有層高共享空間的住宅，用室內內樓梯連接上下，高的部分做起居室、主臥室，低的部分做餐廳、廚房、次臥室、衛(wèi)生間等。戶內樓面標高不在同一水平線上，錯開之處由樓梯或臺階連接，適合于層數少，面積大的高檔住宅。四、住房分類：四、住房分類：ppp按結構材料分：按結構材料分：按結構材料分：按結構材料分：按結構材料分：按結構材料分：房屋中承重的墻、柱采用磚砌或砌塊砌筑，樓 板結構、屋架用木結構而共同構筑成的房屋。一般在3層以下。房屋中的承重墻、附壁柱等采用磚砌或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、屋架等采用鋼筋混凝土結構的房屋。一般在7

8、層以下，造價比較低，但抗震性能較差。房屋的主要承重結構，如墻、柱、梁、樓梯、屋蓋均用鋼筋混凝土制作，非承重墻用磚或其他輕質材料建造的房屋。一般在7層以上，造價高于磚混結構。房屋的主要承重結構柱、梁、板、屋蓋采用型鋼制作的房屋，其造價的成本較高，尚不多見，主要用于超高層辦公樓。如體育館、影劇院、跨大度的廠房等。五、住房面積結構：五、住房面積結構： 在房產買賣、租賃過程中所指的房屋面積通常是指房屋的建筑面積，建筑面積是指套內建筑面積與公攤面積之和。1、也稱地磚面積，每套住房內全部可供使用的凈面積之和，俗稱地磚面積。（1）分戶門內臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、儲藏室、壁櫥等凈面積之和。（2

9、）躍層住宅中的戶內樓梯按上下兩層所占面積的總和計入使用面積；不包括在結構面積內的排煙道、管道井等均計入使用面積。（3）內墻面裝修厚度均計入使用面積。2、每套住宅內使用空間周圍的圍護或承重墻體的面積，分為共用墻及非共用墻，共用墻按1/2投影面積計入套內墻體面積。3、封閉式陽臺按其外圍水平投影面積計入建筑面積，開放式陽臺按投影部分的面積計入。五、住房面積結構：五、住房面積結構：1、各產權戶公用的電梯井、樓梯間、垃圾道、配電間、設備間、公共門廳、過道、地下室，以及其他功能上為整幢房屋服務的共有房屋和管理用房均作為公用部位計算建筑面積。2、套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面

10、積的1/2作為公用建筑面積。六、房地產價格的特性六、房地產價格的特性：房價+地價；個別形成；價格高，賣出比買進高；占有使用、收益、處分；房地產土地不再生；七、房地產價格的影響因素：七、房地產價格的影響因素：八、影響住房選擇的因素八、影響住房選擇的因素：（“買得起”：考慮總價、首付款和月供； “住得起”：考慮住進去后的生活成本，包括時間成本和費用成本。（戶型大小）(周邊配套）(地理位置）（朝向、層次、鄰居）（開發(fā)商、小區(qū)環(huán)境）（物業(yè)公司）房地產基礎禮儀房地產基礎禮儀訪客的須知： 歡迎詞歡迎詞 領位（問好）領位（問好） 讓讓 座座 倒倒 茶茶 遞名片遞名片 交交 談談 送送 客客電話禮儀：u 拿起

11、電話先說：您好，誠祥房產有什么能夠幫到您？u 如果對方要找的人不是你，轉接前必須禮貌地讓對方稍等，不能一聲不吭地就轉接。u 如果找的人正在忙或在電話中，就請對方稍等，或記錄下對方的聯絡方式，并再一次確認資料的正確性，以免資料的錯誤耽誤重要的事情u 如果對方要找的人不在，就說：某某簽委托了/去帶客戶看房了/收意向金了/?？傊灰苯诱f同事不在，而是要體現同事業(yè)務繁忙，記住留下對方聯系方式。拜訪客戶的禮儀：u 按門鈴：按完門鈴時切勿連續(xù)急按，一次只按一下，若無反應，隔一段時間后再按，按完之后退后兩到三步u 一定要在到訪前先聯絡妥當，不告而訪是非常失禮的u 進門前先整理儀容u 名片與所需的資料要先準

12、備好，要客戶前找不到是非常不專業(yè)的u 如果是重要客戶，記得先關掉手機u 控制時間，最好在約定的時間內完成訪談，如果客戶表現出有其他事的樣子，千萬不要拖延，如未完成工作，可約定下次拜訪時間 u聲音u手勢u坐姿u吸煙u空間距離u打招呼 u握手u眼神 其他注意點：其他注意點：儀表： u 避免頭皮屑u 臉、脖子 、耳朵要洗干凈u 刮干凈胡子u 謹慎化妝（假睫毛、眼影、口紅等要避免太夸張）u 拔光后重畫的眉毛可能會令人覺的虛假u 鼻毛是否“虬龍出洞 ”u 首飾要符合專業(yè)特性u 指甲修剪干凈u 指甲有的顏色要注意u 保持衣褲干凈u 避免內衣外露u 穿公司的制式服裝和領帶 u 帶一支好一點筆，男士應插在西服

13、內的插袋中， 女士可放置在攜帶的小包中u 檢查襯衫領子和袖口是否磨破u 紐扣有無脫落u 燙平沒有污點領帶、外套u 可涂抹少許香水u 著深色襪子或膚色絲襪u 勿穿有破洞的襪子u 不要在襪子和褲子裙子之前露出皮膚u 將皮鞋擦干凈，穿深色的皮鞋u 不要穿運動鞋、松糕鞋等u 手提包保持干凈，別放在桌上守時守時守信守信真誠真誠text in heretext in here待客原則：待客原則：開發(fā)資源派報（派報（md單）單）掃樓掃樓/掃街（貼條）掃街（貼條）業(yè)主名單業(yè)主名單 洗系統(tǒng)資源洗系統(tǒng)資源開發(fā)物業(yè)開發(fā)物業(yè)/開發(fā)保安開發(fā)保安報紙開發(fā)報紙開發(fā)網絡開發(fā)網絡開發(fā)駐守駐守同行踩線同行踩線 售樓處售樓處 搜房

14、網搜房網安居客安居客趕集網趕集網58同城同城易居網易居網焦點網焦點網購房網購房網重點：網絡收集及發(fā)布重點：網絡收集及發(fā)布 游戲環(huán)節(jié)游戲環(huán)節(jié)：游戲一： 道具準備白紙筆（最好為鉛筆） 要求自己獨立完成，請勿觀看他人若做過此游戲，請暫時保持沉默游戲一（續(xù)）游戲準備1. 畫一個坐標軸2. 以坐標軸的零點為中心，畫一個正方型3. 在該正方形中，再畫三個小正方形4. 將小正方形和坐標軸所圍成的面積涂上陰影（如圖，紅色部分）第二象限第二象限 第一象限第一象限第三象限第三象限第四象限第四象限游戲一（續(xù)）任務1將第一象限中非陰影部分的面積用一條直線分為兩個部分要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同時間：10秒

15、第二象限第二象限 第一象限第一象限第三象限第三象限第四象限第四象限游戲一（續(xù)）任務2將第二象限中非陰影部分的面積用兩條直線分為三個部分要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同時間：10秒第二象限第二象限 第一象限第一象限第三象限第三象限第四象限第四象限游戲一（續(xù)）任務3將第三象限中非陰影部分的面積分為四個部分要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同時間：1分鐘第二象限第二象限 第一象限第一象限第三象限第三象限第四象限第四象限游戲一（續(xù)）任務4將第四象限中非陰影部分的面積分為七個部分要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同時間：1分30秒第二象限第二象限 第一象限第一象限第三象限第三象限第四象限

16、第四象限游戲一（續(xù)） 啟示因自身固以形成的思維定勢或經驗而將問題復雜化有時候摒棄固有的經驗或思維會做得更好當你努力尋找鑰匙時,門可能沒鎖任務1任務2任務3任務4由淺及深的思考過程，形成一種思維模式由淺及深的思考過程，形成一種思維模式你的思維被禁錮了么你的思維被禁錮了么?游戲二要求：只移動一枚硬幣，使橫排和豎排的硬幣都是5枚。答答案案游戲三 上面所有的圓都有相同的半徑，畫一條線經過a點，將五個圓分成面積相等的兩個部分。a游戲四請用三條直線將如圖劃分成九個三角形 注意:以下只能算兩個三角形 接待客戶，業(yè)主接待客戶，業(yè)主 勘察，匹配，帶看勘察，匹配，帶看 談判，簽約談判，簽約 二手房買賣流程二手房買

17、賣流程開發(fā)資源開發(fā)資源帶看帶看成交成交售后售后過戶，物業(yè)交接，售后電話過戶，物業(yè)交接，售后電話二二手房操作技巧手房操作技巧案 例 張強是一名經紀人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且張強是一名經紀人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，張強于是給業(yè)主打電話說有一個客戶對他的房子很有意想，想來張強于是給業(yè)主打電話說有一個客戶對他的房子很有意想，想來看房子，業(yè)主也答應了，于是

18、張強帶客戶去看房子，客戶當場就看房子，業(yè)主也答應了，于是張強帶客戶去看房子，客戶當場就表示滿意，并且在價格上也沒有什么異議，但是當張強約業(yè)主第表示滿意，并且在價格上也沒有什么異議，但是當張強約業(yè)主第二天來公司簽合同時，業(yè)主突然跳價，結果致使沒有成交。可是二天來公司簽合同時，業(yè)主突然跳價，結果致使沒有成交?？墒堑谌鞆垙娊o客戶打電話，客戶表示已經在別的公司買到房子了，第三天張強給客戶打電話，客戶表示已經在別的公司買到房子了，并且買到的是另一個區(qū)域的房子，而且價格已經遠遠超過原來和并且買到的是另一個區(qū)域的房子，而且價格已經遠遠超過原來和張強講的預算，張強感到很困惑，去問業(yè)務主任，如果你是業(yè)務張強講

19、的預算，張強感到很困惑，去問業(yè)務主任，如果你是業(yè)務主任，你會怎么給張強解釋呢？主任，你會怎么給張強解釋呢？沒有技巧就沒有成交！二手房操作中涉及到的技巧帶看帶看接待客戶接待客戶接待業(yè)主接待業(yè)主配對配對約看約看1.盡可能讓客戶留下電話盡可能讓客戶留下電話 “如果您留的聯系方式太少，如果我們有了新房源，就不能及時的通知您了”接待客戶技巧接待客戶技巧2.一定要擴大或變通客戶的要求區(qū)域一定要擴大或變通客戶的要求區(qū)域“如果價格合理，您是否考慮其他地段的房子呢？”接待客戶技巧接待客戶技巧3.確定客戶的預算或預算范圍確定客戶的預算或預算范圍 “如果房子很符合您的要求，您是否考慮提高您的預算呢，如果可以的話，大

20、概能提高多少呢？”4.4.確認客戶是否要貸款確認客戶是否要貸款接待客戶技巧接待客戶技巧 5.要問清楚客戶買房的原因要問清楚客戶買房的原因 “請問您是否為了老人買房子？結婚買房子？為了小孩上學?！?要記住，不可以直接向客戶發(fā)問。6.確定客戶是否在要求區(qū)域看過房確定客戶是否在要求區(qū)域看過房 只有已經對自己要買的區(qū)域內的房子已經看過的，并且對該區(qū)域的房價已經有所了解的客戶才是準客戶 接待業(yè)主技巧接待業(yè)主技巧接待業(yè)主技巧1.確認是否拿到產權證確認是否拿到產權證2.確認是否有未償付的貸款確認是否有未償付的貸款如果有，是哪家銀行？是否可以提前還貸？ 3.注意第一次壓價注意第一次壓價 “先生，我跟您講，我們

21、昨天剛剛在您這個小區(qū)賣了一套房子，樓層比您的還好，可是價格比您的房子還低兩萬，您看，您的房價是否可以下調3萬呢，？”如果不可以，注意以下幾點：“最低什么價錢賣（低于什么價肯定不賣呢？）” “什么時候最晚出售” “您在其他公司有沒有掛過牌呢“ “您是否愿意在我們公司簽定獨家委托協(xié)議呢” 配對技巧1.現場接待一定要現場配對現場接待一定要現場配對配對的原則： 首先挑選客戶需求的區(qū)域內房源，如果需要的區(qū)域內沒有，在核心商圈內尋找房子配對，但是一定要與客戶要求的區(qū)域交通很便利。 其次，在配對的時候，一定要把客戶預算房價上浮5%-8%的范圍內尋找并配對。2.好的經紀人一定是客觀的好的經紀人一定是客觀的 在

22、配對推薦的時候要客觀，不允許隱瞞房子的實際情況，但是在介紹的時候，本著先介紹好的方面，再介紹不符合客戶要求的方面。而且要講自己已經看過房子，主要目的是要把客戶約出來看房，增加多的見面機會。 約看業(yè)主技巧約看業(yè)主技巧約看技巧約看技巧約看客戶技巧約看客戶技巧約看業(yè)主技巧約看業(yè)主技巧1.約看時間是經紀人決定的,不是業(yè)主或客戶決定的 “張先生，您好，我和我的客戶明天下午3點到您家看房，請您在家里等我們，謝謝” 如果業(yè)主時間不確定，請再此確認準確時間，千萬不要讓業(yè)主自己選時間2.約看時的第二次壓價約看時的第二次壓價“張先生，你好，我這邊有一個客戶，本來想要天星橋的房子，我把您這套鳳天路的房子推薦給他了，

23、因為戶型還是比較符合他要求的，客戶讓我跟您談一下，如果您的價錢能再跌下兩萬的話，他想過來看看房子”一般的業(yè)主聽到你這么說的時候，肯定不會降價的，但是我們這么說的意義是什么呢？ 原則：要打破業(yè)主對自己房子的完美的心態(tài)，不要讓業(yè)主對自己的房子太有信心。 3.約看前讓業(yè)主明確:房價是加價報出的約看業(yè)主技巧約看業(yè)主技巧3.約看前讓業(yè)主明確約看前讓業(yè)主明確:房價是加價報出的房價是加價報出的 “由于買二手房的客戶比較愿意談價錢，所以我們把您的房價稍微報高了一些，為的是使您的房子盡快成交，所以如果客戶問到您價格的時候，請您配合我們?！?4.提醒業(yè)主不要與客戶交換聯系方式提醒業(yè)主不要與客戶交換聯系方式約看客戶

24、技巧約看客戶技巧1.提醒客戶不要當面表示對房子是否滿意： “如果您看中了這套房子，請您不要在業(yè)主面前表示出來，這樣業(yè)主容易跳價“ “如果您沒看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房比較困難”2.提醒客戶不要與業(yè)主交換聯系方式“我們是中介公司，我們在幫您買到房子后會按照國家規(guī)定收取一定比例的中介費，希望您不要跳過我們與業(yè)主私下成交，這樣對您的交易不安全，希望您能尊重我們的勞動?！奔s看客戶技巧約看客戶技巧3.提醒客戶不要與業(yè)主當面談價格“這位業(yè)主比較精明，所以如果您看中房子后不要當面與業(yè)主談價格，否則業(yè)主會以為您看中這套房子了，很有可能會漲價”！4.提醒客戶約看的

25、時間與地點注意：地點要選在離房子相對近的并且有明顯標志物的地方。主動原則：主動原則：1.見面后，主動與客戶交談見面后，主動與客戶交談. 交談主要是圍繞客戶購買房子的話題展開，主要目的是近一步了解客戶的購房動機及客戶本身的條件。2.主動介紹小區(qū)環(huán)境、設施與周邊建筑主動介紹小區(qū)環(huán)境、設施與周邊建筑 當陪同客戶進入小區(qū)后要主動介紹小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)內設施設備或小區(qū)周邊的建筑（小學，商場，電影院等） 帶看中技巧帶看中技巧3.進房后，主動帶看每一個房間進房后，主動帶看每一個房間當帶客戶進入房間后，主動帶領客戶看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說再見，整個過程不要超過5-8分鐘。 “