海爾集團終端經(jīng)營體操作指導手冊

1、海爾集團終端經(jīng)營體操作指導手冊海爾集團終端經(jīng)營體操作指導手冊2010年6月一、 實現(xiàn)的目標通過經(jīng)營終端經(jīng)營體的直銷員升級達標，實現(xiàn)第一競爭力的目標，獲取第一競爭力的薪酬，吸引第一競爭力的人。實現(xiàn)企業(yè)與員工共贏。 二、 自主定目標、自主定薪、自主定人;自主定目標：產(chǎn)品代表與客戶經(jīng)理、終端經(jīng)營體成員互動確定終端經(jīng)營體承接戰(zhàn)略的銷售目標情況；關注門店的所在位置、用戶銷售能力、消費人群的居住范圍、用戶銷售口碑情況，通過做用戶黏度提升當?shù)厥袌龇蓊~。 零售量、零售額、產(chǎn)品平均單價 ab類產(chǎn)品的銷售比重 海爾產(chǎn)品的市場份額自主定薪：根據(jù)各產(chǎn)品鎖定的直銷員產(chǎn)品銷售提成標準、銷售量、工資情況，事先預算出工資成本

2、，由終端經(jīng)營體的成員自已根據(jù)不同的人員數(shù)量，鎖定年度不同的薪酬水平。自主定人：終端經(jīng)營體的人員可根據(jù)競爭力的目標，鎖定能共同完成目標的人，經(jīng)營體可自主定人數(shù)，自主定人員。三、 操作流程 事先預贏事后真兌現(xiàn)事中幫贏顯示問題1、 顯示問題：產(chǎn)品代表、客戶經(jīng)理經(jīng)營終端過程中與實現(xiàn)高薪、高效、高增，通過終端經(jīng)營體團自主定目標、自主定人，自主定薪的辦法，提薪、提效；根據(jù)問題選擇相應的解決方案： n+x 結合有競爭力的目標，合理的安排銷售人員的工作時間及人數(shù)，在節(jié)假日、周六、周日客戶流大、銷售量大的情況下，可通過直銷員雇用高校的學生進行長期的臨時銷售活動； 單店承包：通過競爭力目標、競爭力的薪酬分析，鎖定

3、終端經(jīng)營體的不足5人員進行門店承包，門店全產(chǎn)承包。 區(qū)域承包：相鄰門店同產(chǎn)品的銷售承包，終端經(jīng)營體單產(chǎn)品專職一門店單產(chǎn)品銷售的過程中可承包相鄰的門店同產(chǎn)品，平日終端經(jīng)營體可分班進行銷售或雇傭社會人員或高校臨時促銷人員進行銷售。2、 事先預贏：產(chǎn)品代表要對轄區(qū)內(nèi)的人員的薪酬情況了解，并通過對目標的分解，預算出直銷員的年度或月度的薪酬水平，并對終端經(jīng)營體人員的薪酬收平進行評價分級，與直銷員溝通實現(xiàn)完成目標的路徑。a) 判斷目標的競爭力： 零售量競爭力 零售量目標與同期較（非雙虧人員） 產(chǎn)品競爭力 產(chǎn)品的平均單價價值提升 份額競爭力 首位提升 零售額競爭力 承接第一競爭力目標的b) 判斷薪酬競爭力：

4、 薪酬預算不虧損 非雙虧人員 薪酬競爭力提升 與同期比較 薪酬高于增幅 比體增幅高（收入增幅）1） 事中幫贏：產(chǎn)品代表與客戶經(jīng)理為協(xié)助終端經(jīng)營體的人員實現(xiàn)雙贏提供相應的資源支持，并周期性的與終端直銷員溝通目標實現(xiàn)過程中存地的問題。 自組團隊 預算出目標與薪酬 資源支持到位 產(chǎn)品、物料、促銷物資 服務倒位 物流配送、安裝服務 支持到位 周總結分析2） 事后真兌現(xiàn):產(chǎn)品代表、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等人員在終端經(jīng)營體推進過程中，給予終端經(jīng)營體人員支持或不支持，直接或間接影響終端經(jīng)或體實現(xiàn)雙贏的目標，所給予的激勵兌現(xiàn)。 實現(xiàn)雙贏 直銷員幫贏獎勵 未贏損失 直銷員或企業(yè)未贏3、 業(yè)務人員經(jīng)營終端經(jīng)營體人員的

5、損與益益：結合現(xiàn)狀，業(yè)務人員經(jīng)營終端經(jīng)營體，通過幫贏直銷員，實現(xiàn)高薪、高效的目標，對業(yè)務人員進行幫贏激勵；1）激勵的條件：a提效激勵：）通過提效實現(xiàn)人員減少，節(jié)約的固定成本（市場開發(fā)費+星級激勵）形成激勵基金；）直銷員自由組合，達成份額、銷售額或零售量未下降。（三項指標達成兩項即可。）b升級激勵）產(chǎn)品代表通過實現(xiàn)預贏、事中幫贏，幫助直銷員薪酬提升；）保持連續(xù)三個月實現(xiàn)升級達標。）直銷員的薪酬升級，從非ab類薪酬升級為ab類薪酬，2）兌現(xiàn)辦法提效激勵金額產(chǎn)品代表產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品支持部長客戶經(jīng)理工貿(mào)經(jīng)理提效激勵節(jié)約金額70%10%10%5%5%升級激勵100元/人70%10%10%5%5%月度顯示，季

6、度兌現(xiàn)50%，年度兌現(xiàn)50%。損：未能通過經(jīng)營終端經(jīng)營體幫贏，實現(xiàn)直銷員與企業(yè)雙贏，因此造成的損失1）激勵的條件：a第一階段：未能預算直銷員贏1）直銷員不能養(yǎng)活自己；2）直銷員銷售數(shù)量未達到最新銷量標準；針對處于雙虧期間的終端經(jīng)營體人員。計算損失金額（兩項取最大值）：1）最低工資標準與實際工資的差異；2）最低銷量標準與實際銷量的差異平均提升。6月份為計損限期，7月份前整改到位，如若整改不到位，損失計入人單酬賬戶，兌現(xiàn)辦法為：在季薪中扣除。b第一階段：薪酬預贏激勵終端經(jīng)營體直銷員的工資收入根據(jù)競爭力的目標，通過做用戶黏度，黏住用戶提升口碑銷售，針對1月份-6月平均工資低于社平工資的終端銷售經(jīng)營體；損失金額：預薪工資額-實際工資額=差異損失額其中預薪工資額=前12個月平均工資10%增幅限期6月-8月薪酬提升，促進終端經(jīng)營體成員的工資收入水平有10%的提升比例。c第三階段：終端經(jīng)營體預薪損失損失金額：預薪金額與直銷員實現(xiàn)的薪酬結果之間的損失。銷量目標、份額目標、零售額目標其中2項目標未完成，均計損。9月份-12月份通過建立直銷員預薪系統(tǒng)，實現(xiàn)銷量目標、份額目標要求競爭力，