經(jīng)銷商生意回顧模版

1、蒙自富強(qiáng)商行蒙自富強(qiáng)商行2013年生意回顧年生意回顧目錄目錄目錄目錄1、分產(chǎn)品線、分渠道銷量分析：2、經(jīng)銷商達(dá)成率分析：經(jīng)銷商經(jīng)銷商產(chǎn)品線產(chǎn)品線現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道特殊渠道特殊渠道銷量合計銷量合計（噸）（噸）銷量（噸）銷量（噸） 銷量占比銷量占比銷量（噸）銷量（噸）銷量占比銷量占比銷量（噸）銷量（噸）銷量占比銷量占比小包裝油177.5411.6%1225.576%198.912.4%大米76.633%150.365%5.72%面粉掛面3.245%3.955%雜糧1.281%0.2719%調(diào)味品0.5836%1.0264%日化0.010.013%3%0.30.397%97%合計合計0

2、 00 00 00 00 00 00 0經(jīng)銷商銷量達(dá)成分析經(jīng)銷商銷量達(dá)成分析經(jīng)銷商經(jīng)銷商1-111-11月綜月綜合達(dá)成率合達(dá)成率1-111-11月月基礎(chǔ)油基礎(chǔ)油種達(dá)成種達(dá)成率率1-111-11月月高端油高端油種達(dá)成種達(dá)成率率1-111-11月月尖端油尖端油種達(dá)成種達(dá)成率率1-111-11月月大米達(dá)大米達(dá)成率成率1-111-11月月面粉達(dá)面粉達(dá)成率成率1-111-11月月掛面達(dá)掛面達(dá)成率成率1-111-11月月雜糧達(dá)雜糧達(dá)成率成率1-111-11調(diào)調(diào)味品達(dá)味品達(dá)成率成率1-111-11月月日化達(dá)日化達(dá)成率成率蒙自富強(qiáng)商行104%115% 81%77%93%7%100%25%5%經(jīng)銷商費(fèi)用分析經(jīng)銷

3、商費(fèi)用分析經(jīng)銷商經(jīng)銷商費(fèi)用類型費(fèi)用類型金額（元）金額（元）經(jīng)銷商自投營銷費(fèi)用 62000（26000特陳+36000營銷）人工費(fèi)用350000（員工+促銷提成）物流費(fèi)用20000（車輛損耗+油錢）辦公費(fèi)用100000(房租+倉庫+辦公)財務(wù)費(fèi)用15000（禮）合計合計5500005500001、經(jīng)銷商人力架構(gòu)經(jīng)銷商費(fèi)用分析經(jīng)銷商費(fèi)用分析總經(jīng)理：1人市場部：5人運(yùn)營支持部：3人財務(wù)部：1人物流部：5人，車輛5張經(jīng)銷商費(fèi)用分析指標(biāo)：經(jīng)銷商服務(wù)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：335個人工薪資水平與當(dāng)?shù)赝袠I(yè)對比：屬于中等偏上水平經(jīng)銷商營銷部門人均服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量=總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/營銷部門人數(shù)120個/人 =67經(jīng)銷商單車服務(wù)

4、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量=總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/物流車輛總數(shù)=67經(jīng)銷商費(fèi)用分析經(jīng)銷商費(fèi)用分析問題小結(jié)問題小結(jié)1、銷量達(dá)成是否合理？2、三大渠道銷量占比是否合理？3、經(jīng)銷商人工薪資水平在當(dāng)?shù)厥欠窬哂懈偁幜Γ?、經(jīng)銷商銷售服務(wù)能力評估。5、經(jīng)銷商物流服務(wù)能力評估。1：合理，但達(dá)成具有一定難度2:現(xiàn)代渠道店少，傳統(tǒng)渠道A類店沒有算到現(xiàn)代渠道，所以占比低3：工資水平在當(dāng)?shù)貙儆谥械绕纤?：售后服務(wù)較好出現(xiàn)的各種問題能及時解決5：物流配送能力沒有問題，只是送貨員的態(tài)度上還有要加強(qiáng)目錄目錄說明：食用油一般按照17kg/年/人標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測算 米、掛面整體一般按照80kg/年/人標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測算市場容量：小包裝油市場容量=17kg/年/

5、人*所轄區(qū)域人口*小包裝油占有率包裝米市場容量= 80kg/年/人*大米選擇率*所轄區(qū)域人口*包裝米占有率包裝掛面市場容量= 11kg/年/人*掛面選擇率*所轄區(qū)域人口*包裝掛面占有率按蒙自35萬人口計算市場空間分析市場空間分析產(chǎn)品線產(chǎn)品線市場總?cè)萘渴袌隹側(cè)萘浚▏崳▏? /年）年）集團(tuán)產(chǎn)品銷量集團(tuán)產(chǎn)品銷量（噸（噸/ /年）年）集團(tuán)產(chǎn)品市場占集團(tuán)產(chǎn)品市場占有率有率主競品銷量主競品銷量（噸（噸/ /年）年）小包裝油5950160030%800大米280002301%3000掛面280001040合計合計0 00 00 00 0產(chǎn)品線產(chǎn)品線市場主力品類市場主力品類集團(tuán)對應(yīng)產(chǎn)品集團(tuán)對應(yīng)產(chǎn)品產(chǎn)品組合策略

6、產(chǎn)品組合策略主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品次推產(chǎn)品次推產(chǎn)品參與競爭產(chǎn)品參與競爭產(chǎn)品小包裝油調(diào)和油、菜籽油、大豆油金龍魚黃金比例、AE菜、金龍魚大豆油黃金比例AE菜籽油金龍魚大豆油大米長粒香、粳米清香稻、優(yōu)質(zhì)東北、超級稻、優(yōu)選東北清香稻優(yōu)質(zhì)東北超級稻、特選長粒香掛面雞蛋面、雜糧面高筋、加長雞蛋面、蕎麥、玉米、香菇掛面高筋系列雜糧系列家常系列調(diào)味品芝麻油芝麻油、芝麻調(diào)和油芝麻油芝麻調(diào)和油合計合計產(chǎn)品組合策略分析產(chǎn)品組合策略分析1、集團(tuán)產(chǎn)品組合策略分析：2、集團(tuán)產(chǎn)品推廣分析：在金龍魚品牌的推廣上存在的問題：1、價格都要比競品高2、轉(zhuǎn)基因問題現(xiàn)在被很多人惡意宣揚(yáng)導(dǎo)致很多消費(fèi)者盲從。影響銷量3、競品分析：金菜花：主要

7、競爭品牌，以菜油為主，主打產(chǎn)地羅平與非轉(zhuǎn)基因，菜油比我們強(qiáng)勢，后持續(xù)退出各品項(xiàng)油種，調(diào)和油多為低價促銷，雖然出現(xiàn)工業(yè)用油事件，但影響較低，仍有固定消費(fèi)群體。多力：以葵花油為主，著力于中高端人群，定價較高但做特價時價格與金龍魚品牌價格相當(dāng)，后生產(chǎn)玉米油、葵花橄欖油都以高原價低特價銷售只有天順超市能走量。西王：以玉米油為主，比金龍魚玉米油價格高，但專注玉米油金方超市能走量。魯花：以花生油為主后推出壓榨玉米油，因價位較高所以銷量一般。4、對策：公司產(chǎn)品以調(diào)和油最為強(qiáng)勢，且銷量最大。在確保調(diào)和油穩(wěn)定銷量與利潤下，降低菜油利潤直接以低特價來與金菜花進(jìn)行競爭，并且樹立金龍魚品牌形象。其他品牌采取跟隨策略。

8、產(chǎn)品組合策略分析產(chǎn)品組合策略分析1、渠道分析區(qū)域區(qū)域渠道類型渠道類型人口（萬人）人口（萬人）標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（個）（個）kdskds客戶數(shù)量客戶數(shù)量（個）（個）客戶開拓差客戶開拓差異（個）異（個）業(yè)務(wù)配置業(yè)務(wù)配置（人）（人）物流配置物流配置（輛）（輛）主城區(qū)現(xiàn)代渠道19-2-13傳統(tǒng)渠道1942特殊渠道14周邊郊縣現(xiàn)代渠道16-0-2傳統(tǒng)渠道1171特殊渠道8合計合計0 00 00 00 00 00 0渠道拓展分析渠道拓展分析說明：終端客戶活躍度=KDS客戶活躍數(shù)/（經(jīng)銷商區(qū)域人口數(shù)/1500） 。標(biāo)準(zhǔn)：活躍度60%以上，得滿分；60%以下增長率為10%及以上的，得滿分；倒退的得零分。

9、2、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升及活躍度回顧渠道拓展分析渠道拓展分析項(xiàng)目項(xiàng)目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月環(huán)比增環(huán)比增長率長率kds網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量317317 317 318 319 320 320 320 324324 3351.6終端客戶活躍度80%75%73%68% 70% 67% 65% 70% 72% 75% 69% 0.6%經(jīng)銷商名稱：蒙自富強(qiáng)商行經(jīng)銷商名稱：蒙自富強(qiáng)商行渠道渠道銷量（噸）銷量（噸）投入費(fèi)用投入費(fèi)用（元）（元）費(fèi)用產(chǎn)出比（元費(fèi)用產(chǎn)出比（元/ /噸）噸）費(fèi)用產(chǎn)出比同比增費(fèi)用產(chǎn)出比同比增長率長率費(fèi)

10、用產(chǎn)出比環(huán)比費(fèi)用產(chǎn)出比環(huán)比增長率增長率傳統(tǒng)渠道1225.55000040.88%現(xiàn)代渠道177.53000016915%特殊渠道1981000075.7600%合計合計16001600900009000056.2556.2510%10%市場費(fèi)用投入回顧市場費(fèi)用投入回顧市場督市場督察回顧察回顧市場督察回顧市場督察回顧說明：分產(chǎn)品線（油、米、面、掛面、雜糧、調(diào)料等）、分渠道回顧sku進(jìn)店實(shí)際狀況與銷售標(biāo)準(zhǔn)差異，并制定提升計劃。1.SKU1.SKU進(jìn)店情況進(jìn)店情況產(chǎn)品線：產(chǎn)品線：渠道類型渠道類型品牌品牌標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)（1 1）實(shí)際（實(shí)際（2 2）差異（差異（2 2）-(1)-(1)上次檢查（上次檢查（3

11、 3） （2 2）-(3)-(3)備注備注現(xiàn)代渠道金龍魚2325香滿園810A類店金龍魚2030香滿園614B類店金龍魚香滿園C類店金龍魚香滿園L類店金龍魚68香滿園56小結(jié)小結(jié)1、 與銷售標(biāo)準(zhǔn)對比：SKU數(shù)符合標(biāo)準(zhǔn)2、 改進(jìn)建議：L類店中進(jìn)行優(yōu)化SKU數(shù)淘汰沒有競爭力的銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成回顧2.2.陳列狀況陳列狀況產(chǎn)品線：產(chǎn)品線：渠道類型渠道類型品牌品牌標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)(1)(1)實(shí)際實(shí)際(2)(2)差異差異(2)-(1)(2)-(1)上次檢查（上次檢查（3 3）(2)-(3)(2)-(3)備注備注現(xiàn)代渠道 金龍魚35%香滿園15%.合計合計競品金菜花20%

12、競品多力15%A類店 金龍魚33%香滿園10%.合計合計競品1競品2B類店 金龍魚香滿園.合計合計競品1競品2C類店 金龍魚香滿園.合計合計競品1競品2L類店金龍魚35%香滿園25%.合計合計競品1競品2小結(jié)小結(jié)1、 與銷售標(biāo)準(zhǔn)對比：金方門店陳列占比未達(dá)到要求，A類店均已達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)2、 改進(jìn)建議：通過分公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起與金方總部和當(dāng)?shù)剡_(dá)成共識調(diào)整占比。申請單號 申請人 申請日期 本次報銷金額 活動單號 預(yù)算總金額BGAV13104984蒙自富強(qiáng)商行 2013-12-052,949.40ACT131034493,193.60BGAV13097354蒙自富強(qiáng)商行 2013-11-011,120.

13、00ACT131160591,120.00BGAV13094329蒙自富強(qiáng)商行 2013-10-201,680.00ACT130979541,680.00BGAV13093054蒙自富強(qiáng)商行 2013-10-147,520.00ACT130996728,600.00BGAV13084866蒙自富強(qiáng)商行 2013-08-239,001.00ACT130925449,456.00BGAV13084513蒙自富強(qiáng)商行 2013-08-21921.30AC00BGAV13078834蒙自富強(qiáng)商行 2013-07-182,250.00ACT130721252,250.00BGA

14、V13075608蒙自富強(qiáng)商行 2013-06-291,361.80ACT130818941,361.80BGAV13075578蒙自富強(qiáng)商行 2013-06-294,526.00ACT130728498,800.00BGAV13069041蒙自富強(qiáng)商行 2013-05-143,360.00ACT130682243,360.00BGAV13068079蒙自富強(qiáng)商行 2013-05-076,608.00ACT130795497,620.00BGAV13061226蒙自富強(qiáng)商行 2013-03-248,995.60ACT1204314511,533.00BGAV13056463蒙自富強(qiáng)商行 201

15、3-02-243,600.00ACT120504433,600.00BGAV13056461蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-249,872.50ACT1205881110,000.00BGAV13056033蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-211,218.00ACT120438932,900.00BGAV13056029蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-217,800.00ACT120416347,800.00BGAV13055051蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-053,360.00ACT120582853,360.00BGAV13055043蒙自富強(qiáng)商行 2013-02-05750.00ACT120

16、52502750.00BGAV13053013蒙自富強(qiáng)商行 2013-01-2410,124.00ACT1204484011,880.00BGAV13049936蒙自富強(qiáng)商行 2013-01-09880.00ACT12058602880.00BGAV12036813蒙自富強(qiáng)商行 2012-11-22560.00ACT12026159600.00BGAV12033931蒙自富強(qiáng)商行 2012-11-109,643.82ACT1202666611,533.00BGAV12033606蒙自富強(qiáng)商行 2012-11-088,683.52ACT120263579,209.00合計132938.47 14

17、9003.4資源投入執(zhí)行情況回顧資源投入執(zhí)行情況回顧2. . 經(jīng)銷商基本費(fèi)用小包裝油特殊陳列執(zhí)行狀況小結(jié)經(jīng)銷商基本費(fèi)用小包裝油特殊陳列執(zhí)行狀況小結(jié)費(fèi)用項(xiàng)目計劃執(zhí)行數(shù)量抽查數(shù)量實(shí)際執(zhí)行數(shù)量堆數(shù)量實(shí)際執(zhí)行率%地堆面積實(shí)際執(zhí)行率%抽檢合格率%備注特殊陳列555100%100%100%促銷員333100%100%100%小結(jié)按促銷員標(biāo)準(zhǔn)，能上促銷員的門店都上了促銷員促銷品在各類店覆蓋率及總結(jié)：現(xiàn)代渠道使用比較齊全，L類小店由于面積等各方面原因整體物料使用率：90%現(xiàn)代渠道物料使用率：85%A、B類店物料使用率：90%C、L類店物料使用率：85%促銷物料使用情況回顧促銷物料使用情況回顧運(yùn)營一體化督查部檢

18、查項(xiàng)目檢查細(xì)則得分說明客戶服務(wù)卡滿分5分1、服務(wù)卡終端使用率達(dá)到90%以上，得3分；服務(wù)卡終端實(shí)用率75%以上，得2分；服務(wù)卡終端實(shí)用率65%以上，得1分；終端使用率65%以下不得分；2、所檢查服務(wù)卡中連續(xù)1個月簽到中只有業(yè)務(wù)人員簽名者扣除1分；所檢查服務(wù)卡中連續(xù)2個月簽到中只有業(yè)務(wù)人員簽名者扣除2分；5拜訪線路滿分5分1、拜訪線路拜訪卡齊全，均合理使用；2、業(yè)務(wù)人員拜訪路線嚴(yán)格按照科學(xué)的線路設(shè)置，線路圖根據(jù)實(shí)際情況階段性調(diào)整，而非一成不變，形同虛設(shè)；3、根據(jù)路線設(shè)置，走訪線路不漏點(diǎn)，不調(diào)點(diǎn)。任意一項(xiàng)不合格，扣除1-2分；5銷售標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)5分銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況：4新同事運(yùn)用的不夠熟練1、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)

19、員(現(xiàn)代渠道促銷員)熟知現(xiàn)行銷售標(biāo)準(zhǔn)得2分；2、業(yè)務(wù)員（現(xiàn)代渠道促銷員）隨身攜帶，理解、運(yùn)用得2分；3、銷售標(biāo)準(zhǔn)上墻及時更新的1分； 人員配置5分是否按要求配置相應(yīng)組業(yè)務(wù)員，配置到位得5分，否則不得分。5運(yùn)營一體化執(zhí)行情況回顧運(yùn)營一體化執(zhí)行情況回顧1、客戶基礎(chǔ)信息錄入完整性檢核KDS已經(jīng)梳理完畢，客戶基礎(chǔ)信息完整準(zhǔn)確2、KDS打單送貨檢核全部使用KDS打單送貨KDS使用情況回顧使用情況回顧上次檢查發(fā)現(xiàn)的問題本次檢查改善情況SKU達(dá)標(biāo)率：小包裝油金龍魚達(dá)標(biāo)，小包裝米面達(dá)標(biāo)率較低，建議加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)SKU進(jìn)店工作，市場細(xì)分銷售標(biāo)準(zhǔn)。已改善：賣場小包裝米已按銷售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到要求，鋪市率：小包裝油金龍魚米未達(dá)標(biāo)

20、。建議經(jīng)銷商加強(qiáng)米鋪市工作。部分改善：大米鋪市率在A類店達(dá)標(biāo)L類未達(dá)標(biāo)芝麻油油鋪市達(dá)標(biāo)，但是貨架占比各渠道均未達(dá)標(biāo)，陳列不突出。建議在增加特殊陳列的同時擴(kuò)大貨架陳列。已改善：芝麻油油鋪市達(dá)標(biāo)，大賣場貨架占比達(dá)標(biāo)，糧雜店貨架占比已達(dá)標(biāo)。上次市場問題復(fù)查整改情況回顧上次市場問題復(fù)查整改情況回顧自2012.6月發(fā)生跨區(qū)域沖貨至今未有此類現(xiàn)象發(fā)生。當(dāng)時是因銷量未完成，所以降低售價銷售給終端，一些批發(fā)商就會曾這個時候沖貨到其他區(qū)域。嚴(yán)格管控批發(fā)市場，盡可能避免沖貨現(xiàn)象跨區(qū)域沖貨回顧跨區(qū)域沖貨回顧說明：通過本節(jié)分析，找出經(jīng)銷商待發(fā)展的市場空間（渠道空間和產(chǎn)品空間）和經(jīng)銷商現(xiàn)有市場操作的不足。問題小結(jié)問題小

21、結(jié)1、小包裝油：傳統(tǒng)渠道小包裝油市場還有很大的市場空間，但競爭也相當(dāng)激烈。我們能做的是1穩(wěn)固市場，爭求更多市場份額，抵御低價位雜牌油的沖擊。2樹立品牌，讓金龍魚成為消費(fèi)者的第一品牌。3打擊競品，借助行情與實(shí)力針對競品給以打擊?，F(xiàn)代渠道越來越多的低價位油參與到競爭中，我們會有相對低價位的油但在價格競爭中并沒有多大的優(yōu)勢所以宣傳更為現(xiàn)代渠道的核心，對公司所有品牌品種油的展示，做小型活動的樹立形象2大米：因?yàn)橛偷氖袌鼋咏柡蜎]有更大的提升空間，而大米屬于新業(yè)務(wù)所以大米的市場非常非常巨大，我們算是才入行是去與競品搶份額的，所以前期以打開市場為主保證不虧損，流轉(zhuǎn)快為目的?，F(xiàn)代渠道以金龍魚為核心樹立形象，傳統(tǒng)渠道以金元寶為主沖擊銷量搶占份額。3.掛面：也是新業(yè)務(wù)，13年不是推廣重點(diǎn)，在14年為主推項(xiàng)目，在第一季度保證鋪市率達(dá)到要求，每個檔期保證米、面都上DM。目錄目錄經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧一、市場部對接1、經(jīng)銷商市場部組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧總經(jīng)理溫富強(qiáng)市場部溫良現(xiàn)代渠道楊達(dá)城區(qū)渠道城區(qū)渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道楊艷劉裕黎