淺談商務(wù)談判的成交識(shí)別與促成

1、商務(wù)談判論文題目： 淺談商務(wù)談判的成交識(shí)別與促成 班級(jí)： 姓名： 日期： 淺談商務(wù)談判的成交識(shí)別與促成摘要： 成功的商務(wù)談判可以帶來(lái)較高的經(jīng)濟(jì)效益，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是善于在關(guān)鍵的、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，抓住對(duì)方隱含的簽約意向或巧妙地表明自己的簽約意向、趁熱打鐵。因此，商務(wù)談判人員須具有一定的成交經(jīng)驗(yàn)和判斷能力，機(jī)動(dòng)靈活，及時(shí)準(zhǔn)確表達(dá)成交意圖，促成交易的達(dá)成與實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 成交 信號(hào)識(shí)別 促成商務(wù)談判中的各項(xiàng)談判工作固然重要，但是，到最后沒(méi)有把握好時(shí)間以至于沒(méi)有成交，前面所有工作都是白費(fèi)的。一、成交應(yīng)具備的條件（1）使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 （2）使對(duì)方信賴(lài)自己和自己所代表的公司

2、 （3）使對(duì)方對(duì)自己商品有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望（4）準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)（5）為圓滿(mǎn)結(jié)束作出精心安排二、成交信號(hào)的識(shí)別成交信號(hào)是指商務(wù)談判的各方在談判過(guò)程中所傳達(dá)出來(lái)的各種希望成交的暗示。對(duì)大多數(shù)商務(wù)談判人員而言，如何第一時(shí)間識(shí)別對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)，在對(duì)方發(fā)出此類(lèi)信號(hào)時(shí)能往成交的方向引導(dǎo)，并最終促成成交，成為所有成功談判的“必殺技”。（1）成交的語(yǔ)言信號(hào) 在談判過(guò)程當(dāng)中，談判對(duì)手最容易通過(guò)語(yǔ)言方面的表現(xiàn)流露出成交的意向，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員往往能夠通過(guò)對(duì)對(duì)手的密切觀察及時(shí)、準(zhǔn)確地識(shí)別對(duì)手通過(guò)語(yǔ)言信息發(fā)出的成交信號(hào)，從而抓住成交的有利時(shí)機(jī)。比如，他們問(wèn)一些比較細(xì)致的產(chǎn)品問(wèn)題、打聽(tīng)交貨時(shí)間、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品某些功能及使用方

3、法、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的附件與贈(zèng)品、詢(xún)問(wèn)具體的產(chǎn)品維護(hù)和保養(yǎng)方法，或者詢(xún)問(wèn)其他老客戶(hù)的反映、詢(xún)問(wèn)公司在客戶(hù)服務(wù)方面的一些具體細(xì)則等都是一些成交的語(yǔ)言信號(hào)。（2）成交的行為信號(hào) 當(dāng)對(duì)手通過(guò)其一定的行為表現(xiàn)出某些購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)時(shí)，談判人員還需要通過(guò)相應(yīng)的推薦方法進(jìn)一步增加對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的了解，比如當(dāng)對(duì)手拿出產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)反復(fù)觀看時(shí)，談判人員可以適時(shí)地針對(duì)說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品信息進(jìn)行充分說(shuō)明，然后再通過(guò)語(yǔ)言上的詢(xún)問(wèn)進(jìn)一步確定對(duì)手的購(gòu)買(mǎi)意向，如果對(duì)手并不否認(rèn)自己的購(gòu)買(mǎi)意向，那么談判人員就可以借機(jī)提出成交要求，促進(jìn)成交的順利實(shí)現(xiàn)。（3）成交的表情信號(hào)對(duì)手的面部表情同樣可以透露其內(nèi)心的成交欲望。比如，當(dāng)對(duì)手的眼神比較集中于

4、你的說(shuō)明或產(chǎn)品本身時(shí)，當(dāng)對(duì)手的嘴角微翹、眼睛發(fā)亮顯出十分興奮的表情時(shí)，或者當(dāng)對(duì)手漸漸舒展眉頭時(shí)等，這些表情上的反應(yīng)都可能是對(duì)手發(fā)出的成交信號(hào)，談判人員需要隨時(shí)關(guān)注這些信號(hào)，一旦對(duì)手通過(guò)自己的表情語(yǔ)言透露出成交信號(hào)之后，談判人員就要及時(shí)做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。三、成交促成的策略成交促成策略是在成交過(guò)程中，談判人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用以啟發(fā)對(duì)手做出決策，達(dá)成協(xié)議的談判技巧和手段。1、主動(dòng)請(qǐng)求法-單刀直入，要求成交談判人員用筒單明確的語(yǔ)言，向談判對(duì)手直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山唤ㄗh。例如：顧客：師傅，您剛才提出的問(wèn)題都得到解決了，是否現(xiàn)在可以談購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的問(wèn)題了？主動(dòng)請(qǐng)求法的優(yōu)點(diǎn)是可以有效地促成購(gòu)買(mǎi)；可以借要求成交向?qū)Ψ街?/p>

5、接提示并略施壓力；可以節(jié)省洽談時(shí)間，提高談判效率。運(yùn)用主動(dòng)請(qǐng)求法，應(yīng)把握成交時(shí)機(jī)，以下情況下可以更多地運(yùn)用此方法：(1)向關(guān)系比較好的老顧客談判時(shí)；(2)在對(duì)手不提出異議，想購(gòu)買(mǎi)又不便開(kāi)口時(shí)(3)在對(duì)手已有成交意圖，但猶豫不決時(shí)。2、假定成交法-心理暗示，代為決策談判人員以成交的有關(guān)事宜進(jìn)行暗示，讓其感覺(jué)自己已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)。假定成交法也就是談判人員在假設(shè)對(duì)方接受談判建議的基礎(chǔ)上，再通過(guò)討論一些細(xì)微問(wèn)題而推進(jìn)交易的方法。例如：談判人員：“先生，這是您剛才挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎?”假定成交法的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約時(shí)間，提高談判效率；可以減輕對(duì)手的成交壓力。談判人員在運(yùn)用此種方法時(shí)，必須對(duì)對(duì)方成交的可能

6、性進(jìn)行分析，在確認(rèn)對(duì)方已有明顯成交意向時(shí)，才能以談判人員的假定代替對(duì)方的決策，但不能盲目地假定；在提出成交假定時(shí)，應(yīng)輕松自然，決不能強(qiáng)加于人。3、選擇成交法-二者擇一，增加幾率談判人員直接向?qū)Ψ教峁┮恍┏山粵Q策選擇方案，并且要求他們立即作出決策的一種成交方法。例如：談判人員：“您要紅顏色的還是灰顏色的商品”、“您用現(xiàn)錢(qián)支付還是用轉(zhuǎn)賬支票”。選擇成交法的理論依據(jù)是成交假定理論，它可以減輕對(duì)方?jīng)Q策的心理負(fù)擔(dān)，在良好的氣氛中成交；同時(shí)也可以使談判人員發(fā)揮顧問(wèn)的作用，幫助對(duì)方順利完成購(gòu)買(mǎi)任務(wù)，因而具有廣泛的用途。運(yùn)用此方法時(shí)應(yīng)自然得體，既要主動(dòng)熱情，又不能操之過(guò)急，不能讓對(duì)方有受人支配的感覺(jué)。4、保證

7、成交法-允諾保證，客戶(hù)放心指銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出成交保證，使客戶(hù)立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如， “您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶(hù)，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。這種方法適用于產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。談判員應(yīng)該看準(zhǔn)客戶(hù)的成交心理障礙，針對(duì)客戶(hù)所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。此外，成交促成的策略還有：自然期待法、配角贊同法、肯定成交法、小點(diǎn)成交法、從眾成交法、最后機(jī)會(huì)法、保證成交法等?？傊?，影響成交的因素主要有談判者的因素、商品的因素，因此學(xué)會(huì)表達(dá)和捕捉成交的信號(hào)，成交時(shí)機(jī)的把握也至關(guān)重要。另外，在成交前籌劃的基礎(chǔ)上，也要掌握促成交易的策略和方法，學(xué)會(huì)應(yīng)用成交策略和技巧，提高談判能力，使談判成交盡快進(jìn)入簽約階段。參考文獻(xiàn)1李智. 現(xiàn)代商務(wù)談判技法 J. 合作經(jīng)濟(jì)與科技，2005年18期：21-222李艷菊，趙世民.從文學(xué)的角度看商