圣明國(guó)際廣項(xiàng)目融銷方案

1、謹(jǐn)呈:四川省圣名實(shí)業(yè)有限公司四川省圣名實(shí)業(yè)有限公司江油市圣明國(guó)際廣項(xiàng)目江油市圣明國(guó)際廣項(xiàng)目融銷方案融銷方案one本體分析與目標(biāo)思考項(xiàng)目本體分析企業(yè)目標(biāo)思考核心問(wèn)題界定1確定項(xiàng)目定位我們目標(biāo)客戶是誰(shuí)？項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自哪里？目標(biāo)客戶群體是哪些？如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自哪里？目標(biāo)客戶群體是哪些？如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)定位？開(kāi)發(fā)策略如何？場(chǎng)定位？開(kāi)發(fā)策略如何？2項(xiàng)目規(guī)劃與產(chǎn)品特色如何打造符合市場(chǎng)又引領(lǐng)市場(chǎng)的走勢(shì)產(chǎn)品項(xiàng)目的產(chǎn)品特色如何體現(xiàn)？項(xiàng)目潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的需求如何？項(xiàng)目的產(chǎn)品特色如何體現(xiàn)？項(xiàng)目潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的需求如何？如何設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求又領(lǐng)先市場(chǎng)一步的產(chǎn)品？如何設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求又領(lǐng)先市

2、場(chǎng)一步的產(chǎn)品？3項(xiàng)目營(yíng)銷策略如何根據(jù)市場(chǎng)需求尋求可快速去化的營(yíng)銷模式如何快速實(shí)現(xiàn)回款又能保證成本最低化？運(yùn)用什么策略實(shí)現(xiàn)快如何快速實(shí)現(xiàn)回款又能保證成本最低化？運(yùn)用什么策略實(shí)現(xiàn)快速去化？速去化？帶著這些問(wèn)題我們來(lái)研判本項(xiàng)目核心問(wèn)題界定項(xiàng)目定位篇項(xiàng)目定位篇定定位位思思考考方方向向項(xiàng)目屬性分析項(xiàng)目屬性分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析客群分析客群分析業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位主力店設(shè)置主力店設(shè)置鋪位劃分鋪位劃分投資收益投資收益產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念方方向向項(xiàng)目自身項(xiàng)目自身核心問(wèn)題界定太原市正處于從一個(gè)傳統(tǒng)型商業(yè)，向城市新興型商業(yè)變遷的歷史過(guò)程中。太原市正處于從一個(gè)傳統(tǒng)型商業(yè)，向城市新興型商業(yè)變遷的歷史過(guò)程中。新舊現(xiàn)象混雜，因素錯(cuò)

3、綜為妙，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。新舊現(xiàn)象混雜，因素錯(cuò)綜為妙，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在?！白≌≌拶?gòu)取消，銀根釋放限購(gòu)取消，銀根釋放”并未緩解住宅市并未緩解住宅市場(chǎng)低迷態(tài)勢(shì)，場(chǎng)低迷態(tài)勢(shì)，但將會(huì)進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)的剛性需但將會(huì)進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)的剛性需求求“市場(chǎng)鋪面一般都以大面積，高總價(jià)入市場(chǎng)鋪面一般都以大面積，高總價(jià)入市市”短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的快速去化短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的快速去化“以價(jià)換量以價(jià)換量”已經(jīng)成為突破市場(chǎng)紅海的已經(jīng)成為突破市場(chǎng)紅海的關(guān)鍵詞和唯一致勝法則關(guān)鍵詞和唯一致勝法則“主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊”將是我們營(yíng)銷成功的將是我們營(yíng)銷成功的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況解析結(jié)論商業(yè)供應(yīng)量大中短期內(nèi)需求萎縮物業(yè)形態(tài)尚有發(fā)展空間

4、應(yīng)對(duì)方略以銷代融打破常規(guī)市場(chǎng)商業(yè)物業(yè)目標(biāo)客群分析two客戶都有什么人？the first question客戶定位大投資人p資金充裕，有一定投資經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；p趨于選擇高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)；p深謀遠(yuǎn)慮，善于等待合適機(jī)會(huì)，看準(zhǔn)機(jī)會(huì)全力出擊 行業(yè)投資客p注重投資數(shù)據(jù)的合理性；p善于資本運(yùn)作，注重投資成本；p自營(yíng)自用，資產(chǎn)搭配，長(zhǎng)線投資中、小投資人p對(duì)商業(yè)行業(yè)了解甚少，投資理論欠缺；p趨于大眾性，跟風(fēng)型；p看重成熟商業(yè)的繁華和高回報(bào)率，認(rèn)識(shí)蘊(yùn)含的高風(fēng)險(xiǎn)；p等待性較差，患得患失這么多種客戶類型，我們項(xiàng)目的客戶可能是哪一類？自用客p注重現(xiàn)金流；p注重經(jīng)營(yíng)回報(bào)率；p租金成本與投資成本間的權(quán)衡 行業(yè)投資客p注重投資數(shù)據(jù)

5、的合理性；p善于資本運(yùn)作，注重投資成本；p自營(yíng)自用，資產(chǎn)搭配，長(zhǎng)線投資。獅子型個(gè)性：無(wú)懼市場(chǎng)變幻，對(duì)價(jià)格要求極高，本項(xiàng)目屬于穩(wěn)定性投資產(chǎn)品，3年全程經(jīng)營(yíng)管理，客戶無(wú)自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，與行業(yè)投資客需求不匹配此類客戶基于對(duì)價(jià)格的要求，迫使項(xiàng)目銷售均價(jià)處于較低水平，影響開(kāi)發(fā)商銷售收入客戶定位行業(yè)投資客不適合作為本案的核心客戶中、小投資人p對(duì)商業(yè)行業(yè)了解甚少，投資理論欠缺；p具有一定小量的積蓄和資金；p趨于大眾性，跟風(fēng)型；p看重成熟商業(yè)的繁華和高回報(bào)率，也認(rèn)識(shí)蘊(yùn)含的高風(fēng)險(xiǎn)；p等待性較差，患得患失；中小投資人是本案的主力客戶群體駱駝型個(gè)性：傾向低風(fēng)險(xiǎn)，有穩(wěn)定的投資回報(bào)，本項(xiàng)目屬于穩(wěn)定增長(zhǎng)型投資產(chǎn)品。中小投資人

6、投資需求本項(xiàng)目定位相匹配知名主力店進(jìn)駐準(zhǔn)現(xiàn)鋪即買即收益穩(wěn)定增長(zhǎng)型小鋪投資3年全程經(jīng)營(yíng)管理，穩(wěn)定收益客戶定位中小投資客都是什么樣的人？the third question以收入劃定階層中、小投資人n非專業(yè)投資人n普通市民n企業(yè)事業(yè)中層管理人n私營(yíng)業(yè)主他們都是什么樣人？客戶分析n股票市場(chǎng)低迷不振；n期貨投資風(fēng)險(xiǎn)太大；n藏品、古玩水太深；n黃金市場(chǎng)波動(dòng)大；n理財(cái)基金不可信；n住宅房產(chǎn)投資限購(gòu)；n黃金臨街底商太貴；多出來(lái)的錢怎么辦？正在崛起的階層穩(wěn)定增長(zhǎng)收益，租金物業(yè)雙重增值，即買即收益，品牌運(yùn)營(yíng)實(shí)力保障的投資型商業(yè)是最好的選擇！有投資需求，但缺乏可靠渠道客戶分析通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)中小投資客戶在選擇此類產(chǎn)品

7、時(shí)有共同特點(diǎn)資金安全性投資回報(bào)投資門檻品牌運(yùn)營(yíng)現(xiàn)鋪收益產(chǎn)品再劃分小面積產(chǎn)品穩(wěn)定增長(zhǎng)的投資回報(bào)高單價(jià)未來(lái)增值預(yù)期？本項(xiàng)目的產(chǎn)品基本符合中小投資客的投資需求，但對(duì)本項(xiàng)目高單價(jià)及未來(lái)高的增值預(yù)期可能并非所有中小投資客戶都認(rèn)同，因此在本項(xiàng)目的客戶除了擁有以上特點(diǎn)之外還需對(duì)本案的增值價(jià)值產(chǎn)生認(rèn)同?？蛻舴治稣J(rèn)同本案的區(qū)域價(jià)值認(rèn)同本項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)力認(rèn)同項(xiàng)目將來(lái)的巨大增值潛力認(rèn)同本項(xiàng)目的投資回報(bào)方式本項(xiàng)目的中小投資客應(yīng)該是：客戶分析p客戶類型：自用及專業(yè)市場(chǎng)類商戶p職業(yè)：私營(yíng)業(yè)主p家庭收入：年收入大于等于100萬(wàn)p產(chǎn)品需求：購(gòu)買一套屬于自己的專業(yè)市場(chǎng)門店p客戶類型：具有一定投資經(jīng)驗(yàn)的資客戶p職業(yè)：泛投資客p家

8、庭收入：年收入50萬(wàn)以內(nèi)p產(chǎn)品需求：資產(chǎn)配置、融資渠道、保值增值p客戶類型：全市范圍內(nèi)的中產(chǎn)階級(jí)，城市高收入的階層p職業(yè)：泛公務(wù)員、企事業(yè)單位中層p家庭收入：年收入介于15-30萬(wàn)之間p產(chǎn)品需求：長(zhǎng)期穩(wěn)定的理財(cái)投資產(chǎn)品輔助客戶主力客戶核心客戶客戶總結(jié)項(xiàng)目融銷與實(shí)施策略three融銷策略如何即能快速回籠資金，又可自持物業(yè)？房產(chǎn)市場(chǎng)已從原先的賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)換成為如今的買房市場(chǎng)，傳統(tǒng)的銷售模式已無(wú)法解決快速回款的需求，面對(duì)市場(chǎng)的同化競(jìng)爭(zhēng)我們必須另避蹊徑！銷售融資定義帶租約銷售以開(kāi)發(fā)商名義銷售商鋪為前提，面向社會(huì)聚攏資金；客戶在交完相關(guān)款項(xiàng)后，與開(kāi)發(fā)商簽訂商鋪預(yù)購(gòu)合同，合同有效期為3年，同時(shí)與運(yùn)營(yíng)公司

9、（貴公司）簽訂商鋪委托經(jīng)營(yíng)合同，期限為3年（租金三年分別為實(shí)到款的11%）；客戶在交房之前必須于開(kāi)發(fā)商簽訂商鋪委托經(jīng)營(yíng)合同，且開(kāi)發(fā)商給客戶交房的唯一標(biāo)準(zhǔn)是辦理產(chǎn)權(quán)證（即開(kāi)發(fā)商永遠(yuǎn)不可能給客戶交房）；簽訂合同之日起，開(kāi)始給客戶計(jì)算租金，于次年給于客戶返上一年的租金，以此類推；合同期限為3年，在合同有效期內(nèi) ，開(kāi)發(fā)商承諾辦理房產(chǎn)證，若辦理不了房產(chǎn)證，客戶可選擇于運(yùn)營(yíng)公司簽訂商鋪轉(zhuǎn)讓合同，由運(yùn)營(yíng)公司把客戶所繳納款項(xiàng)在約定時(shí)間內(nèi)一次性退還給客戶；客戶也可以選擇繼續(xù)等待辦理房產(chǎn)證，甲乙雙方可以友好協(xié)商 ，簽訂另行協(xié)議（這時(shí)主動(dòng)權(quán)完全掌握在開(kāi)發(fā)商手里）；商鋪銷售不影響招商工作；（我方會(huì)根據(jù)該項(xiàng)目情況擬定一

10、份商鋪預(yù)購(gòu)合同以及商鋪委托經(jīng)營(yíng)合同）銷融流程1.客戶成交后與開(kāi)發(fā)商簽訂商鋪買賣合同，同時(shí)與甲方的商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司簽訂委托經(jīng)營(yíng)合同，將3年的經(jīng)營(yíng)權(quán)交由運(yùn)營(yíng)公司統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。2.商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司根據(jù)與客戶簽訂的委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議，每年付給客戶相應(yīng)的返租收益。3.甲方在商業(yè)委托期滿后，根據(jù)物業(yè)升值情況，若考慮進(jìn)行二次銷售，則按原價(jià)退還客戶所繳納購(gòu)房款。銷融成本測(cè)算租金價(jià)格：根據(jù)周邊商業(yè)租金調(diào)研綜合自身情況租金均價(jià)約為 元/平米，商業(yè)均價(jià)約為 元/平米租金收益：如每年租金6% 商業(yè)銷售總回款約為： 元3年租金收益約為18%營(yíng)銷成本支出：3年為30%銷融共計(jì)支出：33%+30% -18% =45%年利率為：45%3=

11、15%客戶返租支出：3年為33%營(yíng)銷模式傳統(tǒng)營(yíng)銷模式：傳統(tǒng)坐銷，等客上門的年代已經(jīng)過(guò)去面對(duì)與日俱增的供應(yīng)量，如何搶奪客群才是銷售關(guān)鍵。全民營(yíng)銷模式+成熟行銷模式：全民營(yíng)銷：傳銷式銷售，通過(guò)身邊的朋友層層建立利益關(guān)系，進(jìn)行有償介紹，針對(duì)已成交老客戶進(jìn)行新項(xiàng)目推廣，帶動(dòng)身邊朋友進(jìn)行購(gòu)買賺取相應(yīng)報(bào)酬！成熟行銷：采用人海戰(zhàn)術(shù)，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行大量派單宣傳，收集各項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪客戶資源進(jìn)行電話邀約，針對(duì)重要商業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的業(yè)主進(jìn)行上門點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳，將客戶帶至銷售現(xiàn)場(chǎng)，告別等客上門。公司優(yōu)勢(shì)200多名的人員配備，根據(jù)不同項(xiàng)目及發(fā)展商的需求，進(jìn)行合理調(diào)配， 團(tuán)隊(duì)人員分工明確，只有各類項(xiàng)目的不斷鍛煉，吃住一體的關(guān)懷

12、備至、軍規(guī)般的紀(jì)律，才能保證如此數(shù)量的團(tuán)隊(duì)管理不失執(zhí)行力。具有凝聚力。 通過(guò)對(duì)于項(xiàng)目客群的分析及生活軌跡的描摹，我們可以有效的進(jìn)入客戶聚集地，進(jìn)行更精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷。我們也可以有效的進(jìn)入宣傳盲區(qū)，合理的規(guī)避了大幅度媒體推廣的范圍即成本的巨大資金浪費(fèi)。甚至可以以有效低廉的人力成本進(jìn)行取代。 真正的行銷不是派單，而是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)出擊。延展至項(xiàng)目直接或間接的競(jìng)品項(xiàng)目，通過(guò)更直接更全面的一對(duì)一，面對(duì)面的介紹及溝通讓客戶更生動(dòng)具體的了解所推銷項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，讓客戶在行銷人員熱情周到的介紹下對(duì)項(xiàng)目加深優(yōu)勢(shì)印象并在第一時(shí)間邀約客戶到訪，減少了邀約環(huán)節(jié)。直接搶占其他項(xiàng)目大額推廣所吸引的意向客戶或準(zhǔn)客戶。經(jīng)典案例西安

13、.富銘新一城富明新一城位于未央?yún)^(qū)太華路與鳳城4路交匯處，月銷售額為3000萬(wàn)?；A(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪?lái)?xiàng)目特色綜合性商業(yè)綜合體所屬商圈萬(wàn)達(dá)商圈開(kāi)發(fā)商陜西百花村發(fā)展建設(shè)有限公司預(yù)售許可證暫無(wú)交房時(shí)間時(shí)間2016年反租比例8%12% 反租10年占地面積35畝|建筑面積約25萬(wàn)銷售均價(jià)19000元/平方米西安.景泰城景泰城位于未央?yún)^(qū)鳳城二路與開(kāi)元路十字，月銷售額為4500萬(wàn)。經(jīng)典案例基礎(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪?lái)?xiàng)目特色綜合性商業(yè)綜合體所屬商圈未央路商圈開(kāi)發(fā)商北京景泰富地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司預(yù)售許可證暫無(wú)交房時(shí)間時(shí)間2016年12月反租比例8%10% 反租3年占地面積600畝|建筑面積約102萬(wàn)

14、銷售均價(jià)19000元/平方米長(zhǎng)治.新百盛購(gòu)物中心新百盛購(gòu)物中心位于長(zhǎng)治英雄中路173號(hào)， 月銷售額為2500萬(wàn)。經(jīng)典案例基礎(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪?lái)?xiàng)目特色綜合性商業(yè)綜合體所屬商圈英雄臺(tái)路商圈開(kāi)發(fā)商長(zhǎng)治新百盛有限公司預(yù)售許可證暫無(wú)交房時(shí)間時(shí)間2003年反租比例8%12% 反租5年占地面積8畝|建筑面積約5萬(wàn)銷售均價(jià)12000元/平方米太原.都市廣場(chǎng)都市廣場(chǎng)位于迎澤區(qū) 迎澤都司街中段， 月銷售額為2000萬(wàn)。經(jīng)典案例基礎(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪?lái)?xiàng)目特色教育地產(chǎn)所屬商圈柳巷商圈開(kāi)發(fā)商太原辰宇房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司預(yù)售許可證暫無(wú)交房時(shí)間時(shí)間2015年8月反租比例9%11% 反租3年占地面積32畝

15、|建筑面積約10萬(wàn)銷售均價(jià)9000元/平方米太原.百桐園 百桐園位于小店區(qū)并州南路西一巷10號(hào)， 月銷售額為4000萬(wàn)。經(jīng)典案例基礎(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪?lái)?xiàng)目特色住宅底商所屬商圈南內(nèi)環(huán)商圈開(kāi)發(fā)商山西嘉和泰開(kāi)發(fā)有限公司預(yù)售許可證并商房預(yù)售字第0109號(hào)交房時(shí)間時(shí)間2014年反租比例9%11% 反租3年占地面積28畝|建筑面積約5萬(wàn)銷售均價(jià)16000元/平方米慶陽(yáng).天富大廈天富大廈位于西峰區(qū)南城壕巷民生大樓隔壁， 月銷售額為3500萬(wàn)。經(jīng)典案例基礎(chǔ)信息物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪?lái)?xiàng)目特色公寓綜合性商業(yè)所屬商圈大十字商圈開(kāi)發(fā)商慶陽(yáng)鑫宇房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司預(yù)售許可證暫無(wú)交房時(shí)間時(shí)間2016年2月反租比例9%11% 反租3年占地面積6畝|建筑面積約4.5萬(wàn)銷售均價(jià)11000元/平方米雖然限購(gòu)全面取消、銀根政策放寬一系列利好政策