商務(wù)談判開局與摸底

1、1第六章第六章 商務(wù)談判開局與摸底商務(wù)談判開局與摸底v6.1商務(wù)談判開局概述商務(wù)談判開局概述v6.2開局氣氛的營造開局氣氛的營造v6.3談判意圖的表達(dá)談判意圖的表達(dá)v6.4商務(wù)談判的摸底商務(wù)談判的摸底 26.16.1商務(wù)談判開局概述商務(wù)談判開局概述6.1.16.1.1開局階段的主要任務(wù)開局階段的主要任務(wù)v創(chuàng)造合適的談判氣氛創(chuàng)造合適的談判氣氛 v謀求有利的開局地位謀求有利的開局地位36.1.2 6.1.2 開局階段的行為方式開局階段的行為方式1、開局的行為方式、開局的行為方式v導(dǎo)入：入場、握手、介紹、問候、寒暄導(dǎo)入：入場、握手、介紹、問候、寒暄v交換意見：目標(biāo)（交換意見：目標(biāo)（purpose）、

2、計(jì)劃（）、計(jì)劃（play）、進(jìn)）、進(jìn)度（度（pace）、個(gè)人（）、個(gè)人（personalities）v概說概說2、開局方式的選擇、開局方式的選擇v提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充v提出書面條件并做口頭補(bǔ)充提出書面條件并做口頭補(bǔ)充v面談提出交易條件面談提出交易條件4 美國華克公司在費(fèi)城承包建筑一座龐大的辦美國華克公司在費(fèi)城承包建筑一座龐大的辦公大廈。工程啟動(dòng)后，計(jì)劃進(jìn)行得很順利，不料公大廈。工程啟動(dòng)后，計(jì)劃進(jìn)行得很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝修的銅器承包在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝修的銅器承包商突然宣布他們無法如期交貨。這樣一來，不僅商突然宣布他們無法如期交貨。

3、這樣一來，不僅整個(gè)工程要延期，華克公司還得支付巨額罰金。整個(gè)工程要延期，華克公司還得支付巨額罰金。為了避免遭受重大損失，公司與該承包商進(jìn)行了為了避免遭受重大損失，公司與該承包商進(jìn)行了多次電話交涉，因雙方分歧較大均無結(jié)果。公司多次電話交涉，因雙方分歧較大均無結(jié)果。公司只好派高先生前往紐約與承包商面議。只好派高先生前往紐約與承包商面議。 案例：高先生成功的秘訣案例：高先生成功的秘訣 5 高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室便微笑著說：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室便微笑著說：“你不知道，在紐約你這個(gè)姓氏只有一個(gè)，一下火你不知道，在紐約你這個(gè)姓氏只有一個(gè)，一下火車，我在電話簿里很快就找到了你的地址。車，我

4、在電話簿里很快就找到了你的地址?！薄啊薄斑@這我一向不知道。我一向不知道。”承包商說著也興致勃勃地查閱起承包商說著也興致勃勃地查閱起電話簿來，一邊查找，一邊不無驕傲地談?wù)撈鹚碾娫挷緛?，一邊查找，一邊不無驕傲地談?wù)撈鹚募易搴妥嫦龋杭易搴妥嫦龋骸拔业募彝ナ菑暮商m移居紐約的，幾我的家庭是從荷蘭移居紐約的，幾乎有乎有200年了年了”。高先生聽著他的談?wù)?，先是稱贊。高先生聽著他的談?wù)?，先是稱贊他的祖先，然后稱贊他居然創(chuàng)建了這么大的一家工他的祖先，然后稱贊他居然創(chuàng)建了這么大的一家工廠。承包商聽后很自豪地說廠。承包商聽后很自豪地說:這是我花了一生的心這是我花了一生的心血建立起來的一項(xiàng)事業(yè)，我為它感到驕傲，

5、你愿不血建立起來的一項(xiàng)事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車間里去參觀一下呀愿意到車間里去參觀一下呀?”高先生欣然而往。高先生欣然而往。6 參觀時(shí)，高先生一再稱贊他的工廠組織制參觀時(shí)，高先生一再稱贊他的工廠組織制度健全，機(jī)器設(shè)備精良。承包商聽了高興極了。度健全，機(jī)器設(shè)備精良。承包商聽了高興極了。他聲稱其中有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的。高他聲稱其中有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的。高先生馬上又問他，那些機(jī)器操作起來如何先生馬上又問他，那些機(jī)器操作起來如何?工工作效率怎樣作效率怎樣?到了中午，承包商堅(jiān)持要請高先到了中午，承包商堅(jiān)持要請高先生吃飯。他說：生吃飯。他說：“到處都需要銅器，但是很少到處都需要銅器，

6、但是很少有人像你這樣對這一行感興趣。有人像你這樣對這一行感興趣?！?至此，高先生尚只字未提來訪的真正目的。至此，高先生尚只字未提來訪的真正目的。 7 用完午餐，承包商說：用完午餐，承包商說：“現(xiàn)在，我們談現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳?，我知道你這次來的目的。但我沒談?wù)掳?，我知道你這次來的目的。但我沒有想到我們的相會(huì)竟是如此愉快。你可以帶有想到我們的相會(huì)竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費(fèi)城去，我保證你們要的材著我的保證回到費(fèi)城去，我保證你們要的材料如期運(yùn)到。盡管我這樣做會(huì)給另一筆生意料如期運(yùn)到。盡管我這樣做會(huì)給另一筆生意帶來損失，不過我認(rèn)了。帶來損失，不過我認(rèn)了?！憋@然，高先生的顯然，高先生的成功得

7、益干開局氣氛的營造。成功得益干開局氣氛的營造。 試想一下，如果高先生開局就談交貨問試想一下，如果高先生開局就談交貨問題，那將會(huì)是一個(gè)什么樣子題，那將會(huì)是一個(gè)什么樣子? 20120411-18討論：出了問題的工程討論：出了問題的工程v在某市的一個(gè)龐大的政府建設(shè)工程將要出毛在某市的一個(gè)龐大的政府建設(shè)工程將要出毛病，會(huì)造成巨大的損失，并且殃及你的公司，病，會(huì)造成巨大的損失，并且殃及你的公司，你需要得到一個(gè)大承包商的救助。假如他們你需要得到一個(gè)大承包商的救助。假如他們的總經(jīng)理是個(gè)很難對付的人，那么，你將怎的總經(jīng)理是個(gè)很難對付的人，那么，你將怎么辦么辦? ? (1) (1)直接去找他。直接去找他。 (2

8、) (2)在電話中與他商討這個(gè)問題。在電話中與他商討這個(gè)問題。 (3) (3)先將問題的詳細(xì)情況寫成文字材料給他。先將問題的詳細(xì)情況寫成文字材料給他。 93、開局的行為禁忌、開局的行為禁忌v(1) 忌直奔主題忌直奔主題v(2) 忌毫無保留忌毫無保留v(3) 忌缺乏自信忌缺乏自信v(4) 忌漫無邊際忌漫無邊際104、開局的任務(wù)與內(nèi)容、開局的任務(wù)與內(nèi)容v積極主動(dòng)的調(diào)動(dòng)對方的行為，創(chuàng)造良積極主動(dòng)的調(diào)動(dòng)對方的行為，創(chuàng)造良好的談判氣氛，是成功開局的核心。好的談判氣氛，是成功開局的核心。v在談判中有待于解決的問題在談判中有待于解決的問題v實(shí)訓(xùn)：實(shí)訓(xùn)：開局批評練習(xí)開局批評練習(xí)116.1.3 談判議程的協(xié)商談

9、判議程的協(xié)商1、框架、框架細(xì)節(jié)式安排細(xì)節(jié)式安排2、細(xì)節(jié)議題的順序安排、細(xì)節(jié)議題的順序安排v邏輯原則：如談先投資，再談具體項(xiàng)目邏輯原則：如談先投資，再談具體項(xiàng)目v先易后難原則：放長線，釣大魚先易后難原則：放長線，釣大魚v相關(guān)聯(lián)原則：如價(jià)格與付款條件相關(guān)聯(lián)原則：如價(jià)格與付款條件3、議題的時(shí)間安排（案例：時(shí)間陷阱）、議題的時(shí)間安排（案例：時(shí)間陷阱）12 談判大師赫伯早期就曾落入過日本人所設(shè)計(jì)的談判大師赫伯早期就曾落入過日本人所設(shè)計(jì)的時(shí)間陷阱。有一次，公司派他去日本東京談一筆生時(shí)間陷阱。有一次，公司派他去日本東京談一筆生意，公司給他的期限是兩周時(shí)間。當(dāng)他一走出羽田意，公司給他的期限是兩周時(shí)間。當(dāng)他一走

10、出羽田機(jī)場時(shí)，早已等候他的兩位日方代表馬上熱情地迎機(jī)場時(shí)，早已等候他的兩位日方代表馬上熱情地迎了過來，行上了過來，行上9090的鞠躬大禮，熱烈歡迎他的到來，的鞠躬大禮，熱烈歡迎他的到來，又急急忙忙幫他領(lǐng)取行李，順利通過海關(guān)后，將他又急急忙忙幫他領(lǐng)取行李，順利通過海關(guān)后，將他帶入了一輛高級豪華轎車。在車上，這兩位日本代帶入了一輛高級豪華轎車。在車上，這兩位日本代表向他表示：您是我們的貴賓，難得到日本一趟，表向他表示：您是我們的貴賓，難得到日本一趟，我們一定會(huì)竭盡全力使您的日本之旅舒適愉快，您我們一定會(huì)竭盡全力使您的日本之旅舒適愉快，您有什么瑣事，就盡管直接交給我們辦理。有什么瑣事，就盡管直接交給

11、我們辦理。案例：時(shí)間陷阱案例：時(shí)間陷阱13 然后，就向他征詢起他在日本的行程安排，打然后，就向他征詢起他在日本的行程安排，打算在什么時(shí)間返回，他們好事先安排回程的機(jī)票和算在什么時(shí)間返回，他們好事先安排回程的機(jī)票和接送車輛。他們的熱情讓赫伯十分感動(dòng)，于是，便接送車輛。他們的熱情讓赫伯十分感動(dòng)，于是，便毫不猶豫地從口袋里拿出機(jī)票給他們看。赫伯絲毫毫不猶豫地從口袋里拿出機(jī)票給他們看。赫伯絲毫也沒有意識(shí)到，就是自己的這一舉動(dòng)，竟使日本人也沒有意識(shí)到，就是自己的這一舉動(dòng)，竟使日本人輕而易舉地探測到了他在日本的停留期限，并開始輕而易舉地探測到了他在日本的停留期限，并開始籌劃如何利用這一信息?；I劃如何利用這

12、一信息。 在赫伯下榻之后，日方?jīng)]有立即安排他開始談在赫伯下榻之后，日方?jīng)]有立即安排他開始談判，而是用了一個(gè)多星期的時(shí)間陪他參觀游覽日本判，而是用了一個(gè)多星期的時(shí)間陪他參觀游覽日本的名勝古跡，甚至還安排了一項(xiàng)用英語講授的課程的名勝古跡，甚至還安排了一項(xiàng)用英語講授的課程來說明日本人的信仰。每天晚上還安排長達(dá)來說明日本人的信仰。每天晚上還安排長達(dá)4 4小時(shí)小時(shí)的日本傳統(tǒng)宴會(huì)招待他。的日本傳統(tǒng)宴會(huì)招待他。14 每當(dāng)赫伯要求開始談判時(shí)，日本人總說：不急，每當(dāng)赫伯要求開始談判時(shí)，日本人總說：不急，不急，我們有的是時(shí)間！到第十二天，談判總算開不急，我們有的是時(shí)間！到第十二天，談判總算開始了，但日本人又在這一

13、天安排好了十八洞的高爾始了，但日本人又在這一天安排好了十八洞的高爾夫球，談判必須提早結(jié)束。在第十三天的談判里，夫球，談判必須提早結(jié)束。在第十三天的談判里，日本人又為赫伯安排了歡送宴會(huì)，談判還得提前結(jié)日本人又為赫伯安排了歡送宴會(huì)，談判還得提前結(jié)束。直到第十四天的早上，雙方才終于談到了核心束。直到第十四天的早上，雙方才終于談到了核心問題，而正值此關(guān)鍵時(shí)刻，那輛接他去機(jī)場的豪華問題，而正值此關(guān)鍵時(shí)刻，那輛接他去機(jī)場的豪華轎車又到了，于是，日本人建議在車上繼續(xù)談。在轎車又到了，于是，日本人建議在車上繼續(xù)談。在日本人的精心策劃下，赫伯自然已經(jīng)沒有了與對方日本人的精心策劃下，赫伯自然已經(jīng)沒有了與對方周旋的

14、時(shí)間，可又不能空手而歸，只好在到達(dá)機(jī)場周旋的時(shí)間，可又不能空手而歸，只好在到達(dá)機(jī)場之前匆匆與日方簽訂了使日本人如愿以償?shù)膮f(xié)議。之前匆匆與日方簽訂了使日本人如愿以償?shù)膮f(xié)議。 15v形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)講話要盡量簡潔、輕松講話要盡量簡潔、輕松要進(jìn)行充分的合作要進(jìn)行充分的合作要樂意接受對方的意見要樂意接受對方的意見正確估計(jì)自己的能力正確估計(jì)自己的能力v不要低估自己的能力不要低估自己的能力v不要以為對方了解你的弱點(diǎn)不要以為對方了解你的弱點(diǎn)v不要被身份地位嚇倒不要被身份地位嚇倒v不要被數(shù)字、原則或規(guī)定嚇住不要被數(shù)字、原則或規(guī)定嚇住v不要

15、被無理的態(tài)度嚇住不要被無理的態(tài)度嚇住v不要過早泄露你的全部實(shí)力不要過早泄露你的全部實(shí)力v不要過分強(qiáng)調(diào)自己的困難不要過分強(qiáng)調(diào)自己的困難v不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對方的要求不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對方的要求16討論討論v在前面的中俄紙漿貿(mào)易談判前，大家布置好在前面的中俄紙漿貿(mào)易談判前，大家布置好了談判室。明天，雙方正式開始在這里談了。了談判室。明天，雙方正式開始在這里談了。v作為第一次參加談判的新手，請你列一張清作為第一次參加談判的新手，請你列一張清單，提醒自己在單，提醒自己在“開局開局”時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。176.2.1 6.2.1 開局氣氛對談判的影響開局氣氛對談判的影響v影響談判的主動(dòng)權(quán)影響

16、談判的主動(dòng)權(quán) v影響談判者的期望影響談判者的期望 v影響談判的方式影響談判的方式 6.2.2 6.2.2 營造良好的開局氣氛營造良好的開局氣氛v注意環(huán)境的烘托作用注意環(huán)境的烘托作用v把握開局之初的行為：站立、態(tài)度中立把握開局之初的行為：站立、態(tài)度中立6.2 6.2 開局氣氛的營造開局氣氛的營造186.2.3 開局氣氛營造的策略開局氣氛營造的策略1、決定談判氣氛的因素、決定談判氣氛的因素v談判雙方的關(guān)系狀態(tài)：有無交往、關(guān)系好壞談判雙方的關(guān)系狀態(tài)：有無交往、關(guān)系好壞 v談判雙方的實(shí)力對比：友好、自信談判雙方的實(shí)力對比：友好、自信 v談判策略的需要談判策略的需要192、高調(diào)氣氛的營造、高調(diào)氣氛的營造

17、v感情法：以往的愉快事件感情法：以往的愉快事件 v稱贊法稱贊法：忠言逆耳：忠言逆耳v幽默法幽默法：空氣清新劑：空氣清新劑v誘導(dǎo)法：誘導(dǎo)法：投其所好，欲取先予投其所好，欲取先予203、低調(diào)氣氛的營造、低調(diào)氣氛的營造v指責(zé)法：令其不安指責(zé)法：令其不安v沉默法沉默法：捉摸不透，無行施壓：捉摸不透，無行施壓v冷淡法：降低對方的期望冷淡法：降低對方的期望v拖延法：針對歐美談判對手的方法拖延法：針對歐美談判對手的方法214、自然氣氛的營造、自然氣氛的營造v注意自己的行為禮儀與禮節(jié)。注意自己的行為禮儀與禮節(jié)。v要多聽、多記，盡量不與對手爭執(zhí)。要多聽、多記，盡量不與對手爭執(zhí)。v講話要注意原則性，并有所保留。講

18、話要注意原則性，并有所保留。v態(tài)度要冷靜、平和，不急不燥。態(tài)度要冷靜、平和，不急不燥。 22 甲乙雙方均是經(jīng)驗(yàn)豐富的談判行家，對乙方擁有的一甲乙雙方均是經(jīng)驗(yàn)豐富的談判行家，對乙方擁有的一塊地皮，甲方有意購買下來。甲方找到乙方后是這樣說塊地皮，甲方有意購買下來。甲方找到乙方后是這樣說的：的：“我公司擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，雖然有幾個(gè)公司愿我公司擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，雖然有幾個(gè)公司愿意把他們的地皮轉(zhuǎn)賣給我們，但我們打算多看看。你們意把他們的地皮轉(zhuǎn)賣給我們，但我們打算多看看。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把這塊地皮的舊這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把這塊地皮的舊建筑全部掀掉而蓋一幢新的商業(yè)大廈

19、。最近我們已同這建筑全部掀掉而蓋一幢新的商業(yè)大廈。最近我們已同這塊地皮上的有關(guān)公司打過交道，估計(jì)問題不大，相信他塊地皮上的有關(guān)公司打過交道，估計(jì)問題不大，相信他們會(huì)高興地同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間，我們要以們會(huì)高興地同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間，我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。我們準(zhǔn)備簡化正常最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。我們準(zhǔn)備簡化正常的法律及調(diào)查程序。以前咱們從未打過交道，不過據(jù)朋的法律及調(diào)查程序。以前咱們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是樂意合作的，我們很高興與你們打交友講，你們一向是樂意合作的，我們很高興與你們打交道。道?！卑咐和恋刭I賣談判的開局案例：土地買賣談判的開

20、局 23 乙方充分注意到甲方的上述立場，然后說乙方充分注意到甲方的上述立場，然后說道：道：“很歡迎你們來到我們這里。雖然我們從未很歡迎你們來到我們這里。雖然我們從未接觸過，但對貴公司的情況還是有所了解的。我接觸過，但對貴公司的情況還是有所了解的。我們非常愿意出賣這塊地皮，但是我們還承諾過別們非常愿意出賣這塊地皮，但是我們還承諾過別的公司在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物。當(dāng)然，這的公司在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物。當(dāng)然，這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格是否優(yōu)惠，反一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格是否優(yōu)惠，反正，我們也不急于出售?？磥?，你們對我公司已正，我們也不急于出售。看來，你們對我公司已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私?/p>

21、，我們很愿意同理解我們的朋經(jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私?，我們很愿意同理解我們的朋友處事。友處事。”問題：甲乙雙方各采取了什么樣的開局氣氛營造問題：甲乙雙方各采取了什么樣的開局氣氛營造策略？策略？ 246.2.4 6.2.4 激發(fā)欲望的手法激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣一、引起對方的注意與興趣服務(wù)過程和推銷過程服務(wù)過程和推銷過程 談判的服務(wù)過程是指：談判的服務(wù)過程是指：對方對此次談判對方對此次談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求及想購買。求及想購買。 談判的推銷過程是指：談判的推銷過程是指：談判的一方采取談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)

22、生購主動(dòng)措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，使他們認(rèn)識(shí)到購買某一種產(chǎn)品是必買欲望，使他們認(rèn)識(shí)到購買某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購買決定。須的，促使其作出購買決定。25引起注意引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣形成欲望形成欲望決定購買決定購買26第一句話第一句話 一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就能一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就能改進(jìn)你的談話改進(jìn)你的談話你是解決問題的專家你是解決問題的專家采取不同的方法采取不同的方法 與與別人不同別人不同、與與你的過去不同你的過去不同、與與對方的設(shè)想不對方的設(shè)想不同同防止干擾防止干擾撩撥對方的興趣撩撥對方的興趣 示范示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說

23、服力的證據(jù)是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說服力的證據(jù)27二、激發(fā)對方的欲望二、激發(fā)對方的欲望欲望因人而異欲望因人而異指點(diǎn)對方的渴望指點(diǎn)對方的渴望 購買欲望多來源于感情，而不是來源于購買欲望多來源于感情，而不是來源于理智理智購買欲望與說服工作購買欲望與說服工作 對方可以從擺出的事實(shí)中找到自己作出對方可以從擺出的事實(shí)中找到自己作出決策的正當(dāng)理由，因而也就不會(huì)因?yàn)樽龀隽藳Q策的正當(dāng)理由，因而也就不會(huì)因?yàn)樽龀隽速徺I決定而受到內(nèi)心的譴責(zé)購買決定而受到內(nèi)心的譴責(zé)28討論討論v1994 年，美國對日本的逆差達(dá)年，美國對日本的逆差達(dá) 660 億美元，而這中間的億美元，而這中間的 60% 的逆差的逆差生成于進(jìn)口的日本

24、汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場，生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場， 1 年約年約 400 萬輛。于是就有了萬輛。于是就有了 1995 年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：我們能多么汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：我們能多么開放呢？接著

25、文字說明：開放呢？接著文字說明：“請看以下事實(shí)，一請看以下事實(shí)，一 . 對進(jìn)口汽車，零件無對進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二關(guān)稅；二 . 對美國汽車實(shí)行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三對美國汽車實(shí)行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三 . 美國汽車免費(fèi)上展臺(tái)；美國汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四四 . 售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。”之后又總結(jié)出美國車在日本之后又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車廣告，最后，得出結(jié)論：自由貿(mào)易才是成功之而美國出口的是大型車廣告，最后，得出結(jié)論：自由貿(mào)易才是成功之

26、路。日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場調(diào)查，看國報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的路。日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場調(diào)查，看國報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。有道理，形成了談判的良好氣氛。v討論：日本營造談判氣氛的時(shí)機(jī)和方法？討論：日本營造談判氣氛的時(shí)機(jī)和方法？296.3.1 6.3.1 談判意圖表達(dá)的方式談判意圖表達(dá)的方式v1、概說、概說v2、明示、明示v3、暗示、暗示v6.3.2 6.3.2 談判意圖表達(dá)的策略談判意圖表達(dá)的策略v1、表達(dá)時(shí)機(jī)策略：對己方有利、表達(dá)時(shí)機(jī)策略：對己方有利v2、表達(dá)順序策略：先、后發(fā)言、表達(dá)順序策略：先、后發(fā)言v3、語言表達(dá)策略：協(xié)商式、坦誠式、攻擊式、語言表達(dá)策略：協(xié)

27、商式、坦誠式、攻擊式、 含蓄式含蓄式6.3 6.3 談判意圖的表達(dá)談判意圖的表達(dá)30 1991 1991年以吳儀為首席代表的中國代表團(tuán)與以坎特為年以吳儀為首席代表的中國代表團(tuán)與以坎特為首席代表的美國代表團(tuán)，就中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題開展首席代表的美國代表團(tuán)，就中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題開展談判，因美國企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)在中國受到盜版的困擾，因談判，因美國企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)在中國受到盜版的困擾，因此美方代表態(tài)度強(qiáng)硬，要求中國政府采取有力措施制止此美方代表態(tài)度強(qiáng)硬，要求中國政府采取有力措施制止侵權(quán)行為。談判伊始，坎特就來了一個(gè)下馬威：侵權(quán)行為。談判伊始，坎特就來了一個(gè)下馬威：“我們我們是與小偷在進(jìn)行談判是與小偷在進(jìn)行談

28、判”，針對美方的這種蠻橫無禮行為，針對美方的這種蠻橫無禮行為，吳儀當(dāng)即回?fù)舻溃簠莾x當(dāng)即回?fù)舻溃骸拔覀兪桥c強(qiáng)盜在談判我們是與強(qiáng)盜在談判”，狠狠地打，狠狠地打擊了對方的氣焰，贏得了開局的主動(dòng)權(quán)。擊了對方的氣焰，贏得了開局的主動(dòng)權(quán)。 吳儀自然說得沒錯(cuò)，自八國聯(lián)軍以來，美國不知從吳儀自然說得沒錯(cuò)，自八國聯(lián)軍以來，美國不知從中國盜走了多少珍寶。中國盜走了多少珍寶。 案例：吳儀智對案例：吳儀智對坎特坎特31討論討論v前一個(gè)日美汽車談判中，日本代表應(yīng)該如何前一個(gè)日美汽車談判中，日本代表應(yīng)該如何表達(dá)己方的談判意圖？表達(dá)己方的談判意圖？326.4.1 6.4.1 商務(wù)談判摸底概述商務(wù)談判摸底概述1、摸底階段的主

29、要任務(wù)、摸底階段的主要任務(wù)v摸清對方的真實(shí)意圖和心理期望摸清對方的真實(shí)意圖和心理期望 v評估報(bào)價(jià)的形勢和成交的大致輪廓評估報(bào)價(jià)的形勢和成交的大致輪廓 2、摸底的注意事項(xiàng)、摸底的注意事項(xiàng)v(1) 忌輕信忌輕信v(2) 忌過早鎖定對方的意圖忌過早鎖定對方的意圖v(3) 忌不關(guān)注對方忌不關(guān)注對方v(4) 忌固執(zhí)己見忌固執(zhí)己見6.4 6.4 商務(wù)談判摸底商務(wù)談判摸底336.4.2 6.4.2 摸底的主要方式摸底的主要方式1、直接法、直接法v提問提問籠統(tǒng)地問籠統(tǒng)地問直接地問直接地問誘導(dǎo)地問誘導(dǎo)地問印證地問印證地問假設(shè)地問假設(shè)地問v問題：詢問對方對已經(jīng)使用過的我方產(chǎn)品問題：詢問對方對已經(jīng)使用過的我方產(chǎn)品的

30、看法的看法?你們最近的生產(chǎn)狀況怎樣？你們最近的生產(chǎn)狀況怎樣？你們對我方產(chǎn)品的印象怎樣？你們對我方產(chǎn)品的印象怎樣？你們還需要我方的這種產(chǎn)品嗎？你們還需要我方的這種產(chǎn)品嗎？我們再提供給你們某產(chǎn)品怎樣？我們再提供給你們某產(chǎn)品怎樣？假如你們擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，會(huì)買什么產(chǎn)品？假如你們擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，會(huì)買什么產(chǎn)品？341、直接法、直接法v觀察觀察2、間接法、間接法v試探法試探法v情報(bào)法情報(bào)法v案例：案例：U2偵察機(jī)被擊落偵察機(jī)被擊落20120419-2356.4.3 6.4.3 謹(jǐn)防對方窺測謹(jǐn)防對方窺測1、搞好自我保密：、搞好自我保密：案例案例雜志泄密事件雜志泄密事件2、應(yīng)對對方的探問：、應(yīng)對對方的探問：案例案例

31、煮酒論英雄煮酒論英雄3、防止落入場外陷阱：、防止落入場外陷阱：案例案例開餐館搜情報(bào)開餐館搜情報(bào)6.4.4 6.4.4 審查審查 摸底獲得信息后采取什么行動(dòng)？摸底獲得信息后采取什么行動(dòng)？1、繼續(xù)談判、繼續(xù)談判2、中斷談判、中斷談判3、終止談判、終止談判36 三國演義三國演義中的青梅煮酒論英雄，說的是劉備巧妙地中的青梅煮酒論英雄，說的是劉備巧妙地以聞雷心驚來掩飾匙箸落地的窘態(tài)，非常機(jī)敏地利用了當(dāng)時(shí)以聞雷心驚來掩飾匙箸落地的窘態(tài)，非常機(jī)敏地利用了當(dāng)時(shí)的天氣變化，把曹操提出的的天氣變化，把曹操提出的“天下誰是英雄天下誰是英雄”的敏感話題轉(zhuǎn)的敏感話題轉(zhuǎn)到到“是否畏雷是否畏雷”的話題上，避開了自己難以正面

32、表述的問題。的話題上，避開了自己難以正面表述的問題。 在在孟子孟子梁惠王梁惠王上篇中記載有孟子說服齊宣王的一上篇中記載有孟子說服齊宣王的一則故事：一次，齊宣王提出要孟子談?wù)勱P(guān)于齊桓公與魏文公則故事：一次，齊宣王提出要孟子談?wù)勱P(guān)于齊桓公與魏文公爭斗的事，這對于一貫主張仁義道德的孟子來說，無疑是個(gè)爭斗的事，這對于一貫主張仁義道德的孟子來說，無疑是個(gè)難以啟齒的話題。對此，孟子先以難以啟齒的話題。對此，孟子先以“仲尼之徒無道桓文之事仲尼之徒無道桓文之事”為理由，避開了對方所提的問題，轉(zhuǎn)而提出了自己為理由，避開了對方所提的問題，轉(zhuǎn)而提出了自己“保民而保民而王王”的主張，并以生動(dòng)有力的言詞吸引對方的注意力

33、，達(dá)到的主張，并以生動(dòng)有力的言詞吸引對方的注意力，達(dá)到了最終說服對方的目的。了最終說服對方的目的。 案例：妙對探問案例：妙對探問37 日本一家企業(yè)想購買英國某公司的技術(shù)專利，但談日本一家企業(yè)想購買英國某公司的技術(shù)專利，但談來談去，英方就是不賣。日本人只好宣布作罷。可是沒來談去，英方就是不賣。日本人只好宣布作罷?？墒菦]過多久，在英國這家公司的附近出現(xiàn)了一個(gè)新開的小餐過多久，在英國這家公司的附近出現(xiàn)了一個(gè)新開的小餐館，物美價(jià)廉，服務(wù)良好，該公司的許多員工都紛紛前館，物美價(jià)廉，服務(wù)良好，該公司的許多員工都紛紛前往就餐。過了不久，英國人不肯出讓技術(shù)的那種產(chǎn)品就往就餐。過了不久，英國人不肯出讓技術(shù)的那種

34、產(chǎn)品就在日本問世了，這家餐館也隨之歇業(yè)。此時(shí)，英國人才在日本問世了，這家餐館也隨之歇業(yè)。此時(shí)，英國人才意識(shí)到這兩者之間的聯(lián)系。原來，英國這家公司的員工意識(shí)到這兩者之間的聯(lián)系。原來，英國這家公司的員工在就餐時(shí)，同事之間談?wù)撋婕皹I(yè)務(wù)的話題都被餐館的在就餐時(shí)，同事之間談?wù)撋婕皹I(yè)務(wù)的話題都被餐館的“服務(wù)人員服務(wù)人員”一點(diǎn)一滴地搜集了去，最終成為一份完整一點(diǎn)一滴地搜集了去，最終成為一份完整的技術(shù)資料。英國人在談判桌上費(fèi)了好大勁想守住的東的技術(shù)資料。英國人在談判桌上費(fèi)了好大勁想守住的東西，卻在不知不覺中被場外的日本人給弄到了手。西，卻在不知不覺中被場外的日本人給弄到了手。 案例：開餐館搜情報(bào)案例：開餐館搜

35、情報(bào)386.4.5 6.4.5 提議提議 雙方經(jīng)過摸底后，由一方提出后續(xù)談判的雙方經(jīng)過摸底后，由一方提出后續(xù)談判的方向、議題、方案等的建議。方向、議題、方案等的建議。1、提議的基本原則、提議的基本原則v提議應(yīng)簡明易行；提議應(yīng)簡明易行；v提議應(yīng)有商討的空間；提議應(yīng)有商討的空間；v提議應(yīng)維護(hù)己方的基本利益；提議應(yīng)維護(hù)己方的基本利益；v允許有多種提議；允許有多種提議；v讓你的提議看起來符合對方的需要。讓你的提議看起來符合對方的需要。392、提議的基本方式、提議的基本方式v先提議與后提議先提議與后提議v先易后難與先難后易先易后難與先難后易v先談價(jià)格與后談價(jià)格先談價(jià)格與后談價(jià)格v問題：以上幾種方式的利弊

36、？問題：以上幾種方式的利弊？40討論討論v前一個(gè)日美汽車談判中，美方在開局階段暫前一個(gè)日美汽車談判中，美方在開局階段暫時(shí)處于劣勢。他們應(yīng)該繼續(xù)摸清日方的什么時(shí)處于劣勢。他們應(yīng)該繼續(xù)摸清日方的什么底細(xì)？怎樣摸清？底細(xì)？怎樣摸清？v如有可能，能否為日方設(shè)計(jì)一個(gè)應(yīng)對策略？如有可能，能否為日方設(shè)計(jì)一個(gè)應(yīng)對策略？41案例：談判準(zhǔn)備、開局、摸底案例：談判準(zhǔn)備、開局、摸底v我方：策劃公司（我方：策劃公司（3人）人）v對方：某食用油代理商（籌）（對方：某食用油代理商（籌）（2人）人）v一、準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備電話通知：電話通知：時(shí)間：晚時(shí)間：晚8點(diǎn)點(diǎn)地點(diǎn)：茶館地點(diǎn)：茶館我方人員：我方人員：3人人準(zhǔn)備對方企業(yè)資料：有企

37、業(yè)網(wǎng)址準(zhǔn)備對方企業(yè)資料：有企業(yè)網(wǎng)址但是，沒時(shí)間收集資料，但是，沒時(shí)間收集資料，1人遲到人遲到42v二、開局二、開局對方：想獲得對方：想獲得“米糠油米糠油”的全國總代理，的全國總代理，但是不知能否做？怎么做？但是不知能否做？怎么做？談判目標(biāo)：談判目標(biāo)：v我方：獲得策劃權(quán)，獲得收益我方：獲得策劃權(quán)，獲得收益v對方：獲得解決方案對方：獲得解決方案43v三、摸底三、摸底對方介紹背景對方介紹背景我方提出觀點(diǎn)我方提出觀點(diǎn)對方質(zhì)疑對方質(zhì)疑我方解答，并堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)我方解答，并堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)44作業(yè)作業(yè)v“新景祥新景祥”與與“君悅城市花園君悅城市花園”v開局與摸底開局與摸底45v新景祥事業(yè)機(jī)構(gòu)于新景祥事業(yè)機(jī)構(gòu)

38、于19971997年年4 4月在廈門創(chuàng)辦，是一家從事房地產(chǎn)全月在廈門創(chuàng)辦，是一家從事房地產(chǎn)全程行銷策劃代理服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。目前，公司已累計(jì)為程行銷策劃代理服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。目前，公司已累計(jì)為100100多家多家發(fā)展商提供了專業(yè)服務(wù)，服務(wù)項(xiàng)目遍布福建、江蘇、北京、天津、發(fā)展商提供了專業(yè)服務(wù)，服務(wù)項(xiàng)目遍布福建、江蘇、北京、天津、安徽、河北、四川、浙江、江西等地，合約面積逾安徽、河北、四川、浙江、江西等地，合約面積逾12001200萬平方米，萬平方米，并取得了迄今為止無一例失敗的驕人業(yè)績，被房地產(chǎn)行業(yè)評選為并取得了迄今為止無一例失敗的驕人業(yè)績，被房地產(chǎn)行業(yè)評選為“優(yōu)秀協(xié)作協(xié)構(gòu)優(yōu)秀協(xié)作協(xié)構(gòu)”，成為全國為

39、數(shù)不多的幾家跨區(qū)域、專業(yè)化、，成為全國為數(shù)不多的幾家跨區(qū)域、專業(yè)化、集團(tuán)化的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)品牌公司之一。南京新景祥房地產(chǎn)投資集團(tuán)化的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)品牌公司之一。南京新景祥房地產(chǎn)投資顧問有限公司于顧問有限公司于19981998年進(jìn)入南京市場，并于年進(jìn)入南京市場，并于20012001年年9 9月正式注冊。月正式注冊。公司已前后成功操盤了南京公司已前后成功操盤了南京“名店王朝名店王朝”、“花開四季花開四季”、“錦錦江麗舍江麗舍”、“劍橋國際劍橋國際”、“城市假日城市假日”、“金鼎灣金鼎灣”、“凱悅凱悅天琴天琴”，徐州，徐州“財(cái)富大世界財(cái)富大世界”等經(jīng)典項(xiàng)目?，F(xiàn)正服務(wù)南京等經(jīng)典項(xiàng)目?，F(xiàn)正服務(wù)南京“新世

40、新世紀(jì)廣場紀(jì)廣場”、“良城美景良城美景”、“明發(fā)明發(fā)濱江新城濱江新城”、“大成大成名店名店公園公園”、“香山美墅香山美墅”、“武夷商城武夷商城”、“武夷綠洲武夷綠洲”、“恒恒輝輝翡翠城翡翠城”、“海德海德衛(wèi)城衛(wèi)城”、“百家湖國際花園百家湖國際花園”、徐州、徐州“泉山美墅泉山美墅”、“SOHOSOHO時(shí)代廣場時(shí)代廣場”等眾多大型項(xiàng)目。等眾多大型項(xiàng)目。46v新景祥事業(yè)機(jī)構(gòu)自成立以來，始終堅(jiān)持新景祥事業(yè)機(jī)構(gòu)自成立以來，始終堅(jiān)持“整整體協(xié)同可持續(xù)體協(xié)同可持續(xù)”的永續(xù)經(jīng)營發(fā)展觀，自的永續(xù)經(jīng)營發(fā)展觀，自20042004年起，年銷售面積超過年起，年銷售面積超過100100萬平方米，銷售額萬平方米，銷售額逾逾5050億元，經(jīng)營業(yè)績保持著快速增長勢頭