萬科七對(duì)眼睛工作方法

1、光華啟創(chuàng)光華啟創(chuàng)每月工作心得體會(huì)交流萬科“七對(duì)眼睛”工作方法內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳2綱要綱要內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳3Pulte homes Pulte homes 描述的七對(duì)眼睛是什么？描述的七對(duì)眼睛是什么？JohnJohn： 在競爭的環(huán)境里取勝，需要我們?cè)诟偁幍沫h(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一給客戶的定位一定要精確定要精確，令顧客一走進(jìn)門說這正是我要的房子。，令顧客一走進(jìn)門說這正是我要的房子。就是七對(duì)眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。就是七對(duì)眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。 七對(duì)眼睛是七對(duì)眼睛是打乒乓球式的設(shè)計(jì)過程，打乒乓球式的設(shè)計(jì)過程，這時(shí)我們已這時(shí)我們已經(jīng)知道客戶的情況和

2、價(jià)格的定位，為客戶設(shè)計(jì)一經(jīng)知道客戶的情況和價(jià)格的定位，為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)完美的房子的過程。個(gè)完美的房子的過程。我們通過這個(gè)過程，在乒乓球式的對(duì)話，先是市我們通過這個(gè)過程，在乒乓球式的對(duì)話，先是市場做市場的，然后建筑的提出意見，成本的說出場做市場的，然后建筑的提出意見，成本的說出意見，意見，所以每一對(duì)眼睛，每一個(gè)人都是在對(duì)最后所以每一對(duì)眼睛，每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)，成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)，但是做這個(gè)成本的預(yù)算的人，說不行，太貴了，但是做這個(gè)成本的預(yù)算的人，說不行，太貴了，做不起?；蛘咪N售的說我們有這個(gè)特征才能賣得做不起?；蛘咪N售的說我們有這

3、個(gè)特征才能賣得好，然后做風(fēng)水的說，不能省，這個(gè)少了，就會(huì)好，然后做風(fēng)水的說，不能省，這個(gè)少了，就會(huì)很不好等等，所以這樣對(duì)話的過程是翻來復(fù)去，很不好等等，所以這樣對(duì)話的過程是翻來復(fù)去，要開無數(shù)次的會(huì)議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員要開無數(shù)次的會(huì)議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)過程。會(huì)過程。精確精確的產(chǎn)品定位的產(chǎn)品定位打打乒乓球乒乓球的設(shè)計(jì)過程的設(shè)計(jì)過程每一個(gè)人每一個(gè)人都是在對(duì)最都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳4七對(duì)眼睛是解決什么問題的？七對(duì)眼睛是解決什么問題的？12我們的目標(biāo)客戶是誰？我們的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位

4、。精確的產(chǎn)品定位。內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳5七對(duì)眼睛的實(shí)施過程七對(duì)眼睛的實(shí)施過程3721個(gè)支持工具個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件個(gè)階段成果文件二大階段二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn) 七對(duì)眼睛？七對(duì)眼睛？內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳6七對(duì)眼睛的實(shí)施過程七對(duì)眼睛的實(shí)施過程3721個(gè)支持工具個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件個(gè)階段成果文件二大階段二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn) 【城市地圖城市地圖】【城市客戶細(xì)分報(bào)告城市客戶細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄】【營銷營銷】土地屬性分析清單土地屬性分析清單 【營銷營銷】市場競爭分析報(bào)告市場競爭分析報(bào)告【營銷營銷】初步目標(biāo)客戶定位說明初步目標(biāo)客戶定位說明【成本成本】

5、單一成本測算表格單一成本測算表格【設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】宗地分析報(bào)告宗地分析報(bào)告 【營銷營銷】客戶產(chǎn)品需求清單客戶產(chǎn)品需求清單 【營銷、設(shè)計(jì)營銷、設(shè)計(jì)】產(chǎn)品檢測報(bào)告產(chǎn)品檢測報(bào)告找到客戶、找到產(chǎn)品找到客戶、找到產(chǎn)品七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳7七對(duì)眼睛在萬科七對(duì)眼睛在萬科XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過程項(xiàng)目的實(shí)施過程土地情況土地情況 西山項(xiàng)目地塊于05年6月由萬科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，項(xiàng)目占地面積37萬平，建筑面積42萬平，容積率1.3,其中萬科地塊建筑面積約16萬平米。合作形式合作形式 由萬科公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開發(fā)、

6、自行定價(jià)銷售，后期由萬科物業(yè)為對(duì)方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo)；內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳8七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過程項(xiàng)目的實(shí)施過程內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳9七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過程項(xiàng)目的實(shí)施過程內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳1012西山的目標(biāo)客戶是誰？西山的目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳11七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過程項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶 第一階段第一階段 找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品土地土地n地理位置地理位置n周邊配套周邊配套n小區(qū)小區(qū)n

7、房子房子內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳12 跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)理總經(jīng)理提出總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的要求：提出總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的要求：品牌品牌品牌承擔(dān)在細(xì)分市場地位的責(zé)任；品牌承擔(dān)在細(xì)分市場地位的責(zé)任；經(jīng)營經(jīng)營對(duì)現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；對(duì)現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；發(fā)展發(fā)展土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系；土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系；開發(fā)開發(fā)具體對(duì)項(xiàng)目開發(fā)周期等的要求。具體對(duì)項(xiàng)目開發(fā)周期等的要求。第一對(duì)第一對(duì)眼睛眼睛七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過程項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶品牌品牌：鞏固萬科品牌在大連地位，樹：鞏固萬科品牌在大連地位，樹立良好企業(yè)形象；立良好企

8、業(yè)形象；經(jīng)營經(jīng)營：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金；開發(fā)獲得資金；發(fā)展發(fā)展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地；推進(jìn)繼續(xù)獲得土地；開發(fā)開發(fā)：兩年開發(fā)周期：兩年開發(fā)周期內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳13 建立經(jīng)營準(zhǔn)則建立經(jīng)營準(zhǔn)則財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù)依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營準(zhǔn)則：依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營準(zhǔn)則：內(nèi)部收益率內(nèi)部收益率銷售凈利率銷售凈利率 轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開發(fā)周期等開發(fā)周期等第二對(duì)第二對(duì)眼睛眼睛七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)

9、施過程項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶內(nèi)部收益率內(nèi)部收益率：25%；銷售凈利率銷售凈利率：9%開發(fā)周期開發(fā)周期：2年年資金資金：爭取應(yīng)用國際資本：爭取應(yīng)用國際資本內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳14七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過程項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶 建立從客戶到土地的邏輯建立從客戶到土地的邏輯營銷營銷n地理位置地理位置n周邊配套周邊配套n小區(qū)小區(qū)n房子房子類類別別TCG1TCG1TCG2TCG2TCG3TCG3TCG4TCG4TCG5TCG5富貴之家富貴之家社會(huì)社會(huì)新銳新銳望子成龍望子成龍健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)細(xì)細(xì)分分富貴富貴1 1富貴富貴2 2

10、青年之家青年之家青年持家青年持家小太陽小太陽后小太陽后小太陽孩子孩子3 3代代老人老人1 1代代老人老人2 2代代老人老人3 3代代判判斷斷提交：提交：土地屬性分析清單土地屬性分析清單【成果文件成果文件】 市場競爭分析報(bào)告市場競爭分析報(bào)告【成果文件成果文件】 第三對(duì)第三對(duì)眼睛眼睛任務(wù)任務(wù)1：回答什么客戶愿意選擇此處購房？：回答什么客戶愿意選擇此處購房？支持工具：支持工具：【城市地圖城市地圖】、【城市客戶細(xì)分報(bào)告城市客戶細(xì)分報(bào)告】土地屬性分析清單土地屬性分析清單綱要：綱要： 什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等； 不同客戶基于

11、其購房的核心價(jià)不同客戶基于其購房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。別的偏好與取舍。內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳15建立從客戶到土地的邏輯建立從客戶到土地的邏輯內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳16內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳17內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳18內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳19內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳20七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過程項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶客戶類別客戶類別TCG1TCG1TCG2TCG2TCG3TCG3TCG4

12、TCG4TCG5TCG5富貴之家富貴之家社會(huì)新銳社會(huì)新銳望子成龍望子成龍健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)客戶細(xì)分客戶細(xì)分富貴富貴1 1富貴富貴2 2青年之家青年之家青年持家青年持家小太陽小太陽后小太陽后小太陽孩子孩子3 3代代老人老人1 1代代老人老人2 2代代老人老人3 3代代需求產(chǎn)品需求產(chǎn)品價(jià)格承受價(jià)格承受初判初判營銷營銷提交：提交：初步目標(biāo)客戶定位說明初步目標(biāo)客戶定位說明【成果文件成果文件】第三對(duì)第三對(duì)眼睛眼睛任務(wù)任務(wù)2：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？方法：重要客戶群訪談法方法：重要客戶群訪談法內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳21七對(duì)眼睛在七對(duì)眼

13、睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過程項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶成本前置成本前置成本成本提交：提交：單一成本測算表格單一成本測算表格【成果文件成果文件】第四對(duì)第四對(duì)眼睛眼睛任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？與以往不同，成本要先說話！與以往不同，成本要先說話！土地價(jià)款土地價(jià)款主體建筑主體建筑主體安裝主體安裝開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開發(fā)間接費(fèi)開發(fā)間接費(fèi)期間費(fèi)用期間費(fèi)用固定成本固定成本可變成本可變成本S3S3S2S2S1S1建筑面積建筑面積A1A1R1R1A3A3R3R3A2A2R2

14、R2單位固定成本單位固定成本容積率容積率S3S3S2S2S1S1建筑面積建筑面積A1A1R1R1A3A3R3R3A2A2R2R2單位可變成本單位可變成本容積率容積率判斷判斷S3S3S2S2S1S1建筑面積建筑面積A1A1R1R1A3A3R3R3A2A2R2R2單位成本單位成本容積率容積率內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳22七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過程項(xiàng)目的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶成本成本第四對(duì)眼睛第四對(duì)眼睛客戶客戶類別類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家富貴之家社會(huì)新銳社會(huì)新銳望子成龍望子成龍健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)細(xì)分細(xì)分類別類別富貴富貴1富貴

15、富貴2青年青年之家之家青年青年持家持家小太陽小太陽后小后小太陽太陽孩子孩子3代代老人老人1代代老人老人2代代老人老人3代代承受價(jià)格承受價(jià)格容積率容積率戶型面積戶型面積單位成本單位成本凈利率凈利率反推售價(jià)反推售價(jià)55005500成本初步判斷成本初步判斷需要市場回答總款承需要市場回答總款承受能力受能力根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶，社會(huì)新銳根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶，社會(huì)新銳的價(jià)格承受能力有一定問題，需要降低成本。的價(jià)格承受能力有一定問題，需要降低成本。內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳23流程：流程：七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過程的實(shí)施過程

16、找到目標(biāo)客戶找到目標(biāo)客戶第一階段總結(jié)：第一階段總結(jié)：總經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)營銷營銷成本成本過程成果文件：過程成果文件：1 1、【營銷營銷】土地屬性分析清單土地屬性分析清單 2 2、【營銷營銷】市場競爭分析報(bào)告市場競爭分析報(bào)告3 3、【營銷營銷】初步目標(biāo)客戶定位說明初步目標(biāo)客戶定位說明4 4、【成本成本】單一成本測算表格單一成本測算表格第一階段成果：第一階段成果：找到了目標(biāo)客戶找到了目標(biāo)客戶 限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)則限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)則內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳24七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過程的實(shí)施過程找到解決方案找到解決方案客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品土地土地 第二階段第二階段 找到解決方案找到解決方

17、案n地理位置地理位置n周邊配套周邊配套n小區(qū)小區(qū)n房子房子內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳25七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過程的實(shí)施過程找到解決方案找到解決方案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)提交：提交：宗地分析報(bào)告宗地分析報(bào)告【成果文件成果文件】 一張草圖一張草圖【成果文件成果文件】 第五對(duì)第五對(duì)眼睛眼睛任務(wù)：按照目標(biāo)客戶的要求排方案任務(wù)：按照目標(biāo)客戶的要求排方案山、水景觀資源最高區(qū)位：山、水景觀資源最高區(qū)位：富貴富貴1 1聯(lián)排聯(lián)排地勢較緩，舒適安逸區(qū)位：地勢較緩，舒適安逸區(qū)位：健康養(yǎng)老多層健康養(yǎng)老多層山水資源次優(yōu)區(qū)位：山水資源次優(yōu)區(qū)位：富貴富貴2 2六甲山六甲山入口商業(yè)區(qū)位：入口商業(yè)區(qū)位：社會(huì)新銳高層

18、社會(huì)新銳高層n地理位置地理位置n周邊配套周邊配套n小區(qū)小區(qū)n房子房子內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳26內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳27七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過程的實(shí)施過程找到解決方案找到解決方案 建立從客戶到產(chǎn)品的過程建立從客戶到產(chǎn)品的過程營銷營銷提交：提交：客戶產(chǎn)品需求清單客戶產(chǎn)品需求清單【成果文件成果文件】任務(wù)：回答目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需求？任務(wù)：回答目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需求？工作方法：工作方法：【城市客戶細(xì)分報(bào)告城市客戶細(xì)分報(bào)告】、客戶深訪、客戶深訪n地理位置地理位置n周邊配套周邊配套n小區(qū)小區(qū)n房子房子健康養(yǎng)老家庭健康養(yǎng)老家庭小區(qū)設(shè)計(jì)：小區(qū)設(shè)計(jì)：1、綠化好；、綠化好；2、

19、無障礙；、無障礙；3、人車組織安全；、人車組織安全；4、衛(wèi)生所；、衛(wèi)生所；房子設(shè)計(jì)：房子設(shè)計(jì)：1、采光通風(fēng)好，、采光通風(fēng)好，2、噪音少；、噪音少；3、景觀陽臺(tái)大；、景觀陽臺(tái)大；4、空間不要浪費(fèi)面積；、空間不要浪費(fèi)面積；5、有一個(gè)小書房；、有一個(gè)小書房；6、一樓院子要大；、一樓院子要大；7、多層有電梯；、多層有電梯；核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年價(jià)值排序：價(jià)值排序： 自然環(huán)境好自然環(huán)境好 社區(qū)環(huán)境好社區(qū)環(huán)境好 安全、安逸安全、安逸 醫(yī)療服務(wù)醫(yī)療服務(wù) 商業(yè)服務(wù)商業(yè)服務(wù) 交通條件交通條件 娛樂社交娛樂社交 客戶產(chǎn)品需求清單客戶產(chǎn)品需求清單綱要：綱要： 客戶群體的價(jià)值排序；客

20、戶群體的價(jià)值排序； 客戶群體的需求要點(diǎn)；客戶群體的需求要點(diǎn)； 打擊競爭對(duì)手的產(chǎn)品差異；打擊競爭對(duì)手的產(chǎn)品差異； 土地及文脈的加分應(yīng)用；土地及文脈的加分應(yīng)用； 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳28七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過程的實(shí)施過程找到解決方案找到解決方案客戶產(chǎn)品需求清單客戶產(chǎn)品需求清單舉例舉例（社會(huì)新銳）（社會(huì)新銳）到西山購房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬科；到西山購房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬科；上學(xué)畢業(yè)時(shí)就想進(jìn)萬科，沒如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬科業(yè)主；上學(xué)畢業(yè)時(shí)就想進(jìn)萬科，沒如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬科業(yè)主；園區(qū)要有運(yùn)動(dòng)場所；園區(qū)要有運(yùn)動(dòng)場所；不用有大超市，我一周就買兩次東西，到家樂

21、福就行了；不用有大超市，我一周就買兩次東西，到家樂福就行了；主臥除了承擔(dān)睡覺功能以外，還承擔(dān)著休息、看書、喝茶的功能，陽光房的設(shè)計(jì)是很主臥除了承擔(dān)睡覺功能以外，還承擔(dān)著休息、看書、喝茶的功能，陽光房的設(shè)計(jì)是很必要的。必要的。對(duì)于次臥，在空間上為老人或?qū)沓錾暮⒆涌紤]較多，書房是過渡式需求，需要設(shè)置對(duì)于次臥，在空間上為老人或?qū)沓錾暮⒆涌紤]較多，書房是過渡式需求，需要設(shè)置衣柜，雙人床、書桌。衣柜，雙人床、書桌。客廳客廳4.2米的開間可以滿足社會(huì)新銳對(duì)空間的需求，需要注意南陽臺(tái)進(jìn)深不要太大，以免米的開間可以滿足社會(huì)新銳對(duì)空間的需求，需要注意南陽臺(tái)進(jìn)深不要太大，以免廳采光。廳采光。對(duì)衛(wèi)生間的要求

22、以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時(shí)對(duì)衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時(shí)要有空間放洗衣機(jī)。要有空間放洗衣機(jī)。對(duì)餐廳要求是能滿足對(duì)餐廳要求是能滿足24人吃飯即可。人吃飯即可。內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳29七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過程的實(shí)施過程找到解決方案找到解決方案n地理位置地理位置n周邊配套周邊配套n小區(qū)小區(qū)n房子房子營銷營銷設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)任務(wù)：產(chǎn)品測試任務(wù)：產(chǎn)品測試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測試此方案難以解決北部聯(lián)排和此方案難以解決北部聯(lián)排和高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的

23、問題高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的問題將新銳、富貴將新銳、富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品認(rèn)可的產(chǎn)品排布北部，不排布北部，不做富貴做富貴1的產(chǎn)的產(chǎn)品品提交：提交：產(chǎn)品檢測報(bào)告產(chǎn)品檢測報(bào)告富貴富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品形態(tài)認(rèn)可的產(chǎn)品形態(tài)內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳30營銷營銷設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)任務(wù)：產(chǎn)品測試任務(wù)：產(chǎn)品測試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測試提交：提交：產(chǎn)品檢測報(bào)告產(chǎn)品檢測報(bào)告內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳31七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過程的實(shí)施過程找到解決方案找到解決方案n地理位置地理位置n周邊配套周邊配套n小區(qū)小區(qū)n房子房子設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)成本成本營銷營銷打乒乓球的過程打乒乓球的過程內(nèi)部資料內(nèi)部