三明名派家具推廣.doc

1、第一章做裝飾公司的價(jià)值一、裝飾公司在五金產(chǎn)品銷售 渠道的重要性越來越強(qiáng)作為裝飾產(chǎn)品，五金品牌的銷售推廣包括對(duì)裝飾公司的拓展。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，裝飾行業(yè)逐步得以規(guī)范，現(xiàn)在已成為許多家裝配套產(chǎn)品銷售的主流渠道之一。隨著經(jīng)濟(jì)與時(shí)代的發(fā)展，個(gè)人裝修越來越追求自我與個(gè)性， 在家庭裝修方面原來游擊隊(duì)式的裝修工已經(jīng)很難滿足上述要求。 裝飾公司不斷涌現(xiàn)并發(fā)展壯大，正在取代游擊隊(duì)式的裝修工。對(duì)五金產(chǎn)品來說， 原來木工在銷售過程中所起的引導(dǎo)與推薦作用有被裝飾公司替代的趨勢(shì)。后者有了更大的權(quán)威，五金品牌專賣店 裝飾公司顧客是目前家裝五金產(chǎn)品的主要銷售形態(tài)之一。裝飾公司在經(jīng)營(yíng)思路、 設(shè)計(jì)理念、施工保障上都有木

2、工無法比擬的優(yōu)勢(shì)，它能給消費(fèi)者一種省心、安全又能達(dá)意的印象。對(duì)于消費(fèi)者來說，其顧慮大多由裝飾公司來解決了。請(qǐng)勿在未經(jīng)授權(quán)的情況下上傳任何涉及版權(quán)侵權(quán)的文檔，除非文檔完全由您個(gè)人創(chuàng)作或您得到了版權(quán)所有者的授權(quán)權(quán)利提示 頁(yè)面可幫助您確定您的文檔是否侵犯了他人的版權(quán)等合法權(quán)益點(diǎn)擊上傳文檔即表示您確認(rèn)該文檔不違反文庫(kù)協(xié)議 和權(quán)利提示 等百度文庫(kù)幫助條款如果在上傳文檔過程中有任何問題，請(qǐng)查看文庫(kù)幫助 。五金產(chǎn)品銷售在終端上已經(jīng)形成了裝飾公司這一專業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，這正是我們要重視，并加強(qiáng)裝飾公司拓展工作的重要原因。二、開發(fā)裝修公司的作用（一）提升銷量。正規(guī)的裝飾公司具有專業(yè)的裝潢設(shè)計(jì)人員，規(guī)范的施工管理，

3、受到越來越多的消費(fèi)者的信賴。 裝潢公司在裝修市場(chǎng)中所占的比例將越來越大， 這一資源運(yùn)用得好不好， 將直接影響我們邦派五金的銷量和市場(chǎng)占有率。（二）長(zhǎng)期受益。裝飾公司對(duì)五金產(chǎn)品是長(zhǎng)期、重復(fù)使用的，而且使用習(xí)慣后，不會(huì)輕易更換。開發(fā)好這一市場(chǎng)，我們將獲得固定收益。（三）低成本服務(wù)。裝飾公司已成為五金產(chǎn)品銷售的一個(gè)成熟渠道，能為我們節(jié)約相當(dāng)?shù)呢?cái)力、人力、物力。（四）提升知名度。通過裝飾公司，進(jìn)入大中型工程，能有效地提高邦派五金品牌的知名度。并可作為促銷員導(dǎo)購(gòu)時(shí)說服的依據(jù)。（五）加深了解。裝飾公司是家裝行業(yè)的正規(guī)軍，與他們進(jìn)行廣泛密切的接觸，廣交朋友，我們能更深刻了解裝飾行業(yè)。（六）順應(yīng)潮流。房子裝修

4、完后才能出售是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，房地產(chǎn)公司一般會(huì)委托裝修公司統(tǒng)一裝修， 因此越來越多的裝修公司將制約五金產(chǎn)品市場(chǎng)。（七）實(shí)現(xiàn)共贏。正規(guī)裝飾公司以其專業(yè)、正規(guī)、信譽(yù)好、一條龍服務(wù)等，有無可比擬的優(yōu)勢(shì)，正迅速成為裝飾市場(chǎng)的主力軍， 其中像北京業(yè)之峰、東易日盛、 上海百姓、興業(yè)、榮欣、廣州的星藝等發(fā)展迅速，更是成為全國(guó)性品牌。因此，針對(duì)裝飾公司制定專門的銷售策略，與之保持良好的合作關(guān)系，可互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏。第二章裝飾公司解析一、規(guī)范的裝飾公司內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)及部門職能A、管理結(jié)構(gòu)B、部門職能1）行政部：負(fù)責(zé)人事招聘、培訓(xùn)、考核及日常行政管理等事務(wù)。2）市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)對(duì)外承攬工程及裝修業(yè)務(wù)。3）企劃部：負(fù)

5、責(zé)制定公司企劃方案、相關(guān)資料編寫與對(duì)外宣傳等。4）設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)施工圖紙的設(shè)計(jì)及裝修方案的擬定等。5）工程部：負(fù)責(zé)工程和裝修業(yè)務(wù)的施工及施工監(jiān)理等。6）材料配送部： 負(fù)責(zé)裝飾公司物資采購(gòu)、 接收、倉(cāng)儲(chǔ)和配送等 （注：也有部分公司其采購(gòu)部職能由總經(jīng)理助理行使）。7）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)裝修公司財(cái)務(wù)核算、財(cái)務(wù)監(jiān)督及裝修貸款等。二、裝飾公司業(yè)務(wù)運(yùn)作流程三、裝飾公司的需求特點(diǎn)A、采購(gòu)負(fù)責(zé)人：采購(gòu)負(fù)責(zé)人要做好本職工作以贏得公司信任，穩(wěn)住自己的職位，這是他的第一需求；其次，因?yàn)樵诓少?gòu)材料時(shí)擁有決定權(quán)，為其提供了牟取私利的個(gè)人便利。所以，對(duì)個(gè)人利益最大獲取是他的第二需求。上述兩種需求特性決定了其材料采購(gòu)有兩大特點(diǎn)：1

6、 ）穩(wěn)定的材料質(zhì)量；2 ）在不損害其公司地位的情況下盡可能高的回扣。B、設(shè)計(jì)師：裝飾公司是以設(shè)計(jì)和服務(wù)求生存的業(yè)務(wù)單位，一流的設(shè)計(jì)是消費(fèi)者掏錢買單的理由之一。 對(duì)于設(shè)計(jì)師， 材料是其搭建美好藝術(shù)殿堂的重要工具， 是其揮灑才情的重要載體， 所以擁有豐富獨(dú)特的材料無疑是設(shè)計(jì)師的重要需求。 邦派五金完善的產(chǎn)品系列， 獨(dú)具特色的品牌格調(diào)，無疑可滿足設(shè)計(jì)師的各方面要求， 使其豐富的藝術(shù)想象成為美侖美奐的藝術(shù)現(xiàn)實(shí)。C、工程部人員：作為五金產(chǎn)品的直接使用者，工程部人員需要所用產(chǎn)品方便施工，同時(shí)能從供應(yīng)商那里獲取一定的個(gè)人好處，所以，其需求主要體現(xiàn)為兩點(diǎn)：1 ）方便性需求； 2）關(guān)鍵人物的回扣需求。四、裝飾公

7、司及其開發(fā)的特征A、裝飾公司屬于管理型的中介機(jī)構(gòu)，其主要的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)為：個(gè)性設(shè)計(jì) / 規(guī)范施工 / 選材專業(yè) / 具備信譽(yù)B、裝飾公司設(shè)定設(shè)計(jì)費(fèi)、施工費(fèi)、管理費(fèi)和利潤(rùn)時(shí)受到其他裝飾公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力，不敢有太大懸殊，而材料價(jià)格隱蔽性強(qiáng)，因此材料的差價(jià)是裝飾公司主要的利潤(rùn)來源之一；C、裝飾公司施工透明度大，比較注重真材實(shí)料，對(duì)完工后的整體效果要求高；D、裝飾公司對(duì)知名度大的材料比較青睞，有知名度的材料用戶容易接受，裝潢預(yù)算時(shí)價(jià)格容易抬高，他們可以獲得較高的利潤(rùn)；E、裝飾公司與材料供應(yīng)商達(dá)成合作關(guān)系后，合作會(huì)比較穩(wěn)定，但要求材料的質(zhì)量和價(jià)格也能夠穩(wěn)定；F、多數(shù)裝飾公司非常重視裝飾效果和顧客口碑，對(duì)材料

8、選用非常謹(jǐn)慎，要想用一個(gè)新的品牌去替代原先一直使用的品牌，必須經(jīng)歷“認(rèn)識(shí)- 接受 - 試用 - 逐步替代 - 大量使用”的過程， 尤其是前期的認(rèn)識(shí)和接受環(huán)節(jié)要花較長(zhǎng)時(shí)間；G、裝飾公司的業(yè)務(wù)開展具有“涼水泡茶、逐步滲透”的特征，所以對(duì)于剛成立的家裝公司開發(fā)部門的業(yè)績(jī)和工作進(jìn)展不能要求太苛刻，一定要有 3 個(gè)月乃至更長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)，并且需要公司各部門多方面來配合工作。第三章怎么開發(fā)裝飾公司裝飾公司在產(chǎn)品銷售中的地位越來越高，如何開發(fā)家裝公司呢？第一步：市場(chǎng)調(diào)查A、裝飾公司行業(yè)的情況調(diào)查。一般而言，裝飾公司有比較專業(yè)和穩(wěn)定的宣傳渠道，屬于服務(wù)型組織，其產(chǎn)品就是施工服務(wù)， 所以他們對(duì)廣告宣傳的依賴性

9、比較強(qiáng)。 因此，通過廣告?zhèn)髅搅私庋b飾公司是常用渠道。 在市場(chǎng)上，想知道哪些裝飾公司是較為知名的， 最快捷的方式就是看廣告！ 比如可以通過當(dāng)?shù)刂髁鞯钠矫骖惷襟w設(shè)有的家裝版， 還有裝飾公司在公交車車身上做的廣告等來了解?？梢赃@樣認(rèn)為，廣告做得多的裝飾公司都是規(guī)模較大的公司。1）裝飾公司業(yè)務(wù)規(guī)模：以室內(nèi)裝飾為主業(yè)的公司，月業(yè)務(wù)量可達(dá)到套房， 不僅能提供設(shè)計(jì)， 而且施工能力可以涵蓋裝修的任意一個(gè)環(huán)節(jié)；因?yàn)槿绻麡I(yè)務(wù)量少而且施工能力弱的公司，材料采購(gòu)可能不正常，與材料商關(guān)系不緊密，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)較大；2）裝飾公司性質(zhì)：有國(guó)有、私營(yíng)、集體幾種。了解他們的性質(zhì)，便于制訂合適的公關(guān)策略。 對(duì)待國(guó)有性質(zhì)的公司， 我們

10、可能要調(diào)動(dòng)自身所有的關(guān)系， 而私營(yíng)性質(zhì)的公司可能更注重產(chǎn)品的特點(diǎn)和性價(jià)比。 了解這些，可為以后的市場(chǎng)拓展工作打好基礎(chǔ)；3）裝飾公司信譽(yù)：裝飾公司信譽(yù)如何，直接關(guān)系到合作關(guān)系的長(zhǎng)遠(yuǎn)與否和資金風(fēng)險(xiǎn)， 因此我們?cè)谧稣{(diào)訪時(shí)一定要多方面了解情況， 可以從其它材料供應(yīng)商，也可以從其它裝飾公司中了解。B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查知已知彼，百戰(zhàn)不殆！要進(jìn)入市場(chǎng)， 讓自己的產(chǎn)品有個(gè)準(zhǔn)確的定位，就必須將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況調(diào)訪清楚，其中包括：1）目前裝飾公司采用得較多的是哪些品牌？2）這類品牌的價(jià)格、包裝、規(guī)格怎樣？3）與裝飾公司的合作條件如何？4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做進(jìn)去的，用了哪些公關(guān)手段？5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的合作關(guān)系是松散

11、型的？還是有合同約束指定型的？C、調(diào)訪分析通過調(diào)查，我們可以知道：裝飾公司為什么用這個(gè)品牌？為我們自身的定位提供了依據(jù)。有了準(zhǔn)備，我們可從以下幾個(gè)方面入手：1）充分展示邦派產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從包裝規(guī)格、性價(jià)比、到產(chǎn)品系列，讓我們所擁有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)符合裝飾公司的內(nèi)心期望。2）將我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品種類進(jìn)行比較，做表格化、數(shù)字化對(duì)比，充分表現(xiàn)合作會(huì)帶給他的優(yōu)勢(shì)與利潤(rùn)。3）更多服務(wù)與更多承諾。想方設(shè)法促使雙方發(fā)展更深層次的戰(zhàn)略合作，建立宣傳上的互動(dòng)關(guān)系，共同投入、共同受益。第二步：開發(fā)準(zhǔn)備A、產(chǎn)品資料開發(fā)裝飾公司應(yīng)該有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、單頁(yè)、樣板等。將這

12、些資料裝入插頁(yè)文件夾或活頁(yè)夾，形成一個(gè)宣傳套裝，這點(diǎn)很重要。B、報(bào)價(jià)單和供貨合同一份完善而規(guī)范的合同能給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)印象，合同能反映：1）合作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)水平。裝飾公司也有自己的合同，如果合同兩相對(duì)比，優(yōu)秀的合同能成為一種強(qiáng)有力的銷售工具。2）細(xì)致的報(bào)價(jià)單也能吸引客戶，報(bào)價(jià)單基本包括： 編號(hào)、品種、 規(guī)格等。3）設(shè)計(jì)師能輕松地用我們的產(chǎn)品做工程造價(jià)和預(yù)算。因?yàn)椴牧喜顑r(jià)是裝飾公司的利潤(rùn)來源之一，所以報(bào)價(jià)單在訂制細(xì)致的同時(shí)，也要為其設(shè)計(jì)較大的利潤(rùn)空間，并且盡可能直觀地體現(xiàn)出來。第三步：客戶拜訪初次拜訪客戶要做好準(zhǔn)備，除了拜訪前的調(diào)訪、分析、定位、報(bào)價(jià)外，細(xì)節(jié)之處也不能放過，名片和計(jì)算器是必備

13、工具。由于面談的機(jī)會(huì)非常難得，必須認(rèn)真重視。A、初次拜訪的工作目標(biāo)1）了解裝飾公司的性質(zhì)，摸清在裝飾公司中誰(shuí)有采購(gòu)權(quán)，認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)部、工程部及老板，可以進(jìn)行簡(jiǎn)單接觸，讓對(duì)方對(duì)我們的品牌有初步了解。2）向工程部、設(shè)計(jì)部遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單與合同樣本。3）填寫客戶調(diào)查表，搞清楚該公司的業(yè)務(wù)主要是“雙包”還是“單包”， 裝飾公司和施工隊(duì)的關(guān)系，有無分公司和設(shè)計(jì)分部及他們的相互合作關(guān)系等。B、跟蹤階段工作目標(biāo)1）單獨(dú)上門拜訪裝飾公司有采購(gòu)決策權(quán)的部門經(jīng)理。2）將產(chǎn)品報(bào)價(jià)單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用，根據(jù)該裝飾公司的特點(diǎn)，在部門經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)長(zhǎng)中進(jìn)行分配，給予物質(zhì)利益的承諾。3）進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)，調(diào)查他們近期的

14、樣板房施工情況，爭(zhēng)取進(jìn)入樣板房試樣，找到突破口。C、公關(guān)注意事項(xiàng)1）公關(guān)除了平時(shí)的禮品外， 對(duì)采購(gòu)的關(guān)鍵人員， 可以與之簽定“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”，依據(jù)該公司的回籠款提取一定比例作為獎(jiǎng)勵(lì)。2）“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”只能和該公司的個(gè)關(guān)鍵人員簽定，且須長(zhǎng)期隱蔽， 對(duì)于某人在某次購(gòu)貨中起到配合作用的， 只能給予一次性物質(zhì)回報(bào)。3）設(shè)計(jì)師、采購(gòu)員、施工隊(duì)長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員都可以影響我們合作，都是我們的公關(guān)對(duì)象，“小恩小惠辦大事”，要善于給予，要舍得。4）公關(guān)要有度，業(yè)務(wù)沒有談到大家都有默契時(shí)，不要輕易開口說個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)；在沒有搞清對(duì)方的真實(shí)意圖的情況下，不要說可以給他個(gè)人的好處。尤其初次拜訪根本不能談這個(gè)話題。想要好處的人，

15、 你是可以感覺出來的。他會(huì)在和你的訪談中一次或多次暗示你，提醒你。第四步：訪談注意事項(xiàng)1）拜訪中要和裝飾公司的每一個(gè)成員保持友好的關(guān)系，不能和某個(gè)部門或某個(gè)人表現(xiàn)出特別親密的關(guān)系。因?yàn)檫@樣可能引起他人無端猜想，給我們工作的開展設(shè)置障礙。2）一般情況下，對(duì)老板做初步了解就可以了，拜訪中盡量與相關(guān)部門經(jīng)理洽淡， 不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室長(zhǎng)談，那樣會(huì)讓部門經(jīng)理?yè)?dān)心自己的獎(jiǎng)勵(lì)問題而挑剔我們，增高合作門檻 （此條例在你與老板關(guān)系很鐵時(shí)除外）。3）每次拜訪都要有明確的目的，談完事情后就離開，不要長(zhǎng)時(shí)間逗留，那樣別人會(huì)認(rèn)為我們有大把時(shí)間，而且客戶不多，所以糾纏。附：訪談對(duì)銷售人員的個(gè)人要求1）拜訪者要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司行業(yè)狀況和業(yè)務(wù)操作。只有專業(yè)的眼光和深邃的見解，才能在與裝飾公司的談判中顯得敏銳而且有深度，才會(huì)有吸引力和說服力。2）多多學(xué)習(xí)裝飾方面的專業(yè)知識(shí)，比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配等