三一集團(tuán)營銷人員培養(yǎng)方案(精)

1、 營銷人員培養(yǎng)方案編制部門： 人力資源總部 編制時(shí)間： 2009年2月10日 目 錄培訓(xùn)思路1第一部分：新營銷代表培養(yǎng)方案2一、入司培訓(xùn)3二、理論知識(shí)培訓(xùn)4三、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)7四、分公司實(shí)習(xí)10五、回司提升培訓(xùn)11第二部分：在職營銷代表培養(yǎng)方案13一、專題講座培訓(xùn)15二、理論提升培訓(xùn)16三、固定客戶跟蹤19第三部分：營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案20一、專題講座培訓(xùn)21二、干部培訓(xùn)22三、掛職鍛煉23四、輪崗培訓(xùn)23培訓(xùn)思路根據(jù)營銷崗位工作標(biāo)準(zhǔn)，營銷管理類干部提升培養(yǎng)部下、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、改善流程等能力，掌握非人、非財(cái)知識(shí)；營銷代表提升完成工作任務(wù)等能力，用于支持公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。營銷人員將按甄選、入司培訓(xùn)、崗前培

2、訓(xùn)、在職提升培訓(xùn)、管理干部培訓(xùn)5個(gè)步驟進(jìn)行系統(tǒng)的階段性培養(yǎng)，每一個(gè)培養(yǎng)階段均有培訓(xùn)考核（新營銷代表以考試為主，在職營銷代表以報(bào)告和論文為主）和學(xué)員評(píng)估報(bào)告，進(jìn)入學(xué)員個(gè)人培訓(xùn)檔案。1、培訓(xùn)對(duì)象甄選由招聘部依據(jù)試題庫和測試系統(tǒng)，對(duì)新入司和轉(zhuǎn)崗的新營銷人員，進(jìn)行誠信調(diào)查（如背景調(diào)查、面試提問、誠信測試等）和性格測試（如pdp性格測試系統(tǒng)），并從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、知識(shí)技能6個(gè)方面進(jìn)行能力測試，確定是否適合培養(yǎng)后，按新營銷代表培養(yǎng)方案培訓(xùn)。2、入司培訓(xùn)新入司營銷人員須參加入司培訓(xùn)，約7天。轉(zhuǎn)崗的新營銷人員則無須再參加入司培訓(xùn)，直接進(jìn)行崗前培訓(xùn)。3、崗前培訓(xùn)

3、新營銷人員的崗前培訓(xùn)由理論知識(shí)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)、分公司實(shí)習(xí)、回司提升培訓(xùn)4個(gè)階段組成，約110天。4、在職提升培訓(xùn)在職營銷人員按在職營銷代表培養(yǎng)方案培養(yǎng)，培訓(xùn)前須提交專題分析報(bào)告，通過專題講座培訓(xùn)、理論提升培訓(xùn)、固定客戶跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)，約14天。5、管理干部培訓(xùn)骨干營銷人員和營銷經(jīng)理，按營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案培養(yǎng)，須提交工作報(bào)告和工作論文，通過專題講座培訓(xùn)、干部培訓(xùn)、掛職鍛煉、輪崗培訓(xùn)等方式，不定期進(jìn)行管理干部系列的培訓(xùn)，約105天。三一學(xué)校負(fù)責(zé)入司培訓(xùn)，以及管理干部培訓(xùn)環(huán)節(jié)中理論培訓(xùn)組織和考核，其他培訓(xùn)環(huán)節(jié)由各營銷公司組織實(shí)施,各營銷公司實(shí)際情況有所區(qū)別，可對(duì)所負(fù)責(zé)的培訓(xùn)環(huán)節(jié)時(shí)長

4、在框架內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。第一部分：新營銷代表培養(yǎng)方案新營銷代表培養(yǎng)方案框架如下：入司培訓(xùn)方式：授課、參觀、室外訓(xùn)練、座談內(nèi)容：軍訓(xùn)、企業(yè)文化、公司制度及流程、勵(lì)志教育、職業(yè)素養(yǎng)等；考核：軍事考核、考試，合格后進(jìn)行崗前培訓(xùn)入司培訓(xùn)（7天）方式：授課、現(xiàn)場操作、案例分享內(nèi)容：核心業(yè)務(wù)流程、招投標(biāo)、服務(wù)政策、營銷財(cái)務(wù)、按揭流程、客戶拜訪與關(guān)系管理、實(shí)戰(zhàn)談判技巧、產(chǎn)品知識(shí)、人際溝通、工程機(jī)械行業(yè)分析、實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、如何提高營銷競爭力與戰(zhàn)斗力等；考核：理論、操作考核理論知識(shí)培訓(xùn)（30天）方式：案例分享、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容：案例分享、產(chǎn)品推介、模擬市場調(diào)研（就近劃分區(qū)域，調(diào)查市場和客戶情況并形成分

5、析報(bào)告）、模擬客戶拜訪、課程總結(jié)；考核：調(diào)研報(bào)告、客戶拜訪報(bào)告、產(chǎn)品推介考試，考核合格者下分公司實(shí)習(xí)實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)（4天）分公司實(shí)習(xí)（60天）崗前培訓(xùn)方式：帶崗老師指導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)鍛煉內(nèi)容：了解分公司、熟悉環(huán)境和市場，實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪，市場調(diào)研、商務(wù)談判、合同簽訂、客戶管理等;考核：實(shí)習(xí)總結(jié)、實(shí)習(xí)報(bào)告、帶崗老師和分公司經(jīng)理評(píng)估，評(píng)估合格者回司提升學(xué)習(xí)方式：授課、交流、產(chǎn)品實(shí)踐操作等內(nèi)容：總結(jié)交流、銷售談判案例分析、產(chǎn)品知識(shí)交流與答疑、實(shí)訓(xùn)車間產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場講解、實(shí)踐操作等；考核：報(bào)告答辯、理論考試、操作考核，考核合格者正式分配上崗回司提升培訓(xùn)（10天）附注：1、三一學(xué)校組織實(shí)施入司培訓(xùn)和考核，其他各環(huán)節(jié)由營

6、銷公司負(fù)責(zé)；每個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)束后進(jìn)行考核，分?jǐn)?shù)不能低于70分；2、實(shí)戰(zhàn)模擬和分公司實(shí)習(xí)須有總結(jié)報(bào)告，入司培訓(xùn)和崗前培訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)束后須有學(xué)員評(píng)估報(bào)告3、理論知識(shí)培訓(xùn)和回司提升培訓(xùn)環(huán)節(jié)因各事業(yè)部實(shí)際情況有所區(qū)別，具體時(shí)長可適當(dāng)調(diào)整。一、入司培訓(xùn)新入司營銷人員開始培訓(xùn)前，由招聘部對(duì)其進(jìn)行測試甄選，確認(rèn)其是否為合適的培訓(xùn)對(duì)象，測試合格后參加入司培訓(xùn)。時(shí)間約為7天，主要完成文化理念培訓(xùn)。轉(zhuǎn)崗的營銷人員不再參加入司培訓(xùn)。培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式軍 訓(xùn)隊(duì)列動(dòng)作、軍姿站立、長跑、內(nèi)務(wù)衛(wèi)生、勞動(dòng)課、晨練室外訓(xùn)練企業(yè)文化漣源教育基地參觀、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化理念授課/參觀公司制度及流程員工守則與行政制度、人事制度及人

7、力資源環(huán)境案例分析、全面質(zhì)量管理、6s管理、信息及信息安全、導(dǎo)師見面會(huì)（了解制度及工作流程、了解工作部門的領(lǐng)導(dǎo)和組織架構(gòu)等）授課/座談勵(lì)志教育職業(yè)發(fā)展思考、勵(lì)志教育片、培訓(xùn)心得交流授課職業(yè)素養(yǎng)行為規(guī)范與禮儀、一立二講三有、質(zhì)量環(huán)境健康安全一體化授課其 他三一司歌、公司產(chǎn)品介紹、廣播體操授課培訓(xùn)考核：1、三一學(xué)校組織培訓(xùn)考核，采取筆試+軍事考核形式；2、筆試（綜合文化知識(shí)）及軍事考核（12分鐘長跑、1小時(shí)軍姿站立、廣播體操、三一司歌）滿分100分，平均70分以上為合格；3、考核合格，進(jìn)入崗前培訓(xùn)；考核不合格，給予一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，補(bǔ)考不及格淘汰；4、培訓(xùn)評(píng)價(jià)班主任建立學(xué)員評(píng)價(jià)手冊，從學(xué)員的軍訓(xùn)表現(xiàn)、

8、文化學(xué)習(xí)、制度培訓(xùn)3個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)價(jià)：軍訓(xùn)表現(xiàn)從吃苦耐勞意識(shí)、身體素質(zhì)、堅(jiān)韌頑強(qiáng)精神3個(gè)維度，文化學(xué)習(xí)從學(xué)習(xí)能力、對(duì)公司文化理解與認(rèn)同程度3個(gè)維度，制度培訓(xùn)從培訓(xùn)積極性、公司制度認(rèn)同程度、紀(jì)律意識(shí)3個(gè)維度來評(píng)價(jià)。所有學(xué)員評(píng)價(jià)記錄存入學(xué)員檔案，并重點(diǎn)評(píng)價(jià)20%培訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員，10%培訓(xùn)表現(xiàn)較差學(xué)員，供用人部門參考。二、理論知識(shí)培訓(xùn)時(shí)間約為30天。促進(jìn)新營銷代表對(duì)公司營銷政策、法律知識(shí)、公司產(chǎn)品和施工工藝等知識(shí)與技能的了解，提升職業(yè)素養(yǎng)、市場營銷理論、談判溝通技巧等。培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式營銷政策與理論核心業(yè)務(wù)流程（含sve、pve、配件、合同評(píng)審和合同管理制度等）授課招投標(biāo)項(xiàng)目專題知識(shí)（含銷售

9、招投標(biāo)管理制度）授課服務(wù)流程與政策（含“基于營銷角度的服務(wù)監(jiān)督管理”等服務(wù)管理制度）制度授課營銷政策與理論工作流程、標(biāo)準(zhǔn)與職責(zé)授課或自學(xué)營銷財(cái)務(wù)與計(jì)提獎(jiǎng)?wù)呤谡n相關(guān)營銷業(yè)務(wù)制度學(xué)習(xí)（含客戶來訪接待費(fèi)用管理制度、客戶回司考察接待制度、優(yōu)價(jià)產(chǎn)品管理制度、國內(nèi)銷售意向評(píng)審管理制度等）授課按揭與融資租賃知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估授課法律基礎(chǔ)知識(shí)授課客戶拜訪（含公司案例分析）授課（骨干營銷代表）初級(jí)市場營銷學(xué)（含公司案例分析）授課談判理論知識(shí)授課實(shí)戰(zhàn)談判技巧授課（營銷分公司經(jīng)理）客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)分析授課（營銷分公司經(jīng)理）團(tuán)隊(duì)營銷及實(shí)戰(zhàn)案例分析授課（營銷分公司經(jīng)理）卡耐基：演講與口才授課國際市場調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例分析（僅國

10、際營銷人員學(xué)習(xí)）授課（營銷分公司經(jīng)理）國際商法（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課國際金融與國際貿(mào)易實(shí)務(wù)（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課國際渠道管理（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課外事簽證辦理流程（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課國際接待禮儀與客戶回訪（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課單證處理、一站通相關(guān)注意事項(xiàng)及關(guān)鍵流程（國際）授課國際展會(huì)、廣告投放、推介會(huì)流程（國際）授課國際配件計(jì)劃申報(bào)、銷售、備貨、發(fā)運(yùn)流程（國際）授課渠道管理（僅起重機(jī)營銷人員學(xué)習(xí)）授課（營銷分公司經(jīng)理）公司經(jīng)銷商管理政策（僅起重機(jī)營銷人員學(xué)習(xí)）授課（起重機(jī)營銷公司總經(jīng)理）公司產(chǎn)品與施工工藝泵送產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課路機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課起重機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與

11、施工工藝授課港口機(jī)械產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場講解、實(shí)習(xí)、操作授課+操作產(chǎn)品推介與理論授課職業(yè)素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)與拓展訓(xùn)練體驗(yàn)軍訓(xùn)、早晚勵(lì)志宣講體驗(yàn)愿景教育、挫折教育、勵(lì)志教育、企業(yè)文化宣貫授課商業(yè)道德、誠信教育授課人際溝通原理與技巧（與上級(jí)、平級(jí)、客戶溝通）授課（骨干營銷代表）以客戶為中心的服務(wù)理念授課一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念授課工程機(jī)械行業(yè)分析授課營銷實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、授課+案例分享（營銷分公司經(jīng)理）如何提高營銷競爭力與戰(zhàn)斗力授課（各營銷公司總經(jīng)理）如何提升營銷公關(guān)能力授課（各營銷公司總經(jīng)理）國際商務(wù)禮儀（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課注：1、 各事業(yè)部營銷代表只學(xué)習(xí)與事業(yè)部銷

12、售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，營銷代表在事業(yè)部間調(diào)動(dòng)，只需參加相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；2、 各事業(yè)部營銷代表的營銷政策、服務(wù)流程具體內(nèi)容有所區(qū)別。培訓(xùn)考核：1、理論授課結(jié)束后，由各營銷公司統(tǒng)一組織理論考核，每門課70分及格，一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，不合格不能上崗；2、班主任建立學(xué)員評(píng)價(jià)手冊，培訓(xùn)結(jié)束后，從個(gè)人素質(zhì)、溝通能力、性格開朗度、培訓(xùn)紀(jì)律、組織協(xié)調(diào)能力、學(xué)習(xí)能力6個(gè)維度給出學(xué)員整體評(píng)價(jià)報(bào)告，存入個(gè)人培訓(xùn)檔案，并重點(diǎn)評(píng)價(jià)20%培訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員，10%培訓(xùn)表現(xiàn)較差學(xué)員，供用人部門參考。三、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)1、案例分享a.建立案例庫：由各事業(yè)部公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，組成項(xiàng)目工作小組，列入年度工作考核，建立公司招投標(biāo)案例庫、混凝土施工典型

13、案例庫、設(shè)備選型典型案例庫、合同評(píng)審案例庫、談判實(shí)戰(zhàn)案例庫、客戶關(guān)系維系案例庫、大客戶關(guān)系管理案例庫、新客戶開發(fā)案例庫、v類客戶開發(fā)典型案例庫、貨款催收案例庫、失敗典型案例庫、考試試題庫，以及國際/國內(nèi)客戶常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫，并在每年的7、8月進(jìn)行一次案例的更新與補(bǔ)充；b.案例分享：相關(guān)培訓(xùn)授課老師均須加入案例庫編寫工作，并在課程開發(fā)時(shí)共享相關(guān)案例庫，授課課件需有20%的案例比重；常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫做成營銷手冊，以備營銷人員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。c考核：隨機(jī)抽取3種不同類型的案例，閉卷筆試；2、產(chǎn)品推介a.培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)學(xué)員隨機(jī)抽取一種產(chǎn)品，制作好產(chǎn)品推介ppt，模擬產(chǎn)品推介現(xiàn)場，向客戶推

14、介產(chǎn)品；b.考核：由評(píng)審小組從產(chǎn)品知識(shí)、營銷能力、演講表達(dá)、職業(yè)現(xiàn)象4個(gè)維度進(jìn)行評(píng)分考核。3、模擬市場調(diào)研a.培訓(xùn)內(nèi)容：就近劃分區(qū)域，以3人為1小組，給營銷代表2天時(shí)間，調(diào)查目標(biāo)市場容量、設(shè)備保有量、設(shè)備型號(hào)、使用情況等，搜尋潛在客戶（不直接與客戶接觸），給出市場調(diào)查報(bào)告；b.考核：市場調(diào)研根據(jù)市場調(diào)研報(bào)告、客戶分析報(bào)告給營銷代表評(píng)分，以信息和資料收集的全面性、詳細(xì)程度、準(zhǔn)確性、信息收集方法的創(chuàng)新性和有效性、客戶分析的深度和合理性為評(píng)價(jià)維度，評(píng)定結(jié)果為“中”以上的為考核合格，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)，需重新調(diào)研，直至調(diào)研報(bào)告合格。4、模擬客戶拜訪a.培訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)實(shí)際案例庫，室內(nèi)模擬客戶

15、拜訪環(huán)境，以公司營銷經(jīng)理/營銷骨干為模擬拜訪對(duì)象，新營銷代表進(jìn)行客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判?；蛘咴谂嘤?xùn)期間，為模擬環(huán)境更加逼真，安排新營銷代表1-2天時(shí)間，就近選擇營銷經(jīng)理/營銷骨干作為模擬拜訪對(duì)象，進(jìn)行現(xiàn)場拜訪；在相關(guān)信息收集完成后，新營銷代表直接上門拜訪，營銷經(jīng)理/營銷骨干配合，進(jìn)行室外的實(shí)戰(zhàn)模擬客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判；這也是新營銷代表的一個(gè)學(xué)習(xí)和考核環(huán)節(jié)，考核維度為營銷能力、產(chǎn)品知識(shí)與溝通能力；b.考核：以被考核者的評(píng)委考核得分為考核通過，或者以被拜訪者的簽字認(rèn)可為考核通過，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)。5、課程總結(jié)a.培訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)自己在理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐模擬階段的學(xué)習(xí)情況，以及在下

16、分公司實(shí)習(xí)前通過綜合筆試、行為事件訪談法、角色扮演法等方法，完成的勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、知識(shí)技能6個(gè)維度的能力測評(píng)結(jié)果，提交一份課程學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告，總結(jié)自我學(xué)習(xí)狀態(tài)，分析自我的優(yōu)勢與劣勢，找出下分公司實(shí)習(xí)時(shí)需彌補(bǔ)學(xué)習(xí)的短板，并有具體的計(jì)劃；b.考核：分公司經(jīng)理與帶崗導(dǎo)師，根據(jù)新營銷代表的課程總結(jié)，進(jìn)行全程監(jiān)督與輔導(dǎo)，并給出評(píng)價(jià)意見。四、分公司實(shí)習(xí)時(shí)間約為60天。促進(jìn)新營銷代表對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)發(fā)展、銷售的服務(wù)流程、客戶需求、競爭格局、一切以客戶為中心和為客戶創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)理念的進(jìn)一步了解。實(shí)習(xí)階段實(shí)習(xí)內(nèi)容培訓(xùn)方式第一階段了解分公司人事和工作流程；熟悉環(huán)境，

17、了解市場；調(diào)查了解區(qū)域內(nèi)的建設(shè)項(xiàng)目；了解競爭伙伴的制度、促銷方式、鐵桿用戶、競爭伙伴的設(shè)備改進(jìn)情況等；了解工程機(jī)械交易市場；實(shí)戰(zhàn)鍛煉第二階段實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪：拜訪前的準(zhǔn)備、首次拜訪、重復(fù)拜訪、結(jié)束拜訪、拜訪總結(jié)；實(shí)戰(zhàn)鍛煉第三階段了解施工工地情況：了解三一設(shè)備施工情況，了解其他設(shè)備施工情況，了解施工進(jìn)程；實(shí)戰(zhàn)鍛煉第四階段商務(wù)談判：產(chǎn)品選型、成交條件及付款方式、產(chǎn)品交付等其他條件，合同價(jià)格、合同簽訂；產(chǎn)品交付、兌現(xiàn)承諾；實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第五階段督促客戶及時(shí)還款；客戶關(guān)系維護(hù)：定期拜訪、借助行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)施加影響、促銷活動(dòng)、邀請(qǐng)客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)組織聯(lián)誼活動(dòng)、及時(shí)學(xué)習(xí)公司新制度、產(chǎn)品的技術(shù)更新。實(shí)戰(zhàn)鍛煉注

18、：1、國際經(jīng)銷代表同樣放國內(nèi)實(shí)習(xí)，具體實(shí)習(xí)時(shí)間根據(jù)部門實(shí)際情況考慮； 2、在實(shí)習(xí)期間實(shí)行雙導(dǎo)師制，各事業(yè)部營銷部一個(gè)帶崗老師和分公司一個(gè)帶崗老師。培訓(xùn)考核：1、每一階段結(jié)束后，學(xué)員須提交工作日志與階段性實(shí)習(xí)總結(jié)，由各帶崗老師進(jìn)行關(guān)鍵事件記錄和評(píng)估；2、實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)員須提交實(shí)習(xí)報(bào)告，并由各帶崗老師和各營銷分公司經(jīng)理從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、崗位知識(shí)技能6個(gè)維度進(jìn)行整體評(píng)估，不合格不能上崗；3、上述總結(jié)、報(bào)告和評(píng)估均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。五、回司提升培訓(xùn)分公司實(shí)習(xí)后，回司在實(shí)習(xí)車間加深對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，通過實(shí)習(xí)總結(jié)交流提升營銷技能，時(shí)間約10天。培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)

19、內(nèi)容培訓(xùn)方式實(shí)習(xí)交流與案例分享實(shí)習(xí)交流與實(shí)習(xí)報(bào)告答辯案例交流目標(biāo)市場細(xì)分、市場與客戶維系授課（營銷分公司經(jīng)理）公關(guān)案例分析、客戶考察案例分析授課（營銷分公司經(jīng)理）銷售談判案例分析、設(shè)備選型案例分析授課（營銷分公司經(jīng)理）產(chǎn)品知識(shí)泵送產(chǎn)品類知識(shí)答疑授課+交流路機(jī)產(chǎn)品類知識(shí)答疑授課+交流起重機(jī)產(chǎn)品類知識(shí)答疑授課+交流港機(jī)產(chǎn)品類知識(shí)答疑授課+交流其他類產(chǎn)品知識(shí)答疑授課+交流車間實(shí)習(xí)（按車間實(shí)習(xí)課程安排）授課+操作培訓(xùn)考核：1、各事業(yè)部營銷代表只提升與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，具體時(shí)長可有所區(qū)別，授課結(jié)束后，由各事業(yè)部營銷公司組織理論與操作考核，不合格不能上崗；2、實(shí)習(xí)報(bào)告須在此階段進(jìn)行答辯考核，從報(bào)告

20、結(jié)構(gòu)和內(nèi)容、應(yīng)變能力、表達(dá)能力、理論知識(shí)、實(shí)習(xí)成果5個(gè)維度來評(píng)價(jià)，均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。第二部分：在職營銷代表培養(yǎng)方案在職營銷代表培養(yǎng)方案框架如下： 方式：授課、案例分享內(nèi)容：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品/新工藝/新理念發(fā)展、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用、營銷理論知識(shí)與實(shí)踐案例分享等；考核：理論考試、學(xué)習(xí)心得專題講座培訓(xùn)（4天）理論培訓(xùn)方式：授課、案例分享內(nèi)容：新產(chǎn)品（技術(shù)）市場開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合、施工設(shè)備組合方案、勵(lì)志教育、技術(shù)營銷與品牌管理、競爭策略研究、如何提高客戶忠誠度、深度市場營銷與營銷競爭力等；考核：理論考試、市場分析報(bào)告理論提升培訓(xùn)（10天）理論培訓(xùn)方式：實(shí)踐操作內(nèi)容：關(guān)注大客戶、鉆石客戶

21、、v類客戶，電話跟蹤，上門拜訪、邀請(qǐng)，形成分析報(bào)告；考核：每人每年至少2份典型客戶案例分析報(bào)告固定客戶跟蹤（長期）實(shí)踐培訓(xùn)附注：1、在職營銷人員培訓(xùn)前須提交專題分析報(bào)告；2、在職營銷人員按營銷代表積分制劃分為骨干營銷代表（約20%）、合格營銷代表（約60%）、業(yè)務(wù)能力較差營銷代表（約20%）三個(gè)層級(jí)，并根據(jù)他們不同的培養(yǎng)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)； 3、三個(gè)層級(jí)的營銷代表培訓(xùn)主要在理論提升培訓(xùn)環(huán)節(jié)存在差異，培訓(xùn)方式以授課、座談、交流、研討、演講為主。在職營銷人員根據(jù)營銷代表積分制區(qū)分為骨干、合格、業(yè)務(wù)能力較差三個(gè)層次的營銷代表進(jìn)行培養(yǎng)，培訓(xùn)前須提交專題分析報(bào)告，通過專題講座培訓(xùn)、理論

22、提升培訓(xùn)、固定客戶跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)。營銷代表積分制是按工齡、司齡、營銷級(jí)別（考核定級(jí)）、年度銷售業(yè)績、公司獎(jiǎng)懲5個(gè)維度進(jìn)行積分，營銷代表積分與個(gè)人晉升、享受福利待遇、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)直接掛鉤。骨干營銷代表通過營銷代表積分制與分公司經(jīng)理舉薦相結(jié)合進(jìn)行選拔，分公司經(jīng)理對(duì)積分排名前6名的優(yōu)秀營銷代表進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，舉薦1-3名成為骨干營銷代表。具體營銷代表積分制標(biāo)準(zhǔn)如下表（各營銷公司可根據(jù)自己實(shí)際情況，參照標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)調(diào)整）：項(xiàng)目條件積分條件積分工齡入司前工作1年積0.5分，逐年累加0.5分/年三一工作1年積1分，逐年累加1分/年?duì)I銷級(jí)別實(shí)習(xí)0分高12.5分初級(jí)0.5分高23分中11分高33.5分中

23、21.5分首席營銷師5分中32分銷售業(yè)績500萬以下0分30015000萬5分5011000萬1分50018000萬7分10013000萬3分8000萬以上8分為基礎(chǔ)分，每增加1000萬以3分為單位增加公司獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)勵(lì)1000元以下1處罰300元以下-0.5獎(jiǎng)勵(lì)10015000元2處罰301500元-1分獎(jiǎng)勵(lì)500110000元3處罰5011000元-2分獎(jiǎng)勵(lì)10000元以上5處罰1000元以上-3分一、專題講座培訓(xùn)由各營銷分公司每年組織4次專題講座培訓(xùn)和案例分享討論，每次1天，提升理論知識(shí)和專業(yè)水平。講座主題講座內(nèi)容新產(chǎn)品/新技術(shù)發(fā)展公司產(chǎn)品新技術(shù)/新工藝/新理念、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用等營銷理

24、論營銷理論知識(shí)（品牌、市場細(xì)分、定位、差異化、4p、4r、4c等），或定期分公司案例分享注：國際營銷代表可回司由國際營銷公司集中組織培訓(xùn)。培訓(xùn)考核：1、由各營銷公司進(jìn)行理論考核；2、提交1份聯(lián)系自己實(shí)際工作的學(xué)習(xí)心得,由各分公司經(jīng)理簽上評(píng)估意見，并由培訓(xùn)實(shí)施部門進(jìn)行評(píng)審，存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。二、理論提升培訓(xùn)理論提升培訓(xùn)將在職營銷人員劃分為骨干營銷代表（約20%）、合格營銷代表（約60%）、業(yè)務(wù)能力較差營銷代表（約20%）三個(gè)層級(jí)，并根據(jù)他們不同的培訓(xùn)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)。1、骨干營銷代表對(duì)骨干營銷代表進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，以激勵(lì)、市場分析、交流為主（每年集中授課2次，每次3-5天，重點(diǎn)培

25、養(yǎng)，保持核心營銷代表的穩(wěn)定性），培養(yǎng)后表現(xiàn)優(yōu)秀，并具有一定領(lǐng)導(dǎo)能力潛質(zhì)的，可作為后備營銷經(jīng)理培養(yǎng)。培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式職業(yè)素養(yǎng)技術(shù)營銷與品牌管理授課+交流情緒與壓力管理授課+交流企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練授課+拓展競爭策略研究與研討授課+研討職業(yè)化塑造與演講授課+演講課程開發(fā)與課程講授技巧授課+研討成功案例分享交流產(chǎn)品知識(shí)新產(chǎn)品（技術(shù)）市場開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃授課+交流公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略組合授課+交流培訓(xùn)考核：1、授課結(jié)束后，由各營銷公司組織理論考核；2、在成功案例分享時(shí)，每人提交一份典型案例，可分組討論，由小組評(píng)分，優(yōu)秀案例進(jìn)入公司營銷案例庫；3、每人提交1份產(chǎn)品改進(jìn)報(bào)告或市場分析報(bào)告，由各營銷公司

26、進(jìn)行評(píng)審，進(jìn)入個(gè)人培訓(xùn)檔案。2、合格營銷代表每年集中授課1次，每次3-5天，可分期分批培訓(xùn)，提升在職營銷代表職業(yè)素養(yǎng)與產(chǎn)品知識(shí)。培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式職業(yè)素養(yǎng)愿景教育、勵(lì)志教育授課+交流企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫授課+交流如何提高客戶忠誠度授課+交流營銷技巧交流與研討研討營銷案例講解與相互點(diǎn)評(píng)交流營銷人員激勵(lì)座談座談如何成為一個(gè)優(yōu)秀的營銷代表授課+演講產(chǎn)品知識(shí)公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合授課+交流施工設(shè)備組合方案授課+交流培訓(xùn)考核：1、授課結(jié)束后，由各營銷公司組織理論考核；勵(lì)志教育則須提交學(xué)習(xí)心得；2、每人提交1份產(chǎn)品改進(jìn)報(bào)告或市場分析報(bào)告，由各營銷公司進(jìn)行評(píng)審，進(jìn)入個(gè)人培訓(xùn)檔案。3、業(yè)務(wù)能力較差營銷代表對(duì)

27、正式上崗6個(gè)月以上，業(yè)績較差的營銷代表，有針對(duì)性的集中培訓(xùn)，每次5-10天，提升基礎(chǔ)技能和產(chǎn)品知識(shí)。培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式職業(yè)素養(yǎng)愿景教育、勵(lì)志與挫折教育授課+交流企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫授課+交流如何進(jìn)行信息收集與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（與行業(yè)內(nèi)非競爭同行聚會(huì)、對(duì)客戶群及重點(diǎn)工程拜訪等）授課+交流（營銷骨干/營銷經(jīng)理）客戶類型分析及應(yīng)對(duì)策略授課+交流如何提升產(chǎn)品推薦技能（制作產(chǎn)品推介書、更新制作產(chǎn)品推薦資料、主動(dòng)收集競爭對(duì)手產(chǎn)品情況）授課+研討（營銷骨干/營銷經(jīng)理）如何提升品牌口碑塑造技能（召集展示會(huì)等大型促銷活動(dòng)、邀請(qǐng)客戶回司考察等）授課+研討（營銷骨干/營銷經(jīng)理）如何提升銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行技能（在客戶處

28、非工作聚會(huì)、進(jìn)行權(quán)力架構(gòu)分析與側(cè)面實(shí)證等）授課+研討（營銷骨干/營銷經(jīng)理）營銷技巧交流與研討、營銷案例情景模擬研討+角色扮演成功與失敗原因分析及解決方案座談如何提升營銷技能授課+演講產(chǎn)品知識(shí)公司產(chǎn)品知識(shí)提升授課+交流產(chǎn)品選型與產(chǎn)品推介授課+交流施工設(shè)備組合方案授課+交流培訓(xùn)考核：1、授課結(jié)束后，由各營銷公司組織理論考核；2、勵(lì)志與挫折教育則須提交學(xué)習(xí)心得；3、培訓(xùn)后2個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)能力無明顯改善者，可認(rèn)定不適合崗位要求，由營銷公司作淘汰處理。三、固定客戶跟蹤1、培訓(xùn)內(nèi)容：積極關(guān)注大客戶和v類客戶，采取電話跟蹤，主動(dòng)上門拜訪、邀請(qǐng)，每月至少一次；2、培訓(xùn)考核：每人每年至少提出2份典型案例分析報(bào)告，

29、由分公司經(jīng)理考評(píng)，優(yōu)秀案例進(jìn)入公司營銷案例庫。第三部分：營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案框架如下： 方式：授課、案例分享、研討內(nèi)容：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品/新工藝/新理念發(fā)展、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用、營銷理論知識(shí)與實(shí)踐案例研討、公司營銷戰(zhàn)略、市場的宏觀把握與分析、季度例會(huì)研討等；考核：學(xué)習(xí)心得、工作報(bào)告專題講座培訓(xùn)（10天）理論培訓(xùn)方式：授課、案例分享內(nèi)容：勵(lì)志教育、市場營銷學(xué)、組織行為學(xué)、人力資源管理、時(shí)間管理、經(jīng)理人職業(yè)化、領(lǐng)導(dǎo)力、中層干部管理會(huì)計(jì)、商務(wù)談判、中層干部實(shí)戰(zhàn)管理技能與理念等；考核：理論考試、工作論文干部培訓(xùn)（15天）理論培訓(xùn)掛職鍛煉（60天）方式：掛職鍛煉內(nèi)容：各營銷分公司下屬區(qū)域掛職、或在分公司掛副職鍛煉（熟悉不同區(qū)域市場，培養(yǎng)綜合協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)能力）；考核：掛職鍛煉報(bào)告實(shí)踐培訓(xùn)實(shí)踐培訓(xùn)方式：輪崗考察內(nèi)容：各營銷區(qū)域、分公司輪崗培訓(xùn)（熟悉不同區(qū)域市場、營銷策略和政策、競爭格局，提升綜合、全面的管理能力，相互學(xué)習(xí)管理和市場開拓方法）；考核：輪崗報(bào)告輪崗培訓(xùn)（20天） 優(yōu)秀營銷人員和營銷經(jīng)理，按營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案培養(yǎng)，須提交工作報(bào)告和工作論文，通過專題講座培訓(xùn)、干部培訓(xùn)、掛職鍛煉、輪崗培訓(xùn)等方式，不定期進(jìn)行管理干部系列的培訓(xùn)。并對(duì)后備營銷經(jīng)理，建立導(dǎo)師輔導(dǎo)制（分公司經(jīng)理任導(dǎo)師），由導(dǎo)師安排課題，以代崗、項(xiàng)目鍛