房地產(chǎn)中介課程之需求22問PPT演示課件

1、川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩

2、和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。需求22問ro川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那

3、些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，

4、或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。課程內(nèi)容 1、客戶八大基本需求 2、需求了解四大核心內(nèi)容 3、影響客戶十大關(guān)鍵因素2川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭

5、私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象

6、在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景?？蛻舭舜蠡拘枨螅?1.位置2.樓層3.戶型4.面積5.價(jià)位6.學(xué)區(qū)7.年代8.裝修川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那

7、些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶對(duì)需求房源的大體位置要求。二、了解目

8、的：確定客戶需求房源的位置可以盡快找到適合客戶的房源。三、如何了解？居住人的工作地點(diǎn)、出行方式、配套要求、看房經(jīng)歷等。四、話術(shù)：1）您現(xiàn)在住在哪個(gè)小區(qū)？在哪上班?。浚ò唇煌ň€路沿線確定較方便的位置）2）這套房子各項(xiàng)條件都非常好，就是離公交站點(diǎn)有點(diǎn)遠(yuǎn)。您最近考慮要買車嗎？3）對(duì)于買房您更看重房子的基礎(chǔ)條件還是周邊配套設(shè)施？4）您以前看過房子嗎？都在什么位置看的？1、基本需求之4川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女

9、，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有

10、的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶對(duì)需要房屋的樓層要求。二、了解目的：通過了解客戶需求可以更快找到適合客戶的房源。三、如何了解？房屋居住人、原居住情況等。四、話術(shù)：1）您是給老人選房嗎？（一般老人都要求樓層低點(diǎn)的）2）您原來(lái)住幾樓的房子??？（如果客戶原來(lái)住過一層或頂層印象還很不好的話就基本確定樓層了）3）房子是您自己住嗎？我們這新上了一套帶閣樓的房子，樓上的房間也帶窗子，您看您感興趣嗎？2、基本需求之5川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)

11、一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)

12、的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶對(duì)需求房屋的戶型要求。比如：南北通廳、大客廳小臥室、小客廳大臥室、小面積多居室等。二、如何了解？原居住情況、居住人數(shù)、購(gòu)房目的等。三、話術(shù)：1）您原來(lái)住的是什么戶型什么朝向的房子呢？2）您家里幾口人啊，準(zhǔn)備買個(gè)幾室?guī)讖d的房子呢？3）咱們是

13、暫時(shí)想選個(gè)過渡房還是想一步到位？4）你喜歡什么樣的戶型，是喜歡臥室大一些還是喜歡客廳大一些？3、基本需求之6川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)

14、景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶對(duì)需求房屋的面積要求。二、如何了解？原居住情況、居住人數(shù)、購(gòu)房預(yù)算、親朋居住情況等。三

15、、話術(shù)：1）您買房子打算幾口人住?原來(lái)住幾室的？2）您的購(gòu)房預(yù)算是多少？想要買個(gè)多大面積的房子？3）您的親戚或朋友基本都住多大的房子啊?4、基本需求之7川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅

16、戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶對(duì)需求房屋的價(jià)格要求。包括：?jiǎn)蝺r(jià)和總價(jià)要求

17、。二、如何了解？購(gòu)房預(yù)算、首付款準(zhǔn)備等。三、話術(shù)：1）這個(gè)小區(qū)的房子價(jià)格應(yīng)該在*元/平左右,您能接受嗎？2）您的購(gòu)房總預(yù)算是多少？我根據(jù)您的預(yù)算幫您找找適合的房源。3）您是貸款買嗎?您的首付款準(zhǔn)備了多少？5、基本需求之8川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和

18、的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最

19、亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶對(duì)需求房屋的學(xué)區(qū)要求和了解程度。比如：附件學(xué)校的升學(xué)率、師資情況等。二、了解目的：一般對(duì)學(xué)區(qū)有要求的客戶對(duì)其他要求都不是特別嚴(yán)格，這將是客戶的主要需求之一。三、如何了解？客戶購(gòu)房目的、前期的看房經(jīng)歷、現(xiàn)就讀情況等。四、話術(shù)：1）您是打算買好學(xué)區(qū)的房子嗎？有中意的學(xué)校嗎？2）您是剛開始看學(xué)區(qū)房還是以前就看過？除了這所學(xué)校，還有考慮哪個(gè)學(xué)區(qū)啊？3）您現(xiàn)在有孩子嗎?多大了?現(xiàn)在在哪上學(xué)啊?6、基本需求之9川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好

20、象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小

21、的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶對(duì)需求房屋的年代要求。二、如何了解？原居住情況、看房經(jīng)歷、貸款年限要求等。三、話術(shù)：）您現(xiàn)在住在什么小區(qū)啊，它是哪年建成的??？）您都在哪看過房子？我們這附近的房子，房齡都在90年左右，不過老房子的得房率特別高，實(shí)用面積很大。這個(gè)房齡您能接受嗎？）您要是貸款的話需要貸款多少年？這個(gè)房齡較老，可能對(duì)貸款年限有限制。7、基本需求之10川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下

22、，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。

23、放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶對(duì)需求房屋的裝修情況要求。比如：毛坯、裝修，要求裝修的話，喜歡什么年代、風(fēng)格、色調(diào)的裝修。二、如何了解？看房時(shí)的關(guān)注點(diǎn)、工作是否繁忙、是否有裝修打算等。三、話術(shù)：1）這個(gè)房子是精裝的，房主當(dāng)時(shí)用的材料都是環(huán)保的，房子特別溫馨。您注

24、意到了嗎？2）您平時(shí)工作忙嗎？要是很忙的話，可以考慮賣一套裝修好的房子。3）我最近看了很多家居裝飾方面的書,那圖片可漂亮了,您喜歡自己設(shè)計(jì)裝修嗎?8、基本需求之11川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤

25、其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。課程內(nèi)容 1、客戶八大基本需求 2、需求了解

26、四大核心內(nèi)容 3、影響客戶十大關(guān)鍵因素12川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。

27、有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。需求了解四大核心內(nèi)容：139.是否有錢10.是否有權(quán)11.誰(shuí)來(lái)居住12.急迫程度川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊

28、笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其

29、是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶是否有足夠的資金購(gòu)買房產(chǎn)？二、了解目的：是客戶購(gòu)買房產(chǎn)的重要指標(biāo)之一，有些客戶因?yàn)椴⒉涣私馐袌?chǎng)和貸款知識(shí)，導(dǎo)致預(yù)算與實(shí)際不符，可能導(dǎo)致其沒有能力購(gòu)房。三、如何了解？客戶的購(gòu)房預(yù)算、錢款來(lái)源、看房經(jīng)歷、收入情況等。四、話術(shù)：1）買房子是個(gè)大事，這么多錢，您父母能幫幫忙吧？2）您之前

30、看過的房子都是什么價(jià)位，差在哪兒沒買??？是差在錢款上嗎？3）這套房子的首付加后期的費(fèi)用大概需要*萬(wàn)，銀行要求的收入證明需要*元/月？不會(huì)超過您的購(gòu)房預(yù)算吧？9、四大核心內(nèi)容之14川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象

31、在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：是指客戶是否有權(quán)利購(gòu)

32、房，即客戶是否為購(gòu)房決策人； 國(guó)家出臺(tái)限購(gòu)政策后也指是否有權(quán)在本地購(gòu)買房屋。二、了解目的：是客戶購(gòu)買房產(chǎn)的重要指標(biāo)之一，如果客戶并不是購(gòu)房決策人可能會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間；或者如果客戶被限購(gòu)政策影響不具備購(gòu)房資格，我們就無(wú)法為客戶服務(wù)。三、如何了解？客戶現(xiàn)居住情況、購(gòu)房款來(lái)源、是否自己可以下定等。四、話術(shù)：）您現(xiàn)在和父母一起住嗎？這套房子賣完打算一起住嗎？）聽您說，*能幫您負(fù)擔(dān)一部分房款，他的意見是不是也很重要呀？如果要定下來(lái)，是不是也要過來(lái)看一下房？）現(xiàn)在好的房源成交都挺快，如果這套房源適合您，您自己就能定吧？還是需要您家里人再看一遍？10、四大核心內(nèi)容之15川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或

33、單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼

34、長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶準(zhǔn)備購(gòu)房所用的時(shí)間，即客戶是否著急購(gòu)房？二、了解目的：如果客戶準(zhǔn)備最近購(gòu)買房屋，就會(huì)將大部分精力用來(lái)尋找房源，我們可以根據(jù)客戶的需求來(lái)配合客戶找到合適的房源。三、如何了解？客戶購(gòu)房的目的、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期、購(gòu)房款準(zhǔn)備情況等。四、話術(shù)：）看

35、您倆這么甜蜜買房是結(jié)婚吧，婚期定在什么時(shí)候??？）這是您家的小孩啊，多大呀？（如果是買學(xué)區(qū)房，看看孩子是否快入學(xué)了)）現(xiàn)在從政府和銀行的政策來(lái)看，房?jī)r(jià)可能會(huì)有一個(gè)小幅上漲，你怎么看？）您看的那個(gè)房子，房主挺著急賣的。要是能盡快交易，房?jī)r(jià)有可能給我們讓一些。您的購(gòu)房款準(zhǔn)備的怎么樣了?11、四大核心內(nèi)容之16川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人

36、，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一

37、條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶購(gòu)買的房產(chǎn)的居住人。二、了解目的：通過了解居住人可以推斷決策人以及客戶需求房源的類型，比如老人住，需要樓層低或者有電梯的、最好附近有醫(yī)療和市場(chǎng)配套設(shè)施的房源。三、如何了解？直接詢問即可。四、話術(shù)：）這房子買完是給誰(shuí)住啊?要不要也過來(lái)看一下，給點(diǎn)意見啊? ）咱是給父母買，還是自己住?。?2、四大核心內(nèi)容之17川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝

38、秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，

39、或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。課程內(nèi)容 1、客戶八大基本需求 2、需求了解四大核心內(nèi)容 3、影響客戶十大關(guān)鍵因素18川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三

40、兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，

41、逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。影響客戶八大關(guān)鍵因素：1913.購(gòu)買方式14.工作地點(diǎn)15.交通工具16.居住情況17.人脈關(guān)系18.工作性質(zhì)19.性格愛好20.投資換房21.婚姻狀況22.國(guó)籍性質(zhì)川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲

42、的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴

43、綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。13、影響因素之一、含義：客戶購(gòu)買房產(chǎn)的付款方式包括：現(xiàn)金購(gòu)買和貸款購(gòu)買，貸款購(gòu)買包括：商業(yè)貸款、公積金貸款和組合貸款。二、了解目的：可以分析出客戶的購(gòu)買能力、收入情況、職業(yè)類型等信息。三、如何了解？通過客戶購(gòu)房款準(zhǔn)備情況、收入情況等。四、話術(shù)：1）您買這套房子需要貸款嗎?首付款準(zhǔn)備多少？2）商貸和公貸的區(qū)別在于，您看您想選擇哪個(gè)?3）您現(xiàn)在大概每個(gè)月的收入是多少？買這套房子準(zhǔn)備貸款嗎？如果商業(yè)貸款的話需要您出示收入證明。20川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿

44、破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中

45、山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：購(gòu)買房屋居住人工作的地點(diǎn)。二、了解目的：通過了解工作地點(diǎn)可以分析出客戶購(gòu)買房屋的位置要求。三、如何了解？上班情況、單位班車點(diǎn)等。四、話術(shù)：1）您在什么單位上班啊，離這遠(yuǎn)嗎?2）您單位上下班有班車嗎，班車一般在哪個(gè)位置停?。?4、影響因素之21川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的

46、莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀

47、，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶使用的交通工具。二、了解目的：可以簡(jiǎn)單判斷客戶的經(jīng)濟(jì)情況和對(duì)房屋位置要求。三、如何了解？客戶對(duì)公交線路了解程度、上班和看房時(shí)的交通工具等。四、話術(shù)：1）您知道做多少路公交車到我們這邊嗎？單位附近都有哪些公交車？2）您平時(shí)上班坐什么車？單位在什么地方？3）您今天過來(lái)看房是做公

48、交車、打車還是自己開車？我去接您。15、影響因素之22川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，

49、或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶現(xiàn)在居住房屋的情況。包括：位置、樓層、朝向、戶型、裝修、年代等。二、了解目的：可以通過現(xiàn)居住情況分析客戶對(duì)需要購(gòu)買房屋的基本需求和急迫程度。

50、三、如何了解？購(gòu)房目的、共住人情況、現(xiàn)住房屋與所看房屋對(duì)比等。四、話術(shù)：）您現(xiàn)在是因?yàn)榉孔有×讼霌Q一個(gè)大一點(diǎn)面積的房子嗎?）您現(xiàn)在住的房子是自己的還是租的？和父母一起住還是自己??？）您感覺我?guī)吹姆孔雍湍F(xiàn)在住得這套比，怎么樣？16、影響因素之23川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧

51、嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿

52、著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶平時(shí)的人脈和交際情況。二、了解目的：客戶的人脈關(guān)系可能影響客戶購(gòu)房的判斷和決策，同時(shí)也可以成為轉(zhuǎn)介紹客戶的基礎(chǔ)。三、如何了解？購(gòu)房目的、房源位置選擇、業(yè)余生活等。四、話術(shù)：）您在這附近有親戚朋友嗎？您買房子是為了和他們住的近一點(diǎn)嗎？）您為什么選擇這個(gè)小區(qū)啊，您對(duì)這個(gè)小區(qū)這么熟悉，是因?yàn)槟杏H戚朋友住在這嗎？）您平時(shí)休息的時(shí)候都做什么呀?這方面的朋友一定很多吧？17、影響因素之24川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛

53、街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧

54、地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶現(xiàn)工作單位的性質(zhì)，比如：政府部門、國(guó)有企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、自營(yíng)等。二、了解目的：可以分析出客戶的閑暇時(shí)間、收入情況、性格特點(diǎn)等。三、如何了解？工作地點(diǎn)、接電話是否方便、作息時(shí)間、福利待遇情況等。四、話術(shù)：1）您在什么地方工作？那附近*企業(yè)非常多，您也是做這個(gè)的嗎？2）如果來(lái)了好房子，我會(huì)第一時(shí)間打通知您，您在單位里接電話方便吧？3）您平時(shí)幾點(diǎn)上班，幾點(diǎn)下班啊

55、？我盡量安排你休息的時(shí)間看房子。4）您每月交這么多公積金，單位一定很好吧！哪個(gè)單位的？現(xiàn)在如果是外地人在XX購(gòu)房沒有五險(xiǎn)一金或沒有繳納過個(gè)稅，銀行都不給貸款了。18、影響因素之25川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好

56、象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶的性格特點(diǎn)和業(yè)

57、余愛好情況。二、了解目的：了解客戶性格愛好，便于找到共同話題，取得客戶信任。三、如何了解？業(yè)余生活、單位活動(dòng)等。四、話術(shù)：1）我特別喜歡唱歌，喜歡爬山，您休息時(shí)都喜歡什么活動(dòng)?。?）這套房子旁邊有一個(gè)籃球場(chǎng)，平時(shí)休息的時(shí)候可以打打籃球，而且離輕軌車站比較近，休息的時(shí)候可以陪您對(duì)象去市內(nèi)逛逛街？3）我們公司最近正在進(jìn)行籃球賽，你們單位平時(shí)有什么活動(dòng)嗎？你都參加什么活動(dòng)？19、影響因素之26川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入

58、時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單獨(dú)一人，或三三兩兩。有的

59、低頭私語(yǔ)，有的莞爾竊笑，沒有大聲的喧嘩和吵鬧，似乎誰(shuí)都不愿破壞平和的氣氛。放眼長(zhǎng)長(zhǎng)的一條街道，逛街的人都好象在做服裝秀，尤其是那些披紅戴綠穿著入時(shí)的少男少女，是中山路上最亮麗的風(fēng)景。一、含義：客戶的購(gòu)房的目的。包括：投資、自住等。 投資包括：租賃投資和買賣投資。 自住包括：首次購(gòu)房和改善購(gòu)房。二、了解目的：可以分析出客戶對(duì)房屋的偏好情況。投資的客戶更多關(guān)注投資回報(bào)率，而自住的客戶更多關(guān)注房屋的實(shí)用情況。三、如何了解？現(xiàn)有房產(chǎn)情況、購(gòu)房的居住人、購(gòu)房后的用途等。四、話術(shù)：）您現(xiàn)在住在什么小區(qū)??？還有其他房產(chǎn)嗎？）客戶您買這個(gè)房子是準(zhǔn)備自己住嗎？還是給其他人??？）現(xiàn)在有很多的人買房子都是以租養(yǎng)貸、保值增值，您也是想買個(gè)房投資嗎？20、影響因素之27川流不息的人群熱鬧地?cái)D在小小的騎廊下，或單