酒業(yè)公司經(jīng)銷商管理制度

1、經(jīng)銷商管理制度總則第一條為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特 制訂本制度。第二條本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與上 海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒 業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。第三條經(jīng)銷商的權(quán)利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè) 產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證經(jīng)銷商的 利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。 香溢 酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷 商提供具有多種獲益方式和多重激勵 措施的商務(wù)政策，確保經(jīng)銷商的生存和 發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受香溢酒業(yè) 提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。第四條經(jīng)銷商的義務(wù)：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷售， 包括 發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦香溢酒業(yè)的產(chǎn) 品、為客戶提供銷售服務(wù)、定期走訪

2、客 戶、按時反饋信息、執(zhí)行下達(dá)的銷售計 劃等，同時經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守香溢酒 業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制 度時，接受相應(yīng)的處罰。第一章經(jīng)銷商管理模式第五條香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實行動態(tài)分級管 理模式。第六條經(jīng)銷商的選擇：在每個銷售區(qū)域中， 依據(jù)經(jīng)銷商的自身條件、資金實力、銷 售經(jīng)驗等指標(biāo)，選擇適合的經(jīng)銷商作為 香溢酒業(yè)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。愿意承擔(dān)一定銷售任務(wù)的有實力經(jīng)銷 商為甲級經(jīng)銷商，其他愿意經(jīng)銷香溢系 列白酒，并符合基本條件的經(jīng)銷商為乙 級經(jīng)銷商。第七條經(jīng)銷商動態(tài)評價：香溢酒業(yè)每年對 現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評估，經(jīng)銷商根據(jù)評估 結(jié)果，享有不同的商務(wù)政策。第八條經(jīng)銷商的數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不同銷售

3、區(qū)域的實際情況，每個銷售區(qū)域可以選 擇15家甲級經(jīng)銷商。第二章經(jīng)銷商選擇和評級制度第九條由銷售部進(jìn)行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇，由市場部進(jìn)行相應(yīng)的評級，以上兩 項工作分別由部門經(jīng)理審核后提交給 銷售副總審核及總經(jīng)理審批。第十條新經(jīng)銷商的選擇評級標(biāo)準(zhǔn)1. 甲級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1）經(jīng)銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。2）經(jīng)銷商必須具備2年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。3）經(jīng)銷商必須具有法人資格，具備較強(qiáng)的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金100萬元以上。4）經(jīng)銷商必須具有良好

4、的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。5）經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。6）經(jīng)銷商必須擁有5名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。7）愿意承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。8）經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。9）經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。10）經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。2. 乙級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1）經(jīng)銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn) 的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。2）經(jīng)銷商必須具備1年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。3）經(jīng)銷商必

5、須具備較強(qiáng)的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金50萬元以上。4）經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。5）經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。6）經(jīng)銷商必須擁有3名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備一定的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開 發(fā)能力。7）經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。8）經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。9）經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。第十一條經(jīng)銷商的選擇程序1. 搜集經(jīng)銷商資料銷售部的渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況，對于有一定實力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案一一經(jīng)銷商”（見附錄），并將檔

6、案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商的資料搜集工作要隨時進(jìn)行，為新經(jīng)銷商的選擇提供基礎(chǔ)資料。2. 確定待選經(jīng)銷商銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案一一經(jīng)銷商”所記載的經(jīng)銷商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在經(jīng)銷商進(jìn)行篩選評價，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。3. 對待選經(jīng)銷商進(jìn)行實地調(diào)查銷售部渠道維護(hù)主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行實地調(diào)查。與目標(biāo)經(jīng)銷商交談，了 解并核實該經(jīng)銷商的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況

7、和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品 的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新經(jīng)銷商申請在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請表”（見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請表”，提交給總經(jīng)理審批。5. 與目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的談判，核實經(jīng)銷商的實際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”，代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷單位的法人代表。將新經(jīng)銷商的基本資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第十二條對已有經(jīng)銷商的年度評估制度1. 公司對所有的經(jīng)銷商每

8、年要進(jìn)行一 次評估，通過評估全面地總結(jié)該經(jīng)銷 商的全年經(jīng)營情況、合作情況，發(fā)現(xiàn)存 在的問題并提出下一年度的總體合作 對策，評估項目見“經(jīng)銷商年度評估表”2. 渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對所管理區(qū)域內(nèi)的 各個經(jīng)銷商進(jìn)行年度評估3. 評估進(jìn)行時間原則上為當(dāng)年的最后 一個工作周和次年的第一個工作周， 具體時間由銷售部安排。渠道業(yè)務(wù)員必 須在要求時間完成評估，將“經(jīng)銷商年 度評估表”交銷售部經(jīng)理審閱并交市場 部存檔4. 銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年 度評估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報告”，提交 銷售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第三章對經(jīng)銷商的支持制度第十三條對經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支 持1. 市場

9、部根據(jù)公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織 實施廣告宣傳、巡展和促銷活動。2. 經(jīng)銷商有義務(wù)進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷 活動。香溢酒業(yè)鼓勵經(jīng)銷商在所轄區(qū)域 進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷宣傳活動， 但經(jīng)銷 商針對香溢產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動 需要提前通知香溢酒業(yè)市場部，內(nèi)容包 括宣傳媒介、時間、費用及活動內(nèi)容等。第十四條對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持1. 香溢酒業(yè)免費對經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培 訓(xùn)和日常培訓(xùn)的支持。培訓(xùn)的目的，一 是對企業(yè)形象和產(chǎn)品的推介，是提咼 經(jīng)銷商的管理素質(zhì)。2. 統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場部組織實施。3. 日常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不定期進(jìn)行 實施。4. 培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：銷售技巧，管 理能力的提升，香溢酒業(yè)形象和品牌的 推廣介紹，香溢

10、酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹，香 溢酒業(yè)的銷售政策、商務(wù)政策宣傳，介 紹香溢酒業(yè)的營銷策略和方法，市場環(huán) 境與本區(qū)域目標(biāo)市場分析方法等。第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度第十五條所有經(jīng)銷商都必須嚴(yán)格按照銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進(jìn)行銷售，不 得跨區(qū)域銷售。第十六條跨區(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭 所在地超出經(jīng)銷商規(guī)定銷售區(qū)域的銷 售行為。如發(fā)票抬頭所在地為香溢酒業(yè) 的未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為 不視作跨區(qū)域銷售行為。對于全國性的 連鎖終端的統(tǒng)一采購，全國鋪貨的情況 則不受此條款的限制。第十七條在市場區(qū)域管理中，簽訂經(jīng)銷協(xié) 議的經(jīng)銷商自行發(fā)展的未與香溢酒業(yè) 簽訂經(jīng)銷協(xié)議的批發(fā)商，在經(jīng)銷過程中 出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售等違規(guī)

11、行為一經(jīng)發(fā) 現(xiàn)，香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對違 規(guī)批發(fā)商的供貨。否則合約經(jīng)銷商將承 擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。第十八條跨區(qū)域銷售的判定辦法：通過經(jīng) 銷商相互舉報、市場部調(diào)查取證核實的 方式來認(rèn)定跨區(qū)域銷售行為。第十九條 對于違反規(guī)定跨區(qū)銷售對香溢酒業(yè)的銷售造成嚴(yán)重影響的經(jīng)銷商， 將 視情節(jié)輕重予以警告、暫停供貨、取消 年度返利直至取消經(jīng)銷資格的處罰。被 侵犯權(quán)益的經(jīng)銷商在竄貨等取證確認(rèn) 后將從違規(guī)經(jīng)銷商處獲得一定程度的 補償。第二十條經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域的市場規(guī)范工作。第二十一條香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行 對所負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的每周拜訪和 每月庫存報表制度，經(jīng)銷商有責(zé)任和義 務(wù)提供相關(guān)的

12、信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每周拜訪表”和“經(jīng)銷商每月庫存 報表“所列。第五章經(jīng)銷商付款、提貨制度第二十二條香溢酒業(yè)原則上對經(jīng)銷商實 行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將 全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)賬戶，香溢酒業(yè) 在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流 部組織發(fā)貨。第二十三條經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨 和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參 見銷售發(fā)貨流程及相應(yīng)的程序文件。 其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運 輸費用等原則上由香溢酒業(yè)承擔(dān)。 第六章定價返利政策 第二十四條 香溢酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實 行完全統(tǒng)一的出貨價格。第二十五條對于未嚴(yán)重違反香溢酒業(yè)相 關(guān)制度政策的各經(jīng)銷商按每年度完成 的銷量結(jié)果，享受不同等級

13、的年終返利 政策，返利政策的制定原則是完成任務(wù) 的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享受的返 利點數(shù)或額度應(yīng)有實質(zhì)性差異，以保證 激勵的效果。第二十六條在同一級別的經(jīng)銷商之間也 應(yīng)體現(xiàn)差別，完成情況較好的經(jīng)銷商應(yīng) 獲得更多的返利，而完成情況較差的經(jīng) 銷商則相應(yīng)降低返利點數(shù)或額度。 與此 同時，對于甲乙級經(jīng)銷商實行年度動態(tài) 升降級制度，乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級， 甲級經(jīng)銷商銷量排名末三位的下一年 度原則上降為乙級。第七章經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽第二十七條香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽訂的 經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。第二十八條經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿 續(xù)簽時，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得 返利

14、，終止協(xié)議；如經(jīng)銷商希望繼續(xù)簽 訂經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個月前 提出書面申請，由香溢酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有 效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否繼續(xù) 簽訂協(xié)議。第二十九條經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不 愿續(xù)簽時，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個月前書面通知經(jīng)銷商。第八章附則第三十條本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解 釋。第三條本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其它未盡事 宜另文規(guī)定。第三十二條 本制度自頒布之日起實施。第十章附表附表一、潛在客戶檔案一一經(jīng)銷商填報人：檔案號:客戶概況客戶名稱接洽人職位地址電話傳真企業(yè)性質(zhì)成立時間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)

15、域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系拜訪情況已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對香溢的了 解及態(tài)度合作意向合作要求建議采取的 對策和行動備注填報人：評估日期：年 月 日附表二、經(jīng)銷商年度評估表經(jīng)銷商級別所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開始合作時間本年度累計 回款（元）評估項目銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價格管理情況財務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作 程度業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膬疹}下年度對策銷售部經(jīng)理 審核簽字：年 月日銷售副總審核簽字：年 月日總經(jīng)理審批簽字：年 月日注：本表每年底由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次,銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔填報人:申請日期:年 月 日附表二、新經(jīng)銷商申請表

16、經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)成立時間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系流動資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀合作前景對香溢酒業(yè)的了解及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng) 理審核簽字：年 月日銷售副總 審核簽字：年 月日總經(jīng)理審批簽字：年 月日填報人：報告日期：年 月 日附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報表經(jīng)銷商名稱等級所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人/職位地址電話開始合作日期年平均業(yè)績說明調(diào)整原因擬采取的行動步驟銷售部經(jīng)理審核簽字：年 月日銷售副總審核簽字：年 月日總經(jīng)理審批簽字：年 月日附表五、潛在客戶名錄經(jīng)銷商填報人：最近填報日期：年 月 日區(qū)域客戶名稱詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話業(yè)務(wù)類別規(guī)模有否拜訪備注附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表品種規(guī)格本周銷量（箱）本周銷售 價格（元/箱）本周進(jìn)貨（箱）累計進(jìn)貨（箱）本年計劃（箱）完成百分比（%香溢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品拜訪總結(jié)特別事項（客 戶情報，競爭 對手動向，客