小店銷(xiāo)售管理

1、msnaiinmsnaiinp&gp&g小店銷(xiāo)售管理目錄一、小店概述1.11.1小店定義1.21.2小店特點(diǎn)1.31.3小店重要性二、小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)3.13.1片區(qū)設(shè)置3.23.2覆蓋方式3.33.3貿(mào)易政策3.43.4人員管理3.4.13.4.1目標(biāo)3.4.23.4.2配置3.4.33.4.3招聘3.4.43.4.4培訓(xùn)3.4.53.4.5激勵(lì)3.4.63.4.6工作制度3.53.5后勤支持系統(tǒng)3.5.13.5.1倉(cāng)庫(kù)管理3.5.23.5.2帶貨/ /補(bǔ)貨系統(tǒng)3.5.33.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)3.63.6分銷(xiāo)管理3.6.13.6.1小店基本動(dòng)作程序3.6.23.6.2檢

2、查制度3.6.33.6.3銷(xiāo)售介紹3.6.43.6.4促銷(xiāo)管理3.6.53.6.5店內(nèi)形象管理3.6.63.6.6覆蓋拓展四、小結(jié)一、小店概述1.11.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。 對(duì)P&GP&G而言，小店指那些主要以食品、 日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&GP&G產(chǎn)品月銷(xiāo)量低于5 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤 1.1.2 2小店特點(diǎn)1 1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)2 2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3 3規(guī)模小：營(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷(xiāo)售額。4 4經(jīng)營(yíng)

3、品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主1.1.3 3小店的重要性1 1對(duì)消費(fèi)者而言：- -最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。- -有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2 2對(duì)P&GP&G客戶而言: - -穩(wěn)定的銷(xiāo)量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷(xiāo)量受 其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是 P&GP&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。- -穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源雖然對(duì)小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)， P&GP&G分銷(xiāo)商 提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用， 也是P&GP&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。- -

4、穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&GP&G客戶在當(dāng)?shù)?，在?化行業(yè)中的知名度，從而幫助 P&GP&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。3 3對(duì)P&GP&G而言：- -使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法。- -獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保 P&GP&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&GP&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反 復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。二、小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略-P&G-P&G深度分銷(xiāo)目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&GP&G的

5、主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指: 1 1在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2 2新產(chǎn)品推出4 4周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。-P&G-P&G的小店策略1 1建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。2 2建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷(xiāo)覆蓋。三、小店管理工作系統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積 極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是 慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管 理、后勤支持系統(tǒng)和分銷(xiāo)管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。3.13.1

6、片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1 1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2 2每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3 3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4 4每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍 為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。5 5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150150家，可考慮指導(dǎo)銷(xiāo)售代表將片區(qū)分塊。銷(xiāo)售代表每天訪問(wèn)以塊為 單位（每塊店數(shù)在3030家左右），既有利于銷(xiāo)售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷(xiāo)售代表和店主都清楚知 道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.23.2覆蓋方式在既定

7、片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：i it tsnsisisnsisiinin- -拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品4 4周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪 90%90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.51.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷(xiāo)售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將 拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。- -每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪 2525家小店是基本的要求。- -成功率在小店拜訪中賣(mài)進(jìn)P&GP&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨） 應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格

8、的小 店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%80%以上。- -周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&GP&G產(chǎn)品品類(lèi)多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷(xiāo)要求高（80%80% 以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷(xiāo)售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。 應(yīng)由KAMKAM或小店TLTL為小店銷(xiāo)售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類(lèi)，比如下表： 洗發(fā)水一周一一香皂兩周一一口腔護(hù)理兩周一一衛(wèi)生巾一周一一洗衣粉兩周 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類(lèi)上，于是一個(gè)銷(xiāo)售、理、促銷(xiāo) 支持等。1 1供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加5%5%為宜。（具體情況視各地的

9、實(shí)際情況而定）2 2回款小店回款應(yīng)是100%100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做：- -對(duì)P&GP&G公司：損害了公司的良好品牌形象小店店主是認(rèn)為只有不好賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷(xiāo)。- -對(duì)P&GP&G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷(xiāo)售人員 債務(wù)管理成本和銷(xiāo)售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。- -對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷，他 會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)、試用該產(chǎn)品， 使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反，

10、若該產(chǎn)品為代銷(xiāo)，他就會(huì)發(fā)生“賣(mài)得出去就白賺一筆，賣(mài)不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本 錢(qián)”這樣一種思想，沒(méi)有推銷(xiāo)積極性。作為日用消費(fèi)品的銷(xiāo)售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則， 電珠的積極推銷(xiāo)也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷(xiāo)。長(zhǎng)此以往， 店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢(qián)，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不 經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&GP&G產(chǎn)品，對(duì)P&GP&G公司和該店都是一個(gè)損失。3 3送貨服務(wù)P&GP&G公司通過(guò)P&GP&G分銷(xiāo)商向所有小店提供上門(mén)服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò)電話，傳呼方式 訂貨。4 4退貨及殘損處理由于小店銷(xiāo)量小，每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨，故一般情況下

11、不受理退貨及殘損處 理。5 5銷(xiāo)售支持P&GP&G公司通過(guò)P&GP&G分銷(xiāo)商不定期地向小店提供支持。詳細(xì)討論見(jiàn)3.6.43.6.4 “促銷(xiāo)管理”。msnaiinmsnaiin3.43.4人員管理3.4.13.4.1目標(biāo)在銷(xiāo)售過(guò)程中，比起批發(fā)銷(xiāo)售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴(lài)，大店銷(xiāo)售代表在 貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來(lái)說(shuō)，小店銷(xiāo)售代表 對(duì)小店的分銷(xiāo)覆蓋更加有著決定性影響?？梢哉f(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷(xiāo)售技巧過(guò)硬的 銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)績(jī)。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō) 就是：讓銷(xiāo)售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更

12、大責(zé)任的工作。要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。3.4.23.4.2配置1 1銷(xiāo)售代表人數(shù)銷(xiāo)售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷(xiāo)售代表人數(shù)= =目標(biāo)小店店數(shù)x x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5x5天其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無(wú)資料，可用城市（市區(qū)）人口/500/500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天2525家。2 2小店組織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表不足6 6人時(shí)，建議設(shè)1 1名不脫產(chǎn)TLTL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配置 的銷(xiāo)售代表超過(guò)6 6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TLTL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位

13、置。組長(zhǎng)至少應(yīng)有2 2 名，銷(xiāo)售代表人數(shù)超過(guò)1010人時(shí)可按每5 5名銷(xiāo)售代表中設(shè)1 1名組長(zhǎng)的編置依此類(lèi)推。這種金字 塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷(xiāo)售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。3.4.33.4.3招聘根據(jù)配置決定了銷(xiāo)售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。作為小店銷(xiāo)售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1 1招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定）2 2招聘計(jì)劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng) 大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然

14、淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確 定需要多少人招聘來(lái)長(zhǎng)期深度分銷(xiāo)工作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好就 得到提升。3 3根據(jù)需要招聘人員大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。我們招聘兩類(lèi) 人：1 1滿足于深度分銷(xiāo)工作并穩(wěn)定工作的人。2 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑 戰(zhàn)性的工作的人。根據(jù)招聘計(jì)劃，我們?cè)谡衅傅谝活?lèi)人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐 勞，P&GP&G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類(lèi)人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考 察是否有潛力，P&GP&G這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。另外，從以上分析可以看出，學(xué) 歷并不是我們考

15、慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。4 4招聘中的透明度我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃， 那些一門(mén)心思只為做P&GP&G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深 度分銷(xiāo)代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。5 5招聘的最后決定通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 P&GP&G深度分銷(xiāo)工作的 要求，為期一周左右的見(jiàn)習(xí)期可以讓?xiě)?yīng)聘者直觀了解深度分銷(xiāo)工作，我們也能清楚看到該應(yīng) 聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿ΑＳ谑俏覀兘ㄗh通過(guò)見(jiàn)習(xí)期的雙向了解之后，再 做招聘的最

16、后決定。3.4.43.4.4培訓(xùn) 1 1培訓(xùn)目標(biāo)任何銷(xiāo)售人員，都是從小店做期的。為了使銷(xiāo)售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹(shù)立良好職 業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：A A使小店銷(xiāo)售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專(zhuān)業(yè)的方式、技巧做P&GP&G產(chǎn)品的生意。B B時(shí)小店銷(xiāo)售代表掌握達(dá)到深度分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。C C向更高一級(jí)銷(xiāo)售隊(duì)伍提供合格人才。2 2培訓(xùn)題目有鑒于小店銷(xiāo)售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度， 沒(méi)有必要把P&GP&G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷(xiāo)售代表，以下課題是小店銷(xiāo)售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容：P&GP&G公

17、司簡(jiǎn)介、分銷(xiāo)商的介紹、P&GP&G的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè) 銷(xiāo)售的核心基礎(chǔ)、BCPBCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開(kāi)溝通窗戶的幾個(gè)技巧） ，基 本PSFPSF （了解利益性銷(xiāo)售及滿足客戶常見(jiàn)的需求和需要的一般性利益描述） ，基本處理反對(duì)意 見(jiàn)的技巧。詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷(xiāo)代表培訓(xùn)指南）。3 3培訓(xùn)安排每個(gè)小店銷(xiāo)售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷(xiāo)售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè) 課題的培訓(xùn)?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷(xiāo)售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷(xiāo)售代 表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷(xiāo)售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性 的小店銷(xiāo)售代表培

18、訓(xùn)可由小店 TLTL執(zhí)行，而P&GP&G經(jīng)理可以考慮對(duì)小店TLTL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧” 的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N(xiāo)售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。3.4.53.4.5激勵(lì)如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷(xiāo)售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷(xiāo)售人員自己愿 意努力工作。1 1了解銷(xiāo)售代表的需求和需要如同我們向客戶賣(mài)進(jìn)一個(gè)分銷(xiāo)以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要激 勵(lì)“的客戶”一一銷(xiāo)售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷(xiāo)售代表對(duì)工作有一些共同的需 要。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷(xiāo)售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的 需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷(xiāo)售代表的需求有清楚

19、的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。 2 2健全的激勵(lì)機(jī)制- -級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）- -職業(yè)發(fā)展計(jì)劃招聘小店DSRDSR升級(jí)TLTL升級(jí)大店、批發(fā)DSRDSR解雇降級(jí)降級(jí)升級(jí)- -工資評(píng)定制度（拉開(kāi)差距，多勞多得）- -額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷(xiāo)比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀 DSRDSR評(píng)選）3 3激勵(lì)工作重在平時(shí)激勵(lì)工作并不是在銷(xiāo)售人員工作積極性下降或是有銷(xiāo)售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作 更多的是在平時(shí)和銷(xiāo)售代表一般性的交往中達(dá)成的。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。 從激勵(lì)的角度看，讓銷(xiāo)售人員感到P&GP&G經(jīng)理是他們 的良師益友遠(yuǎn)勝過(guò)他們感到 P&GP&G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。又如，

20、當(dāng)有銷(xiāo)售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開(kāi)表?yè)P(yáng)，不要小看 受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。再如，與銷(xiāo)售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問(wèn)候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作 又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些 突發(fā)事件做好客戶滲透。3.4.63.4.6工作制度通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)銷(xiāo)售 代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工 作制度的基本框架仍是可資借鑒的?？记谥贫茸飨r(shí)間請(qǐng)假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)

21、等）銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備固定訪問(wèn)：每日訪問(wèn)家數(shù)、訪問(wèn)頻率、成功率需填寫(xiě)的各種報(bào)表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度檢查隊(duì)伍構(gòu)成檢查方式檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷(xiāo)跟蹤等）檢查評(píng)分辦法工資級(jí)別制度級(jí)別構(gòu)成級(jí)別評(píng)定辦法級(jí)別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以 及考勤獎(jiǎng)懲金）工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷(xiāo)量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突 出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)）3.53.5后勤支持系統(tǒng)俗話說(shuō)：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷(xiāo)工作的支持作用怎么 強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨/ /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系

22、統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷(xiāo)售代表訪問(wèn)時(shí) 間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。3.5.13.5.1倉(cāng)庫(kù)管理小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提咼庫(kù) 存準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。- -設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)- -專(zhuān)人管理，責(zé)權(quán)分明- -分類(lèi)管理：貨物與POPPOP分類(lèi)；品種規(guī)格分類(lèi)；整件與拆零分類(lèi)； 售貨與贈(zèng)品分類(lèi) - -逐日管理，定期核對(duì)3.5.23.5.2帶貨/ /補(bǔ)貨系統(tǒng)1 1單人送貨并銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問(wèn)數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好 地區(qū)貨

23、物安全性差。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷(xiāo)商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷(xiāo)商費(fèi)用不足以支持更多的人 員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。2 2小組形式送貨并銷(xiāo)售常見(jiàn)為一名銷(xiāo)售人員，一名送貨員外加送貨三輪車(chē)。優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷(xiāo)售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。適應(yīng)區(qū)域：大型分銷(xiāo)商覆蓋的大中城市。由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。3 3對(duì)DSRDSR的再補(bǔ)貨-DSR-DSR直接由分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。常用于分銷(xiāo)商處于市中心，且城市不大這一狀況。-DSR-DSR由分銷(xiāo)商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。常見(jiàn)于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷(xiāo)商處于城市的這一邊這一狀況。-

24、DSR-DSR由流動(dòng)貨車(chē)補(bǔ)貨。這需要分銷(xiāo)商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?.5.33.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)每個(gè)分銷(xiāo)商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問(wèn)題 及對(duì)策。1 1人員流動(dòng)因素由于小店DSRDSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生， 最大限度地消除此類(lèi)隱 患的辦法有如下幾種：- -招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。- -強(qiáng)貨培訓(xùn)：使DSRDSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。- -合理的報(bào)酬：使DSRDSR感受基本需求的滿足。2 2政策性因素- -為DSRDSR設(shè)置信用額：DSRDSR的掌握貨物及貨

25、款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSRDSSR日均銷(xiāo)售額為500-800500-800 元，由于銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800800元以上，即可設(shè)置1500-18001500-1800元的信用額。- -每日交款制度：使DSRDSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。- -慎用保證金制度：勞動(dòng)法中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制 定諸如：銷(xiāo)售員先款后貨、銷(xiāo)售員集資（分銷(xiāo)商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占snasiansnasian有一定要有銷(xiāo)售人員“自愿“抵押”的文件。3.6.3.6.分銷(xiāo)管理小店管理的核心在于分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞

26、小店基本動(dòng)作程序、 檢查制度、銷(xiāo)售介紹、促銷(xiāo)管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷(xiāo)管理這一課題。3.6.13.6.1小店銷(xiāo)售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。1 1基本銷(xiāo)售工具小店銷(xiāo)售代表應(yīng)具備銷(xiāo)售包、訪問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車(chē)輛（自行車(chē)或三輪車(chē)）等 基本工具。2 2明確的訪問(wèn)計(jì)劃依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書(shū)、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問(wèn)計(jì)劃。3 3固定的訪問(wèn)線路及BCPBCP執(zhí)行依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行BCPBCP。4 4報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋通過(guò)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“每日訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷(xiāo)跟蹤表”， P&GP&G經(jīng)理和分

27、銷(xiāo)商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員， 有針對(duì)性地給予人員 培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。或者指定相應(yīng)的促銷(xiāo)計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。3.6.23.6.2檢查制度檢查制度作為小店分銷(xiāo)管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷(xiāo)售人員的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和維持 情況，還能積極地為銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。1 1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。同時(shí) 應(yīng)讓檢查人員樹(shù)立起自己既是檢查員又是分銷(xiāo)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客 觀公正又能讓檢查員和銷(xiāo)售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。2 2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。作為檢查人員，同樣應(yīng)該

28、有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有 人員的片區(qū)。3 3靈活的檢查方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客 觀與公正。事實(shí)證明，由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已 報(bào)過(guò)），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。4 4公正評(píng)定，及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過(guò)P&GP&G經(jīng)理或小店TLTL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷(xiāo)售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。5 5檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。3.6.33.6.3銷(xiāo)售介紹在小店銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)的銷(xiāo)售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域

29、滲透，基本溝通技巧，基本PSFPSF和基本處理反對(duì)意見(jiàn)等技巧進(jìn)行銷(xiāo)售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)并處理，顯 得更為有效和有章可循。下面，就幾類(lèi)常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論。一、不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)1KDM1KDM :這個(gè)牌子不是你們這類(lèi)產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？DSRDSR:不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī) 格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：P&GP&G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著P&GP&G強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。2KDM2KDM :沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買(mǎi)這種品牌。

30、DSRDSR :老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)這種品牌，您應(yīng) 該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌 的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望， 所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買(mǎi)這一品牌。3KDM3KDM :我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置。DSRDSR :老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng) 該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這 種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)

31、XXXX包。4KDM4KDM :我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣(mài)光。DSRDSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷(xiāo)售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)去您用一周賣(mài)3 3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣(mài)得更好。從您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做 出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。5KDM5KDM :我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。DSRDSR: 1 1這種品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記 住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您 必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格

32、的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧 客的需求。2 2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷(xiāo)售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌 三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣(mài)得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高 大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣(mài)的都要好，所以您不 應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。6KDM6KDM :我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣(mài)得不好。DSRDSR:老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng) 營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%X%。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類(lèi)

33、產(chǎn)品總銷(xiāo)量的X%X%。7KDM7KDM :我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。DSRDSR:老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的家 庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200200元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。8KDM8KDM :這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。DSRDSR:老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種 規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所 喜愛(ài)的規(guī)格。9KDM9KDM :我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不

34、能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。DSRDSR:老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買(mǎi)，60%60%到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 二、不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格1KDM1KDM :等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。DSRDSR: 1 1老板，我并沒(méi)有讓你提前6 6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4 4周后開(kāi)始這種產(chǎn)品的廣 告，而您將在1010天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳 列。2 2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分， 我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這

35、種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷(xiāo)售量最大的品牌，讓我們一開(kāi)始在 生意上領(lǐng)先于您的同行- -那就是您先進(jìn)X X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本 區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售主導(dǎo)地位。2KDM2KDM :現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。DSRDSR: 1 1老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而 且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買(mǎi)這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，P&GP&G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X X品牌和丫品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些 品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲 得同樣的成功。讓我們配

36、合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買(mǎi)到這種產(chǎn)品。2 2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi) 者知道：他們能在您的店里買(mǎi)到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì) 使消費(fèi)者加深這種印象。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消 費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說(shuō)：0H0H,我上周在XXXX商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú) 價(jià)的廣告。3 3老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買(mǎi)的，您的消費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō) 過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。那么，你應(yīng)該為他們來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。而不要把 他們推向別的商店。3

37、KDM3KDM :我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣(mài)好了，我以后再其他兩種。DSRDSR： 1 1老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是： X%X%，丫，Z%Z%。如 果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%100% 的生意量。2 2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷(xiāo)售量要比沒(méi)有進(jìn)齊全 部規(guī)格的銷(xiāo)售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很 小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘一一因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。4KDM4KDM :新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！DSRDSR

38、：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我 發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣 也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來(lái)更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌 安排一個(gè)貨架位置。讓我們研究一下吧。5KDM5KDM :我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？DSRDSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過(guò)零售商為他們推 出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花 費(fèi)更多的資金，同BLBL相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們 一直在進(jìn)

39、行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品 牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng) 該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理KDMKDM :你們既然是廠家直銷(xiāo)，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太 多提成？第一類(lèi)回答（被動(dòng)解釋?zhuān)? 1由于我們是送貨上門(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。2 2批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門(mén)并沒(méi)有量的限制。3 3 （通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDMKDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷(xiāo)量i it

40、tsnsisisnsisiinin無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 第二類(lèi)回答（主動(dòng)陳述）4 4由于我們是廠家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。5 5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我 們的直接客戶。6 6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng) 那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。7 7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 8 8對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機(jī)會(huì)。1111我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，如粉紅色舒膚佳買(mǎi)六贈(zèng)一等，而

41、且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您 管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。1212我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。小結(jié)：我們可以采用讓銷(xiāo)售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷(xiāo)售人員記住以上 反對(duì)意見(jiàn)及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷(xiāo)售代表的拜訪成功率。3.6.43.6.4促銷(xiāo)管理為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷(xiāo)，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手，我們常在小店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。1 1促銷(xiāo)計(jì)劃的制定對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、 每個(gè)銷(xiāo)售人員，形成本地的促銷(xiāo)計(jì)劃。對(duì)于各地自己制定的

42、分銷(xiāo)促銷(xiāo)，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷(xiāo)目的、目標(biāo)、 范圍、時(shí)間、促銷(xiāo)辦法以及 CPS,CPS,其中，使促銷(xiāo)辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。2 2促銷(xiāo)辦法的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷(xiāo)（如舒膚佳買(mǎi)六送一）一種是針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的 促銷(xiāo)。（如佳潔士牙膏買(mǎi)進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1 1元）針對(duì)小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)的類(lèi)型有：- -套裝促銷(xiāo)：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。（如舒膚佳買(mǎi)六送一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)，但不夠靈活。適用：這類(lèi)促銷(xiāo)常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷(xiāo)促銷(xiāo)。- -目標(biāo)促銷(xiāo)：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)

43、水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷(xiāo)，可將促銷(xiāo)辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 4SKU4SKU、舒膚佳4SKU4SKU佳潔士 2SKU2SKU的分銷(xiāo)就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把， 而不必考慮該小店的次 進(jìn)貨量。）特點(diǎn)：有利于銷(xiāo)售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售介紹，從而 保障促銷(xiāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷(xiāo)跟蹤檢查及銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高。適用：常見(jiàn)于成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行分銷(xiāo)的全面提高的促銷(xiāo)和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 針對(duì)小店銷(xiāo)售代表的促銷(xiāo)中應(yīng)將每店賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)定相結(jié)合。3 3促銷(xiāo)培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷(xiāo)售人員明確促銷(xiāo)背景和責(zé)任，了解該促銷(xiāo)對(duì)小店店主的主要好處，提高 給每位銷(xiāo)售

44、代表一份說(shuō)服性銷(xiāo)售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷(xiāo)順利開(kāi)展有舉足輕重的作用。同時(shí)讓銷(xiāo)售代表了解到，在促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷(xiāo)的產(chǎn)品本身就能夠滿足該 客戶某種需求和需要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。否則，在銷(xiāo)售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷(xiāo)“的逆反心 4 4促銷(xiāo)跟蹤分析促銷(xiāo)跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷(xiāo)進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷(xiāo)售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題。5 5促銷(xiāo)總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，同時(shí)做好促銷(xiāo)贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷(xiāo)。3.6.53.6.5店

45、內(nèi)形象管理1 1重要性在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要， 但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別， 形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該P(yáng)&GP&G品牌在該店的分銷(xiāo)，因此小店 的店內(nèi)形象管理也是小店分銷(xiāo)管理中不可缺一部分。2 2目標(biāo)貨架：站在小店門(mén)口就能清楚地看到所有分銷(xiāo)。每個(gè)規(guī)格要有1 1個(gè)以上面味陳列，任何品類(lèi)產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。助銷(xiāo)：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP;POP;所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目 標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列， POPPOP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。定價(jià)：嚴(yán)格按P&GP&G公司建議零售價(jià)出售。3

46、 3培訓(xùn)銷(xiāo)售代表要點(diǎn)P&GP&G的店內(nèi)形象必須全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。3.6.63.6.6覆蓋拓展在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷(xiāo)覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。1 1目的將盡可能多的P&GP&G品牌分銷(xiāo)到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷(xiāo)售單位中去。2 2拓展小店類(lèi)型及目標(biāo)品牌煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝 洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）（此處也視乎各地情況而定）3 3拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū)- -環(huán)市區(qū)- -郊區(qū)4 4在覆蓋拓展的第一次賣(mài)進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷(xiāo)支持

47、。四、小結(jié)- -深度分銷(xiāo)能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買(mǎi)到 BLBL的產(chǎn)品；- -對(duì)小店的分銷(xiāo)與覆蓋能幫和長(zhǎng)久的生意；- -有效的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷(xiāo)的基礎(chǔ);- -應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場(chǎng)確定各自的覆蓋模式。 助分銷(xiāo)商建立msnaiinmsnaiin大店銷(xiāo)售管理目錄一、大店概述1.11.1大店定義1.21.2大店特點(diǎn)1.31.3大店類(lèi)型二、大店重要性三、BLBL大店銷(xiāo)售目標(biāo)和策略四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)4.14.1區(qū)域商店劃分4.24.2銷(xiāo)售政策4.34.3銷(xiāo)售人員管理4.44.4建立和完善拜訪制度4.54.5店內(nèi)管理4.5.14.5.1客戶滲透4.5.24.5.2庫(kù)

48、存管理4.5.34.5.3回款管理4.5.44.5.4店內(nèi)形象4.5.54.5.54.5.64.5.6生意回顧4.5.74.5.7有效大店管理趨勢(shì)一、大店概述1.11.1大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷(xiāo)量及相對(duì)齊全的分銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店1.21.2大店特點(diǎn)相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1 1銷(xiāo)量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5 5箱/ /月，約1500-20001500-2000元以上，即使連鎖店某單店V 5 5 箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。2 2營(yíng)業(yè)規(guī)模/ /面積：應(yīng)大于2020平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。3 3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度

49、，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。4 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)C C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。5 5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。6 6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu) 勢(shì)。1.31.3大店類(lèi)型今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被 漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1 1百貨商店；2 2超級(jí)市場(chǎng)；3 3連鎖店；4 4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；5 5食雜店；6 6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。這些不同類(lèi)型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激

50、烈，比如在北京，前十家日化銷(xiāo)量最大的商店當(dāng)中， 僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng) 劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展 路上大大邁進(jìn)了一步。二、大店管理的重要性2.2. 1 1巨大的生意潛力和最重要的分銷(xiāo)渠道以目前生意中的品類(lèi)洗發(fā)類(lèi)為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類(lèi)產(chǎn)品中 占有很高生意比例：北京515515上海51%51% 廣州59%59%而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷(xiāo)渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從 產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味

51、著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái) 看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。3.3. 2 2重要客戶利潤(rùn)來(lái)源 從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢， 而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車(chē)輛等費(fèi)用，盈利較少。manaisvnmanaisvn大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定：3%3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶總體利潤(rùn) 50%50%以上。2.2. 3 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越

52、多的消費(fèi)者（超過(guò)70%70%）購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳， 還是一種極有價(jià)值的促銷(xiāo)手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。 對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買(mǎi)房子一樣千挑萬(wàn)選。這也是為 什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。對(duì)BLBL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷(xiāo)售工具。三、BLBL大店管理目標(biāo)和策略 -BL-BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷(xiāo)、貨架、價(jià)格、助銷(xiāo)。其中貨架管理是 店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之

53、，就是達(dá)到或超過(guò)BLBL零售標(biāo)準(zhǔn)。-BL-BL的策略是：1 1通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷(xiāo)售。2 2通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商 店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐?lèi)型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是 從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分， 貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。4.14.1區(qū)域商店劃分：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷(xiāo)商客戶在進(jìn)行商 店覆蓋。對(duì)于雙重或多

54、重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷(xiāo)商在服務(wù)、價(jià)格方 面的不足，可以促進(jìn)分銷(xiāo)商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于 利。弊處主要有以下幾點(diǎn)：1 1分銷(xiāo)商對(duì)大店控制力減弱。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷(xiāo)商在零售管理上更加追求短期 利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此 同時(shí)P&GP&G公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)P&GP&G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。2 2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表工作效率降低，銷(xiāo)售 費(fèi)用增加。3 3損害了 P&GP&G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。

55、由于分銷(xiāo)商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶 在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了P&GP&G公司利益。鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷(xiāo)商供貨政策。1 1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷(xiāo)商，同時(shí)其 他分銷(xiāo)商不得介入。2 2明確分銷(xiāo)商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)， 制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，P&GP&G 公司將鼓勵(lì)其他分銷(xiāo)商接替該商店）。3 3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利 進(jìn)行提供了良好的保障。4.24.2貿(mào)易政策一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送

56、貨服務(wù)、退款、殘品、促銷(xiāo)支持等，其中核心 內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照P&GP&G公司對(duì)分銷(xiāo)商的政策來(lái)確 定整體供價(jià)體系。目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)P&GP&G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商 店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷(xiāo)商加快資金 周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。4.34.3銷(xiāo)售人員管理 銷(xiāo)售人員是執(zhí)行分銷(xiāo)商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到P&GP&G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷(xiāo) 售代表，具有非常重要的意義。4.3.14.3.1大店隊(duì)伍建

57、設(shè)大店銷(xiāo)售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員組成大店隊(duì)伍。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：1 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷(xiāo)活動(dòng)日益 增多，很易使銷(xiāo)售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重 要的。2 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店 負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀 念不容易、。因此若我們的銷(xiāo)售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚

58、少。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不 如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立“專(zhuān)家“形象，銷(xiāo)售難度會(huì)加大很多。3 3要有創(chuàng)新精神不管是銷(xiāo)售觀念還是銷(xiāo)售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的銷(xiāo)售代表，能否 出色地完成公司促銷(xiāo)計(jì)劃和日常的銷(xiāo)售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和 要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷(xiāo)售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針 對(duì)性地銷(xiāo)售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而 不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。4.3.24.3.2大店隊(duì)伍的培訓(xùn)大店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不 可低估的。他

59、通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)， 盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷(xiāo)售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì) 和機(jī)會(huì)。但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷(xiāo)售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多,而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和 精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本 的內(nèi)容：“銷(xiāo)售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提 高也是極為重要的。

60、詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考分銷(xiāo)代表培訓(xùn)指南。4.3.34.3.3大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷(xiāo)售代表可能 會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷(xiāo)賣(mài)入（比如：玉蘭油在C C店的分銷(xiāo)），銷(xiāo)售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出 色完成我們零售覆蓋工作。4.44.4建立拜訪制度 4.4.14.4.1建立拜訪制度的必要性拜訪制度的必要性是顯而易見(jiàn)的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樯痰耆栈窠M 約有幾百件，甚