業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案培訓(xùn)是迅速提升企業(yè)整體素養(yǎng)的有效方式之一 ,但專門多企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)名存實(shí)亡。培訓(xùn)的重要核心是受訓(xùn)人的心理同意.如何突破 ,就要改變形式 ,注重實(shí)際成效。實(shí)際工作與課堂培訓(xùn)有效結(jié)合，能夠?qū)ｉT好地解決培訓(xùn)成效咨詢題。培訓(xùn)對(duì)象：新入職的業(yè)務(wù)員，有一定銷售體會(huì)；培訓(xùn)內(nèi)容：新市場(chǎng)開發(fā)；培訓(xùn)策劃： XXX培訓(xùn)時(shí)刻： 1 個(gè)月；培訓(xùn)設(shè)計(jì)：引導(dǎo) +實(shí)練。把傳統(tǒng)的課堂式培訓(xùn)和工作實(shí)踐結(jié)合；培訓(xùn)要點(diǎn)：一、市場(chǎng)的定義。有點(diǎn)教條主義的味道，但筆者不是單純的把定義告訴受訓(xùn)者，而是讓業(yè)務(wù)員在一個(gè)月的實(shí)踐后把定義告訴筆者，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去摸索咨詢題。在實(shí)際的培訓(xùn)中，往往培訓(xùn)者都會(huì)把咨詢題的答案現(xiàn)場(chǎng)告訴受訓(xùn)者，不管

2、用什么形式，都可不能讓受訓(xùn)者有專門多摸索過程，從而可不能用心去摸索如何操作和總結(jié)過程；二、市場(chǎng)調(diào)研。1、由于受訓(xùn)者差不多差不多上有一定體會(huì)的業(yè)務(wù)員，筆者在課堂并沒有過多的講如何操作市場(chǎng)調(diào)研，只是強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)調(diào)研的重要性和一些差不多工具的預(yù)備：（以一個(gè)適銷于現(xiàn)代渠道的產(chǎn)品為例） （1）、終端（包括超市、百貨店、社區(qū)小賣場(chǎng)、連鎖店等）數(shù)量、終端分布特點(diǎn)，專門要搞清晰以后的居民區(qū)分布規(guī)劃和終端的經(jīng)營(yíng)狀況；（2）、競(jìng)品調(diào)查。了解包括對(duì)手產(chǎn)品線的規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)形象、包裝的受歡迎程度、是否暢銷、推進(jìn)手段、哪些會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，哪些是公司產(chǎn)品以后的競(jìng)爭(zhēng)品，從而把資源相對(duì)集中，不去注意全然可不能和公

3、司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品；（3）、渠道調(diào)查。要緊是目前市場(chǎng)渠道的分布特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、集中程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多進(jìn)入的渠道分布，從中找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道分布弱點(diǎn)，發(fā)覺自己的機(jī)會(huì)；（4）、價(jià)格調(diào)研。要緊要摸清市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏銳程度以及對(duì)價(jià)格做出分析，從而挖掘公司產(chǎn)品價(jià)格定位的專門之處，查找市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)；（5）、促銷調(diào)查。有針對(duì)性的布置調(diào)研項(xiàng)目，要緊是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上比較適應(yīng)的做法以及哪些比較成功、什么緣故成功以及當(dāng)時(shí)的環(huán)境和促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)等，從中分析發(fā)覺公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的促銷機(jī)會(huì)以及如何進(jìn)行利益最大化促銷和促銷戰(zhàn)略的制定等，找到自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；（ 6）、市場(chǎng)愛護(hù)調(diào)研治理。重點(diǎn)調(diào)查對(duì)手的陳設(shè)愛護(hù)狀況以及愛

4、護(hù)人員狀況：陳設(shè)位置、面積大小、有沒有集中或者分散陳設(shè)、產(chǎn)品標(biāo)簽的色彩搭配、是否注意與環(huán)境保持一致、是否與品牌相搭配、是否保持經(jīng)常的產(chǎn)品清潔等以及愛護(hù)人員的是否勤奮等；2、如何制定市場(chǎng)切入方案。此項(xiàng)培訓(xùn)在一個(gè)月后進(jìn)行。一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員將上次的培訓(xùn)在實(shí)踐中應(yīng)用并得到如下答案： （1）、新市場(chǎng)的定義專門清晰，盡管每個(gè)業(yè)務(wù)員的答案不一樣，但差不多上符合市場(chǎng)的情形，也都專門踏實(shí)的做了分析和總結(jié)， 差不多上達(dá)到起初的目的。 例如在 A省市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的定義為：公司的產(chǎn)品沒有涉足的市場(chǎng)，因?yàn)槟莻€(gè)市場(chǎng)公司從來沒有開發(fā)過，業(yè)務(wù)員心中就有了專門清晰的判定； B 省業(yè)務(wù)員的定義是：公司有些產(chǎn)品沒有銷售過的市場(chǎng)，因?yàn)槟?/p>

5、個(gè)市場(chǎng)公司差不多進(jìn)入，但有些產(chǎn)品尚沒有進(jìn)入，業(yè)務(wù)員在心中也對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)有了差不多判定筆者再在第二次培訓(xùn)將新市場(chǎng)的所有定義聯(lián)系實(shí)踐加以詮釋，受訓(xùn)者就比較容易領(lǐng)會(huì)。順利的進(jìn)入下一個(gè)培訓(xùn)實(shí)踐。（ 2）、市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)培訓(xùn)。盡管每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)不一樣，但受訓(xùn)者興致都被充分調(diào)動(dòng)，真正體會(huì)到自己正在把理論與實(shí)踐充分結(jié)合，然后得出自己目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，同時(shí)在實(shí)踐中能夠?qū)⑹苡?xùn)者心中的某些疑咨詢得到印證，加大培訓(xùn)的成效。受訓(xùn)者可不能認(rèn)為培訓(xùn)確實(shí)是一項(xiàng)任務(wù)，而是他們解決咨詢題的指導(dǎo)。因此，筆者作為培訓(xùn)者，事先就做好連續(xù)一個(gè)月的培訓(xùn)指導(dǎo)打算，隨時(shí)指導(dǎo)受訓(xùn)者在實(shí)際工作中的疑難。（ 3）、如何制定市場(chǎng)切入方案培訓(xùn)。如果

6、沿襲傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法，培訓(xùn)者會(huì)告訴受訓(xùn)者大致的要點(diǎn)，受訓(xùn)者只要按部就班填寫就能夠了，大大降低了受訓(xùn)者的參與性與成功欲望，成效只有受訓(xùn)者自己內(nèi)心明白，市場(chǎng)方案的真實(shí)性與可行性也只有實(shí)踐后才明白。筆者培做課堂訓(xùn)時(shí)，沒有告訴受訓(xùn)者如何去做方案，只講了一個(gè)案例，并要求業(yè)務(wù)員在完成市場(chǎng)調(diào)研后自己完成區(qū)域市場(chǎng)切入方案，然后在單獨(dú)總結(jié)，集中培訓(xùn)。既是培訓(xùn)又是指導(dǎo)，由因此受訓(xùn)者花費(fèi)大量心血做的方案總結(jié)，因此，在培訓(xùn)課上，大伙兒主動(dòng)發(fā)言，最后筆者總結(jié)：A、市場(chǎng)切入策略：例如A 市場(chǎng)。由于 A 市場(chǎng)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，公司沒有絲毫基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)員自己提出第一有針對(duì)性選擇渠道，選擇宣傳模式，其他業(yè)務(wù)員也紛紛提出自己的見解，

7、筆者綜合后建議業(yè)務(wù)員考慮采取緩慢滲透的整體策略，并講明什么是緩慢滲透市場(chǎng)，大伙兒一下就明白了；B、市場(chǎng)切入方案。 第一由區(qū)域業(yè)務(wù)員按照自己調(diào)研得到的情形，自己提出方案。然后大伙兒討論，最后由筆者總結(jié)分析：鋪市方案是局部依舊全面的？在規(guī)模較大費(fèi)用高昂的超市是臨時(shí)舍棄依舊有選擇性的進(jìn)入？告訴受訓(xùn)者在局部鋪市時(shí)，特定區(qū)域內(nèi)鋪市一定要達(dá)到某種程度的飽和，否則成效可能會(huì)打折扣；經(jīng)銷商是否還有大量庫存，如果有，還要考慮經(jīng)銷商的庫存消化等等；選擇促銷方案。事實(shí)上促銷確實(shí)是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者信息傳達(dá)的快速通道，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)考慮成本效益比率最大化，因此要選擇多樣化、密集化和高頻率；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員自己做促銷結(jié)論運(yùn)

8、算：在同樣投入的情形下，是統(tǒng)一促銷依舊分散促銷成效更好，同時(shí)具有長(zhǎng)效性；在特定市場(chǎng)內(nèi)，方式、規(guī)格、價(jià)格、時(shí)刻均相同的促銷，讓業(yè)務(wù)員自己分析是否能夠起到聯(lián)動(dòng)效應(yīng)？從而大大提升促銷成效和效率；C、估算市場(chǎng)投資成本。由于前面幾個(gè)咨詢題的解決，受訓(xùn)者只要培訓(xùn)者稍加指導(dǎo)，便會(huì)運(yùn)算那個(gè)成本；D、預(yù)算成效評(píng)估。那個(gè)差不多上要在課堂上解決，由業(yè)務(wù)員自己把所有的數(shù)據(jù)列出來，指導(dǎo)他們?nèi)绾芜\(yùn)算推測(cè)。例如在沒有進(jìn)入的新市場(chǎng)中，就沒有歷史數(shù)據(jù)，我們能夠運(yùn)算市場(chǎng)總的容量，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入與產(chǎn)出的歷史大致數(shù)據(jù)，用分散的市場(chǎng)數(shù)據(jù)加權(quán)平均就能夠得出大致的推測(cè)數(shù)據(jù)。由于 代市 爭(zhēng)越來越猛烈，筆者所在的 味品行 爭(zhēng)更加殘酷， 少

9、有 多的 刻或者主 精神去摸索 代 售治理方式，而一 的培 又 他 得是一種 擔(dān)，如此的培 成效可想而知。因此，如何提升他 的參與精神是培 成效的最重要的參考 志。 的心理各不相同，但有一點(diǎn)差不多上一致，那確 是期望能 有所成就，筆者的培 正是抓住了 的 一個(gè)心理， 他 主 參與，同 趕忙在工作 踐中得到 用，關(guān)心他 解決了 困 ，他 自然就會(huì)用心去摸索、去同意，同 主 提出改 方法。如此的培 培 者和受 者是一 雙 的游 。新 培 方案范例：各位完美的事 伙伴 ：大伙兒好！今天我 作 來到那個(gè)地點(diǎn)學(xué) ，目的是 了學(xué)會(huì)如何做好完美事 ，那么我先來咨 大伙兒一個(gè)咨 ：A、我 什么 故要做完美？

10、自己做完美找一個(gè)理由1、做完美能 短我 的 斗 程相信大伙兒都上 班，如果每個(gè)月能 1000 元，一年下來確 是 1000X12=12000，一個(gè)人從 20 工作到 60 退休， 40 年共 了 12000X40=48萬元，然后開始享受美好得人一 子，可 牙也不行了，體 也差了，好吃的吃不了，想玩又去不了，什么也享受不了。做幾年完美，例如做到 石 理，每月5 萬元，一年確 是 5萬 X12=60 萬元 48 萬，只用一年的 刻就取得了不人一 子也得不到的 寶，不人 60 享受美好人一 子，我 可能 30 、 40 ，就能 享受了，比不人提早幾十年 短了 斗 程。但 并不意味著不 斗，而是在 幾

11、年我 要吃不人吃不了的苦，遭不人遭不了的罪，作不人做不了的，才能得到不人的得不到的！2、做完美 我 同 有有形的和無形的 寶完美使 多人不 有 票，而且使我 更有了如何做人、如何成功、 自我的能力，使我 不 做什么，都會(huì)做得 好， 確 是用 票 不來的無形的 寶！B、作完美同其他事 一 ，可不能一帆 ，也會(huì)遇到一些咨 。1、失 ：一個(gè)新 開始工作，最先遇到的可不能是成功，而是失 ，失 后要 故，每失 一次就 一次，是不是下一次就離成功更近了，因此在完美中沒有失 ，只有舍棄。只要 持，屢 屢 ，體會(huì)就會(huì)越來越多，最后一定會(huì)成功因此只要決心成功，失 永久可不能把你 ！2、困 ：一定會(huì)有，那如何 待

12、困 呢？ 多朋友做情況，第一想 件事容不容易做，事 上容易做的情況做不大 夜市 。有困 的事 多人 沒做就嚇跑了，把更多的機(jī)會(huì)留 了我 要不要感 困 ？3、 好：第一不是我 感 好的事想做就能做，不感 好的事想不做就不做 上班 ，因我 有要盡的 任： 父母的 任，因心有余而力不足，就不盡了父母需要成功的子女。 子女的 任，子女需要成功的父母。 自己的 任，用自己的一生去 了生存而忙活，天天一個(gè) ，活一百年和活一天沒有 的 化，如此的生活有意 ？因此要活出自己，活出杰出，作一個(gè)成功的自己！4、 刻：人一生都在忙忙碌碌， 刻有限，一定要做最有意 的事， 事 展有利的事，制造條件也要做好， 展事 不

13、利的事， 決不做。大伙兒想一想每天的事，有那些必 做？有那些可做可不做？會(huì) 有 多 刻都做了無用功。大伙兒今天做完美，把做其他那些可做可不做的情況的 刻拿出來就行了：兼 的 刻，全 的心 。 迅先生 得好， 刻就象海 里的水，只要 是有的。5、 好冷水關(guān)：完美是一個(gè)新生事物，開始 會(huì)遇到不人的冷水。 朋好友，出于關(guān) ，可怕你上當(dāng)受 ，然而他 的意 是建立在 完美不了解的基 上，有參考價(jià) ？失 者，作 那個(gè)行 的失 者，他 能提供的是如何成功，依舊如何失 ？因此是如何失 ，你需要 ？其他公司， 有些公司持 得用一些好 快、容易 來利 ，我 相信天上可不能C、 度決定一切，心 最重要。1 學(xué) 的心

14、 ：不 你做 什么，不 你 位如何，當(dāng)同意一個(gè)新事物 ，大伙兒在同一條起跑 上。 一定要靜下心來， 100%的復(fù)制國家、公司的要求、公司的 料，復(fù)制成功者的體會(huì)，以空杯的思想，不要 任何個(gè)人的 西。 （ 筆 、寫心得、 存教材、 音）2 的心 ：當(dāng)一個(gè)地點(diǎn)探明有金 開挖 ， 挖下去的第一 、第二 ，挖出來的是 石 ？不是！要不要 挖下去？要！因 金 在下面。作完美我 的金 確 是 客，他 期持 的消 我 的 品，確 是我 取之不盡，用之不竭的特大金 。要 客 期使用完美的 品，就不能搞短期行 ， 是不能夸大 品。3 老 的心 ：任何一位老 都期望自己的事 盛 達(dá)， 應(yīng) 具 那些條件呢？ 烈的妄

15、 心，成功不是你能不能，而是你要不要！你要得 度有多大，就有多大的行 力，就會(huì)取得多大的 果。 就象落水的人 空氣的期望那 。 信譽(yù)，言必行，行必果。 是要守 。要學(xué)會(huì) 商先學(xué)會(huì)做人！注意形象，專門多時(shí)候我們發(fā)覺，同樣的東西有人賣掉了，有人賣不掉。那么對(duì)賣不掉得人來講，顧客并非拒絕了產(chǎn)品，而是拒絕了人。故要讓不人同意你的產(chǎn)品，先讓不人同意你那個(gè)人。安全存貨，有了存貨，天天看著這些貨，就有了壓力，也就有了動(dòng)力，確信會(huì)多賣貨。因?yàn)橥昝懒己玫男抛u(yù)，保證退、換貨承諾，使得我們的存貨沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。4 平常的心態(tài)：當(dāng)你逛商店時(shí)， 是不是一定買東西？不是。 是不是所有的人都會(huì)買完美的產(chǎn)品？不是。因此當(dāng)不人拒

16、絕購買時(shí)，正常不正常？要有被人拒絕的雅量！5 感恩的心態(tài)：感謝完美公司，為我們提供了一個(gè)舞臺(tái)，使我們能夠盡情的發(fā)揮我們的才華，一步步走向成功。感謝父母，盡養(yǎng)育之恩，讓他們?cè)缭缬蒙贤昝赖漠a(chǎn)品（不要咨詢我是賣優(yōu)待價(jià)依舊零售價(jià)）。感謝業(yè)務(wù)指導(dǎo)，不管他的能力高依舊低，不管他的級(jí)不高依舊低，不管他現(xiàn)在做依舊不做，是他第一個(gè)把你領(lǐng)進(jìn)了完美，不論什么時(shí)候，他都在支持你！D 如何開展完美事業(yè)1、自我消費(fèi)：產(chǎn)品好不行，自己的感受最重要，不人講得再好，你也是將信將疑，以一種懷疑的態(tài)度給不人介紹，會(huì)感染對(duì)方嗎？而如果自己使用過，以專門確信的態(tài)度介紹，對(duì)方是不是更容易同意！因此那種產(chǎn)品用的好，那種就賣得好，要不要多用

17、幾種？2、零售：所有的獎(jiǎng)金來自于產(chǎn)品的銷售，專門多朋友自己就專門拒絕推銷，因此認(rèn)為做完美銷售也會(huì)被人拒絕，如果確實(shí)象一樣朋友想的那樣，那么完美也就沒有他的高超之處了。因此做完美是分享不是推銷。第一要采納各種方法引起對(duì)方的注意， 介 品， 方的需要，然后及 促成 二 一 。當(dāng) 方 品是自己一定要用的，又廉價(jià)又好，他會(huì)拒 ？3、服 ： 爭(zhēng)中最高境域的 爭(zhēng)確 是服 的 爭(zhēng)。第一次服 在 出 品當(dāng) 趕忙 行。第二次服 在 品使用三五天后反 期 第三次服 在 品使用后十天左右 整用量 第四次服 在 品使用后二十天左右 整用量 第五次服 在 品快用完 行 品的再消 做售后服 能 打 ，一定咨 品用沒用、如

18、何用的、有什么反 ，而不要咨 好沒好。如果登 做服 ，一定不要空手去， 一些完美 品， 便向其介 ，一定會(huì)有收成。4、保薦：是倍增的基 。列名 ：因 完美的 品是所有人都用得著的，因此把你 得人都列出來分析研究名 ，定下邀 打算。邀 ： 邀 ，三不 公司、制度、 品 ， 刻二 一， 氣烈火確信。 A、B、C 法 ： A， 指 ； B，自己； C，新朋友。會(huì)前溝通： B 向 A 介 C，使 A 對(duì) C 有初步了解。會(huì)中配合： C 來 ， B 向 C 介 A，要適當(dāng)推崇 A。把家中最好的位置留 C，安排好其他事 、小孩、其他人 給 C 好本子、筆，建 他做一下筆 ，如果C 不做也沒關(guān)系， B 做好自己的， 一下 律。 中， B 一定要配合 點(diǎn) 、示意、微笑、 答 ，但不要打斷 A。最后要留出 20 分鐘溝通， C 可能可不能咨詢， B 一定帶頭咨詢，爭(zhēng)取不讓 C 帶咨詢題回家。當(dāng) C 要走時(shí)， B 一定把自己的資料借給 C 看。會(huì)后溝