汽車銷售班實習周記共需提交周

1、石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 1 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容時間飛逝，不知不覺來公司實習已經(jīng)一周了，第一天來報到我是依公司人事主任的安排找到營銷部的副總，然后就按計劃把我分到了營銷部進行實習，并且指定了帶我的業(yè)務員。因為剛走出校門又只是實習生，所以做任何事我都小心翼翼，生怕出現(xiàn)任何的差錯會給上級留下不好的印象。師父就要我做在他位置邊上跟他學習業(yè)務，我也是帶著筆記邊記邊學的。第一天過得很快，回家時師傅提醒我早上要提前十五分鐘開晨會，第二天我就準時的到了，先是主管

2、進行開會然后是做儀態(tài)訓練和喊些口號。剛開始還真不習慣，總覺得有點別扭，后來才知道這樣是為了提醒業(yè)務員每天都要記住對客戶使用的文明用語。這樣才可以讓我們業(yè)務員能夠夠容易地與顧客談上話，才會使我們更容易把產(chǎn)品賣出去。自我鑒定我盡量讓自己更快地去適應環(huán)境，更快地融入這個大集體中，因為只有和上司、同事都處理好關系，才能有利于自己工作的展開石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 2 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容 兩個星期過去了，每當有顧客來時或遇到同事，我還是微笑著和他們打招呼并招

3、待他們，因為從前幾次的實習后，我就養(yǎng)成了一個習慣，對人待物都講究禮儀，見到顧客，不管交易能否達成，都不能給人以缺乏禮數(shù)的感覺，只要是踏進店的，我都會真誠的接待問候，讓他們一進來就體驗到被重視的感覺，我覺得，經(jīng)常有一些細節(jié)的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問候，但它卻表現(xiàn)了對同事對朋友的關懷，也讓他人感覺到被重視與被關心，更是一種基本素質(zhì)的體現(xiàn)。更何況出校前老師一再強調(diào)要以禮待人，不要給學校磨黑。這十來天，公司負責人并沒有具體安排事務，只是讓我熟悉公司經(jīng)營業(yè)務和經(jīng)營的產(chǎn)品，算是適應期。主要了解一些公司的背景、產(chǎn)品、發(fā)展方向等。主要工作是負責銷售公司自己的品牌。自我鑒定開始的實習我可以簡單的總結(jié)

4、為幾個字，那就是多看，多問，多觀察，多思考。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 3 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容經(jīng)過兩周的晨會及儀態(tài)訓練，這星期對這個已經(jīng)比較習慣而且也掌握得不錯了。這兩周我都是跟著師父熟悉公司的品牌，這樣能夠使我更容易上手，當個稱職的業(yè)務員。所以我挺幸運的，師傅很負責，教的東西很多又很細。做生意，搞銷售，靠的就是一張嘴，口才好、把握分寸、恰當?shù)闹v，就容易把顧客的心抓住，從而就可能達成交易。這層道理我是明白，但真正到了自己去面對時，卻發(fā)現(xiàn)由于性格內(nèi)向，

5、再加上缺乏鍛煉，想要抓住顧客的心，還真有難度。所以我就盡我自己的全部力量使自己更上一層樓。自我鑒定努力，堅持，再努力，再堅持，我就會離成功更近一步，不管做什么，都需要努力和堅持。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 4 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容在公司里，每天緊張的工作狀態(tài)，完全沒有時間考慮其它事情。于是不知不覺的，就發(fā)現(xiàn)原來我短暫的一個月的事情就快要過去了?；蛟S以后我不會從事這個崗位，但這次的經(jīng)歷卻是實實在在的，就感覺自己每天都在進步，每天都能夠接觸新的事物，一點一

6、點的吸收進去。初踏社會便有了很深的感受，正應了那句話：社會是一所最好的大學。果然沒錯。 一個月的時間，雖然短，但學到的東西可不少，如果快速的適應公司的環(huán)境，融入企業(yè)的團體，如何更好的跟同事溝通，更好的完成既定的任務。這些都不是信手拈來的。都需要一個逐步的從點到面的認識，今天我學到的所有這些都必將對我將來的就業(yè)產(chǎn)生深刻的影響。而對我來說，真正的就業(yè)也已經(jīng)不遠了。我慶幸也感謝有這樣一個學習的機會，能夠在就業(yè)前很好的提高自己、鍛煉自己。同時也讓自己對自己的能力更加自信，相信自己將來能夠成為一個對社會有用的一員。自我鑒定每天進步一點點，日積月累下來，真的會進步很多，我會堅持讓自己每一天都會比前一天的自

7、己好一點。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 5 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容經(jīng)過幾個星期的鍛煉，發(fā)現(xiàn)自己進步還是挺快的，即使是之前從來沒有接觸過的銷售崗位，同時也對銷售這一行有了更深的認識，這一周仍然做通過電話跟客戶溝通的事情，但偶爾也出去跟客戶面談。首次與客戶面談顯得比較緊張，也不大順利，不過有了一次經(jīng)歷之后，進步了不少，再加上經(jīng)理和同事的鼓勵，自己嘗試大膽的去應付，慢慢的好了許多，不會在陌生的場合怯場。今天下來，面對經(jīng)驗比我豐富閱歷比我深的多的客戶也能通過清晰簡

8、練的表達方式讓對方熟悉我們的產(chǎn)品，讓他們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更濃厚的興趣。人往往都是這樣，沒有經(jīng)歷過的話永遠不知知道事情到底是怎么一個樣子，是真的那么難還是并非如此，所以，不管怎么樣即使是自己完全陌生的事情，只要有機會就一定要去嘗試，努力去做好。因為沒有經(jīng)驗，那么就需要更多的準備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。只有通過不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的積累經(jīng)驗，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后在彌補不足的時候我們便實實在在的提高了自己。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己只要用心就能做的更好。自我鑒定沒有誰的人生是一帆風順的，失敗是成功之母，現(xiàn)在所經(jīng)歷

9、的工作上的這些坎坷，這些困苦，都是在為我將來的人生鋪路。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 6 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容一個星期又過去了，我發(fā)現(xiàn)因為買車對每個家庭來說都不是一個小事，所以一需要貸款的特別多，在這一個星期的時間里，我主要對汽車貸款進行了學習。申請貸款的條件：第一，是中華人民共和國公民，或在中華人民共和國境內(nèi)連續(xù)居住一年以上（含一年）的港、澳、臺居民及外國人；第二，具有有效身份證明、固定和詳細住址且具有完全民事行為能力；第三，具有穩(wěn)定的合法收入或足夠償

10、還貸款本息的個人合法資產(chǎn)；第四，個人信用良好；第五，能夠支付本辦法規(guī)定的首期付款；第六，貸款人要求的其它條件；第七，年滿25-55周歲；第八，有穩(wěn)定的工作單位；第十，.在現(xiàn)單位連續(xù)工作滿6個月。貸款是很復雜的，要學習的東西還有很多，所以先留下了銀行的負責人電話，有什么不懂的可以第一時間問他，這樣的話既節(jié)省了時間又不會因為自己剛開始接觸而出現(xiàn)錯誤，慢慢的一段時間后我一定可以徹底掌握汽車貸款的各個事項。自我鑒定學無止境，很多東西自己都還不懂，不管工作多長時間，都要多聽，多看，多學，人外有人天外有天。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月

11、25 日 至 2013年11月29日 第（ 7 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容公司對我們新員工進行了六方位繞車進行了考核，車前方，側(cè)方，駕駛室，車后方，后排座椅，發(fā)動機艙。六方位繞車介紹法是從車前方到發(fā)動機，剛好沿著整輛車繞了一圈，并且可以讓我們銷售人員把車的配置狀況做一個詳細的說明和解釋。這樣的介紹方法很容易讓客戶對車型產(chǎn)生深刻的印象?？己私Y(jié)束后，領導和老員工對我進行了評價，告訴我需要把這些內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱陌自挷判?，因為只有自己用自己的話和客戶解釋才能得到最好的效果?自我鑒定考核結(jié)束后，雖然成績不太理想，但是我懂得了一個很重要的聊天銷售技巧，收益不少。石家莊工商職業(yè)學院學

12、生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 8 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容這周保險部的對我們進行了一次簡單的培訓，汽車保險主要有交強險，第三者責任險，車損險，盜搶險，4s店指定專修，劃痕險，車上人員險及個大險種的不計免賠。經(jīng)理把各個險種的主要作用都告訴了我們，并且告誡我們說談客戶一定不要和客戶說是全險，因為保險里大大小小的保險數(shù)不勝數(shù)，作為一個銷售人員，言辭一定要嚴謹。買了新車一般都是需要上保險的，現(xiàn)在店里的合作保險公司主要有人保、平安、太平洋這幾個大保險公司。選擇大保險公司一來快，而來有保障

13、。汽車報顯示一個大概的數(shù)據(jù)，因為需要看客戶上什么險種，多少額度，因此不可以跟客戶說死價格，只能說是什么價位左右，在這一個星期中，又學會了很多知識，也學會了很多的說話處事技巧。自我鑒定言辭謹慎，要對自己說出去的每一句話負責，話說出去之前，一定要三思。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 9 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容新車需要在5000公里或者半年的時候進行首次保養(yǎng)，以后都是每5000公里或者半年進行一次保養(yǎng)，新車的磨合期駕駛中，車主對待新車要十分小心，細心呵護，對它愛護

14、有加，才能是你的新寵順利過渡到正常階段。這是新車磨合期最重要也是要時刻注意的方面，要跑足2000公里磨合期，這是保證機件充分接觸、摩擦、適應、定型的基本里程，但注意不要跑長途。新車出廠前已經(jīng)經(jīng)過冷磨合處理，但為了日后機械系統(tǒng)保持最佳狀態(tài)以及延長使用壽命，建議前1500公里必須謹慎駕駛您的愛車，分階段進行保養(yǎng)。100公里，新的摩擦制動片尚未達到百分之百的制動效果，剎車應有提前量，特別是在前200公里內(nèi)，輪胎摩擦力不夠，因此在剎車時要比正常情況下多用力些。這也包括在剛新?lián)Q輪胎或剎車踏板時。在前500公里，新輪胎尚未達到最佳附著力，應盡量避免快速轉(zhuǎn)彎時緊急剎車。在前2500公里，應溫和駕駛，時速不超

15、過100公里，轉(zhuǎn)速不超過2500轉(zhuǎn)。在前2500-3500公里，水溫已達到工作溫度，可循序漸進地提高到最高車速或發(fā)動機最大轉(zhuǎn)速。3000公里做一次常規(guī)保養(yǎng)后，車內(nèi)所有運動館部件之間的配合達到運動順暢狀態(tài)，可以發(fā)揮車輛最佳性能行駛。這些都是客戶買車的時候必須告訴客戶的，因為很多客戶不了解保養(yǎng)和磨合，這樣可以保證客戶的車使用起來不會出現(xiàn)問題。作為一名銷售人員，在言語上必須保證細心和嚴謹，不能在一些看似簡單的事情上出現(xiàn)任何紕漏，在最近幾個星期的學習中我深深的體會到了這一點，以后我一定要好好的學習，爭取盡快的銷售出自己的第一臺車。自我鑒定認真，謹慎，細心。爭取在工作上可以做到零失誤。石家莊工商職業(yè)學院

16、學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 10 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容作為一名汽車銷售，汽車的競品車型是必須要了解的，因為每個客戶買車都不可能直接去買你的車，都是有對比的，所以必須對競品車型進行了解，在這一個星期中，我主要對速騰、雅閣、凱美瑞、帕薩特、邁騰等車型進行了了解，自己車型的不足與優(yōu)點都進行了深入的分析，在師傅及同事的指導下，已經(jīng)可以基本說清各個車的不足與長處。包括怎么和客戶談價格，怎么引導客戶購買裝具、保險，這些都進行了學習，同事們都很熱心的給我解答了許多不懂之處。 并且在這

17、一個星期中，我也開始慢慢學習怎么接待客戶，從客戶進店到客戶離店錄入檔案，都可以自己獨立完成了，已經(jīng)初步具備了作為一個銷售人員該有的技術(shù)知識。我相信，通過自己的努力，一定可以把這份工作做得很好！自我鑒定不僅要了解自己家的產(chǎn)品就行，還要了解同行的產(chǎn)品，這樣，才能做出對比，知道自己的優(yōu)勢，把產(chǎn)品更好的賣出去。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 11 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容作為一名合作的汽車銷售人員，必須熟練掌握并為自己節(jié)省時間，4s店汽車銷售工作流程應該包括以下幾步：

18、1、客戶開發(fā)：客戶開發(fā)是汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)主要是關于如何去尋找客戶，在尋找客戶的過程當中應該注意哪些問題。2、客戶接待：在客戶接待環(huán)節(jié)，我們怎樣有效地接待客戶，怎樣獲得客戶的資料，怎樣把客戶引導到下一環(huán)節(jié)中去。3、需求咨詢（分析）：需求咨詢也叫需求分析。在需求分析里，我們將以客戶為中心，以客戶的需求為導向，對客戶的需求進行分析，為客戶介紹和提供一款符合客戶實際需要的汽車產(chǎn)品。4、介紹產(chǎn)品：在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產(chǎn)品了。當然這個步驟不是一塵不變的，在咨詢的時候也可以順便介紹。5、試乘試駕：試乘試駕是對第四個環(huán)節(jié)的延伸，客戶可以通過試乘試駕的親身體驗和感

19、受以及對產(chǎn)品感興趣的地方進行逐一的確認。這樣可以充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能，從而增加客戶的購買欲望。6、異議的處理：在這一環(huán)節(jié)，銷售人員的主要任務就是解決問題，解決客戶在購買環(huán)節(jié)上的一些不同的意見。7、達成成交意向：在成交中，主要是汽車銷售人員在即將成交的這個環(huán)節(jié)上所面臨的“臨門一腳”的問題。8、交車服務：接下來就是交貨了，如何交貨，對開戶的影響很大，并且與下次的購買有直接的關系。如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來購買，甚至介紹自己的朋友來購買。為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的。交貨時要確認，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電

20、話通知客戶什么時候可以交貨,并解釋合理的原因。9、售后跟蹤：最后一個環(huán)節(jié)是售后跟蹤。對于保有客戶，銷售人員應該運用規(guī)范的技巧進行長期的維系，以達到讓客戶替你宣傳、替你介紹新的意向客戶來看車、購車的目的。因此，售后服務是一個非常重要的環(huán)節(jié)，可以說是一個新的開發(fā)過程。自我鑒定工作的每一個環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的，按順序，認真做好每一步。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 12 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容車展終于結(jié)束了，對于老銷售顧問來說雖然是解脫了，但是我還是有點戀戀不舍的，

21、這幾天過得雖然很累，但是通過車展所收獲的知識，不是平時在展廳里可以收獲的到的。如果讓我用兩個字來形容這幾天的感受，那就是忙、累，因為很大一部分客戶都是在等待車展這幾天來訂車的，大家都想著在車展這段時間買車選擇性更大一點，而且可以比平時要更優(yōu)惠一點的。但不管多忙多累我們付出的這些都是有價值有回報的，通過這次車展我們不但下了很多訂單，而且讓更多的人了解到我們的品牌，從銷量上看，我們的品牌在大多數(shù)客戶眼里還是信得過的品牌，他的省油、他大氣的造型都是中高級轎車中的佼佼者，獲得這樣的成績我們心里還是很欣慰的。通過這次車展也更加鍛煉了我們的銷售能力和銷售技巧，在這種大型的車展上我們遇到的都是不同類型的客戶

22、，那就要用不同的方式去接待這些客戶，服務好這些客戶，這方面對我來說收獲還是很大的，可以說是一邊銷售一邊學習兩不誤吧。自我鑒定從工作中學習，在學習中工作，讓自己的時間得到最大的利用，充實自己。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 13 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容師傅帶著我去會議室學習了很多關于銷售技巧的視頻，讓我切身了解了許多自己不懂的話術(shù)，為以后的汽車銷售打下了基礎。師傅告訴我銷售員遭到客戶拒絕是在正常不過的事情，銷售員要想盡辦法克服客戶的反抗，因為商務談判就是利用抵

23、抗過程實現(xiàn)前進并成交的，本文就介紹了銷售員應對客戶拒絕的五大技巧。反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結(jié)果。.以誠實來對待：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言，誠實乃是最重要的條件。.在語辭上賦以權(quán)威感：對商品要有充份的知識，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會表現(xiàn)出來。.不要作議論：不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。.先預測反對：在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應在事前先作反對的預測，研究處理的方法或應對話術(shù)。

24、.經(jīng)常做新鮮的對應：客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。自我鑒定正確分析問題，解決問題，不要盲目慌亂，自亂陣腳。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 14 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容在這里的每一天，不管新人老人，大家都在抓緊時間努力學習，邊學邊干，在這種刻苦的精神下，給我一種想融入他們的感覺，讓自己不斷充電，不斷進步。這將對我以后的人生路上有很大的幫助，學無止境，只有堅持不

25、斷學習新的知識，有一顆熱愛工作的心，才會使自己不斷進步不斷提高，而這里就有這樣的氣氛。每個工作人員對自己的工作都很認真負責，這是在學校很難學到的東西和品質(zhì)，認真負責，有一顆敬業(yè)的心，在每一個工作崗位上都要熱愛工作，認真敬業(yè)，如果一個人不敬業(yè)的話，他的工作是不會長久的，可能做不了多長時間就會換工作，不會有一份穩(wěn)定的工作，這樣的工作還不如不做，要知道興趣和熱情都是可以培養(yǎng)的，所以，工作要有一課“敬業(yè)”的心自我鑒定敬業(yè)，是每一個步入社會，開始工作的人都需要擁有的品質(zhì)，這是能好好工作的必備條件。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日

26、 至 2013年11月29日 第（ 15 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容經(jīng)過三個多月的實習，我現(xiàn)在對工作已經(jīng)非常熟悉，接待客戶，介紹車型配置性能，包括保險金融，都可以為客戶做出正確的分析，雖然說，實習三個月還沒有真正的自己一個人接待客戶，但是我相信只要我一上崗，成為正式員工，能夠接待客戶，我一定可以成為一個好的銷售，不會辜負師傅對我的栽培，指導，因為我足夠努力，也足夠認真。在這里真的能夠?qū)W到好多東西，都是不管如何認真從書本里學都是學不到的知識，感謝師傅可以這么認真的教我，工作真的不是紙上談兵就可以做好的，必須做實事，這三個多月，每天我都過得很累，很辛苦，但是學到的東西，比大學

27、兩年半都多，雖然很辛苦，但是很值得，我會繼續(xù)努力。自我鑒定實踐出真知，工作不信紙上談兵！石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 16 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容實踐接近尾聲了，離回學校的日子越來越近。想想剛從學校出來實習的時候，自己還是什么都不懂，什么也不了解，通過這幾月的實習，我覺得我不管是從工作上，還是心理上，都成長了不少，這幾個月里，我學會了跟人相處要真誠，尤其是做銷售，一定要誠實真誠，這樣，讓顧客信任你，才能把自己的產(chǎn)品賣出去。我還學會了負責，工作不像在學校，步

28、入社會，來到自己的工作崗位，就要認真負責的做好每一件事情，不能馬虎，不能粗心。還有，做什么事情都要擁有熱情，不管你喜歡與否。這樣，才能把每一件事情做完做好。實習真的是一個很好的機會來看清楚自己，古話說的好“聽不如看，看不如做”，哪怕學校的老師再怎么優(yōu)秀，講課再怎么出彩，都不如出來出來實習，真真實實的做點什么。自我鑒定聽不如看，看不如做，踏踏實實的做點什么總是會比在學校聽課要有用的多。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 17 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容“千里之行，始于

29、足下”，這短暫而又充實的實習，我認為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學到的經(jīng)驗和知識是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，和團體保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂 “三人行，必有我?guī)煛?，我們可以向他們學習很多知

30、識、道理。實踐是學生接觸社會，了解社會，服務社會，運用所學知識實踐自我的最好途徑。親身實踐，而不是閉門造車。實現(xiàn)了從理論到實踐再到理論的飛躍。增強了認識問題，分析問題，解決問題的能力。為認識社會，了解社會，步入社會打下了良好的基礎。同時還需我們在以后的學習中用知識武裝自己，用書本充實自己，為以后服務社會打下更堅固的基礎!自我鑒定實習的收獲很大，學到了很多從課本上學不到的東西，我會繼續(xù)努力，不斷進步。石家莊工商職業(yè)學院學生實習周記姓 名班 級2011級學 號11354069時 間 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 18 ）周實習單位 石家莊聯(lián)德汽車貿(mào)易有限公司實習內(nèi)容

31、實習的日子也接近尾聲了。將要告別我的實習公司 ，告別同事們了，頓時新生不舍。但天下沒有不散的宴席。想想自己從剛來到現(xiàn)在變化真的好大，似乎變成熟、能干多了。從一個在校的懵懂學生到現(xiàn)在的社會工作者。學校到社會的近距離接觸讓我慢慢讀懂了社會這所無形大學。這幾個月的實習時間讓我受益非淺。學到了不少在校學不到的東西，更深的體會到做人做事的原則，更加深刻體會到什么是責任，懂得如何更好的與人相處，與人溝通。更好的把我大學三年來所學專業(yè)理論知識更好與實際想結(jié)合聯(lián)系。懂得了作為一銷售代表做業(yè)務的基本流程，掌握好談判技巧，銷售技巧，并靈活運用是相當?shù)闹匾?。來到本公司實習是我的榮幸即將離開也不覺得遺憾，它讓我學到了

32、好多東西。我想我將不會忘記大學畢業(yè)時這寶貴的實習時光，相信這是我一生中的一大筆財富。自我鑒定在以后的工作中我將更加努力上進，以謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，以一個嶄新的姿態(tài)展望美好的未來！2010年特崗教師招聘考試教育理論綜合知識試卷（滿分：100分）一、單項選擇題（本大題共13道小題，每小題1分，共13分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)）1.為適應科學知識的加速增長和人的持續(xù)發(fā)展要求而逐漸形成的教育思想和教育制度稱為( )。a. 終身教育 b. 普通教育 c. 職業(yè)教育 d. 義務教育2.提出“泛智教育思想”，探討“把一切事

33、物教給一切人類的全部藝術(shù)”的教育家是( )。 a. 培根 b. 夸美紐斯 c. 赫爾巴特 d. 贊科夫3.將課程分為基礎型課程、拓展型課程、研究型課程，這是( )。a. 從課程制定者或管理制度角度劃分的b. 從課程的功能角度劃分的c. 從課程的組織核心角度劃分的d. 從課程的任務角度劃分的4.( )是指根據(jù)各級各類學校任務確定的對所培養(yǎng)的人的特殊要求。a. 教育方針 b. 教育目的 c. 教學目標 d. 培養(yǎng)目標5.( )是教師最為常用的研究方法。a. 觀察法 b. 訪談法 c. 實驗法 d. 行動研究法6.( )是指視覺系統(tǒng)分辨最小物體或物體細節(jié)的能力。a. 視角 b. 視敏度 c. 視野

34、d. 明適應7.考察被試個體差異，用于衡量被試相對水平，用于以選拔為目的的測驗是( )。a. 常模參照測驗 b. 標準參照測驗 c. 目標參照測驗 d. 團體參照測驗8.新課程改革中提出的課程“三維目標”是( )。 a.知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價值觀 b.知識、情感、意志 c.面向世界、面向未來、面向現(xiàn)代化 d.世界觀、人生觀、價值觀9.作為傳統(tǒng)教育學派的代表人物，提出了教育的最高目的是道德和性格的完善的教育學者是( )。a. 杜威 b. 盧梭 c. 赫爾巴特 d. 夸美紐斯10. 在構(gòu)成教育活動的基本要素中，主導性的因素是( )。a. 教育者 b. 受教育者 c. 教育措施 d.

35、教育內(nèi)容11. 馬克思指出的實現(xiàn)人的全面發(fā)展的唯一方法是( )。a. 理論聯(lián)系實際 b. 教育與社會實踐相結(jié)合c. 知識分子與工農(nóng)相結(jié)合 d. 教育與生產(chǎn)勞動相結(jié)合12. 某學生在研究事物時，容易受他人態(tài)度的影響，這位學生的認知方式很可能屬于( )。a. 場依存型 b. 場獨立型 c. 沖動型 d. 沉思型13. 人們對自己能否成功地從事某一行為的主觀判斷稱為( )。 a. 自我期待感 b. 自我歸因感 c. 自我預期感 d. 自我效能感二、填空題（每空1分，共15分，請把答案填在題中橫線上）14. 教育是對教育專制性、等級化和特權(quán)化的否定。 15. 教育學作為一門課程在大學里講授，最早始于德

36、國哲學家。16. 對學生是人的屬性的理解包含三個基本的觀點：學生是主體，學生是具有思想感情的個體，學生具有獨特的創(chuàng)造價值。17. 感覺對比是同一感受器接受而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，分和。18. 自我控制主要表現(xiàn)為個人對自己行為的和，使之達到自我的目標。19. 教育心理學是應用心理學的一種，是的交叉學科。20. 奧蘇貝爾指出，一切稱之為學校情境中的成就動機，至少包括三方面的內(nèi)驅(qū)力決定成分，其中被看作是學習的最重要和最穩(wěn)定的動機。21. 課堂氣氛作為教學過程中的軟情境，通常是指課堂里某種占優(yōu)勢的與的綜合表現(xiàn)。三、辨析題（本大題共3道小題，每小題5分，共15分）22. 動機強度越高，越有利于取得成功

37、。23. 智力高者，創(chuàng)造力必定高。24. 人類學習和學生學習之間是一般與特殊的關系。四、名詞解釋（本大題共5道小題，每小題2分，共10分）25. 教學26. 學校課程27. 有意注意28. 社會抑制29. 學習策略五、簡答題（本大題共5道小題，每小題4分，共20分）30. 為什么說學生具有發(fā)展的可能性與可塑性？31. 促進學生學習遷移的策略有哪些？32. 簡述影響社會知覺的特點。33. 簡述韋納的歸因理論。34. 簡述桑代克的三條主要的學習律。六、論述題（11分）35.試述小學教育的培養(yǎng)目標。七、教育寫作題（16分）36. 先賢蘇格拉底有句名言“美德即知識”，后人對此提出質(zhì)疑“道德可教嗎”。請

38、以“道德是否可教”為話題進行寫作。文體不限，詩歌除外。2010年特崗教師招聘考試教育理論綜合知識試卷參考答案及解析一、單項選擇題1.a解析 終身教育主張在每一個人需要的時刻以最好的方式提供必要的知識和技能。終身教育思想成為很多國家教育改革的指導思想。終身教育是為適應科學知識的加速增長和人的持續(xù)發(fā)展要求而逐漸形成的教育思想和教育制度。2.b解析 在大教學論中，夸美紐斯用一句話概括了他的泛智教育思想，那就是“把一切事物教給一切人類的全部藝術(shù)”。3.d解析 （1）從課程制定者或管理制度角度，可分為國家課程、地方課程、學校課程。（）從課程任務的角度，可分為基礎型課程、拓展型課程、研究型課程。（）從課程

39、功能的角度，可分為工具性課程、知識性課程、技能性課程、實踐性課程。（）從教育階段的角度，可分為幼兒園課程、小學課程、初中課程、高中課程。（）從課程的組織核心角度，可分為學科中心課程、學生中心課程、社會中心課程等。4.d解析 略5.a解析 觀察法是教育科學研究最基本、最普遍的方法。觀察法是指在自然情境中對人的行為進行有目的、有計劃的系統(tǒng)觀察和記錄，然后對所做記錄進行分析，發(fā)現(xiàn)被觀察者心理活動和發(fā)展的規(guī)律的方法。6.b解析 視敏度在醫(yī)學上稱為視力，視敏度的大小通常用視角的大小表示。7.a解析 被試在常模參照測驗中的成績必須放到所在團體中，以被試在該團體中的相對位置來評估其能力水平，這一團體即為常模

40、團體。8.a解析 新課程改革中提出的課程“三維目標”是：知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價值觀。9.c解析 赫爾巴特最主要的教育觀點是：教育的最高目的是道德和性格的完善。10. a解析 教育者是構(gòu)成教育活動的基本要素之一，是教育活動的主導因素。11. d解析 馬克思主義人的全面發(fā)展學說認為：教育與生產(chǎn)勞動相結(jié)合是造就全面發(fā)展的人的途徑和方法。12. a解析 場依存型者的知覺傾向難以擺脫環(huán)境因素的影響，從題干可以看出該同學容易受他人態(tài)度的影響，很可能就屬于場依存型。13. d解析 自我效能感是指個體對自己的能力能否勝任一項任務的判斷與評價。二、填空題14. 民主化 15. 康德 16. 能動的

41、 17. 不同刺激同時對比繼時對比 18. 監(jiān)督調(diào)節(jié)19. 教育學與心理學結(jié)合而產(chǎn)生 20. 認知內(nèi)驅(qū)力 21. 態(tài)度情感三、辨析題22. 答案要點這種說法是錯誤的。通常動機強度和工作效率之間的關系不是一種線性關系，而是成倒“u”型曲線關系。即在中等強度動機的情況下，個體的工作效率是最高的，動機的最佳水平隨任務性質(zhì)的不同而不同。在比較容易的任務中，工作效率隨動機強度的增強而提高，隨著任務難度的增加，較低的動機水平有利于任務的完成。23. 答案要點這種說法是錯誤的。智力是人們在認識客觀事物的過程中所形成的認知方面的穩(wěn)定心理特點的綜合；創(chuàng)造力是應用新穎的方式解決問題，并能產(chǎn)生新的有社會價值的產(chǎn)品的

42、心理能力。二者的關系十分復雜。智力高的人雖然可能比智力低的人更有創(chuàng)造性，但高的智力并不是創(chuàng)造力的充分必要條件。創(chuàng)造力還受到一些非智力因素，如堅持性、自信心、意志力、責任感、興趣等的影響。創(chuàng)造力是智力因素和非智力因素的結(jié)晶。24. 答案要點這種說法是正確的。人類學習和學生學習之間是一般與特殊的關系，學生的學習既與人類的學習有共同之處，但又有其特點：首先，以間接經(jīng)驗的掌握為主線；其次，具有較強的計劃性、目的性和組織性；再次，具有一定程度的被動性。四、名詞解釋25. 教學是在教育目的規(guī)范下，教師的教和學生的學共同組成的一種活動，是學校全面發(fā)展教育的基本途徑。它包含以下幾個方面：（1）教學以培養(yǎng)全面發(fā)

43、展的人為根本目的；（2）教學由教與學兩方面活動組成； （3）教學具有多種形態(tài)，是共性與多樣性的統(tǒng)一。26. 學校課程即各級各類學校為了實現(xiàn)培養(yǎng)目標而規(guī)定的學習科目及其進程的總和。包括以下具體含義： （1）是某級某類學校所要進行的全部教育內(nèi)容的總和；（2）不僅包括各門學科的課內(nèi)教學，還包括課外活動、家庭作業(yè)和社會實踐等活動；（3）不僅規(guī)定各門學科的目的、內(nèi)容及要求，而且規(guī)定了各門學科的安排順序、課程分配、學年編制和學周的安排。27. 有意注意：有預定的目的，在必要時需要作出一定意志努力的注意。28. 社會抑制：即個體在從事某一活動時，他人在場干擾活動的完成，抑制活動效率的現(xiàn)象，又稱為社會干擾。2

44、9. 學習策略是指學習者為了提高學習效率和學習質(zhì)量，有目的、有意識地制訂的有關學習過程的復雜方案。它包括學習者在學習活動中有效學習的程序、規(guī)則、方法、技巧及調(diào)控方式，可以是內(nèi)隱的規(guī)則系統(tǒng)，也可以是外顯的操作程序和步驟。五、簡答題30. 答案要點學生是發(fā)展中的人，學生這一時期，是一個人的生理、心理發(fā)育和定型的關鍵時期，是一個人從不成熟到基本成熟、從不定型到基本定型的成長發(fā)育時期，也是一個人生長發(fā)育特別旺盛的時期。對于學生來說，他們身心各個方面都潛藏著極大的發(fā)展可能性，在他們身心發(fā)展過程中所展現(xiàn)出的各種特征都還處在變化之中，具有極大的可塑性。31. 答案要點（1）把各個獨立的教學內(nèi)容整合起來；（2

45、）強調(diào)簡單的知識技能與復雜的知識技能、新舊知識技能之間的聯(lián)系；（3）注重學習原理、規(guī)則和模型等方面的重要性；（4）對學生應用其他學科知識解決問題予以鼓勵。32. 答案要點（1）認知者本身的特點。主要包括認知者的經(jīng)驗、認知者的性格和認知者的需要。（2）認知對象本身的特點。認知對象本身的特點是指該對象對于認知者所具有的價值及其社會意義的大小。（3）知覺的情境方面。在社會知覺中，除去知覺的主體、客體之外，知覺的情境也具有重要作用。（4）邏輯推理的定勢作用。定勢在對人的知覺形成中起著重要作用。在對陌生人形成初步印象時，這種作用特別明顯。33. 答案要點韋納等人認為，對于構(gòu)成人的行為的原因，除去按照控制

46、所在分成內(nèi)在的個人因素和外在的環(huán)境因素，還可以按照另一維度即穩(wěn)定性劃分。在內(nèi)部因素里可以分為穩(wěn)定的（如能力）和易變的因素（如努力程度）。在外部因素里可以分為工作難度，這是穩(wěn)定的；機會和運氣，這是不穩(wěn)定的。34. 答案要點（1）準備律。在進入某種學習活動之前，如果學習者做好了與相應的學習活動相關的預備性反應（包括生理的和心理的），學習者就能比較自如地掌握學習的內(nèi)容。（2）練習律。對于學習者已形成的某種聯(lián)結(jié)，在實踐中正確地重復這種反應會有效地增強這種聯(lián)結(jié)。因而對教師而言，重視練習中必要的重復是很有必要的。另外，桑代克也非常重視練習中的反饋，他認為簡單機械的重復不會造成學習的進步，告訴學習者練習正確

47、或錯誤的信息有利于學習者在學習中不斷糾正自己的學習內(nèi)容。（3）效果律。學習者在學習過程中所得到的各種正或負的反饋意見會加強或減弱學習者在頭腦中已經(jīng)形成的某種聯(lián)結(jié)。效果律是最重要的學習定律。桑代克認為學習者學習某種知識以后，即在一定的結(jié)果和反應之間建立了聯(lián)結(jié)，如果學習者遇到一種使他心情愉悅的刺激或事件，那么這種聯(lián)結(jié)會增強，反之會減弱。他指出，教師盡量使學生獲得感到滿意的學習結(jié)果顯得尤為重要。六、論述題35. 答案要點（1）德育方面：使學生初步具有愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義和愛中國共產(chǎn)黨的思想感情，初步具有關心他人、關心集體、誠實、勤儉、不怕困難等良好品德，以及初步分辨是非的能力，

48、養(yǎng)成講文明、懂禮貌、守紀律的行為習慣。 （2）智育方面：使學生具有閱讀、書寫、表達、計算的基礎知識和基本技能，掌握一些自然、社會和生活常識，培養(yǎng)觀察、思維、動手操作和自學能力，以及有廣泛的興趣和愛好，養(yǎng)成良好的學習習慣。 （3）體育方面：培養(yǎng)學生鍛煉身體和講究衛(wèi)生的習慣，具有健康的體魄。 （4）美育方面：培養(yǎng)學生愛美的情趣，具有初步的審美能力。 （5）勞動技術(shù)教育方面：培養(yǎng)學生良好的勞動習慣，會使用幾種簡單的勞動工具，具有初步的生活自理能力。 小學教育的培養(yǎng)目標是根據(jù)我國社會主義教育的目的、任務和學齡初期學生身心發(fā)展的特點提出來的。小學教育是基礎教育的基礎。因此，在這個階段為學生今后全面和諧充

49、分地發(fā)展打下了“初步”基礎，是小學教育培養(yǎng)目標的重要特征。七、教育寫作題36. 參考例文道德養(yǎng)成途徑之我見古希臘教育家蘇格拉底將美德與知識等同，由知識的可教而得到美德可教。但是美德又不僅僅是知識，美德可以是“知識”以外的東西，是一種人們踐行道德的“見識”。這樣，美德就不可能僅僅通過德育的說教與學習就可以獲得。在普羅塔哥拉斯中蘇格拉底也曾提出過“美德不可教”的命題，前后矛盾。道德究竟可教嗎？我認為，道德不是單純由“教”得來的，但道德是在有教育的環(huán)境中養(yǎng)成的。我認為道德養(yǎng)成途徑有三條：基本知識的傳授；專門的道德知識的教授；榜樣的樹立與環(huán)境的習染。這三條途徑的地位是不同的，其中占首要地位的是榜樣的樹

50、立與環(huán)境的習染。由于人的社會屬性，無時無刻不處于社會化進程和受到社會各個方面（如家長、教師、同伴、媒體等）的影響，社會氛圍無疑在個體道德認識和情感體驗及價值判斷中占重要地位。關懷理論注重人的情感的關注與培養(yǎng)，通過關懷與理解營造一個充滿溫情和人文精神的環(huán)境，經(jīng)驗會在個體的心理發(fā)展中起重要作用，使個體更有可能在看待和對待他人時充滿溫情。其次是基本知識的傳授。這里的基本知識是指除專門的道德知識以外的知識，并且是指在學校中進行的有組織地學習知識，既包括學科知識，又包括活動課程知識。雖然各個學科有各自的主要教育目標，但道德教育必然會不可避免地隱含其中普通課程的學習可以在生理上和心理上給學生造成影響，從而

51、影響其對道德的情感體驗。如對漢語的學習，使個體常常會沉醉于其優(yōu)美的文字，產(chǎn)生對祖國獨特文化的熱愛，這種熱愛極有可能在社會行為中轉(zhuǎn)化為維護社會公德的言行，體現(xiàn)了一個人的道德。對一般知識（非德育知識）的學習，可以開闊一個人的眼界，轉(zhuǎn)變其思維方式，使其自然而然處于一種高姿態(tài)。因而，對社會甚至整個世界有了更深刻的認識和更宏觀的把握，而不是只看到表面的、暫時的利害和個人的得失，從而提高了個人的道德境界?；顒诱n程不僅可以獲取知識，同時也把道德實踐包含在內(nèi)，使課程的道德教育功能更全面。再次為道德知識的教授。道德知識偏重于“教”而非“育”，是對社會行為規(guī)范的總結(jié)與體系化，是獨立的德育過程。這種專門知識自成體系

52、，是有意的研究結(jié)果，對于培養(yǎng)受教育者道德意識，規(guī)范受教育者行為有一定作用，但易流于教條主義和口號化，使人產(chǎn)生厭煩甚至抵觸情緒。道德是每個人所應追求的品質(zhì)，但其養(yǎng)成不是一朝一夕的事，而是一生要做的功課。學校是學生的主要活動場所，對于學生的道德養(yǎng)成，應提供良好的氛圍。不但在知識傳授、課程設置以及學校氛圍營造上下工夫，而且要給學生道德發(fā)展創(chuàng)造適宜的環(huán)境。教育心理學案例分析案例1一位熱情而熱愛教育工作的教師為了使學生更好地學習及提供一個更有情趣的學習環(huán)境.新學年開始了,他對教室進行了一番精心的布置,教室內(nèi)周圍的墻上張貼了各種各樣,生動有趣的圖畫,窗臺上還擺上了花草,植物,使課室充滿了生機.請你判斷,它將產(chǎn)生什么樣的效果為什么分析 這位熱情的教師出發(fā)點雖然很好,但事與愿違,反而產(chǎn)生分散學生注意,影響學生集中學習的效果.根據(jù)無意注意的規(guī)律,