波士頓--匯源關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)ppt課件

1、-0-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C匯源的公司開展目的和運(yùn)營目的需求蘊(yùn)含在關(guān)鍵績(jī)效考核體系中生長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)以利潤(rùn)為目的的中心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)抓住PET/果汁業(yè)務(wù)的生長(zhǎng)時(shí)機(jī)加強(qiáng)餐飲渠道的開展運(yùn)營效率優(yōu)化媒體組合系統(tǒng)化分銷管理提高促銷有效性提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的方案才干和技術(shù)才干提高供應(yīng)鏈中的效率和本錢管理組織構(gòu)造加強(qiáng)全系統(tǒng)的職能部門構(gòu)造優(yōu)化匯源公司的開展目的對(duì)于關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響將利潤(rùn)目的設(shè)制為中高層級(jí)管理層共享的績(jī)效目的丈量新產(chǎn)品銷售,新產(chǎn)品推行流程和相應(yīng)分銷渠道等績(jī)效目的將餐飲渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理績(jī)效目的將媒體有效性和品牌強(qiáng)度設(shè)制為市場(chǎng)部的關(guān)鍵績(jī)效目的丈量

2、銷售公司的店面擺設(shè)和分銷商管理丈量市場(chǎng)部門和銷售部門促銷有效性以及市場(chǎng)部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量將績(jī)效目的的詳細(xì)目的與供應(yīng)鏈方案相聯(lián)絡(luò)績(jī)效考核目的涵蓋了供應(yīng)鏈的一切活動(dòng)中高級(jí)管理層分擔(dān)本錢控制責(zé)任-1-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績(jī)效目的 (一)考核工程年度預(yù)算定量目的定性目的副總裁(財(cái)務(wù))15%20%20%15%副總裁(行政)財(cái)務(wù)總監(jiān)15%10%15%5%5%營銷總經(jīng)理 財(cái)務(wù)報(bào)表制定的及時(shí)性,完好性,準(zhǔn)確性 財(cái)務(wù)制度制定,執(zhí)行,檢查的有效性 財(cái)務(wù)可行性分析的質(zhì)量(收買, 投資工程) 現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)的及時(shí)性和質(zhì)量25%10% 實(shí)踐銷售額

3、/銷售方案 實(shí)踐利潤(rùn)額/利潤(rùn)方案10%10%10% 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 實(shí)踐銷售額/銷售方案 實(shí)踐利潤(rùn)額/利潤(rùn)方案 總部管理費(fèi)用5%10%10%10%5% 管理總部年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量10% 實(shí)踐銷售額/銷售方案 實(shí)踐利潤(rùn)額/利潤(rùn)方案10%10%10%10% 應(yīng)收帳款平均余額/銷售凈收入額 壞帳余額/年應(yīng)回款額 費(fèi)用控制 流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債10%10%10%10% 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 實(shí)踐銷售額/銷售方案 實(shí)踐利潤(rùn)額/利潤(rùn)方案10%10%10%10% 實(shí)踐市場(chǎng)份額/目的市場(chǎng)份額 銷售費(fèi)用/銷售額 市場(chǎng)費(fèi)用/銷售額 預(yù)測(cè)銷售金額/實(shí)踐銷售金額-15%10%10% 年度銷售預(yù)

4、算的及時(shí)性和質(zhì)量職能部門層的目的10%10% 資本工程的運(yùn)作質(zhì)量 財(cái)務(wù)制度制定,執(zhí)行,檢查的有效性 財(cái)務(wù)可行性分析報(bào)告的及時(shí)性和質(zhì)量 公司開展建議的質(zhì)量 日常管理的有效性和合理性 人力資源管理 跨部門協(xié)調(diào)的有效性 公司內(nèi)部管理制度,政策規(guī)定的制定的有效性 重要會(huì)議,艱苦活動(dòng)的主持和管理 公關(guān)活動(dòng)效果 市場(chǎng)戰(zhàn)略制定,執(zhí)行,評(píng)價(jià) 銷售政策制定,執(zhí)行,評(píng)價(jià)公司層的目的職能部門層的目的-2-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績(jī)效目的 (二)定性目的考核工程公司層的目的職能部門層的目的定量目的副總裁(消費(fèi))15%15% 實(shí)踐銷售額/銷售方案 實(shí)踐

5、利潤(rùn)額/利潤(rùn)方案15%15%10%10% 消費(fèi),采購預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量10%10%市場(chǎng)總監(jiān)10%15%5% 實(shí)踐銷售額/銷售方案 實(shí)踐利潤(rùn)額/利潤(rùn)方案 實(shí)踐市場(chǎng)份額/目的市場(chǎng)份額=a% 品牌強(qiáng)度 市場(chǎng)費(fèi)用/銷售額=a%10%5% 市場(chǎng)部的預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量10%10%15%15%銷售總監(jiān)30%5%5% 實(shí)踐銷售額/銷售方案 實(shí)踐利潤(rùn)額/利潤(rùn)方案 實(shí)踐市場(chǎng)份額/目的市場(chǎng)份額 實(shí)踐銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)/方案銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)-1 銷售費(fèi)用/銷售額 預(yù)測(cè)月度度銷售金額/實(shí)踐月度銷售金額-1 實(shí)踐銷售人員周轉(zhuǎn)量/方案銷售人員周轉(zhuǎn)量-110%10%5% 年度銷售預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量5%10%5%5%5%

6、5%大區(qū)經(jīng)理30%5%5% 實(shí)踐銷售額/銷售方案 實(shí)踐利潤(rùn)額/利潤(rùn)方案 銷售費(fèi)用/銷售額 壞帳余額/年應(yīng)回款額 實(shí)踐銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)/方案銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)-1 新產(chǎn)品銷售額/總銷售額 預(yù)測(cè)月度銷售金額/實(shí)踐月度銷售金額-1 實(shí)踐銷售人員周轉(zhuǎn)量/方案銷售人員周轉(zhuǎn)量-1 即時(shí)完成的訂單數(shù)/總訂單數(shù)5%5%5% 銷售預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量5%5%5%5%5%10%5%5%5%年度預(yù)算職能部門層的目的 消費(fèi)部門的日常管理 廣告與市場(chǎng)謀劃有效性 市場(chǎng)支持力度 市場(chǎng)研討質(zhì)量(例：市場(chǎng)容量) 新產(chǎn)品定位與推行流程控制 經(jīng)銷商調(diào)查的及時(shí)性和質(zhì)量 銷售政策執(zhí)行監(jiān)視力度 銷售人員管理 市場(chǎng)次序管理 市場(chǎng)信息搜集的及時(shí)

7、性H和準(zhǔn)確性 促銷的有效性 經(jīng)銷商管理有效性 銷售公司管理消費(fèi)管理方法(3個(gè)目的)供應(yīng)管理(4個(gè)目的)本錢控制(2個(gè)目的)平安記錄(2個(gè)目的)-3-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C職能部門層的目的為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績(jī)效目的 (三)考核工程公司層的目的職能部門層的目的定量目的人力資源經(jīng)理 實(shí)踐招聘人數(shù)/招聘方案人數(shù)-1 實(shí)踐培訓(xùn)人數(shù)/培訓(xùn)方案人數(shù)-1 崗位流失率，到崗三個(gè)月內(nèi)人員流失人數(shù)/總?cè)藬?shù) 不合格人員的人數(shù)/總?cè)藬?shù)=a%10%10%15%15% 招聘方案制定的及時(shí)性和質(zhì)量5%15%國際業(yè)務(wù)經(jīng)理20% 實(shí)踐采購額/方案采購額 出現(xiàn)采購質(zhì)量問題的批次/

8、總采購批次 采購質(zhì)量不合格數(shù)量/總采購量 采購價(jià)錢指數(shù)下降率 及時(shí)交貨次數(shù)/總訂貨次數(shù) 實(shí)踐海外銷售額/海外銷售方案10%15%10% 采購方案制定的及時(shí)性和質(zhì)量10%10%5%5%研發(fā)總裁助理10%15%10% 實(shí)踐銷售額/銷售方案 實(shí)踐利潤(rùn)額/利潤(rùn)方案 實(shí)踐新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量 新產(chǎn)品試調(diào)勝利率 老產(chǎn)品試調(diào)勝利率 配方本錢降低項(xiàng)數(shù) 新產(chǎn)品銷售額/總銷售額10%10%5% 研發(fā)方案預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量5%10%5%5%5%10%15%10%5%15%戰(zhàn)略總監(jiān)15%15% 實(shí)踐銷售額/銷售方案 實(shí)踐利潤(rùn)額/利潤(rùn)方案 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定,修訂,監(jiān)視實(shí)施15%10%10%10%15%10%年度預(yù)算定性目的

9、 培訓(xùn)方案制定的及時(shí)性和質(zhì)量 培訓(xùn)的有效性 績(jī)效考核執(zhí)行力度 人事制度建立,執(zhí)行,監(jiān)視的有效性 供應(yīng)商管理的質(zhì)量 海外市場(chǎng)研討和開辟 外事接待 重點(diǎn)根底研討攻關(guān)工程完成情況 技術(shù)文件的完備和質(zhì)量 培訓(xùn)的有效性 年度方案的制定,修訂,監(jiān)視實(shí)施 行業(yè)分析的質(zhì)量 關(guān)鍵投資決策,收買工程的分析研討質(zhì)量 有關(guān)公司開展的建議的質(zhì)量 內(nèi)部信息搜集歸總的有效性-4-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C樣例: 一個(gè)職位的績(jī)效考核表格分為定性與定量目的兩部分定性目的描畫見下一頁銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)率銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)率實(shí)際銷售額/銷售計(jì)劃實(shí)際銷售額/銷售計(jì)劃15%15%財(cái)務(wù)管理部財(cái)務(wù)管理

10、部利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)率利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)率實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃15%15%財(cái)務(wù)管理部財(cái)務(wù)管理部實(shí)際年產(chǎn)量/計(jì)劃年產(chǎn)量=a%實(shí)際年產(chǎn)量/計(jì)劃年產(chǎn)量=a%5%5%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部即時(shí)完成的訂單數(shù)/總訂單數(shù)=a%即時(shí)完成的訂單數(shù)/總訂單數(shù)=a%5%5%發(fā)運(yùn)部發(fā)運(yùn)部產(chǎn)成品質(zhì)量合格率=a%產(chǎn)成品質(zhì)量合格率=a%5%5%95%95%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部實(shí)際年采購量/計(jì)劃年采購量=a%實(shí)際年采購量/計(jì)劃年采購量=a%5%5%供應(yīng)部,各分廠供應(yīng)部,各分廠采購進(jìn)廠合格率=a%采購進(jìn)廠合格率=a%5%5%供應(yīng)部供應(yīng)部年原輔料庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=a年原輔料庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=a5%5%供應(yīng)部供應(yīng)部年成品庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)年成品庫存周轉(zhuǎn)次

11、數(shù)5%5%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部可比產(chǎn)品成本降低率=a%可比產(chǎn)品成本降低率=a%5%5%3%3%財(cái)務(wù)管理部財(cái)務(wù)管理部可比采購成本降低率=a%可比采購成本降低率=a%5%5%財(cái)務(wù)管理部財(cái)務(wù)管理部人身傷亡發(fā)生率=a人身傷亡發(fā)生率=a3%3%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部重大設(shè)備事故累損失金額=a重大設(shè)備事故累損失金額=a2%2%生產(chǎn)總部,財(cái)務(wù)管理部生產(chǎn)總部,財(cái)務(wù)管理部考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重(%)權(quán)重(%)得分得分?jǐn)?shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源年度預(yù)算年度預(yù)算生產(chǎn),采購預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量生產(chǎn),采購預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量10%10%財(cái)務(wù)管理部財(cái)務(wù)管理部職能部門職能部門特定指標(biāo)特定指標(biāo)生產(chǎn)部門的日常管理生產(chǎn)部門的日常管

12、理10%10%各分廠,部門各分廠,部門定性指標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、工具、方法、表格定性指標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、工具、方法、表格定性指標(biāo)定性指標(biāo)詳見定性指標(biāo)評(píng)估方法：3-1詳見定性指標(biāo)評(píng)估方法：3-2數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理供應(yīng)管理供應(yīng)管理成本控制成本控制得分得分考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重(%)權(quán)重(%) 2002 年目標(biāo)(x)2002 年目標(biāo)(x)底限(b)底限(b)實(shí)際值(a)實(shí)際值(a)定量指標(biāo)定量指標(biāo)考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目安全記錄安全記錄-5-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C樣例:定性目的描畫姓名簽名評(píng)估人審核人批準(zhǔn)人考核指標(biāo)1234生產(chǎn)預(yù)算制定的及時(shí)性是否能按照公司

13、的要求按時(shí)完成年度生產(chǎn)預(yù)算， 并根據(jù)銷售的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整20采購預(yù)算制定的及時(shí)性是否能按照公司的要求按時(shí)完成年度采購預(yù)算， 并根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整20生產(chǎn)預(yù)算制定的質(zhì)量生產(chǎn)預(yù)算的制定是否基于銷售預(yù)算，預(yù)算的完整性和可靠性是否符合預(yù)算委員會(huì)的要求， 是否建立了一套數(shù)據(jù)庫以支持預(yù)算的制定30采購預(yù)算制定的質(zhì)量采購預(yù)算的制定是否基于生產(chǎn)預(yù)算，預(yù)算的完整性和可靠性是否符合預(yù)算委員會(huì)的要求， 是否建立了一套數(shù)據(jù)庫以支持預(yù)算的制定30注： (評(píng)分 權(quán)重)/3 = 得分得分 定性指標(biāo)評(píng)估方法_年實(shí)施日期權(quán)重(%)生產(chǎn),采購預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量備注：1：完全沒有滿足要求；2：部分滿足要求; 3：完全

14、滿足要求; 4：超出期望值考核指標(biāo)主要因素具體考核內(nèi)容評(píng)分-6-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C將公司層面的績(jī)效目的在不同級(jí)別中分配的總體原那么副總裁總裁助理總監(jiān)部門經(jīng)理公司層面的目的職能部門的目的30%20%10%0%70%80%90%100%當(dāng)銷售方案完成率是該職能部門的目的時(shí),比重會(huì)超越上述限制, 如銷售總監(jiān)舉例3位副總裁研發(fā)部經(jīng)理，銷售總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理(1) 國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理(1) 二位大區(qū)經(jīng)理為副總裁，其它為總監(jiān)級(jí)別備份-7-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI

15、-C績(jī)效評(píng)分原那么 對(duì)于部分實(shí)現(xiàn)績(jī)效目的給予相應(yīng)的分?jǐn)?shù) 只需實(shí)踐績(jī)效超越既定的“底限程度 對(duì)于超目的的任務(wù)業(yè)績(jī)給予附加分?jǐn)?shù) 對(duì)于績(jī)效評(píng)分設(shè)定分?jǐn)?shù)頂限以控制最終的獎(jiǎng)金支出總量-8-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C采用股票期權(quán)時(shí)所要思索的四個(gè)要素定人定價(jià)定量定時(shí)描畫 確定參與股票期權(quán)方案的人員 確定股票期權(quán)權(quán)方案行權(quán)價(jià)錢的設(shè)定原那么 確定每次方案授予的總量和每個(gè)參與人的數(shù)量 確定一些重要的時(shí)間點(diǎn) 全體員工 根據(jù)業(yè)績(jī)考核結(jié)果，由薪酬委員會(huì)決議 關(guān)鍵員工 公司的IPO價(jià)錢 授予日公司股票收盤價(jià) 授予日之前60個(gè)買賣日內(nèi)的公司股票平均收盤價(jià) 確定每次年度可授予的總

16、額度A 個(gè)人年度可獲額度=A * * (1) 授予日 可行權(quán)日 行權(quán)日 終止日選項(xiàng)(1) A是年度可授予的總額度，與職位相關(guān)的個(gè)人分配權(quán)重，績(jī)效考核確定個(gè)人分配調(diào)整系數(shù) 任何股票期權(quán)方案都該當(dāng)遵守該國證券市場(chǎng)的法律法規(guī)-中國證監(jiān)會(huì)是中國監(jiān)管股票期權(quán)的主體機(jī)構(gòu)-9-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C匯源該當(dāng)慎重思索適宜的時(shí)機(jī)選擇股票期權(quán)優(yōu)點(diǎn) 有股份的流通市場(chǎng) 有股份的市場(chǎng)價(jià)錢 需求等待證監(jiān)會(huì)有關(guān)管理方法的出臺(tái)(1) 現(xiàn)階段試點(diǎn)普通為高科技公司監(jiān)管部門意見 作為新的鼓勵(lì)工具，實(shí)施能夠會(huì)影響公司上市的審核-股票期權(quán)在性質(zhì)上類同于內(nèi)部職工股，而中國證監(jiān)會(huì)于1998

17、年已制止公司在上市時(shí)同時(shí)發(fā)行內(nèi)部職工股 普通以凈資產(chǎn)為定價(jià)根據(jù)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)價(jià)錢 股份流通的問題 缺乏足夠的價(jià)錢差，鼓勵(lì)作用不夠 股東經(jīng)過即可，不受監(jiān)管部門和管理方法的制約 如可在上市前實(shí)施，方案會(huì)比較靈敏非上市公司擬上市公司上市公司問題(1) 在中國證監(jiān)會(huì)未公布員工認(rèn)股權(quán)暫行方法之前，任何上市公司都不得采用股票期權(quán)的方式作為鼓勵(lì)手段-10-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C勝利實(shí)施績(jī)效考核必需明確各層人員的角色、職責(zé)和權(quán)限主要定位政策/監(jiān)視/改良職責(zé)/權(quán)限績(jī)效考核委員會(huì) 決議績(jī)效考核的實(shí)施方案并同意各目的的詳細(xì)目的和權(quán)重 檢查績(jī)效考核目的的實(shí)施并同意績(jī)

18、效考核系統(tǒng)的改良建議 評(píng)價(jià)和同意獎(jiǎng)勵(lì)方法 評(píng)價(jià)和同意管理改良建議 總裁 副總裁主管財(cái)務(wù) 副總裁主管消費(fèi) 銷售總經(jīng)理 人力資源總經(jīng)理執(zhí)行配合/支持成員人員/單位績(jī)效考核實(shí)施小組 人力資源部4-5人 財(cái)務(wù)部1-2人一切部門經(jīng)理人力資源部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理 建立績(jī)效考核系統(tǒng) 設(shè)定目的、數(shù)據(jù)搜集、結(jié)果計(jì)算等 根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果提出管理改良建議 根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果提出獎(jiǎng)勵(lì)方法建議 提供支持績(jī)效考核評(píng)價(jià)的數(shù)據(jù) 對(duì)績(jī)效考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)、結(jié)果、獎(jiǎng)勵(lì)體系和流程提出反響意見 根據(jù)績(jī)效考核評(píng)價(jià)結(jié)果參與獎(jiǎng)勵(lì)方法的設(shè)計(jì)-11-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C管理推進(jìn)意見管理推進(jìn)意見上報(bào)管理推

19、進(jìn)建議上報(bào)管理推進(jìn)建議上報(bào)管理推進(jìn)建議需求系統(tǒng)化的績(jī)效考核監(jiān)視流程來執(zhí)行績(jī)效考核系統(tǒng)績(jī)效考核委員會(huì)績(jī)效考核實(shí)施小組各部門財(cái)務(wù)人力資源外部市場(chǎng)調(diào)查績(jī)效考核委員會(huì)審批任務(wù)方案提出考核目的提交下年度任務(wù)方案同意目的10111212356789101112協(xié)議/接受考核目的年度獎(jiǎng)金方案，人事變動(dòng)調(diào)查結(jié)果審定人事調(diào)動(dòng)和管理推進(jìn)建議月信息搜集年度獎(jiǎng)金方案年度財(cái)務(wù)報(bào)告1季度財(cái)務(wù)報(bào)告管理推進(jìn)建議審定管理推進(jìn)意見季度考核季度簡(jiǎn)報(bào)季度考核季度簡(jiǎn)報(bào)年度考核年度總結(jié)：根本流程考核體系修正考核體系修正(考核體系維護(hù))季度財(cái)務(wù)報(bào)告季度考核季度簡(jiǎn)報(bào)將目的下達(dá)到各部門管理推進(jìn)建議審定管理推進(jìn)建議審定考核體系修正考核體系修正信

20、息搜集信息搜集季度財(cái)務(wù)報(bào)告管理推進(jìn)意見只需某些年度最終結(jié)果需求參考季度結(jié)果的目的才需求考核4通知結(jié)果通知結(jié)果通知結(jié)果信息搜集分配建議上報(bào)管理推進(jìn)建議通知結(jié)果-12-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 工程建議 績(jī)效考核與鼓勵(lì)機(jī)制 設(shè)計(jì)原那么 高層管理人員的績(jī)效考核目的和鼓勵(lì)機(jī)制 銷售系統(tǒng)的績(jī)效考核目的和鼓勵(lì)機(jī)制 消費(fèi)系統(tǒng)的績(jī)效考核目的和鼓勵(lì)機(jī)制 組織構(gòu)造重組 實(shí)施方案-13-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C當(dāng)前各銷售公司具有不同的組織構(gòu)造北京上海廣州大連成都(1) 蕪湖總經(jīng)理餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)

21、理經(jīng)銷商外埠經(jīng)理業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 總經(jīng)理餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)理經(jīng)銷商外埠經(jīng)理業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 總經(jīng)理餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理東區(qū)餐飲公司經(jīng)理東區(qū)商超公司經(jīng)理西區(qū)餐飲公司經(jīng)理西區(qū)商超公司經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理餐飲渠道主管商超渠道主管市內(nèi)經(jīng)銷商主管總經(jīng)理外埠經(jīng)銷商主管(1) 不同職位的薪資構(gòu)造不同(2) 在一些銷售公司在業(yè)務(wù)代表與經(jīng)理之間還有一級(jí)銷售主管；區(qū)域/K/A店主管 資料來源：匯源，城市實(shí)地調(diào)研 合肥銷售公司效力所所長(zhǎng)經(jīng)銷商業(yè)代A店業(yè)代關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售-14-45022-02-Org/KPI

22、-Feb02-DWJ-scz-SHI-C各地的薪資構(gòu)造也大不一樣 復(fù)雜程度不同上海，廣州以及其他一些銷售公司薪資構(gòu)造以固定加提成為主成都和大連曾經(jīng)將薪資與績(jī)效考核掛鉤銷售公司總經(jīng)理每月固定工資年終或半年獎(jiǎng)渠道經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表固定或半固定根本工資(1)每月銷售提成銷售公司總經(jīng)理每月固定工資年終或半年獎(jiǎng)渠道經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表固定或半固定根本工資(1)每月銷售提成績(jī)效考核工資主要為定性目的，如遵守公司規(guī)定，任務(wù)態(tài)度等月薪構(gòu)造固定根本工資(1) 浮動(dòng)-銷售提成月薪構(gòu)造固定根本工資(1) 浮動(dòng)-銷售提成(1) 在一些銷售公司根本工資根據(jù)銷售義務(wù)完成情況有浮動(dòng)浮動(dòng)-績(jī)效獎(jiǎng)金關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售-15-45022-

23、02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C.銷售提成的計(jì)算方法也不一樣上海 北京東區(qū)餐飲底限：銷售義務(wù)完成70%銷售目的銷售提成(1) 100%與回款額掛鉤成都 固定的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金基數(shù)獎(jiǎng)金基數(shù)與3項(xiàng)目的掛鉤銷量回款新客戶開發(fā)在各渠道3項(xiàng)目的權(quán)重不同大連 100%與回款額掛鉤 提成比例隨回款額的上升而提高回款(2) 5萬/月(1) 只運(yùn)用于總經(jīng)理以下級(jí)別銷售隊(duì)伍(2) 以大連商超渠道為例 與回款比例掛鉤 根本工資隨每月銷售額掛鉤 如根本工資900元600元銷售額4萬元2萬元底限：銷售義務(wù)完成60%業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金基數(shù)銷售提成(1) 底限：銷售義務(wù)完成50%銷售提成(1) 回款比例90%底限

24、：銷售義務(wù)完成50%銷售提成(1) 關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售-16-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C未來，新的績(jī)效考核體系將與銷售隊(duì)伍薪資掛鉤根本工資銷售提成銷售公司總經(jīng)理的年終獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤將總經(jīng)理以下級(jí)銷售隊(duì)伍的薪資與績(jī)效掛鉤年工資的10%-20%績(jī)效獎(jiǎng)金(1)Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA

25、store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss

26、 rate20渠道指標(biāo)促銷有效性促銷費(fèi)用投入/銷售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket inform

27、ation filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核月固定工資年終獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤(1) 除業(yè)績(jī)目的以外的其他關(guān)鍵線效目的根本工資銷售提成有多種方案將績(jī)效獎(jiǎng)金與工資掛鉤 堅(jiān)持當(dāng)前的每月固定工資，將年終資金與績(jī)效考核掛鉤 在銷售隊(duì)伍的工資中，保管銷售提成，參與績(jī)效獎(jiǎng)金(1) 關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售-17-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C投資報(bào)答利潤(rùn)投資收入本錢價(jià)錢管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用產(chǎn)品本錢競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)

28、錢零售價(jià)錢零售價(jià)錢分銷促銷銷售隊(duì)伍產(chǎn)品組合覆蓋面經(jīng)銷商管理員工流動(dòng)率培訓(xùn)新產(chǎn)品份額頻率執(zhí)行f員工質(zhì)量fffff-能夠的關(guān)鍵績(jī)效目的銷售目的完成情況門店的覆蓋面新業(yè)務(wù)開發(fā)促銷的有效性人員管理新產(chǎn)品銷售價(jià)錢控制竄貨控制市場(chǎng)信息搜集壞帳管理關(guān)鍵績(jī)效目的是經(jīng)過對(duì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)動(dòng)因的充分了解來制定的關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售X關(guān)鍵績(jī)效目的建立的動(dòng)因銷售額增長(zhǎng)報(bào)答價(jià)值-18-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C管理性操作性銷售與訂貨規(guī)劃業(yè)務(wù)開展銷售隊(duì)伍管理渠道管理壞帳管理客戶稱心度渠道實(shí)地任務(wù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)市場(chǎng)信息搜集日常任務(wù)銷售公司總經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)代表40%20%20%15%10%5%

29、10%30%20%10%10%10%10%10%10%30%10%10%30%銷售體系中的不同層級(jí)需求不同的考評(píng)工程組合和考評(píng)頻度考評(píng)頻度半年或一年按月或季度按月或季度曾經(jīng)計(jì)入銷售提成關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售-19-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C渠道特定目的權(quán)重不同商超餐飲經(jīng)銷商不同渠道需求不同的考評(píng)目的和權(quán)重新業(yè)務(wù)開展壞帳管理人員流失率權(quán)重低權(quán)重高權(quán)重低權(quán)重高權(quán)重低權(quán)重高XXXXXXXXX渠道維護(hù)XXX 陳列理貨質(zhì)量 促銷有效性 價(jià)錢控制 促銷有效性 客情關(guān)系維護(hù) 分銷商管理 竄貨控制 價(jià)錢控制關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售-20-45022-02-Org/KPI-F

30、eb02-DWJ-scz-SHI-C大店浸透率C/D店浸透率新品銷售渠道浸透率C/D店浸透率新品銷售短期內(nèi)只運(yùn)用于PET和新品試點(diǎn)城市銷售方案完成率人員流失率月度銷售預(yù)測(cè)月度訂貨方案培訓(xùn)績(jī)效考核為關(guān)鍵崗位設(shè)計(jì)了新的績(jī)效考核目的一考核工程銷售業(yè)績(jī)銷售公司總經(jīng)理40%20%業(yè)務(wù)開展人員管理定性渠道規(guī)劃人員管理定量餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)理10%10%5%5%經(jīng)銷商外埠經(jīng)理渠道目的回款管理壞帳比例未分配權(quán)重，由于已計(jì)入銷售提成A店(1) 浸透率B店(2) 浸透率人員流失率促銷費(fèi)用投入/銷售添加死戶率壞帳比例月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃市場(chǎng)信息搜集市場(chǎng)和渠道管理市場(chǎng)信息搜集培訓(xùn)績(jī)效考核15%10%20%

31、10%10%10%5%人員流失率月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃培訓(xùn)績(jī)效考核10%5%陳列/理貨質(zhì)量促銷有效性壞帳比例市場(chǎng)信息搜集價(jià)錢控制20%10%10%10%人員流失率經(jīng)銷商流失率經(jīng)銷商質(zhì)量月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃市場(chǎng)信息搜集竄貨控制價(jià)錢控制培訓(xùn)績(jī)效考核10%10%5%5%餐飲渠道浸透率商超渠道浸透率15%15%10%10%15%10%10%10%10%10%5%10%10%關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售(1) A店：50張桌子以上飯店或四星級(jí)以上賓館，根據(jù)各地情況會(huì)有所不同(2) B店：20至50張桌子飯店或三星級(jí)以上賓館，根據(jù)各地情況會(huì)有所不同-21-45022-02-Org/KPI-Feb02-

32、DWJ-scz-SHI-C大店浸透率C/D店浸透率新品銷售經(jīng)銷商流失率經(jīng)銷商質(zhì)量A店(1) 浸透率B店(2) 浸透率為關(guān)鍵崗位設(shè)計(jì)了新的績(jī)效考核目的二客戶贊揚(yáng)及時(shí)送貨及斷貨市場(chǎng)信息搜集歸檔市場(chǎng)信息搜集準(zhǔn)確性建立客戶檔案價(jià)錢控制考核工程商超渠道業(yè)務(wù)代表20%業(yè)務(wù)開展客戶效力定性市場(chǎng)信息搜集定量20%渠道實(shí)地任務(wù)陳列/理貨質(zhì)量促銷有效性回款管理壞帳比例按時(shí)上交日?qǐng)?bào)、周報(bào)日常任務(wù)方案日常任務(wù)餐飲渠道業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表15%10%5%10%10%10%客戶贊揚(yáng)及時(shí)送貨及斷貨市場(chǎng)信息搜集歸檔市場(chǎng)信息搜集準(zhǔn)確性建立客戶檔案20%10%促銷有效性死戶率壞帳比例按時(shí)上交日?qǐng)?bào)、周報(bào)日常任務(wù)方案10%10%5

33、%10%15%10%10%餐飲渠道浸透率商超渠道浸透率市場(chǎng)信息搜集歸檔市場(chǎng)信息搜集準(zhǔn)確性建立客戶檔案價(jià)錢控制15%按時(shí)上交日?qǐng)?bào)、周報(bào)日常任務(wù)方案10%10%15%10%20%竄貨控制經(jīng)銷商端存貨管理市場(chǎng)竄貨及時(shí)發(fā)現(xiàn)和匯報(bào)20%短期內(nèi)只運(yùn)用于PET和新品試點(diǎn)城市關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售(1) A店：50張桌子以上飯店或四星級(jí)以上賓館，根據(jù)各地情況會(huì)有所不同(2) B店：20至50張桌子飯店或三星級(jí)以上賓館，根據(jù)各地情況會(huì)有所不同-22-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C詳細(xì)的關(guān)鍵績(jī)效目的成果舉例一銷售公司總經(jīng)理關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售資料來源：BCG分析考核大類考核項(xiàng)目

34、權(quán)重2002目標(biāo)注解底限 實(shí)際值 得分?jǐn)?shù)據(jù)來源定量業(yè)績(jī)銷售計(jì)劃完成率40銷售總部業(yè)務(wù)發(fā)展渠道滲透率20大區(qū)辦公室C/D店滲透率PET 試點(diǎn)城市新品銷售新產(chǎn)品試點(diǎn)城市人員管理人員流失率10大區(qū)辦公室財(cái)務(wù)壞賬比例10銷售公司考核大類考核項(xiàng)目權(quán)重得分?jǐn)?shù)據(jù)來源定性銷售規(guī)劃月度銷售預(yù)測(cè)5詳見銷售定性指標(biāo)-GM-1大區(qū)辦公室月度訂貨計(jì)劃5詳見銷售定性指標(biāo)-GM-2大區(qū)辦公室市場(chǎng)管理市場(chǎng)信息收集5詳見銷售定性指標(biāo)-GM-3銷售公司人員管理培訓(xùn)詳見銷售定性指標(biāo)-GM-4大區(qū)辦公室績(jī)效考核詳見銷售定性指標(biāo)-GM-5大區(qū)辦公室5短期內(nèi)適用于PET和新產(chǎn)品試點(diǎn)城市定性指標(biāo)的評(píng)估方法、標(biāo)準(zhǔn)-23-45022-02-O

35、rg/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C詳細(xì)的關(guān)鍵績(jī)效目的成果舉例二商超渠道經(jīng)理關(guān)鍵績(jī)效目的/銷售資料來源：BCG分析考核大類考核項(xiàng)目權(quán)重2002目標(biāo)注解底限實(shí)際值得分?jǐn)?shù)據(jù)來源定量業(yè)務(wù)發(fā)展商超渠道滲透率 20銷售公司C/D店滲透率PET 試點(diǎn)城市新品銷售新產(chǎn)品試點(diǎn)城市人員管理人員流失率10銷售公司渠道指標(biāo)陳列標(biāo)準(zhǔn)15銷售公司促銷有效性10銷售公司回款管理壞賬比例10銷售公司考核大類考核項(xiàng)目權(quán)重得分?jǐn)?shù)據(jù)來源定性渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測(cè)5詳見銷售定性指標(biāo)-CM-1銷售公司促銷活動(dòng)規(guī)劃5詳見銷售定性指標(biāo)-CM-2銷售公司渠道管理市場(chǎng)信息收集10詳見銷售定性指標(biāo)-CM-1銷售公司價(jià)格控制1

36、0詳見銷售定性指標(biāo)-CM-2銷售公司人員發(fā)展培訓(xùn)5詳見銷售定性指標(biāo)-CM-1銷售公司績(jī)效考核詳見銷售定性指標(biāo)-CM-2銷售公司短期內(nèi)適用于PET和新產(chǎn)品試點(diǎn)城市定性指標(biāo)的評(píng)估方法、標(biāo)準(zhǔn)-24-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C每個(gè)銷售公司可以從一套完好的系統(tǒng)中提取出適宜當(dāng)?shù)厍闆r的新體系Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel P

37、enetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management A

38、ccounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷有效性促銷費(fèi)用投入/銷售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionM

39、arket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/t

40、arget penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷有效性促銷費(fèi)用投入/銷售增加客請(qǐng)

41、維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket informatio

42、n accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual pene

43、tration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷有效性促銷費(fèi)用投入/銷售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad

44、debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentT

45、rainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sa

46、les force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷有效性促銷費(fèi)用投入/銷售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualita

47、tive Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Ev

48、aluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff l

49、oss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷有效性促銷費(fèi)用投入/銷售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales

50、forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核一個(gè)完好的體系(1) 選擇規(guī)范目的選擇規(guī)范:相當(dāng)崗位主要崗位職責(zé)擔(dān)任渠道管理職責(zé)城市情

51、況PET 推出城市新品試點(diǎn)城市市場(chǎng)和渠道的成熟度新的適宜當(dāng)?shù)厍闆r的考核體系銷售經(jīng)理餐飲主管商超主管市內(nèi)經(jīng)銷商主管總經(jīng)理市外經(jīng)銷商主管Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target

52、 penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷有效性促銷費(fèi)用投入/銷售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts

53、receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI sys

54、tem management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force mana

55、gementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷有效性促銷費(fèi)用投入/銷售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales pla

56、nningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areas

57、Evaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff1

58、5人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷有效性促銷費(fèi)用投入/銷售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timel

59、yness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷售預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeig

60、ht (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effec