聯(lián)想電腦三年規(guī)劃課件

1、聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司 聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司 企業(yè)企業(yè)ITIT群組群組 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃 聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司 0101財(cái)年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)計(jì)財(cái)年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)計(jì) 計(jì)劃計(jì)劃 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì) 臺(tái)數(shù)臺(tái)數(shù) 22482 19354 22482 19354 營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額 （百萬(wàn)）（百萬(wàn)） 323.60 254.47 323.60 254.47 貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn) （百萬(wàn)）（百萬(wàn)） 25.37 1651 25.37 1651 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 2 策略一：策略一：強(qiáng)化低端優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化低端優(yōu)勢(shì)、 擴(kuò)大中端產(chǎn)品的銷量、擴(kuò)大中端產(chǎn)品的銷量、 堅(jiān)持高端的發(fā)展堅(jiān)持高端的發(fā)展 落

2、實(shí)回顧落實(shí)回顧 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部20012001財(cái)年策略落實(shí)回顧財(cái)年策略落實(shí)回顧： （白：成績(jī)；黃：不足） 策略四：策略四：突出應(yīng)用支持突出應(yīng)用支持 能力、加強(qiáng)產(chǎn)品的方案能力、加強(qiáng)產(chǎn)品的方案 支持支持 策略三：策略三：加大服務(wù)投入加大服務(wù)投入 策略二：策略二：提高產(chǎn)品穩(wěn)定性提高產(chǎn)品穩(wěn)定性 ，樹立產(chǎn)品穩(wěn)定性形象，樹立產(chǎn)品穩(wěn)定性形象 v 低端優(yōu)勢(shì)得到了進(jìn)一步強(qiáng)化.達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 v 由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場(chǎng)份額方面 沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo),形成突破。 v通過(guò)ISO9001-2000認(rèn)證，重新確立產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想，實(shí)施了NO1 計(jì)劃中PVL/MVL等實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)實(shí)施，修改

3、研發(fā)測(cè)試體系，產(chǎn) 品穩(wěn)定性得到了提高。代理質(zhì)量滿意度持續(xù)上升。 v在用戶端對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性形象樹立得還不夠，需要內(nèi)功外練； 廣東郵政、吉林糧庫(kù)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，質(zhì)量控制還需要大力加 強(qiáng)。 v增大了對(duì)服務(wù)器售后服務(wù)投入，服務(wù)滿意度逐步提高。站端 備件獲取速度大幅提高；Q3Q4實(shí)施服務(wù)器統(tǒng)一報(bào)修新模式的 試點(diǎn)工作，確立了2002年適應(yīng)服務(wù)器特色的新服務(wù)模式。 v針對(duì)服務(wù)器特點(diǎn)的售后服務(wù)模式還處于初期階段，缺少針對(duì) 行業(yè)用戶、大客戶的服務(wù)保障。 v建立應(yīng)用方案中心，提升服務(wù)器形象，具有為最終用戶提供 POC測(cè)試的能力，具備了基于多產(chǎn)品方案的集成測(cè)試能力，開 發(fā)了近20個(gè)方案，為與SI/ISV合作展開打好了基

4、礎(chǔ) v培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的技術(shù)隊(duì)伍 v事業(yè)部在前端推廣和銷售環(huán)節(jié)沒能把方案中心的價(jià)值最大限 度體現(xiàn)出來(lái)；方案開發(fā)存在與前端脫節(jié)，客戶導(dǎo)向不夠。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 3 落實(shí)回顧落實(shí)回顧 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部20012001財(cái)年策略落實(shí)回顧：財(cái)年策略落實(shí)回顧：( (續(xù)續(xù)) ) （白：成績(jī)；黃：不足） 存在的不足: 1、對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)律深層次的認(rèn)識(shí)與把握不足，堅(jiān)決推進(jìn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn) 型力度不夠； 2、資源準(zhǔn)備不充分，只有指標(biāo)的分解和廣告費(fèi)折扣包的落實(shí)，而 對(duì)前端銷售力量、技術(shù)支持力量的關(guān)注不夠； 3、事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對(duì)一線有效的直接支持，意 識(shí)和能力都有欠缺； 4、經(jīng)營(yíng)意識(shí)不到位，及時(shí)應(yīng)

5、變調(diào)整慢，沒有對(duì)年初規(guī)劃投放的資 源做有效的監(jiān)控，根據(jù)市場(chǎng)變化，業(yè)務(wù)完成情況快速的作相應(yīng) 調(diào)整。 5、事業(yè)部對(duì)市場(chǎng)部門、一線業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制不完善，只有罰， 沒有獎(jiǎng)，在高指標(biāo)的壓力下，不能充分調(diào)動(dòng)各個(gè)方面的積極性。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 4 1 1）滿足客戶對(duì)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求（服務(wù)、方案、產(chǎn)品）；）滿足客戶對(duì)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求（服務(wù)、方案、產(chǎn)品）； 2 2）完成公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；）完成公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； 3 3）研究掌握系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律、業(yè)務(wù)模式，加速服務(wù)器、存儲(chǔ)等）研究掌握系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律、業(yè)務(wù)模式，加速服務(wù)器、存儲(chǔ)等 業(yè)務(wù)的發(fā)展（規(guī)模、盈利）；業(yè)務(wù)的發(fā)展（規(guī)模、盈利）；

6、4 4）提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵，推進(jìn)公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型；）提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵，推進(jìn)公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型； 5 5）落實(shí)企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。）落實(shí)企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責(zé)服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責(zé) 宗旨宗旨 職責(zé)職責(zé) 成為中國(guó)企業(yè)信息化的橋梁。成為中國(guó)企業(yè)信息化的橋梁。 聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵。聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵。 企業(yè)企業(yè)IT群組價(jià)值與規(guī)模增長(zhǎng)的群組價(jià)值與規(guī)模增長(zhǎng)的“二級(jí)火箭二級(jí)火箭”。 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 5 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部20022002財(cái)年目標(biāo)財(cái)年目標(biāo) 客戶滿意度目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)

7、銷售收入：銷售收入： 4.364.36億億 增長(zhǎng)增長(zhǎng)65%65% 毛利：毛利： 92009200萬(wàn)萬(wàn) 增長(zhǎng)增長(zhǎng)38%38% 毛利率：毛利率： 21.1021.10 貢獻(xiàn)利潤(rùn)：貢獻(xiàn)利潤(rùn)： 24042404萬(wàn)萬(wàn) 同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)34%34% 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率：貢獻(xiàn)利潤(rùn)率：5.515.51 銷量：銷量： 3100031000臺(tái)臺(tái) 市場(chǎng)份額：市場(chǎng)份額： 1212 市場(chǎng)排名：市場(chǎng)排名： 國(guó)內(nèi)第三（國(guó)內(nèi)第三（IDCIDC） 市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo) 最終客戶滿意度：最終客戶滿意度： 產(chǎn)品滿意產(chǎn)品滿意 3 3.92 .92 銷售支持銷售支持 3 3.74 .74 技術(shù)支持技術(shù)支持 3 3.74.74 顧客關(guān)懷顧客關(guān)懷 3

8、 3.47 .47 用戶忠誠(chéng)度用戶忠誠(chéng)度 50 50.5%.5% 合作伙伴滿意度合作伙伴滿意度 4 4.17.17（比比20012001年增長(zhǎng)年增長(zhǎng)5 5） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 6 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部20022002財(cái)年目標(biāo)財(cái)年目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo) 產(chǎn)品產(chǎn)品: : 以客戶為導(dǎo)向，滿足用戶應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力以客戶為導(dǎo)向，滿足用戶應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力 盈利控制能力盈利控制能力 研發(fā)：研發(fā)： 系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力：中低端產(chǎn)品，保證成本競(jìng)爭(zhēng)力和系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力：中低端產(chǎn)品，保證成本競(jìng)爭(zhēng)力和TTMTTM能力能力 關(guān)鍵部件和整機(jī)測(cè)試能力：形成測(cè)試工具、方法、體系的知識(shí)積累關(guān)鍵部

9、件和整機(jī)測(cè)試能力：形成測(cè)試工具、方法、體系的知識(shí)積累 質(zhì)量保證控制能力：杜絕批量質(zhì)量事故質(zhì)量保證控制能力：杜絕批量質(zhì)量事故 運(yùn)作運(yùn)作: : 特配訂單實(shí)現(xiàn)特配訂單實(shí)現(xiàn)CTOCTO 特配供貨周期縮短為特配供貨周期縮短為5 5天天 存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)5050天天 策略聯(lián)盟：策略聯(lián)盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷售）（聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷售） 資源整合、協(xié)調(diào)、推進(jìn)市場(chǎng)資源整合、協(xié)調(diào)、推進(jìn)市場(chǎng)/ /銷售項(xiàng)目能力銷售項(xiàng)目能力（業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況）（業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況） 對(duì)行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識(shí)獲取和利用能力對(duì)行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識(shí)獲取和利用能力

10、根據(jù)市場(chǎng)和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力根據(jù)市場(chǎng)和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力（問(wèn)題解決時(shí)效性）（問(wèn)題解決時(shí)效性） 方案技術(shù)支持：方案技術(shù)支持： 基于服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品的平臺(tái)方案開發(fā)基于服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品的平臺(tái)方案開發(fā)POCPOC、優(yōu)化配置能力優(yōu)化配置能力 高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標(biāo)評(píng)測(cè)支持能力高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標(biāo)評(píng)測(cè)支持能力 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 7 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部20022002財(cái)年年度規(guī)劃分析要點(diǎn)財(cái)年年度規(guī)劃分析要點(diǎn) 2 2、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 3.13.1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 1 1、目標(biāo)客戶群需求分析目標(biāo)客戶群需求分析 5 5、組織保

11、障及資源需求、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè)組織建設(shè) 資源需求資源需求 宏觀（社會(huì)宏觀（社會(huì)/ /經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)/ /政策政策/ /技術(shù)）技術(shù)） 產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量） 競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域） 業(yè)務(wù)模式思考業(yè)務(wù)模式思考 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 得出完成目標(biāo)的得出完成目標(biāo)的SWOTSWOT分析分析 ( (由以上客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境由以上客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 分析得出分析得出) ) 重點(diǎn)目標(biāo)客戶重點(diǎn)目標(biāo)客戶 重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析 我們能提供的產(chǎn)品我們能提供的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù) 1. 1. ( (根據(jù)根據(jù)S1

12、,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3) 2. 2. ( (根據(jù)根據(jù) ) ) 3. 3. . . . . 3.2 3.2 策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及 對(duì)應(yīng)舉措對(duì)應(yīng)舉措 4 4、主要管理舉措、主要管理舉措 服務(wù)轉(zhuǎn)型服務(wù)轉(zhuǎn)型 - -業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化 技術(shù)發(fā)展技術(shù)發(fā)展 向大企業(yè)病開火向大企業(yè)病開火 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 8 1 1、目標(biāo)客戶群需求分析、目標(biāo)客戶群需求分析 中小企業(yè)中小企業(yè)/ 零散客戶零散客戶 教育教育 1、重點(diǎn)目標(biāo)客戶、重點(diǎn)目標(biāo)客戶 2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析、重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析 3、我們能提供的產(chǎn)品、我們能提供的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) 企業(yè)的迅速增

13、長(zhǎng)要求企業(yè)的迅速增長(zhǎng)要求 產(chǎn)品要具有可擴(kuò)充性產(chǎn)品要具有可擴(kuò)充性 自身技術(shù)水平和人才自身技術(shù)水平和人才 的匱乏要求一站式服的匱乏要求一站式服 務(wù)和完善的信息化解務(wù)和完善的信息化解 決方案決方案 企業(yè)自身發(fā)展要求實(shí)企業(yè)自身發(fā)展要求實(shí) 用性高于高性能用性高于高性能 采購(gòu)以零散采購(gòu)為主采購(gòu)以零散采購(gòu)為主 對(duì)品牌依賴較高對(duì)品牌依賴較高 普教校校通工程進(jìn)一普教校校通工程進(jìn)一 步深化要求專用服務(wù)步深化要求專用服務(wù) 器產(chǎn)品和良好的兼容器產(chǎn)品和良好的兼容 性的產(chǎn)品性的產(chǎn)品 重點(diǎn)學(xué)校和校園網(wǎng)建重點(diǎn)學(xué)校和校園網(wǎng)建 設(shè)對(duì)服務(wù)器的穩(wěn)定性設(shè)對(duì)服務(wù)器的穩(wěn)定性 和高性能有較高要求和高性能有較高要求 由于采購(gòu)多屬于招投由于采購(gòu)

14、多屬于招投 標(biāo)，價(jià)格要求較高標(biāo)，價(jià)格要求較高 電子政務(wù)的推廣在電子政務(wù)的推廣在視頻視頻 會(huì)議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采會(huì)議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采 集和信息發(fā)布平臺(tái)建設(shè)集和信息發(fā)布平臺(tái)建設(shè) ，以及公文郵件處理辦，以及公文郵件處理辦 公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大 為信息安全的保證防止為信息安全的保證防止 惡意攻擊，對(duì)國(guó)產(chǎn)有自惡意攻擊，對(duì)國(guó)產(chǎn)有自 主研發(fā)能力的廠商提供主研發(fā)能力的廠商提供 商機(jī)商機(jī) 正版軟件使用率加大正版軟件使用率加大 政府政府/相關(guān)國(guó)家安全相關(guān)國(guó)家安全 部門部門 電信電信/運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)商 由于行業(yè)的特殊性對(duì)由于行業(yè)的特殊性對(duì) 產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性 和服務(wù)要求嚴(yán)格和服務(wù)要求

15、嚴(yán)格 由于由于ITIT技術(shù)的掌握技術(shù)的掌握 程度較高，對(duì)品牌的程度較高，對(duì)品牌的 要求反而減弱要求反而減弱 由于行業(yè)效益較好，由于行業(yè)效益較好， 對(duì)對(duì)OAOA及內(nèi)部信息化建及內(nèi)部信息化建 設(shè)投入加大設(shè)投入加大 結(jié)合結(jié)合IT1FOR1IT1FOR1，利用利用 現(xiàn)有渠道推出交鑰匙現(xiàn)有渠道推出交鑰匙 工程工程 推出根據(jù)用戶需求的推出根據(jù)用戶需求的 服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需 求求 結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推 出教育用機(jī)切入市場(chǎng)出教育用機(jī)切入市場(chǎng) 與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、應(yīng)用軟與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、應(yīng)用軟 件集成的中高端服務(wù)件集成的中高端服務(wù) 器產(chǎn)品（通過(guò)小型硬器產(chǎn)品（通過(guò)小型硬 件集成渠道提供件集成渠

16、道提供）。）。 利用聯(lián)想的自有主板利用聯(lián)想的自有主板 研發(fā)，推出專用產(chǎn)品研發(fā)，推出專用產(chǎn)品 利用聯(lián)想和國(guó)內(nèi)主要利用聯(lián)想和國(guó)內(nèi)主要 OS/DBOS/DB廠商的合作推廠商的合作推 出國(guó)產(chǎn)化方案產(chǎn)品出國(guó)產(chǎn)化方案產(chǎn)品 結(jié)合微軟和蓮花軟件結(jié)合微軟和蓮花軟件 的合作推出專用產(chǎn)品的合作推出專用產(chǎn)品 利用利用INTELINTEL推出面向推出面向 電信的服務(wù)器產(chǎn)品切電信的服務(wù)器產(chǎn)品切 入市場(chǎng)入市場(chǎng) 推出高性價(jià)比的推出高性價(jià)比的 RACKRACK產(chǎn)品切入市場(chǎng)產(chǎn)品切入市場(chǎng) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 9 2 2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 2.1 2.1 宏觀（政策宏觀（政策/ /技術(shù)技術(shù)/ /社會(huì)社會(huì)/ /經(jīng)濟(jì)）經(jīng)濟(jì)） 產(chǎn)

17、業(yè)（市場(chǎng)容量）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量） 競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域） 2.2 2.2 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 2.3 2.3 SW0TSW0T分析分析 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 10 社會(huì)社會(huì) 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 技術(shù)技術(shù) 變化 影響 國(guó)家大力推動(dòng)企業(yè)信息 化和電子政務(wù)推廣應(yīng)用 教育投入逐年增加 申奧成功 WTO的加入 信息化帶動(dòng)工業(yè)化發(fā)展 戰(zhàn)略的啟動(dòng) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)受大環(huán)境影響 發(fā)展速度減緩 IA64位技術(shù)的發(fā)展和 XEON的發(fā)布 專業(yè)應(yīng)用（功能服務(wù)器 ）服務(wù)器技術(shù)逐漸成熟 企業(yè)信息化步伐加快，為聯(lián)想進(jìn)軍 服務(wù)器市場(chǎng)提供契機(jī) 政府需通過(guò)信息化手段提高業(yè)務(wù)效 率 普教和校園網(wǎng)及網(wǎng)上教育投入加大 中小企業(yè)信息

18、化步伐加快，以提高 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)IT投入的實(shí)際和短期回報(bào)要求加 大 整體IT應(yīng)用水平正在提高 為國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)軍高端服務(wù)器市場(chǎng)提 供契機(jī) 根據(jù)客戶應(yīng)用定制服務(wù)器產(chǎn)品成為 可能 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 11 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 0202財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率 199719981999 聯(lián)想聯(lián)想 D DELLELL 惠普惠普 其它其它 24.1% 29.7% 22.7% 33.2% 16.7% 20.9% 19.7% 16.4%

19、12.3% 6.8% 9.5% 1.4% 13.9% 9.5% 11.8% 8.% 12.9% 8.9% 12.3% 24.3% 浪潮浪潮 康柏康柏 12% 12%13.2%12.7% 7.4% 10.8% 4.7% 12.2% IBMIBM IBM 分析： 1、國(guó)內(nèi)外品牌的差距正 在逐步縮小。聯(lián)想、浪 潮和DELL的份額相差不 到一個(gè)百分點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激 烈。 結(jié)論： 中國(guó)PC服務(wù)器市場(chǎng)在未 來(lái)3年將進(jìn)入重新洗牌的 階段，聯(lián)想必須在這兩 年突破瓶頸、占據(jù)領(lǐng)先 的市場(chǎng)地位，才會(huì)使聯(lián) 想在今后服務(wù)器方向的 發(fā)展具備良好的基礎(chǔ)。 1991998 81991999 9200020002001 2001 Q

20、1/Q3Q1/Q3 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 12 199920002001Q1/Q3 25.77%25.5%26.2% 34.92% 21.4% 20.6% 3.32% 9.7%10.4% 12.09% 13.7%13.1% 2.62% 9.6% 11.0% 2.99% 9.6% 9.8% 18.3% 10.5% 8.9% 123 惠普 IBM DELL 康柏 浪潮 聯(lián)想 其它 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率（按銷售收入）財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率（按銷售收入） 資料來(lái)源：IDC 2001-Q3 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 1

21、3 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 0202財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)容量財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)容量 496000 437,000 335,000 257,115 165,332 209,939 13.50% 30% 27% 23% 30% 2000200120022003 年復(fù)合增長(zhǎng)率年復(fù)合增長(zhǎng)率 = 24.6% 資料來(lái)源：IDC 2001-Q3 00-0500-05年的復(fù)合年的復(fù)合 增長(zhǎng)率為增長(zhǎng)率為 24.6%,24.6%,低于年低于年 初預(yù)測(cè)的初預(yù)測(cè)的38%38%。 聯(lián)想萬(wàn)全聯(lián)想萬(wàn)全5050 的增長(zhǎng)率必須的增長(zhǎng)率必須 來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的市場(chǎng)

22、份額手的市場(chǎng)份額 20042005 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 14 704.5704.5 812.9812.9 1,008.81,008.8 1,335.11,335.1 1,688.91,688.9 1,916.91,916.9 資料來(lái)源：IDC 2001-Q3 單位（百萬(wàn)美元） s 200020012002200320042005 13.50%13.50% 26.49%26.49% 32.35%32.35% 24.09%24.09% 15.39%15.39% 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)容量財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)容量 銷售額銷售

23、額 年復(fù)合增長(zhǎng)率年復(fù)合增長(zhǎng)率 = 22.4% 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 15 單位：臺(tái) 25.64%25.64% CCID數(shù)據(jù) 21% 24%24% 23% 24% 26%26% 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 華北華東華南華中東北西南西北 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 20012002增長(zhǎng)率 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 0202財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析區(qū)域增長(zhǎng)財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析區(qū)域增長(zhǎng) 1：全國(guó)區(qū)域增長(zhǎng)平均 ，無(wú)明顯重點(diǎn)區(qū)域。 2：華東區(qū)首次在絕對(duì) 值上超過(guò)華北區(qū)，應(yīng)該 重點(diǎn)注意。 3

24、：從市場(chǎng)容量來(lái)看， 全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域依然是華 北、華東、華南區(qū)。而 西南區(qū)增長(zhǎng)迅速。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 16 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 0202財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)按產(chǎn)品類別財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)按產(chǎn)品類別 市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率：市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率：22.5%22.5% 20012001 20022002 單位：臺(tái) 入門級(jí)入門級(jí) 25.64%25.64% 2525% % 16.8%16.8% 23%23% 9.5%9.5% 100%= 2-2-WayWay 209939209939 257115257115 入門級(jí)入門級(jí) 平均增長(zhǎng)率平均增長(zhǎng)率:33:33。1%

25、1% rackrack 4-4-WayWay 10%10% 6%6% 61%61% 1010% % 7 7% % 5858% % RACK RACK 平均增長(zhǎng)率：平均增長(zhǎng)率：22.5%22.5% 4-4-Way Way 平均增長(zhǎng)率：平均增長(zhǎng)率：42.9%42.9% 2-2-Way Way 平均增長(zhǎng)率：平均增長(zhǎng)率：16.5%16.5% 產(chǎn)品重點(diǎn)： 穩(wěn)定低端，從2-WAY、 4-WAY產(chǎn)品上突破 資料來(lái)源：IDC 2001 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 17 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 0202財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析行業(yè)狀況財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析行業(yè)狀況 教育：教育：50%

26、50% 政府：政府：40%40% 保險(xiǎn)：保險(xiǎn)：30%30% 電信：電信：25%25% 證券：證券：15%15% 銀行：銀行：15%15% 交通：交通：10%10% 中小企業(yè)：中小企業(yè)：10%10% 教育教育 政府政府 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 電信電信 證券證券 銀行銀行 交通交通 中小企業(yè)中小企業(yè) 數(shù)據(jù)來(lái)源：CCID 重點(diǎn)行業(yè)為： 教育、政府 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 18 主要對(duì)手主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)劣勢(shì)劣勢(shì) HP 服務(wù)器技術(shù)運(yùn)用領(lǐng)先（如CPU等技術(shù)）； 設(shè)計(jì)水平優(yōu)秀、制造工藝先進(jìn) 在高端PC服務(wù)器上優(yōu)勢(shì)較大，對(duì)聯(lián)想保持 巨大價(jià)格壓力 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)配合金牌服務(wù)具有良好的客戶滿 意度 渠道忠誠(chéng)度高、增值能力

27、強(qiáng)；有完善的渠 道培訓(xùn)管理體系 有相當(dāng)數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè) 依靠總代理制，地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作能力弱 ，渠道覆蓋面窄 渠道末端（經(jīng)銷商）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)低 中國(guó)地區(qū)（總代理）產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天 數(shù)長(zhǎng)達(dá)50天，產(chǎn)品更新速度慢 在中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)最大 其次在金融行業(yè)具有 一定的優(yōu)勢(shì) DELL 新產(chǎn)品能夠在第一時(shí)間反應(yīng)到中國(guó)市場(chǎng) 在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產(chǎn)品價(jià)格 對(duì)聯(lián)想均有強(qiáng)大壓力 有直銷作為行業(yè)突破的保證，對(duì)于大客戶 的服務(wù)處于一流的水平 供貨及時(shí)，速度快 能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息 沒有渠道體系作為保證，缺乏全 國(guó)覆蓋能力，二三級(jí)城市做的不 好 在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場(chǎng)占 有較低 2/3級(jí)

28、市場(chǎng)的行業(yè)用戶的攻關(guān)能力 不足 經(jīng)銷商以大客戶身份購(gòu)買DELL的 產(chǎn)品，然后以低于DELL一般的直 銷價(jià)銷售，擾亂了DELL價(jià)格體系 跨國(guó)企業(yè) 大企業(yè)及行業(yè)大客戶 備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn) 出對(duì)DELL的很大興趣 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)- -外部競(jìng)爭(zhēng)分析外部競(jìng)爭(zhēng)分析 物流運(yùn)作 渠道獲利 渠道建設(shè) 服務(wù)體系 應(yīng)用方案 物流運(yùn)作 大客戶支持 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 19 主要對(duì)手主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)劣勢(shì)劣勢(shì) COMPAQ 服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)性能穩(wěn)定，得到用戶 的認(rèn)可 渠道分銷商的系統(tǒng)集成能力較強(qiáng)，在某 些行業(yè)用戶中保持較高的優(yōu)勢(shì) 品牌具有一

29、定影響力 渠道覆蓋面窄 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換 頻繁 產(chǎn)品型號(hào)少，產(chǎn)品線較短，用戶的選 擇面窄 地區(qū)供貨不均衡，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨 價(jià)格偏高 產(chǎn)品配置跟不上市場(chǎng)主流 廣告宣傳不足 在證券行業(yè)優(yōu)勢(shì)最大 浪潮 用戶認(rèn)可的國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌 專注行業(yè)應(yīng)用，尤其是政府行業(yè) 集團(tuán)公司采取以服務(wù)器為核心的戰(zhàn)略 資源得到充分保障 資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，分銷商全部是先付 款后提貨 產(chǎn)品低價(jià)格策略，占領(lǐng)了較多的中低 端市場(chǎng) 市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)。 渠道覆蓋面較窄 對(duì)INTEL的技術(shù)依賴性強(qiáng) 渠道管理能力不足 政府 軍隊(duì) 教育 山東本地客戶 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀

30、點(diǎn)- -外部競(jìng)爭(zhēng)分析外部競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品策略 物流運(yùn)作 渠道建設(shè) 渠道建設(shè) 市場(chǎng)推廣 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 20 主要對(duì)手主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)劣勢(shì)劣勢(shì) IBM 強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì) 服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先 渠道成員的忠誠(chéng)度高， 良好的服務(wù)，使渠道成 員所承受的來(lái)自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度 高 渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn) 象的發(fā)生。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來(lái) 難度較低 渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策制定比較靈活，經(jīng)銷商可獲得不同 級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，經(jīng)營(yíng)的熱情高 新的渠道結(jié)構(gòu)使得IBM可更多的和用戶接觸，可 使IBM做到及時(shí)充分的了解用戶需求，把握市場(chǎng)動(dòng) 向 價(jià)格保護(hù)措施執(zhí)行情況較好，對(duì)整個(gè)渠道

31、中價(jià)格 的控制比較成功，渠道成員之間的相互競(jìng)爭(zhēng)很少 低端產(chǎn)品少，影響其整體市場(chǎng)份額 價(jià)格偏高 渠道物流運(yùn)做，跨區(qū)域供貨能力較差 目前在擴(kuò)大渠道經(jīng)銷商，因此在認(rèn)證 新的代理商方面要求降低，使得渠道 企業(yè)層次不齊。 IBM服務(wù)器渠道規(guī)模在三級(jí)城市仍然 很薄弱。 對(duì)于目前總代理商的渠道分工還有些 混亂，不能發(fā)揮最大效能 在金融、政府行業(yè) 優(yōu)勢(shì)明顯 2 2.1 .1 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn)- -外部競(jìng)爭(zhēng)分析外部競(jìng)爭(zhēng)分析 渠道管理 物流運(yùn)作 產(chǎn)品策略 服務(wù)體系 應(yīng)用方案 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 21 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2 2.2

32、 .2 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 研發(fā)/產(chǎn)品運(yùn)作營(yíng)銷（品牌）營(yíng)銷（品牌） 銷售（渠道）銷售（渠道）客戶關(guān)懷 研發(fā)研發(fā)/ /產(chǎn)品：產(chǎn)品： 具有5年的積累，有成熟的經(jīng)驗(yàn)，在中低端服 務(wù)器上擁有設(shè)計(jì)能力，具有一定的方案提供能力，技術(shù)水平 和設(shè)備在國(guó)內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先水平 運(yùn)作：運(yùn)作：利用公司平臺(tái)，具有規(guī)范、規(guī)模運(yùn)作的優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷（品牌）：營(yíng)銷（品牌）：公司具有一定的品牌優(yōu)勢(shì) 銷售（渠道）：銷售（渠道）：可以利用PC成熟的銷售渠道 客戶關(guān)懷：客戶關(guān)懷：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等 研發(fā)研發(fā)/ /產(chǎn)品：產(chǎn)品： 在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國(guó)外競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手還有差距 運(yùn)作：運(yùn)作

33、： 靈活性不足，與DELL相比還有差距 營(yíng)銷（品牌）：營(yíng)銷（品牌）：沒有形成專業(yè)服務(wù)器提供商的形象，投入不 足 銷售（渠道）：銷售（渠道）：還沒有形成服務(wù)器專有銷售模式 客戶關(guān)懷：客戶關(guān)懷： 還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關(guān)懷機(jī)制 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 22 2.2.3 3 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)完成目標(biāo)的服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)完成目標(biāo)的SWOTSWOT分析分析 StrengthStrength WeaknessWeakness ThreatsThreatsOpportunitiesOpportunities 1. 技術(shù)上在國(guó)內(nèi)廠商中領(lǐng)先，尤其在中低端產(chǎn) 品。擁有一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍。 2.具有成熟的商用P

34、C渠道。 3.公司品牌優(yōu)勢(shì)，包括能夠更容易獲得客戶和 合作伙伴的資源。 4.公司對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的重視和投入，公司面向 技術(shù)和服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的推動(dòng)。 5.具備應(yīng)用方案開發(fā)和推廣的軟硬件能力和條 件。 1.前端對(duì)服務(wù)器營(yíng)銷模式還處于探索試行階段。還 依托于商用PC渠道模式，對(duì)渠道的支持和掌控能力 較差，對(duì)直接客戶關(guān)系控制力度較弱。 2.對(duì)發(fā)展行業(yè)資源投入和專注性不夠，VAR、SI合 作伙伴 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。 3.缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品推廣，服務(wù)器專業(yè)廠商的形象尚 需建設(shè)。 4.對(duì)高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)投入不夠。還立足于自 我發(fā)展。 1.國(guó)家大力推進(jìn)信息化建設(shè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。 2

35、. 技術(shù)開放導(dǎo)致部件級(jí)和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 3.在政府、軍隊(duì)方面由于國(guó)家政策對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌 有特殊的機(jī)會(huì) 存在。 4. 多年推廣，用戶逐漸接受國(guó)產(chǎn)品牌服務(wù)器。 服務(wù)器運(yùn)用從低端向高端發(fā)展。 1. 由于經(jīng)濟(jì)原因，國(guó)際廠商加快本地化，同時(shí)進(jìn) 行渠道優(yōu)化。，加上技術(shù)開放使競(jìng)爭(zhēng)加劇， 甚至 導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，威脅生存空間。 2.用戶需求的多樣化和應(yīng)用技術(shù)水平的提高對(duì)服 務(wù)器廠商在產(chǎn)品和應(yīng)用方案提供能力三提出了較 高要求。在這方面是國(guó)產(chǎn)品牌的短板。 3.全球服務(wù)器市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩，中國(guó)市場(chǎng)也受到嚴(yán) 重影響。年復(fù)合增長(zhǎng)率從原來(lái)38降到23。 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 23 3 3. .1 1 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事

36、業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 1.充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì) （依據(jù)（依據(jù) S3 W 4 O1，3 ，4 T2，3 ） 2.加速業(yè)務(wù)規(guī)模和贏利能力的成長(zhǎng)加速業(yè)務(wù)規(guī)模和贏利能力的成長(zhǎng) （依據(jù)（依據(jù) S3、5 O 2 T1 ，3 ） 3.有效利用整體資源優(yōu)勢(shì)有效利用整體資源優(yōu)勢(shì) （依據(jù)（依據(jù) S2，4，5 W2，4 O2 T 1，2 ） 4.以測(cè)試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)以測(cè)試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì) （依據(jù)（依據(jù) S1 O2 T 1，2 ） 5.堅(jiān)決推進(jìn)銷售模式轉(zhuǎn)型堅(jiān)決推進(jìn)銷售模式轉(zhuǎn)型 （依據(jù)（依據(jù) S1 W1，2 ，3 O1，3 T1 ，2，3 ） 關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略依

37、據(jù)依據(jù) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 24 1、充分、充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)，以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)，以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)， 運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障；運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障； 2、以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高 贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)；贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)； 3、有效利用有效利用INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢(shì)；整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢(shì)； 4、以測(cè)試（部件、系統(tǒng)、應(yīng)用）為技術(shù)積累的基礎(chǔ)，產(chǎn)、以測(cè)試（部件、系統(tǒng)、應(yīng)用）為技術(shù)積累的基礎(chǔ)，產(chǎn) 生技術(shù)突破（亮點(diǎn)），逐步形成核心競(jìng)

38、爭(zhēng)力生技術(shù)突破（亮點(diǎn)），逐步形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 5、 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型。堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型。 3.1 3.1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 3 3. .1 1 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 25 3.13.1關(guān)鍵策略一：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵策略一：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì) 1、樹立聯(lián)想國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使、樹立聯(lián)想國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使50%以上用戶將聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器以上用戶將聯(lián)想作為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器 首選品牌（特別是在政府、軍隊(duì)、教育等用戶群體中）首選品牌（特別是在政府、軍隊(duì)、教育等用戶群體

39、中） 2、建立事業(yè)部、大區(qū)兩級(jí)方案應(yīng)用支持體系和隊(duì)伍，提高對(duì)用戶的售前、售中、建立事業(yè)部、大區(qū)兩級(jí)方案應(yīng)用支持體系和隊(duì)伍，提高對(duì)用戶的售前、售中 方案咨詢和驗(yàn)證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時(shí)，加大對(duì)行業(yè)客方案咨詢和驗(yàn)證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時(shí)，加大對(duì)行業(yè)客 戶關(guān)懷服務(wù)力度，在重點(diǎn)客戶行業(yè)形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戶關(guān)懷服務(wù)力度，在重點(diǎn)客戶行業(yè)形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3、發(fā)揮、發(fā)揮CTO能力，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縮短與能力，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縮短與DELL的差距的差距 4、以客戶導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和、以客戶導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)

40、品線，推出有差異性的產(chǎn)品和 應(yīng)用方案形成市場(chǎng)推廣亮點(diǎn)應(yīng)用方案形成市場(chǎng)推廣亮點(diǎn) 5、以用戶端產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)影響質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)分析監(jiān)控，杜絕批量、以用戶端產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)影響質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)分析監(jiān)控，杜絕批量 質(zhì)量問(wèn)題對(duì)用戶的影響質(zhì)量問(wèn)題對(duì)用戶的影響 以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作 支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 26 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的

41、成長(zhǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 IBMIBM： v全球合作開發(fā)計(jì)劃全球合作開發(fā)計(jì)劃ISVISV系統(tǒng)級(jí)方案集中間件開發(fā)；系統(tǒng)級(jí)方案集中間件開發(fā)； v20012001年推出年推出 “ “星星計(jì)劃星星計(jì)劃”與國(guó)內(nèi)與國(guó)內(nèi)ISVISV深入合作；深入合作； v20012001年推出進(jìn)行合作的年推出進(jìn)行合作的“星火計(jì)劃星火計(jì)劃”與國(guó)內(nèi)軟件開發(fā)供應(yīng)廠商合作與國(guó)內(nèi)軟件開發(fā)供應(yīng)廠商合作 ； v20012001年初出臺(tái)增值代理商合作伙伴計(jì)劃年初出臺(tái)增值代理商合作伙伴計(jì)劃增值代理的招募；增值代理的招募； v成立小深藍(lán)俱樂(lè)部成立小深藍(lán)俱樂(lè)部針對(duì)針對(duì)UNIXUNIX系統(tǒng)經(jīng)銷商招募支持；系統(tǒng)經(jīng)銷商招募支持； 1.1

42、.推出小藍(lán)鯨計(jì)劃推出小藍(lán)鯨計(jì)劃IBMIBM存儲(chǔ)產(chǎn)品合作推廣模式存儲(chǔ)產(chǎn)品合作推廣模式 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 27 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 E-service電子化服務(wù)理念“車庫(kù)計(jì)劃” （產(chǎn)品-咨詢-方案-服務(wù)-融資/租賃） SOHO： 解決方案 面向商用客戶的面向商用客戶的 解決方案：解決方案： “金手指金手指”計(jì)劃計(jì)劃 制造制造/ /流通流通 教育教育 醫(yī)療醫(yī)療 通用行業(yè)通用行業(yè) 政府： 解決方案 大 企 業(yè) 客 戶 IT 系 統(tǒng) 集 成 IT 專業(yè)人員 企業(yè)IT基礎(chǔ)平臺(tái) 面向開發(fā)者和解決方案面向開發(fā)者和解決方案 合作者合作者：“金種子金種子”計(jì)計(jì) 劃劃 （ISVISV合作計(jì)劃）合作計(jì)劃

43、） HP龍服務(wù)器產(chǎn)品解決方案中心 方案合作開發(fā)產(chǎn)品合作與技術(shù)支持HP/ISV認(rèn)證 HPHP：解決方案藍(lán)圖解決方案藍(lán)圖 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 28 聯(lián)盟聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析業(yè)務(wù)模式分析 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn)： 明確業(yè)務(wù)范圍：明確業(yè)務(wù)范圍： 全球全球ISVISV、區(qū)域區(qū)域SI/ISVSI/ISV、行業(yè)專家戶行業(yè)專家戶 高端服務(wù)器高端服務(wù)器/ /存儲(chǔ)存儲(chǔ)/ /功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢、實(shí)施和維護(hù)服功

44、能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢、實(shí)施和維護(hù)服 務(wù)，覆蓋全國(guó)務(wù)，覆蓋全國(guó)7 7個(gè)大區(qū)個(gè)大區(qū) 價(jià)值定位：價(jià)值定位： 拓展產(chǎn)品銷售增值渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售拓展產(chǎn)品銷售增值渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售 探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力 提升產(chǎn)品的品牌和增值能力提升產(chǎn)品的品牌和增值能力 提供基于方案的服務(wù)提供基于方案的服務(wù) 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 29 聯(lián)盟聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 關(guān)鍵成功要素

45、：關(guān)鍵成功要素： 要有一支懂市場(chǎng)銷售、懂產(chǎn)品要有一支懂市場(chǎng)銷售、懂產(chǎn)品/ /技術(shù)、合作項(xiàng)目管理的聯(lián)盟技術(shù)、合作項(xiàng)目管理的聯(lián)盟 業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍 具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷售隊(duì)伍和與之匹配的銷售模式具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷售隊(duì)伍和與之匹配的銷售模式 匹配的方案開發(fā)、咨詢、實(shí)施的技術(shù)隊(duì)伍匹配的方案開發(fā)、咨詢、實(shí)施的技術(shù)隊(duì)伍 價(jià)值鏈設(shè)計(jì)價(jià)值鏈設(shè)計(jì): : 伙伴銷售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品伙伴銷售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù) 聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù) 通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌 贏利模式設(shè)計(jì)：贏利模式設(shè)計(jì)：可用圖形表示可用圖形表

46、示 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 30 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）-合作模式合作模式 聯(lián) 想 行業(yè)/客戶關(guān)系完整的解決方案 解決方案 產(chǎn)品/服務(wù) 解決方案解決方案 客戶/伙伴關(guān)系 解決方案 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 31 聯(lián)盟業(yè)務(wù)

47、模式分析（續(xù)）聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)）-內(nèi)部運(yùn)作內(nèi)部運(yùn)作 聯(lián)盟處聯(lián)盟處 公司指名大客戶 大客戶部大區(qū)渠道 應(yīng)用支持處應(yīng)用支持處 商用市場(chǎng)政策與推廣資源 聯(lián)盟合作伙伴 聯(lián)想自身服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變聯(lián)想自身服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變-“-“賣方案賣方案”是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！ 行業(yè)用戶Sv大客戶/其它用戶 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 32 1 1 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 2 2 結(jié)

48、果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)，充分利用資源，針對(duì)每個(gè) 聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式 3 3 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向，加大方案隊(duì)伍投入，加大方案隊(duì)伍投入 ，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn)，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn) 4 No.14 No.1導(dǎo)向?qū)?，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò) 大戰(zhàn)果大戰(zhàn)果 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 舉措舉措 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 33 舉措舉措1 1：客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用，

49、深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用 根據(jù)行業(yè)根據(jù)行業(yè)ITIT需求，確定主攻需求，確定主攻4 4和關(guān)注和關(guān)注4 4行業(yè)：行業(yè)： 主攻主攻4 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊(duì)、，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊(duì)、 公安）、稅務(wù)、企業(yè)公安）、稅務(wù)、企業(yè) 關(guān)注關(guān)注4 4，出亮點(diǎn)：電訊、銀行、保險(xiǎn)、教育，出亮點(diǎn)：電訊、銀行、保險(xiǎn)、教育 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對(duì)手：清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對(duì)手： 每個(gè)行業(yè)每個(gè)行業(yè)4 4伙伴伙伴 4 4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)策略、優(yōu)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)策略、優(yōu)/ /劣勢(shì)劣勢(shì) 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員按行業(yè)需求培養(yǎng)

50、相應(yīng)的方案支持人員 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 34 舉措舉措2 2：結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式建立有效合作模式 全球伙伴全球伙伴6 6家家：無(wú)選擇余地，如MS,Oracle,SAP,I2 了解對(duì)方業(yè)務(wù)策略，參與其推廣/銷售項(xiàng)目 市場(chǎng)活動(dòng)合作 開發(fā)交叉銷售項(xiàng)目，利用對(duì)方資源 對(duì)于國(guó)內(nèi)增值伙伴對(duì)于國(guó)內(nèi)增值伙伴3030家，核心家，核心1212家家：如SI

51、,ISV,VAR 提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品/專對(duì)他們的政策（常規(guī)做法） 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產(chǎn)品 “客戶關(guān)系制衡”：找不了大象，多找?guī)讉€(gè)兔子 策略投資作為紐帶 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 35 舉措舉措2 2：結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴，充分利用資源，針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式建立有效合作模式（續(xù)）（續(xù)） 內(nèi)部合作伙伴：內(nèi)部合作伙伴：轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享 IT集成服務(wù)事業(yè)部

52、電訊行業(yè)解決方案部 公安、教育行業(yè) IT141事業(yè)部 行業(yè)關(guān)系行業(yè)關(guān)系4-84-8個(gè)個(gè)：專家顧問(wèn)咨詢，幫助理清思路，找到快 速切入點(diǎn) 編外顧問(wèn) 行業(yè)/技術(shù)研討會(huì) 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 36 舉措舉措3 3：技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián)，加大方案隊(duì)伍投入，支持聯(lián) 盟增值實(shí)現(xiàn)盟增值實(shí)現(xiàn) 加大方案售前隊(duì)伍建設(shè)：加大方案售前隊(duì)伍建設(shè)：強(qiáng)調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品 培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊(duì)

53、伍：培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊(duì)伍：1616人人 覆蓋覆蓋7 7個(gè)地區(qū)：每個(gè)區(qū)個(gè)地區(qū)：每個(gè)區(qū)3 3人人 建立大客戶服務(wù)體系：建立大客戶服務(wù)體系：打下一個(gè)客戶，爭(zhēng)取留住他打下一個(gè)客戶，爭(zhēng)取留住他 確定服務(wù)器最有價(jià)值的確定服務(wù)器最有價(jià)值的20%20%大客戶大客戶 建立針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù)，提升建立針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù)，提升“回頭率回頭率” 加強(qiáng)培訓(xùn)力度：加強(qiáng)培訓(xùn)力度：深度與廣度，保證方案的深度與廣度，保證方案的“普及普及” 教材體系教材體系-完善完善 組織體系組織體系-有效有效 認(rèn)證體系認(rèn)證體系-專業(yè)專業(yè) 盡快實(shí)現(xiàn)盈利，方案服務(wù)收入：盡快實(shí)現(xiàn)盈利，方案服務(wù)收入：收入收入RMB 1M，占事業(yè)部收入占事業(yè)部

54、收入 的的0.25% 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 37 舉措舉措4 4：No.1No.1導(dǎo)向?qū)?，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，及時(shí)總結(jié)，推廣經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)：總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)：每個(gè)項(xiàng)目都要及時(shí)總結(jié)每個(gè)項(xiàng)目都要及時(shí)總結(jié) 加大成功案例的培訓(xùn)、推廣：加大成功案例的培訓(xùn)、推廣：通過(guò)聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉，縮通過(guò)聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉，縮 短聯(lián)想服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變的探索短聯(lián)想服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變的探索-“Ena

55、ble Marketing” 在取得成功經(jīng)驗(yàn)之后，迅速擴(kuò)大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍：在取得成功經(jīng)驗(yàn)之后，迅速擴(kuò)大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍： 不僅僅是高端服務(wù)器，包括更多產(chǎn)品線不僅僅是高端服務(wù)器，包括更多產(chǎn)品線 覆蓋更多行業(yè)，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果覆蓋更多行業(yè)，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果 利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴(kuò)大地域利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴(kuò)大地域 3.13.1關(guān)鍵策略二關(guān)鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 38 3.13.1關(guān)鍵策略三：關(guān)鍵策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整體資源和公

56、司整合資源優(yōu)勢(shì)整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì) 1 1、利用、利用INTEL EPSDINTEL EPSD的研發(fā)測(cè)試資源，提升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件、整機(jī)測(cè)試技的研發(fā)測(cè)試資源，提升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件、整機(jī)測(cè)試技 術(shù)能力；術(shù)能力； 2 2、利用、利用INTEL EPGINTEL EPG的的CPUCPU芯片組部門資源，提升主板設(shè)計(jì)能力和產(chǎn)品對(duì)技術(shù)前芯片組部門資源，提升主板設(shè)計(jì)能力和產(chǎn)品對(duì)技術(shù)前 瞻性的把握；瞻性的把握； 3 3、利用、利用INTEL IBDINTEL IBD部門部門RAIDRAID卡研發(fā)測(cè)試技術(shù)，提升我們對(duì)卡研發(fā)測(cè)試技術(shù)，提升我們對(duì)RAIDRAID的掌握；的掌握； 4 4、利用、利用INTE

57、L INTEL 亞太區(qū)、大中國(guó)區(qū)亞太區(qū)、大中國(guó)區(qū)ATDATD方案中心資源，幫我們建立方案開發(fā)移植方案中心資源，幫我們建立方案開發(fā)移植 優(yōu)化能力；優(yōu)化能力； 5 5、利用、利用INTEL INTEL 中國(guó)區(qū)中國(guó)區(qū)BDBD策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與EBSP/SIEBSP/SI的合作關(guān)系的合作關(guān)系 ，幫助我們?cè)陉P(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹立樣板工程；，幫助我們?cè)陉P(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹立樣板工程； 6 6、充分借助大區(qū)、本部、商用市場(chǎng)部的市場(chǎng)前端整體資源優(yōu)勢(shì)；、充分借助大區(qū)、本部、商用市場(chǎng)部的市場(chǎng)前端整體資源優(yōu)勢(shì)； 充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)

58、，外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)， 強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 39 3.13.1關(guān)鍵策略三：關(guān)鍵策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì)整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì) 7 7、 與與 IT 141IT 141合作，推出針對(duì)教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產(chǎn)品；合作，推出針對(duì)教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產(chǎn)品； 8 8、 與研究院合作，將服務(wù)器管理軟件產(chǎn)品化，形成技術(shù)亮點(diǎn)，并逐步進(jìn)入與研究院合作，將服務(wù)器管理軟件產(chǎn)品化，形成技術(shù)亮點(diǎn)，并逐步進(jìn)入 網(wǎng)管領(lǐng)域；網(wǎng)管領(lǐng)域； 9 9、 與研究院安

59、全實(shí)驗(yàn)室合作，針對(duì)政府市場(chǎng)增加服務(wù)器安全特性，并推出與研究院安全實(shí)驗(yàn)室合作，針對(duì)政府市場(chǎng)增加服務(wù)器安全特性，并推出 產(chǎn)品；產(chǎn)品； 1010、與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復(fù)、導(dǎo)航系統(tǒng)，易用性特點(diǎn)；、與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復(fù)、導(dǎo)航系統(tǒng)，易用性特點(diǎn)； 1111、與高性能服務(wù)器事業(yè)部合作，推廣、與高性能服務(wù)器事業(yè)部合作，推廣IAIA集群應(yīng)用；集群應(yīng)用； 1212、與、與ITIT服務(wù)群組中的行業(yè)應(yīng)用事業(yè)部合作，將其于服務(wù)群組中的行業(yè)應(yīng)用事業(yè)部合作，將其于LINUXLINUX的應(yīng)用移植到的應(yīng)用移植到IAIA 平臺(tái)，并樹立樣板工程；平臺(tái)，并樹立樣板工程； 1313、與、與QDIQDI主板設(shè)計(jì)中心合作，提高

60、整機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能特色。主板設(shè)計(jì)中心合作，提高整機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能特色。 充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)，外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì)， 強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以抗衡國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 40 3.13.1關(guān)鍵策略四：以測(cè)試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵策略四：以測(cè)試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì) 1 1、對(duì)已經(jīng)具備的、對(duì)已經(jīng)具備的PVL/MVL/PVL/MVL/電源測(cè)試能力進(jìn)行持續(xù)的總結(jié)與提高，電源測(cè)試能力進(jìn)行持續(xù)的總結(jié)與提高， 降低關(guān)鍵部件降低關(guān)鍵部件( (電源電源/ /內(nèi)存內(nèi)存) )成本。成本。 （20