銷售顧問金融分期推薦話術(shù)

1、銷售顧問金融分期推薦話術(shù)“破冰之旅”東風(fēng)本田金融分期業(yè)務(wù)培訓(xùn) 姚彬 2015年4月14日目錄（Agenda）1金融分期流程與思路“兩大難點(diǎn)”2目標(biāo)客戶分析3客戶抗拒原因?yàn)槭裁匆扑]客戶做車貸業(yè)務(wù)？貸款購車有什么好處？1.貸款購車是現(xiàn)代人享受高品質(zhì)生活的主流，沒有必要將資金投放在汽車上，因?yàn)槠囀窍钠?，保養(yǎng)維修也需要錢。2.汽車貸款是一種很有效的融資渠道，辦理手續(xù)簡單，審批時(shí)間短。3.人民幣都在不斷貶值，手中的錢都在無形中縮水，所以貸款購車可以是資金在不斷的運(yùn)轉(zhuǎn)中實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值，產(chǎn)生更多的利益。4.通過貸款，可以實(shí)現(xiàn)車型升級，從而提高身份形象等。金融分期流程：客戶進(jìn)店購車提出貸款意向填寫申請?zhí)?/p>

2、交資料審核成功首付款，簽訂合同貸款資料審核，放款貸后業(yè)務(wù)抵押登記貸后資料寄回東財(cái)如何說服客戶1.從全款轉(zhuǎn)分期2.選擇東財(cái)/皖新保險(xiǎn)、不逾期未成功挽救兩大難點(diǎn)：難點(diǎn)一金融分期目標(biāo)客戶與需求定位分析難點(diǎn)二銷售顧問分期推薦話術(shù)主要目的：1.幫助銷售顧問挖掘不同類型客戶的分期需求點(diǎn)，通過典型案例分析幫助銷售顧問建立分期銷售信心。2.挖掘、整理客戶常見的抗拒點(diǎn)和抱怨點(diǎn)，通過大量的話術(shù)作為切入點(diǎn)，幫助銷售顧問化解客戶各種抗拒，抱怨。6金融業(yè)務(wù)流程第一階段：創(chuàng)造機(jī)會(huì)準(zhǔn)備接待需求分析產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明試乘試駕報(bào)價(jià)成交交車客戶跟蹤東本銷售流程金融觀念介紹7金融業(yè)務(wù)流程第二階段：金融產(chǎn)品展示準(zhǔn)備接待需求分析產(chǎn)品說明

3、產(chǎn)品說明試乘試駕報(bào)價(jià)成交交車客戶跟蹤東本銷售流程金融觀念介紹金融說明8金融業(yè)務(wù)流程第三階段：貸款辦理流程準(zhǔn)備接待需求分析產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明試乘試駕報(bào)價(jià)成交交車客戶跟蹤東本銷售流程金融觀念介紹金融說明貸款流程 分期業(yè)務(wù)F.A.B.I話術(shù)Feature 特點(diǎn)Advantage 優(yōu)勢Benefit 好處Evidence 證據(jù)不同的好處對于不同的客戶會(huì)有不同的效果10金融信貸銷售技巧低首付、低首付、長年限F F最低只需要30%首付，最長貸款期限5年A A客戶根據(jù)自己收入情況合理規(guī)劃月還，靈活選擇自己的首付比例和貸款期限。享受有車生活的同時(shí)不會(huì)給自己太大的壓力。B B現(xiàn)在通過金融購車的客戶越來越多了，很多

4、客戶都是因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品好而選擇金融購車方案的，還款靈活，手續(xù)簡便，還能提高您的信用記錄，從長遠(yuǎn)來看是非常好的事情。您真應(yīng)該慎重考慮一下，我在這方面很專業(yè)，讓我給您好好介紹一下！E E金融業(yè)務(wù)話術(shù)介紹11金融信貸銷售技巧異議處理方法技巧PCAIC：澄清A：認(rèn)可I I：沖擊P：轉(zhuǎn)述重復(fù)客戶的提問。根據(jù)顧客的需求，給出打動(dòng)顧客的理由。明確客戶的問題，表現(xiàn)業(yè)務(wù)的專業(yè)性。對客戶的異議表示認(rèn)同，用同理心贏得客戶信任。12金融信貸銷售技巧異議處理方法技巧PCAI您說的是貸款的利息的問題。P P您是覺得貸款的利息太高了是嗎？C C我很理解您的想法，原來也有很多客戶有這樣的但心，其實(shí)利息可以忽略不計(jì)。A A金融最

5、大的好處就是給您省錢！您看，您辦理金融貸款，不僅車買了，本金還沒有用那么多，您把省下來的錢儲(chǔ)蓄、理財(cái)、投資都會(huì)有回報(bào)，算下來，等于沒有付利息，還掙錢呢！掙點(diǎn)錢都不容易，省在手里的才是自己的，您說呢？I I13金融信貸銷售技巧針對全款客戶-理財(cái)、儲(chǔ)蓄、投資回報(bào)針對優(yōu)質(zhì)客戶-自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)針對白領(lǐng)上班族-擁有更多、享受生活針對外地戶口客戶-政策靈活，輕松擁有針對私營業(yè)主-更多的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)1 12 23 34 45 5針對不同客戶群體銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)14金融信貸銷售技巧有近期換車計(jì)劃的客戶有近期換車計(jì)劃的客戶汽車不是一個(gè)升值產(chǎn)品不是一個(gè)升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購買房產(chǎn)，

6、申購基金，購買股票等，這些投資回報(bào)率要比付出的貸款利率高，長遠(yuǎn)角度看對客戶是劃算的；對于月供，利息有異議的客戶，可以提出對于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPICPI物價(jià)指數(shù)的概念物價(jià)指數(shù)的概念錢是越來越不值錢的，現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對來講，你所支付你所支付的月供是越來越少的的月供是越來越少的。中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，如教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以備不時(shí)之需現(xiàn)金留在手里也好防個(gè)不時(shí)之需，俗話說手

7、中有糧心中不慌手中有糧心中不慌，拿這點(diǎn)錢買個(gè)保險(xiǎn)都好啊金融業(yè)務(wù)話術(shù)介紹全款客戶15金融信貸銷售技巧私營企業(yè)主等有投資需求的客戶私營企業(yè)主等有投資需求的客戶其實(shí)您也沒必要一次性掏幾十萬全款來購車；貸款可將有限的現(xiàn)金保持在自己可控制的范圍內(nèi)，做生意的人都知道現(xiàn)金為王現(xiàn)金為王；現(xiàn)金應(yīng)該投放在會(huì)增值的產(chǎn)品上，比如生意、房產(chǎn)、投資等等，現(xiàn)金流么就應(yīng)該用在能生錢的地方，生出來的錢多少利息都回來了，而不應(yīng)該投放在會(huì)貶值的產(chǎn)品比如汽車上；目前經(jīng)濟(jì)形勢不好的情況下，貸款非常困難，為什么不善加利用車貸這一平臺(tái)，保持現(xiàn)金的流動(dòng)性呢；其他客戶其他客戶使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會(huì)是

8、信用社會(huì)，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要有信用記錄更重要；金融業(yè)務(wù)話術(shù)介紹全款客戶16金融信貸銷售技巧 針對優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）針對優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等） ( (對此類客戶的推薦重點(diǎn)可從其優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感、自豪感對此類客戶的推薦重點(diǎn)可從其優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感、自豪感) )XXX先生/小姐，像您這樣的工作背景是很好的貸款資質(zhì)，屬于金融機(jī)構(gòu)爭奪的優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，所以辦理的速度比一般的客戶快很多。在貸款年限和首付比例上您也有特別的放寬。這樣您只需要交付這樣您只需要交付很少的首付款，再每月支付對您幾乎沒有壓力的月供，很少的首付款，再每

9、月支付對您幾乎沒有壓力的月供，這樣就可以夢想“貸動(dòng)”生活了?，F(xiàn)在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到特殊貸款條件，您這么好的優(yōu)勢還等什么呢？金融業(yè)務(wù)話術(shù)介紹優(yōu)質(zhì)客戶17金融信貸銷售技巧針對白領(lǐng)、上班族針對白領(lǐng)、上班族( (此類客戶若是考慮買車的，一定屬于該人群中收入較為穩(wěn)定且高的一類，但沒有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客此類客戶若是考慮買車的，一定屬于該人群中收入較為穩(wěn)定且高的一類，但沒有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識要前衛(wèi)，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的前衛(wèi)消費(fèi)戶意識要前衛(wèi)，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的前衛(wèi)消費(fèi)觀念角

10、度來整理話術(shù)觀念角度來整理話術(shù)) )XXX先生/小姐，中國消費(fèi)著的傳統(tǒng)念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實(shí)現(xiàn)購車?yán)硐氲臅r(shí)間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們公司的貸款產(chǎn)品就是讓您輕輕松松，提前擁有。這樣您只需要從現(xiàn)有的購車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開走愛車。這樣您手中會(huì)有留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備。我們再根據(jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況讓我們專業(yè)的信貸專員幫您選擇一個(gè)合適的月供，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來過大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還

11、可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且您擁有了汽車，生活范圍也隨之?dāng)U大，生活質(zhì)量是一個(gè)質(zhì)的飛躍。金融業(yè)務(wù)話術(shù)介紹白領(lǐng)上班族18金融信貸銷售技巧針對對外地戶口客戶針對對外地戶口客戶（此類客戶在先天的條件上就略有不足，在挽留住他們的同時(shí)還應(yīng)委婉提出在貸款條件的限制并強(qiáng)調(diào)客戶配（此類客戶在先天的條件上就略有不足，在挽留住他們的同時(shí)還應(yīng)委婉提出在貸款條件的限制并強(qiáng)調(diào)客戶配合提供出自己更多的優(yōu)勢條件，適當(dāng)降低客戶的心里預(yù)期，以避免萬一提高信貸條件后客戶撤單合提供出自己更多的優(yōu)勢條件，適當(dāng)降低客戶的心里預(yù)期，以避免萬一提高信貸條件后客戶撤單) )XXX先生/小姐，您不必?fù)?dān)心您的戶

12、口狀況會(huì)影響到貸款的申請，我們的信貸政策很靈活，是從一個(gè)綜合性的角度來對客戶進(jìn)行考核的，外地戶口同樣可以申請外地戶口同樣可以申請，而且我們店內(nèi)專業(yè)的信貸專員會(huì)幫助您結(jié)合您自身的現(xiàn)有資質(zhì)情況設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的貸款申請方式的，只要您滿足穩(wěn)定居住場所和收入水平及良好的信譽(yù)等方面的條件并能提供相關(guān)證明，您的申請也同樣會(huì)被批準(zhǔn)，當(dāng)然請您盡力配合我們的信貸專員，將您的優(yōu)勢之處證明出來，這樣他才能更好的幫助您申請到這筆貸款。金融業(yè)務(wù)話術(shù)介紹外地戶口客戶19金融信貸銷售技巧針對私營業(yè)主針對私營業(yè)主( (此類客戶經(jīng)濟(jì)條件好，很大一部分具備全款能力。所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和理財(cái)?shù)慕嵌热胧?。分析此類客戶?jīng)

13、濟(jì)條件好，很大一部分具備全款能力。所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和理財(cái)?shù)慕嵌热胧帧７治鐾顿Y收益投資收益) )XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購車是一種時(shí)尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營事業(yè)的投資者，您有限的資金應(yīng)該用在可以帶來更多回報(bào)的地方。而購車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，如果再讓他占用您可以投資并且可以獲得回報(bào)的資金值得嗎？汽車是一個(gè)昂貴的消費(fèi)品，對于私營企業(yè)主來說，百分之八十以上的人都會(huì)選擇貸款購車，因?yàn)橘J款購車不會(huì)占用大量的資金。手中持有足夠的流動(dòng)資金，再將其投入到生意中，會(huì)產(chǎn)生更多的收益。手中持有足夠的流動(dòng)資金，再將其投入到生意中，會(huì)產(chǎn)生更多的收益。所以對于私營企業(yè)

14、主來講，分期購車更加合算。我們計(jì)算過，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分資金投資一個(gè)年回報(bào)率大于7%（平衡信貸，促銷產(chǎn)品更低）的項(xiàng)目上就等于您既輕松的開上了自己的愛車又利用貸款的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算啊！這種方式已經(jīng)得到很多私營業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位客戶說過：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購車對您來說才是最劃算的購買方式?。〗鹑跇I(yè)務(wù)話術(shù)介紹私營業(yè)主20金融信貸銷售技巧對對CRVCRV十分感興趣，但手中暫無足夠現(xiàn)金（順?biāo)浦郏┦指信d趣，但手中暫無足夠現(xiàn)金（順?biāo)浦郏┠徺I東風(fēng)本田CRV是非常明智的選擇。如果您暫時(shí)

15、不想全款購車的話，您完全可以選擇金融購車貸款服務(wù)，只付很少一部分首付的錢只付很少一部分首付的錢，然后就可以提前享受東風(fēng)本田CRV給您帶來的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。已準(zhǔn)備購買新思域（或?qū)Ρ绕渌褱?zhǔn)備購買新思域（或?qū)Ρ绕渌鸄 A級車），但看到思鉑睿時(shí)卻顯得更加感興趣（乾坤大挪移）級車），但看到思鉑睿時(shí)卻顯得更加感興趣（乾坤大挪移）您是不是更加喜歡思鉑睿呢？畢竟對于家庭來講，換車的頻率不會(huì)很快，所以不防一步到位，購買一部最適合你的車。您完全可以只拿出買新思域的一部分錢用來做思鉑睿的首付，申請金融貸款，來購買思鉑睿車。這樣您可以買一部思鉑睿，而且花這樣您可以買一部思鉑睿，

16、而且花比買新思域更少的錢。比買新思域更少的錢。 金融業(yè)務(wù)話術(shù)介紹促進(jìn)成交21金融信貸開展的方法利用技巧解決客戶的異議利用銷售話術(shù)清晰表明金融產(chǎn)品帶給顧客的利益。當(dāng)顧客對價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)，通過“化整為零”的方式，突出顧客利益。例：您每天只要花上不到例：您每天只要花上不到100塊錢就能開上您的愛車了，多好塊錢就能開上您的愛車了，多好呀！呀！利益誘導(dǎo)法一件事認(rèn)為它正確的人越多，它就越正確。銷售顧問在介紹金融產(chǎn)品時(shí)，可以充分運(yùn)用人們的“從眾心理” ，加大顧客的接受程度。例：您看，這是我們這周的金融產(chǎn)品購買記錄，最近通過金融例：您看，這是我們這周的金融產(chǎn)品購買記錄，最近通過金融購買新車的客戶越來越多的！購

17、買新車的客戶越來越多的！ 社會(huì)認(rèn)同法22金融主管向顧客推薦金融套餐時(shí)，先從費(fèi)用較高的項(xiàng)目開始。如：50%首付，為顧客異議創(chuàng)造洽談空間。例：您看，如果首付例：您看，如果首付5 5成的話，前期支出要這么多，如果您覺成的話，前期支出要這么多，如果您覺得高，降低首付比例就可以了，省了很多錢吶！得高，降低首付比例就可以了，省了很多錢吶！高開低走法一次為顧客推薦三種金融產(chǎn)品套餐，供顧客選擇，以增加最終成交可能。例：您看，這三種金融方案都很好，選擇的空間非常大，不過例：您看，這三種金融方案都很好，選擇的空間非常大，不過我要是您，我就選這種平衡信貸的，利息低，很適合您！我要是您，我就選這種平衡信貸的，利息低，

18、很適合您！ 三選一法金融信貸開展的方法利用技巧解決客戶的異議東本分期優(yōu)勢：1.首付低：最低僅需20%2.手續(xù)少：四證一卡一本一證明3.速度快：審批最快只需2個(gè)小時(shí)，提車最快5天4.門檻低：無地區(qū)戶籍限制，無需房產(chǎn)抵押5.雜費(fèi)少：費(fèi)用透明，無需繳納保證金、家訪費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后管理費(fèi)等6.還款易：還款方式多樣化，無需轉(zhuǎn)賬、匯款，只需一卡在手7.人性化：每月還款日提前幾天短信提醒，避免逾期8.服務(wù)好：訂車、上牌、抵押、保險(xiǎn)、理賠、維修服務(wù)一條龍9.限制少：提前還款，沒有違約金等各種費(fèi)用，后期利息不產(chǎn)生你在推金融分期的時(shí)候有過哪些煩惱？抗拒點(diǎn)1.利息高2.服務(wù)費(fèi)4.手續(xù)繁瑣客戶抗拒點(diǎn)一：利息高Q1:為

19、什么你們的利息要比銀行高？ 切入點(diǎn)：利率模糊化，利息分解化。 A:利率模糊化，建議不直接告訴客戶我們的利率，可以告訴他每月大概還多少錢即可（如：借十萬塊，參與貼息活動(dòng)后，每月承擔(dān)利息136.7塊。） B：月供最小化，建議把月供轉(zhuǎn)化為日供，減少月供對客戶造成的心理壓力。（如首付50%，每天只用承擔(dān)4.5塊的利息。） C：如果客戶將我們的利率跟銀行比較，可以將廠家的貼息優(yōu)惠告訴客戶。 D：同時(shí)強(qiáng)調(diào)在4S店做貸款的優(yōu)勢（辦理手續(xù)簡單，審批時(shí)間迅速，廠家貼息政策。 話術(shù)推薦:1： 您是覺得我們的利息要比銀行高是嗎？我給您舉個(gè)例子，您貸款十萬塊，一年的利息是1640塊，每個(gè)月137塊的利息，平均每天您付4.5塊的利息，您一天少抽幾根煙，少買一盒口香糖的錢就可以付您車貸的利息了。您看是不是很經(jīng)濟(jì)。 切入點(diǎn)：快捷的流程和高效的審批速度 話術(shù)推薦2： 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您量身打造專屬您的貸款方式，同時(shí)也將分期的門檻降到最低。一站式服務(wù)，讓你全程無憂，而且