對貸款客戶市場營銷的分析與思考

1、對貸款客戶市場營銷的分析與思考沒有廣泛而優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)，就談不上存貸款業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長，談不上綜合收益的提高，更談不上信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整和信貸業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，加強對貸款客戶尤其是小微企業(yè)客戶的培育和拓展工作，對于我行進一步搶占客戶資源，加快貸款投放進度，優(yōu)化全行信貸結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)我行的可持續(xù)發(fā)展，具有重要而深遠的意義。一、貸戶拓面工作難點當前我行貸戶拓面工作面臨的困境，除了宏觀經(jīng)濟大環(huán)境因素的影響外，還有一些其他方面的原因，現(xiàn)以小微企業(yè)客戶拓面工作為例，分析如下： 一是基層單位思想上不夠重視，主觀努力不到位，信貸工作理念老化，營銷意識不強，存在著較多的等客上門的思想，更多地依賴老辦法、老關(guān)系、老經(jīng)驗來開

2、展信貸工作和維護客戶關(guān)系，服務(wù)方式簡單，缺乏創(chuàng)新意識，滿足不了客戶個性化需求，影響了信貸客戶拓面工作的開展。二是相對于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模較小，市場風險相對較大，提供有效擔保較為困難，缺乏防范風險的基本保障?？紤]到風險控制，信貸人員在拓展新客戶時積極性不高。 三是小微企業(yè)規(guī)模較小，經(jīng)營靈活，絕大部分都是流動資金貸款，信貸資金要得急、頻率高，形成了“短、平、快、急”的明顯特點，而與之相對應(yīng)的銀行風險管理責任追究制度還有不完善之處，信貸人員存有恐貸、懼貸心理。 四是從管理成本角度考慮，大額貸款與小額貸款所需要的信貸資料、辦貸手續(xù)基本相同，如果發(fā)放的貸款額小面廣，信貸人員投入的時間和精

3、力就越多，因此在同等條件下，信貸人員更愿意管理金額大、戶數(shù)少的貸款，而對拓展新客戶積極性不高。二、對貸戶拓面工作的建議（一）更新信貸理念，從思想上高度重視貸戶拓面工作。各單位要從搶占客戶資源、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、實現(xiàn)我行可持續(xù)發(fā)展的高度，充分認識貸戶拓面工作的重要性，樹立信心，腳踏實地，全身心地投入到貸戶拓面工作中。（二）引入激勵機制，將貸戶拓面工作與員工的績效工資掛鉤，完成和超額完成貸款戶數(shù)凈增任務(wù)的單位，予以獎勵，以激勵信貸人員做好貸戶拓面工作。同時，要完善問責制度，在整體綜合質(zhì)量及回報考核的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶特點制定貸款管理中相應(yīng)的免責條款，保護信貸人員拓展客戶的積極性。（三）開展內(nèi)容豐富、形式

4、多樣的營銷宣傳活動，如在新聞媒體刊登介紹本行特色信貸產(chǎn)品；擺攤設(shè)點宣傳我行的信貸業(yè)務(wù)品種；深入企業(yè)走訪，向經(jīng)營業(yè)主、企業(yè)高管人員、財務(wù)主管進行產(chǎn)品宣傳，提高我行信貸產(chǎn)品的知名度。 （四）創(chuàng)新金融產(chǎn)品，更好地滿足客戶的金融需求。金融產(chǎn)品要因客戶而異，根據(jù)客戶發(fā)展需要，制定相對應(yīng)的金融產(chǎn)品，以適應(yīng)不同的客戶群體。如針對小微企業(yè)資金需求“短、平、快、急”的特點，在風險可控的前提下，適當降低小微企業(yè)信貸準入門檻，推出功能多樣、擔保方式靈活的信貸品種，使小微企業(yè)能根據(jù)實際情況進行選擇，滿足不同客戶群體的業(yè)務(wù)需求。 （五）對信貸客戶市場進行細分，實行差異化的營銷策略，加大營銷力度，通過多元化的信貸營銷，滿足多樣化的資金需求。要深入走訪客戶，了解其經(jīng)營狀況、資