團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)

1、團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè) 錠高品牌團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè) 第一章認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)與團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷 一、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷 團(tuán)購(gòu)，作為“一對(duì)一營(yíng)銷”的有效模式，是一種通過特殊的渠道銷售行為而獲得較高利潤(rùn)的有效渠道。由于它的扁平化等諸多 優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品銷售中，越來越受到廠家及經(jīng)銷商的青睞。 團(tuán)購(gòu)就是一種集體的購(gòu)買交易行為，是消費(fèi)單位或消費(fèi)群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級(jí)代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳 企業(yè)品牌的同時(shí)，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費(fèi)者群體，可以達(dá)到利益與名譽(yù)的雙贏。團(tuán)購(gòu)又稱為大客戶營(yíng)銷，針對(duì)有購(gòu)買能 力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略和銷售方案，完成對(duì)核心客戶的掌握。 核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于錠高的

2、目標(biāo)消費(fèi)群體！團(tuán)購(gòu)已經(jīng)同其商場(chǎng)、專賣店一樣成為服裝銷售 的重要渠道。耐克，阿迪達(dá)斯，李寧，安踏等早就建立團(tuán)購(gòu)部。 二、團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)團(tuán)購(gòu)具有幾個(gè)特點(diǎn)： 1、團(tuán)購(gòu)多是一次性購(gòu)買，一次性消費(fèi)（快速消費(fèi)品）。 2、團(tuán)購(gòu)多為批量購(gòu)買，價(jià)格上應(yīng)該有適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。 3、團(tuán)購(gòu)多集中在企事業(yè)單位，受單位的效益影響。 4、團(tuán)購(gòu)不遵循流通市場(chǎng)的規(guī)律，但也有規(guī)律可循。 三、團(tuán)購(gòu)客戶的類型 1、組織型客戶：以政府機(jī)關(guān)、（非政府機(jī)關(guān)的）事業(yè)單位、企業(yè)、協(xié)會(huì)、民間團(tuán)體為組織單位的團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)的類型：辦公類團(tuán) 購(gòu)、福利性團(tuán)購(gòu)、禮品類團(tuán)購(gòu)。 2. 個(gè)人型客戶 四、團(tuán)購(gòu)直銷的優(yōu)勢(shì) 團(tuán)購(gòu)直銷的5優(yōu)勢(shì) 1、迅速提高銷量； 2、大大提高產(chǎn)品

3、的市場(chǎng)占有率； 3、購(gòu)買群互相影響，易形成高忠誠(chéng)銷費(fèi)群； 4、減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷成本和庫存成本； 5、渠道維護(hù)成本低。 五、團(tuán)購(gòu)直銷對(duì)采購(gòu)方而的優(yōu)勢(shì)對(duì)采購(gòu)方，可獲得以下三個(gè)方面的好處： 1、更優(yōu)惠的價(jià)格； 2、更可靠的質(zhì)量； 3、更全面、更優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)。 4、團(tuán)購(gòu)的投資回報(bào)率高對(duì)于企業(yè)而言，團(tuán)購(gòu)的資金回籠率高，投入相對(duì)較??；對(duì)于經(jīng)銷商而言，不僅有高回報(bào)的投資，而且 有利于經(jīng)銷商擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)；團(tuán)購(gòu)渠道關(guān)系穩(wěn)定，有利于全面提升銷售量。 第二章團(tuán)購(gòu)開發(fā)基礎(chǔ)六式 第一式：市場(chǎng)調(diào)研，搜集資料 仁單位的背景資料 a、單位名稱、辦公地址、樓層等； b、個(gè)人資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣愛好、家

4、庭情況等; c、業(yè)務(wù)范圍：經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況。 2、組織結(jié)構(gòu)資料 3、競(jìng)品資料和動(dòng)態(tài) 4、需求分析（價(jià)位、總量、消費(fèi)方式、偏好）。 第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系 1、聘請(qǐng)有影響力的顧問，發(fā)起公關(guān)宣傳活動(dòng)，擴(kuò)大人脈； 2、連鎖介紹，通往大客戶的重要渠道； 3、各種商會(huì)，老鄉(xiāng)會(huì)能夠快速建立人脈資源； 4、單位運(yùn)動(dòng)會(huì)，慶典、會(huì)議是公關(guān)的最好時(shí)機(jī)。 第三式：正式拜訪，品牌宣傳 1、正式拜訪前，確定客戶拜訪對(duì)象，拜訪方式。 2、檢查自我的儀容儀表。 3、備齊相關(guān)的宣傳資料、樣品、禮品（襪類）等。 4、介紹產(chǎn)品，并了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知。 5、根據(jù)客戶的需求，確定客戶開發(fā)的重點(diǎn)。 6、贈(zèng)送小禮品，留下聯(lián)系方式

5、，約定下次拜訪時(shí)間。而規(guī)律性、持續(xù)的拜訪是團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵所在。 第四式：重點(diǎn)公關(guān)，因勢(shì)利導(dǎo) 1、要了解單位客戶中的關(guān)鍵人物。 2、一個(gè)單位一個(gè)政策，針對(duì)關(guān)鍵人物調(diào)整操作思路。 3、針對(duì)關(guān)鍵人物針對(duì)性地公關(guān)（贈(zèng)送禮品、贈(zèng)送現(xiàn)金券、溝通感情）。第五式：掃除顧慮，達(dá)成銷售 1、雙方就價(jià)格、貨期，贈(zèng)品等層面達(dá)成協(xié)議； 2、價(jià)格永遠(yuǎn)是雙方關(guān)注的焦點(diǎn)； 3、用價(jià)值觀而非價(jià)格觀點(diǎn)與客戶溝通，例如：價(jià)格與銷售量結(jié)合，制定量大從優(yōu)的獎(jiǎng)勵(lì)政策；價(jià)格也包含著服務(wù)與質(zhì)量的保 障；價(jià)格與我們的中長(zhǎng)期促銷方案的結(jié)合。 4、與客戶達(dá)成協(xié)議，就簽定合同，確定銷量、品種、獎(jiǎng)勵(lì)政策、送貨日期、結(jié)算方式等。5,合理的公關(guān)費(fèi)用也是重

6、要的一 環(huán)，關(guān)系到合作的成敗。 第六式：服務(wù)及時(shí)，結(jié)算貨款 1、嚴(yán)格按照客戶要求及時(shí)送貨； 2、贈(zèng)品及時(shí)送達(dá)； 3、嚴(yán)格執(zhí)行合同約定及時(shí)回款； 4、根據(jù)客戶的信用等級(jí)，設(shè)定回款周期。 第三章團(tuán)購(gòu)直銷 一、搜集重點(diǎn)客戶名單搜集客戶資料是團(tuán)購(gòu)開展的基礎(chǔ)，資料的搜集質(zhì)量直接制約團(tuán)購(gòu)效果。名單的獲取可通過電話黃頁、網(wǎng) 絡(luò)、機(jī)關(guān)通訊錄等方式獲得。搜集完名單后要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查，并按重要程度對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn) 行排列，建立目標(biāo)客戶群詳細(xì)檔案資料庫。 調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。 二、郵寄團(tuán)購(gòu)資料 郵寄資料的時(shí)間在每年服裝換季的前兩個(gè)月為最佳，春夏

7、季在3, 4月，秋冬在7, 8月。每年節(jié)日等。按照第一步搜 集到的客戶信息，針對(duì)性的郵寄團(tuán)購(gòu)資料。 團(tuán)購(gòu)資料除了企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對(duì)性制定團(tuán)購(gòu)建議書。 三、客戶拜訪 一般在資料郵寄后的3-7天要對(duì)客戶進(jìn)行首次拜訪。 重點(diǎn)客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪。 “臨時(shí)抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團(tuán)購(gòu)要想成功一般至少需要三次以上拜訪。 第四章團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的技巧與方法 一、信息的來源 經(jīng)銷商以前接待過的團(tuán)購(gòu)。作為經(jīng)驗(yàn)型客戶資料，具有較高的價(jià)值。通過市場(chǎng)反饋的信息收集。業(yè)務(wù)人員在跑市場(chǎng)是經(jīng)常遇見團(tuán) 購(gòu)信息，進(jìn)行追蹤，往往可以取得良好的效果。來源于賣場(chǎng)的主管和柜長(zhǎng)。因?yàn)楹芏?/p>

8、團(tuán)購(gòu)單位找不到廠家，往往會(huì)找到終端。 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商主動(dòng)出擊尋找到的客戶。既有團(tuán)購(gòu)客戶的后續(xù)維護(hù)，是爭(zhēng)取后續(xù)團(tuán)購(gòu)訂單的有力保障。 二、目標(biāo)群體的確定 仁黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府。 2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān) 環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等。 3、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。重點(diǎn)單位 4、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。重點(diǎn)單位 5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 重點(diǎn)單位 6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。特別是幼兒園和學(xué)校系統(tǒng)，

9、每年的校服和兩季運(yùn)動(dòng)會(huì)有 巨大的商機(jī)。 7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 8、實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、 工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。 第五章人員培養(yǎng) 一、廣泛撒網(wǎng)，全面布局：盡可能多訂購(gòu)公司的團(tuán)購(gòu)手冊(cè)，以最低的成本創(chuàng)造最大的商機(jī)。如果連團(tuán)購(gòu)手冊(cè)的不舍的訂購(gòu)，如何 把握商機(jī)。 二、潛在客戶初步資料收集的4大途徑 收集途徑 1、黃頁 2、行業(yè)網(wǎng)站、報(bào)紙、雜志 3、單位網(wǎng)站：能了解單位歷來的活動(dòng)情況。 4、門戶網(wǎng)站 收集途徑2：購(gòu)買數(shù)據(jù)庫 收集途徑3：與關(guān)聯(lián)企業(yè)共享資源 收集途徑4：參觀行業(yè)展覽會(huì)

10、 三、準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫的建立與客戶分類 常規(guī)信息：包括客戶名稱、類別（屬于政府機(jī)關(guān)、非政府機(jī)關(guān)類事業(yè)單位、企業(yè)，還是協(xié)會(huì)、團(tuán)體、民間組 織等）、通訊地址、 負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方法等?？蛻魻顩r：客戶成立時(shí)間、客戶經(jīng)營(yíng)模式、員工數(shù)量、行業(yè)地位、增長(zhǎng)潛力、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等。采購(gòu)關(guān)聯(lián) 信息：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、常規(guī)采購(gòu)流程、采購(gòu)關(guān)聯(lián)部門（使用部門、采購(gòu)部門、支持部門）、采購(gòu)關(guān)聯(lián)人員（使用人員、申 購(gòu)人員、審核人員、決策人員、采購(gòu)執(zhí)行人員等。）采購(gòu)決定者個(gè)人信息：個(gè)人常規(guī)信息（姓名、性別、年齡、出生地、婚 否、聯(lián)系方式等）、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、性格特征、個(gè)人愛好、同事關(guān)系、發(fā)展趨勢(shì)、年度工作目標(biāo)、家庭成員狀況（家庭 構(gòu)

11、成、教育或工作情況、性格特征、個(gè)人愛好）等。 依客戶的重要性對(duì)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類。 四、產(chǎn)品：如何創(chuàng)造差異化 同一產(chǎn)品策略：采用與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品相一致的策略 差異化策略：團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn) 品完全區(qū)隔，通過新品種、新包裝，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。專供產(chǎn)品策略：即針對(duì)不同的消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)開發(fā)專門團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。 五、與主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異化策略：與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相近、但不一致的策略。包裝差異化策略：與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品一 致，但包裝方法上差別較大。 六、價(jià)格：如何與傳統(tǒng)渠道協(xié)調(diào)共存價(jià)格管理上考慮以下三點(diǎn)：價(jià)格體系； 價(jià)格與批量；特殊價(jià)格的申請(qǐng)： 七、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員必須建立高額的提成獎(jiǎng)勵(lì)制度，讓業(yè)務(wù)人員

12、在創(chuàng)造商機(jī)的同時(shí)，自身也獲得相應(yīng)的回報(bào)，鼓起業(yè)務(wù)的斗志和信 心。 第六章團(tuán)購(gòu)直銷人員的作業(yè)技能活用電話“一線萬金”有訣竅一、明確打電話的目的 1、找到客戶采購(gòu)部門的管理者或相關(guān)工作人員； 2、在自我推介中讓客戶對(duì)自己的公司有個(gè)大致印象與了解； 3、以誠(chéng)實(shí)懇切的態(tài)度獲得客戶心理上的信任； 4、弄清楚客戶的采購(gòu)流程與采購(gòu)部門工作人員的隸屬關(guān)系； 5、對(duì)客戶的年采購(gòu)規(guī)模、慣常采購(gòu)渠道進(jìn)行一定的了解； 6、得到采購(gòu)部門更進(jìn)一步的聯(lián)系方式； 7、向?qū)Ψ絺鬟_(dá)即將郵寄自己公司簡(jiǎn)介等資料以及會(huì)進(jìn)一步與對(duì)方聯(lián)系的信息。 二、準(zhǔn)備好你的問題 1、貴公司的年采購(gòu)規(guī)模大致為多少？ 2、貴公司的慣常采購(gòu)渠道是怎樣的？

13、3、貴公司的采購(gòu)流程是怎樣的？ 4、請(qǐng)問：你們（采購(gòu)）部門的管理關(guān)系是怎樣的？ 5、為了讓您對(duì)我們公司有進(jìn)一步的了解，我想郵寄或E-mail給你們相關(guān)資料，能否告訴我您的地址？ 三、準(zhǔn)備好你的答案 1、您能把你們的公司給我做一個(gè)簡(jiǎn)要介紹嗎？ 2、我怎么沒聽說過你們的公司？ 3、請(qǐng)問你們是什么性質(zhì)的企業(yè)？ 4、你們的產(chǎn)品達(dá)了什么標(biāo)準(zhǔn)？ 5、你們的產(chǎn)品獲得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)？ 四、所需資料的準(zhǔn)備 1、公司宣傳資料； 2、媒體正面報(bào)道的資料； 3、產(chǎn)品技術(shù)資料； 4、產(chǎn)品報(bào)價(jià)資料； 5、產(chǎn)品售后服務(wù)承諾的資料 五、準(zhǔn)備好你的“道具” 1、記錄工具 記錄工具包括筆、工作記錄本、便簽等。 2、錄音機(jī)把你跟客戶溝

14、通交流時(shí)講的話及時(shí)地記錄下來，與同事共同分析，你在哪些方面不足，哪些是需要改進(jìn)的，這對(duì)自身 的提高是很有幫助的。 3、頭戴式耳機(jī)與客戶進(jìn)行電話交流，要輕松得多。而且可以用雙手做很多的工作，比如：記錄、查找資料等。 4、計(jì)時(shí)器明確時(shí)間概念，節(jié)約時(shí)間和金錢，提高工作效率。 六、如何應(yīng)對(duì)“意外”情況 、遇到前臺(tái)或秘書的刁難” 1、克服你的內(nèi)心障礙； 2、使用熱情洋溢的語氣：好像是打給好朋友，“早上好，前臺(tái)小姐，能麻煩你轉(zhuǎn)一下采購(gòu)部嗎？ ”以感染對(duì)方，讓其 不好意思拒絕； 3、與總機(jī)套近乎； 4、避免直接回答對(duì)方的盤問； 5、擺高姿態(tài)。 、你所要找的人不在 接電話的是該部門的員工，可以表明身份，了解一

15、下公司大致情況與基本信息。 、你所要找的人一時(shí)不方便接電話 調(diào)整好自己的態(tài)度： 1、保持積極的心態(tài)。 2、做好無可挑剔的準(zhǔn)備。電話接觸要簡(jiǎn)短，應(yīng)有一個(gè)固定的結(jié)構(gòu)：?jiǎn)柡蛞唤榻B打電話的原因預(yù)約建 議預(yù)約并表示快樂 3、制定具體的接觸目標(biāo)。 4、保持愉悅的談話氣氛 5、用興趣代替詢問。 6、發(fā)現(xiàn)客戶采購(gòu)的決策者。 七、首次電話溝通：破冰之旅開場(chǎng)白中5個(gè)因素很關(guān)鍵： 1、引起接電話者的注意； 2、介紹自己并提及相關(guān)人員； 3、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性； 4、簡(jiǎn)明扼要地介紹自己的公司； 5、介紹打電話的目的，強(qiáng)調(diào)你的電話對(duì)客戶的益處。 八、拒絕的應(yīng)對(duì)技巧 1、喔，對(duì)不起，我們不感興趣。“喔，是這樣的，許多人

16、剛開始接到我的電話而還沒有了解我們所做的對(duì)他們有利時(shí)，和您的 反應(yīng)是一樣的，這是人之常性。例如：A公司，B公司等這些著名的客戶最初也是這樣說，但現(xiàn)在他們都是我們的長(zhǎng)期客戶 To ” 2、喔，對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，下次再說吧 可以通過這種方式繼續(xù)通話：“我知道您時(shí)間很緊，要不我們另約一個(gè)時(shí)間？您覺得 XX日上午合適嗎？ ” 3、不用了，謝謝，我們不需要客戶這樣說的原因可能是他目前毫無興趣與我們坐下來探討，此時(shí)最重要的任務(wù)就是：?jiǎn)酒鹦?求。你可以通過以下方式緩解：“XX先生，我們明白您的意思，目前雖然尚未涉及此事，但一旦您單位有這方面需要的話， 我們希望能為貴公司找到最佳產(chǎn)品的來源?！比缓罂焖倭信e幾個(gè)著名的及在級(jí)別上略高于對(duì)方的客戶名，喚起對(duì)方的認(rèn)同感， 進(jìn)而產(chǎn)生需求。 4、我們對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意可以通過以下方式展開談話：“我們了解這一點(diǎn)，但俗話說貨比三家所以，請(qǐng)給我們公司 一個(gè)介紹我們這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)好嗎，這樣您可以有更多的選擇機(jī)會(huì)?！?5、太晚了，我們已經(jīng)決定了處理這一異議的技巧：“如果您同意會(huì)見，請(qǐng)?jiān)试S我們?yōu)槟谙乱粋€(gè)項(xiàng)目中贏利提供一些建議，