梁潤洪-銷售精英技能提升培訓(xùn)心得

1、知識(shí)面: :對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知. .熟識(shí) 產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性要知道態(tài)度: :要有這熱情的態(tài)度. .做事情才會(huì)給人一種真誠技巧:銷售精英技能提升培訓(xùn)心得我最尊敬的陳總:開始入去開場氣氛很好. .對(duì)學(xué)員的互動(dòng)比較多. .我也被現(xiàn)場氛圍所感染 老師出來了 - -陳永芳所有學(xué)員啪手. .老師說今天我們來這里 學(xué)習(xí)的就要有空杯心態(tài). .把心鎖放開才可以吸收得更好. .學(xué)習(xí)的狀態(tài)：全力以赴投入學(xué)習(xí)的每個(gè)環(huán)節(jié) . .不要事情做到一半 就放棄 這樣會(huì)浪費(fèi)那一半的付出專業(yè)化的銷售：11程序2.2.步驟3 3方法四個(gè)條件:多點(diǎn)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的人. .因?yàn)樗麄兘?jīng)歷過 學(xué)習(xí)他們的技巧 自己就不用浪費(fèi)那些時(shí)間去重新經(jīng)歷. .習(xí)慣：要養(yǎng)

2、成良好的習(xí)慣. .所謂想得好不一定做得好. .做得好不一 定養(yǎng)成習(xí)慣 做業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的心態(tài)：自信. .我們?cè)谧鍪庐?dāng)中不是因?yàn)槭虑殡y做,我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀兪プ孕?，事情才難以做到. .為何要 自信？天生我才必有用，命運(yùn)在自己手中而不是在別人的嘴里，銷售 就是一種信心的傳遞！下定決心，凡事做到最好，凡事全力以赴。不達(dá)目的，絕不罷休。要站就站- -要坐就做- -千萬不要半蹲半坐!耐力：堅(jiān)持不懈，直到成功 當(dāng)有人告訴你你的夢想不可能成真時(shí), 你要變成“聾子”，對(duì)此充耳不聞！要總著想：我一定能做到！堅(jiān)持必要打擊自己的信心。所謂天涯何處無芳草,何必單戀這跟草。馬你很好意思，客戶就不好意思，你不好

3、意思,客戶就很好意思。三個(gè)黃金法則1 1大數(shù)法則：一般訪問2020個(gè)有1 1個(gè)可以成交,可贊美的題材。贊美要具體貼切3.3.發(fā)問 先發(fā)問- -贊美- -推銷。4 4聆聽:對(duì)他人識(shí)一種鼓勵(lì). .為聽做準(zhǔn)備,保持興趣，保持開放的心態(tài)，以誠懇的態(tài)度去聽，不分心，記筆記,幫助講話音不斷引導(dǎo)聽是了解到底!熱情：熱情的你會(huì)坦然面對(duì)困難，會(huì)勇敢應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，會(huì)欣然接受批 評(píng) 熱情會(huì)傳播快樂，會(huì)播種幸福，會(huì)讓你收獲財(cái)富。要具備兩種精神:1.1.啊Q Q精神，所有好的事情當(dāng)作福氣，所有不好的事情當(dāng)作正常。客戶永遠(yuǎn)有下一個(gè)，當(dāng)你經(jīng)常被拒絕時(shí)不必氣餒. .這是正常的沒路邊上找一找，總有一顆比他好。2.2.臉皮厚到城墻化

4、的精神比如成交一個(gè)客戶有10001000元，那么每訪問一個(gè)就有5050元.即使拒絕 也是正常2 2付出法則：很多人斗付出了得不到相應(yīng)的收獲就放棄 淇 實(shí)只需要努力一點(diǎn)點(diǎn)就可以成功. .成功便是站起比倒下多一次.3.3.堅(jiān)持 法則：人生最大的價(jià)值就是堅(jiān)持不懈地做下去。四個(gè)基本功1.1.點(diǎn)頭 微笑 問好2 2贊美：贊美對(duì)方引以為傲之處,必須讓客戶覺得不是恭維的話，不懂之處不妨趁機(jī)請(qǐng)教，立刻找出別人不是判斷別人。核心技能客戶的購買心理：注意興趣一了解一欲望一比較一行動(dòng)一滿足如何引起客戶的注意：有特色，與眾不同。服務(wù)：產(chǎn)品的附加值！銷售的基本功！銷售的循環(huán)的開始!什么是服務(wù)：一份感恩. .一份付出 一

5、份感動(dòng) 一份驚喜 先做朋友再做生意 核心技能二 1 1模式化銷售：一套模式 對(duì)知識(shí)的熟練 比如說將常見的3030個(gè)問題 整公司/ /整部門研究出來每個(gè)問題有3 3種答法將這些答案背熟. .就容易 解決。2 2循環(huán)式銷售：有了模式（不斷更新）就可以循環(huán)式銷售，這樣公 司就可以不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)業(yè)績好的業(yè)務(wù)員走了，而影響本公司業(yè)務(wù)上 的操作。3 3信函銷售：發(fā)郵信去客戶. .這樣就排除非他本人看此信的原因，因 為沒約的客戶上門花時(shí). .花費(fèi). .準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)備的開發(fā): 1 1關(guān)系法：身邊朋友認(rèn)可你的. .讓全班親戚朋友都知道你是做什么的 2 2轉(zhuǎn)介紹法：為客戶服務(wù)后 要求客戶介紹2 2個(gè) 要求被拒最小要五

6、次。客戶就會(huì)不好意思。客戶介紹了應(yīng)該要感恩，被介紹的客戶成交了 要記得那個(gè)客戶所謂滴水之恩. .以涌泉相報(bào). .3 3問卷調(diào)查法：借機(jī)接觸. .以小禮引誘 顧 只4 4交叉銷售法5 5目標(biāo)市場法6 6隨意拜訪法7 7資源共享準(zhǔn)客戶是銷售高手的寶貴資產(chǎn). .準(zhǔn)客戶的開拓決定銷售高手事業(yè)的成敗巧婦難為無米之炊要做到庫存300300百 因?yàn)槿绻憧蛻粜∮?0%20%不做了 有30%30%資金 緊 有20%20%家里不給 剩下的你就要靠30%30%的客戶準(zhǔn)客戶條件1 1經(jīng)濟(jì)能力2 2商品需求3 3比較容易接近4 4有投資決定熟練專業(yè)的銷售流程 準(zhǔn)備一推銷自己（為勝利而打扮. .先賣自己 再賣產(chǎn)品）-商

7、品介紹- -促 成-拒絕處理一成交一售后服務(wù)一索取介紹. .寒暄 放松下來一解除客戶的戒備心（拆墻）-建立信任 切忌：話太多 背離主題 心太急. .急功近利 人太直 爭執(zhí)辯解開始用3 3個(gè)詞：真不簡單那沒關(guān)系看得出來 使用贊美 具體 細(xì)節(jié) 引以為自豪 隨時(shí)隨地. .見縫插針. .先處理心情, 處理事情. .商品介紹：準(zhǔn)備部分 客戶利益好處 用于展示。核心部分 售員該掌握用于答辯成交時(shí)機(jī)：顧客的問題集中于某產(chǎn)品時(shí) . .顧客特別注意價(jià)格時(shí) 客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客關(guān)心售后服務(wù)時(shí). .成交前心理：成交的關(guān)鍵是要敢于成交. .成交總是五次拒絕后我的期望. .我不會(huì)讓公司失望的. .梁潤洪有成交才能幫助顧客

8、. .不成交是他的損失. .成交方法1.1.大到小的促成法：小的價(jià)格接受了 . .大的就容易接受2.2.間接同意促成法：直接考慮成交其后的問題3.3.緊迫感促成法：讓她感受到不早點(diǎn)買就會(huì)虧4.4.欲擒故從促成法：故意不賣給他. .他就更像買5.5.激勵(lì)促成法6.6.吉利數(shù)字促成法:7.7.回馬槍促成法: 拒絕處理1.1.拒絕時(shí)成交的開始2.2.客戶拒絕你是因?yàn)閷?duì)你不了解或者是對(duì)于你的產(chǎn)品不了解3.3.客戶拒絕你是因?yàn)槟氵€沒有對(duì)他講清楚 被拒心態(tài). .行銷人員是從拒絕中成才起來的. .拒絕我嗎的準(zhǔn)客戶是老 師. .是教練- - -嫌貨. .才是買客. .掌握主控權(quán)有形的是技巧. .無形的是境界.

9、 .沒有銷售不出去的商品. .只有銷售不出去的人. .我對(duì)這次培訓(xùn)中對(duì)我以后的發(fā)展有很大幫助 . .其中吸收的最多的是贊 美別人和厚著面皮. .還有不斷的去跟陌生人交流. .因?yàn)榭蛻艟驮谏磉? .有可能以后他就是我的客戶. .先做朋友后做生意. .這種方式是比直接 交談生意的幾率大很多. .現(xiàn)在最重要的是把自己對(duì)期貨的知識(shí)更進(jìn)步認(rèn)識(shí) 讓自己與客戶交談的時(shí)候有著良好的發(fā)揮. .非常感謝公司對(duì)廣東鴻海期貨順德營業(yè)部二部出師表今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。能”，是以眾議舉寵為督:兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋

10、追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣, 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南