如何做好餐廳市場(chǎng)營(yíng)銷

1、旦簽訂了訂怎樣做好餐廳營(yíng)銷與公關(guān)收集信息，發(fā)現(xiàn)可能的主顧，并進(jìn)行篩選。餐飲營(yíng)銷職員要建立各種資料信 息簿，建立宴會(huì)客史檔案和用餐者檔案，留意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各種變化，了解本市的 流動(dòng)開展情況，尋找營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。特別是那些至公司和外商機(jī)構(gòu)的慶祝流動(dòng)、開幕式、周年紀(jì)念、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、年度會(huì)議等信息，都是極有營(yíng)銷意義的。(2)(2) 計(jì)劃預(yù)備。在上門營(yíng)銷或與潛伏客戶接觸前，營(yíng)銷職員應(yīng)做好銷售訪問(wèn)預(yù)備 工作，確定本次訪問(wèn)的目的，要訪問(wèn)的對(duì)象，列出訪問(wèn)大綱，備齊營(yíng)銷用的各種餐飲資料、菜單和照片、圖片等。(3)(3) 銷售訪問(wèn)、洽商業(yè)務(wù)。訪問(wèn)一定要守時(shí)，留意自己的儀容和禮貌，自我先容,并直接了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明來(lái)意，盡量使自己

2、的談話吸引對(duì)方。(4)(4) 先容餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。著重先容本餐廳餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，針對(duì)所把握 的對(duì)方需求先容-引起對(duì)方的愛好，凸起本飯店所能給予客人的利益和額外利益, 還要想法讓對(duì)方多談，從而了解對(duì)方的真實(shí)要求，再證實(shí)自己的產(chǎn)品和服務(wù)最能適應(yīng)客人的要求。先容餐飲產(chǎn)品和服務(wù)還要借助于各種資料、圖片、場(chǎng)地布置圖等。(5)(5) 處理異議和投訴。遇到客人提出異議時(shí)，餐飲營(yíng)銷職員要保持自信，想法讓 顧客明確說(shuō)出懷疑的理由，再通過(guò)提問(wèn)的方式，讓他們?cè)诨卮鹛釂?wèn)中自己否定這 些理由。對(duì)客人提出的投訴和不滿，首先應(yīng)表示歉意，然后要求對(duì)方給予改進(jìn)的 機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不要為贏得一次爭(zhēng)論勝利而得罪客人。(6)(6)

3、約定交易和跟蹤營(yíng)銷。要善于把握時(shí)機(jī)，約定交易，簽訂預(yù)訂單。這時(shí)要使用一些技巧，如代客下決心，給予額外利益和優(yōu)惠等等爭(zhēng)取訂單。單，還要進(jìn)一步保持聯(lián)系，采取跟蹤措施，逐步達(dá)到確認(rèn)預(yù)訂。即使不能終極成 交，也應(yīng)通過(guò)分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，保持繼承向?qū)Ψ竭M(jìn)行營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，便于以后的合作。4 4、營(yíng)銷職員基本前提作為餐廳營(yíng)銷職員，他們?cè)跔I(yíng)銷產(chǎn)品之前，事實(shí)上在首先營(yíng)銷自己，即營(yíng)銷自己的形象。因此，作為一個(gè)優(yōu)良的營(yíng)銷員應(yīng)具備多種前提，其中最基本的有三條:(1)(1) 認(rèn)識(shí)餐飲產(chǎn)品和服務(wù);(2)(2) 了解市場(chǎng)顧客的需求;良好的自我形象。此外，銷售職員還應(yīng)牢記下面幾方面的內(nèi)容:(1)(1) 要留意禮貌和談話內(nèi)容。銷

4、售職員與客人交流時(shí)談話不天然，不給客人說(shuō)話機(jī)會(huì)、對(duì)客人說(shuō)話不認(rèn)為意, 空論多提一些與營(yíng)銷目的無(wú)關(guān)的事，交流時(shí)吸煙、嚼口香糖等，說(shuō)話速度太快,這些都影響銷售成功。要留意把握營(yíng)銷技巧。講話太多，不按營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行營(yíng)銷流動(dòng)，與客人爭(zhēng)吵，不能回答客人的提問(wèn)，說(shuō) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，說(shuō)不生產(chǎn)品和服務(wù)的長(zhǎng)處，沒有要求或建議客人預(yù)訂，給客人的許諾過(guò)多，賣弄小智慧，當(dāng)客人持反對(duì)意見時(shí)，露出不快之色等。(3)(3) 營(yíng)銷職員要留意儀容儀表。假如銷售職員衣衫不整齊，牙齒不白，手指甲因吸煙過(guò)多而蠟黃，咬指甲蓋，不 耐煩的嘆氣，眼睛東張西望，說(shuō)話口齒不清，語(yǔ)法錯(cuò)誤頗多，舉止粗魯，說(shuō)話有 氣無(wú)力，站、坐、走等都表現(xiàn)出懶散習(xí)氣

5、，說(shuō)話拖泥帶水等也都會(huì)使客人望而卻步，影響銷售效果。、電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷是另一種餐飲常用的營(yíng)銷方式，即銷售職員利用電話與客人進(jìn)行交流,營(yíng)銷餐飲的產(chǎn)品和服務(wù)。電話營(yíng)銷不同于職員營(yíng)銷。進(jìn)行電話營(yíng)銷時(shí)、交流雙方只聞其聲，不見其人，而不像職員營(yíng)銷那樣與客人面臨面進(jìn)行交流。因此，要求營(yíng)銷職員特別當(dāng)真地聽取 客人的意見，通過(guò)聽覺來(lái)大體上了解客人的購(gòu)買意圖。電話營(yíng)銷要留意: (1)(1)迅速接電話或找到客人尋找的營(yíng)銷職員;(2)(2) 做自我先容詢問(wèn)客人的要求;(3)(3) 語(yǔ)言誠(chéng)懇，要留意禮貌;做好電話記實(shí)，以免遺忘;(5)(5)半途不要讓客人久等; 電話中營(yíng)銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)力求精確，凸起重點(diǎn); 約定面

6、談和進(jìn)一步接觸的時(shí)間地點(diǎn)，感謝客人來(lái)電。三、廣告營(yíng)銷廣告是指通過(guò)購(gòu)買某種宣傳媒介的空間或時(shí)間， 來(lái)向餐飲的公家或特定市場(chǎng)中的潛伏客人進(jìn)行營(yíng)銷或宣傳的一種營(yíng)銷工具。 廣告媒介包括出版物、廣播電臺(tái)、電視、專欄和其他標(biāo)牌，以及一系列的印刷品和直接郵寄函件等種種方法和手段。廣告是餐飲營(yíng)銷常用的方法之一。但有些餐廳很少進(jìn)行廣告宣傳，餐廳的各種舉措措施和服務(wù)的出租情況仍舊良好。而有些餐廳在廣告上所花用度甚大，卻不能得到令人滿足的經(jīng)營(yíng)效果。這就是說(shuō)，餐廳營(yíng)銷職員在使用廣告這一營(yíng)銷工具之前，應(yīng)該首先考慮做廣告是否必要，然后再研究廣告的時(shí)機(jī)，廣告媒介的選擇以及廣告如何與其他營(yíng)銷工具結(jié)合起來(lái)使用等等題目。只有這樣

7、，才能真正地施展廣告的作用。一個(gè)有效的餐廳廣告能對(duì)潛伏客人的消費(fèi)立場(chǎng)，消費(fèi)行為產(chǎn)生影響，能為餐廳產(chǎn)品創(chuàng)造良好的形象。并為餐廳創(chuàng)造銷售收入。此外，廣告還能匡助營(yíng)銷職員糾正客人對(duì)餐廳的曲解,為客人提供各種各樣信息，解除客人在購(gòu)買決議計(jì)劃過(guò)程中所產(chǎn)生的不協(xié)調(diào)。1 1、餐飲廣告的策劃程序 識(shí)別廣告要吸引的就餐對(duì)象，了解他們的地輿分布、收入,對(duì)本餐廳的立場(chǎng)及心理狀況，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)廣告。(2)(2)確定餐飲廣告的目的。餐飲廣告的目標(biāo)應(yīng)該與餐飲營(yíng)銷目標(biāo)及餐飲總目標(biāo)致。餐廳與目標(biāo)市場(chǎng)潛伏客人進(jìn)行交流時(shí)會(huì)泛起熟悉、感覺及步履三個(gè)方面的題目，廣告的目標(biāo)可定為熟悉目標(biāo)、感覺目標(biāo)及步履目標(biāo)。廣告目標(biāo)的不同，會(huì)引起廣

8、告的主題、正文及其他內(nèi)容各不相同。(3)(3)設(shè)計(jì)能感動(dòng)、吸惹人的廣告詞和廣告提綱，凸起自己的風(fēng)格和特點(diǎn)。(4)(4)確定餐飲廣告的預(yù)算，通常預(yù)算的方法有:銷售百分比法。根據(jù)總營(yíng)業(yè)額的一定比例或根據(jù)上一年的銷售收入及下一年預(yù)計(jì)的收入來(lái)確定某個(gè)百分?jǐn)?shù)作為廣告的預(yù)算用度。根據(jù)實(shí)際經(jīng)濟(jì)實(shí)力。競(jìng)爭(zhēng)比較法。指為了保護(hù)市場(chǎng)據(jù)有率而根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告用度來(lái)確定自己餐 廳的廣告預(yù)算用度。根據(jù)目標(biāo)和任務(wù)確定預(yù)算。減少風(fēng)險(xiǎn)法。在餐飲實(shí)際促銷流動(dòng)中，很多營(yíng)銷職員并不采用上述的廣告用度 預(yù)算方法，而經(jīng)常使用廣告的期望收入來(lái)估計(jì)預(yù)算用度，或用上一年的廣告收入 來(lái)確定下一年的廣告預(yù)算用度。也有些人用期望的利潤(rùn)作為估計(jì)廣告

9、預(yù)算用度的 依據(jù)。還有些人干脆憑借自己的直覺或經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定廣告的預(yù)算用度。(5)(5)選擇合適的廣告媒介和廣告公司。(6)(6)制作和審查廣告稿。廣告稿是指將廣告的主題、廣告的基本內(nèi)容轉(zhuǎn)化成為詳 細(xì)的、適合于某種廣告媒介的，具有創(chuàng)造性的廣告，這一步工作常由廣告機(jī)構(gòu)的 工作職員去完成。一個(gè)優(yōu)秀的廣告應(yīng)該是由廣告標(biāo)題、副標(biāo)題、正文、插圖、音 響效果、識(shí)別標(biāo)志等這些內(nèi)容所組成的一個(gè)協(xié)調(diào)的整體。核定廣告的效果。衡量廣告效果的方法有兩種：一是交流效果調(diào)研法，二是銷售 效果調(diào)查法。廣告的執(zhí)行和評(píng)估。當(dāng)廣告經(jīng)由一段時(shí)間的宣傳后、廣告職員便可根據(jù)事先確定 好的檢查方法來(lái)評(píng)估餐飲廣告的實(shí)際效果。 這是餐飲廣告最后

10、一步治理工作，這步工作能為餐飲廣告職員在以后的廣告決議計(jì)劃中提供利便。2 2、餐飲廣告種類 各種廣告媒介都有自己的特點(diǎn)。決議計(jì)劃職員要根據(jù)自己制作廣告的目的， 選擇 適合自己需要的廣告媒介，按宣傳媒介的不同，餐飲廣告可分為: (1)(1)大眾傳播媒介廣告。1)1)電視廣告。電視廣告?zhèn)鞑ニ俣瓤?，籠蓋面廣、已深入到人們?nèi)粘：谥?。表現(xiàn)手段豐碩多采。是獨(dú)一能同時(shí)使用文字、丹青、聲音、色彩和動(dòng)作的廣告, 吸引力很強(qiáng)。但電視廣告本錢昂貴。技術(shù)前提限制，消費(fèi)空間具有獨(dú)有性。時(shí)間、 頻道限制，比較被動(dòng)，信息只能單向溝通，電光石火，不便儲(chǔ)存查找。有些節(jié)目 制作周期長(zhǎng)，費(fèi)時(shí)費(fèi)工。介于此，電視廣告適合做宣傳餐廳

11、設(shè)和形象的廣告、特 別流動(dòng)的廣告等。針對(duì)外賓、常駐機(jī)構(gòu)的電視廣告最好鋪排在新聞， 特別是外文 新聞的前后效果更好。2 2）電臺(tái)廣告。電臺(tái)廣告較適合于做針對(duì)本地消費(fèi)者的餐飲廣告。長(zhǎng)處。本錢最低；對(duì)受眾來(lái)說(shuō)，不具獨(dú)有性；效率高，通過(guò)語(yǔ)言（通過(guò)播音只有聲音的抑、揚(yáng)、頓、挫及具有感情色彩來(lái)影響受眾）。音響來(lái)影響，而人 本身對(duì)語(yǔ)言表達(dá)有心靈偏好；大眾性，不受文化程度限制：現(xiàn)在廣播有很大 的介入性，如點(diǎn)播音樂等。缺點(diǎn)：傳播手段受技術(shù)限制，信息電光石火，聽眾稍不注意，信息則無(wú)法尋 找，不具資料性；白話化的信息，不易對(duì)聽眾形成深刻印象；聽眾幾乎完全 隸屬于廣播電臺(tái)所事先鋪排的時(shí)間速度、播音速度、聽眾較被動(dòng)。形

12、象性差，不 能造成直觀印象。不同的節(jié)目擁有不同的聽眾，穿插其間的餐飲廣告就能吸引不同類型的就餐者。如：針對(duì)年青人和現(xiàn)代企管職員、專業(yè)職員的廣告可穿插在輕音樂等節(jié)目中。 不 同的時(shí)間其廣告吸引的對(duì)象也不同，一般說(shuō)白天上班時(shí)間只能吸引老年人和家庭 主婦。電臺(tái)經(jīng)常用主持人與來(lái)訪者對(duì)答形式做廣告，比較親切。3 3）報(bào)紙廣告。在報(bào)紙上做餐飲廣告目前已很普遍。報(bào)紙具有資料性。便于保留、 剪貼、編纂；報(bào)紙信息傳播有較充分的時(shí)間處理新聞，較深入，細(xì)致地報(bào)道，給 讀者留下較深刻的印象，且信息訴諸字表達(dá)較為精確，報(bào)紙廣告本錢也較低。但 報(bào)紙廣告形象性較差，傳播速度慢于電視、電臺(tái)，范圍也小于電視、電臺(tái)，且受 文化程

13、度限制。報(bào)紙廣告適合于做食物節(jié)、特別流動(dòng)、小包價(jià)等餐飲廣告，也適合于登載優(yōu)待券, 讓客人剪下憑票給予優(yōu)惠。要留意登載的頻率、版面、廣告詞和大小、色彩等。4 4雜志廣告。雜志廣告的最大特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)性強(qiáng)，范圍相對(duì)固定，即不 同的人閱讀不同的雜志，這便于決議計(jì)劃者根據(jù)就餐者對(duì)象選擇其常讀的雜志做 廣告。雜志資料性較強(qiáng)，便于檢索。儲(chǔ)存，信息量大，圖文并茂，專欄較多，較 全。而且紙張，印刷質(zhì)量高，對(duì)消費(fèi)者心理影響明顯，但雜志出版周期長(zhǎng)，合用 于時(shí)間性不強(qiáng)的信息。根據(jù)這些，我們就可以有目標(biāo)地選擇一些雜志登廣告。 例 如，針對(duì)新婚夫婦的婚禮宴會(huì)，廣告可登在家庭、現(xiàn)代家庭、中國(guó)青 年等雜志。5 5）餐

14、廳出版物。主要指餐廳的宣傳小冊(cè)子，內(nèi)容包括餐廳的位置，電話號(hào)碼，預(yù) 訂方法，餐廳容量、服務(wù)時(shí)間及方式，菜肴品種特色、娛樂流動(dòng)以及餐廳的菜單、 酒水、飲料單等。6 6）電話號(hào)簿、旅游指南等印刷媒介上所登廣告。戶外廣告。這類廣告是通過(guò)戶外的道路指示牌、 建筑物、交通工具等進(jìn)行宣傳，主要用于交 通路線、貿(mào)易中央、機(jī)場(chǎng)車站和車輛行人較多的地方。戶外廣告包括指示牌、帳 篷廣告、屋頂標(biāo)牌、霓虹燈廣告牌、餐廳布告欄、汽車廣告、掛在人的身前身后 的廣告牌（例如，文化衫）、電梯廣告、現(xiàn)場(chǎng)廣告（張貼和樹立在大型流動(dòng)場(chǎng)所的 廣告）等，戶外廣告長(zhǎng)處是顯露的時(shí)間長(zhǎng)、用度低、適合于做宣傳餐飲舉措措施、 樹立形象廣告。例如，假日飯店團(tuán)體在一些交通要塞處的路牌上寫上假日?qǐng)F(tuán)體的 名稱，目的是讓游客記住該飯店團(tuán)體的名稱。 又如在美國(guó)邁阿密殖民地飯店的餐 廳出口處掛了這樣一塊標(biāo)牌；“感謝您一一能夠?yàn)槟?wù)，我們感到十分榮幸” 要使戶外廣告有效果，營(yíng)銷職員必需使它具有清晰、新穎獨(dú)特，體現(xiàn)產(chǎn)品、反映 餐廳地輿位置等特點(diǎn)。（3 3）直接郵寄廣告。這是一種通過(guò)餐廳貿(mào)易性信件、宣傳小冊(cè)子、餐廳新聞信、明信片等直接寄給消 費(fèi)者的廣告。它具有針對(duì)性強(qiáng)，能使讀者感到親切、競(jìng)爭(zhēng)少、靈活和便于衡量績(jī) 效等長(zhǎng)處。但手續(xù)繁雜、用度高，收信人的姓名、地址也不易收集。直接郵寄廣 告適合于先容餐廳特別餐飲流動(dòng)、