從連鎖經(jīng)營環(huán)節(jié)分析生鮮果蔬產銷銜接策略

1、從連鎖經(jīng)營環(huán)節(jié)分析生鮮果蔬產銷銜接策略摘要：本文從生鮮果蔬連鎖經(jīng)營的主要經(jīng)營環(huán)節(jié)對生鮮果蔬產銷銜接問題進行了分析，并提出了提高農民的組織化程度、有計劃地投資生產果蔬、建立自有基地或發(fā)展協(xié)議流通、發(fā)展冷鏈物流、靈活運用各種果蔬銷售策略這幾種產銷銜接的策略。關鍵詞：生鮮果蔬 連鎖經(jīng)營 環(huán)節(jié) 產銷銜接abstract: this article analyzed the fresh fruits and vegetables from the main chain of fresh fruit and vegetable production and marketing business areas

2、 of convergence, and from improving the degree of organization of farmers, there areplans to producefruits and vegetables,to establish its owndistributionbase or development agreement,development ofcold chain logistics,flexible use ofthese types ofmarketing strategies of variousfruit and vegetablepr

3、oduction and marketing strategyof convergence.key words: fresh fruit and vegetable；chain；link；production and marketing生鮮果蔬連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營生鮮果蔬商品的若干經(jīng)營單位，以特定形式組成一個聯(lián)合體，在總部的統(tǒng)一管理下，通過對企業(yè)形象和經(jīng)營業(yè)務的標準化管理，實施規(guī)?；?jīng)營，以實現(xiàn)規(guī)模效益。生鮮果蔬連鎖經(jīng)營受到經(jīng)營商品的自然特性、冷鏈物流基礎設施、企業(yè)實力等多方面客觀因素的制約，目前生鮮果蔬連鎖經(jīng)營的主體局限于大中型連鎖超市商業(yè)集團，生鮮果蔬連鎖經(jīng)營發(fā)展緩慢。連鎖經(jīng)營主要包括生產、采

4、購、物流配送和銷售四個主要環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)存在的問題及各環(huán)節(jié)之間的相互關系直接影響連鎖經(jīng)營的效果，而環(huán)節(jié)之間的有效銜接同時能促進生鮮果蔬的產銷對接。一、生鮮果蔬連鎖經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)及問題分析1、采購環(huán)節(jié)對于連鎖經(jīng)營企業(yè)來說，企業(yè)經(jīng)營的源頭便是商品采購，采購工作的好壞直接關系著企業(yè)是否擁有可靠的貨源，關系著后續(xù)商品經(jīng)營活動能否正常開展。生鮮果蔬采購是指連鎖企業(yè)總部或門店為了完成銷售計劃，從適當?shù)墓棠抢铮谶m當?shù)臅r間、以適當?shù)膬r格、購入適當數(shù)量和適當質量的生鮮果蔬所采取的一系列管理活動。生鮮采購是做好其銷售的關鍵，果蔬類商品的鮮度、穩(wěn)定的貨源、有吸引力的價格是其具有競爭力的主要因素。目前生鮮果蔬連鎖

5、經(jīng)營的主體主要是大中型連鎖商業(yè)集團，生鮮果蔬的采購渠道主要有生產基地、中間商、農戶組織、批發(fā)市場等，如圖1所示：連鎖集團連鎖超市生產基地(農民合作組織) 生產基地(農民合作組織) 生產基地(農民合作組織) 批發(fā)市場(產地、銷地)采購供應商連鎖超市生產基地(農民合作組織) 連鎖超市連鎖超市圖1 果蔬生鮮連鎖經(jīng)營采購渠道細分從上圖得知,連鎖經(jīng)營企業(yè)的生鮮果蔬菜購渠道有多種,以上渠道中又主要從采購供應商、產地批發(fā)市場或銷地批發(fā)市場采購，調查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2009年連鎖零售企業(yè)果蔬生鮮基地采購比例為39.4%，批發(fā)市場采購比例為57.6%，果蔬采購渠道依舊以批發(fā)市場為主。這種采購渠道模式增加了生鮮果蔬流通

6、的中間環(huán)節(jié)，導致生鮮果蔬因環(huán)節(jié)過多層層加價，失去了連鎖經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營的價格優(yōu)勢，相對農貿市場缺乏競爭優(yōu)勢，并且不利于執(zhí)行農產品質量安全可追溯制度。2、物流配送環(huán)節(jié)物流配送環(huán)節(jié)是搞好生鮮連鎖經(jīng)營的關鍵環(huán)節(jié)，目前連鎖企業(yè)生鮮果蔬物流配送方式有三類：占了最大部分的是供應商自理物流，就是由供應商直接進行商品配送。如國內的一些大賣場和綜合超市,由總部確定統(tǒng)一的供應商,店鋪向供應商要貨,由供應商直接將商品配送到店鋪。第二類是零售企業(yè)自有物流配送中心。由企業(yè)有關部門負責對生鮮產品進行多品種、少批量的采購，經(jīng)過生鮮物流配送中心進行生鮮加工后，再進行配送到各銷售網(wǎng)點。第三類是借助第三方物流。目前我國生鮮商品物流配

7、送的成本很高，但未必利潤就高。由于生鮮果蔬的含水量高，保鮮期短，極易腐爛變質，大大限制了運輸半徑和交易時間，因此對運輸效率和流通保鮮條件提出了很高要求。現(xiàn)在，我國的生鮮果蔬物流是以常溫物流或自然物流形式為主，農產品在物流過程中的損失很大。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國水果蔬菜等農副產品在采摘、運輸、儲存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25至30左右。也就是說,1/4強的農產品在物流環(huán)節(jié)中被消耗掉了，而發(fā)達國家的果蔬損失率則控制在5以下。目前，我國規(guī)?；?、系統(tǒng)化的冷鏈物流體系尚未形成；冷鏈物流設施整體規(guī)模不足，人均冷庫容量僅7公斤，冷藏保溫車占貨運汽車的比例僅0.3%；冷鏈物流技術推廣滯后，生鮮農產品產后預冷技術和低溫

8、環(huán)境下的分等分級、包裝加工等商品化處理手段尚未普及，運輸環(huán)節(jié)溫度控制手段原始粗放。此外，我國商業(yè)企業(yè)的物流配送74是由供貨方完成的，擁有自己的配送中心的企業(yè)僅占商業(yè)企業(yè)總數(shù)的13，而理念更先進、對資源利用更合理的第三方物流的應用卻很鮮見，國內的零售企業(yè)與第三方物流之間的合作也還不盡如人意。3、銷售環(huán)節(jié)銷售環(huán)節(jié)是指連鎖企業(yè)采取各種銷售策略將生鮮果蔬及時銷售完畢，控制最小損耗，獲取最大利潤。該環(huán)節(jié)經(jīng)營效益直接影響到生鮮果蔬經(jīng)營的積極性和后續(xù)發(fā)展。目前很多連鎖經(jīng)營企業(yè)的生鮮經(jīng)營是塊“雞肋”，食之無味，棄之可惜。這主要是生鮮果蔬雖有集客作用，毛利高，其果蔬毛利高達21-25%，但較難達到預期目標。生鮮

9、經(jīng)營是連鎖超市的一個亮點，同時又是個黑洞，主要是因為存在生鮮果蔬本身為非標準商品、存在“時間價格”問題、損耗不好控制等問題。4、生產環(huán)節(jié)改革開放以來，中國的果蔬生產得到了快速發(fā)展，成為種植業(yè)中僅次于糧食生產的一個重要產業(yè)，2001年我國就成為世界第一大果蔬生產國。果蔬生產在保持快速發(fā)展的同時，果蔬類農產品流通的“瓶頸”問題逐漸顯露出來，成為制約當前果蔬生產和2.6億戶果蔬生產者增收的關鍵性因素。在生產環(huán)節(jié)主要存在以下問題：農戶分散化的小規(guī)模生產和盲目生產、農民處于市場相對弱勢地位，“信息不對稱”問題突出、果蔬類農產品質量安全問題以及產銷銜接聯(lián)系不緊密等。二、生鮮果蔬連鎖經(jīng)營各環(huán)節(jié)的相互關系1、

10、生產與采購環(huán)節(jié)果蔬生產的特性，如小規(guī)模生產、生產的季節(jié)性、產量的不可控性等特點，在一定程度上會影響采購決策，影響連鎖企業(yè)是否能按時按量地采購到其所需要的果蔬產品。生產與采購的銜接點在生產的果蔬是否正好是連鎖企業(yè)需要采購的商品。2、采購與銷售環(huán)節(jié)采購什么賣什么，商品采購的時間、品類、數(shù)量、品質直接影響到銷售結果，因此果蔬采購與銷售是兩個銜接緊密的環(huán)節(jié)，其銜接點主要是根據(jù)銷售情況來進行果蔬的采購。3、物流配送與銷售環(huán)節(jié)當前我國生鮮果蔬主要是常溫物流，這導致物流環(huán)節(jié)損耗嚴重，影響商品在銷售環(huán)節(jié)的品質。此外，生鮮果蔬在物流配送環(huán)節(jié)對商品進行分級、包裝、儲存、運輸?shù)燃庸きh(huán)節(jié)，有利于提高生鮮果蔬銷售效益。

11、因此，物流與銷售的銜接在于果蔬的冷鏈物流配送，提高物流配送的效率，減少果蔬損耗，提高利潤。4、生產與銷售環(huán)節(jié)生產與銷售環(huán)節(jié)的直接對接是當前我國果蔬農業(yè)發(fā)展的關鍵點，當前，果蔬的小規(guī)模生產與大市場之間的矛盾是制約果蔬產銷銜接的主要原因。果蔬產銷直接對接，能減少中間的流通環(huán)節(jié)，也能降低產品的最終售價，提高連鎖企業(yè)果蔬經(jīng)營的市場競爭力。生產、采購、物流配送、銷售環(huán)節(jié)之間的相互關系如圖2所示，從圖中可看出：生鮮果蔬經(jīng)歷從生產采購物流配送銷售的流程，并且環(huán)節(jié)之間相互影響；四大環(huán)節(jié)銜接的核心是產銷銜接。 生產采購物流配送銷售銷售圖2 生鮮果蔬連鎖經(jīng)營各環(huán)節(jié)之間的關系三、生鮮果蔬產銷銜接策略針對生鮮果蔬連鎖

12、經(jīng)營的幾個主要環(huán)節(jié)中存在的問題和環(huán)節(jié)之間的相互關系，分別就各環(huán)節(jié)提出一些減少中間流通環(huán)節(jié)，實現(xiàn)產銷直接對接的策略。1、提高農民的組織化程度當前果蔬農產品分散生產經(jīng)營的情況下，要提高果蔬流通組織化程度，必須使分散的農戶通過中介組織聯(lián)合成一個整體，取得跟企業(yè)平等的法人地位，這種中介組織最好的形式就是農民合作組織。國內外農業(yè)發(fā)展經(jīng)驗告訴我們，農民合作組織對擴大農產品生產規(guī)模、提高農民的素質和把握市場的能力，特別是提高農民在產銷對接中的地位和話語權起著極為重要的作用。提高果蔬農民的組織化程度，發(fā)展和規(guī)范果蔬農民合作組織在一定程度上能解決小規(guī)模與大市場之間的矛盾，更好地促進產銷銜接。2、有計劃地投資生產

13、果蔬當前，由于農民對市場把握不準，通常根據(jù)過去的市場銷售情況來確定生產，農戶的分散化生產極易跟風，容易導致某類果蔬供過于求，“果賤傷農”、“菜賤傷農”的現(xiàn)象時有發(fā)生。如湖南的柑橘經(jīng)常有爛在樹上的現(xiàn)象，今年4月湖南寧鄉(xiāng)有個農戶的西蘭花價格降到幾角錢一斤也無人采購。農戶無視市場需求，無計劃地生產果蔬，導致供給嚴重失衡，一方面嚴重損害了農民的利益，另一方面老百姓也并未因此而購買到便宜的果蔬。在地方政府或農民合作組織的引導下，組織農民有計劃地進行投資和生產，并組織和幫助農民與大型連鎖商業(yè)集團等進行對接，解決產品銷路問題，能在一定程度上實現(xiàn)供需均衡，減少市場風險，增加農民的收入，更好地做到產銷有效銜接。

14、 此外，政府通過加大農業(yè)信息服務網(wǎng)絡投入，并鼓勵和幫助農民自發(fā)組織形成信息傳遞網(wǎng)絡，發(fā)揮各類農業(yè)經(jīng)濟合作組織來傳遞相關信息，幫助果農和菜農農消除和減輕在農業(yè)生產經(jīng)營領域的信息不對稱的現(xiàn)狀，有利于提高農民對市場的認識和把握能力，減少農民生產的盲目性，提高農民的收入。3、建立自有基地或發(fā)展協(xié)議流通通過建立自有基地或發(fā)展協(xié)議流通能減少果蔬流通的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)直采。有條件的連鎖企業(yè)建立自己的果蔬生產基地，這樣能減少很多中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)果蔬從基地直接到賣場銷售，目前有許多大型連鎖企業(yè)都有自己的生產基地。建立自有基地受到企業(yè)經(jīng)營實力的限制，很多連鎖經(jīng)營企業(yè)采用協(xié)議流通方式與農戶或農民合作組織建立產銷協(xié)議合作

15、關系。果蔬協(xié)議流通模式是指在農產品生產和銷售中各利益相關方以各種協(xié)議的形式明確各自的分工、責任及權利，使得農產品的生產要素和流通要素依據(jù)各自在生產和銷售中的優(yōu)勢重新組合形成持續(xù)穩(wěn)定的合作關系，從而提高流通效率而產生更大的效益，該模式將果蔬的生產與銷售緊密聯(lián)系起來，提升了產品生產和流通的安全性與可追溯性。 建立自有基地或協(xié)議基地，實現(xiàn)直采，能方便連鎖企業(yè)執(zhí)行商品標準前移，即從基地品種的選擇、各種標準的推廣、技術培訓、參與種植管理到采購驗收，進行過程控制，建立農產品的可追溯體系，確保農產品的品質和安全。4、建立生鮮配送中心，發(fā)展冷鏈物流生鮮果蔬的易腐爛性要求使用冷鏈物流，冷鏈物流能保證果蔬全程的低

16、溫環(huán)境，如采摘后急速遇冷、冷藏庫存放、冷藏車運輸、展示柜冷藏等，這有利于減少果蔬損耗，保證果蔬品質。同時低溫冷藏能保證果蔬較長時間品質不受影響，這在一定程度上能緩解果蔬季節(jié)性供應的問題，做到均衡供應，消弱明顯的淡季和旺季之分。連鎖企業(yè)可以通過建立自己的生鮮配送中心，對農副產品實行“采購、加工、配送”三統(tǒng)一，減少了流通環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了“早上在田里，中午在店里，晚上在鍋里”，建立了穩(wěn)定的農副產品流通渠道。目前，國內大型連鎖集團在實力允許的情況下都建立了自己的生鮮配送中心，如北京京客隆超市連鎖集團、山東家家悅超市有限公司等。對無實力建立自己的生鮮配送中心的企業(yè)可借用第三方冷鏈物流，目前我國的第三方冷鏈物

17、流也有了一定的發(fā)展，如北京順鑫首聯(lián)綠色物流有限責任公司、利群集團膠州生鮮物流配送中心等。5、靈活運用各種果蔬銷售策略連鎖企業(yè)果蔬的主要營運目標應該是以高質量、低價位的商品吸引客流、帶動消費，創(chuàng)造高的營業(yè)額。圍繞這一目標，果蔬的營運風格是“短、平、快”。“短”即是周轉周期短，周轉得越快，商品就越新鮮?！捌健本褪莾r格低廉，并經(jīng)常有轟動性的低價出現(xiàn)，極大地刺激銷售，強烈地建立平價形象，因此準確的市場定位是生鮮經(jīng)營的關鍵。在準確市場定位的基礎上，采取靈活價格策略和促銷策略，如等級價格、時間價格、低價促銷等，使果蔬能以最小的損耗最大的利潤及時的銷售出去。 發(fā)展果蔬優(yōu)勢資源和優(yōu)勢產業(yè)，形成真正的地方特色產品是果蔬產業(yè)化發(fā)展的趨勢。目前消費者在選擇果蔬時愿意為果蔬的安全、新鮮度、優(yōu)質等支付更多的貨幣，因此，運用品牌策略建立果蔬品牌，可以是銷售品牌或生產品牌，這樣既方便消費者選購，又能樹立銷售企業(yè)或生產者的品牌形象，