中國領(lǐng)袖營銷模式.doc

1、精品文檔你我共享中國領(lǐng)袖營銷模式山東曹達(dá)集團(tuán)有限公司董事長邵珠鵬先生攜曹達(dá)營銷精英， 經(jīng)過十余年的探索和研究 , 在借鑒國內(nèi)外現(xiàn)代營銷模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國農(nóng)藥營銷實(shí)際，獨(dú)創(chuàng)了擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”，得到了國內(nèi)外營銷界權(quán)威人士的稱贊。 被德國天道總裁克瑞斯先生贊嘆道 : “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”是德中營銷文化完美結(jié)合的經(jīng)典之作 ,充分顯示了中國企業(yè)家高超的智慧和探索精神。為幫助廣大讀者了解曹達(dá) “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”的基本內(nèi)涵，本文特就 “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”的三大系統(tǒng)作一闡述，以饗讀者。一、培訓(xùn)系統(tǒng)本系統(tǒng)主要目的是解決各級(jí)領(lǐng)袖經(jīng)銷商的認(rèn)知問題，更好地起到宣傳“模式 ”、

2、理解 “模式 ”、統(tǒng)一思想、樹立信心、掌握技能、找對(duì)方法的作用。具體做法及實(shí)現(xiàn)形式：1、舉辦領(lǐng)袖經(jīng)銷商做大做強(qiáng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)研討會(huì)；2、舉辦領(lǐng)袖零售商做大做強(qiáng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)研討會(huì)；3、舉辦領(lǐng)袖經(jīng)銷商主管的素質(zhì)拓展及業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營；4、組織領(lǐng)袖經(jīng)銷商典型觀摩會(huì)；腹有詩書氣自華精品文檔你我共享5、組織領(lǐng)袖突擊隊(duì)專業(yè)營銷造勢(shì)、造勢(shì)銷售觀摩會(huì)；6、組織領(lǐng)袖經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營和領(lǐng)袖經(jīng)銷商專業(yè)推廣隊(duì)伍（領(lǐng)袖突擊隊(duì)帶隊(duì)訓(xùn)練）；7、組織領(lǐng)袖經(jīng)銷商管理技能培訓(xùn)班（進(jìn)行清華大學(xué)EMBA 學(xué)習(xí)） 。通過以上實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)， 徹底解決想成為領(lǐng)袖經(jīng)銷商的思想認(rèn)識(shí)和觀念轉(zhuǎn)變問題，為 “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”的順利推廣和實(shí)施奠定思想基

3、礎(chǔ)，使各級(jí)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)主管真正具備領(lǐng)袖經(jīng)銷商和領(lǐng)袖零售商的綜合素質(zhì)。二、運(yùn)行系統(tǒng)本系統(tǒng)主要目的是保證 “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”科學(xué)、有效、順暢地運(yùn)行，使每位領(lǐng)袖經(jīng)銷商和領(lǐng)袖零售商真正發(fā)揮 “領(lǐng)袖”的杠桿和標(biāo)桿作用， 建立起 “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”的運(yùn)行機(jī)制。具體做法是：1、組建特種部隊(duì)領(lǐng)袖突擊隊(duì)。領(lǐng)袖突擊隊(duì)是一支專業(yè)營銷造勢(shì)、造勢(shì)銷售的特種推廣隊(duì)伍，它有專業(yè)的技術(shù)推廣導(dǎo)師，他們和領(lǐng)袖經(jīng)銷商、領(lǐng)袖零售商高度配合。 這支部隊(duì)的每一位隊(duì)員都熟練地把握公眾的購買心理，并運(yùn)用現(xiàn)代營銷學(xué)原理引導(dǎo)和激發(fā)公眾的購買取向，使消費(fèi)者對(duì)腹有詩書氣自華精品文檔你我共享新產(chǎn)品的認(rèn)知和購買欲能夠在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到“領(lǐng)袖

4、”的預(yù)期目標(biāo)， 并使品牌傳播的寬度實(shí)現(xiàn)最大化，大大縮短新產(chǎn)品在渠道中的流通時(shí)間。2、建設(shè) “三連 ”店。在領(lǐng)袖經(jīng)銷商旗幟下培訓(xùn)和選拔一定數(shù)量的領(lǐng)袖零售店（ “三連 ”店），即廠家、領(lǐng)袖經(jīng)銷商和領(lǐng)袖零售店三方共同建設(shè)終端零售店，充分整合三方的優(yōu)勢(shì)資源和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，按照“共享利益、共抗風(fēng)險(xiǎn) ”的原則，確?？焖贀屨际袌?chǎng)份額，快速提升品牌影響力，打造區(qū)域性根據(jù)地市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)板塊崛起，把“三連 ”店店主扶持成為中國領(lǐng)袖零售商。3、建立示范村。在領(lǐng)袖零售店旗幟下建立示范村，在示范村聘任農(nóng)民領(lǐng)袖，并實(shí)行農(nóng)民會(huì)員制；通過建試驗(yàn)田，組織農(nóng)民觀摩，開農(nóng)戶示范會(huì)，發(fā)放農(nóng)事指南等措施，讓廣大農(nóng)民在領(lǐng)袖的引領(lǐng)下真正實(shí)現(xiàn)科學(xué)

5、、安全、快樂種田的夢(mèng)想。4、示范引領(lǐng)、典型開路。曹達(dá)大區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理和駐點(diǎn)助理嚴(yán)格按照“中國領(lǐng)袖營銷模式 ”的理論體系和培訓(xùn)教程， 并運(yùn)用現(xiàn)身說法對(duì)領(lǐng)袖經(jīng)銷商、領(lǐng)袖零售商進(jìn)行示范引領(lǐng)，使他們牢固樹立 “中國領(lǐng)袖營銷模式”的營銷理念，踐行 “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”的操作規(guī)則，發(fā)揮 “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”的杠桿作用，使每位領(lǐng)袖經(jīng)銷商快速成為深受公眾信賴和尊敬的中國領(lǐng)袖經(jīng)銷商。三、信息平臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)腹有詩書氣自華精品文檔你我共享本系統(tǒng)的主要目的是為 “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”的高效運(yùn)行搭建信息情報(bào)平臺(tái)，使進(jìn)入 “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”系統(tǒng)內(nèi)的所有經(jīng)銷商、零售商和農(nóng)民領(lǐng)袖在這一平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)信息共享；同時(shí)

6、，通過曹達(dá)信息平臺(tái)服務(wù)功能的有效傳播， 更好地為領(lǐng)袖經(jīng)銷商、領(lǐng)袖零售商和農(nóng)民領(lǐng)袖進(jìn)行全方位的管理指導(dǎo)， 實(shí)現(xiàn)領(lǐng)袖信息平臺(tái)的互動(dòng)，并及時(shí)對(duì)農(nóng)民朋友提供科學(xué)用藥、施藥和指導(dǎo)生產(chǎn)的權(quán)威服務(wù)。具體做法及實(shí)現(xiàn)形式：1、建立健全領(lǐng)袖經(jīng)銷商、領(lǐng)袖零售商、示范村、農(nóng)民領(lǐng)袖、農(nóng)民會(huì)員，以及曹達(dá)用戶的個(gè)人檔案；2、通過各種形式在第一時(shí)間發(fā)布產(chǎn)品推廣信息；3、定期不定期對(duì)領(lǐng)袖經(jīng)銷商、領(lǐng)袖零售商提供友情提醒和管理咨詢信息服務(wù)；4、定期不定期發(fā)布親情關(guān)愛信息，傳播人文關(guān)懷文化；5、定期不定期介紹 “中國領(lǐng)袖營銷模式 ”運(yùn)行成功案例，介紹典型領(lǐng)袖經(jīng)銷商、領(lǐng)袖零售商和農(nóng)民領(lǐng)袖的成功經(jīng)驗(yàn)；6、定期不定期發(fā)布 “中國領(lǐng)袖營銷模

7、式 ”的優(yōu)秀成果；7、定期不定期發(fā)布曹達(dá)企業(yè)文化零售店做大做強(qiáng)腹有詩書氣自華精品文檔你我共享一、店外推廣 增加客源二、店內(nèi)銷售 增加銷量三、鎖定客戶 積累客源一、店外銷售 - 增加客源措施一：趕集趕會(huì)借勢(shì)推廣趕集趕會(huì)，農(nóng)民非常多 如果三天一集，當(dāng)天銷售額會(huì)比平時(shí)多出三倍以上。普通趕集 把產(chǎn)品擺到門口而已。特殊趕集 廠商共同造勢(shì) 把人流吸引到自己的門店。造勢(shì)方法 橫幅、彩旗、充氣拱門、海報(bào)（招貼畫）。 音響、半導(dǎo)體喇叭。 促銷政策（獎(jiǎng)品） 摸獎(jiǎng)。 堆頭（不少于50 箱貨） 貨賣堆山。 廠家（經(jīng)銷商）送貨車 給消費(fèi)者 “廠家直銷 ”的感覺。 宣傳單頁。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享銷售季節(jié) “突擊

8、隊(duì) ”，協(xié)助領(lǐng)袖零售店進(jìn)行專業(yè)的營銷造勢(shì)、 造勢(shì)銷售。零售商也要學(xué)會(huì)充分利用趕集機(jī)會(huì)。措施二：村 “造勢(shì) ”推廣在我國廣大的南方?jīng)]有集會(huì)，我們可以沒集造集，沒會(huì)造會(huì)。海南案例 萬寧市東沃鎮(zhèn)一個(gè)村級(jí)門店，2 天銷售曹達(dá)一個(gè)單品 1.9 萬元。芭田復(fù)合肥 不到半天就銷售25 噸。村級(jí)造勢(shì)：先做試驗(yàn)，然后發(fā)動(dòng)農(nóng)戶去觀摩，造勢(shì)前三天進(jìn)村發(fā)有獎(jiǎng)銷售海報(bào)，標(biāo)明在 * 天* 店* 時(shí)搞有獎(jiǎng)銷售。措施三：農(nóng)民會(huì)推廣農(nóng)民會(huì)放電影：電腦+ 投影儀。做法：讓意見領(lǐng)袖幫助組織廣大農(nóng)民去大隊(duì)部、小賣部、學(xué)校等場(chǎng)地比較寬敞的場(chǎng)所，通過放電影把新產(chǎn)品知識(shí)、科學(xué)種田知識(shí)傳授給農(nóng)民，同時(shí)發(fā)放親情卡、代金券、會(huì)員卡等。會(huì)場(chǎng)只推廣

9、，不賣藥。措施四：田間試驗(yàn)推廣種試驗(yàn)田的目的 證實(shí)產(chǎn)品效果好。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享 宣傳告知。選擇路邊田，就是為了便宜參觀。插旗，就是為了方便告知。此項(xiàng)工作應(yīng)該由廠家、經(jīng)銷商、零售店共同創(chuàng)意，廠家業(yè)務(wù)代表和意見領(lǐng)袖共同執(zhí)行。措施五：大客戶銷售大客戶 使用量大，不輕易換藥。 不輕信不熟悉的客戶。做法 先人一步，走出去做試驗(yàn) 通過試驗(yàn)擴(kuò)大銷量大客戶不但購買量大，還有很好的帶動(dòng)作用。措施六：示范村示范村 80% 以上的客戶都在使用同一個(gè)廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了一村一品。示范村作用：通過示范村，影響周邊的村也快速實(shí)現(xiàn)一村一品，形成根據(jù)地市場(chǎng)。怎樣建立示范村腹有詩書氣自華精品文檔你我共享 選定意

10、見領(lǐng)袖 種田大戶、種田能手、家族長、村干部。 村內(nèi)實(shí)行會(huì)員制，讓80% 的農(nóng)戶成為用戶。 在村內(nèi)實(shí)行一系列的終端推廣活動(dòng)。措施七：門店 “證言廣告 ”證言廣告為什么效果好？ 知名人士，大家信得過。把每個(gè)村用藥效果好的清單列出來，形成證言廣告。注意：一定要是本村有名的人或種田大戶。措施八：手機(jī)短信推廣多數(shù)農(nóng)民都有手機(jī)，如何利用手機(jī)快速傳播推廣。發(fā)生病蟲害時(shí)，利用手機(jī)短信向農(nóng)民告知。也可以利用手機(jī)向農(nóng)民推廣新產(chǎn)品。措施九：店面 “無聲的推銷員 ”措施十、店外攔截走過路過不錯(cuò)過。店外堆頭。店外白板寫明病蟲害預(yù)報(bào)、專家推薦配方等。二、店內(nèi)銷售 增加銷量腹有詩書氣自華精品文檔你我共享訣竅一：開 “處方

11、”的能力普通門店 常規(guī)藥、老產(chǎn)品。優(yōu)秀門店 復(fù)配藥、新藥。普通門店 一種產(chǎn)品。優(yōu)秀門店 開處方、配方銷售。開“處方 ”的能力從哪里來？（ 1 ）懂植保知識(shí)。（ 2 ）借用專家。（ 3 ）借用道具。6、 “道具 ”的重要性（1 ）怎樣利用道具？ 開店之前先下地， 抓一把有病蟲害的葉子， 農(nóng)民一說病蟲害，就拿出葉子讓消費(fèi)者確認(rèn)。（ 2 ）讓客戶當(dāng) “托”（ 3）開 “處方 ”的能力從哪里來？（ 4 ）消費(fèi)者相信誰？ 相信特別熟的人。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享 相信特別遠(yuǎn)的大人物。（5 ）白板內(nèi)容 縣植保站 XXX 站長推薦用藥。 省農(nóng)業(yè)大學(xué) XXX 教授推薦特別用藥。 省家科院 XXX 高級(jí)研

12、究員推薦用藥。訣竅二、客情關(guān)系能力生意做得好的都是笑面虎 笑得真誠。“三米微笑 ”、“八顆牙 ”。所有人都是熟人 打過招呼就是熟人了。基本功 接一，問二，招呼三。剛露臉就打招呼，不進(jìn)門也得進(jìn)。一分鐘不理睬，客戶覺得受冷落可能就走了。讓茶、遞煙。稱呼要親近 什么稱呼最好？訣竅三、讓消費(fèi)者 “占便宜 ”消費(fèi)者不是愛買便宜產(chǎn)品，而是愛買“占便宜 ”的產(chǎn)品。計(jì)算器上的價(jià)格，要倒過來讓農(nóng)民看一下。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享總價(jià) 24.5 元，只收 24 元，再送一袋 3 元的葉面肥 讓消費(fèi)者“占便宜 ”。唱收唱付 唱給誰聽？訣竅四、培育 “大路產(chǎn)品 ”大路產(chǎn)品 家家要用，人人皆知。大路產(chǎn)品不一定賺錢

13、， 但沒有絕對(duì)不行 一人得道，雞犬升天。訣竅五、培育 “意見領(lǐng)袖 ”意見領(lǐng)袖 在當(dāng)?shù)卣f話算數(shù)的人。 種田大戶，種田能手。 德高望重的人。 村主任、村支書。注意事項(xiàng)：淡季多拜訪，旺季替你說話。賣給這些人的價(jià)格要優(yōu)惠一點(diǎn)。訣竅六、產(chǎn)品陳列好門店，必須有好形象 消費(fèi)者根據(jù)門店想像產(chǎn)品質(zhì)量。貨架一定要象樣，不要湊和。產(chǎn)品一定要陳列整齊，不要總給人過期的印象。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享推薦產(chǎn)品一定要做堆頭（堆頭不少于50 箱）。產(chǎn)品陳列要求：瓶裝： 4 瓶*4 瓶，有條件的可以6 瓶 *6 瓶，或按箭頭式排列。暢銷產(chǎn)品放在易拿、易看到的地方。訣竅七、店內(nèi)造勢(shì)永不下崗的推銷員 POP要求：至少 4 張

14、連貼，貼出氣勢(shì)。吊線 POP 至少拉 4 條。專業(yè)造勢(shì)：白大褂、處方箋。訣竅八、套裝產(chǎn)品好處：可以增加客戶單次購買量訣竅九、店內(nèi)促銷買贈(zèng)積分打折抽獎(jiǎng)代金券三、鎖定客戶 積累客源腹有詩書氣自華精品文檔你我共享法寶一、積分卡例， 10 元積 1 分，一年累積，根據(jù)積累額獎(jiǎng)勵(lì)。 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復(fù)購買。 不僅大店可以用，小店也可以用。法寶二、買送代金券例，一次購買 20 元，送 2 元代金券。 吸引客戶下次仍然到本店購買 代金券就是誘惑力。 代金券應(yīng)該有使用期限。法寶三、變相抹零32.5=3032.5=32.5，送給 5 元獎(jiǎng)金券32.5=35，送給 10 元獎(jiǎng)金券法寶四、批量購買獎(jiǎng)勵(lì)例，

15、一次購買 500 元，可參與摸獎(jiǎng)。 如果促銷變成 “一次購買 500 元，送 80 元產(chǎn)品 ”，效果有什么不同？腹有詩書氣自華精品文檔你我共享 目的是吸引客戶一次性批量購買法寶五、會(huì)員制例，繳 50 元或 100 元成為會(huì)員，一年內(nèi)購買達(dá)到 500 元，獎(jiǎng)勵(lì)化肥一袋。 目的是從季節(jié)開始就鎖定消費(fèi)者。 發(fā)展會(huì)員可以在淡季開始。法寶六、首次購買獎(jiǎng)勵(lì)例，凡第一次到本店購買者，發(fā)給2 元代金券。 吸引客戶下次仍然到本店購買，只要連續(xù)購買三次，就養(yǎng)成了習(xí)慣 鎖定客戶的目的，就是為了形成習(xí)慣。法寶七、店外推廣獎(jiǎng)勵(lì)例，新品做田間試驗(yàn)后，挨家挨戶發(fā)放新品購買代金券。 吸引客戶購買新品。法寶八、建客戶檔案，定期

16、回訪電話回訪登門拜訪短信問候腹有詩書氣自華精品文檔你我共享出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，