酒店管理_04酒店?duì)I銷管理

1、第第4 4章：酒店?duì)I銷管理章：酒店?duì)I銷管理酒酒 店店 管管 理理酒酒 店店 管管 理理學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的第第4 4章：酒店?duì)I銷管理章：酒店?duì)I銷管理本章小結(jié)本章小結(jié)第第4 4章：酒店?duì)I銷管理章：酒店?duì)I銷管理重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)與難點(diǎn)酒酒 店店 管管 理理酒店?duì)I銷組合策略第第4 4章：酒店?duì)I銷管理章：酒店?duì)I銷管理案例分析案例分析酒酒 店店 管管 理理第第4 4章：酒店?duì)I銷管理章：酒店?duì)I銷管理案例分析問題案例分析問題酒酒 店店 管管 理理第第4 4章：酒店?duì)I銷管理章：酒店?duì)I銷管理課堂討論題課堂討論題第第4 4章：酒店?duì)I銷管理章：酒店?duì)I銷管理酒酒 店店 管管 理理參參 考考 書書 目目酒酒 店店 管管 理理第

2、第4 4章：酒店?duì)I銷管理章：酒店?duì)I銷管理課后思考題課后思考題酒酒 店店 管管 理理第第4 4章：酒店?duì)I銷管理章：酒店?duì)I銷管理第第4 4章：酒店?duì)I銷管理章：酒店?duì)I銷管理酒酒 店店 管管 理理4 41 1 酒店?duì)I銷概述酒店?duì)I銷概述酒酒 店店 管管 理理4.1.1 4.1.1 營(yíng)銷及營(yíng)銷管理營(yíng)銷及營(yíng)銷管理4.1.2 4.1.2 酒店?duì)I銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)策酒店?duì)I銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)策4.1.3 4.1.3 酒店?duì)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)酒店?duì)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)4.1.1 4.1.1 營(yíng)銷及營(yíng)銷管理營(yíng)銷及營(yíng)銷管理酒酒 店店 管管 理理1 1酒店?duì)I銷的概念酒店?duì)I銷的概念2 2酒店?duì)I銷與推銷、促銷的區(qū)別酒店?duì)I銷與推銷、促銷

3、的區(qū)別3 3酒店?duì)I銷管理酒店?duì)I銷管理酒酒 店店 管管 理理酒酒 店店 管管 理理（營(yíng)銷與推銷）（營(yíng)銷與推銷）營(yíng)銷與促銷營(yíng)銷與促銷酒酒 店店 管管 理理酒店?duì)I銷管理酒店?duì)I銷管理（1 1）酒店?duì)I銷管理的概念）酒店?duì)I銷管理的概念 指對(duì)酒店確定的理想經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、市場(chǎng)及對(duì)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)分析、執(zhí)行和控制，以便創(chuàng)建和維持與目標(biāo)市場(chǎng)的良好轉(zhuǎn)換關(guān)系，實(shí)現(xiàn)酒店總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。酒酒 店店 管管 理理酒酒 店店 管管 理理4.1.2 4.1.2 酒店?duì)I銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)策酒店?duì)I銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)策、酒店產(chǎn)品的無形性使酒店的營(yíng)銷活動(dòng)帶上了相應(yīng)的脆弱性、酒店產(chǎn)品的無形性使酒店的營(yíng)銷活動(dòng)帶上了相應(yīng)的脆弱性、酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使酒店

4、營(yíng)銷活動(dòng)增添了艱巨性、酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使酒店?duì)I銷活動(dòng)增添了艱巨性、酒店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性、酒店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性、酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店?duì)I銷活、酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店?duì)I銷活動(dòng)的規(guī)效應(yīng)動(dòng)的規(guī)效應(yīng)、酒店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷活動(dòng)必須著眼于刺激賓客、酒店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷活動(dòng)必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望的消費(fèi)欲望、酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營(yíng)銷意識(shí)、酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營(yíng)銷意識(shí)、酒店產(chǎn)品的非專利性要求酒店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性、酒店產(chǎn)品的非專利性要求酒店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性酒店

5、產(chǎn)品的無形性使酒店的營(yíng)銷活動(dòng)帶上了相應(yīng)的酒店產(chǎn)品的無形性使酒店的營(yíng)銷活動(dòng)帶上了相應(yīng)的脆弱性脆弱性策略策略酒酒 店店 管管 理理酒酒 店店 管管 理理酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使酒店?duì)I銷活動(dòng)增添酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使酒店?duì)I銷活動(dòng)增添了艱巨性了艱巨性策略策略酒酒 店店 管管 理理酒店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一酒店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性定的靈活性策略策略酒酒 店店 管管 理理酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店?duì)I銷活動(dòng)的規(guī)效應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)效應(yīng)策略策略酒酒 店店 管管 理理酒店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷活動(dòng)必須著眼于刺酒店產(chǎn)品消費(fèi)的隨

6、意性使?fàn)I銷活動(dòng)必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望激賓客的消費(fèi)欲望策略策略酒酒 店店 管管 理理酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營(yíng)銷酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營(yíng)銷意識(shí)意識(shí)策略策略酒酒 店店 管管 理理酒店產(chǎn)品的非專利性要求酒店?duì)I銷講究獨(dú)酒店產(chǎn)品的非專利性要求酒店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性特性和新穎性策略策略酒酒 店店 管管 理理酒酒 店店 管管 理理營(yíng)銷調(diào)研營(yíng)銷調(diào)研酒酒 店店 管管 理理市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分酒酒 店店 管管 理理市場(chǎng)選擇市場(chǎng)選擇酒店對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行“可進(jìn)入性”分析，評(píng)估酒店的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從中選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)作為酒店?duì)I銷的目標(biāo)市場(chǎng)。常用的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有三種：酒酒 店店 管管 理理

7、市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是以了解和分析賓客的需求心理為中心和出發(fā)點(diǎn)的，其本質(zhì)是讓酒店的產(chǎn)品或服務(wù)走進(jìn)賓客心靈深處，設(shè)定本酒店獨(dú)特的、與競(jìng)爭(zhēng)者有顯著差異的形象特征，引發(fā)賓客心靈上的共鳴，留下印象并形成記憶。 通過定位，一是把本酒店與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來，樹立獨(dú)特的形象；二是作好“攻心”戰(zhàn)，使賓客購買這類產(chǎn)品時(shí)，能把本酒店作為第一選擇。2 2 酒店?duì)I銷組合策略酒店?duì)I銷組合策略酒酒 店店 管管 理理4. 2. 1 4. 2. 1 酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略4. 2. 2 4. 2. 2 酒店新型營(yíng)銷組合策略酒店新型營(yíng)銷組合策略 酒店?duì)I銷策略是現(xiàn)代酒店在市場(chǎng)供求之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和勞務(wù)交換而采取的

8、各種措施和手段。它涉及酒店市場(chǎng)供給和市場(chǎng)需求兩個(gè)方面，體現(xiàn)于酒店業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程的始終。4.2.1 酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略4Ps營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合酒酒 店店 管管 理理酒酒 店店 管管 理理1 1、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略（product）產(chǎn)品組合的廣度 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度產(chǎn)品組合的深度 產(chǎn)品組合的密度核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品全新產(chǎn)品 改進(jìn)新產(chǎn)品 仿制新產(chǎn)品酒酒 店店 管管 理理 酒酒 店店 管管 理理酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略就其和產(chǎn)品促銷的關(guān)系來看，主要有四種策略可供選擇：名名 稱稱特特 點(diǎn)點(diǎn)1、緩慢滲透策略低價(jià)格，低促銷。2、迅速滲透策略低價(jià)格，高促銷。3、迅速撇油策略高價(jià)格，高促銷。4、緩

9、慢撇油策略高價(jià)格，低促銷。分分 類類定定 價(jià)價(jià) 策策 略略 主主 要要 特特 點(diǎn)點(diǎn) 與與 表表 現(xiàn)現(xiàn)新產(chǎn)品價(jià)格策略1、撇油價(jià)格策略2、滲透價(jià)格策略3、滿意價(jià)格策略高價(jià)策略：酒店新開業(yè)、新產(chǎn)品銷售為主。低價(jià)入市，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。中等價(jià)格水平，取前兩種長(zhǎng)處，較平穩(wěn)。心理價(jià)格策略1、尾數(shù)價(jià)格策略2、整數(shù)價(jià)格策略3、分等價(jià)格策略4、聲望價(jià)格策略零頭價(jià)格，結(jié)尾數(shù)非整數(shù)，給客人低價(jià)感覺。整數(shù)定價(jià)，多適用于價(jià)值量大的產(chǎn)品。把產(chǎn)品分幾個(gè)檔次，每檔定一個(gè)價(jià)，有區(qū)別。對(duì)名貴、高檔、名牌產(chǎn)品定高價(jià)，不講價(jià)。折扣價(jià)格策略1、現(xiàn)金折扣策略2、數(shù)量折扣策略3、季節(jié)折扣策略4、同業(yè)傭金折扣規(guī)定付款期，提前付款

10、給一定比例折扣。規(guī)定一定消費(fèi)額，達(dá)到或累計(jì)達(dá)到給折扣。淡季打折，一般以淡季價(jià)出現(xiàn)。主要以團(tuán)隊(duì)傭金、代訂公司傭金形式出現(xiàn)。差別價(jià)格策略1、地區(qū)差價(jià)策略2、時(shí)間差價(jià)策略3、位置差價(jià)策略4、對(duì)象差價(jià)策略5、混合搭配價(jià)格同一城市、地區(qū)不同地點(diǎn)和位置，價(jià)格不同。淡旺季、周末與平時(shí)、節(jié)日、一天不同時(shí)段價(jià)格不同客房高層低層、陰陽朝向等價(jià)格不同。同一等級(jí)的客房，對(duì)不同客人在不同季節(jié)價(jià)格不同?？头堪绮?、房?jī)r(jià)含三餐、房?jī)r(jià)含康樂項(xiàng)目等。酒店常用的具體價(jià)格策略酒店常用的具體價(jià)格策略酒酒 店店 管管 理理直接營(yíng)銷渠道、 間接營(yíng)銷渠道“1 / 27”模式一分技術(shù)、二分管理、七分運(yùn)用產(chǎn)品因素 、酒店自身因素 、 營(yíng)銷對(duì)象

11、因素（）酒店?duì)I銷渠道的選擇策略：（）酒店?duì)I銷渠道的選擇策略：廣泛銷售策略、獨(dú)家銷售策略、選擇性銷售策略、短渠道銷售策略、長(zhǎng)渠道銷售策略酒酒 店店 管管 理理 酒店廣告 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷4.2.2 酒店新型營(yíng)銷組合策略酒店新型營(yíng)銷組合策略酒酒 店店 管管 理理客人（customer）消費(fèi)成本（cost）便利性convenience）溝通性(communieation）20世紀(jì)90年代4Cs 營(yíng)銷組合策略： 4Cs4Cs營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合策略酒酒 店店 管管 理理 顧客(customer) 成本(cost) 便捷(convenience) 溝通(communication) 主動(dòng)溝通

12、的原則 承諾信任的原則 互惠的原則 4Rs 4Rs 營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合策略酒酒 店店 管管 理理內(nèi)容內(nèi)容與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)建立關(guān)聯(lián)（relative） 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度市場(chǎng)反應(yīng)速度（reaction） 開展關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷（relation） 得到回報(bào)回報(bào)（reward）酒酒 店店 管管 理理4.3.1 4.3.1 主題營(yíng)銷主題營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理主題營(yíng)銷是酒店企業(yè)在組織策劃各種營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、酒店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)的中心內(nèi)容，以此為營(yíng)銷的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購買行為。特點(diǎn)賦予一般的營(yíng)銷活動(dòng)以某種主題，圍繞既定的主題來營(yíng)造

13、酒店的經(jīng)營(yíng)氣氛（1 1）完全主題化：）完全主題化：指酒店賦予自身以不同的主題文化內(nèi)涵，以主題酒店的面貌立足于市場(chǎng)并成為市場(chǎng)的最大賣點(diǎn)。（2 2）部分主題化：）部分主題化：指酒店通過開發(fā)各類主題客房、主題餐飲或主題娛樂的方式實(shí)踐主題營(yíng)銷理念。（3 3）主題活動(dòng)）主題活動(dòng) 主題活動(dòng)的本質(zhì)是酒店在組織策劃各類促銷活動(dòng)時(shí)，以某一文化作為主題，推介產(chǎn)品，推介這一主題文化。 4.3.2 4.3.2 品牌營(yíng)銷品牌營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理品牌營(yíng)銷是酒店賓館通過創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹立和貫徹品牌意識(shí)來開展市場(chǎng)營(yíng)銷，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷策略。特點(diǎn)：特點(diǎn)：給酒店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個(gè)名稱響亮、標(biāo)志清楚、管理規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)

14、、質(zhì)量?jī)?yōu)良的品牌，并用這種品牌來開發(fā)市場(chǎng)、招攬客人，形成市場(chǎng)聲譽(yù)。認(rèn)真做好品牌設(shè)計(jì)認(rèn)真做好品牌設(shè)計(jì)酒酒 店店 管管 理理設(shè)計(jì)內(nèi)容設(shè)計(jì)內(nèi)容內(nèi)容說明比較內(nèi)容說明比較1品牌名稱簡(jiǎn)短、好記、響亮，比較好聽。2品牌標(biāo)志統(tǒng)一，用圖案形式表現(xiàn)，標(biāo)志要有深刻寓意。3品牌顏色品牌標(biāo)志的主色調(diào)、陪襯色調(diào)事先設(shè)計(jì)好，統(tǒng)一規(guī)定。4品牌特色用簡(jiǎn)單、明了的語言、口號(hào)概括出品牌的主要特色。5適用范圍適合哪一層次、哪些消費(fèi)水平或職業(yè)的客人。一般與酒店接待對(duì)象相適應(yīng)。研究制定品牌標(biāo)準(zhǔn)研究制定品牌標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容內(nèi)容說明比較內(nèi)容說明比較1統(tǒng)一的品牌質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)1制定出設(shè)施設(shè)備質(zhì)量、消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)2制定出對(duì)客服務(wù)操作過

15、程中的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。3酒店服務(wù)中的環(huán)境衛(wèi)生、公共衛(wèi)生、安全服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。2統(tǒng)一的品牌服務(wù)程序1酒店各級(jí)、各部門、各崗位的工作程序，要統(tǒng)一規(guī)范2直接面對(duì)客人的服務(wù)操作程序，要細(xì)致、規(guī)范。3對(duì)客投訴處理程序、規(guī)范。3統(tǒng)一的酒店規(guī)章制度1全店管理規(guī)章制度，即章程、勞動(dòng)紀(jì)律、員工守則等2各部門具體的規(guī)章制度、服務(wù)紀(jì)律等。4統(tǒng)一的行為標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范1員工服務(wù)態(tài)度、禮節(jié)禮貌、服務(wù)語言、形體動(dòng)作、職業(yè)道德、個(gè)人衛(wèi)生、著裝儀表等行為規(guī)范。2管理人員應(yīng)遵守的行為規(guī)范。大力開展品牌營(yíng)銷大力開展品牌營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理4.3.3 4.3.3 分時(shí)營(yíng)銷分時(shí)營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理所謂分時(shí)營(yíng)銷，英文為“Time Share

16、 Marketing”，指將酒店客房的使用權(quán)分時(shí)段賣給客人，即不同的消費(fèi)者購買客房不同時(shí)段的使用權(quán)，共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費(fèi)者交換不同酒店的客房使用權(quán)。 特點(diǎn)特點(diǎn)把酒店客房的使用權(quán)按時(shí)段分割開來，運(yùn)用時(shí)序性這一特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)分時(shí)共享和分時(shí)交換這兩大消費(fèi)理念，從而使客房?jī)r(jià)值的最大化。特征特征銷售價(jià)格相對(duì)較低使用方式較為靈活酒店產(chǎn)品具有家庭氛圍雙邊式雙邊式 分時(shí)營(yíng)銷分時(shí)營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理1 1、出售時(shí)權(quán)、出售時(shí)權(quán)2 2、在一定時(shí)期內(nèi)消費(fèi)時(shí)權(quán)、在一定時(shí)期內(nèi)消費(fèi)時(shí)權(quán)三邊式分時(shí)營(yíng)銷三邊式分時(shí)營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理1、委托代理、委托代理2、銷售時(shí)權(quán)、銷售時(shí)權(quán)3、消費(fèi)時(shí)

17、權(quán)、消費(fèi)時(shí)權(quán)多邊式分時(shí)營(yíng)銷多邊式分時(shí)營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理1、委托代理、委托代理2、銷售時(shí)權(quán)、銷售時(shí)權(quán)3、消費(fèi)時(shí)權(quán)、消費(fèi)時(shí)權(quán)4、系統(tǒng)交換、系統(tǒng)交換4、系統(tǒng)交換、系統(tǒng)交換5、加盟置換網(wǎng)絡(luò)、加盟置換網(wǎng)絡(luò)6、直接交換時(shí)權(quán)、直接交換時(shí)權(quán)4.3.4.3.機(jī)會(huì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理機(jī)會(huì)營(yíng)銷是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件和機(jī)會(huì)營(yíng)銷是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。特點(diǎn)特點(diǎn)廣泛性、隱蔽性、瞬時(shí)性、隨機(jī)性、對(duì)應(yīng)性廣泛性、隱蔽性、瞬時(shí)性、隨機(jī)性、對(duì)應(yīng)性從信息情報(bào)中去發(fā)現(xiàn)和捕捉。

18、從社會(huì)潮流和趨勢(shì)中去發(fā)現(xiàn)和捕捉從社會(huì)重大事件中去發(fā)現(xiàn)和捕捉機(jī)會(huì)營(yíng)銷決策。機(jī)會(huì)營(yíng)銷的活動(dòng)安排。機(jī)會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)預(yù)算。4.3.5 4.3.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理英文為“cyber marketing”或“online marketing”。它是指酒店以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，借助網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體等技術(shù)來溝通供求之間的聯(lián)系、銷售企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方式和策略。價(jià)值：價(jià)值：使生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值交換更便利、更充分、更有效率著名網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)：著名網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)： “旅行網(wǎng)絡(luò)”(Travel web)、“世界一流酒店組織”（Leading hotels o

19、f the world)、“網(wǎng)上酒店大全” (All the hotels on the Net)、 “網(wǎng)上酒店和旅游”(Hotels and Travel on the Net)4.3.6 4.3.6 綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理綠色營(yíng)銷在環(huán)保潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)驅(qū)使下發(fā)展，是酒店企業(yè)為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、維護(hù)客人身心健康而開展的一種營(yíng)銷策略和理念。本質(zhì)本質(zhì)（）保護(hù)環(huán)境，節(jié)省資源；（）適應(yīng)客人追求舒適清新環(huán)境、身心健康的消費(fèi)時(shí)尚；（）降低成本，有利于酒店長(zhǎng)期吸引客人而獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。4.3.7 4.3.7 服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷酒酒 店店 管管 理理核心服務(wù)質(zhì)量營(yíng)銷不

20、僅是吸引賓客，而且還要擁有賓客、留住賓客。服務(wù)營(yíng)銷注重的是 提高賓客的滿意度和忠誠度，注重追求企業(yè)的長(zhǎng)期利益，注重于與賓客建立良好的關(guān)系。4 4 酒店?duì)I銷創(chuàng)新酒店?duì)I銷創(chuàng)新酒酒 店店 管管 理理4.4.1 4.4.1 營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新酒酒 店店 管管 理理酒酒 店店 管管 理理世界著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普科特勒教授提出的一種新的營(yíng)銷觀念和戰(zhàn)略思想。指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)或者在特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而應(yīng)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等各種技能，贏得若干參與者的合作。具體來講，它是在“4P”營(yíng)銷組合外，加上“權(quán)力”(Power)與“公共關(guān)系”(Public Relation)兩個(gè)“P”

21、，成為“6P”市場(chǎng)營(yíng)銷組合。公共關(guān)系，就是要通過各種有效的公關(guān)措施，加強(qiáng)與顧客的溝通，創(chuàng)造忠誠顧客。權(quán)力包括法定權(quán)力、專家權(quán)力、信仰權(quán)力、參照權(quán)力和獎(jiǎng)懲權(quán)力等，這些權(quán)力都可能為營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。酒酒 店店 管管 理理（）在營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化時(shí)立即采取行動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，改變營(yíng)銷策略，適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化。（）正確預(yù)見營(yíng)銷環(huán)境的變化趨勢(shì)，主動(dòng)采取行動(dòng)來迎合未來的變化環(huán)境，即“未雨綢繆”，走在潮流的前面。（）“創(chuàng)造潮流型”的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷。當(dāng)今世界由于環(huán)境因素的急劇變化，企業(yè)生存空間充滿了更多的變數(shù)，包括營(yíng)銷渠道、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)需求以及政策、法令的變化等等。一成不變的營(yíng)銷方式將不能適應(yīng)多變的環(huán)境?？煞譃槿齻€(gè)層次： 酒酒 店店 管管 理理開拓營(yíng)銷要求酒店善于把最新的技術(shù)進(jìn)展和應(yīng)用前景以及最新的消費(fèi)趨勢(shì)的有關(guān)信息不斷地提供給顧客，使顧客贊同酒店的觀點(diǎn)，充分認(rèn)識(shí)自身的需求，主動(dòng)購買酒店產(chǎn)品和服務(wù)，從