蘇果超市營(yíng)銷策略分析

1、蘇果超市營(yíng)銷策略的研究摘要：隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)零售市場(chǎng)的全面開放，大量的外資零售企業(yè)的進(jìn)入，為我國(guó)零售業(yè)帶來了最新的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也帶來競(jìng)爭(zhēng)的壓力，激發(fā)了國(guó)內(nèi)零售企業(yè)發(fā)展的活力，促進(jìn)了我國(guó)零售企業(yè)的發(fā)展。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，大型零售超市如何抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì)，制定合理的營(yíng)銷策略顯得特別重要。本文以蘇果超市為例，在相關(guān)文獻(xiàn)資料基礎(chǔ)上，從蘇果超市的產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，等方面分析蘇果超市的營(yíng)銷策略。關(guān)鍵詞：蘇果超市 零售企業(yè) 營(yíng)銷策略蘇果超市營(yíng)銷策略的研究1摘要1關(guān)鍵詞1一、營(yíng)銷策略的概述2（一）營(yíng)銷策略的概念2（二） 營(yíng)銷策略的特點(diǎn)2（三） 營(yíng)銷策略的意義3二、

2、蘇果超市營(yíng)銷策略分析4（一） 蘇果超市產(chǎn)品策略4（二） 蘇果超市價(jià)格策略5（三） 蘇果超市渠道策略5 （四） 蘇果超市的促銷策略6結(jié)論6致謝6一、營(yíng)銷策略的概述 （一）營(yíng)銷策略的概念營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)顧客的購(gòu)買習(xí)慣獲取顧客需求量和潛在購(gòu)買力的信息，并且根據(jù)這些信息，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，系統(tǒng)整合策略，是其產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，保持協(xié)調(diào)一致，且為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。策略是指在有限的資源和環(huán)境下通過某種手段，并且不斷協(xié)調(diào)環(huán)境達(dá)到設(shè)定的目標(biāo)，企業(yè)營(yíng)銷策略是一個(gè)長(zhǎng)期過程。營(yíng)銷策略也是賣方和賣方在一定的市場(chǎng)環(huán)境下所進(jìn)行的價(jià)值交換運(yùn)動(dòng)中所運(yùn)用所有的策略之合，

3、營(yíng)銷策略是兼顧所有利益相關(guān)者的利益，是實(shí)現(xiàn)雙贏和多贏。營(yíng)銷隨著時(shí)間的發(fā)展理論是不斷豐富發(fā)展的。早期二十世紀(jì)三十年代，營(yíng)銷是指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者流向顧客的商業(yè)活動(dòng)。當(dāng)時(shí)受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響理論比較單一。 二十世紀(jì)八十年代，營(yíng)銷是關(guān)于商業(yè)創(chuàng)意，把創(chuàng)意轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，從產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，定價(jià)，促銷再到分銷的流程，其主要目的就是通過各種環(huán)節(jié)滿足消費(fèi)者的最大需求，實(shí)現(xiàn)自身的組織目標(biāo)。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的發(fā)展6ps,10ps,但是核心是從4ps基礎(chǔ)上發(fā)展而來。 隨著市場(chǎng)的發(fā)展，營(yíng)銷策略會(huì)越完善。（2） 營(yíng)銷策略的特點(diǎn)(1) 差異性 ：不同的時(shí)期采取不同的營(yíng)銷策略，市場(chǎng)環(huán)境的差異性不僅表現(xiàn)在不同的企業(yè)受到不同

4、環(huán)境的影響，而且同樣一個(gè)環(huán)境對(duì)不同企業(yè)影響也不同。(2) 動(dòng)態(tài)性：營(yíng)銷的環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)所采取的策略也是隨著環(huán)境的變化而變化，營(yíng)銷策略受到人口，社會(huì)文化，自然環(huán)境的影響，(3) 不可控性：營(yíng)銷策略是復(fù)雜多樣的，政治法律的頒布，人口的增長(zhǎng)，企業(yè)都不可能任意改變。(4) 可影響性：外部環(huán)境的相對(duì)固定性，企業(yè)可以通過對(duì)內(nèi)部環(huán)境的要素的調(diào)整和控制，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。(5) 相關(guān)性：市場(chǎng)環(huán)境是由每個(gè)小的系統(tǒng)組成在這個(gè)系統(tǒng)中，各個(gè)影響因素是相互依存，相互作用和相互制約的。（3） 營(yíng)銷策略的意義 （1）通過對(duì)市場(chǎng)的良好地位，分析市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷多方面的結(jié)合從而使企業(yè)充

5、分運(yùn)用自身的資源條件，提高市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額。通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的推廣計(jì)劃，企業(yè)可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，靈活多變，改變自身的營(yíng)銷策略。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)建立自己的網(wǎng)站，宣傳企業(yè)文化，讓更多的消費(fèi)者全面的了解本企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)把自身的外部鏈接發(fā)布到正規(guī)，優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)，提升網(wǎng)站的訪問量，增加潛在的客戶。 （2）企業(yè)的營(yíng)銷策略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證，通過4p的組合，使企業(yè)直接或者間接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)謀求生存發(fā)展。營(yíng)銷策略的合理優(yōu)化，使得企業(yè)的各個(gè)部門協(xié)調(diào)性運(yùn)轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的人力資本。 （3）正確的營(yíng)銷策略提高了企業(yè)對(duì)資源的利用效率，制定正確的策略，從行動(dòng)方案中選擇一個(gè)最好的方案，貫徹執(zhí)行就能保證企業(yè)的資源

6、得到充分利用和有效配置。2、 蘇果超市營(yíng)銷策略分析（1） 蘇果超市產(chǎn)品策略 產(chǎn)品是顧客消費(fèi)前最直觀的感受，消費(fèi)者可以通過。觸、嗅、聽等感知產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體。生產(chǎn)適銷對(duì)路的商品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的基石，超市企業(yè)如何根據(jù)收集來的消費(fèi)者反饋信息、企業(yè)特色、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，設(shè)計(jì)出自己特色產(chǎn)品策略，是企業(yè)生存的根本保證?？偟膩砜?，凡是消費(fèi)者需要并且能夠購(gòu)買的，生產(chǎn)者又能夠生產(chǎn)和提供出的有形的或者服務(wù)，都屬于產(chǎn)品。 蘇果連鎖超市制定營(yíng)銷策略,主要包括：商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面結(jié)合。 商標(biāo)是一個(gè)醒目的蘋果加幾個(gè)中文漢字結(jié)合起來的，簡(jiǎn)單明了，

7、是顧客能深刻記憶蘋果代表日常生活看見的，也體現(xiàn)蘇果與消費(fèi)者日常息息相關(guān)。商標(biāo)也是與其他商家進(jìn)行有效的區(qū)分，產(chǎn)品一般可以分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的直接利益和效用。蘇果超市是一家大型的連鎖超市，是一家批發(fā)、配送、物流、加工、零售于一體的大型連鎖企業(yè)，蘇果的產(chǎn)品供應(yīng)商來自于國(guó)內(nèi)外，產(chǎn)品的質(zhì)量在同等的商家中很有競(jìng)爭(zhēng)力。眾多的供應(yīng)商提供貨物，是各大連鎖在提供商家時(shí)有眾多的選擇余地，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。產(chǎn)品生產(chǎn)線：產(chǎn)品線的深度、產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、產(chǎn)品線的相關(guān)度，產(chǎn)品線寬度；蘇果超市擁有的產(chǎn)品線數(shù)目眾多。如某公司假如擁有清潔劑、牙膏、條

8、狀肥皂、紙尿布、衛(wèi)生紙，它的寬度是五，蘇果超市擁有眾多的寬度，小到牙膏，大到家用電器。滿足消費(fèi)者日常需求。每一生產(chǎn)產(chǎn)品目?jī)?nèi)的品種數(shù)稱為產(chǎn)品組合的深度，如洗發(fā)水具有多種口味與香型，這些就構(gòu)成了該牙膏的深度。蘇果超市可以根據(jù)消費(fèi)者的愛好，擴(kuò)展或者縮短生產(chǎn)線等。（2） 產(chǎn)品項(xiàng)目的定位：產(chǎn)品項(xiàng)目定位是指確定本企業(yè)的產(chǎn)品項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，蘇果超市收集眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料綜合分析，分析自身企業(yè)在零售企業(yè)的定位，并且制定相關(guān)的策略，提高自身的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額。制定正確的定位是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。（2） 蘇果超市價(jià)格策略 價(jià)格策略是指企業(yè)通過對(duì)顧客實(shí)際需求進(jìn)行成本分析，選擇一種能吸引消費(fèi)者、實(shí)

9、現(xiàn)本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。價(jià)格策略的制定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以現(xiàn)實(shí)的經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者和顧客之間共同的經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以顧客接受的水平為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化，機(jī)動(dòng)靈活，客觀生產(chǎn)者和消費(fèi)者共同利益。企業(yè)要考慮以下因素：定價(jià)目標(biāo)、需求計(jì)劃、評(píng)估成本、定價(jià)方法、確定價(jià)格。從定價(jià)的目的上來看，有新產(chǎn)品上價(jià)策略、滲透價(jià)格定價(jià)策略、撇脂定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。價(jià)格會(huì)影響需求，價(jià)格的高低會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)物品的需求，一般價(jià)格低的產(chǎn)品會(huì)得到收入較低人群的需求，價(jià)格的高低也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)者之間對(duì)比價(jià)格的制定：選擇定價(jià)目標(biāo)，定價(jià)一消費(fèi)者為核心的定價(jià)目標(biāo)，以生產(chǎn)者為核心的定價(jià)目標(biāo)，

10、以市場(chǎng)環(huán)境為目標(biāo)，以滿足市場(chǎng)為定價(jià)目標(biāo)，蘇果超市定價(jià)策略是隨著商品供求和需要量合理定價(jià)，為消費(fèi)者提高放心滿意的價(jià)格，平時(shí)節(jié)假日會(huì)有折扣價(jià)格反饋給新老顧客，每天各類產(chǎn)品都有不同種類的折扣，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。合理的價(jià)格策略可以保持企業(yè)定價(jià)目標(biāo)，擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)多品種的需求，擴(kuò)大自身的銷售量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的利潤(rùn)和占有率。確定需求：在正常情況下，市場(chǎng)的需求與價(jià)格相反的方向變動(dòng)運(yùn)動(dòng)。價(jià)格上升，需求減少；價(jià)格降低，需求增加。蘇果超市在制定價(jià)格策略的時(shí)候會(huì)隨著價(jià)格的變化而變化制定動(dòng)態(tài)的價(jià)格策略。確定價(jià)格，根據(jù)對(duì)價(jià)格的評(píng)估，最終確立價(jià)格，價(jià)格的確立具有彈性，在一定的區(qū)間內(nèi)價(jià)格會(huì)有不同變化。各個(gè)蘇果

11、連超市價(jià)格都是具體確定的，隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而變化的。（3） 蘇果超市的渠道策略渠道策略：渠道管理是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)生產(chǎn)成本和提高本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道需要不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式需要隨著形勢(shì)的變化而變化。選擇渠道渠道決定一個(gè)企業(yè)的存亡。渠道的選擇主要包括，如何選擇基礎(chǔ)設(shè)施渠道、選擇物流運(yùn)輸渠道、選擇供應(yīng)商，分銷商等等。蘇果以經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣化、物流配送現(xiàn)代化、城鄉(xiāng)化連鎖網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)管理科學(xué)人性化，蘇果作為一個(gè)零企業(yè)建立了馬群配送中心，具體位于南京市棲霞區(qū)馬群信息科技園，南接滬寧高速、西連長(zhǎng)江大橋、二

12、橋、三橋。環(huán)境優(yōu)美、交通便捷。系統(tǒng)優(yōu)化的進(jìn)行對(duì)各個(gè)分店進(jìn)行快速有效的配送，蘇果超市的馬群配送物流還采用了成本優(yōu)勢(shì)的流程化運(yùn)作模式，運(yùn)用了當(dāng)今物流水品先進(jìn)、成熟的技術(shù)及設(shè)備，保持運(yùn)輸?shù)男市?。蘇果計(jì)算機(jī)部門通過內(nèi)部局域網(wǎng)接收各個(gè)城市的門店訂單，然后根據(jù)每個(gè)分店實(shí)際需求實(shí)行每天定量送達(dá)，一般的訂單24小時(shí)內(nèi)執(zhí)行，同時(shí)蘇果還面向其它客戶提供批發(fā)、零售等三方物流服務(wù)。（4） 蘇果超市的促銷策略促銷就是銷售促進(jìn)，促銷的對(duì)象就是廣大的消費(fèi)者、分銷商、經(jīng)銷商等，誘導(dǎo)他們購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，促銷就是通過一定的工具對(duì)顧客的購(gòu)買行為進(jìn)行短期的刺激，使其購(gòu)買的行為。促銷是一種購(gòu)買的工具，促銷的目的不僅僅是提高自身

13、產(chǎn)品知名度，而且是為了讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品，促銷基本目標(biāo)是消費(fèi)者至少成為購(gòu)買的一個(gè)促動(dòng)因素。 促銷可以提供信息、提高需求、區(qū)別相關(guān)產(chǎn)品、提醒現(xiàn)有顧客、營(yíng)業(yè)推廣消除需求被動(dòng)、更好的反擊被動(dòng)者、發(fā)展新的顧客、擴(kuò)充商品價(jià)值、塑造品牌意識(shí)、調(diào)動(dòng)工作的興趣等等。蘇果連鎖超市促銷策略上采取不同的策略，針對(duì)消費(fèi)者：免費(fèi)提供樣品，附贈(zèng)樣品、商品促銷折扣、競(jìng)賽、展銷產(chǎn)品。使其消費(fèi)者更能青睞本企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)；針對(duì)中間商：開展訂購(gòu)會(huì)、銷售折扣、代銷、競(jìng)價(jià)、返還等等，蘇果超市對(duì)于那些信譽(yù)度比較高的供應(yīng)商提高返利和折扣，構(gòu)成之間的良好合作；針對(duì)推銷員：紅利提成，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽、銷售津貼和其他的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。使推銷員擁有飽滿的工作精神狀態(tài)推銷自身的產(chǎn)品和提高推銷員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。結(jié)論隨著零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，作為大型連鎖超市的蘇果，大型連鎖超市的利潤(rùn)率越來越低，企業(yè)必須制定合理的營(yíng)銷策略才能在瞬息萬變的環(huán)境中立足，蘇果超市對(duì)于大環(huán)境的識(shí)別，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，制定合理的營(yíng)銷策略