8.守藝手工藝品電商平臺商業(yè)計(jì)劃書_計(jì)劃書

1、第五屆“互聯(lián)網(wǎng)+ ”大賽華師選拔賽 商業(yè)計(jì)劃書 題目：“守藝”手工藝品電商平臺商業(yè)計(jì)劃書 目錄 5/46 -) 公司介紹 -) 產(chǎn)品與服務(wù) （三） 行業(yè)與市場 （四） 營銷戰(zhàn)略 （五） 運(yùn)營管理 （六） 財(cái)務(wù)計(jì)劃 （七） 風(fēng)險控制 公司介紹 (-) 公司宗旨及使命 -) 公司簡介 （三） 公司目標(biāo) （四） 團(tuán)隊(duì)架構(gòu) （五） 團(tuán)隊(duì)簡介 產(chǎn)品與服務(wù). 目標(biāo)客戶 價值主張 平臺特色 四、 五、 (四) (五) 產(chǎn)品介紹 服務(wù)介紹 -) 商業(yè)模式畫布 -) 商業(yè)模式簡析 （三） 用戶創(chuàng)新 （四） 客戶價值 （五） 盈利模式 （六） 發(fā)展規(guī)劃 （七） 定位 (A) 業(yè)務(wù)系統(tǒng). 商業(yè)模式 行業(yè)與市場 太極

2、分析法基本模型 10 13 15 15 15 16 16 16 17 18 18 19 19 19 具體分析 八、 營銷計(jì)劃 市場營銷概述 25 25 七、 當(dāng)前的營銷環(huán)境 生產(chǎn)運(yùn)營 物料采購.使用和管理 26 29 29 人才資源的分配 30 生產(chǎn)人員管理和考核 30 公司管理 股東名單以及出資情況 31 31 九、 股權(quán)結(jié)構(gòu) 財(cái)務(wù)計(jì)劃 融資說明 31 32 32 十、 團(tuán)隊(duì)三年資金主要使用計(jì)劃 33 （四） （五） （四） 営業(yè)收入預(yù)測 成本費(fèi)用預(yù)測 利潤預(yù)測 現(xiàn)金流量預(yù)測 風(fēng)險控制 風(fēng)險因素分析 風(fēng)險防范 資本退出 公開上市 并購?fù)顺?整體岀售 托管經(jīng)營 清算 （五） 附錄1:守藝APP

3、設(shè)想 34 34 35 35 36 36 38 39 39 39 40 40 40 41 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 圖 ,8 13 16 19 19 20 20 23 23 24 26 27 28 28 32 33 33 34 35 36 36 36 圖標(biāo)目錄 I :組織結(jié)構(gòu)圖 圖2:部分產(chǎn)品圖示 圖3:商業(yè)模式畫布 圖4：主要競爭對手對比 5：守藝電商平臺架構(gòu) 6:基于運(yùn)營模式的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)描述 7 :-太極分析法基本模型 8 : SWOT 分析 9:競爭對手分析一同一指標(biāo)不同公司的對比情況 10 :競爭對手分析同一公司不同指標(biāo)的對比情況 II :輕中產(chǎn)

4、階級、新中產(chǎn)階級、普通大眾對比 12 :目標(biāo)市場細(xì)分、顧客需求與產(chǎn)品特性對應(yīng)圖 13 :平臺自營供應(yīng)鏈對訂單反應(yīng)示意圖 14 :平臺手王藝人對訂單反應(yīng)示意圖 15：股東名單及出資情況 16：各股東出資情況 17：各股東股權(quán)占比 18：公司初期股本結(jié)構(gòu)圖 19 :未來三年資金使用情況 20；未來3年內(nèi)的成本費(fèi)用支出成本費(fèi)用預(yù)測（以年度形式） 2未來3年內(nèi)的利潤預(yù)測（以年度形式） 22 ；未來3年內(nèi)的現(xiàn)金流量預(yù)測（以年形式） 一、 摘要 （一）、公司介紹 1. 公司爼稱：守藝電子商務(wù)有限公司 2. 公司選址：廣東省佛山市南海區(qū)獅山鎮(zhèn) 3產(chǎn)品坍稱J守藝APP 4品牌與標(biāo)志：中文“守藝，幷為手藝的諧音

5、，寓意守護(hù)手工藝品，象征著對手工藝品的 情懷。 為傳承中華之美而存在 5.宗旨：為每一個追求美好生活的人提供消費(fèi)得起的優(yōu)質(zhì)手工藝品，為傳統(tǒng)手工藝人提供可 持續(xù)發(fā)展的平臺， 6. LOGO： Shou Yi （二八 產(chǎn)品與服務(wù) 公司前期產(chǎn)品創(chuàng)意來源于“讓傳承成為潮流”，由專業(yè)設(shè)計(jì)師或業(yè)余愛好者提供創(chuàng)意來源, 再由傳統(tǒng)手工藝人制作，目的在于設(shè)計(jì)出當(dāng)下消費(fèi)考所喜愛的手工藝品。公司前期主打產(chǎn)品以家 居好物類為主，致力于為消費(fèi)者創(chuàng)造物美價廉的家居時尚好物，滿足消費(fèi)者對美好生活的追求。 公司為消費(fèi)者提供個性化世制、社群互動等線上服務(wù)同時消費(fèi)者還可以通過線下體驗(yàn)店更 直觀便捷地感受到產(chǎn)品的價值。公司采取“線

6、上+線下的服務(wù)模式，旨在為消費(fèi)者帶來良好的 購物體驗(yàn)。 （三）、行業(yè)與市場 1. 行業(yè)特點(diǎn) 我們要進(jìn)入的行業(yè)是同時涵蓋了內(nèi)容產(chǎn)業(yè)、手藝人、社群經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)、文化、互聯(lián)網(wǎng)電商的 服務(wù)行業(yè)。主要具有行業(yè)壁壘較低、競爭不激烈、注重服務(wù)創(chuàng)新等特點(diǎn)。 2.目標(biāo)市場 基于市場競爭分析，我們將目標(biāo)市場;位為中低端市場，目標(biāo)客戶;位為25-35歲的、具有 美好生活向往、追求品質(zhì)生活的年輕都市白領(lǐng)。 （四）、營銷戰(zhàn)略 守藝的營銷戰(zhàn)略是設(shè)計(jì)建立一個“價格相同，但內(nèi)涵更為豐富”的左位，采用市場流行價格， 但提供更多利益。該平臺將采用差異化去渠道，覆蓋競爭對手沒有開發(fā)的市場。貝主要目標(biāo)市場 由16-25歲的青年男女及2

7、5-35歲的都市女性白領(lǐng)群體組成。守藝最關(guān)注的是青年市場。而青年市場中包含都市女性白領(lǐng)、追求美好生活、追求個性化的人。 （五）.運(yùn)營管理 守藝平臺上的手工藝人需要是期接受培訓(xùn)，培訓(xùn)的方式有授課、講座開展、線上視頻學(xué)習(xí)、 戶外考察等，以鍛煉手工藝人的手藝能力，提高手工藝品制作的熟練度。 守藝平臺毎月會對設(shè)計(jì)師、手工藝人進(jìn)行績效考核，根搖平臺上的統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析，對積極 參與設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師和手藝精湛的手工藝人給予一定的獎金，提高他們的枳極性。 （A X財(cái)務(wù)計(jì)劃 公司初始融資額為74萬元，其中10萬元為發(fā)起人自籌資金，64萬元為風(fēng)險融資，用于前期 宣傳費(fèi)、平臺開發(fā)費(fèi)、專業(yè)設(shè)計(jì)師的聘請費(fèi)等費(fèi)用。后進(jìn)行二期

8、風(fēng)險融資105萬元，用于維護(hù)平 臺的運(yùn)作和影響力的擴(kuò)大，兩期卞來總訃需要風(fēng)險資金169萬元。而進(jìn)行三期擴(kuò)大規(guī)模時，公司 的盈余資金可以完全解決，不再需要風(fēng)險投資。 （七）、 風(fēng)險控制 公司的風(fēng)險主要是市場風(fēng)險、產(chǎn)品風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、投資風(fēng)險。這些風(fēng)險大部分來源于企業(yè) 開辟了一個新的市場，具有許多不確定因素，可借鑒經(jīng)驗(yàn)較少。針對這種情況，我們十分注重調(diào) 研和溝通，并且詳細(xì)策劃了規(guī)避風(fēng)險的方案。 二、公司介紹 （一）、公司宗旨及使命 為每一個追求萸好生活的人提供消費(fèi)得起的優(yōu)質(zhì)手工藝品，為傳統(tǒng)手工藝人提供可持續(xù)發(fā)展 的平臺，為傳承中華之美而存在 （二）、公司簡介 1. 公司選址：廣東省佛山市南海區(qū)獅山

9、鎮(zhèn) 2. 產(chǎn)品名稱：守藝APP 3. 品牌與標(biāo)志：中文“守藝”，其為手藝的諧音，寓意守護(hù)手工藝品，象征著對手工藝品 的情懷。 4. 商標(biāo): LOGO介紹：LOGO采用茶色配色，圖中圖案通過線條的結(jié)合，將“守藝二字包裹加中，兩 側(cè)是葉子的形狀。整體圖案似一顆糖果，而“守藝”（手藝）則是其中的糖，寓意“守藝”（手 藝）是美好的、令人向往的：糖果”兩側(cè)的葉子又象征著其旺盛的生命力，下側(cè)再用守藝（手 藝）的拼音作為點(diǎn)綴。我國擁有的手工技藝繁多且獨(dú)特，通過LOGO表達(dá)守藝（手藝）的社會存 在價值及價值主張，為傳承中華之美、傳遞人人追求得起的品質(zhì)生活而存在. （三）.公司目標(biāo) t初始期（第1-2年） 第1

10、年: (1) 平臺進(jìn)入佛山市市場，利用主打產(chǎn)品以點(diǎn)破面，迅速鋪開并占領(lǐng)市場：提高平臺知 (2) (4) 名度，將市場推廣至廣州地區(qū)； 與至少300名（家）手工藝人或工作室簽訂合作協(xié)議，并進(jìn)駐平臺; 主打手工藝品家居好物類，在消費(fèi)者市場形成一定認(rèn)知； 逐步完善“守藝APP”互動板塊建設(shè)開發(fā)“虛擬制作體驗(yàn)板塊。 第2年: (1) (2) 以佛山為中心逐步開發(fā)珠三角地區(qū)市場，提升在珠三角地區(qū)的市場占有率至30%： 公司旗下簽約設(shè)計(jì)師達(dá)50名，平臺入駐手工藝人或工作室達(dá)500名（家，實(shí)現(xiàn)產(chǎn) 品創(chuàng)意環(huán)節(jié)進(jìn)一步體系化： 至少與佛山三家工廠建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)小批量規(guī)模生產(chǎn): 與第三方物流簽訂短期合作協(xié)議，打

11、通平臺自營供應(yīng)璉。 2.發(fā)展期（第34年） （1） (4) 平臺逐步推向整個江南市場在上海、杭州等一二線城市著力提升品牌形象: (2) (4) 培冇一批成熟的手工藝者，并帶動整個生態(tài)的自我回血： 利用5G新技術(shù)，在互動、體驗(yàn)板塊進(jìn)一步加強(qiáng)虛擬體臉感; 對產(chǎn)品內(nèi)容做進(jìn)一步拓展，開始進(jìn)軍輕家裝類等。 3成熟期（第5年后） 平臺全面推向全國市場，打造國內(nèi)較為知名的手工藝品垂直電商平臺; 將產(chǎn)品內(nèi)容拓展至?xí)r尚飾品類、裝飾類、廚具類等； 逐漸鋪開線下市場，打造具有中華美學(xué)的店錦h (1) (2) (3) （四） 1.組織機(jī)構(gòu)圖 團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 總經(jīng)理 市場部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部客服部技術(shù)部 圖1：組織結(jié)構(gòu)圖 2. 各

12、部門職責(zé)范圍 總經(jīng)理：總經(jīng)理是公司的業(yè)務(wù)執(zhí)行的最髙負(fù)責(zé)人，主要職責(zé)是負(fù)貴公司日常業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理, 協(xié)調(diào)以及監(jiān)督各個部門的工作：負(fù)責(zé)公司管理體系的策劃，確定公司發(fā)展方針和業(yè)務(wù)目標(biāo)0 市場部：制世營銷策略和營銷計(jì)劃，對市場進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn) 及投放市場做出準(zhǔn)備。 財(cái)務(wù)部：制世財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，對企業(yè)財(cái)務(wù)活動進(jìn)行全局性、長期性和創(chuàng)新性的籌劃，并確保其 執(zhí)行的過程：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)核算，總管公司會計(jì)、報(bào)表、預(yù)算工作。 生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)設(shè)汁供應(yīng)鏈及生產(chǎn)平臺，優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高生產(chǎn)效率，提高供應(yīng)鏈對客戶訂 單的反應(yīng)速度。 客服部：負(fù)責(zé)收集客戶反慣信息，與商家、手工藝人等進(jìn)行對接，提髙服務(wù)質(zhì)量。 技術(shù)部

13、（外包）：負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)公司網(wǎng)絡(luò)平臺，以及為公司網(wǎng)絡(luò)平臺提供技術(shù)支持，以及把公 司網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，提高網(wǎng)站運(yùn)營效率。 （五）、 團(tuán)隊(duì)簡介 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成立于2019年3月，主要成員（5人）均為大學(xué)在校本科生。成員均成績優(yōu)秀，具 備一泄的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)及市場營銷基礎(chǔ)，且齊有所長，特別是在行業(yè)與市場分析、財(cái)務(wù)、營銷 等方而具備專業(yè)素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)分工明確、密切配合，非常注重團(tuán)隊(duì)合作。 某人，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生，組織實(shí)踐能力出色，不艮艱難，勇于克服困難。他 曾組織策劃輕期三下鄉(xiāng)社會實(shí)踐活動，帶領(lǐng)隊(duì)伍獲得了校級“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”稱號及“互聯(lián)網(wǎng)+大學(xué) 生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽”之“青年紅色筑夢之旅”省級立項(xiàng)，并獲

14、評校級“先進(jìn)個人”的稱號：在佛山 市有為青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心實(shí)習(xí)，任宣傳策劃崗位，完成了“祖廟青年之家”項(xiàng)目方案已落地 實(shí)施，參與策劃“碧桂園-小米谷倉”人居制造產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目等工作。 某人，市場部負(fù)責(zé)人，電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生，專業(yè)素質(zhì)豐富.性格樂觀溫和處事沉著冷靜。 他擔(dān)任學(xué)生干部多年，有管理經(jīng)驗(yàn)；參與過多次科研活動，具備探究精神。 某人，財(cái)務(wù)部主負(fù)責(zé)人，金融學(xué)專業(yè)學(xué)生，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識豐富，專業(yè)知識與實(shí)踐經(jīng)歷豐富。 他曾參加第四屆互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽A校選拔賽井獲得校級入用獎，第八屆挑戰(zhàn)杯A校學(xué)生 課外學(xué)術(shù)科技作品競賽獲得三等獎r第二屆宛陵科創(chuàng)城中國大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽獲得三等 獎。入選2018年由廣州

15、天河人才港舉辦的全球創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營，同年10月，成為A校第二期 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)先鋒訓(xùn)練營學(xué)員。 某人，生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人，財(cái)務(wù)管理專業(yè)學(xué)生，專業(yè)成績優(yōu)秀，曾獲國家勵志獎學(xué)金和校級獎學(xué) 金，能熟練運(yùn)用所學(xué)財(cái)務(wù)知識管理公司，曾在會訃案例分析大賽中獲得二等獎?，F(xiàn)任創(chuàng)業(yè)學(xué)院助 理，思維活躍，在團(tuán)隊(duì)中具有創(chuàng)造性，獲大創(chuàng)校級立項(xiàng)。在學(xué)術(shù)競賽方而，曾參加行業(yè)分析比賽、 青研杯等，掌握了一運(yùn)的大數(shù)據(jù)分析能力。因綜合素質(zhì)較高，已成功申請2019年“鴻鵠行”海 外研學(xué)項(xiàng)目。 某人，客服部負(fù)責(zé)人，財(cái)務(wù)管理專業(yè)學(xué)生，現(xiàn)任學(xué)生會秘書處丁事，創(chuàng)業(yè)學(xué)院學(xué)生助理，校 園咖啡廳deli cafe人力資源部負(fù)責(zé)人，曽任A校-廣州市真光中學(xué)寒

16、假招生宣傳活動組長。性 格樂觀向上，熱衷于志愿活動、科研，對事物充滿熱情。 產(chǎn)品與服務(wù) （一八目標(biāo)客戶 在進(jìn)入市場初期，守藝主打產(chǎn)品為家居好物類打時尚飾品類。根據(jù)問卷調(diào)査數(shù)據(jù)，我們將目 標(biāo)客戶定位為16-35歲的、具有美好生活向往、偏愛獨(dú)處的青年男女。并根據(jù)產(chǎn)品特性的不同做 進(jìn)一步細(xì)分。時尚飾品類，守藝第一年關(guān)注的細(xì)分市場具體包括16-25歲、具有敏銳的時尚嗅覺、 偏愛潮流的青年男女。家居好物類，守藝第一年關(guān)注的細(xì)分市場具體包括25-35歲的女性、具有 美好生活向往和幸福生活意識的人、偏愛獨(dú)處的年輕都市白領(lǐng)。 （二）、價值主張 近年來，我國經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，人們對于物質(zhì)生活的消費(fèi)開始轉(zhuǎn)向更高層

17、次的精神層面的 消費(fèi)。特別是對純手工藝品的需求進(jìn)一步提升。然而，市場上目前存在的平臺或產(chǎn)品集中在中高 端市場及低端市場，無法滿足中低端市場對于手工藝品的需要。因此，我們致力于做讓普通人也 能追求得起的中華之美手工藝電商平臺，讓毎一個普通人，再忙也能好好生活。 1. 讓普通人也能追求得起的中華之美手工藝電商平臺 五千年的中華文化經(jīng)過歷史的沉淀，在今天仍然散發(fā)著耀眼的光芒。博大精深、源遠(yuǎn)流長的 中華文化，讓每一位中華兒女都心生自豪之情。手工藝品作為優(yōu)秀中華文化的代表，承擔(dān)著傳承 中華之美的角色，承載著深厚的文化底蘊(yùn)。精巧的手作不應(yīng)該被昂貴的價格拒之門外，親民的宦 價才更有可能讓人們感受藝術(shù)之美。

18、守藝?yán)弥袊凭玫奈幕瘹v史，以及設(shè)計(jì)師和乎工藝人等人才資源，致力于制作價格親民 極具美感的手工藝品，打造讓普通人也能追求得起的中華之美手作電商平臺。由于平臺上匯集了 大量的手工藝品設(shè)訃師，聚集了眾多手藝精巧的手工藝人，手工藝品從設(shè)il到生產(chǎn)制作能夠形成 規(guī)模化，手工藝品的產(chǎn)出量大大提高，價格趨向平民化，讓手工藝品能夠走進(jìn)大眾的生活中，讓 普通人也能追求得起富含中華之美的手作。 2. 讓每-個普通人，再忙也能好好生活 匸作的忙碌，家庭的壓力，生活的緊張，現(xiàn)代生活的節(jié)奏逐漸加快，人們難以讓生活慢下來， 從百忙中抽岀時間得以放松。巨大的壓迫感使人們無法從徉種各樣的瑣事中舒緩高度集中的神經(jīng), 讓焦慮的

19、心情得到有效的平復(fù)。 手工藝品作為極具審美功能的文創(chuàng)產(chǎn)品，能夠?yàn)榇蟊妿硭囆g(shù)的美感和獨(dú)特的審美體驗(yàn)。符 合當(dāng)今時代潮流的外觀設(shè)計(jì)，別具匠心的多變造型，融入到一件又一件精致的手工藝品中，讓大 眾在潛移默化中，感受美學(xué)的魅力，領(lǐng)會生活的美好。 “守藝”實(shí)現(xiàn)手工藝品的設(shè)計(jì)與制作分離的創(chuàng)新舉描，將一舉兩得，同時滿足大眾對美觀與 精巧的手工藝品的文化需求。毎一個普通人，都能夠通過守藝，在萬般忙碌的生活中犒勞自己, 為生活增添一份光彩。 平臺特色 1.接地氣的價格 改革開放政策推動了我國經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，人們的物質(zhì)生活水平有了顯著的提升，對精神層 面的文化需求不斷增加，國內(nèi)的文化產(chǎn)業(yè)市場呈現(xiàn)出繁榮發(fā)展的景象

20、。然而，部分手工藝品由于 制作周期長、制作的技術(shù)水平要求高等因素限制，制作成本高，且沒有形成規(guī)模化，導(dǎo)致了手工 藝品價格昂貴，產(chǎn)品供給無法適應(yīng)消費(fèi)者需求的問題。 針對目前手工藝品市場面臨的困境，本公司以手工藝品為立足點(diǎn)，致力于搭建一個匯集大量 手工藝人的平臺，讓優(yōu)秀的手工藝人有機(jī)會施展自己的才藝，制作出一批批精致的手工藝品，確 保有足夠的產(chǎn)品供給滿足消費(fèi)者的需要。為保證手工藝能夠繼續(xù)傳承，本公司會與手工藝相關(guān)的 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，組織楚期培訓(xùn)，讓原來的手工藝人手藝更加?jì)故炀浚屝碌氖止に嚾苏莆帐止?藝品的制作，生產(chǎn)出能夠滿足消費(fèi)者需求量的手工藝品，實(shí)現(xiàn)手工藝品規(guī)?；?，使手工藝品的價 格更親民、更

21、接地氣，讓消費(fèi)者買得起，買得更實(shí)惠。 2.新穎的設(shè)計(jì) 要使手工藝品市場不斷擴(kuò)大，新穎的設(shè)計(jì)必不可少。目前的手工藝市場上，手工藝人同時充 當(dāng)著設(shè)計(jì)與制作手工藝品的角色，導(dǎo)致一些手工藝品雖然體現(xiàn)出精湛的手藝，但是由于設(shè)il陳舊, 無法趕上時代潮流，滿足消費(fèi)者的審美需要。 為了保證手工藝品的高質(zhì)量，同時加具審美功能，本公司將明確分工，讓設(shè)計(jì)師提供手工藝品的 設(shè)計(jì)創(chuàng)意，手工藝人在設(shè)計(jì)稿的基礎(chǔ)上制作手工藝品，實(shí)現(xiàn)手工藝品的設(shè)計(jì)與制作分離，便手工 藝品既能展現(xiàn)手工藝人精巧的手藝，又能符合人們對美的追求。 公司通過互聯(lián)網(wǎng)搭建手工藝品的平臺，平臺上匯聚了眾多手工藝品的設(shè)計(jì)師。他們中有專業(yè) 的設(shè)計(jì)師，有來自美術(shù)

22、學(xué)院的學(xué)生，也有懂設(shè)計(jì)的業(yè)余設(shè)訃師。他們結(jié)合當(dāng)今時代人們審美觀念 的變化，利用所具備的美術(shù)知識，為手工藝品的設(shè)計(jì)提供創(chuàng)意來源。新穎，具備美感，吸引眼球 的設(shè)計(jì)，為公司的持續(xù)性發(fā)展提供了保障。 在公司發(fā)展成一是規(guī)模后，團(tuán)隊(duì)成員會考慮拓展業(yè)務(wù)，根據(jù)不同客戶的需求，為客戶提供手 工藝品定制服務(wù)，充分體現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的個性化。 3. 與公益同行 中華文化博大精深，源遠(yuǎn)流長。在中國，手工藝品歷史悠久，有深厚的文化底蘊(yùn)。許多手藝 精巧的手工藝人，能夠完成精美的手工藝品制作。然而由于部分手工藝品制作過程復(fù)雜、制作周 期長、手工藝品設(shè)汁陳舊等因素，手工藝人而臨手藝失傳，手工藝品逐漸失去市場的困境。 公司以保護(hù)手工

23、藝品和支持有才藝的手工藝人為使命，通過打造一個幫助手工藝者交流，滿 足客戶對手工藝品的需要的平臺，致力于傳承優(yōu)秀的手工藝文化，讓手工藝文化充滿活力，煥發(fā) 新的生機(jī)，充分體現(xiàn)公益性。 公司將利用所得的利潤和資金支持，投入到手工藝人培訓(xùn)、手工藝品改進(jìn)等，鼓勵手工藝人 不斷創(chuàng)新，提高手工藝技巧，制作精美的手工藝品，形成良性循環(huán)。 （四）、產(chǎn)品介紹 1. 背景 手工制作工藝在我國民間有著悠久的制作歷史，是中華民族文化藝術(shù)的瑰寶，它以其悠久的 歷史、精湛的技藝、豐富的門類、傳世佳作蜚聲海內(nèi)外，幾千年來，傳統(tǒng)手工藝產(chǎn)品始終是代表 中華民族的一大特色產(chǎn)業(yè)。近年來，在追求個性化的今天，手工制作工藝以其獨(dú)特的藝

24、術(shù)魅力、 裝飾和實(shí)用的性能、手工隨心所欲的樂趣已經(jīng)不可抗拒的在我們身邊流行起來，它像風(fēng)一樣滲 透到我們生活的方方而而，帶來巨大的市場前景。在我國有許多乎藝精巧的手工藝人能夠完成精 美的手工藝品制作，但是由于部分手工藝品制作過程復(fù)雜、制作周期長、手工藝品設(shè)計(jì)陳舊等因 素，手工藝人而臨手藝失傳、手工藝品逐漸失去市場的困境。為了順應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)大背景下人們?nèi)?益增長的文化需求，公司以保護(hù)手工藝品和支持有才藝的手工藝人為使命，通過打造一個幫助手 工藝者交流，滿足客戶對手工藝品的需要的平臺，致力于傳承優(yōu)秀的手工藝文化，讓手工藝文化 充滿活力，煥發(fā)新的生機(jī)，充分體現(xiàn)公益性。 隨著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的物質(zhì)生活

25、水平有了顯著性的提高，對手工藝品等精神產(chǎn)品的需 求顯著增加。而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又促使互聯(lián)網(wǎng)扮演著越來越重要的角色?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)文化 平臺的搭建，讓文化產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出繁榮的景象。然而，在文化市場，特別是手工藝品市場中.仍然 存在部分手工藝而臨著失傳，手工藝品瀕臨火亡的窮況。為了順應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)大背景下人們?nèi)找嬖?長的文化需求，以及肩負(fù)著支持有才藝的手工藝人，保護(hù)手工藝品的使命，本公司聚焦手工藝品 的設(shè)計(jì)，為客戶左制個性化的手工藝品，并與業(yè)界伙伴開放合作.致力于共建更具個性化、更豐 富、更多樣的手工藝文化市場，持續(xù)為客戶和全社會創(chuàng)造價值。我們力爭成為其他文創(chuàng)企業(yè)的戰(zhàn) 略合作伙伴，成為客戶個性化手工藝品的

26、提供商，成為消費(fèi)者喜愛和信賴的、全國領(lǐng)先的手工藝 文化品牌。 2. 產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì) (1) 傳統(tǒng)手工藝人： 在產(chǎn)品開發(fā)前期，公司會邀請?jiān)S多技藝精湛的傳統(tǒng)手工藝人進(jìn)駐平臺，平臺集結(jié)優(yōu)秀的手工 藝人，既能確保有足夠的產(chǎn)品供給滿足消費(fèi)者的需要，又能保證手工工藝的純正。 (2) 設(shè)計(jì)師： 目前許多手工藝品雖然體現(xiàn)出精湛的手藝，但是由于設(shè)il陳舊，無法趕上時代潮流，不能滿 定消費(fèi)考的審美需要。公司通過互聯(lián)網(wǎng)搭建手工藝品的平臺，平臺上匯聚了眾多手工藝品的設(shè)計(jì) 師，其中包括專業(yè)設(shè)計(jì)師和業(yè)余愛好者他們?yōu)槭止に嚻返脑O(shè)計(jì)提供創(chuàng)意來源。新穎，具備美感, 吸引眼球的設(shè)計(jì)，為公司的持續(xù)性發(fā)展提供了保障。 (3)廠商 廠商

27、能把“設(shè)計(jì)師提供創(chuàng)意、手工藝人打造成型”的手工藝品批量生產(chǎn)出來，實(shí)現(xiàn)手工藝品的 生產(chǎn)規(guī)模化，從而滿足消費(fèi)者日益增長的美好生活的需要。 3. 主要產(chǎn)品介紹 公司前期產(chǎn)品創(chuàng)意來源于“讓傳承成為潮流”，由專業(yè)設(shè)計(jì)師或業(yè)余愛好者提供創(chuàng)意來源, 再由傳統(tǒng)手工藝人制作，目的在于設(shè)計(jì)出當(dāng)下消費(fèi)者所喜愛的手工藝品。既能讓每一個普通人都 能消費(fèi)優(yōu)質(zhì)的手工藝品，又能讓傳統(tǒng)的手工藝緊跟潮流，讓璀璨的華夏文化熠熠生輝。公司前期 主打產(chǎn)品以家居好物類為主，致力于為消費(fèi)者創(chuàng)造物美價廉的家居時尚好物，滿足消費(fèi)者對美好 生活的追求。 部分主要產(chǎn)品如下表: 產(chǎn)品 - 手工香熏 圖片 簡介 手工香皂 草編花籃 香熏既可養(yǎng)顏怡性、

28、祛病 強(qiáng)身，也可視為一種高雅 陳設(shè)，故現(xiàn)已成俊男靚女 之時尚。 跟普通香皂相比，手工 香皂因含有大量的甘油， 不僅有很好的保濕效果， 而且對肌扶非常溫和。 同時手工香皂還很有利 于環(huán)保。 純手工制的出園草編花 籃，種上綠植、裝飾仿真 花、干花，或考單獨(dú)擺放, 無論放在門店，還是家 里，都會給客人帶來淸新 美好的感受。 彩印花布 港鑿 彩印花布，也稱為”花包 袱“、包袱皮。是一種古 老的中華民族手工藝品。 彩印源于秦漢，興盛于唐 宋時期，它以奇異的藝術(shù) 形式，獨(dú)特的面貌，古樸 而濃艷的風(fēng)格見長。 圖2：部分產(chǎn)品圖示 4. 產(chǎn)品優(yōu)勢 (1)設(shè)計(jì)新穎： 目前市而上的手工藝品由于設(shè)計(jì)陳舊.無法趕上時代

29、潮流，不能滿足消費(fèi)者的審美需要0因 此本公司邀請專業(yè)的設(shè)計(jì)師入駐平臺，他們能夠結(jié)合當(dāng)今時代人們審美觀念的變化，利用所具備 的美術(shù)知識，為手工藝品的設(shè)計(jì)提供創(chuàng)意來源，從而便手工藝人制作的手工藝品符合人們對沒的 5/46 追求Q (2) 價格親民 由于手工藝品制作時間長、制作過程繁瑣、店鋪?zhàn)饨鹳F等因素，目前市而上的手工藝品價格 普遍昂賢。因此本公司通過搭建一個“零租金”的平臺，讓商家免交租金，從而減少了產(chǎn)品的成 本，壓低了產(chǎn)品的價搭。同時本公司還會組織電期培訓(xùn)，讓原來的手工藝人手藝更加?jì)故炀? 從而實(shí)現(xiàn)手工藝品規(guī)?；故止に嚻返膬r格更親民、更接地氣。 (3) 滿足人們的精神追求： (五八 隨著

30、人們生活水平的提高，人們的精神需求也在不斷提高。雖然當(dāng)今的日用品、工藝品琳浪 滿目，但卻沒有了制作人留下的體溫和感情。然而手工藝品是生產(chǎn)者的藝術(shù)，帶有物質(zhì)和精神的 雙重性，能給消費(fèi)者帶來文化的享受，滿足人們的精神追求。 服務(wù)介紹 1. 線上服務(wù) (1)產(chǎn)品定制服務(wù) 一是根據(jù)客戶描述進(jìn)行定制服務(wù)。這類服務(wù)適合喜歡定制以及對自己所需產(chǎn)品的細(xì)節(jié)非常明 確的客戶?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己意向產(chǎn)品的大方向來尋找店家，再通過跟店家的溝通，將自己所需 產(chǎn)品的詳細(xì)描述提供給店家，店家進(jìn)行審核看是否有這個能力為客戶進(jìn)行定制服務(wù)，若有，店家 則為客戶進(jìn)行專屬的楚制服務(wù)，則交易成功。 二是客戶根據(jù)我們提供的元素來進(jìn)行拼湊。

31、這類服務(wù)適合對自己意向商品具體細(xì)節(jié)不夠淸晰, 同時也想擁有一件相對獨(dú)一無二的產(chǎn)品的客戶。客戶通過拼接我們提供的元素來使產(chǎn)品成型，產(chǎn) 品成型且客戶確認(rèn)之后，平臺會自動聯(lián)系商家，查看是否有可以提供這個產(chǎn)品的商家。若有，再 由商家提出報(bào)價，報(bào)后由客戶選擇商家，客戶接受后，則交易成功。 (2) 產(chǎn)品信息提供服務(wù) 每個店家都會通過發(fā)小視頻或者圖文的方式來介紹自己的產(chǎn)品以及服務(wù)。 (3) 訂購服務(wù) 客戶選定好自己心儀的產(chǎn)品，確認(rèn)下單之后，由商家直接發(fā)貨給客戶。 (4) 產(chǎn)品使用反饋 每次交易成功之后，平臺會自動提醒客戶進(jìn)行產(chǎn)品使用反饋?？蛻裘看翁顚懲戤a(chǎn)品使用反饋 之后，會有相應(yīng)的積分，積分可以用于下次購物

32、時抵扣現(xiàn)金，也可以換取優(yōu)惠券。通過這種方式 激勵客戶多多填寫產(chǎn)品使用反饋0 產(chǎn)品使用反饋能讓商家更能了解客戶對產(chǎn)品的需求以及滿意程度，方便商家及時調(diào)整自己的產(chǎn)品 以而對客戶的需求以及喜好。 (5) 線上社區(qū)和社群互動 每個商家都有專屬自己的賬號，可以在線上社區(qū)里發(fā)送與自家產(chǎn)品相關(guān)的訊息，創(chuàng)造話題并 參與話題討論：每位用戶也有自己的賬號，可以線上社區(qū)里査看商家的相關(guān)產(chǎn)品訊息，也可以自 己發(fā)布訊息，自己創(chuàng)造話題并參與熱門話題討論。 同時商家會發(fā)布一些的還未有實(shí)體產(chǎn)品的設(shè)訃，由客戶進(jìn)行投票(參與投票的客戶會有相應(yīng)積 分)，投票數(shù)較高的幾項(xiàng)產(chǎn)品最終會做成實(shí)體產(chǎn)品；客戶也可以提出對此產(chǎn)品的意見，商家可以

33、 從中汲取一些較好的建議，對產(chǎn)品進(jìn)行改良，意見被采納的客戶也會得到相應(yīng)的積分，同時，還 會得到商家的額外獎勵。 通過這樣的方式從而達(dá)到商家與客戶之間的互動，能夠讓商家更能了解到客戶的需求勾喜好，也 能讓客戶更了解商家的產(chǎn)品訊息：也讓客戶參與到設(shè)計(jì)中去，讓客戶有參與感，不僅僅只是購物 的滿足感. 2. 線下服務(wù) (1)產(chǎn)品質(zhì)量保修服務(wù) 對于特世的產(chǎn)品，商家會提供一定時間內(nèi)免費(fèi)修理的服務(wù)。 (2)線下沙龍?bào)w驗(yàn)店 匕下單。 將平臺里一些特色商品放到線下的體驗(yàn)店中，將體驗(yàn)店做成一個溫馨的小社區(qū)，左時舉辦一 些沙龍、交流會等活動，培養(yǎng)客戶對平臺、對手工藝的歸屬感。線下沙龍?bào)w驗(yàn)店還提供訂購服務(wù)， 若是有客

34、戶在體驗(yàn)店中看到了心儀的產(chǎn)品，可以直接跟店員下單又或者根據(jù)貨號到app 3-線上結(jié)合線下服務(wù) (1)文化體驗(yàn) 現(xiàn)在的中小學(xué)乃至整個社會，越來越重視對傳統(tǒng)文化的傳承。但是往往很多學(xué)?；蚓渌M 織機(jī)構(gòu)缺少對傳統(tǒng)文化的了解，找不到適合的人選來授課或開展體驗(yàn)活動。我們所提供的這個服 務(wù)就是為了滿足學(xué)校或者其他組織機(jī)構(gòu)對傳統(tǒng)文化的需求，為客戶和商家之間架構(gòu)一逍橋梁，方 便客戶尋找到了解并精通他們所意向的手工藝的手工藝人?？蛻艨芍苯釉诮缍阉魉麄兯庀虻?手工藝，再對手工藝人進(jìn)行挑選，挑選完畢之后點(diǎn)擊聯(lián)絡(luò)手工藝人可直接跟手工藝人一對一談話, 跟手工藝人進(jìn)行預(yù)約，預(yù)約成功后，手工藝人會如約到指世地點(diǎn)赴約，

35、開展活動。 關(guān)鍵伙伴 L手工藝人 2設(shè)計(jì)師 3廠商 4佛山市有為青 年就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù) 中心 5方糖文化（專 注文創(chuàng)市集） 關(guān)鍵活動 1 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 2 產(chǎn)品上線銷售 3 規(guī)模生產(chǎn) 4市場推廣 價值內(nèi)涵 1讓普通人也能 追求得起的中 華之美手作電 商平臺 2 讓每一個普通 人，再忙也能 好好生活 客戶關(guān)系 Lapp 2微博 3微信社群 4EDM/SNS 目標(biāo)客戶 1 生活忙碌的都 市白領(lǐng)階級 2追求有質(zhì)感的 美好生活的人 325歲-35歲 關(guān)鍵資源 l.ap P 2 運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 3 手工藝人及設(shè)計(jì) 師 傳送渠道 直銷，發(fā)展成熟 后開辟線下銷售 渠道 成本結(jié)構(gòu) 收入流 1.人力資源成本（設(shè)計(jì)師） 1 廣

36、告 2營銷成本（軟文、話題炒作、線下活動推 2 抽成 廣.SEM) 圖3：商業(yè)模式畫布 四、 （一八 商業(yè)模式 商業(yè)模式畫布 商業(yè)模式簡析 C2C 消費(fèi)者（Consumer）與消費(fèi)者（Consumer）之間的電子商務(wù)，英特點(diǎn)類似于現(xiàn)實(shí)商務(wù)世 界中的跳聶市場。英構(gòu)成要素除了包括買賣雙方外還包括電子交易平臺供應(yīng)商，電商平 臺有針對性，宣傳大衛(wèi)，就能吸引消費(fèi)者入駐，進(jìn)而進(jìn)一步發(fā)展吸引消費(fèi)考到平臺購買物品。 2. B2C 企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品或服務(wù)給個人消費(fèi)者。企業(yè)廠商直接將產(chǎn)品或服務(wù)推上網(wǎng)絡(luò)，并 提供充足資訊與便利的接口吸引消費(fèi)者選購，可成以下四種經(jīng)營的模式： 虛擬社群（Virtual commun

37、ities）:虛擬社群的著眼點(diǎn)都在顧客的需求上，有三個特質(zhì) 一專注于買方消費(fèi)者而非賣方、良好的信任關(guān)系、創(chuàng)新與風(fēng)險承擔(dān)。 交易聚合（Transaction Aggregators）:電子商務(wù)即是買賣。 廣吿網(wǎng)絡(luò)（Advertising Network） 線上與線下結(jié)合的模式（020模式） 3, C2B 消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（Consumer to Business,即C2C） 消費(fèi)者可根據(jù)自 身需求圧制產(chǎn)品和價格，或主動參與文創(chuàng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和;價，產(chǎn)品、價格等彰顯消費(fèi) 者的個性化需求，生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行定制化生產(chǎn)。 4. 020 線上與線下柑結(jié)合的電子商務(wù)（Online to Offli

38、ne,即020）。嘗試將互聯(lián)網(wǎng)與地而店 進(jìn)行對接實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)落地。企業(yè)借助A校與廣州地區(qū)各大高?，F(xiàn)有的線下文創(chuàng)產(chǎn)品銷售點(diǎn)， 為消費(fèi)者提供實(shí)物展示與呈現(xiàn)。同時，企業(yè)在線下銷售點(diǎn)持續(xù)運(yùn)營的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化貝體驗(yàn)功 能，引入線上銷售模式，采用線上線下相結(jié)合新零售電子商務(wù)模式，使消費(fèi)者在享受線上優(yōu) 惠價格的同時能享受線下貼心的服務(wù)0 （三）、 用戶創(chuàng)新 本公司在采用上述四種通用電子商業(yè)模式類型的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造性的融入新型“用戶創(chuàng)新” 電子商務(wù)模式。根據(jù)“用戶創(chuàng)新”模式的構(gòu)想，線上用戶將有機(jī)會參與文創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)或承擔(dān) 一部分產(chǎn)品創(chuàng)新任務(wù)。在該構(gòu)想下，終端用戶往往能成為商業(yè)創(chuàng)新的開發(fā)者.同時，企業(yè)也 可借助用戶們所

39、具有的擴(kuò)散創(chuàng)新信息的意愿與其參與創(chuàng)新過程中形成的組織，擴(kuò)大企業(yè)運(yùn)行 與盈利的可能. （四）.客戶價值 1. 企業(yè)為客戶提供的價值 校園文創(chuàng)產(chǎn)品有其既迫的客戶群體，企業(yè)根據(jù)不同的客戶群體特征與需求提供不同的服 務(wù)。首先，企業(yè)采用線上線下相結(jié)合的新零售模式為客戶提供更為多元的消費(fèi)渠道與消費(fèi)模 式。其次，企業(yè)網(wǎng)站為客戶提供社區(qū)平臺，滿足客戶的交互需求。最后，企業(yè)讓渡一部分的 產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新功能，由客戶進(jìn)行產(chǎn)品自由創(chuàng)造，提供全新的客戶體驗(yàn)。 2.客戶為企業(yè)提供的價值 客戶的擴(kuò)散效應(yīng)為企業(yè)提供一立數(shù)量的潛在客戶群體，以達(dá)到增加企業(yè)業(yè)務(wù)，帶來新增 流量，傳播企業(yè)（學(xué)校）價值的目的。而客戶優(yōu)秀自創(chuàng)產(chǎn)品的設(shè)訃與

40、開發(fā)也降低了企業(yè)的產(chǎn) 品開發(fā)成本，為公司文創(chuàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)帶來新的盈利可能性，從而形成長期競爭優(yōu)勢。 3. 客戶與企業(yè)的交換價值 客戶在為企業(yè)提供原創(chuàng)校園文創(chuàng)產(chǎn)品或元素的同時，公司可將之進(jìn)行批量化生產(chǎn)與大范 用的宜傳0客戶在線上社區(qū)活動的同時可得到一圧設(shè)訃收入、利潤分成與心理滿足感，與企 業(yè)達(dá)成了一定程度上的合作共識- （五）、盈利模式 在數(shù)以百計(jì)的電子商務(wù)研究中，電子商務(wù)項(xiàng)目的盈利模式主要?dú)w結(jié)為利用已有資源、利 用積累的某種資源、利用匯聚的兩種訪客資源三種。 L利用己有資源 企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)銷售文創(chuàng)產(chǎn)品，同時企業(yè)也設(shè)立營銷顧問通過網(wǎng)絡(luò)提供顧問服務(wù)。企業(yè)在 擁有一;流量的基礎(chǔ)上可獲得廣告收入。 文創(chuàng)產(chǎn)

41、品銷售提成包括兩個方而，一是對文創(chuàng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的利潤提成，一是本公司的 利潤提成。總體而言，我們選擇采用利潤延遲給付il劃。在與生產(chǎn)企業(yè)的合作初期，前期將 不收取費(fèi)用，以達(dá)到開拓市場的目的，總體目標(biāo)聚焦于文創(chuàng)產(chǎn)品的銷售。在產(chǎn)品開始有回報(bào) 收益后，企業(yè)可再對集收取30%的利潤提成. 同時為順利展開“用戸創(chuàng)新計(jì)劃”，除15%的股東利潤分成、40%用于業(yè)務(wù)擴(kuò)展、分口戰(zhàn) 略性合作伙伴的15%的利潤與10%的內(nèi)部員工獎勵外，企業(yè)決泄將5%的利潤分成作為優(yōu)秀會 員的設(shè)計(jì)成果回報(bào)，以保證“用戶創(chuàng)新模式的可持續(xù)性發(fā)展。 在網(wǎng)站現(xiàn)有的廣告平臺上，線上共有等10個產(chǎn)品分類，每個大類下各與6個品牌 聯(lián)需合作，平臺則

42、可為60個合作品牌系列產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提供品牌推廣中介。理想狀態(tài)下該 平臺的利用率達(dá)到85%,再加之可能提供的給各合作企業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，其每月廣告收入 約為 153. 000 （元） 2. 利用積累的某種資源 企業(yè)線上網(wǎng)站在運(yùn)行一段時間后可借助良好平臺的構(gòu)建通過提供免費(fèi)服務(wù)，包括校園文 化介紹、文創(chuàng)產(chǎn)品購買、產(chǎn)品設(shè)計(jì)評選、社區(qū)交流等免費(fèi)服務(wù)，吸引大量網(wǎng)民訪問從而獲得 廣告收入0同時網(wǎng)站采取付費(fèi)會員制，從而實(shí)現(xiàn)客戶綁崔。 3. 利用匯聚的兩種訪客資源 在網(wǎng)站優(yōu)秀平臺建立成熟的基礎(chǔ)上，搭建高活躍度網(wǎng)絡(luò)社群，企業(yè)通過強(qiáng)力有效的宣傳 推廣吸引平臺所而向的不同類型訪客，發(fā)掘潛在客戶群體同時最大程度上實(shí)現(xiàn)社

43、群變現(xiàn)。 4. 關(guān)鍵資源 本企業(yè)的關(guān)鍵資源主要是大量有意愿與企業(yè)進(jìn)行長期合作的文創(chuàng)產(chǎn)品生產(chǎn)商和龐大的 消費(fèi)者群體，同時還包括帶有精神財(cái)富價值與人文情懷的客戶原創(chuàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)投入。 我們對大品牌廠商的合作優(yōu)勢在于，我們在為其進(jìn)行廣告宣傳的同時可直接帶動其產(chǎn) 品銷呈，利于其形成長效發(fā)展的經(jīng)營模式。我們與消費(fèi)者的互利性體現(xiàn)在對消費(fèi)者多樣化服 務(wù)提供需要與企業(yè)盈利雙重需求的同時滿足。 （A .發(fā)展規(guī)劃 公司經(jīng)營過程分為三大階段，分別是吸引流量、控制好轉(zhuǎn)化過程和社群變現(xiàn)。 1. 第一階段：吸引流量 作為網(wǎng)絡(luò)營銷中最基礎(chǔ)的內(nèi)容，吸引流量成為公司經(jīng)營過程的第一階段目標(biāo)。我們成立 網(wǎng)站的首要目的之一便是將意向客

44、戶導(dǎo)向網(wǎng)站且有意識的對網(wǎng)站功能進(jìn)行使用與體驗(yàn)。在此, 除搜索引擎營銷（主要是付費(fèi)和免費(fèi)等方式）與微博、論壇、視頻營銷等傳統(tǒng)營銷方式外， 我們的營銷模式戰(zhàn)略式的采用社群營銷方式，將精準(zhǔn)獲取客戶需求，抓取熱點(diǎn)。該營銷方式 將在下文進(jìn)行具體分析闡述。 2. 第二階段：控制好轉(zhuǎn)化過程 在一宦的流量獲取基礎(chǔ)上，我們應(yīng)把握時機(jī)實(shí)時觀測網(wǎng)站運(yùn)營狀態(tài)，預(yù)測轉(zhuǎn)化過程與結(jié) 果，盡可能得到最大化轉(zhuǎn)化率。此時企業(yè)的經(jīng)營重點(diǎn)在于用戶體臉的升級開發(fā)，從而提高用 戶對網(wǎng)站的自主使用率，創(chuàng)造出用戶黏度。 3.第三階段：社群變現(xiàn) 企業(yè)在完成占領(lǐng)一楚市場份額，擁有一泄數(shù)量的消費(fèi)群體與粉絲的基本目標(biāo)達(dá)成后可開 始投身于社群變現(xiàn)的新

45、階段0在這一階段，網(wǎng)站將眾籌、賣體驗(yàn)（會員、活動、培訓(xùn)）、賣 產(chǎn)品的三種具有專業(yè)化與特色化的變現(xiàn)模式相糅合，并提升社會知名度，利用英相互作用打 客戶消費(fèi)需求高度匹配。 （七八定位 “守藝APP”是垂直于手工藝品領(lǐng)域的電商平臺，前期以家居好物類切入市場，滿足25歲-35 歲、追求有質(zhì)感的美好生活的都帀白領(lǐng)階級。 200 175 150 125 100 75 50 25 奢華 品類 洛奢 尋購 東家 守藝 稀貨街 想去網(wǎng) （八八 電商 互動 體驗(yàn) 垂直于手工 藝品領(lǐng)域的 電商平臺 包括手工藝人之間的 交流、手工藝人與設(shè) 計(jì)師的交流、設(shè)計(jì)師 與消費(fèi)者之間的交流 通過虛擬平臺使消 費(fèi)者能像“捏臉” 一

46、樣制作自己喜歡 的個性化手工藝品 圖小主要競爭對手對比 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 守藝APP 5/46 圖5：守藝電商平臺架構(gòu) 基于運(yùn)營模式的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)描述 圖6：基于運(yùn)營模式的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)描述 行業(yè)與市場 我們要在手工藝領(lǐng)域做垂直電商，必須綜合了解所處行業(yè)的背景及現(xiàn)狀。因此, 分折法”對行業(yè)及市場進(jìn)行分析。 “太極分析法”基本模型 五、 （一八 引入“太極 圖7：太極分析法基本模型 （二八具體分析 1.天般環(huán)境（PEST分析） （1）政治背景（P） 電商行業(yè)持續(xù)發(fā)展，政府開始注重文化產(chǎn)業(yè)的同時，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的環(huán)境也在政府的扶持下進(jìn)一 步優(yōu)化。 黨的十八屆五中全會將“振興傳統(tǒng)工藝”列為國策，彰顯著人性與個性的手工藝品在

47、機(jī)械化 大生產(chǎn)的時代開始扮演起獨(dú)特而重要的角色。 2018年1月16日，佛山市第十五屆人民代表大會第三次會議上就提到，要加快文化事業(yè)產(chǎn) 業(yè)發(fā)展，實(shí)施城市文化推廣計(jì)劃，打造“陶藝之都”“博物館之城”等文化需片。促進(jìn)文化資 源與文化產(chǎn)業(yè)有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)意設(shè)計(jì)與生產(chǎn)制造深度融合，提升工業(yè)品、消費(fèi)品的文化內(nèi)涵和附加 值。而手工藝品、尤英是傳統(tǒng)手工藝的推廣恰恰順應(yīng)了政府的想要加快文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策, 擁有機(jī)會獲得政府的支持。 此外，在佛山政府的近幾年報(bào)告中，也都提到進(jìn)一步優(yōu)化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境一-健全了卿化育成 體系，徉類孵化載體增至90家，為企業(yè)提供“眾創(chuàng)空間+孵化器+加速器+產(chǎn)業(yè)園區(qū)”全鏈條服務(wù)： 發(fā)揮中國(

48、佛山)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)中心、廣州知識產(chǎn)權(quán)法院巡回法庭作用，加快構(gòu)建知識產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造、 保護(hù)、運(yùn)用、服務(wù)體系：引導(dǎo)企業(yè)積極申請國際專利，強(qiáng)化海外商標(biāo)注冊保護(hù)，為企業(yè)“走出去” 營造公平競爭市場環(huán)境等。 (2) 經(jīng)濟(jì)背景(E) 市場競爭不激烈，本地區(qū)本行業(yè)暫無領(lǐng)頭羊. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平方面。黨的十八大以來，廣東地區(qū)生產(chǎn)總值年均增長7.9%。根據(jù)佛山市政府報(bào) 告，2018年，佛山地區(qū)生產(chǎn)總值9549. 6億元，增長的放松。外表美觀、制作精美的手工藝品，為這些工作繁忙，壓力巨大的白 領(lǐng)們帶來良好的審美體驗(yàn)，讓他們對生活的壓迫感得以釋放。 -追求有質(zhì)感的.向往美好生活的人 具備轉(zhuǎn)雅的情懷，關(guān)注日常生活的品味和質(zhì)量，

49、追求舒適的生活方式注重外觀和內(nèi)涵的統(tǒng) 一協(xié)調(diào)，享受生活帶來的美好。 追求有質(zhì)感的、向往美好生活的人，對生活有一種成熟理性的思想認(rèn)識。小到一件精美的手 工藝品，也逃不過他們發(fā)現(xiàn)美的眼睛，躲不過他們對美的追尋。他們對自己的生活有適當(dāng)?shù)木匆?和熱情，愿意花心思去打理生活的每一處細(xì)節(jié)，也樂意挑選有質(zhì)感的手工藝品去點(diǎn)綴自己的生活, 把生活活成一首詩，充滿品質(zhì)，從容而又優(yōu)雅。 25-35歲的青年人 光明的未來由青年人書寫，充滿希望的將來由青年人把握。而手工藝品市場的蓬勃發(fā)展，青 年人正在貢獻(xiàn)自己的力S。 25-35歲的青年人，他們順應(yīng)著手工藝品市場的發(fā)展趨勢，引領(lǐng)著時代的審美潮流。青年人 對美的追求，促使

50、手工藝品的設(shè)計(jì)不斷推陳出新。青年人對手工藝品的支持，激勵著手工藝人嘔 心瀝血地制作0 2018年中國輕中產(chǎn)與新中產(chǎn)、普通大眾之間的對比 年齡 輕中產(chǎn) 80后、90-95 新中產(chǎn) 80后為主 普通大介 各年齡階段 基本屬性 職業(yè) 企業(yè)一般職員、專業(yè)人員、 中高級主管 中高級主管、專業(yè)人員 社會基層階級 財(cái)富值 個人年均收入13萬元 個人年收入21萬云，在所 在城市有住房.自駕車 個人年均收入10萬元 產(chǎn)生背景 理性消費(fèi)時代 精神消費(fèi)時代 大眾化消費(fèi)時代 消費(fèi)升級特點(diǎn) 品質(zhì)升級 體驗(yàn)升級 品質(zhì)升級 價格敏感度 中 低 高 消費(fèi)觀念 品質(zhì)泊求度 姣高 高 低 品牌洎求度 中低 中 低 圖11: 輕中

51、產(chǎn)階級、新中產(chǎn)階級、 普通大眾對比 六、營銷計(jì)劃 （一）、市場營銷槪述 本公司計(jì)劃在發(fā)展前期以“家居好物類手工藝品為平臺主打產(chǎn)品0雖然乎工藝品市場已經(jīng) 步入成熟期，但人們對于手工香薰、手工香皂、特制廚具等的需求仍有上漲空間?！笆厮囉每?號“人人都有享受美好的生活的權(quán)力”來傳達(dá)價值主張，暗示該品牌可以提供更便宜的價格和更 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。“守藝”充分利用所在地佛山的文化底蘊(yùn)及居民文化傾向?！笆厮嚒钡哪繕?biāo)市場為 25-35歲的、追求有質(zhì)感的品質(zhì)生活的、忙碌且工作壓力較大的年輕都帀白領(lǐng)。 初步的營銷目標(biāo)是第一年在廣佛市場獲得一萬的注冊量，爭取2%的市場份額根據(jù)這一市場 份額目標(biāo)，公司預(yù)訃的第一年的銷售額

52、可達(dá)30000元，井在最后一個季度實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。 （二）. 當(dāng)前的營銷環(huán)境 守藝為擬成立的初創(chuàng)公司，通過向利基市場銷售家居好物、時尚飾品等手工藝品而在互聯(lián)網(wǎng) 手工藝品行業(yè)成功立足和發(fā)展。近年來手工藝品行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)良好的態(tài)勢。作為一個手工藝品類 別，家居好物類在近五年經(jīng)歷了巨大的增長。同時，電子商務(wù)、政策加持和新品創(chuàng)新等因素使得 手工藝品市場的競爭日益激烈。英中，“東家”是專注于中高端市場的垂直于手工藝品領(lǐng)域的電 商平臺，其經(jīng)營理念是“讓傳承成為潮流，目前已完成完成1.1億元的B輪融資。“想去網(wǎng) 是瞄準(zhǔn)中高端市場的手工藝品導(dǎo)購電商平臺，左位是淘品質(zhì)、小而精的路線，“每日僅推薦十件 商品”成為其亮

53、點(diǎn)，價格定位為幾百元到幾千元。麥糖網(wǎng)是一個匯聚精致商品、分享好品味的網(wǎng) 絡(luò)社區(qū)。麥糖勺中高端消費(fèi)者和小眾品牌對接，平臺定位較為高端。 為成功進(jìn)入這個尚未形成獨(dú)角曽并由中型競爭對手組成的互聯(lián)網(wǎng)手工藝品市場，“守藝”必 須根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢慎重選擇目標(biāo)市場。 1. 市場概述 手工藝品市場種類繁多。僅家居好物類就分裝飾品、時尚文具、香薰類等。盡管這些不同種 類的產(chǎn)品都作為消費(fèi)者產(chǎn)品銷售。有些消費(fèi)者認(rèn)為不同品牌Z間沒什么差異，而另一些消費(fèi)者卻 為不同品牌產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)所吸引。比如，消費(fèi)者可能認(rèn)為純手工打造的香薰比工業(yè)制品更天 然健康，有的消費(fèi)者喜歡香味大的香薰產(chǎn)品，有的消費(fèi)者喜歡香味淡雅的香薰產(chǎn)品

54、，有的消費(fèi)則 偏愛含有安神成分的，還有的消費(fèi)者根據(jù)包裝做出選擇。 家居好物類品牌根據(jù)舒適度、價格和質(zhì)量而彼此區(qū)分?！笆厮嚒钡牡哪繕?biāo)市場為25-35歲的、 追求有質(zhì)感的品質(zhì)生活的、忙碌且工作壓力較大的年輕都市白領(lǐng)。這里的“追求有質(zhì)感的品質(zhì)生 活”意味著消費(fèi)考希望產(chǎn)品品質(zhì)高，同時價格在自我可承受范圍之內(nèi)。該市場包括希望提高生活 質(zhì)量的消費(fèi)考.以及不喜歡產(chǎn)品品質(zhì)底下、缺乏內(nèi)涵的消費(fèi)者?！?5歲-35歲的這部分群體在 消費(fèi)觀念上追求中高等的品質(zhì)，在價格敏感上較高。下表展示了守藝將如何滿足目標(biāo)顧客的需求。 目標(biāo)市場細(xì)分 顧客需求 相應(yīng)產(chǎn)品特性/優(yōu)點(diǎn) 25-35歲的青年人 價格敏感 物美價廉 追求有質(zhì)感的

55、品質(zhì)生活 產(chǎn)品品質(zhì)高 忙碌且工作壓力大的都市白領(lǐng) 希望帶來幸福感 家居好物，營造幸福生活氛用 圖12：目標(biāo)市場細(xì)分、顧客需求與產(chǎn)品特性對應(yīng)圖 2. 產(chǎn)品評價 家居好物類產(chǎn)品具有以下產(chǎn)品特點(diǎn)： -純手工打造，用料天然無污染 -手工藝人直銷，沒有中間商克扣差價 物美價廉 -由專業(yè)設(shè)計(jì)師加盟參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者對于幸福感的需要 3. 渠道和物流分析 守藝自建線上電商平臺，以微借、微博等搭建社交營銷渠道，同時外包物流平臺。 第三方榆說 夠戍耳規(guī) 供應(yīng)鏈一平臺自營 4 0 t g壯 手工藝人 +覆計(jì)轉(zhuǎn) rt 小杭iiA 材金佶 i產(chǎn)產(chǎn)* 圖13：平臺自營供應(yīng)鏈對訂單反應(yīng)示意圖 圖14：平臺手工藝人對

56、訂單反應(yīng)示意圖 4. 目標(biāo)與問題 守藝為家居好物類產(chǎn)品和時尚飾品類產(chǎn)品進(jìn)入市場的前兩年制泄了宏偉的目標(biāo)。 （1）目標(biāo) 第一年的目標(biāo) 守藝汁劃在家居好物類產(chǎn)品和時尚飾品類產(chǎn)品進(jìn)入市場的第一年實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)手工藝品市場1. 5% 的市場份額，或銷售額達(dá)到約10000元的目標(biāo)，并且在第一年末實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。 第二年的目標(biāo) 守藝訃劃在第二年推出線上手工藝人-消費(fèi)者協(xié)作平臺，實(shí)現(xiàn)賣家與買家的互動，更進(jìn)一步 的滿足消費(fèi)者的個性化需要，并實(shí)現(xiàn)銷售額翻番，達(dá)到20000元。 （2）問題 在品牌推廣過程種，最重要的問題是基于目標(biāo)顧客非常重要的定位建立品牌知名度和有意義 的品牌形象。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，守藝將采取非傳統(tǒng)的促銷

57、手段和激發(fā)口碑營銷。而為了保證產(chǎn)品 銷售和溝通的順利開展，建立完善的供應(yīng)商和平臺進(jìn)駐賣家的關(guān)系也至關(guān)重要。需要測S品牌知 名度和認(rèn)知率，以便在必要時適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略。 5. 營銷戰(zhàn)略 守藝的營銷戰(zhàn)略是設(shè)計(jì)建立一個“物美價廉”的定位，采用差異化市場是價，但提供更多利 益。該平臺將采用差異化去渠逍，覆蓋競爭對手沒有開發(fā)的市場。其主要目標(biāo)市場由及25-35歲 的都市輕資產(chǎn)階級組成。守藝最關(guān)注的是25歲-35歲的年輕都市女性市場 （1）定位 守藝的品牌宦位反映了 “做讓毎個人都能消費(fèi)得起的手工藝品”的價值主張。這需要該品牌 根據(jù)產(chǎn)品特性（期待更美好的生活）、令人滿意的利益（期待更豐富的產(chǎn)品內(nèi)涵）和價值

58、（物美 價廉）進(jìn)行差異化。營銷活動的重點(diǎn)在于向市場傳達(dá)這樣一種信息：守藝不僅僅是一個垂宜于手 工藝品領(lǐng)域的電商平臺，它通過互動、體驗(yàn)等形式向消費(fèi)者提供更多的價值. 2）產(chǎn)品策略 隨著平臺品牌知名度的提高和銷售渠道的順暢，守藝將推出更多的品類，例如針對追求時尚 飾品類的消費(fèi)者推出的平臺。守藝在品牌建設(shè)方而的經(jīng)驗(yàn)將成為家居好物類、時尚飾品類產(chǎn)品策 略不可或缺的部分.營銷組合的每個方面都必須與品牌相一致。 3）定價 各種家居好物類的產(chǎn)品在價格上差異不大，領(lǐng)導(dǎo)性品牌尤其如此。因此，守藝在家居好物類 的產(chǎn)品采取競爭導(dǎo)向的；4價策略0考慮到守藝希望建立優(yōu)質(zhì)形象，一定要避免低成本定價.制造 商并沒有為這一類

59、產(chǎn)品制定統(tǒng)一的零售價而是隨著不同的零售類型以及產(chǎn)品有附加包裝等條件 而不同。 （4）分銷策略 根據(jù)渠道和物流分析部分所得到的信息,守藝將采取網(wǎng)絡(luò)直銷。消費(fèi)者可以通過守藝官方app 等渠道直接購買產(chǎn)品，免去中間商的銷售環(huán)節(jié)，減少了中間的分銷環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言能夠做到 產(chǎn)品的直接銷售，減少庫存，而對于消費(fèi)者而言，這種網(wǎng)上直銷的方式也能夠幫助消費(fèi)者減少不 必要的中間商差價支出0 （5） 營銷溝通策略 與價值主張相適應(yīng)，守藝的營銷溝通策略將不會采用以傳統(tǒng)大眾傳播廣告為基礎(chǔ)的溝通策略, 不用廣播或者平而廣告。守藝的促銷資源將主要集中在三個部分： -網(wǎng)絡(luò)和移動營銷：守藝的典型目標(biāo)顧客在網(wǎng)絡(luò)上花費(fèi)的時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)

60、多于用于傳統(tǒng)媒體的時 間。因此，該策略的核心是建立移動端溝通平臺，如微信小程序、APP,通過在微信、微 博、抖音等社交平臺上發(fā)送信息吸引消費(fèi)者訪問這些渠道。 -商業(yè)促銷。守藝是擬成立的創(chuàng)業(yè)公司，要成功走向市場并占領(lǐng)一席之地，需要與手工藝 人、設(shè)il師、廠商建立親密關(guān)系來保證產(chǎn)品的供應(yīng)。對乎工藝人的激勵將包括王牌店鈾 首頁推薦、批量抽成折扣、好評競賽等。這些推動型營銷策略將與貝他拉進(jìn)型營銷策略 相結(jié)合。 事件營銷。在重要傳統(tǒng)節(jié)日、節(jié)氣等特姝時日，進(jìn)行線上促銷活動：在集市、廟會等活 動現(xiàn)場安排團(tuán)隊(duì)派發(fā)樣品。 6. 營銷調(diào)研 為了打網(wǎng)上促銷一致，還需要運(yùn)用有效達(dá)到目標(biāo)顧客的調(diào)研方法，守藝將會通過諸如