房地產(chǎn)聯(lián)合代理那些事

1、嶺嫁殲# 關(guān)于聯(lián)代的那些事一 一、關(guān)于開(kāi)盤(pán)前聯(lián)代注意事項(xiàng)： 1、開(kāi)盤(pán)前聯(lián)合銷(xiāo)售客戶(hù)梳理具體事項(xiàng)？ 關(guān)系戶(hù) a、根據(jù)代理合同關(guān)系戶(hù)界定的方式，來(lái)制定關(guān)系戶(hù)應(yīng)對(duì)措施。 b、明確所有客戶(hù)歸屬問(wèn)題，對(duì)有爭(zhēng)議的客戶(hù)進(jìn)行判斷、協(xié)商、分配。 客戶(hù)梳理一一 開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定前的梳理 a、 預(yù)約客戶(hù)梳理表的制定，實(shí)時(shí)更新。（銷(xiāo)經(jīng)能夠及時(shí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)預(yù)約情況，及時(shí)調(diào)整開(kāi)盤(pán)時(shí) 間，想對(duì)策） b、摸清客戶(hù)情況。（例遇到假期，客戶(hù)無(wú)法到場(chǎng)，量大，是否考慮建議開(kāi)發(fā)商更改開(kāi)盤(pán)方式 及時(shí)間） 客戶(hù)梳理一一 開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定后的梳理 a、 梳理客戶(hù)意向，盡量拓寬客戶(hù)選擇面，甚至跨戶(hù)型，跨樓棟去引導(dǎo)。（就算知道難度很大 也要去引導(dǎo)，有過(guò)引導(dǎo)

2、的開(kāi)盤(pán)當(dāng)天利用氣氛逼定成功幾率較大） b、 針對(duì)認(rèn)籌客戶(hù)逐級(jí)提升客戶(hù)意向度。（利用預(yù)約量，關(guān)系戶(hù)，開(kāi)盤(pán)時(shí)間，政策等制造市 場(chǎng)火爆現(xiàn)象，勸說(shuō)客戶(hù)找關(guān)系落位） c、針對(duì)未認(rèn)籌的意向客戶(hù)，利用開(kāi)盤(pán)時(shí)間及認(rèn)籌優(yōu)惠，再次逼定客戶(hù)參與認(rèn)籌，提高認(rèn)籌 基數(shù)，邀約客戶(hù)當(dāng)天到訪(fǎng)。 d、 了解競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)推薦的房源。（1、主推房源在哪，客戶(hù)意向度怎樣，有無(wú)排號(hào)順序，有排 號(hào)且靠前意向好的，后期我們盡量避開(kāi)；如排號(hào)靠后，可引導(dǎo)我們排號(hào)在前的客戶(hù)選?。?e、每日對(duì)認(rèn)籌客戶(hù)晚會(huì)分享認(rèn)籌因素，未認(rèn)籌客戶(hù)進(jìn)行抗性分析，實(shí)時(shí)調(diào)整?？蛻?hù)不要遺 漏。 f、置業(yè)顧問(wèn)對(duì)次提醒客戶(hù)選房當(dāng)天需帶資料，灌輸客戶(hù)多選擇房源，并將意向房源按照先

3、后順序?qū)懙秸J(rèn)籌單上，防止進(jìn)去后自己找不到，同事代接很快知道推售方向。 目標(biāo)分解 a、銷(xiāo)售接的來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)具體轉(zhuǎn)化要求。 b、根據(jù)開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)結(jié)合我們的實(shí)際認(rèn)籌情況，分解到每個(gè)銷(xiāo)售身上。 c、設(shè)置激勵(lì)制度。（提高解籌率） 2、聯(lián)合銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)方案及溝通的具體事項(xiàng)？ 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 a、根據(jù)項(xiàng)目客戶(hù)的認(rèn)籌情況，選擇較為有利的時(shí)間。 b、讓客戶(hù)提前到場(chǎng)。（可以旁聽(tīng)對(duì)方團(tuán)隊(duì)通知的時(shí)間，做到比他們?cè)纾?開(kāi)盤(pán)方式確認(rèn) a、根據(jù)項(xiàng)目客戶(hù)的認(rèn)籌情況，建議有利于我方或者相對(duì)公平的開(kāi)盤(pán)方式 b、 根據(jù)開(kāi)盤(pán)方式，制定相應(yīng)的說(shuō)辭，讓客戶(hù)充分了解開(kāi)盤(pán)流程，帶齊所需材料. C、根據(jù)自己與對(duì)手客戶(hù)情況爭(zhēng)取對(duì)己方有利條件，爭(zhēng)取不到對(duì)己方有

4、利條件保持相對(duì)平等 的條件。 d、如果我司對(duì)客戶(hù)意向把控較強(qiáng)，建議選擇順序開(kāi)盤(pán)，反之，可建議搖號(hào)開(kāi)盤(pán)。 開(kāi)發(fā)商信息 a、利用關(guān)系硬的客戶(hù)去落最好的房源。 b、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的落位房源，用關(guān)系擠掉。 c、在關(guān)系戶(hù)少于對(duì)手的情況下，爭(zhēng)取同等落位。 開(kāi)盤(pán)分工 a、根據(jù)籌量，制定各崗位所需要的人數(shù)，尋求公司幫忙。 b、崗位職責(zé)培訓(xùn)，崗位工作演練。 開(kāi)盤(pán)注意事項(xiàng) a、注意開(kāi)盤(pán)時(shí)間、地點(diǎn)及開(kāi)盤(pán)的活動(dòng)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)接人。 b、突發(fā)狀況的解決預(yù)案：沖突房源沖突客戶(hù)處理規(guī)則；現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)處理規(guī)則；其他現(xiàn)場(chǎng) 沖突處理規(guī)則。 c、 如各種原因造成認(rèn)籌量落后于對(duì)手，1、提高解籌率；2、加大邀約力度；3、利用開(kāi)盤(pán) 氛圍

5、逼定；4、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)撿客戶(hù)，現(xiàn)殺客戶(hù)。 二、開(kāi)盤(pán)前如何保證籌量籌質(zhì)及贏對(duì)手： 1、渠道公司為什么不給我們帶客戶(hù)，如何解決？ a、分析渠道不給我們帶客戶(hù)的原因。 b、 公司層面爭(zhēng)取加快渠道客戶(hù)的審核、結(jié)傭速。 c、積極主動(dòng)接待渠道客戶(hù)，提升自身銷(xiāo)售殺單能力，提高渠道客戶(hù)成交率。 d、抓重點(diǎn)人物，達(dá)成利益共同體。與蜂王處理好關(guān)系（打感情牌與利益牌，獲得信任，通 過(guò)蜂王了解全員的動(dòng)態(tài) （人員流動(dòng)性，哪些蜜蜂比較肯干等等）。維護(hù)有能力的小蜜蜂， 除了前面提到的方式，還可以在力所能及范圍內(nèi)送點(diǎn)項(xiàng)目的禮品以維護(hù)關(guān)系。 e、如果確實(shí)存在小蜜蜂成員各團(tuán)隊(duì)分配不均的情況，先提供證據(jù)，適時(shí)向甲方申請(qǐng)調(diào)整。 f、和重

6、點(diǎn)人物灌輸，我司項(xiàng)目較多，后期合作機(jī)會(huì)多。 g、給予信任感，所有渠道客戶(hù)接待完與渠道公司匯報(bào)情況，后續(xù)情況及時(shí)反饋。 h、 和對(duì)手合作關(guān)系好：多聯(lián)系其他渠道公司/做通渠道公司業(yè)務(wù)員工作 /比較我們的優(yōu)勢(shì), 用優(yōu)勢(shì)去打?qū)κ秩鮿?shì)，先爭(zhēng)取小范圍合作。 2、我們團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性怎么做強(qiáng)？ a、 加強(qiáng)宣導(dǎo)公司企業(yè)文化， 代理公司我司項(xiàng)目多、 平臺(tái)多、晉升機(jī)會(huì)比任何一家代理公司 大。 b、根據(jù)每位員工特點(diǎn)， 建議銷(xiāo)售方法，提高每個(gè)人銷(xiāo)售技巧，提高業(yè)績(jī)， 為每位員工爭(zhēng)取 應(yīng)有的福利，讓每個(gè)員工有錢(qián)掙，向厚掙，換位思考。建立共同的目標(biāo)觀(guān)念：贏（每個(gè) 細(xì)節(jié)都要比對(duì)手做的好）。 c、定期與每位員工深聊，了解每位員工內(nèi)

7、心的真實(shí)想法，針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。 d、 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓員工有團(tuán)隊(duì)歸屬感與存在感。團(tuán)隊(duì)成員的角色認(rèn)知： 團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成 員根據(jù)專(zhuān)長(zhǎng)扮演相應(yīng)的角色，讓每個(gè)人都成為團(tuán)隊(duì)不可或缺的一個(gè)。 e、分享：技巧分享，解決大部分置業(yè)顧問(wèn)碰到的共性問(wèn)題，提升新人。多由老人發(fā)言，給 予平臺(tái)展示自我，可以解決部分老人積極性問(wèn)題。 f、 關(guān)懷：把握好人員的情緒。正能量的人，應(yīng)對(duì)其倍加鼓勵(lì)，多讓他們和大家共同分享成 功的喜悅。這樣可以讓他們獲得成就感后更加勤奮，也可以激發(fā)大家學(xué)習(xí)上進(jìn)的熱情； 負(fù)能量的人。對(duì)待這類(lèi)人可以多和他們談心， 了解他們的原因，幫助他們解決一些困難。 和他們親切交流、適時(shí)談心。 g、樹(shù)敵，與對(duì)手?jǐn)?/p>

8、對(duì)，團(tuán)隊(duì)不要去和對(duì)手多交流，避免受影響。 h、 在日常工作中可以嘗試給團(tuán)隊(duì)突出成員嘗試新的工作內(nèi)容（日常日?qǐng)?bào)的總結(jié)，晚會(huì)的主 持等）讓團(tuán)隊(duì)成員能有新鮮感而且在有團(tuán)隊(duì)人員有離職或其他突發(fā)情況時(shí)保證團(tuán)隊(duì)的良 好的運(yùn)作。 i、 以小隊(duì)為單位，團(tuán)隊(duì)成員可以嘗試分組行動(dòng)，以?xún)扇嘶蛉藶榻M， 以老帶新的方式。老 增強(qiáng)新成員的銷(xiāo)售能 成員帶動(dòng)新成員。在組隊(duì)的同時(shí)能夠相互更好學(xué)習(xí)各自的優(yōu)缺點(diǎn), iFFF-r-F-FFF F-=. FXF 八扌彳-FFFFF-* - F.-F- - - = * XFXF* 力的同事也可以挖掘老成員的更多潛力。 3、對(duì)手花錢(qián)雇人沖崗，怎么辦？ a、 先收集證據(jù)跟開(kāi)發(fā)商第一時(shí)間，讓

9、開(kāi)發(fā)商適當(dāng)警告； 若開(kāi)發(fā)商不管不問(wèn)，則以其人之道 還治其人之身，一樣用水客沖死對(duì)手。 b、 對(duì)預(yù)計(jì)水客我方放棄輪排（故意空掉前面輪崗讓對(duì)手接水客）。多想辦法搶正?？蛻?hù)。 c、可充分利用自身資源爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。 d、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的問(wèn)崗細(xì)化。 e、熟悉案場(chǎng)規(guī)則，一對(duì)一跟進(jìn)，做好客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 f、 若有問(wèn)題及時(shí)取證并報(bào)備開(kāi)發(fā)商，有理有據(jù)，合理處罰。 g、 我方在開(kāi)盤(pán)前安排部分人員沖崗（排位靠前，后期可安排我方客戶(hù)插隊(duì)）。 假客戶(hù)“鬧事”沖擊對(duì)方團(tuán)隊(duì)。 4、甲方給我們的信息不對(duì)稱(chēng)（房源、價(jià)格），如何解決？ a、 每天上班第一時(shí)間確認(rèn)銷(xiāo)控。（找準(zhǔn)甲方或者對(duì)方團(tuán)隊(duì)中關(guān)系好的、甚至是客戶(hù)中的 關(guān)系戶(hù)套

10、取正確信息） b、緊盯開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)，確保第一了解對(duì)手成交狀態(tài)，緊盯收集了解對(duì)手釋放的信息及口徑。 c、 與甲方公共關(guān)系維護(hù)。多與甲方之間溝通（包括甲方各部門(mén)之間的溝通）。適當(dāng)?shù)臋C(jī) 與甲方進(jìn)行恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，尋求解決方案。（不斷交涉溝通，爭(zhēng)取平等） d、提高執(zhí)行力，減少出錯(cuò)率，提升細(xì)節(jié)，講求服務(wù)，取得甲方認(rèn)可。 e、請(qǐng)求總監(jiān)幫助，需更高層面解決。 f、拉高我方客戶(hù)預(yù)算，擴(kuò)大我方客戶(hù)選擇范圍。 iFFF-r-F-FFF 一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF* FFXF* g 自身要對(duì)一些雜亂的甲方消息有基本的評(píng)判，一定要把甲方的話(huà)進(jìn)行消化后再給予團(tuán)隊(duì) 灌輸。 h、想盡辦法搞到對(duì)手的信

11、息，比如平時(shí)要和甲方的業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤、財(cái)務(wù)搞好關(guān)系，搞到相 關(guān)信息。 i、必要時(shí)候，留存證據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話(huà)，協(xié)調(diào)甲方公平對(duì)待。 5、關(guān)系客戶(hù)指定給對(duì)手接待，如何解決? a、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與開(kāi)發(fā)商間的關(guān)系。 b、 了解主要將關(guān)系戶(hù)指定給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員背景、圈層、喜愛(ài)；利用對(duì)主要 將關(guān)系戶(hù)指定給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員，依其所在層次，由公司對(duì)應(yīng)層次人員強(qiáng)化 關(guān)系維護(hù)，投其所好（如打入其朋友圈，通過(guò)第三方引見(jiàn)，強(qiáng)化雙方信任度等）。尋求 主要將關(guān)系戶(hù)指定給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員的更高負(fù)責(zé)人建立良好關(guān)系，盡量轉(zhuǎn) 化關(guān)系戶(hù)為我方所用 。 c、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員在日常中的關(guān)系處理方法、方式

12、（日常、側(cè)面打聽(tīng)、公 司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）。 d、分析關(guān)系戶(hù)特點(diǎn)，利用公司、個(gè)人資源，提前進(jìn)行圈層拓客，增加我方關(guān)系戶(hù)客戶(hù)基數(shù)。 （維護(hù)好我方關(guān)系戶(hù)關(guān)系，讓其多帶客戶(hù)） e、 開(kāi)發(fā)商不參與銷(xiāo)售聯(lián)代， 引導(dǎo)我方自然客戶(hù)找開(kāi)發(fā)商或由公司管理層出面，將我方自然 客戶(hù)轉(zhuǎn)化關(guān)系戶(hù)，提高關(guān)系戶(hù)基數(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。 f、客戶(hù)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)需提前制定一切按制度執(zhí)行。 g、私下聯(lián)系客戶(hù)，“以關(guān)心”客戶(hù)為前提，套取對(duì)手的價(jià)格，以制定相應(yīng)對(duì)策。 h、增強(qiáng)自身團(tuán)隊(duì)的服務(wù)及殺客率，讓客戶(hù)和甲方信任我們。 rFF-F.-F FFFF 彳- FF-FF-h-Fry- -* - i、 說(shuō)辭上避免客戶(hù)找關(guān)系（錢(qián)好還，情不好還）；向客戶(hù)灌輸

13、先定房再去找關(guān)系，否則容 易造成客戶(hù)成交價(jià)比案場(chǎng)低的后果（舉實(shí)例給客戶(hù)聽(tīng)） j、下下策“返利”給客戶(hù)，讓客戶(hù)得到實(shí)在的優(yōu)惠。 6對(duì)手與開(kāi)發(fā)商關(guān)系更好、更長(zhǎng)、配合度更高，怎樣扭轉(zhuǎn)？ a、適當(dāng)觀(guān)察能否從關(guān)鍵人員周邊朋友維護(hù)。 b、找尋開(kāi)發(fā)商與對(duì)手好的原因，對(duì)癥下藥。 c、 開(kāi)發(fā)商都喜歡與辦事能力強(qiáng)、執(zhí)行力高的團(tuán)隊(duì)合作，努力做到高效率、高執(zhí)行力，最大 限度減少失誤，遵守開(kāi)發(fā)商制度，積極完成工作任務(wù)。主動(dòng)幫助開(kāi)發(fā)商解決問(wèn)題，提高 開(kāi)發(fā)商對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可度。 d、 我們應(yīng)該從自身做起 提高團(tuán)隊(duì)人員的銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)技能利用公司的資源提高客戶(hù) 的來(lái)訪(fǎng)數(shù)量 從業(yè)績(jī)上贏對(duì)手 先讓開(kāi)發(fā)商認(rèn)可我們的能力對(duì)我們有好的印象

14、。 e、可以找案場(chǎng)負(fù)責(zé)人投其所好做好公關(guān)工作爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)商信任多和他們溝通交流也可 以從側(cè)面了解到很多的項(xiàng)目信息。（提供更完善的服務(wù)，從工作到生活，小恩小惠，苦 力搶著干，促進(jìn)關(guān)系。） f、 既然在有其它代理公司關(guān)系這么好的情況下引進(jìn)中原，一定是我們有價(jià)值，找到我們存 在的真正價(jià)值，再想辦法讓我們的價(jià)值體現(xiàn)到最大化。 g、 學(xué)習(xí)對(duì)手的長(zhǎng)處，找到對(duì)手的短板，盡可能在對(duì)手短板上尋求突破機(jī)會(huì)，讓開(kāi)發(fā)商看到 差距。 h、督促甲方制定明確聯(lián)合代理制度，用制度制約平時(shí)可能存在的不公平；制定明確的PK 考核制度 7、薪酬問(wèn)題，例如我們的底薪和提成比甲方或者對(duì)手低，如何調(diào)整同事心態(tài)？ a、 讓員工知道大公司項(xiàng)目多

15、、資源多、平臺(tái)多、晉升機(jī)會(huì)大，為長(zhǎng)久發(fā)展考慮。 （灌輸中原公司的晉升機(jī)制，升值到你不稱(chēng)職，一般代理公司速度慢，甲方晉升的機(jī)會(huì)就更 小了） b、 加強(qiáng)員工培訓(xùn)，認(rèn)可新人及給予肯定，給老員工足夠的升職空間。（灌輸中原接受的培 訓(xùn)更多、更專(zhuān)業(yè)；老員工晉升快） c、 多跟員工溝通交流，做好員工心里建設(shè)，對(duì)有負(fù)面情緒員工進(jìn)行溝通， 若溝通調(diào)整無(wú)果， 當(dāng)斷則斷，及時(shí)調(diào)盤(pán)，將影響降到最低。 d、 生活：多關(guān)注他們的生活，多參與他們的生活，不止做他們工作上的導(dǎo)師，也要做他們 人生的導(dǎo)師，讓關(guān)系不止是同事。 e、 專(zhuān)長(zhǎng)專(zhuān)用：讓每個(gè)人為團(tuán)隊(duì)付出，每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)都能扮演一個(gè)角色 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度， 讓員工有團(tuán)隊(duì)歸屬感

16、 （多組織團(tuán)建，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力） f、 甲方提成高，但是甲方一般項(xiàng)目不多，一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束，就意味著失業(yè)，需重新從頭來(lái)過(guò)， 不利于自身的發(fā)展。 g、灌輸在中原提高了能力，才是賺錢(qián)的資本。 h、列舉中原PK的勝率，給團(tuán)隊(duì)成員以信心。 i、 強(qiáng)調(diào)中原是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力強(qiáng)，中原各方面支持高，個(gè)人能力提高快；而甲方業(yè)務(wù)員基本 都是孤軍作戰(zhàn)。 8、小代理公司傾全公司之力，投入獎(jiǎng)勵(lì)比我們大，如何調(diào)整同事心態(tài)？ a、小代理公司與大代理公司優(yōu)劣勢(shì)，大公司學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，代理項(xiàng)目多，晉升平臺(tái)大，眼光 放遠(yuǎn)，讓員工對(duì)職業(yè)生涯充滿(mǎn)憧憬與信心。 b、利用大公司優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)差異化的資源導(dǎo)入。如對(duì)方在獎(jiǎng)勵(lì)方面高出，我們可以利用大公司 肩

17、Sr吵葉彳 的人脈等資源加強(qiáng)其他渠道的建設(shè)。利用我們的專(zhuān)業(yè)性爭(zhēng)取甲方資源傾斜。 小公 C、 大公司有盤(pán)源資源， 各項(xiàng)目不同階段的激勵(lì)不同， 客戶(hù)可以轉(zhuǎn)介賺取傭金和獎(jiǎng)勵(lì)。 司沒(méi)有這方面的優(yōu)勢(shì)，如果手上有大客戶(hù)資源，沒(méi)辦法消化就是流失了。 d、專(zhuān)業(yè)度不同，對(duì)市場(chǎng)的了解也不同，開(kāi)發(fā)商更需要的是給市場(chǎng)的建議而不是獎(jiǎng)勵(lì)的多少。 勵(lì)方面我們可以換個(gè)方式，如果在金額不如對(duì)手的時(shí)候，可不可以用現(xiàn)金的方式？ e、可根據(jù)項(xiàng)目可盈利情況向公司申請(qǐng)階段性支援，讓團(tuán)隊(duì)看到自己公司實(shí)力強(qiáng)，人員足， 耐耗性強(qiáng)，足以打敗小公司。 f、小代理公司資源有限，獎(jiǎng)金多，但是可能銷(xiāo)量少！我們應(yīng)該幫助業(yè)務(wù)員提高自身水平， 多成交，多拿傭

18、金。一方面本事學(xué)好了，功底扎實(shí)了，另一方面，收入也不會(huì)少。 g、 定期與每個(gè)人的交心溝通，包括工作中生活中。 h、不定期的組織團(tuán)建，團(tuán)隊(duì)歸屬感。 三、關(guān)于開(kāi)盤(pán)期聯(lián)代注意事項(xiàng)： 開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)需要注意的區(qū)域有哪些？ 外場(chǎng)管理 a、停車(chē)場(chǎng)：安排2人進(jìn)行客戶(hù)辨別，引導(dǎo)，拍照發(fā)群里，跟場(chǎng)內(nèi)人員及時(shí)對(duì)接上。 b、樣板房：安排1人防止我方客戶(hù)被干擾并且干擾對(duì)方客戶(hù)。 c、安排2個(gè)外場(chǎng)機(jī)動(dòng)崗位，防止新客戶(hù)被對(duì)手?jǐn)r截。 簽到區(qū) a、保護(hù)好客戶(hù)隱私，特別是聯(lián)系方式，全程陪同避免接觸對(duì)手，防止對(duì)手使壞。 b、不同的開(kāi)盤(pán)方式，簽到區(qū)安排 3個(gè)人，一個(gè)確認(rèn)材料發(fā)號(hào)做標(biāo)記，一個(gè)復(fù)核崗，一個(gè)盯 崗。 C、銷(xiāo)經(jīng)要關(guān)注簽到到訪(fǎng)情況

19、，負(fù)責(zé)簽到同事密切關(guān)注我司客戶(hù)的到訪(fǎng)情況，對(duì)于未到訪(fǎng)客 戶(hù)及時(shí)督促銷(xiāo)售進(jìn)行跟蹤。 d、簽到處我方的號(hào)數(shù)要告知銷(xiāo)售（開(kāi)盤(pán)方式為排隊(duì)時(shí)） 等候區(qū) a、安排3名幫忙人員引導(dǎo)我方客戶(hù)坐一個(gè)區(qū)域，防止對(duì)手干擾。 b、幫忙人員帶相關(guān)的樓盤(pán)資料給予客戶(hù)看，分散客戶(hù)注意力，防止客戶(hù)之間的交流。 c、選房后期，幫忙人員要視情況對(duì)還未進(jìn)場(chǎng)選房客戶(hù)進(jìn)行安撫引導(dǎo)。 d、 若是按認(rèn)籌順序選房， 及時(shí)關(guān)注我司客戶(hù)的排隊(duì)位置，對(duì)于有特殊房源的客戶(hù)進(jìn)行位置 前移。 放人區(qū) a、安排2名人員，一名引導(dǎo)我司客戶(hù)順利放行，一名查看對(duì)手是否有違規(guī)操作。 搶房區(qū) a、人員做明顯標(biāo)識(shí)，方便我司工作人員盡快引導(dǎo)客戶(hù)選房。 b、根據(jù)開(kāi)盤(pán)方式

20、需求安排人員多搶占銷(xiāo)控口有利位置，負(fù)責(zé)進(jìn)單，出單以及銷(xiāo)控的及時(shí)確 認(rèn)，一級(jí)逼定（求速）；二級(jí)逼定（求質(zhì)）；三級(jí)逼定（求穩(wěn)）四級(jí)逼定（求余量轉(zhuǎn)化 率）銷(xiāo)售客戶(hù)情況要及時(shí)告知經(jīng)理，便于經(jīng)理把控全場(chǎng)，作出下一步的資源安排，利于 成交。 c、關(guān)注對(duì)手是否有代客戶(hù)拿銷(xiāo)控貼行為，有則及時(shí)制止。 d、未選到房源的客戶(hù)，一定交代客戶(hù)不要離開(kāi)選房區(qū)，在外等候，如有遺落的房源及時(shí)下 簽單、跑單區(qū) a、跑單員應(yīng)和客戶(hù)一對(duì)一跟進(jìn)到領(lǐng)到禮品為止，并及時(shí)送客戶(hù)離開(kāi)中途不得更換跑單員。 b、區(qū)域?qū)T關(guān)注簽約速度，引導(dǎo)跑單員帶領(lǐng)客戶(hù)及時(shí)簽約，協(xié)調(diào)最快速的簽約位置。 c、我司置業(yè)顧問(wèn)簽單的客戶(hù)需交到我司的跑單員進(jìn)行跑單。 d、

21、關(guān)注對(duì)手客戶(hù)有無(wú)選了房源未交款情況，如有可及時(shí)與甲方確認(rèn)銷(xiāo)售。 e、 因?yàn)樨?cái)務(wù)區(qū)辦理手續(xù)相對(duì)較慢，避免客戶(hù)再次猶豫，每個(gè)成功選房的客戶(hù)都要安排人員 跟進(jìn)到底。 游離區(qū) a、安撫好我司問(wèn)題客戶(hù)，盡量引導(dǎo)順利選房。 b、關(guān)注對(duì)手客戶(hù)看是否有機(jī)可乘。 四、如何提升開(kāi)盤(pán)解籌率全面贏對(duì)手 1、對(duì)方關(guān)系戶(hù)房源落位量大的情況下，我們?cè)撛趺醋觯?a、 提前關(guān)注對(duì)手客戶(hù)落位情況，若關(guān)系戶(hù)增多，要求銷(xiāo)售人員正確引導(dǎo)客戶(hù)找有影響力的 關(guān)系人，增加關(guān)系戶(hù)房源落位。 b、銷(xiāo)售員根據(jù)對(duì)客戶(hù)了解情況安排沒(méi)有關(guān)系的客戶(hù)插在有把握的關(guān)系戶(hù)中，讓其幫忙。 c、 及時(shí)了解關(guān)系戶(hù)的房源落位，針對(duì)無(wú)關(guān)系的客戶(hù)進(jìn)行多處房源落位；據(jù)價(jià)格策

22、略或其他 方式（例如：找資源落位）冷門(mén)房源，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效引導(dǎo)。 d、結(jié)合客戶(hù)特點(diǎn)、意向，將客戶(hù)組成團(tuán)購(gòu)形式，向開(kāi)發(fā)商提前申請(qǐng)落位房源。 e、結(jié)合客戶(hù)購(gòu)房目的（如投資），提前引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房方式（如在價(jià)格能接受的情況下，以 買(mǎi)到為前提）。 f、若果我們籌量多，關(guān)系戶(hù)少，可以說(shuō)服甲方新增房源，確保市場(chǎng)客戶(hù)都能選到。 g、案場(chǎng)把控人員不可自亂陣腳，穩(wěn)定軍心是首要做的。 肩Sr吵葉彳 2、籌客或意向客戶(hù)被截怎么辦？ a、 前期增加與客戶(hù)的聯(lián)系頻率，處理好與客戶(hù)關(guān)系，做好服務(wù)，讓客戶(hù)充分信任我們。開(kāi) 盤(pán)前可對(duì)每組客戶(hù)進(jìn)行灌輸。例：近期樓市火爆，經(jīng)常有騙子攔截，除了本人，盡可能 不要與其它人接觸。 b、確立

23、好PK制度，了解規(guī)則制度，做好客戶(hù)登記及客戶(hù)跟蹤記錄。 c、通知客戶(hù)到場(chǎng)時(shí)間提前 30分鐘；通知客戶(hù)統(tǒng)一集中一某個(gè)集中區(qū)域進(jìn)場(chǎng)，安排置業(yè)對(duì) 接、統(tǒng)計(jì)。 d、提前發(fā)放特殊標(biāo)識(shí)資料袋，提前交待客戶(hù)一定要帶上，便于識(shí)別。 e、提前30分鐘落實(shí)客戶(hù)到場(chǎng)路線(xiàn)、時(shí)間、人數(shù)、交通工具；依客戶(hù)到場(chǎng)路線(xiàn)，在各區(qū)域 （如停車(chē)場(chǎng)、的士?？奎c(diǎn)）安排專(zhuān)人把守。 f、簽約區(qū)安排統(tǒng)計(jì)到訪(fǎng)數(shù)量、客戶(hù)姓名，及時(shí)通知團(tuán)隊(duì)到訪(fǎng)情況。 g、由專(zhuān)人帶將客戶(hù)至下一功能區(qū)域交接后方可離開(kāi)。 h、 如有截客事情發(fā)生， 立即拍照取證，馬上阻止，并上報(bào)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行驅(qū)趕；并將照片發(fā)至 我司開(kāi)盤(pán)群，讓對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售跟進(jìn)次客戶(hù)確保安全到場(chǎng)。 i、如有可能想辦法搶別人客戶(hù)，主動(dòng)權(quán)掌握在手，讓對(duì)手跟著我們的節(jié)奏走。 3、對(duì)手重復(fù)簽到或代簽，擁有多個(gè)號(hào)碼牌怎么辦? a、開(kāi)盤(pán)前與開(kāi)發(fā)商確認(rèn)好客戶(hù)簽到規(guī)則，建議開(kāi)發(fā)商設(shè)立AB崗簽約確定制度，嚴(yán)格審查 簽到資格。 b、專(zhuān)人引導(dǎo)到該區(qū)域， 在認(rèn)籌物料上加蓋簽到標(biāo)記，以便識(shí)別客戶(hù)所