商務(wù)談判中的禮儀用語

1、商務(wù)談判中的禮儀用語 隨著全球經(jīng)濟的迅速發(fā)展，國與國之間的交往日漸頻 繁，商務(wù)談判又是其中必不可少的環(huán)節(jié)。那么學(xué)習(xí)啦小編整 理了商務(wù)談判中的禮儀用語，供大家分享！ 商務(wù)談判中的禮儀用語：商務(wù)談判技巧技巧一：回 答問題之前，要給自己留有思考的時間?！叭级蟠稹薄?回答問題前，要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問的情況下，也要 進(jìn)行充分思考，避免倉促作答。技巧： 誠實轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時間；要 求對方把問題再復(fù)述一遍，為自己贏得思考時間 ；通過點煙， 倒茶、喝茶，整理文件，拖延回答時間。 美國談判專家尼倫伯格在他的談判的奧秘一書中曾 舉了這樣一個例子： 美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊

2、明尼蘇達(dá) 州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。 見面后，摩根問：“你準(zhǔn)備開什么價？”約翰答道：“摩 根先生，我想你說的話恐怕有點不對， 我來這兒并非賣什么， 而是你要買什么才對?！睅拙湓挘f明了問題的實質(zhì)，并掌 握了談判的主動權(quán)。 回答與提問、傾聽一樣重要。 商務(wù)談判中有問必有答， 提問是主動的，回答是被動的。 一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點，人們普 遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。 因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡 可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要 的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。這就 給回答問題的人帶來一

3、定的精神壓力。 二、針對提問者的真實心理答復(fù) 案例一：美國代表團訪華時，曾有一名官員當(dāng)著周總理 的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是 抬著頭走路。”此言一出，語驚四座。周總理不慌不忙，面 帶微笑的說“這并不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路， 而你們美國人喜歡走下坡路。”美國官員的話里顯然包含著 對中國人的極大侮辱。周總理的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫 做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。 案例二：一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一 支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道：”請問總理閣 下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢 ？”周恩來淡 淡一笑，答道：”談起這支派克鋼筆

4、話就長了。這是一個朝 鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無 功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀(jì)念吧，我覺得有意 義，就收下了貴國的這支派克鋼筆?！泵绹浾咭宦牐D 時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國人 怎么連好一點的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進(jìn)口。結(jié) 果周總理說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏 面。 三、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答 許多談判專家認(rèn)為，談判時針對問題的回答并不一定就 是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說 什么，而不必考慮所答的是否對題。 例如，對方問“你們打算購買多少？”如果你考慮先說 出訂數(shù)不利于講價

5、，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看 你們的優(yōu)惠條件是什么？”這類回答通常采用比較的語氣， “據(jù)我所知”“那要看而定”，“至于就看你怎么 看了”。當(dāng)然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回 答，也是回答這類問題的好辦法。 四、對于不知道的問題不要回答 參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn) 備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切 不可為了維護(hù)自己的面子強作答復(fù)。因為這樣不僅有可能損 害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。 有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建 廠事宜時，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是 很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談

6、成，就盲目地 答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。 經(jīng)驗和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地 告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代 價。 當(dāng)對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能 拒絕回答，這時，談判咼手往往用避正答偏的辦法來回答， 即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向 歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。 例如，對方問：“你們準(zhǔn)備開價多少？”可以閃爍其詞， 所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會更理 想。 商務(wù)談判中的禮儀用語：商務(wù)談判禮儀儀容儀表 商務(wù)談判者在任何場合都要注意儀表端莊、舉止文明和 著裝得體，以體現(xiàn)良好的教養(yǎng)，同時體現(xiàn)良好的企業(yè)形

7、象。 1. 儀容 (1) 發(fā)型要整潔。 談判者頭發(fā)應(yīng)以短為主。男士頭發(fā)最長后不應(yīng)過領(lǐng)口， 前不應(yīng)過額頭；女士頭發(fā)的長度要求相對寬松一些，不過最 好是不要長過肩部，或擋住眼睛。工作場合，女士必須將長 發(fā)扎起來，不應(yīng)任意披散。 (2) 面孔要清爽。 談判者應(yīng)時刻保持面部干凈清爽。男士不宜蓄須，最好 每天堅持剃須，絕對不可以胡子拉碴地與人會面。同時，談 判者還要保持口氣清新，養(yǎng)成在參加商務(wù)活動前不吃生蒜、 生蔥和韭菜一類帶有刺激性氣味食物的良好習(xí)慣。 (3) 手部要干凈。 談判者必須勤洗手、常剪指甲，不要留長指甲，女士也 不要涂顏色醒目的指甲油。 另外，女士應(yīng)適度化妝。白天的社交活動可化淡妝；晚 上

8、的娛樂性活動，如舞會等，可化濃一些的妝。 . 舉止 一個人的舉止可直接表明他內(nèi)心的想法。所以，談判者 要做到彬彬有禮、落落大方，遵守一般的禮儀禮節(jié)，盡量避 免各種不禮貌、不文明的行為。 (1) 坐、站、走的姿勢。 常言說得好，“站有站相，坐有坐姿”。談判者只有坐 得端正、站得筆直、走得瀟灑，才顯得精神飽滿、朝氣蓬勃。 男士的站姿應(yīng)該剛毅瀟灑、挺拔向上 ；女士應(yīng)站得莊重大方、 優(yōu)雅得體。 (2) 需要注意的一些儀態(tài)。 談判者在參加各種商務(wù)活動時，不要修指甲、照鏡子、 摳鼻子、抓頭癢、剔牙齒；不要在客人面前打噴嚏、打哈欠、 伸懶腰，實在忍不住打噴嚏，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁， 盡量不要發(fā)出聲音；

9、女士注意不要噴過濃的香水。 (3) 女士優(yōu)先原則。 當(dāng)男士和女士同行的時候，對女士要謙恭禮讓。上下電 梯時，男士應(yīng)讓女士先上先下。當(dāng)電梯人多時，男士應(yīng)先上 先下為其開道。上樓梯時，男士應(yīng)讓女士走在前面；下樓梯 時，男士應(yīng)讓女士走在后面，以防止跌倒、摔跤等意外情況 發(fā)生。在社交場合，女士走進(jìn)房間時，男士 要起立。 吸煙規(guī)則。 談判者在掛有“禁止吸煙”或“請不要吸煙”標(biāo)志牌 的地方不可吸煙。如到一個新地方，進(jìn)入新的場合，如私人 住宅、辦公室等，談判者應(yīng)先問一下主人：“我可以吸煙 嗎？”如有女士在座，還要征得女士的同意，若無人反對方 可吸煙。若逢主人不吸煙，又未請吸煙時，談判者最好不要 吸煙。談判者

10、吸煙時煙灰應(yīng)彈在煙灰缸內(nèi)，吸完煙要將煙頭 熄滅。 . 男士的著裝 男士在商務(wù)談判時應(yīng)當(dāng)穿西裝、系領(lǐng)帶，深色西裝，如 藍(lán)色、灰色或黑色適合大多數(shù)商務(wù)場合。 西裝具有國際流行性，在許多隆重、嚴(yán)肅的場合均已被 認(rèn)可并接受，所以商務(wù)活動的正式場合穿著西裝已成為常 規(guī)。 西裝分為簡易與精制兩類。穿著簡易西裝比較隨便，但 不符合正式場合的要求。在商務(wù)談判的過程中應(yīng)穿精制西 裝。 精制西裝有嚴(yán)格的制式，即由上衣、背心和褲子構(gòu)成， 三件必須用同一種面料裁制，穿著西裝通常以襯衣為內(nèi)衣， 并佩戴領(lǐng)帶或領(lǐng)結(jié)。 選配襯衣時，應(yīng)注意其領(lǐng)的高度比西裝領(lǐng)高1.52厘米， 襯衣一定要束在褲腰里。若考慮季節(jié)原因，襯衣外加穿羊毛

11、 衫，則領(lǐng)帶下幅一定要置于羊毛衫內(nèi)，不可飄蕩在其外。 西裝紐扣的扣法也極有講究：穿著雙排扣西裝時，不論 何種場合均應(yīng)將紐扣全部扣上；穿著單排扣西裝只能扣一粒 紐扣或者都不扣。一般在正式場合剛見面時，西裝均應(yīng)扣上 紐扣，隨著活動的展開，為使氣氛隨意、寬松，則可逐漸解 開。 精制西裝的口袋各有其用途。左胸的上口袋專供插裝飾 性手帕；上衣左右所設(shè)內(nèi)袋，用以存放重要的憑據(jù)證件；背心 的口袋放名貴的小件物品。談判者不應(yīng)將口袋裝得鼓鼓的。 常言道“西裝革履”，穿西裝一定要穿皮鞋，而且最好 穿黑色皮鞋，而不能穿旅游鞋、輕便鞋或布鞋。皮鞋要上油 擦亮，不能布滿灰塵。襪子起到銜接褲子與鞋的作用，一般 應(yīng)穿與褲子

12、、鞋同類顏色或較深顏色的襪子。 . 女士的著裝 對于女士，職業(yè)套裝是最佳選擇，這在世界任何地方都 適用。在冬、春、秋季節(jié)進(jìn)行談判時，女士以穿著西裝套裙 為佳，在一般性會談中，女士可穿著毛衣套裝，外配風(fēng)衣或 大衣。 在夏季，女士著裝也應(yīng)以西裝套裙為主，但也可著連衣 裙或長、短袖襯衫配西褲或西裙。 女士切忌穿T恤衫、緊身毛線衣及太露、太透的服裝， 穿裙裝時襪口不能暴露在外，一定要穿長筒絲襪。襪子的色 彩和紋路不可鮮艷奪目， 不可穿網(wǎng)眼款式，一般以肉色為主， 襪子不可走絲或殘破，最好不穿涼鞋，特別是無后帶涼鞋。 首飾的佩戴是女士在商務(wù)談判活動中遇到的另一重要 問題。得體的首飾、化妝可以給人以優(yōu)雅端莊

13、的感覺，會贏 得對方的尊重和贊賞。女士佩戴首飾的款式不應(yīng)夸張，切忌 佩戴太多首飾，適當(dāng)點綴一兩件即可。首飾色澤應(yīng)與服飾協(xié) 調(diào)，質(zhì)地相同。女士特別要注意：不可佩戴有特殊忌諱，特 別是不能佩戴違反談判對方民俗禁忌的首飾。 介紹的禮儀 1.自我介紹 在迎客場合，主人應(yīng)先走上前去向來賓邊握手邊進(jìn)行自 我介紹。自我介紹時，要介紹清楚自己的姓名、身份、職務(wù) 等。應(yīng)當(dāng)注意，在進(jìn)行自我介紹時，不能把自己的地位和成 就直接說出來，如不能說“我是某單位領(lǐng)導(dǎo)”，而應(yīng)該說 “我姓李，在某單位工作”。2.介紹他人 在商務(wù)談判中，一般由談判負(fù)責(zé)人充當(dāng)介紹人，在介紹 他人時要注意以下問題 (1) 注意介紹的順序。 按國際慣

14、例，介紹順序一般是：先將年輕的介紹給年長 的;先將職務(wù)、身份較低的介紹給職務(wù)、身份較高的；先將男 性介紹給女性；先將客人介紹給主人；先將未婚的介紹給已 婚的。原則是社會地位高者有了解對方的優(yōu)先權(quán)。 如果談判雙方以前有過較好的合作或私人關(guān)系比較密 切，可以先作寒暄，而后再向別人介紹。在熟人間寒暄時， 談判者要注意控制時間和寒暄的親熱度，否則會給周圍人以 受冷落之感。 (2) 無論介紹那一方，都應(yīng)手心向上，手背朝下，四指 并攏，拇指張開，指向被介紹的一方，并向另一方點頭微笑 進(jìn)行介紹。 (3) 當(dāng)兩位客人正在交談時，切勿立即將其中一人介紹 給第三人。這一規(guī)則在商務(wù)談判中很重要。 握手的禮儀 握手是

15、人們在見面或離別時最常用、適用范圍最廣的一 種相互致意的方式，握手時應(yīng)注意以下幾個方面。 1.握手的次序取決于握手人雙方的年齡、地位、性別 等因素。 在商務(wù)談判場合，通常握手的次序為：主人先伸手，客 人隨之；年長者先伸手，年輕者隨之；職位高者先伸手，職位 低者隨之；女士先伸手，男士隨之。 . 握手時間通常以35秒為佳，尤其是第一次見面時。 如果一方握住對方的手持續(xù)時間過長，會被對方認(rèn)為熱 情過度、不懂禮貌。一般握一下即可，如果是熟人，時間可 稍長些。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一 下女士手指部分，女方若不伸手，男士只能點頭或鞠躬致意。 . 女士可以戴手套握手，尤其是在戴晚禮服手套

16、時，但 男士必須摘下手套，不能戴手套握手。 . 人較多時，握手應(yīng)該按照次序進(jìn)行，不能交叉握手， 而應(yīng)等待對方與他人握手后再伸手。 談判中，既可站著握手，也可坐著握手。 . 在任何時候，拒絕對方主動握手的行為都是最失禮的。 但當(dāng)手上有水或手不清潔時應(yīng)謝絕握手，并說明理由。 . 握手要注意面部表情。 面部表情是配合握手的一種輔助動作，對加深雙方情感 和印象有重要的作用。 握手時，要雙目注視對方，面帶笑容， 不能用冷淡呆板的表情與對方握手。 迎送禮儀 迎客和送客是接待工作的兩個重要環(huán)節(jié)。熱情的迎來送 往，善始善終，能使客人高興而來，滿意而歸，給談判對方 留下美好的印象。 1. 迎送規(guī)格 接待方確定迎

17、送規(guī)格時，要依據(jù)前來談判人員的身份和 目的，適當(dāng)考慮雙方的關(guān)系，同時注意國際慣例，然后對以 上因素進(jìn)行綜合平衡。 其中，談判者特別應(yīng)注意以下三個方面： 第一，主要迎送人與來賓的身份和地位通常要對等。若 迎送人因故不能出面或不能完全對等，應(yīng)靈活變通，由職位 相當(dāng)?shù)娜耸炕蚋甭毘雒?，但是?yīng)非常禮貌地向?qū)Ψ浇忉?。?dāng) 然，接待方有時也會從發(fā)展雙方關(guān)系或其他需要出發(fā)，破格 接待，安排較大的迎送場面； 第二，接送交通工具的安排要符合一定的規(guī)格; 第三，下榻賓館的食宿安排要符合一定的規(guī)格。 .準(zhǔn)確掌握來賓抵離的時間 接待方有關(guān)人員應(yīng)及時、準(zhǔn)確地掌握來賓所乘交通工具 的抵離時間，盡早告知全體迎送人員及相關(guān)單位，

18、如有變動 也應(yīng)及時通知。迎接來賓時，迎接人員應(yīng)在來賓交通工具抵 達(dá)前15分鐘左右提前到達(dá)機場、車站或碼頭，以示對對方 的尊重。另外，如果是迎接陌生來賓，迎接人員要做好雙方 確認(rèn)的準(zhǔn)備工作，最好舉個小牌子，牌子上可以寫“某某公 司歡迎您”的字樣。 送別來賓時，送行人員應(yīng)事先了解來賓離開的準(zhǔn)確時 間，提前到達(dá)來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機場、車 站或碼頭；也可以直接前往機場、車站或碼頭恭候來賓，待 來賓到達(dá)后，送行人員應(yīng)按一定的順序同來賓 握手話 別。 . 做好接待的準(zhǔn)備工作 當(dāng)接待人員得知來賓抵達(dá)日期后，應(yīng)首先考慮其住宿問 題，在對方尚未啟程前應(yīng)先問清楚對方是否已經(jīng)自己聯(lián)系好 住宿，如果未聯(lián)

19、系好，或者對方是第一次到此地，則應(yīng)代其 預(yù)訂酒店房間，最好是等級較高、條件較好的酒店。來賓到 達(dá)后，迎接人員通常只需稍加寒暄，即陪來賓前往酒店，在 行車途中或在酒店簡單介紹一下情況，征詢一下對方意見， 即可告辭。來賓到達(dá)的當(dāng)天，最好只談第二天的安排，另外 的日程安排可在以后再進(jìn)行詳細(xì)討論。 . 乘車與陪車禮儀 來賓抵達(dá)后，從機場、車站、碼頭到住地，以及談判結(jié) 束后由住地到機場、車站、碼頭，有時需要接待人員陪同乘 車。這時接待人員應(yīng)請來賓坐在自己右側(cè)。對于雙排座的轎 車，若帶有譯員，譯員坐在司機旁邊。對于三排座的轎車， 譯員坐在主人前面加座上。 上車時，先請來賓從右側(cè)車門上車，接待人員再從左側(cè)

20、車門上車，以免從來賓膝前穿過。上車時，若來賓先上車， 坐到了接待人員的位置上，則不必請來賓再挪動位置。 . 電梯禮儀 進(jìn)入無人駕駛的電梯時，接待人員應(yīng)首先進(jìn)入，在確認(rèn) 來賓安全進(jìn)入電梯后負(fù)責(zé)開動電梯，電梯停穩(wěn)后，接待人員 應(yīng)該按住電梯開門按鈕，請來賓先出；進(jìn)入有人駕駛的電梯 時，接待人員應(yīng)最后入內(nèi)。離開電梯時，接待人員應(yīng)視自己 站立的位置靈活應(yīng)變。如自己位置靠里，則應(yīng)請來賓先下， 自己最后一個離開；若是自己堵在門口，應(yīng)首先出去，然后 等待來賓走出電梯。 會談禮儀 會談指的是具體的交談、 談判。這是談判的實質(zhì)性環(huán)節(jié)， 在會談的過程中，必須注意會談禮儀。 1.尊重對方、理解對方。 在交談中只有尊重對方、理解對方，才能贏得對方的尊 重和信任。因此談判者在談判之前，應(yīng)當(dāng)首先調(diào)查研究對方 的心理狀態(tài)，采用對方容易接受的交談方法和態(tài)度；然后分 析對方講話的語言習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等，做到多手 準(zhǔn)備、有的放矢。談判者千萬不可信口開河，更不可咄咄逼 人，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方失言或有語病時