銀行支行網(wǎng)點營銷競爭力提升項目試運行經(jīng)驗集中交流匯報材料

1、xx銀行支行網(wǎng)點營銷競爭力提升項目試運行經(jīng)驗集中交流匯報材料 時光飛快，轉(zhuǎn)眼網(wǎng)點營銷競爭力提升項目在xx支行試運行已有三個月，回顧過去的90個日日夜夜，xx支行的全體員工在項目小組和分行個人金融部的關(guān)心、輔導下，在支行領(lǐng)導和個人金融部的正確領(lǐng)導、全力配合下，有摸索的艱辛、更有成功的喜悅，下面就項目試運行三個月的感受從三個方面匯報如下：一、環(huán)境、人員到位，全面提升服務品質(zhì)1、環(huán)境面貌煥然一新，增加網(wǎng)點硬件競爭力。xx支行是一個位于居民區(qū)的中型綜合網(wǎng)點，網(wǎng)點的地域優(yōu)勢積累了豐富的客戶資源，但近年來，隨著同業(yè)相繼進駐，競爭壓力日益顯現(xiàn)，而傳統(tǒng)的裝修格局越來越成為制約網(wǎng)點發(fā)展的瓶頸。借著本次網(wǎng)點營銷競

2、爭力提升項目試點的東風，支行在原有改建裝修計劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目組的合理化建議，利用中秋、國慶長假對田林進行了局部裝修，煥然一新的貴賓理財室和理財?shù)凸?，符合了客戶日益增加的理財需求；垂吊式的功能分區(qū)牌，使網(wǎng)點格局更加一目了然，新添的產(chǎn)品海報、三角折頁架、營銷專欄和營銷明星榜更是增添了濃重的營銷氣息和專業(yè)氛圍。國慶過后，網(wǎng)點客戶的到訪量較之前有明顯增加，有更多的客戶愿意到理財室看一看、坐一坐，網(wǎng)點的業(yè)務量也較前三季度有一定增長。應該說，網(wǎng)點硬件設(shè)施的改造，提升了我行地區(qū)的競爭力，積聚了更高的人氣。2、人員挖潛全新組合，提高團隊配合凝聚力。支行始終明確：xx支行的營銷競爭力提升試點以“可復制、可推

3、廣”為宗旨，絕不靠優(yōu)勢人員的堆積效應來提升單個網(wǎng)點的營銷競爭力，而是希望通過試點經(jīng)驗真正提高每一位員工的營銷技能和營銷主動性，推進轄內(nèi)網(wǎng)點營銷競爭力可持續(xù)提升。因此在人員安排方面，支行按照“網(wǎng)點挖潛為主，支行調(diào)動為輔”的原則，要求網(wǎng)點充分挖掘每一個崗位、每一位員工的潛力，調(diào)動積極性，展現(xiàn)自己的特長。網(wǎng)點通過壓縮、兼并對公崗位，調(diào)整高柜崗位安排，向理財?shù)凸褫斔腿藛T，在此基礎(chǔ)上支行又向xx支行調(diào)派了2名員工擔任引導員和低柜理財人員，基本符合了項目組前期提出的人員配置要求。十月初，支行從項目推廣角度出發(fā)，又向xx支行派駐了專職大堂主管，旨在協(xié)助網(wǎng)點經(jīng)理開展工作，積累經(jīng)驗后續(xù)推進。應該說，人員的配備到

4、位，更為網(wǎng)點增添了必勝的信心。隨著項目正式推進，網(wǎng)點還成立了兩支縱向的營銷團隊（理財經(jīng)理 + 低柜專員 + 大堂經(jīng)理或引導員）和高柜柜員團隊，團隊力量使員工團結(jié)一致，勇奪第一，也推動了田林支行的整體營銷業(yè)績穩(wěn)步攀升。二、辦法、督導到位，全面提升營銷業(yè)績1、績效辦法全新改版，制度宣講深入人心。 制定考核辦法是整個提升項目的靈魂所在，網(wǎng)點與支行個人金融部通力配合，參照項目組的總體辦法結(jié)合網(wǎng)點自身實際，制定了具有田林特色的全新績效考核辦法，例如:我們新增了“企業(yè)四合一”（即：企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)短信通、支付密碼器和電子回單箱）、降低了理財產(chǎn)品的積分標準等，同時還采集了大量樣本數(shù)據(jù)，試算考核結(jié)果，在試點過程

5、中，我行還逐步微調(diào)，使之更加合理、更有利于創(chuàng)造中間業(yè)務收入。 在考核辦法形成初期，由于對考核辦法了解流于表面，員工在一段時間內(nèi)都圍著“積分”轉(zhuǎn)，搶積分、搶客戶忙得不亦樂乎，但成效不大，為使員工更深入了解考核辦法實質(zhì)并落實到每天的工作中，支行個人金融部制作了考核辦法宣講的ppt，利用夕會時間開展集中輔導，重點突出考核流程和積分本質(zhì)意義，為每一位員工解疑答惑，使“積分、轉(zhuǎn)介、綜合考評、團隊完成率”等新名詞深入員工心中，真正理解只用網(wǎng)點齊心從支行獲得更多獎勵，才能實實在在提高積分單價和收益。 2、工具使用常態(tài)管理，督導示范日抓日新。 根據(jù)全新的積分考核辦法要求，每一位員工都明確了職責要求，制定了積分

6、目標和營銷目標，為達成既定目標，“三化管理”顯得尤為重要。首先，工具使用規(guī)范化。支行統(tǒng)一添置了文件夾，做到人手一冊參加夕會；統(tǒng)一印制了轉(zhuǎn)介卡；統(tǒng)一制作了網(wǎng)點營銷力提升排行榜，實時公布營銷業(yè)績、人人參與經(jīng)驗分享（營銷園地和產(chǎn)品推介）；整理、規(guī)范了各崗位的使用表格；簡化了數(shù)據(jù)統(tǒng)計環(huán)節(jié)，做到從數(shù)據(jù)輸入到積分排名的一步到位，節(jié)省時間更多用于營銷中。其次，日常管理制度化。網(wǎng)點晨、夕會管理有序開展，彰顯個性；月度，年度規(guī)劃會議積極召開，有條不紊；各崗位員工逐步學會自我管理和時間管理，每日制定目標，認真記錄，每月定期回顧、總結(jié)。最后，督導示范常態(tài)化。充分發(fā)揮大堂主管督導、示范作用，提高實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功幾率，同

7、時，針對我行新員工較多的特點，為每一位員工建立培訓檔案，以“營銷難點、產(chǎn)品賣點”為主題，通過問答形式加深記憶，例如：針對在營銷短信通常遇到的收費問題，讓每一位員工出謀劃策，評選最佳答案推廣應用，這在后期的“四合一”營銷中獲得了良好驗證，另外網(wǎng)點經(jīng)理和大堂主管還針對定投、保險等產(chǎn)品開展專項培訓也取得了不錯成績。 3、小試牛刀業(yè)績提升，固化提升再創(chuàng)佳績。 前面所做的一切工作都是為了見證以下的“業(yè)績”一刻，讓我們用數(shù)據(jù)來驗證提升成果： 首先，看看提升前xx支行主要經(jīng)營指標的完成情況：1-9月：xx支行基金銷售1351萬、定投開戶124戶、代理壽險2613.5萬、第三方存管153戶，白金卡發(fā)卡4張，手

8、機銀行1423個、電話銀行1694個、個人網(wǎng)銀1875個、短信通1714個。然后，看看營銷力提升項目試點三個月以來主要經(jīng)營指標的完成情況：10-12月：xx支行基金銷售1132.4，定投開戶322戶，代理壽險500多萬，第三方存管79戶，白金卡發(fā)卡26張，手機銀行920個，電話銀行921個，個人網(wǎng)銀967個，短信通926個?？梢钥吹?，前三季度發(fā)展較慢的營銷指標有了明顯改善，基金三個月的銷售量幾乎與前三季度持平，定投開戶提升后的月均新增戶數(shù)較提升前上升了550%，第三方存管完成了前九個月的51%，白金卡發(fā)卡完成了650%，手機銀行、電話銀行、個人網(wǎng)銀、短信通月均增量均較前三季度提升180-200

9、%。 最可喜的是xx支行12月末儲蓄存款額超10億元大關(guān)，年增量1.9億元，完成全年指標的112%，增量貢獻率9.7%。雖然綜合業(yè)績排名尚未最終確定，但我們有信心位列支行前三甲。最后，我們看一下辛苦三個月的員工積分情況：在各項產(chǎn)品單價基本不變的情況下，每位員工，特別是理財團隊各位成員的積分三個月以來都有了大幅度提升：兩位理財?shù)凸駥T營銷能力和信心快速提升，積分從10月份剛開始的三、四百分提升到了12月份的一千分以上；兩位客戶經(jīng)理應用客戶分層管理的理念，加強了對原有高端客戶的深度維護和新客戶拓展，工作模式從駐守網(wǎng)點到走出網(wǎng)點、主動出擊，成功簽約了多名私人銀行客戶，得到了分行私人銀行部的認可和好評

10、，也為xx支行年的業(yè)績提升打下了堅實的基礎(chǔ)，積分也從10月份剛開始的一千多分到12月份的三千多分；在看到營銷團隊發(fā)展的同時，我們還看到大堂人員和高柜“苗苗隊”同樣茁壯成長，開口營銷和客戶關(guān)懷、轉(zhuǎn)介都有較大突破。更可貴的是，在提升過程中，xx支行全體員工為經(jīng)營發(fā)展共同出謀劃策，提出了許多可行的方案。三、協(xié)調(diào)、配合到位，營造和諧營銷氛圍 1、團隊配合以老帶新，營銷創(chuàng)新各有特色。營銷業(yè)績的取得，離不開每一位員工的辛勤付出，這其中，本次營銷力提升引進的團隊效應功不可沒。團隊打破了個人單打獨斗的營銷局面，更體現(xiàn)了老同志傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，我們的三個團隊都充分發(fā)揮自身特色，形成自己的風格，例如：旻王隊搞“專

11、業(yè)”包裝，營銷股票基金；珺王隊走“親情”路線，促成保險銷售；苗苗隊“信心”制勝，成就轉(zhuǎn)介王。 2、你追我趕有序競爭，新進員工快速成長。網(wǎng)點營銷競爭力提升初期，我們都擔心新進員工的適應性，從三個月的試運行情況來看，壓力和競爭是難免的，但同樣也成為年輕員工快速成長的催化劑，幫助他們在前進的道路上打下更扎實的基礎(chǔ)、積累更豐富的經(jīng)驗，更快地成為柜面營銷的中堅力量。3. 晉升通道提升士氣，資源調(diào)配提升效率。員工晉升通道的張貼為各崗位員工提示了職業(yè)生涯規(guī)劃，提升了網(wǎng)點員工士氣。員工對未來在農(nóng)行的發(fā)展充滿信心，同時將熱情帶入日常工作中，使營銷力提升項目在網(wǎng)點得以順利推進。利用有限的人力和物力資源，充分發(fā)揮員工個人的創(chuàng)造性和積極性。通過夕會，月度、年度規(guī)劃會議，讓員工為網(wǎng)點的經(jīng)營和發(fā)展出謀劃策，讓員工參與網(wǎng)點的經(jīng)營管理，培養(yǎng)主動承擔責任的積極性，提