成交攻略2接觸客戶

1、成交攻略2接觸客戶序人生無(wú)處不銷售，人生無(wú)處不成交。做任何事情其實(shí)都不難，有時(shí)候我們碰到了障礙，不是這件事情有多難，而是我們暫時(shí)沒(méi)有找到解決這個(gè)障礙的方法。其實(shí)，方法永遠(yuǎn)比問(wèn)題多。很多的方法存在于學(xué)習(xí)、知識(shí)、導(dǎo)師和工作的積累中，需要我們?nèi)セ〞r(shí)間總結(jié)、歸納，才能成為我們自己的經(jīng)驗(yàn)。為了幫助讀者朋友們節(jié)省時(shí)間，直擊目標(biāo)，我們匯總了眾多營(yíng)銷專家多年的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了這套中英文對(duì)照的口袋書(shū)用最簡(jiǎn)潔的文字，最輕松的畫面，最便攜的形式，讓你隨時(shí)隨地學(xué)到方法，讓你不知不覺(jué)得到啟發(fā)。成交不難，有時(shí)候成交就在一念之間，有時(shí)候成交就是一絲堅(jiān)持。成交攻略口袋書(shū)，祝你高效工作，快樂(lè)充電！接觸客戶個(gè)人形象=個(gè)人品牌=產(chǎn)

2、品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個(gè)人品牌、公司形象、銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù)；賣什么東西首先形象要對(duì)、銷售什么，就穿的像什么，假如想要潛在客戶接受忠告，就要穿得像一個(gè)可以提供接受忠告者。拜訪失敗不等于銷售失敗，把他當(dāng)成：l 一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)l 一個(gè)你需要改變的負(fù)面反饋l 一次鍛煉你的技巧的機(jī)會(huì)l 一個(gè)你必須玩得游戲即使跌倒也要抓一把沙銷售代表不是空手而歸，即使沒(méi)有成交，也要讓客戶成為你介紹一位新客戶。拜訪要準(zhǔn)時(shí)，遲到是最大的損害拜訪未必100%成交，但拜訪100個(gè)客戶一定有機(jī)會(huì)成交不可能每一次拜訪的客戶都成功交易，但是努力拜訪更多客戶提高成交幾率。溝通中報(bào)價(jià)的要點(diǎn)l 看時(shí)機(jī)，巧妙談第一時(shí)

3、間不談價(jià)格，談感情l 輕價(jià)格，重價(jià)值營(yíng)造更多附加價(jià)值，更超值l 報(bào)價(jià)著重呈現(xiàn)的是價(jià)值，而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的價(jià)格只有一次機(jī)會(huì)留下第一印象重視初次接觸客戶的機(jī)會(huì)，第一印象會(huì)影響與客戶的日后交往，把握與客戶接觸的最初時(shí)間，給客戶留下好印象小故事：著裝的威力 羅杰開(kāi)了家汽車美容店同時(shí)還做汽車的維修和保養(yǎng)，工作人員全是小伙子很帥但穿得很邋遢，染著黃色、紅色的頭發(fā)，衣服是黑的看不出顏色的帆布服，穿著破運(yùn)動(dòng)鞋，生意不好不壞，因?yàn)橛行﹣?lái)客戶，所以湊合著經(jīng)營(yíng)。有天，一位老客戶換了新車，拒絕一個(gè)伙計(jì)上車清洗，原因是怕去洗了反而更臟，震撼了羅杰。是啊，員工的衣服這么臟，客戶肯定覺(jué)得過(guò)程中會(huì)讓汽車更臟。于是，他統(tǒng)一

4、訂購(gòu)藍(lán)色的連體工作服，絕緣的黑皮鞋，要求伙計(jì)把個(gè)人形象整理干凈，定期清洗工作服。結(jié)果他的生意居然越來(lái)越好，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)了好幾家汽車美容店。 啟示：客戶常常會(huì)注意員工的著裝打扮，這些小事你的員工體現(xiàn)你企業(yè)的形象，甚至還表現(xiàn)了企業(yè)的文化，企業(yè)要根據(jù)要變現(xiàn)的定位來(lái)要求著裝和形象。拜訪要看時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)對(duì)成功一半拜訪客戶講究“天時(shí)、地利、人和”，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拜訪客戶能帶來(lái)事半功倍的效果，如在客戶最需要的時(shí)候、剛進(jìn)行一輪推廣的時(shí)候、客戶狀態(tài)較好的時(shí)候、成功得到一筆訂單的時(shí)候客戶怎么樣不重要，重要的是你對(duì)客戶怎么樣在銷售中忽略對(duì)目標(biāo)客戶外觀、形象、言談這些表象的看法或觀點(diǎn)，關(guān)注在購(gòu)買上，只要是目標(biāo)客戶，就要重視

5、對(duì)待，關(guān)鍵在于對(duì)客戶的方式。電話溝通要點(diǎn)l 切勿啰嗦，直切主題l 通話時(shí)間簡(jiǎn)短，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明快l 避開(kāi)繁忙和疲勞時(shí)段，例如午休、晚餐與周一上午l 電話頻率適度預(yù)約拜訪的要點(diǎn)：l 拜訪前制定計(jì)劃，設(shè)定拜訪周期、方式l 充分物件準(zhǔn)備，包括產(chǎn)品資料、公司介紹、樣品等l 注意形象、禮儀l 恰當(dāng)時(shí)間，提前到達(dá)預(yù)見(jiàn)“拒絕”就能預(yù)防“拒絕”拜訪前提前準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)可能遇到的任何情況，對(duì)客戶肯的問(wèn)題、反應(yīng)做好相應(yīng)的解決對(duì)策，能預(yù)見(jiàn)可能遭遇的拒絕，就能預(yù)防拒絕的出現(xiàn)。說(shuō)“不”不是最終的“拒絕”，只是延遲的“成交”拜訪時(shí)，不要把客戶說(shuō)的“不”看作是最終的回答，辨別出什么是真正的拒絕，真正的拒絕時(shí)機(jī)很少，大多數(shù)只是一種拖

6、延。潛在客戶提出的任何問(wèn)題，都應(yīng)該被視為購(gòu)買的信號(hào)重視客戶提出的問(wèn)題，這代表著購(gòu)買的要求，認(rèn)真回答客戶的問(wèn)題，僅以“是”或“不”來(lái)回答顧客的提問(wèn)，你可能會(huì)錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。被接受是好事，“被拒絕”是常事陌生拜訪會(huì)有各種可能，用快樂(lè)的心態(tài)來(lái)對(duì)待可能的拜訪，如果客戶接受那是值得高興的事，即便被拒絕也要心存準(zhǔn)備有計(jì)劃的拜訪會(huì)事半功倍拜訪的客戶需要計(jì)劃進(jìn)行，即使是陌生的拜訪同樣給自己制定計(jì)劃，例如開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量、搜索店鋪的數(shù)量、陌生拜訪的區(qū)域等等。根據(jù)目標(biāo)行事會(huì)幫助銷售目標(biāo)更易達(dá)成。約見(jiàn)重要客戶要點(diǎn)：l 約談地點(diǎn)接近客戶l 場(chǎng)所少繁雜、干擾l 通訊工具預(yù)先設(shè)定（關(guān)機(jī)或震動(dòng)）l 資料準(zhǔn)備要充分小故事：強(qiáng)買強(qiáng)

7、賣有個(gè)大伯家里的吸塵器壞了，他決定到新開(kāi)的家電城去買個(gè)掃地機(jī)器人，據(jù)說(shuō)那種小機(jī)器能夠很方便地自動(dòng)掃地，他再電視里看到過(guò)介紹，雖然價(jià)格貴但是很方便，自己充電后就能打掃，連床底柜子下都可以掃到，能夠很好解決他的問(wèn)題。于是他到了家電城，問(wèn)了專柜人員，專柜人員說(shuō)他要的那款還沒(méi)到貨，就開(kāi)始給他推薦一款類似拖把一樣的掃地機(jī)，聽(tīng)了半天大伯覺(jué)得不需要這樣的東西，這個(gè)東西還是要自己來(lái)掃。但是專柜人員偏要給他解釋，又說(shuō)價(jià)格便宜，又說(shuō)使用方便，最后大伯轉(zhuǎn)身離開(kāi)，他覺(jué)得專柜人員非要賣給他不需要的東西，又不聽(tīng)他講話，大伯對(duì)這家新的家電城很沒(méi)好感。 啟示：認(rèn)真傾聽(tīng)完整客戶需要后再做出反應(yīng)首先把客戶要的給客戶，如果沒(méi)有，繼

8、續(xù)傾聽(tīng)客戶的想法，尊重客戶，不強(qiáng)迫客戶接受不想要的東西。接待客戶來(lái)訪的要點(diǎn)：l 歡迎拜訪，即使是忽然的造訪l 營(yíng)造溫暖氛圍，傳送積極信息l 不是一個(gè)人的客戶，是多有人的客戶l 鼓勵(lì)表達(dá)參觀感受l 勿忘送客戶禮儀你對(duì)客戶如何，客戶對(duì)你如何拜訪的效益=拜訪的次數(shù)拜訪的數(shù)量拜訪的勇氣來(lái)自多抵抗住一會(huì)恐懼拜訪時(shí)內(nèi)心的恐懼任何人都可能會(huì)有，多堅(jiān)持一會(huì)自然就會(huì)客服恐懼，成為你的勇氣。當(dāng)拜訪被拒絕時(shí)：l 不想做錯(cuò)的，想做對(duì)的l 不看過(guò)去的，想未來(lái)的l 不記拒絕的，想成交的給客戶去電，不求當(dāng)時(shí)成交，但求有個(gè)拜訪機(jī)會(huì)僅用電話溝通一次通常不會(huì)成交，電話時(shí)不急于賣東西，但求與客戶約個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)，增加成交的概率。第一

9、次沒(méi)說(shuō)“no”,就有下次說(shuō)“yes”的機(jī)會(huì)除非第一次拜訪就得到否定答案，否則就有創(chuàng)造第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)吸引決策者注意，引發(fā)興趣在進(jìn)行銷售時(shí)，要使購(gòu)買決策者注意到你，并對(duì)你感興趣。打開(kāi)對(duì)方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶拜訪就是傳達(dá)笑容和信心微笑可以傳染，信心需要傳達(dá)，就算買不了產(chǎn)品，也要把自己銷售出去，把笑容和對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心帶給客戶營(yíng)造良好溝通氛圍的竅門l 有好感并保持好感l(wèi) 堅(jiān)持的精神l 專業(yè)，讓客戶相信你的能力l 任何約定的時(shí)間提前幾分鐘到達(dá)l 保持誠(chéng)懇自信三分靠產(chǎn)品，七分靠銷售賣點(diǎn)就是一個(gè)特點(diǎn)，而不是很多優(yōu)點(diǎn)小故事：任何與客戶接觸的地方都在“說(shuō)話”有家酒店到3線城市去開(kāi)連鎖

10、酒店，在當(dāng)?shù)仉娨曨惖碾娖魅怂闵莩奁?，為了防止新采?gòu)的電視等損壞，于是酒店在每個(gè)房間里貼了張價(jià)目表：如果房間內(nèi)的物品被盜或者損壞，一律按價(jià)賠償，以下是相關(guān)物品價(jià)目表：25寸彩電6000元吹風(fēng)機(jī)500元臺(tái)燈200元落地?zé)?00元空調(diào)4000元迷你冰箱3000元電熨板500元電話機(jī)200元?jiǎng)傞_(kāi)始營(yíng)業(yè)事酒店生意不錯(cuò)，后來(lái)酒店生意開(kāi)始清淡，留言本上經(jīng)常寫著：“請(qǐng)尊重客戶”“不就是個(gè)酒店嗎？態(tài)度好點(diǎn)”，酒店經(jīng)理不知道哪里對(duì)客戶不尊重。 啟示：要從客戶的角度來(lái)思考，切忌未行獻(xiàn)給客戶下定義，這是不尊重客戶的表現(xiàn)。任何與客戶能夠接觸到的地方都在傳達(dá)信息，必須注意使用的文字和語(yǔ)言。產(chǎn)品貴不是問(wèn)題，問(wèn)題是貴得是不是

11、有道理激勵(lì)別人采取（購(gòu)買）行動(dòng)的最好辦法之一，是告訴他一個(gè)真實(shí)的故事任何時(shí)候都要留下下次溝通的機(jī)會(huì)在你帶著回答的目的去聽(tīng)之前，先帶著理解的目的去聽(tīng)人人愛(ài)聽(tīng)正面的信息正面積極的話能比消極負(fù)面的話傳遞更多信息，令人愉快的語(yǔ)氣也能帶來(lái)快樂(lè)的情緒，給客戶好印象等于成功了一半。客戶的拒絕不可怕，可怕的是對(duì)產(chǎn)品不發(fā)表任何意見(jiàn)多見(jiàn)個(gè)客戶多個(gè)機(jī)會(huì)，多個(gè)打電話多個(gè)可能銷售就是賣未來(lái)使用的結(jié)果銷售并不是說(shuō)服，銷售時(shí)幫助他人“看見(jiàn)”使用產(chǎn)品之后的結(jié)果與種種好處的技術(shù)。主動(dòng)、親切的問(wèn)候帶來(lái)大半的成功機(jī)會(huì)80%成功的銷售開(kāi)始于在客戶的一露面就得到貴賓似的情切問(wèn)候，遇到客戶立即主動(dòng)大聲打招呼，能讓客戶感到適意并緩解相互的

12、緊張情緒。小故事：分析客戶的喜好，有目的地推薦產(chǎn)品 商場(chǎng)里，走來(lái)一位大約40歲左右有氣質(zhì)的男士，銷售注意到男士手上帶一塊國(guó)產(chǎn)梅花表。 “先生，你現(xiàn)在佩戴的表很好看哦，很經(jīng)典?？礃邮接行v史了?！?“對(duì)，我媽媽送給我的，戴了幾十年了，很有感情。那時(shí)候，手表是很貴重的禮品。” “那你今天想買什么呢？” “過(guò)幾天是我媽媽七十大壽的日子，我想選一個(gè)特別的生日禮物送給她。”透過(guò)這些簡(jiǎn)單的話立即可以得出分析：這位男士是典型的感性人士，情感在這個(gè)成交的過(guò)程里起了重要的作用；其次客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)不敏感，不關(guān)注時(shí)尚，只要產(chǎn)品能夠表達(dá)對(duì)母親的感恩，特別購(gòu)買的可能就高；客戶對(duì)產(chǎn)品注重性價(jià)比，需要產(chǎn)品的功能針對(duì)老

13、年人。 銷售立即對(duì)客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，你母親七十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對(duì)老年人開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品。最近一直有客戶來(lái)購(gòu)買這個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品送給母親做禮物，老人可喜歡了，請(qǐng)到這邊來(lái)看一下?！弊詈蟪晒︿N售臺(tái)價(jià)值2萬(wàn)多的按摩椅。 啟示：客戶的著裝喜好很大程度能夠分析客戶購(gòu)買產(chǎn)品的喜好，迅速分析客戶購(gòu)買目的，有針對(duì)地推薦產(chǎn)品能夠大大幫助產(chǎn)品的銷售。打破沉默與陌生的最好方法：說(shuō)“題外話”比如恭維話，“你今天真精神，衣服真不錯(cuò)”談些客戶感興趣的話題線索：比如收藏、展會(huì)、旅游，客戶過(guò)去的成功經(jīng)歷贊美陌生人，得到好感；贊美客戶，得到欣賞每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到真誠(chéng)的贊揚(yáng)這能增加對(duì)方的好感，留下好印象所以時(shí)刻

14、找機(jī)會(huì)說(shuō)些贊美的話，讓對(duì)方更欣賞你。聰明的贊美幫你打開(kāi)客戶的心門，虛偽的恭維讓人心生距離講好話要真誠(chéng)，更要有針對(duì)性圍繞對(duì)方的滿意之處、最新的外貌變化，例如穿著、配飾，和睦的家庭或子女，良好的行為或收藏、擁有的物品虛偽的恭維反而會(huì)讓人心生距離。牢記客戶的名字，招呼勿忘真誠(chéng)稱呼他（她）當(dāng)別人與你交談時(shí)能記得你的名字，心里會(huì)很溫暖，同樣在與客戶賈汪時(shí)要牢記客戶的名字，用正式的稱呼更會(huì)容易讓別人接受，比如姓+抬頭，姓+身份（先生、小姐）幽默帶來(lái)銷售用幽默的口吻來(lái)與客戶交談能夠緩解尷尬，準(zhǔn)備一些能與產(chǎn)品性能結(jié)合的笑話、幽默的小故事將是很好的切入點(diǎn)。沒(méi)有問(wèn)題，就是沒(méi)有答案沒(méi)有答案，就是沒(méi)有銷售沒(méi)有銷售，就

15、是沒(méi)有收入問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢有時(shí)賣不賣得出去，只看能否問(wèn)對(duì)一個(gè)問(wèn)題。提問(wèn)是每個(gè)銷售人員都應(yīng)該掌握的最重要的技巧，通過(guò)提問(wèn)可以掌握客戶的需求，進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷售。設(shè)計(jì)問(wèn)題與提問(wèn)一樣重要沒(méi)有準(zhǔn)備地問(wèn)客戶問(wèn)題較難成功，預(yù)先設(shè)計(jì)好各類能夠獲取客戶直接、間接需求的問(wèn)題，有針對(duì)性地準(zhǔn)備才能幫助銷售成交。能“聽(tīng)見(jiàn)”不意味真的“傾聽(tīng)”聽(tīng)見(jiàn)與傾聽(tīng)不同，缺乏有效的傾聽(tīng)往往是人際溝通常見(jiàn)的問(wèn)題，也是導(dǎo)致不滿的主要因素，聽(tīng)到信息后轉(zhuǎn)化成行動(dòng)和解決方法對(duì)客戶而言才是傾聽(tīng)。小故事：吸引客戶的注意力小王是個(gè)專做且也電話服務(wù)軟件的銷售，是公司銷售中接到項(xiàng)目最快的人，他有一套很好吸引客戶注意的方法。有次去面見(jiàn)一家大外貿(mào)公司，

16、小王到的時(shí)候，行政辦公室里正是一片繁忙，行政主管回答正忙，讓他放下資料和方案。小王發(fā)現(xiàn)這個(gè)辦公室里的5個(gè)人有4個(gè)人，包括行政主管用的都是諾基亞e71 手機(jī)，于是他立即也掏出了手機(jī)對(duì)行政經(jīng)理說(shuō)：“這么巧我們都有同一款手機(jī)，你看，我能否和你合個(gè)影，我要把你保留在通訊錄，讓來(lái)電時(shí)就能顯示出你的照片?！睅状我蠛笮姓鞴苊銖?qiáng)同意，于是他靠近主管與他同排，將手機(jī)顯示屏幕的一面面對(duì)自己，主管說(shuō)：“你拿反了，這個(gè)手機(jī)要反過(guò)來(lái)拍?！薄皼](méi)關(guān)系,我裝了特殊軟件?！薄笆菃?？”主管將信將疑，拍完后小王讓主管自己看，“不錯(cuò)啊，什么軟件?。俊薄斑@個(gè)軟件市面上很多，只有我這款軟件能夠很好的自拍，而且能夠針對(duì)e71。”“你這

17、么懂這個(gè)？”“我是專做軟件的?！薄芭?，我們公司正好需要采購(gòu)一套辦公軟件，你是哪家的？”很自然地，小王親自交上了資料和方案，接下來(lái)得一切都順利進(jìn)行。 啟示：唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在你身上時(shí)，才能真正有效地開(kāi)始銷售過(guò)程。帶著問(wèn)題、解決方案拜訪客戶預(yù)先準(zhǔn)備好客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題和相應(yīng)回答，大部分時(shí)間讓客戶來(lái)說(shuō)是高效銷售的方法，當(dāng)客戶傳達(dá)新信息時(shí)，分析其真實(shí)想法，并提供給客戶可結(jié)局的方案。結(jié)束通話再掛電話，你永遠(yuǎn)是后掛的人電話里吸引對(duì)方的，有你的笑容還要聲音不忽視聲音的力量，講話的音調(diào)。音量和語(yǔ)速會(huì)傳達(dá)你的心情過(guò)程記錄，最后勿忘總結(jié)隨身攜帶本子記錄下與客戶溝通的重要信息，最后結(jié)束談話時(shí)要總結(jié)與客戶溝

18、通的內(nèi)容，與客戶確認(rèn)需求和結(jié)果，給出解決的時(shí)間。尊重客戶的時(shí)間時(shí)間對(duì)任何人都很重要，事先預(yù)約，不讓客戶等待，同時(shí)也盡量減少自己的等待時(shí)間。你說(shuō)不如讓客戶自己說(shuō)與客戶溝通如果能讓客戶多說(shuō)話，將獲得更多的信息，不要以為想著要介紹產(chǎn)品。公司、服務(wù)，巧妙問(wèn)出客戶的嗜好與需求，讓顧客自己告訴你他喜歡什么，要什么，能夠承受什么價(jià)格。用戰(zhàn)士的語(yǔ)言講訴戰(zhàn)斗，用客戶聽(tīng)得懂的話介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹不求專業(yè)，但求聽(tīng)的懂，讓非專業(yè)人員也能聽(tīng)出產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)。讓客戶感覺(jué)是自己做得決定例如地上停車庫(kù)滿，要到地下車庫(kù)停車。a：“你不能在地上車庫(kù)停車，要去地下停車?！眀：“請(qǐng)到地下車庫(kù)停車?！眂（正面的指引）：“歡迎到地下車庫(kù)

19、停車?！毙」适拢鹤尶蛻趔w現(xiàn) 很巧，一條街上開(kāi)了2家銷售健身器材的店，都從同一家供貨渠道進(jìn)貨，銷售全進(jìn)口的體育健身器材。 開(kāi)業(yè)后不久，人們發(fā)現(xiàn)北邊的生意明顯要好過(guò)南邊，發(fā)貨的箱經(jīng)常往來(lái)。而南邊卻生意清淡，最后南邊的店終于熬不下去要關(guān)閉了。臨走前，經(jīng)理特地來(lái)到北邊的門店，到底他們用什么方法贏得了客戶？ 一斤門店，店員就迎上來(lái)“先生打算買健身器材？”“恩，看看。”經(jīng)理看著這些器材，和他們是一樣的款式，一樣昂貴的價(jià)格。“上去試試吧，跑的感覺(jué)可舒服了?！薄鞍。挥昧?。”經(jīng)理很詫異，這么昂貴的機(jī)器萬(wàn)一搞壞了怎辦？“您可以感受一下在這機(jī)器上跑步的感覺(jué)，如果出現(xiàn)任何問(wèn)題我承擔(dān)?！钡陠T熟練的按下按鍵，“根據(jù)您的

20、情況，我給您設(shè)定初級(jí)階段的跑步?！苯?jīng)理將信將疑的踏上跑步機(jī)，真是舒服，毫不費(fèi)力，正如店員描述的好像在草地上跑步。終于他們明白輸在哪里了，在南邊的店里總掛著“昂貴器材請(qǐng)勿使用的牌子”。 啟示：只有增加更多客戶體驗(yàn)緩解，讓客戶參與進(jìn)來(lái)，才能更好地成交客戶。讓客戶說(shuō)下去與客戶溝通時(shí)，絕不能用不禮貌的語(yǔ)言、挑釁的語(yǔ)調(diào)或不尊重的言語(yǔ)粗暴地打斷客戶，這等于破壞客戶關(guān)系，有需要澄清的內(nèi)容或停止講話的情形，應(yīng)該讓客戶先把話說(shuō)完?？蛻糁v話時(shí)要回應(yīng)，溝通互動(dòng)有助銷售與客戶溝通時(shí)決不能出現(xiàn)只有客戶一個(gè)人聲音的現(xiàn)象，要適時(shí)回應(yīng)，尤其是電話溝通中，更要不時(shí)用語(yǔ)氣詞給客戶增加信心，確認(rèn)你在電話的另一邊。很多人在場(chǎng)，就要留

21、心在場(chǎng)所有人客戶拜訪時(shí)面對(duì)數(shù)位客戶，要間斷地對(duì)每個(gè)人表示關(guān)注，例如眼神、微笑、點(diǎn)頭，留心在場(chǎng)所有人，當(dāng)話題結(jié)束進(jìn)去另一個(gè)新話題要與每個(gè)人確認(rèn)，能使氣氛更愉快，成交更順利。銷售首先不時(shí)賣東西，要先喜歡上對(duì)方無(wú)論客戶怎么樣，都是給你帶來(lái)收入的人，無(wú)論如何要喜歡客戶，正因?yàn)橄矚g客戶才會(huì)敏銳地感受到客戶的想法，從客戶的角度來(lái)思考，所有的言談都會(huì)充滿愛(ài)。給老板和決策者的黃金法則：你希望客戶如何對(duì)待你手下的銷售人員，你就如何對(duì)待向你推銷的人。不是你通過(guò)“是”把什么賣給客戶，就是客戶通過(guò)“不”把什么賣給了你集中力量在最基礎(chǔ)的事情上99%銷售都是這樣打電話、拜訪、給客戶發(fā)傳真、短信，大部分的銷售時(shí)間都是在做這

22、些基礎(chǔ)工作，但是這些基礎(chǔ)工作室成功銷售的必讀事項(xiàng)。聽(tīng)事實(shí)，更聽(tīng)“弦外音”客戶幾乎是根據(jù)自己的感覺(jué)和情緒來(lái)做決定的，買東西不僅僅是滿足實(shí)際要求，更是為了情感的滿足。關(guān)注購(gòu)買需要后的情感需求，滿足它。用正式禮貌用語(yǔ)回復(fù)客戶的感謝禮貌用語(yǔ)時(shí)刻要牢記，尤其是客戶感謝你時(shí)，必須用正式的回復(fù)感謝的方法，比如“不用謝”而不是說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”“不要緊”“小事情”，通過(guò)這樣的方法能夠營(yíng)造客戶忠誠(chéng)度而不是買賣當(dāng)次的交易。小故事：有準(zhǔn)備的安排準(zhǔn)客戶拜訪永康是浙江的五金城，全國(guó)乃至全世界的五金都到這里來(lái)采購(gòu)。某五金用品公司得知外地有家重要客戶要到本地來(lái)采購(gòu)大批量五金用品，近期該客戶的負(fù)責(zé)人將前來(lái)永康考察。于是該公司經(jīng)售經(jīng)

23、理立即收集該客戶負(fù)責(zé)人的具體時(shí)間、乘坐的航班、下榻的賓館號(hào)。那天，負(fù)責(zé)人一下火車，銷售經(jīng)理就已經(jīng)開(kāi)車等在出口，當(dāng)這位負(fù)責(zé)人推開(kāi)賓館的房門，發(fā)現(xiàn)房間里擺著附有該公司祝?？ㄆ孽r花以及新鮮的水果籃。第二天，公司總經(jīng)理親自在酒店飛、大廳里等待并迎接，并陪同參觀公司大樓、工廠以及產(chǎn)品展廳，詳細(xì)介紹了公司的服務(wù)及技術(shù)。雖然其他公司都在極力爭(zhēng)取該項(xiàng)目，也想借這個(gè)機(jī)會(huì)展開(kāi)營(yíng)銷，但由于該五金公司的周密安排，很顯然最后客戶與那家五金公司商定合作意向。 啟示：由于五金公司的前期工作到位，讓客戶真正感受到了其重視程度以及服務(wù)質(zhì)量，贏得了客戶的滿意，更重要的是，該公司通過(guò)搶占先機(jī)，贏得了競(jìng)爭(zhēng)上的主動(dòng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去了

24、表現(xiàn)得機(jī)會(huì)。不要讓客戶忘了你經(jīng)常與客戶通信，短信(郵件、包括宣傳單、郵寄資料)，都是一種讓客戶記得你的方法，有任何新的產(chǎn)品、銷售促銷類似的資料可以郵寄給重要客戶；節(jié)假日或特殊日子給客戶短信祝福；分享名人名言或笑話、小故事，讓客戶記得你。想讓別人怎樣對(duì)待你，首先要這樣對(duì)待別人l 想客戶對(duì)你笑，首先對(duì)客戶笑l 想客戶接受你，首先接受客戶與客戶接觸時(shí)，任何事物、行為都幫你傳達(dá)信息你的行為、衣著、言談、眼神甚至一切都在傳遞信息給客戶，但是你的客戶決定了這些代表的意義，無(wú)時(shí)無(wú)刻你都代表著所銷的商品或所在企業(yè)的觀念。與其介紹產(chǎn)品，不如邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)與其大量介紹產(chǎn)品不如邀請(qǐng)客戶來(lái)加入實(shí)際的產(chǎn)品體驗(yàn)，例如汽車的銷售時(shí)，讓客戶試駕；讓