淺析新形勢下如何促進(jìn)卷煙營銷上水平

1、勿做商業(yè)用途個人收集整理作者： ZHANGJIAN僅供個人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途淺析新形勢下如何推進(jìn)卷煙營銷上水平“卷煙上水平”是行業(yè)當(dāng)前和今后一個時期的戰(zhàn)略任務(wù)，全面推進(jìn)卷煙上水平是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在， 是提高行業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益的必然選擇。 作為煙草商業(yè)企業(yè)， 營銷上水平是關(guān)鍵， 而營銷上水平主要表現(xiàn)在把握市場能力、品牌培育、規(guī)范經(jīng)營、零售終端、客戶服務(wù)、基礎(chǔ)管理等方面上水平。一、推進(jìn)卷煙營銷上水平的目的1、以培育“ 532”、“461”品牌規(guī)劃為核心，做大、做強知名品牌規(guī)模，不 斷提升品牌價值， 切實增強服務(wù)意識， 營造公平競爭的市場環(huán)境， 把品牌培育作 為第一要務(wù)， 全面提高

2、培育品牌能力， 促進(jìn)零售客戶經(jīng)營穩(wěn)定水平提升。 版權(quán)文檔， 請勿用做商業(yè)用途2、加強卷煙價格管理宣傳、卷煙市場價格采集、卷煙價格督查力度及卷煙 明碼標(biāo)價管理，提高我縣零售戶的價格維護(hù)意識， 使客我雙贏局面不斷得到提升。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途3、以“服務(wù)零缺陷、 溝通零距離、 客戶零投訴”為目標(biāo)， 以“客戶經(jīng)理 135 工作法”為重點，緊緊圍繞“一條主線、三個要點、五個步驟”來開展日?？蛻?服務(wù)工作，建立良好的客我關(guān)系為理念，努力提升服務(wù)客戶水平。 版權(quán)文檔，請勿用 做商業(yè)用途4、以開展優(yōu)秀基層創(chuàng)建活動為載體，進(jìn)一步強化基層建設(shè)，努力推進(jìn)基層 創(chuàng)優(yōu)工作上水平。深入開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動，在廣大基

3、層干部職工中營造學(xué)先進(jìn)、 趕先進(jìn)、當(dāng)先進(jìn)的良好風(fēng)氣，確保創(chuàng)先爭優(yōu)活動取得實效。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途二、我縣卷煙市場營銷現(xiàn)狀1、客戶經(jīng)理的職能未能充分發(fā)揮到位。客戶經(jīng)理受崗位職能、工作流程及 日常過程化考核的影響， 工作較流于表面形式， 過分注重過程化、 痕跡化的工作， 日常工作針對性不強， 而客戶服務(wù)、 品牌培育及市場維護(hù)三大核心職能卻未能得 到有效發(fā)揮。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途勿做商業(yè)用途個人收集整理2、受客戶經(jīng)理文化水平參差不齊的影響，直接制約著把握、分析市場能力 的有效提升。部分客戶經(jīng)理因文字組合能力不強、 語言表達(dá)能力、 臨場應(yīng)變能力、 綜合分析能力、 政策的宣傳能力還不能

4、適應(yīng)與時俱進(jìn)的市場變化， 不能很好的分 析市場，指導(dǎo)客戶經(jīng)營。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途3、零售客戶對價格管理工作的認(rèn)識不足。存在經(jīng)營習(xí)慣相對比較固化，接 受程度不高，認(rèn)為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事， 想怎么賣就怎么賣，大多采取“薄利多銷”的經(jīng)營方式，對卷煙價格管理工作難 以接受，執(zhí)行力較低。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途4、卷煙市場秩序還存在不規(guī)范行為。持證零售戶特別是大戶的違法違規(guī)經(jīng) 營行為，無證戶的非法經(jīng)營及一些不法商戶時常通過購進(jìn)不法分子兜售的假、 私、 非、超卷煙等行為，不時的擾亂和破壞著公平有序的卷煙銷售環(huán)境。 版權(quán)文檔，請勿 用做商業(yè)用途三、新形勢下如何

5、推進(jìn)卷煙營銷上水平（一）、以培育品牌為重點，努力推進(jìn)市場營銷上水平1 、把握市場能力上水平。 一是要加強市場信息采集、分析調(diào)研工作，抓好 市場信息的分析利用， 掌握市場動態(tài)， 按照市場需求調(diào)整影響策略。 二是要推進(jìn) 精準(zhǔn)營銷工作，按照流程開展需求預(yù)測，正確處理銷量、價格、庫存的關(guān)系，以 市場為導(dǎo)向， 注重市場供求關(guān)系變化， 減少主觀隨意性。 三是要把握稍緊平衡的 原則，把價格穩(wěn)定作為重點，調(diào)整投放節(jié)奏，堅持均衡銷售，實現(xiàn)稍緊平衡，做 到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇” 。四是要加強市場開拓，鞏固現(xiàn)有 市場，發(fā)展?jié)撛谑袌?，擴大高效市場，不斷提高市場占有率。2 、品牌培育上水平。一是緊緊圍繞

6、“ 532、 461”品牌發(fā)展規(guī)劃，以市場營 銷上水平促進(jìn)品牌發(fā)展上水平，把著重點放在“雙十二”品牌上。二是客戶經(jīng)理 要不斷的加強市場信息的收集、 分析和反饋， 提高營銷工作水平， 對卷煙零售價 格、社會庫存采集要做到準(zhǔn)確、真實，及時掌握價格、庫存波動變化，做到對所 管轄區(qū)人口、銷售收入水平、客戶分布都了如指掌，挖掘市場潛力，發(fā)現(xiàn)新的商 機，實現(xiàn)科學(xué)營銷、精準(zhǔn)營銷。三是加大對新品、 低焦油卷煙的宣傳及培育力度。 首先要了解新品、 低焦油卷煙的產(chǎn)地、 名稱、包裝、吸味特點、 價位特點和新品、 低焦油卷煙與其他品牌的不同之處， 對其優(yōu)勢進(jìn)行總結(jié)分析。 做好新品、 低焦油勿做商業(yè)用途個人收集整理卷煙

7、宣傳、推介工作，加強對零售戶的推薦引導(dǎo)，向客戶和消費者宣傳新品、低 焦油卷煙的賣點，發(fā)放宣傳資料，大造輿論聲勢，做到家喻戶曉，提高新品、低 焦油卷煙的知名度和美譽度； 其次當(dāng)客戶的暢銷卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時， 要抓住品 牌培育的大好時機，大力推薦新品及低焦油卷煙，積極購進(jìn)新品、低焦油卷煙， 做好品牌置換工作； 抓好新品、 低焦油卷煙的上柜率， 選定銷售能力強的目標(biāo)客 戶群體作為重點上柜目標(biāo)， 注意不盲目上量，充分考慮市場和經(jīng)營戶的接受能力， 做到有的放矢， 避免搭銷、 壓銷現(xiàn)象出現(xiàn)； 同時做好新品、 低焦油卷煙陳列方法、 明碼標(biāo)價、培訓(xùn)客戶、宣傳促銷、及時跟進(jìn)等重點環(huán)節(jié)工作。根據(jù)經(jīng)營戶不同的 柜臺

8、采取特殊位置陳列法、 醒目位置陳列法、 色彩對比陳列法、 數(shù)量優(yōu)勢陳列法 等，把新品、低焦油卷煙擺在突出位置， 補充好明碼標(biāo)價簽， 產(chǎn)生好的視覺效果， 促進(jìn)卷煙銷售； 新品、 低焦油卷煙到客戶手中后， 客戶經(jīng)理要及時跟蹤其銷售動 態(tài)，加強信息采集和分析。四是客戶經(jīng)理要掌握卷煙的文化、內(nèi)涵，向客戶介紹 卷煙的品牌文化，使卷煙的品牌文化在消費者的內(nèi)心打下烙印，引導(dǎo)消費。 版權(quán) 文檔，請勿用做商業(yè)用途3、規(guī)范經(jīng)營上水平。一是細(xì)化監(jiān)管措施，明確監(jiān)管任務(wù)，規(guī)范監(jiān)管流程， 嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作制度， 依托專賣監(jiān)管信息系統(tǒng)， 加強對卷煙經(jīng)營 過程作業(yè)和銷售行為的動態(tài)監(jiān)管， 以及工作痕跡化管理， 全面

9、落實監(jiān)管效能， 確 保專銷聯(lián)動管理取得實效。二是規(guī)范市場秩序，按照“控制大戶、培育中戶、扶 持小戶”的要求，進(jìn)一步規(guī)范客戶分類，嚴(yán)格控制大戶數(shù)量，規(guī)范供貨政策，全 面實行由計算機統(tǒng)一分配貨源， 統(tǒng)一分配訂單、 統(tǒng)一分配送貨路線， 從根本上解 決虛擬訂單、賣大戶、體外循環(huán)、無碼銷售等不規(guī)范經(jīng)營行為。三是完善規(guī)范經(jīng) 營長效機制。推行“明示承諾制度”，落實與全員簽訂的 規(guī)范卷煙經(jīng)營責(zé)任書 ， 筑牢規(guī)范經(jīng)營的管理防線，以規(guī)范卷煙經(jīng)營工作“十四條嚴(yán)禁”為內(nèi)容，加強對 經(jīng)營全過程、各環(huán)節(jié)的監(jiān)督，實現(xiàn)從“他律”向“自律”的轉(zhuǎn)變。四是加大檢查 監(jiān)督力度，深入開展“三項檢查”和內(nèi)管檢查，嚴(yán)格落實責(zé)任追究，凡出現(xiàn)

10、不規(guī) 范經(jīng)營行為的， 堅決嚴(yán)肅處理， 決不姑息， 用嚴(yán)明的組織紀(jì)律和嚴(yán)肅的處理措施 保證嚴(yán)格規(guī)范。 五是把銷售管理作為長期工作來抓， 以銷售費用管理為重點， 在 統(tǒng)一核算口徑的基礎(chǔ)上， 加強銷售費用總額的控制， 加強人工費用、 物流費用和 經(jīng)營活動費用的基礎(chǔ)管理，提高銷售管理水平，增加管理效益。 版權(quán)文檔，請勿用做商 業(yè)用途勿做商業(yè)用途個人收集整理（二）、以價格管理為切入點，努力推進(jìn)客戶盈利上水平1、轉(zhuǎn)變零售終端觀念。零售戶由于長期以來受到以犧牲卷煙利益為代價而 獲取其他商品利潤的銷售思想影響， 認(rèn)為卷煙的價格透明高， 不如銷售其他商品， 消費者覺察不到利潤空間的大小。 其實，卷煙只要按照明碼

11、標(biāo)價來銷售， 其銷售 利潤還是很高的。 只要加強宣傳和引導(dǎo)， 促使卷煙零售戶徹底轉(zhuǎn)變思想， 嚴(yán)格按 煙草指導(dǎo)零售價格銷售卷煙， 不僅要在銷售其他商品上獲取利潤， 還要在銷售卷 煙時獲取更高的利潤，進(jìn)一步提升卷煙盈利水平。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途2、抓好客戶經(jīng)理的日常培訓(xùn)工作，提高服務(wù)水平和執(zhí)行力，充分發(fā)揮一線 營銷人員的重要作用。認(rèn)真采集零售戶的真實需求，做好按訂單組織貨源工作， 根據(jù)真實的市場需求，準(zhǔn)確、及時、有效地向上級提報。做好市場信息的采集和 分析，為營銷提供指導(dǎo)， 充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)的信息采集功能， 疏通消費者反饋意 見的渠道， 敏捷而準(zhǔn)確的反映市場動態(tài)， 著重提高客戶經(jīng)理分析市場

12、、 把握市場 和服務(wù)市場的能力，用供求來調(diào)節(jié)卷煙市場價格。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途3、提升客戶零售終端的經(jīng)營水平。對零售戶進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)，通過豐 富的宣傳手段， 對他們進(jìn)行煙草政策的宣傳， 增加相互之間的了解， 提高他們對 煙草行業(yè)的客觀認(rèn)識。 大部分的零售戶對銷售卷煙的積極性都不強， 消費者要什 么煙就購進(jìn)什么煙，完全被消費者牽著鼻子走，對于自身業(yè)態(tài)、商圈、陳列及消 費者情況并不是很了解， 容易造成部分品牌庫存積壓， 部分品牌斷貨的現(xiàn)象。 對 此，就要求客戶經(jīng)理對片區(qū)零售戶的情況進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的分析， 查找突破口和切 入點對其進(jìn)行指導(dǎo)幫助。一是幫助零售戶制定合理的訂貨計劃，指導(dǎo)客戶銷售

13、， 幫助零售戶整理和保持合理的庫存， 建立合理的進(jìn)銷存臺賬； 二是指導(dǎo)零售戶抓 住市場需求變化契機，做好品牌培育，提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定零售價格，增加 利潤空間；三是引導(dǎo)客戶進(jìn)行規(guī)范、合理、公平的競爭，遏制大戶，依靠中戶， 扶持小戶，保持卷煙零售終端的穩(wěn)定布局。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途4、深入推進(jìn)明碼標(biāo)價工作，維護(hù)價格穩(wěn)定。加強對零售戶的卷煙出樣規(guī)范 化的管理力度， 逐步提高零售戶維護(hù)明碼標(biāo)價的意識， 嚴(yán)格做到明碼標(biāo)價、 明碼 實價。首先要求“三員”對市場價格進(jìn)行監(jiān)督，收集市場價格信息，督察員定期 對價格進(jìn)行檢查， 對低價銷售行為進(jìn)行相應(yīng)的處罰； 其次充分利用自律小組間相 互約束和監(jiān)督來促

14、進(jìn)零售戶之間的合理競爭來穩(wěn)定卷煙市場價格； 同時為了更好勿做商業(yè)用途個人收集整理的掌握市場價格的真實情況，根據(jù)消費者的性別、年齡、職業(yè)、月收入、購買品 牌、價位等因素，可選出 2030 名的消費者作為固定的調(diào)查對象，并于每個季 度末對調(diào)查對象進(jìn)行問卷摸底調(diào)查，了解卷煙市場價格變化趨勢。 版權(quán)文檔，請勿用 做商業(yè)用途5 、做好零售點間合理化布局工作。合理布局卷煙零售戶是一項十分重要的 工作，它能把有限市場資源進(jìn)行合理的配置， 為零售戶開辟生存發(fā)展空間， 規(guī)范 競爭行為，構(gòu)建有序的平臺。依據(jù)科學(xué)合理的布局要求，優(yōu)化整合零售戶戶數(shù)， 要本著“總量控制、因地制宜、方便購買、滿足需求”的原則，通過實地了

15、解， 實施等級劃分，在客戶滿意的基礎(chǔ)上達(dá)到對零售戶“減員增效”的目的。同時還 要向零售戶耐心細(xì)致的做好宣傳解釋工作， 在合理布局上， 應(yīng)該注意零售戶的經(jīng) 營業(yè)態(tài)、銷售情況和輻射能力等。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途（三）、以服務(wù)客戶為抓手，努力推進(jìn)營銷服務(wù)上水平 以“服務(wù)零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標(biāo)，建立良好的客我關(guān)系 為理念，努力提升服務(wù)客戶水平，形成良好的客我關(guān)系。 一是加強對客戶經(jīng)理 日常培訓(xùn)工作。以“客戶經(jīng)理 135 工作法”為重點，緊緊圍繞“一條主線、三個 要點、五個步驟”來開展日?？蛻舴?wù)工作，不斷提高客戶經(jīng)理服務(wù)客戶能力。 二是進(jìn)一步擴大服務(wù)的范圍， 特殊需求的客戶， 實

16、行一對一的個性服務(wù)， 并積極 提供商品信息和銷售信息， 客戶建立合理庫存， 指導(dǎo)客戶卷煙銷售結(jié)構(gòu)， 提高資 金利用率，融洽批零關(guān)系。三是接近與客戶的距離，實施親情服務(wù)，通過紅白喜 事表心意， 為重點客戶送達(dá)生日禮物等形式， 建立和諧的客我關(guān)系。 四是發(fā)揮行 業(yè)人員的自身優(yōu)勢， 通過發(fā)放宣傳資料， 言傳身教的幫助客戶提高真假卷煙、 真 假幣識別能力。 五是開展網(wǎng)上訂貨工作。 在擴大電腦網(wǎng)上訂貨的同時， 充分發(fā)揮 網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢， 拓展運用其他網(wǎng)絡(luò)手段訂貨， 為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展和打造數(shù)字煙草提 供強力支撐。六是協(xié)同工商銀行開展辦理卷煙銷售貸機卡及網(wǎng)上批量代扣業(yè)務(wù)。 通過發(fā)放宣傳資料， 請銀行專業(yè)人士上門

17、授課等方法， 幫助客戶深入了解貸機卡 及網(wǎng)上批量代扣業(yè)務(wù)的操作事項， 解決客戶使用透支卡的后顧之憂及卷煙銷售資 金周轉(zhuǎn)困難等問題。 七是加強零售客戶細(xì)分， 嚴(yán)格按照貨源分配管理辦法進(jìn)行貨 源分配。嚴(yán)格執(zhí)行國家局對客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)， 對全縣所有零售客戶類型進(jìn)行細(xì)分、 細(xì)化，確保零售客戶細(xì)分準(zhǔn)確、貨源投放合理，實現(xiàn)貨源合理分配、市場穩(wěn)定。勿做商業(yè)用途個人收集整理始終把規(guī)范經(jīng)營作為企業(yè)的“生命線” ，努力提高零售客戶滿意度，構(gòu)建穩(wěn)定和 諧煙草。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途（四）、以全面加強基礎(chǔ)管理為載體，努力推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)上水平 一是要深化企業(yè)人事用工制度改革，實行全員競聘上崗。把品德、知識、能 力和業(yè)

18、績作為用人主要標(biāo)準(zhǔn)， 進(jìn)一步確立客戶經(jīng)理作為卷煙營銷核心崗位， 建立 客戶經(jīng)理、送貨員等營銷人員的進(jìn)出、使用、培訓(xùn)機制，促進(jìn)隊伍能力的提高和 人才的成長。二是要加強員工教育培訓(xùn)， 培養(yǎng)素質(zhì)型員工。 隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展、 新業(yè)務(wù)模式的推廣、硬件的完善， “軟件”的問題愈顯重要。要樹立“學(xué)習(xí)培訓(xùn) 是職工最大福利” 的觀念，制訂營銷人員教育培訓(xùn)計劃， 建立培訓(xùn)動態(tài)學(xué)習(xí)檔案， 提升營銷隊伍服務(wù)零售客戶、 適應(yīng)形勢發(fā)展的素質(zhì)和能力。 三是要加強團隊建設(shè)， 鍛造團隊精神。 突出抓好團隊建設(shè)， 導(dǎo)入團隊管理， 積極開展優(yōu)秀縣級分公司基 層創(chuàng)建活動，增強團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和凝聚力。抓好能力建設(shè)，增強營銷隊

19、伍把握市場、 培育品牌的綜合業(yè)務(wù)能力， 為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展提供精神動 力和素質(zhì)支撐。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途卷煙營銷上水平是一個動態(tài)發(fā)展的過程， 也是一個循序漸進(jìn)的過程， 既不可 以一蹴而就， 也不可以一勞永逸， 我們必須充滿熱情和信心來對待。 勇敢地從制 約科學(xué)發(fā)展的觀念、 體制和機制束縛中解放出來， 努力破除因循守舊、 固步自封 的老思想，從不斷轉(zhuǎn)變觀念中尋找突破口，絕不能滿足于“差不多” 、“過得去”。 要以市場需求為導(dǎo)向， 以品牌培育為中心， 以提高服務(wù)水平為重點， 著力加強基 礎(chǔ)管理，努力實現(xiàn)銷量平穩(wěn)增長、 市場價格穩(wěn)定、 品牌價值及客戶盈利持續(xù)提升 的雙贏目的。 版權(quán)文檔

20、，請勿用做商業(yè)用途銅鼓縣分公司 張敏勿做商業(yè)用途個人收集整理版權(quán)申明 本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計等在網(wǎng)上搜集整理。 版權(quán)為張儉個人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jians personal ownership.用戶可將本文的內(nèi)容或服務(wù)用于個人學(xué)習(xí)、 研究或欣賞， 以及其 他非商業(yè)性或非盈利性用途， 但同時應(yīng)遵守著作權(quán)法及其他相關(guān)法律 的規(guī)定，不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)利人的合法權(quán)利。除此以外，將本 文任何內(nèi)容或服務(wù)用于其他用途時， 須征得本人及相關(guān)權(quán)利人的書面 許可，并支付報酬。Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions of copyright