保險(xiǎn)客戶積累《如何實(shí)現(xiàn)客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹》

1、1大咖面對(duì)面鳳凰微課2017年8月專業(yè)營銷專業(yè)營銷什么是什么是營銷營銷？營銷字面解釋就是營造銷售，它是根據(jù)消費(fèi)者的需求或者挖掘消費(fèi)者的需求，從而營造一個(gè)利于產(chǎn)品的氛圍或環(huán)境來實(shí)現(xiàn)更利于推廣和銷售的方式3代理人營銷步驟轉(zhuǎn)換代理人營銷步驟轉(zhuǎn)換1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位2.確定盈利方式、盈利點(diǎn)3.根據(jù)目標(biāo)客戶，尋找銷售渠道4.推廣5.客戶留存1.根據(jù)產(chǎn)品選擇客戶2.通過投入，客戶經(jīng)營，培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心3.把轉(zhuǎn)介紹中心定位成渠道4.如何實(shí)現(xiàn)意愿5.轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)客戶的增量轉(zhuǎn)換42邱映云邱映云邱映云邱映云職業(yè)背景：個(gè)體經(jīng)營職業(yè)背景：個(gè)體經(jīng)營入司時(shí)間入司時(shí)間 目前職級(jí)目前職級(jí)2014年年11月（白板入司）月（白板入司）深

2、圳本級(jí)區(qū)域總經(jīng)理深圳本級(jí)區(qū)域總經(jīng)理 所獲榮譽(yù)所獲榮譽(yù)2015年百萬英雄、件數(shù)王年百萬英雄、件數(shù)王2015鳳凰創(chuàng)業(yè)尖兵鳳凰創(chuàng)業(yè)尖兵2016年全年年度副會(huì)長(zhǎng)年全年年度副會(huì)長(zhǎng)2016年年MDRT2017年年MDRT COT會(huì)員會(huì)員中國保險(xiǎn)協(xié)會(huì)精英論壇深圳區(qū)域主席中國保險(xiǎn)協(xié)會(huì)精英論壇深圳區(qū)域主席個(gè)人業(yè)績(jī)展示個(gè)人業(yè)績(jī)展示年份年份2015年年2016年年業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)136萬萬353萬萬件數(shù)件數(shù)132件件297件件件數(shù)件數(shù)/天天0.36件件/天天0.81件件/天天超出行業(yè)平均水準(zhǔn)20倍以上52016年年6月份成交情況月份成交情況年份年份2016年年緣故成交緣故成交5件件累計(jì)成交件數(shù)累計(jì)成交件數(shù)59件件單日記錄單

3、日記錄18件件轉(zhuǎn)介紹成交轉(zhuǎn)介紹成交54件件單月記錄單月記錄59件件95%的成交來自客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹6轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)降低銷售難度降低銷售難度提升客戶質(zhì)量提升客戶質(zhì)量讓工作更快樂讓工作更快樂專業(yè)營銷帶來客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，使我們業(yè)績(jī)持續(xù)不斷的穩(wěn)定增長(zhǎng)。78做好兩件事，讓客戶轉(zhuǎn)介紹源源不斷！第一件事：專業(yè)形象樹立到位第二件事：專業(yè)培養(yǎng)客戶理念9第一件事：專業(yè)形象樹立到位市場(chǎng)上這么多代理人市場(chǎng)上這么多代理人 客戶會(huì)選擇可以帶給他安全感的人客戶會(huì)選擇可以帶給他安全感的人專業(yè)度高的代理人不僅會(huì)贏得客戶的認(rèn)可認(rèn)可還可以帶給客戶別人給不了的安全感安全感如何快速提升專業(yè)水平如何快速提升專業(yè)水平一個(gè)人的專業(yè)水

4、平，跟從業(yè)年限沒有太大關(guān)系，主要取決于他學(xué)習(xí)的知識(shí)和積累的經(jīng)驗(yàn)。有的人從業(yè)兩個(gè)周就可以變的很專業(yè)，有的人從業(yè)五年依然只是基礎(chǔ)水平。通過總結(jié)，掌握三種方法就可以快速提升自己的專業(yè)水平。10提升專業(yè)水平的方法提升專業(yè)水平的方法一、通過條款進(jìn)行產(chǎn)品銷售二、百度查詢案例分享三、拜訪量決定專業(yè)深度11通過條款進(jìn)行產(chǎn)品銷售通過條款進(jìn)行產(chǎn)品銷售 提到專業(yè)性，首先想到的職業(yè)是律師 律師的專業(yè)性體現(xiàn)在對(duì)法律法規(guī)的了如指掌 熟背產(chǎn)品條款，讓自己成為“條款律師”，擁有通過條款講產(chǎn)品的能力 客戶的各種異議，從條款出發(fā)，用條款解釋 客戶會(huì)覺得你是與眾不同的代理人，而不同之處就是你的專業(yè)12在面談過程中，跟客戶分享一些不

5、能理賠的案例案例通過百度查詢百度搜索案例分享百度搜索案例分享13百度搜索案例看似簡(jiǎn)單，用好了可以極大程度提升專業(yè)形象和績(jī)效。百度搜索案例的好處：1.百度首頁的內(nèi)容具有權(quán)威性2.百度是客戶獲取保險(xiǎn)信息的主要渠道，客戶發(fā)現(xiàn)他所查的就是你所說的，會(huì)進(jìn)一步認(rèn)可你的專業(yè)能力3.客戶發(fā)現(xiàn)他查到的內(nèi)容他也已經(jīng)熟悉，會(huì)認(rèn)為自己也很專業(yè)，從而產(chǎn)生分享意愿，促進(jìn)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。百度搜索案例分享百度搜索案例分享14拜訪量決定專業(yè)深度拜訪量決定專業(yè)深度以上是快速提升專業(yè)水平的兩種有效方法，但用好這兩種方法是要建立在拜訪量基礎(chǔ)上的。1.通過拜訪統(tǒng)計(jì)客戶問題熱點(diǎn)，重點(diǎn)背誦相應(yīng)條款2.通過拜訪積累實(shí)戰(zhàn)案例，重復(fù)查詢加深記憶3.

6、面談的專業(yè)程度與面談次數(shù)成正比掌握正確方法，拜訪一次，專業(yè)一次。掌握正確方法，拜訪一次，專業(yè)一次。1516第二件事：專業(yè)培養(yǎng)客戶理念第一步：聚焦風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹理念第二步：通過專業(yè)傳遞解決客戶轉(zhuǎn)介紹技能17”當(dāng)客戶被我們教育好了，他們會(huì)爭(zhēng)先恐后為我們轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹不是為我，而是為了轉(zhuǎn)移他們自己的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻衾砟钆囵B(yǎng)的意義聚焦風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹理念聚焦風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹理念培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹理念是建立在對(duì)客戶足夠了解前途下的，只有你足夠的了解客戶，才能明白客戶的需求，從客戶需求點(diǎn)出發(fā)你的理念才能打動(dòng)客戶。培養(yǎng)理念前需要了解： 客戶生活狀況 客戶三觀 客戶目前需求及擔(dān)憂1819 你親戚

7、朋友的風(fēng)險(xiǎn)就是你的風(fēng)險(xiǎn)，今天他們沒有風(fēng)險(xiǎn)，也就意味著你沒有風(fēng)險(xiǎn)。但有一天你的朋友有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他的風(fēng)險(xiǎn)成了你的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樗麄儠?huì)向你借錢，當(dāng)你的親戚朋友因?yàn)榫让脑蛳蚰憬桢X的時(shí)候，你會(huì)忍心不給嗎？當(dāng)然不能，對(duì)嗎？親戚朋友的風(fēng)險(xiǎn)就是你和家族的風(fēng)險(xiǎn)親戚朋友的風(fēng)險(xiǎn)就是你和家族的風(fēng)險(xiǎn)聚焦風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹理念聚焦風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹理念20 為什么我們要把這種風(fēng)險(xiǎn)留給自己或者家人和朋友呢？我們不僅要把自己的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，同時(shí)也要把親戚朋友的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，因?yàn)椴贿@么做的話。有一天這份風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)影響到我們自己，對(duì)嗎？水到渠成，不做強(qiáng)求！水到渠成，不做強(qiáng)求！聚焦風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹理念聚焦

8、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹理念21個(gè)人專業(yè)不等于客戶專業(yè)，通過條款講解和引導(dǎo)客戶百度搜索相關(guān)知識(shí)可以提高客戶專業(yè)程度。通過專業(yè)傳遞解決客戶轉(zhuǎn)介紹技能通過專業(yè)傳遞解決客戶轉(zhuǎn)介紹技能當(dāng)客戶變的專業(yè)時(shí)，他就獲得了主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的技能意愿+技能=主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹鄭女士企業(yè)經(jīng)營理性 有主見2015.4護(hù)身福2份常青樹 80萬2015.9常青樹 80萬福臨門 6萬/年2016.9常青樹 50萬福臨門 5萬/10年成成交交記記錄錄家家庭庭情情況況丈夫感性、講情義丈夫兩個(gè)弟弟工作需要照顧甚至孩子也需要照顧實(shí)際銷售案例實(shí)際銷售案例第一步第一步運(yùn)用條款講解產(chǎn)品運(yùn)用條款講解產(chǎn)品第二步第二步講解百度案例講解百度案例 加強(qiáng)客戶認(rèn)同感加強(qiáng)客戶認(rèn)同感第三步第三步講解風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移講解風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 培養(yǎng)客戶理念培養(yǎng)客戶理念丈夫兩個(gè)弟弟各成交一套家庭單，共6單。轉(zhuǎn)介紹2位好友成交2單鄭女士主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹數(shù)量鄭女士主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹數(shù)量鄭女士小姨成交一套家庭單，共3張。鄭女士二次轉(zhuǎn)介紹2位朋友，成交2單。共計(jì)轉(zhuǎn)介紹成交13單新人育成案例新人育成案例姓名：陳行軍入司時(shí)間：2017年年1月月1日（白板入司）日（白板入司）職業(yè)背景：個(gè)體經(jīng)營個(gè)人業(yè)績(jī)記錄：?jiǎn)卧?5件主險(xiǎn)單 29萬保費(fèi)。2017年累計(jì)標(biāo)保：年累計(jì)