如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員

1、如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員字體大小:大|中|小 2007-06-16 14:57 - 閱讀:19 -評(píng)論:01、“想”即,銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定 一個(gè)銷售任務(wù) ,提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源 ,該區(qū)域所有銷售工 作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷 售員親力親為。要做好這一切 ,確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展 ,首先 ,銷售 員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃 ,包括階段性銷售目標(biāo)、銷售 網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什

2、么 樣的促銷方式等 ;其次 ,銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中 ,經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn) 題,如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠 家的發(fā)展、質(zhì)量事故等 ,銷售員要處理好這些問(wèn)題 ,必須運(yùn)用一些策略 ,而這些策略 ,就 需要銷售員精心地策劃 ;再次 ,銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)與幫手 ,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在 發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和 公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手 ,才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī) 更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng) ;只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策 ,才能贏得經(jīng)銷商 的信賴與認(rèn)可 ,才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)

3、銷商的分銷功能 ,確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)2、“聽”即,銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。在開發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中 ,很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽 ,上門就嘰哩呱啦 :自 己的產(chǎn)品是多么多么好 ,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全 ,自己的公司是多么多么優(yōu) 秀 ,經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員 ,大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上 ,不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客 戶投訴 ,傾聽比說(shuō)更重要。為什么呢 ?一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興 趣 ;二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么;三是傾聽可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法 ,使他

4、放開包袱與顧慮 ;四是當(dāng)對(duì)方對(duì) 廠家有很多抱怨時(shí) ,傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄 ,消除對(duì)方的怒氣 ;五是傾聽可以使你有充分 的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢 ?一是排除干擾、集中精力 , 以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述 ;二是聽清全部?jī)?nèi)容 ,整理出關(guān)鍵 點(diǎn) ,聽出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩 ;三是重復(fù)聽到的信息 ,快速記錄關(guān)鍵詞 ,提高傾聽的 記憶效果 ;四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng) ,適當(dāng)提問(wèn) ,適時(shí)保持沉默 ,使談話進(jìn)行下去。3、“寫”即,銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷 :經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào) ,這個(gè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷 ,那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

5、手在降價(jià) ,請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫 一個(gè)書面報(bào)告時(shí) ,銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?,要么就是寫回來(lái)的報(bào)告層次不 清 ,意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢 ?因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫 不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢 ?一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政 策支持時(shí) ,盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告 ;二是針對(duì)銷售員 ,聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行 公文寫作培訓(xùn) ,或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí) ;三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一 些銷售體會(huì)方面的文章 ,并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表 ,對(duì)成功發(fā)表文 章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。4、“說(shuō)”即,銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。銷售員

6、是廠家的駐地代表 ,廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過(guò)銷 售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí),有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖 ,有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解 ,有的經(jīng)銷 商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況?原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力?一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前 ,要做充分的準(zhǔn)備 :首先 ,通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷 商本人了解經(jīng)銷商的需求 ,即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么 ,以便對(duì)癥下藥 ; 其次 ,針對(duì)經(jīng)銷商的需求 ,擬定說(shuō)服計(jì)劃 ,把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)

7、鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他 寫下來(lái) ,牢記在自己心中 ;再次,說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng) ,在銷售說(shuō)服過(guò)程中 , 要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果;最后 ,多站在 經(jīng)銷商的角度 ,幫助他分析他的處境 ,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境 向他解釋廠家的政策具體操作方法 ,描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià) 值。5、“教”即,銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī) ,是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源 ,能夠 將他所轄區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與 指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力 ,使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教

8、經(jīng)銷 商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢 ?一是產(chǎn)品知識(shí) ,教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò) 程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等;二是經(jīng)營(yíng)方法,教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下 線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等;三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng) ,不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題,如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等 ,向其提出改善建議與意見 ,從而提高銷 售執(zhí)行力。6、“做”即,銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷 :下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證 ,這個(gè)月 一定能完成

9、什么樣的銷售目標(biāo) ,同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施 ,但每到 月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢 ?銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售 員月初、月中一般都無(wú)所事事 ,到了月底就像熱鍋上的螞蟻 ,不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì) 劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算,是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn) ,這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切 ,都需要銷售員日復(fù)一日 年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以 ,銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能 力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢 ?一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo) ,包括年度銷 售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo) ;二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的

10、習(xí)慣 ,特別 是日工作計(jì)劃 ,當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃 ,計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí) 間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等 ;三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的 習(xí)慣 ,每天回到住所 ,對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn) 題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié) ,并將其寫在銷售日記上 ;四是銷售員 要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí) ,提高自己的銷售技能 ,包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí) 間管理技能等銷售代表的首要任務(wù)是銷售 ,如果沒(méi)有銷售 ,產(chǎn)品就沒(méi)有希望 ,企業(yè)也沒(méi)有希望。 同時(shí) ,銷售代表的工作還有拓展 ,只有銷售也是沒(méi)有希望的 ,因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品 或服務(wù) ,而只有

11、不斷拓展市場(chǎng) ,才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位 ,贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額 ,為企業(yè)的 銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn) ,為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表 ,應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢 ?一、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求 ,作為一個(gè)銷售人員 ,必須抱著一顆 真誠(chéng)的心 ,誠(chéng)懇的對(duì)待客戶 ,對(duì)待同事 ,只有這樣 ,別人才會(huì)尊重你 ,把你當(dāng)作朋友。業(yè) 務(wù)代表是企業(yè)的形象 ,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn) ,是連接企業(yè)與社會(huì) ,與消費(fèi)者 ,與經(jīng)銷商的樞紐 因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量 ,首先 ,要對(duì)自己有信心 ,每天工作開始的時(shí)候 ,都要鼓勵(lì)自己 ,我 是最優(yōu)秀的 !

12、我是最棒的 !信心會(huì)使你更有活力。同時(shí) ,要相信公司 ,相信公司提供給 消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品 ,要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的 ,相信公司 為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ,并把這些熟記于心 ,要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) ,就要有自 己的優(yōu)勢(shì) ,就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表 ,你不僅僅是在銷售商品 , 你也是在銷售自己 ,客戶接受了你 , 才會(huì)接 受你的商品被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬 吉拉德 ,曾在一年中零售推銷 汽車 1600多部,平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí) ,老板問(wèn)他 ,你推銷過(guò)汽 車嗎?他說(shuō),沒(méi)有,但是我

13、推銷過(guò)日用品 ,推銷過(guò)電器 ,我能夠推銷它們 ,說(shuō)明我能夠推銷 自己,當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒(méi)有力量 ,相信才有力量。喬 吉拉德之所以能夠成功 ,是因?yàn)樗幸环N自信 相信自己可以做到。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn) ”要,養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣 ,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì) 自己的工作檢討一遍 ,看看那些地方做的好 ,為什么?做的不好 ,為什么?多問(wèn)自己幾個(gè) 為什么 ?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足 ,促使自己不斷改進(jìn)工作方法 ,只有提升能力 ,才可抓 住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的 ,只要你是有心人 ,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。 臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí) ,就記錄客戶每次買米的時(shí)間

14、 ,記住家里 有幾口人 ,這樣 ,他算出人家米能吃幾天 ,快到吃完時(shí) ,就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的 這種細(xì)心 ,才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表 ,客戶的每一點(diǎn)變化 ,都要去了解 ,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié) ,做個(gè)有 心人 ,不斷的提高自己 ,去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的 ,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。 “吃得苦種苦 ,方得人上人 ”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的 ,要不斷的去拜訪客戶 , 去協(xié)調(diào)客戶 ,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù) ,銷售工作絕不是一帆風(fēng)順 ,會(huì)遇到很多困難 ,但 要有解決的耐心 ,要有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前 ,為了能夠演電影 ,在好萊塢各個(gè)電影公司一家一 家的去推薦自己 ,在他碰了一千五百次壁之后 ,終于有一家電影公司愿意用他。從此 , 他走上影壇 ,靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性 ,演繹了眾多的硬漢形象 ,成為好萊塢最著名的影 星之一。銷售代表每天所遇到問(wèn)題 ,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎 ?沒(méi)有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì) ,才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景 , 也有不同的性格、處世方法 ,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài) ,要多分析客