銀行支行客戶部工作總結(jié)及計(jì)劃

1、二 0X X 年以來，在支行領(lǐng)導(dǎo)班子的正確帶領(lǐng)和上級(jí)行專業(yè)部門的認(rèn)真指導(dǎo) 下，我部堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以組織資金，拓展市場(chǎng)，調(diào)整 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，培植黃金客戶，尋求贏利最大化為目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)，攻克難關(guān)，較圓 滿地完成了本年度的各項(xiàng)工作，現(xiàn)將具體情況形成總結(jié)如下：、客戶部20XX年工作的簡(jiǎn)單回顧（一）存款工作1、單位存款方面：20X X 年，支行的單位存款增勢(shì)迅猛，截止 12 月 31 日，單位存款余額達(dá)萬元較年初凈增萬元，較上年同期增加了萬元，完成年度計(jì)劃的，單位存款旬均增長(zhǎng)萬元，完成年度計(jì)劃的。其中，新增單位存款主要是xx 市財(cái)政局社保資金戶的億元增量和 XX 理工大學(xué)的億元存款。

2、在這項(xiàng)工作中，支行堅(jiān)持穩(wěn)定老客戶，：第一，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落努力拓展新客戶的營(yíng)銷原則。全年重點(diǎn)抓了以下幾項(xiàng)工作 實(shí)責(zé)任。年初，支行多次召開單位存款工作會(huì)議，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，制定了今年的 單位存款工作實(shí)施方案。明確了工作步驟，將各項(xiàng)指標(biāo)分解落實(shí)到基層，并按季 指定了相應(yīng)的考評(píng)方案和獎(jiǎng)懲措施，增強(qiáng)了基層單位的責(zé)任感和緊迫感，提高了 員工的積極性和創(chuàng)造性。第二，更新觀念，強(qiáng)化治理。一是從轉(zhuǎn)變觀念入手，多次組織對(duì)員工的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使大家樹立了 “圍繞效益，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，全 員創(chuàng)利”的經(jīng)營(yíng)理念，變“要我攬儲(chǔ)”為“我要攬儲(chǔ)”。二是堅(jiān)持以“治理出效 益”為原則，強(qiáng)化對(duì)內(nèi)治理，狠抓服務(wù)質(zhì)量。我行成立了“營(yíng)銷存款工

3、作領(lǐng)導(dǎo)小4月組”，由一把手親自掛帥，并堅(jiān)持執(zhí)行大額存款轉(zhuǎn)移報(bào)告制度，同時(shí)，采取 各種措施改善工作環(huán)境，提高員工服務(wù)質(zhì)量。第三，抓住契機(jī)，努力增存。份，總行批準(zhǔn)了我行向理工大學(xué)發(fā)放 3 億元貸款項(xiàng)目。此筆貸款，按理工大學(xué)的 原意應(yīng)按工程進(jìn)度，分期、逐筆發(fā)放。但我行本著早放款早受益、創(chuàng)造最大效益 的想法，經(jīng)與理工大學(xué)多次協(xié)商，在迅速做好貸前調(diào)查及一系列相關(guān)工作的情況 下，于 4 月 30 日向理工大學(xué)全額發(fā)放了 3 億元貸款，至年末，滯留資金過億元 該校收取學(xué)費(fèi)的資金帳戶也轉(zhuǎn)到我行，對(duì)我行完成全年單位存款任務(wù)起到了要害 作用。2. 儲(chǔ)蓄存款工作：至 20XX 年末，支行儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)萬元，較年初凈

4、增萬元，較上年同期 增加了萬元，完成年度計(jì)劃的；儲(chǔ)蓄存款旬均增長(zhǎng)萬元，完成年度計(jì)劃的；其中 外幣儲(chǔ)蓄余額折合人民幣萬元，較年初凈增加萬元，完成年度計(jì)劃的；教育儲(chǔ)蓄 余額萬，較年初凈增萬元，完成年度計(jì)劃的。在第一季度的“迎新春”活動(dòng)中， 支行立足丁 ?搶先抓早，積極部署，群策群力，在本次活動(dòng)中取得了較好的成績(jī)。支行外幣儲(chǔ)蓄余額折人民幣高達(dá)萬元，獲得外幣儲(chǔ)蓄先進(jìn)單位稱號(hào)，支行營(yíng)業(yè)部 人民幣儲(chǔ)蓄較年初凈增萬元，獲得儲(chǔ)蓄先進(jìn)集體稱號(hào)，景陽分理處的張祝平同志 榮獲先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)。（二） 中間業(yè)務(wù)截止 12 月末，支行中間業(yè)務(wù)收入成績(jī)喜人，實(shí)現(xiàn)萬元，較上年同期增加萬 元，完成年度計(jì)劃的。其中，代理壽險(xiǎn)工作成

5、績(jī)突出，全年共計(jì)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理業(yè) 務(wù)保費(fèi)收入萬元，較上年同期增加余萬元，為支行創(chuàng)效萬余元，此外，銀行卡中 間業(yè)務(wù)收入也達(dá)到了較高水平（此項(xiàng)工作將在銀行卡工作中具體說明）。從以上 數(shù)字可以看出，我行的中間業(yè)務(wù)收入增勢(shì)迅猛，代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)功不可沒。我們的主要做法是： 1、安排專人負(fù)責(zé)與各保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和關(guān)系協(xié)調(diào)，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作；同時(shí)，派多人次到市內(nèi)其他商業(yè)銀行“取經(jīng)”，以客戶身份，進(jìn)行實(shí)地了解，學(xué)習(xí)其好的做法和經(jīng)驗(yàn)。2、提高全員對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟報(bào)告”、“周檢査”月通報(bào)”制度，建立了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售臺(tái)帳，時(shí)時(shí)把握銷4、, 實(shí)行“日悉，增強(qiáng)其工作的積極性，主動(dòng)性。年初，我行將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的計(jì)劃進(jìn)行層

6、層 分解，落實(shí)給各分理處和每名員工，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)”。我行注重加大對(duì)內(nèi)宣傳力度，使員工意識(shí)到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)惠己利行的新興 業(yè)務(wù)，激發(fā)起工作的積極性、主動(dòng)性。對(duì)外宣傳方面，通過各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)張貼宣傳 海報(bào)，發(fā)宣傳單，面對(duì)面講解等方式，大力宣傳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)益處，增加其知名度，讓更多的人熟悉和了解保險(xiǎn)。3、采取行之有效的措施，加大崗位培訓(xùn)力度，提 高其從事該業(yè)務(wù)的服務(wù)技能。為了做好代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，我行克服人手少，任 務(wù)重的困難，與各家保險(xiǎn)公司大力合作，積極組織人員利用統(tǒng)一休息時(shí)間和串休 時(shí)間，分期分批組織員工進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解保險(xiǎn)知識(shí)，傳授營(yíng)銷技巧。建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的日?qǐng)?bào)告制

7、。我們指定了操作性很強(qiáng)的檢查考核方案售信息。（三）銀行卡工作截止 12 月 31 日，支行銀行卡業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)不俗，共計(jì)實(shí)現(xiàn)了萬元，完成年 度計(jì)劃；存款余額萬元；銀行卡發(fā)卡量余額張，較年初凈增張；銀行卡消費(fèi)額累 計(jì)消費(fèi)萬元，完成年度計(jì)劃的。自 20XX 年 2 月 16 日起，農(nóng)行開始實(shí)行新的金 融服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，許多客戶并沒有因?yàn)槭杖∈掷m(xù)費(fèi)而不在我行辦理業(yè)務(wù)，這主要 是因?yàn)殡m然相應(yīng)的收取了手續(xù)費(fèi)，但我行的員工服務(wù)熱情，以真誠(chéng)贏得了廣大客戶。以青年路分理處為例，該分理處銀行卡中間業(yè)務(wù)收入激增就是因?yàn)樵撔袉T工 不怕困難，積極爭(zhēng)取周邊的個(gè)體工商戶到我行辦理銀行卡異地匯款業(yè)務(wù)（這些個(gè) 體工商戶存款的券別

8、多為 10 元以下面值），從而使得該分理處銀行卡中間業(yè)務(wù) 收入大幅度提高。雖然支行銀行卡收入完成的較好，但是，其他指標(biāo)年度計(jì)劃的5 月份，完成不容樂觀。針對(duì)支行銀行卡各項(xiàng)指標(biāo)發(fā)展較不均衡的經(jīng)營(yíng)狀況，今年 支行制定并實(shí)施了 xx 支行 20XX 年銀行卡和電子銀行經(jīng)營(yíng)考核評(píng)選辦法和xx 支行 20XX 年度金穗卡“ In ”活動(dòng)實(shí)施方案，目前看，這兩個(gè)考核辦法 均已取得成效，充分調(diào)動(dòng)了全體員工的銀行卡工作積極性，“愛我金穗，用我金 穗”已成為我行每位員工的工作宗旨，僅僅 6 月份一個(gè)月的時(shí)間，員工持卡消費(fèi)高達(dá) 50 余萬元，同時(shí)，經(jīng)支行多方公關(guān)營(yíng)銷，與xx 理工大學(xué)等大專院校達(dá)成協(xié)議，為新生辦理

9、借記卡余張，為支行的銀行卡工作帶來質(zhì)的飛躍，全面帶動(dòng)銀行卡發(fā)卡量、銀行卡存款和銀行卡業(yè)務(wù)收入的均衡、快速發(fā)展。（四）貸款工作截止 12 月 31 日，我行客戶部各項(xiàng)貸款余額合計(jì)為萬元；不良貸款按四級(jí)分類年初余額為萬元，不良貸款按五級(jí)分類年初余額為萬元；截止貸款按四級(jí)分類余額為萬元。不良貸款按五級(jí)分類余額為萬元。培植優(yōu)良客戶12 月末，不良4戶，共新投放信貸資金 35800 萬元，有力地支持了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；在不良貸款清收上，我們發(fā)揚(yáng)有條件上，沒有條件創(chuàng)造條件上的精神，調(diào)整思路，轉(zhuǎn)換觀念，因地制宜，因企施策，共清收不良貸款萬元，盤活萬元。總結(jié)全年，主要做了以下幾方面的工作：1、 合理調(diào)整信貸資產(chǎn)

10、結(jié)構(gòu)，積極培植黃金客戶，切實(shí)提高信貸資產(chǎn)盈利水平。科學(xué)合理的信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)對(duì)于改善資產(chǎn)質(zhì)量，控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)良好的綜合效益具有重要的作用。工作中，我們認(rèn)真執(zhí)行省行提出的以利潤(rùn)為目標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，大力調(diào)整信貸資產(chǎn)的方針，在對(duì)客戶信用測(cè)評(píng)的基礎(chǔ)上，對(duì)于限制類和淘汰類客戶果斷不予貸款支持，制定嚴(yán)密的壓縮計(jì)劃，積極倡導(dǎo)“一保、二爭(zhēng)、三擴(kuò)、四退”的經(jīng)營(yíng)策略，完善劣質(zhì)客戶退出機(jī)制。在確定新增貸款投向上，我們堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)控制和綜合效益相結(jié)合的原則，力求將有限的資金用在“刀刃”上，徹底杜絕點(diǎn)貸、指貸、人情貸、關(guān)系貸款，千方百計(jì)控制信貸投放切入點(diǎn)，深入挖掘潛在客戶資源，積極主動(dòng)地加大優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)力度，重點(diǎn)培植規(guī)

11、模較大的黃金客戶和經(jīng)營(yíng)前景較好的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，切實(shí)優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)。XX 理工大學(xué)欲進(jìn)行南校區(qū)項(xiàng)目建設(shè)，急需銀行的信貸扶植，這無疑是我行合理調(diào)整信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，積極培植黃金客戶，切實(shí)提高信貸資產(chǎn)盈利水平的絕好項(xiàng)目。經(jīng)過周密預(yù)備，統(tǒng)籌規(guī)劃，客戶部門在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，把營(yíng)銷的觸角伸向了XX 理工大學(xué)。 XX理工大學(xué)項(xiàng)目的巨大效益引來了共行、建行、交行等多家實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)者，均欲將其收入自家囊中。面對(duì)這種局面，我行領(lǐng)導(dǎo)在上級(jí)行的大力支持下，積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷。一次不行，就去兩次，在對(duì)學(xué)校營(yíng)銷的同時(shí)，又巧妙地對(duì)該校的主管部門開展更高層次的營(yíng)銷。百折不撓的精神終于感動(dòng)了校領(lǐng)導(dǎo)，他說：我真服了你們這股韌勁了，領(lǐng)導(dǎo)我見

12、得多了，可像你們這么敬業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)我還是頭一次見，行了，我們就與你們建立信貸關(guān)系了”。為了使該校項(xiàng)目的信貸資金早投放早見效，為了使該校項(xiàng)目的信貸資金早投放，早見效，在上級(jí)行的幫助下，我行又向總行申請(qǐng)了 “特事特辦”，行領(lǐng)導(dǎo)多次前往總行，匯報(bào)項(xiàng)目情況，尋求政策支持。經(jīng)過不懈努力，終于成功地將 XX 理工大學(xué)發(fā)展成為我行的優(yōu)良客戶，銀企雙贏，互惠互利的格局已經(jīng)形成。此外，我行又向XX 市路燈處、 XX 洗浴有限責(zé)任公司等企業(yè)發(fā)放貸款 5800 萬元。2、根據(jù)上級(jí)行部署，實(shí)施不良資產(chǎn)分帳經(jīng)營(yíng)。年初伊始，按照上級(jí)行的部 署，我行客戶部門積極實(shí)行不良貸款的分帳經(jīng)營(yíng)。加班加點(diǎn)，保質(zhì)保量地完成了 這一具有戰(zhàn)略意

13、義的丨 : 作。共計(jì)對(duì) 28263 萬元不良貸款實(shí)現(xiàn)了分帳經(jīng)營(yíng)，此舉對(duì) 于我行減輕經(jīng)營(yíng)壓力，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，起到了至關(guān)重要的推動(dòng)作 用。3、改進(jìn)工作方法，細(xì)化工作措施積極做好收息工作。我行客戶部門的領(lǐng)導(dǎo) 和工作人員在行領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，改進(jìn)工作方法，細(xì)化工作措施，積極深入企 業(yè)，將利息及早落實(shí)。此外，前臺(tái)會(huì)計(jì)人員協(xié)助看好貸款企業(yè)帳戶，做到貸款利 息一分不流失。由于領(lǐng)導(dǎo)有方，措施得力，收息工作取得了較好的成績(jī)。全年共 實(shí)現(xiàn)利息收入萬元。4、上半年，在優(yōu)化增量的基礎(chǔ)上，我們加大了對(duì)存量不良貸款的清收整治 力度。結(jié)合各項(xiàng)指標(biāo)和工作實(shí)際，經(jīng)過精密測(cè)算，將指標(biāo)橫向分解落實(shí)到人，縱 向分解落實(shí)

14、到企業(yè)，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)”。在不良貸款清 收工作中，我們精心部署，周密安排，取得了清貸收息攻堅(jiān)戰(zhàn)的階段性勝利。5、扎扎實(shí)實(shí)做好貸后治理工作。20XX 年， xx 銀行總行從戰(zhàn)略的高度將貸 后治理工作作為本年度的“四大工程”之一作為全年信貸工作的重中之重。為了 將信貸客戶的貸后工作做實(shí)做細(xì)，我行客戶部門在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，努力學(xué)習(xí)貸實(shí)實(shí)地 做好貸后治理后治理的相關(guān)知識(shí)和業(yè)務(wù)，在實(shí)踐中不斷鉆研和探索，扎扎工作。xx 理工大學(xué)是我行的大客戶，貸后治理工作尤其重耍。貸款發(fā)放后，我 行認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)行的貸款治理制度，對(duì)企業(yè)用款和項(xiàng)目進(jìn)展情況進(jìn)行適時(shí)監(jiān)測(cè)。先后多次深入學(xué)校教學(xué)和建筑施工場(chǎng)所

15、，進(jìn)行實(shí)地檢查，并按照貸后治理的有關(guān) 規(guī)定，加強(qiáng)了該貸款貸后治理人員隊(duì)伍的調(diào)整力度，將業(yè)務(wù)精良，責(zé)任心強(qiáng)，素 質(zhì)高的人員充實(shí)到其中來，建立了客戶經(jīng)理組，設(shè)立了風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理。客戶經(jīng)理組人員為，組長(zhǎng)：孫國(guó)啟，副組長(zhǎng)：xO, 組員： xl 、x2 、x3, 確定了經(jīng)營(yíng)行行長(zhǎng)為貸后治理主責(zé)任人；風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理為x4 、 x5o 作為重點(diǎn)客戶，省市行均配備了客戶經(jīng) 理組，貸后治理過程中，我行客戶部門嚴(yán)格履行客戶部門的貸后治理主要職責(zé)， 對(duì)資金用途、限制性條款的落實(shí)、項(xiàng)目的建設(shè)及其他相關(guān)情況進(jìn)行認(rèn)真的審核和 處理。按照客戶經(jīng)理組制定的貸后治理方案努力做好貸后的維護(hù)工作。二、20XX年工作的部署與展望回首20XX 年

16、的工作，我們雖然基本完成了年初既定的工作劃，取得了一定的成 績(jī)，但個(gè)別方面存在的差距和不足也是不容忽視的，我們將總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)不足， 鼓足干勁，開拓創(chuàng)新。因此，明年的工作重點(diǎn)我們將放在繼續(xù)控制成本，擴(kuò)大市 場(chǎng)營(yíng)銷力度，大力拓展市場(chǎng)營(yíng)銷份額，強(qiáng)化服務(wù)，完善信貸治理。1、加強(qiáng)成本控制目前，從我行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況的量化分析中，我們可以看出存款余額的 增加比例和利潤(rùn)的增加比例并不是完全一致的，銀行卡的發(fā)卡量和銀行卡余額也 是不成正比的。分析其原因，主要是收入增加的同時(shí)，我們對(duì)成本的控制仍然不 夠。例如，銀行卡的發(fā)卡量方面，在以前年度，有些分理處單純追求發(fā)卡的數(shù)量 而不顧質(zhì)量和效益，開出了許多空卡和長(zhǎng)

17、期不動(dòng)卡，這種處丁 ?休眠狀態(tài)的卡不產(chǎn)生利潤(rùn)卻增加了成本，因此我部將在明年嚴(yán)格控制成本，以保證實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大 化。2、加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度20XX 年，我部將市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代商業(yè)銀行工作中永恒的主題，有鑒于此， 積極公關(guān)，加大宣傳力度，爭(zhēng)取把營(yíng)銷工作做實(shí)做細(xì)、做大做強(qiáng)。同時(shí)，還將繼 續(xù)推行“In”銀行卡持卡消費(fèi)活動(dòng)，這里的“ 1”指員工持卡消費(fèi)，“ n”指員工 發(fā)展和動(dòng)員的持卡人（非農(nóng)行員工）持卡消費(fèi)，即以員工的持卡消費(fèi)帶動(dòng)四周消 費(fèi)群體的消費(fèi)，以期擴(kuò)大我行銀行卡的影響力，增加中間業(yè)務(wù)收入和銀行卡存款。另外我部也將繼續(xù)督促和指導(dǎo)各分理處和儲(chǔ)蓄所加大對(duì)存款的營(yíng)銷力度，努力拓 展壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)，開發(fā)新

18、的目標(biāo)客戶，為支行創(chuàng)造更大效益。3、強(qiáng)化服務(wù)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)的優(yōu)劣對(duì)企業(yè)的效益有直接的影響，例如“海爾”的服務(wù)，在質(zhì)量相當(dāng)?shù)那闆r下贏得了更多的客戶。在目前已有的軟和硬件條件下，我行強(qiáng)化服務(wù)是增加效益的一個(gè)有效途徑。20XX 年，我部要積極把提升服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)服務(wù)方式作為日常工作的重要環(huán)節(jié)常抓不懈。對(duì)在定期不定期的 監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)糾正，嚴(yán)厲處理。在員工中間開展“假如我是一名 客戶”的大討論，進(jìn)行換位思考，使之想客戶之所想，急客戶之所急，設(shè)身處地 地為客戶排憂解難。4、完善信貸治理20 X X 年的工作讓我們清醒地意識(shí)到成績(jī)的背后還隱藏著這樣那樣的差距 和不足。基于此，明年我們將在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析不足，鞏固已有成績(jī)的基礎(chǔ)上， 堅(jiān)定信心，再鼓干勁，著重做好如下工作：(1) 、進(jìn)一步調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)治理，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。要 做好這項(xiàng)工作，必須做到“三加”，即信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整要加速；不良貸款清收要加 力；風(fēng)險(xiǎn)治