券商, 基金, 信托業(yè)合作模式研究

1、券商、基金、信托業(yè)合作模式研究聞岳春 徐峰摘要：證券業(yè)與基金業(yè)、信托業(yè)的合作已經(jīng)起步，業(yè)務(wù)模式還處在不斷的變動(dòng)中。但由于各自的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)還不夠穩(wěn)固，合作的專(zhuān)業(yè)化程度不高，合作模式不穩(wěn)定，“一次性買(mǎi)賣(mài)”較多，合作過(guò)程中缺乏透明、有效的規(guī)則指導(dǎo)。今后證券業(yè)與基金業(yè)、信托業(yè)仍需要通過(guò)培育差異化優(yōu)勢(shì)，在合作的廣度和深度方面取得進(jìn)展。關(guān)鍵詞：券商；基金業(yè)；信托業(yè)；合作模式作者簡(jiǎn)介：聞岳春，天一證券有限責(zé)任公司首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家、研究所所長(zhǎng)；徐峰，供職于北方證券有限責(zé)任公司研究所。 作為服務(wù)性行業(yè)，金融業(yè)以“滿(mǎn)足客戶(hù)需求”為出發(fā)點(diǎn)。隨著金融產(chǎn)品日益豐富，為客戶(hù)通過(guò)多元化投資（按照資產(chǎn)組合理論）來(lái)有效分散投資風(fēng)險(xiǎn)提

2、供了條件，而多元化投資涵蓋了多個(gè)金融市場(chǎng)、多個(gè)金融品種。從“一體化”和“便利化”出發(fā)，客戶(hù)需要金融企業(yè)在盡可能寬的服務(wù)半徑內(nèi)為自己提供多元化的金融服務(wù)，這也有利于金融企業(yè)實(shí)施統(tǒng)一的客戶(hù)和資產(chǎn)管理，提高客戶(hù)關(guān)系管理能力。因此金融企業(yè)需要通過(guò)多邊合作，利用適當(dāng)?shù)摹翱邕吔缃?jīng)營(yíng)”為客戶(hù)提供更加全面的金融服務(wù)，以此穩(wěn)定自己的客戶(hù)群體；同時(shí)利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)等提高經(jīng)營(yíng)效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。目前我國(guó)的證券、銀行和信托等金融企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額、尋找新的盈利模式，已自發(fā)地開(kāi)展了帶有一定混業(yè)性質(zhì)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，如銀行與證券公司合作開(kāi)展的“銀證通”業(yè)務(wù)，信托公司開(kāi)展的證券信托投資計(jì)劃以及證券公司開(kāi)展的集合

3、受托理財(cái)業(yè)務(wù)等。但目前受政策的限制，這種合作還處于較低層次，在合作過(guò)程中也存在較多的問(wèn)題，阻礙了合作進(jìn)程的深入。限于篇幅，本文不考慮銀行與保險(xiǎn)業(yè)，只就券商、基金業(yè)與信托業(yè)的合作進(jìn)行分析。合作現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題一、證券業(yè)與基金業(yè)1證券業(yè)與基金業(yè)的合作。目前雙方的合作主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：股權(quán)聯(lián)系。由于目前只能由證券公司和信托公司作為基金管理公司的主發(fā)起人，從而使證券業(yè)與基金業(yè)存在著先天聯(lián)系，兩者的合作自基金公司出現(xiàn)之日起便處于較緊密的狀態(tài)。目前不少證券公司都發(fā)起設(shè)立了基金管理公司，而且大部分還處于相對(duì)控股地位?；甬a(chǎn)品代銷(xiāo)。目前已有不少證券公司如國(guó)泰君安、申銀萬(wàn)國(guó)、海通證券和華夏證券等獲得基金代銷(xiāo)資

4、格，利用所屬的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)向客戶(hù)推銷(xiāo)基金產(chǎn)品，在增加服務(wù)品種的同時(shí)，獲取一定的銷(xiāo)售提成。在此過(guò)程中，證券公司可以充分發(fā)揮自身的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)開(kāi)展具有特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)基金產(chǎn)品的需求的基礎(chǔ)上增強(qiáng)自己的綜合服務(wù)能力，并為下屬營(yíng)業(yè)部利用現(xiàn)有資源（人力、設(shè)備和場(chǎng)所等）開(kāi)拓多元經(jīng)營(yíng)、推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型和增強(qiáng)盈利能力等提供了機(jī)遇。證券交易協(xié)議。目前基金公司是以租借方式通過(guò)證券公司的交易席位進(jìn)行證券買(mǎi)賣(mài)?；鸸靖鶕?jù)證券公司代銷(xiāo)基金產(chǎn)品的數(shù)量及其提供的研究報(bào)告在各個(gè)席位間分配交易量，證券公司由此獲取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)收入。2003年上半年共有75家證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)參與了基金服務(wù)市場(chǎng)，同比增加

5、了16家?；鸾灰讉蚪鹂偭窟_(dá)到14537萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)了82%（數(shù)據(jù)來(lái)源：2003年基金中報(bào)）。2證券業(yè)與基金業(yè)的合作成效。證券業(yè)對(duì)基金業(yè)的影響。由于不少基金公司由證券公司發(fā)起設(shè)立，使證券業(yè)在基金業(yè)的發(fā)展壯大過(guò)程中發(fā)揮著資本供給、人才輸送和經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)等重要作用。僅根據(jù)上表1的統(tǒng)計(jì)，證券公司已累計(jì)向基金公司投入8.56億元資本，占到基金公司總注冊(cè)資本的45%左右，可以說(shuō)證券業(yè)已成為基金業(yè)最重要的資本來(lái)源之一。在人才輸送方面，最典型的莫過(guò)于基金業(yè)的“君安系”現(xiàn)象了，目前有11家基金公司的20位基金經(jīng)理出自原君安證券（經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，2003年11月24日），從一個(gè)側(cè)面反映出目前證券公司幾乎成了基金業(yè)人才

6、的“培訓(xùn)基地”。而在人員的流動(dòng)過(guò)程中，無(wú)疑也使證券公司的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)傳遞到基金業(yè)，在基金公司的治理結(jié)構(gòu)建設(shè)中發(fā)揮著借鑒和引導(dǎo)作用。在基金業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，證券業(yè)發(fā)揮了三方面的重要作用。一是為基金產(chǎn)品銷(xiāo)售提供銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；二是為基金投資提供研究服務(wù)支撐；三是為基金的證券交易提供交易通道。從而節(jié)省了基金公司的資源投入，降低了基金公司的運(yùn)營(yíng)成本，保證了基金業(yè)“輕裝上陣”、加快發(fā)展步伐?；饦I(yè)對(duì)證券業(yè)的影響?；饦I(yè)的發(fā)展，一方面使證券公司獲得了為基金公司代銷(xiāo)基金產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，在獲取代銷(xiāo)收入的同時(shí)，也豐富了證券公司的服務(wù)功能，并推動(dòng)了證券公司下屬營(yíng)業(yè)部向“營(yíng)銷(xiāo)中心”的定位轉(zhuǎn)移。另一方面基金公司通過(guò)租借證券公司的

7、交易通道，使證券公司獲取一定的手續(xù)費(fèi)收入，為證券公司開(kāi)辟了新的收入來(lái)源。另外由于各家基金公司均引入了有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制來(lái)分配交易量，推動(dòng)了證券公司重新定位研究部門(mén)的功能，加大了研究資源投入；同時(shí)轉(zhuǎn)變研究部門(mén)的經(jīng)營(yíng)方式，使研究工作更加市場(chǎng)化，并貼近客戶(hù)的需求，從而提高了研究所的綜合服務(wù)能力，并帶動(dòng)了證券行業(yè)整體研究水平邁上新的層次。除此以外，基金業(yè)也以自己先進(jìn)的運(yùn)作模式和靈活的投資理念為證券業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)（主要指投資業(yè)務(wù)）提供了借鑒。不少證券公司通過(guò)引入基金業(yè)的治理結(jié)構(gòu)和投資管理模式來(lái)規(guī)范自身的資產(chǎn)管理和自營(yíng)業(yè)務(wù)，提高了投資行為的理性化、科學(xué)化水平，并通過(guò)健全制度建設(shè)提高了風(fēng)險(xiǎn)防范能力。總體來(lái)說(shuō)，基金業(yè)

8、的發(fā)展推動(dòng)了證券公司的三個(gè)“轉(zhuǎn)型”：營(yíng)業(yè)部功能轉(zhuǎn)型、研究部門(mén)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型和投資部門(mén)的投資理念與投資模式的轉(zhuǎn)型。3證券業(yè)與基金業(yè)合作中存在的問(wèn)題。證券業(yè)與基金業(yè)已初步形成了較為密切的合作關(guān)系，并產(chǎn)生了互惠互利的合作效果。但在合作過(guò)程中還存在一定的問(wèn)題，具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）兩者的合作呈現(xiàn)向大型券商集中的跡象。由于在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)數(shù)量、研究實(shí)力和品牌形象等方面具有優(yōu)勢(shì)，大型券商越來(lái)越成為眾多基金公司選擇的合作對(duì)象。僅拿上面的基金交易傭金收入來(lái)說(shuō)，國(guó)泰君安、申銀萬(wàn)國(guó)、招商證券和海通證券這四家券商占到2003年上半年基金傭金份額的34.97%，其中國(guó)泰君安獲得1731.2萬(wàn)元，位居基金服務(wù)市場(chǎng)

9、榜首，市場(chǎng)份額高達(dá)11.91%；而排名前10位的券商傭金份額更高達(dá)57%，其他100多家的券商只能分?jǐn)傆嘞碌?3的份額。研究力量的差距則是導(dǎo)致合作集中化的主要因素。（2）隨著基金業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，現(xiàn)有合作模式面臨挑戰(zhàn)。除了研究服務(wù)外，目前兩者開(kāi)展的合作在更大程度上依賴(lài)于股權(quán)聯(lián)系和某些政策措施對(duì)券商的“偏袒”。證券業(yè)為基金業(yè)提供的產(chǎn)品代銷(xiāo)和交易通道等服務(wù)并不存在“獨(dú)占優(yōu)勢(shì)”，均存在較強(qiáng)的可替代性。其中產(chǎn)品代銷(xiāo)服務(wù)面臨銀行業(yè)的強(qiáng)大挑戰(zhàn)，而交易通道服務(wù)則面臨基金公司自主交易的替代。隨著基金業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大，其研究力量也將得到進(jìn)一步加強(qiáng)（規(guī)模較大的基金公司將會(huì)首先實(shí)現(xiàn)“研究服務(wù)的內(nèi)部化”以建立自己的核心競(jìng)

10、爭(zhēng)力），同時(shí)還可以通過(guò)其他途徑（如券商之外的投資咨詢(xún)公司等）獲得研究服務(wù)，也會(huì)對(duì)券商的研究服務(wù)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力。綜合來(lái)看，基金將在未來(lái)的合作中擁有更多的“話(huà)語(yǔ)權(quán)”，證券公司在未來(lái)的合作中處于弱勢(shì)地位，尤其是實(shí)力較弱的券商更會(huì)在未來(lái)的基金服務(wù)市場(chǎng)面臨“邊緣化”危險(xiǎn)。二、證券業(yè)與信托業(yè)1證券業(yè)與信托業(yè)的合作。目前兩者的合作主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：股權(quán)聯(lián)系。由于在證券法和信托法頒布之前，信托公司可以開(kāi)展證券業(yè)務(wù)，使信托公司從證券行業(yè)發(fā)展初期便與其形成了較緊密的聯(lián)系。在實(shí)施“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理”的管理方針后，信托公司剝離了自身的證券業(yè)務(wù)，少數(shù)信托公司將證券營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑥氐酌撾x了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；而較多信托公司以原

11、有的證券營(yíng)業(yè)部入股，與其他機(jī)構(gòu)合資成立證券公司，如愛(ài)建信托與愛(ài)建證券、金信信托與金信證券、陜國(guó)投與健橋證券等。股權(quán)紐帶使信托公司與證券公司之間保持了較為暢通的人員交流、經(jīng)驗(yàn)共享和業(yè)務(wù)融合等渠道，使雙方可以通過(guò)業(yè)務(wù)模式的模仿和借鑒，互相吸收對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)自身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。業(yè)務(wù)合作。由于證券市場(chǎng)具備市場(chǎng)規(guī)模大、流動(dòng)性高和投資品種豐富等方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)信托公司和投資者都構(gòu)成了較大的吸引力，信托公司也因此推出了眾多面向證券市場(chǎng)的信托投資產(chǎn)品。目前在信托公司的集合資金信托計(jì)劃中，用于證券投資的比重一般占到15左右。2003年以來(lái)，共有16家信托公司發(fā)行了約20個(gè)證券類(lèi)信托計(jì)劃，總規(guī)模達(dá)到28.64億元（見(jiàn)

12、圖1）圖1 各證券信托計(jì)劃募集資金額所占比重注：數(shù)據(jù)來(lái)源于信托網(wǎng)上的有關(guān)資料。由于證券公司是證券市場(chǎng)上的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，在證券投資、資產(chǎn)管理等方面積累了豐富的人才資源和投資經(jīng)驗(yàn)。因此信托公司在設(shè)計(jì)證券投資類(lèi)信托產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)邀請(qǐng)證券公司擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)（實(shí)際上作為信托資金的管理人）。如江蘇國(guó)投于2003年9月推出的證券投資資金信托計(jì)劃，就由信泰證券作為資產(chǎn)管理和運(yùn)用的投資顧問(wèn)。2證券業(yè)與信托業(yè)的合作成效及存在的問(wèn)題。目前證券業(yè)與信托業(yè)合作還不夠活躍，具體的業(yè)務(wù)合作較少。這主要受到兩方面因素的影響：一是證券業(yè)與信托業(yè)所涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域不同。信托公司的投資范圍除了證券市場(chǎng)外，還包括基建項(xiàng)目、房地產(chǎn)等其他更加廣

13、泛的領(lǐng)域，而在這些領(lǐng)域，證券公司還不具備相應(yīng)的服務(wù)能力；二是在證券投資領(lǐng)域兩者存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。證券公司從事的受托理財(cái)業(yè)務(wù)與信托公司此類(lèi)業(yè)務(wù)在本質(zhì)上沒(méi)有區(qū)別。隨著證券公司客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法的出臺(tái)，證券公司可以獨(dú)立開(kāi)展受托理財(cái)業(yè)務(wù)，兩者在該領(lǐng)域面臨直接的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)的合作模式還將存在變數(shù)?？傮w來(lái)看，證券業(yè)與信托業(yè)的合作還處于初級(jí)階段，合作領(lǐng)域較少，合作層次較低，雙方還沒(méi)有在資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)等方面形成成熟的合作模式。證券業(yè)與基金業(yè)、信托業(yè)三方合作的模式探討一、證券業(yè)與基金業(yè)進(jìn)一步的合作模式證券業(yè)與基金業(yè)在深化現(xiàn)有的合作模式基礎(chǔ)上，還可以在以下領(lǐng)域取得進(jìn)展：1加強(qiáng)研究資源共享。作為證券行業(yè)的核心資

14、源之一，研究資源的多寡及質(zhì)量高低直接關(guān)系到證券公司與基金公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力及差異化優(yōu)勢(shì)的培育。隨著證券市場(chǎng)逐步規(guī)范化和“價(jià)值投資”理念的普及，無(wú)論對(duì)專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)基金公司還是對(duì)投資業(yè)務(wù)在整個(gè)業(yè)務(wù)中占有重要地位的證券公司來(lái)說(shuō)，投資收益都將越來(lái)越依靠研究部門(mén)對(duì)投資對(duì)象的“價(jià)值發(fā)現(xiàn)”能力。盡管我國(guó)證券業(yè)與基金業(yè)的規(guī)模處在不斷的擴(kuò)張過(guò)程中，但受制于整個(gè)資本市場(chǎng)的發(fā)展步伐和行業(yè)整合進(jìn)程，兩個(gè)行業(yè)的資本積聚將處于逐漸加速的過(guò)程。在目前乃至今后一段時(shí)期內(nèi)，較小的資本規(guī)模決定了單個(gè)公司很難“遍地撒網(wǎng)”，使自己的研究資源覆蓋整個(gè)證券市場(chǎng)甚或資本市場(chǎng)，而只能集中資源于少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域，樹(shù)立研究特色。在此情況下，證券公司與

15、基金公司在研究方面的合作就可以使雙方揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而使各方在資源有限的情況下，都能通過(guò)吸收對(duì)方的研究成果，并將有關(guān)成果轉(zhuǎn)化為投資實(shí)踐，提高雙方的投資收益。2共同構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論對(duì)證券公司還是對(duì)基金公司來(lái)說(shuō)，未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)都將成為其競(jìng)爭(zhēng)力體系的重要組成部分。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率和運(yùn)作效率將決定兩者的營(yíng)銷(xiāo)能力包括客戶(hù)發(fā)現(xiàn)、客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)維護(hù)能力。健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)使兩者能夠根據(jù)客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)相應(yīng)的金融產(chǎn)品，并在盡可能短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給盡可能多的投資者，順利募集資金進(jìn)入投資環(huán)節(jié)，縮短證券公司和基金公司“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品更新”的運(yùn)作流程?？紤]到營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的同質(zhì)性和兼容性（證券公司和基金公司的

16、產(chǎn)品可以利用相同的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售），由兩者共同參與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)，有利于節(jié)省雙方的資源投入，并融合雙方的智慧增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張彈性、提高營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的豐富性和功能的多元化；共享客戶(hù)資源，擴(kuò)大雙方的目標(biāo)客戶(hù)群。目前，基金公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售已經(jīng)初步形成直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)（隸屬基金公司）和代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)（包括證券公司和銀行網(wǎng)點(diǎn)）并存的局面。未來(lái)雙方可以在共享現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，按照達(dá)成的共建協(xié)議，整合現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，增設(shè)若干新網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)布局的優(yōu)化。共同培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員，提高人員素質(zhì)，增強(qiáng)“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”能力。3加強(qiáng)溝通，在業(yè)務(wù)合作中實(shí)現(xiàn)“共贏”。隨著基金規(guī)模的不斷擴(kuò)張，越來(lái)越多的基金通過(guò)持有大量的流通股而成為上市公司的大股東

17、，在推動(dòng)上市公司改善治理結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等方面發(fā)揮越來(lái)越大的影響。與此同時(shí)，基金也取得了對(duì)上市公司融資計(jì)劃的“話(huà)語(yǔ)權(quán)”，如2003年招商銀行（600036）擬發(fā)行100億元可轉(zhuǎn)債計(jì)劃就遭受了眾多基金股東的強(qiáng)烈反對(duì)。由于證券公司作為中介機(jī)構(gòu)，一般充當(dāng)了上市公司融資計(jì)劃的方案設(shè)計(jì)人（財(cái)務(wù)顧問(wèn)）和承銷(xiāo)商，基金股東的態(tài)度在影響上市公司實(shí)施融資計(jì)劃的同時(shí)，也無(wú)疑會(huì)影響到證券公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃（間接影響到業(yè)務(wù)收入）。因而雙方有必要加強(qiáng)溝通，在上市公司、控股股東、證券公司和以基金為代表的流通股東之間達(dá)成“利益均衡”，創(chuàng)造共贏的局面。二、證券業(yè)與信托業(yè)進(jìn)一步合作模式探討證券業(yè)與信托業(yè)未來(lái)的合作將著重按照優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

18、的模式來(lái)開(kāi)展，包括：1共享營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源。目前信托公司缺乏自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，一般通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售自己的信托產(chǎn)品。而證券公司的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)在專(zhuān)業(yè)性等方面存在相對(duì)優(yōu)勢(shì)，信托公司可以利用證券公司的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售范圍，而證券公司也可以通過(guò)代銷(xiāo)信托產(chǎn)品獲取一部分銷(xiāo)售提成，并進(jìn)一步豐富營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)品種，加快營(yíng)業(yè)部向“銷(xiāo)售終端”的功能轉(zhuǎn)型。除此之外，證券公司還可以利用自己的終端優(yōu)勢(shì)，通過(guò)在銷(xiāo)售信托產(chǎn)品過(guò)程中收集客戶(hù)資料并進(jìn)行分析，為信托公司提供相關(guān)的需求信息和產(chǎn)品改進(jìn)建議，協(xié)助信托公司推出更加符合客戶(hù)需求的信托產(chǎn)品。2以項(xiàng)目為載體開(kāi)展合作。信托公司信托計(jì)劃的廣泛性與證券公司的專(zhuān)業(yè)性之間存在很強(qiáng)的互補(bǔ)效

19、應(yīng)。信托公司在開(kāi)展面向證券市場(chǎng)的資金信托計(jì)劃時(shí)，可以借助證券公司在證券投資方面的人才和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，聘請(qǐng)證券公司擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)，協(xié)助自己設(shè)計(jì)證券投資類(lèi)信托產(chǎn)品。必要時(shí)信托公司還可以以“轉(zhuǎn)信托”的方式委托證券公司“分倉(cāng)”操作部分信托資金，通過(guò)分散投資降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資收益。對(duì)證券公司來(lái)說(shuō)，可以充分利用信托公司的特點(diǎn)為自己開(kāi)展承銷(xiāo)、并購(gòu)和資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)提供便利。如由信托公司開(kāi)展過(guò)橋信托、資金信托來(lái)共同完成承銷(xiāo)和并購(gòu)項(xiàng)目，以及借助信托公司在資產(chǎn)證券化項(xiàng)目中建立信托平臺(tái)等。3加強(qiáng)研究資源共享。如上述的證券業(yè)與基金業(yè)一樣，證券公司與信托公司在研究方面同樣可以開(kāi)展合作。信托公司由于投資領(lǐng)域的多元性，使其難

20、以在單一的證券投資領(lǐng)域積累研究?jī)?yōu)勢(shì)，而證券公司則正好在這一領(lǐng)域擁有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，使信托公司在開(kāi)展證券投資信托計(jì)劃時(shí)可以借助證券公司的研究?jī)?yōu)勢(shì)，提高投資的理性化水平和投資收益，保障信托計(jì)劃的順利實(shí)施。隨著信托業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程也將使不同的信托公司專(zhuān)注于一個(gè)或幾個(gè)領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域樹(shù)立起特色優(yōu)勢(shì)。如不同的信托公司可能會(huì)專(zhuān)注于不同的行業(yè)或領(lǐng)域開(kāi)展實(shí)業(yè)投資，為客戶(hù)提供穩(wěn)定的收益來(lái)源，從而在特定的行業(yè)或領(lǐng)域積累了豐富的研究資源。而相關(guān)研究成果可以為證券公司在特定領(lǐng)域開(kāi)展資本運(yùn)作提供有效的指導(dǎo)和借鑒。因此兩者可以在研究領(lǐng)域建立有效的合作關(guān)系。三、三方共同參與的合作模式如果證券業(yè)、基金業(yè)和信托業(yè)三方共

21、同參與合作，合作能否成功也依然取決于三方能否發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)特色和協(xié)調(diào)能力等因素，同時(shí)還要受到各個(gè)行業(yè)相關(guān)政策措施的影響。如果單個(gè)行業(yè)加快了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的步伐，則將在一定程度上抑制該行業(yè)與其他行業(yè)的合作興趣，而轉(zhuǎn)向加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)滲透，以獲取其他行業(yè)的潛在利潤(rùn)，無(wú)疑會(huì)引起其他行業(yè)的“反目”而增大互相抵制的風(fēng)險(xiǎn)。目前證券業(yè)存在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)較健全、業(yè)務(wù)范圍廣和研究實(shí)力較雄厚等優(yōu)勢(shì)，基金業(yè)存在專(zhuān)業(yè)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)，而信托業(yè)則具有信托計(jì)劃涵蓋范圍廣等優(yōu)勢(shì)。三者開(kāi)展合作可以具體的金融產(chǎn)品為紐帶，圍繞以上優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮與結(jié)合，按照分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)收益的原則，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和投資運(yùn)作等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化分工。以項(xiàng)目組形式開(kāi)

22、展工作，通過(guò)規(guī)范作業(yè)流程、明細(xì)各個(gè)環(huán)節(jié)所需要的資源支持，推動(dòng)合作開(kāi)展。從目前三方開(kāi)展的合作領(lǐng)域來(lái)看，相應(yīng)的金融產(chǎn)品創(chuàng)新將以證券投資類(lèi)信托產(chǎn)品為主，可由信托公司作為受托人和產(chǎn)品主設(shè)計(jì)人、由證券公司作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)和產(chǎn)品代銷(xiāo)人、由基金公司作為管理人，共同完成信托計(jì)劃。 三方合作需要注意的問(wèn)題有：（1）利益均衡。一項(xiàng)成功的合作總會(huì)給各參與方都帶來(lái)利益，同時(shí)利益分配機(jī)制能夠合理反映出各方的貢獻(xiàn)程度。證券、基金與信托三業(yè)在合作中也要遵循這一基本原則。由于三方的合作更多體現(xiàn)為智力、服務(wù)等“軟性”合作，投入與產(chǎn)出不容易量化，因而在實(shí)踐中常常會(huì)因?yàn)槿狈线m的衡量標(biāo)準(zhǔn)而使利益分配成為難題，嚴(yán)重時(shí)使合作難以為繼。從目

23、前來(lái)看，三方合作可以參考市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類(lèi)服務(wù)費(fèi)率來(lái)制定合作標(biāo)準(zhǔn)。以上述的信托產(chǎn)品合作計(jì)劃為例，假定現(xiàn)由信托公司充當(dāng)信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)人、證券公司充當(dāng)產(chǎn)品代銷(xiāo)人、基金公司擔(dān)任信托資金的管理人。三方設(shè)計(jì)的合作費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)可以量化（假定信托公司設(shè)計(jì)的信托計(jì)劃的最低收益率為4%）。表1 三方合作中各方收益分配（參考）信托計(jì)劃年收益率基金公司管理費(fèi)信托公司收 益證券公司代銷(xiāo)收入代銷(xiāo)金額提成比例4%（含本數(shù)）以下001000萬(wàn)以下（含本數(shù)）2%4%5%（含5%）（實(shí)際年收益率4%）0.6（實(shí)際年收益率4%）0.410005000萬(wàn)（含5000萬(wàn)）1.5%5%以上（實(shí)際年收益率5%）0.60.6%（實(shí)際年收益率5%

24、）0.40.4%5000萬(wàn)以上1%注：為了體現(xiàn)“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則，如果實(shí)際收益率低于4%，則證券公司獲得銷(xiāo)售提成的比例可以降低到0.25%0.5%之間；在實(shí)際收益率高出4%時(shí)，即按照上表所列標(biāo)準(zhǔn)獲取銷(xiāo)售提成。表1的方案設(shè)計(jì)綜合考慮了證券公司、信托公司和基金公司在三方合作中所承擔(dān)的職責(zé)以及各自對(duì)信托收益的最終貢獻(xiàn)程度。信托公司在設(shè)計(jì)信托產(chǎn)品時(shí)根據(jù)實(shí)際收益率與最低收益率之間的差數(shù)而向投資者收取不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)；由于基金公司實(shí)際承擔(dān)了信托資金的管理，應(yīng)獲取更高的回報(bào)，故向投資者收取的傭金將按照6：4的比例在基金公司與信托公司之間分配；而證券公司則根據(jù)代銷(xiāo)規(guī)模按不同的標(biāo)準(zhǔn)收取銷(xiāo)售提成。（2）高層主導(dǎo)。在

25、證券與基金、信托的合作中，由于牽涉到不同的部門(mén)，協(xié)調(diào)難度較大，需要公司的高層依據(jù)權(quán)限在公司范圍內(nèi)調(diào)動(dòng)資源予以支持。同時(shí)如果高層對(duì)合作采取了積極態(tài)度，顯然會(huì)感染執(zhí)行具體合作任務(wù)的員工，鼓舞他們戰(zhàn)勝各種困難。因此，在以項(xiàng)目組形式開(kāi)展的合作中，最好由各方的高層參與到項(xiàng)目組中來(lái)，并在其中發(fā)揮導(dǎo)向和協(xié)調(diào)功能。（3）風(fēng)險(xiǎn)防范。對(duì)外合作將影響公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并且有可能通過(guò)資源的重新調(diào)配而對(duì)公司某些業(yè)務(wù)構(gòu)成沖擊。如證券公司的受托理財(cái)業(yè)務(wù)與基金契約、信托計(jì)劃就會(huì)由于客戶(hù)重疊而存在競(jìng)爭(zhēng)，在開(kāi)展合作中也許會(huì)以現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源的流失為代價(jià)。由信息不對(duì)稱(chēng)所引發(fā)的委托代理風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)存在于三方的合作中，尤其在合作初期、各

26、方的信任度較低的情況下，如果由此使合作計(jì)劃受挫，顯然會(huì)影響到公司對(duì)合作計(jì)劃的信心，延緩開(kāi)展合作的步伐。參與方越多，協(xié)調(diào)的難度就越大，當(dāng)然如果合作成功，各方的收益也很可觀。證券與基金和信托的合作需要三方對(duì)合作中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)做出冷靜的分析，并要認(rèn)真而全面地評(píng)估合作對(duì)象與自己的匹配程度，以此在合作中堅(jiān)持原則、靈活應(yīng)變，以積極的態(tài)度追求共贏的結(jié)果。風(fēng)險(xiǎn)控制一、合作過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)如果同屬一個(gè)控股股東，則證券與基金、信托的合作一般表現(xiàn)為資源與利益在集團(tuán)內(nèi)部的調(diào)配，合作的風(fēng)險(xiǎn)更多表現(xiàn)為控股股東的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，即通過(guò)表面的合作實(shí)現(xiàn)利益與風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)控股股東利益的最大化，使證券、基金和信托三個(gè)子公司的經(jīng)營(yíng)獨(dú)立

27、性受到削弱，情況嚴(yán)重時(shí)會(huì)使其發(fā)展陷入“空心化”。如果隸屬不同的利益主體，對(duì)證券公司而言，其與基金業(yè)、信托業(yè)三方在合作過(guò)程中主要存在以下風(fēng)險(xiǎn)：1客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)。在合作中，基金公司和信托公司一般會(huì)通過(guò)證券公司的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售基金和信托產(chǎn)品，在此過(guò)程中，證券公司的客戶(hù)資料有可能為基金或信托公司所掌握，而成為它們的目標(biāo)客戶(hù)，使證券公司的客戶(hù)產(chǎn)生流失。2人才流失風(fēng)險(xiǎn)。人才是金融機(jī)構(gòu)最寶貴的財(cái)富。在三方合作過(guò)程中，人員的交流頻率大大增加，有可能使證券公司的部分人才受到各種條件吸引而為基金、信托公司所“挖走”，造成證券公司的人才流失。3金融創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。由于市場(chǎng)環(huán)境、政策限制等因素，三方合作開(kāi)發(fā)的金融新產(chǎn)品未能取得

28、預(yù)期效益，證券公司投入的資源不能取得回報(bào)而遭受損失。4業(yè)務(wù)沖突風(fēng)險(xiǎn)。證券公司所開(kāi)展的合作業(yè)務(wù)對(duì)現(xiàn)有的內(nèi)部業(yè)務(wù)造成“抽血”效應(yīng)，使公司的部分業(yè)務(wù)得不到有效的資源支持而出現(xiàn)萎縮。如國(guó)內(nèi)某券商的研究部門(mén)集中了大量資源為基金公司提供研究報(bào)告，獲得了豐厚的手續(xù)費(fèi)收入，但卻使本公司的資產(chǎn)管理部門(mén)由于得不到研究支持而“虧損累累”，引發(fā)公司內(nèi)部對(duì)研究部門(mén)的爭(zhēng)議。5信息安全問(wèn)題。證券公司在代銷(xiāo)基金或信托產(chǎn)品時(shí)，由于銷(xiāo)售基本以電子化和無(wú)紙化方式進(jìn)行，在合作中會(huì)牽涉到信息系統(tǒng)的開(kāi)放與兼容，由此引發(fā)網(wǎng)絡(luò)與信息安全問(wèn)題，會(huì)加大證券公司信息管理的難度。6法律風(fēng)險(xiǎn)。三方在合作過(guò)程中，部分業(yè)務(wù)可能會(huì)跨越“真空地帶”而引起監(jiān)管層的注意。在中國(guó)的法律文化背景下，尤其在監(jiān)管政策一旦收緊的情況下，合作進(jìn)程會(huì)由于監(jiān)管層的干涉而被中斷，并引發(fā)違規(guī)被