營(yíng)銷(xiāo)方案模板

1、蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂羋蒂薁袂羇芅蕆袁膀蒀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羆羈薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿蒈螈芇薄袆螈肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂羋蒂薁袂羇芅蕆袁膀蒀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羆羈薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿蒈螈芇薄袆螈肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂羋蒂薁袂羇芅蕆袁膀蒀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇

2、葿羆羋荿螈羆羈薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿蒈螈芇薄袆螈肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂羋蒂薁袂羇芅蕆袁膀蒀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羆羈薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿蒈螈芇薄袆螈肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂羋蒂薁袂羇芅蕆袁膀蒀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羆羈薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁

3、蚃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿蒈螈芇薄袆螈肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂羋蒂薁袂羇芅蕆袁膀蒀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羆羈薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿蒈螈芇薄袆螈肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂羋蒂薁袂羇芅蕆袁膀蒀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羆羈薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膄荿蒈螈芇薄袆螈肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅

4、薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅袂羋蒂薁袂羇芅蕆袁膀蒀袆袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羆羈薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀 大學(xué)生信用卡營(yíng)銷(xiāo)方案2009-06-10 20:47:47|分類(lèi)： 默認(rèn)分類(lèi) |標(biāo)簽： |字號(hào)大中小訂閱 一、市場(chǎng)形勢(shì)分析：大學(xué)生是一個(gè)消費(fèi)活躍、潛力巨大的客戶群體。并且，他們中的相當(dāng)一部分將成為專(zhuān)業(yè)人士和中產(chǎn)階級(jí)，是信用卡業(yè)務(wù)重要的目標(biāo)客戶群。盡管學(xué)生信用卡有諸多的不可預(yù)測(cè)因素，但從銀行培養(yǎng)未來(lái)潛在客戶尤其是高端客戶的角度出發(fā)，大學(xué)生信用卡市場(chǎng)是一片值得深入開(kāi)發(fā)的領(lǐng)地。國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行都看好這一

5、客戶群，將辦卡的觸角延伸到校園。大學(xué)生申請(qǐng)時(shí)，無(wú)需擔(dān)保，只需提供身份證、學(xué)生證等有效證件和聯(lián)系人，經(jīng)過(guò)銀行審核，便能成功申領(lǐng)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的信用卡，其中本科生、碩士生與博士生的信用額度分別達(dá)到3000元、5000元和8000元。申請(qǐng)后可免首年年費(fèi)，以后每年刷卡6次便能獲得當(dāng)年年費(fèi)的免除，而且每月有一次免費(fèi)提取現(xiàn)金的機(jī)會(huì)。除了普通信用卡具備的功能外，還為大學(xué)生信用卡持卡人特別設(shè)立了一份信用報(bào)告。招行會(huì)依據(jù)大學(xué)生持卡人平時(shí)的刷卡記錄為其累積信用等級(jí)，并直接錄入國(guó)家個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，為其今后的個(gè)人信貸提供必要的信用支持。這不僅有助于提高在校大學(xué)生的信用意識(shí)，還對(duì)構(gòu)建誠(chéng)信社會(huì)具有積極意義。二、營(yíng)銷(xiāo)

6、戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo) 廣告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建立大學(xué)生信用卡網(wǎng)站，網(wǎng)站的主要內(nèi)容是介紹大學(xué)生信用卡的特點(diǎn)，功能以及使用方法。還有各種各樣的優(yōu)惠政策。節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)我們將“信用卡”的營(yíng)銷(xiāo)與“情人節(jié)”緊密結(jié)合，在每年西洋情人節(jié)及七夕舉辦大型現(xiàn)場(chǎng)辦卡活動(dòng)，以女生喜愛(ài)又與“信用卡”相關(guān)聯(lián)的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做贈(zèng)品。 俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo) 我們還建立大學(xué)生信用卡俱樂(lè)部。不同信用卡品牌的持卡人實(shí)際上是一個(gè)消費(fèi)模式雷同的非正式團(tuán)體，俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的目的在于與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系，提高其忠誠(chéng)度，進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。組織活動(dòng)、寄送刊物是俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的常用方法。我們還專(zhuān)門(mén)為其大學(xué)生信用卡的持卡人辦了一個(gè)“online大學(xué)生

7、在線”電子媒體，設(shè)置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術(shù)”、“購(gòu)物”等欄目，定期向持卡人的電子郵箱寄送“電子報(bào)”。廣告營(yíng)銷(xiāo)我們將利用海報(bào)、校園廣播、網(wǎng)絡(luò)傳媒的媒體來(lái)進(jìn)行廣告，以便吸引大學(xué)生消費(fèi)者。1為造就高的廣告注目率（attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。2為誘發(fā)消費(fèi)者需求及加速購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的感性訴求及利益催促法。3為提高差異性的肯定法。4為增進(jìn)廣告記憶，使用各種的音效與字體的突出表現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)年青人樂(lè)于接受新鮮事物，崇尚個(gè)性、自由，具有很強(qiáng)的品牌意識(shí)，希望掌控自己的生活。在財(cái)務(wù)方面，雖然有不夠穩(wěn)定的弱點(diǎn)，但卻具有巨大的上升前景。而不夠穩(wěn)定則正需要信用卡臨時(shí)“調(diào)

8、頭寸”的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)這個(gè)群體在不斷的自我嘗試中感覺(jué)到好處時(shí)，便會(huì)逐漸成為忠誠(chéng)度極高的優(yōu)質(zhì)客戶。所以,我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)很簡(jiǎn)單,就是讓大學(xué)生學(xué)會(huì)理財(cái)、培養(yǎng)理財(cái)理念和興趣的同時(shí)，更好的宣傳公司的產(chǎn)品，賺取更多的利潤(rùn).三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、分析面臨的形勢(shì)2、用戶群體分析1、產(chǎn)品類(lèi)別分析在大學(xué)生信用卡中，我們分別有專(zhuān)門(mén)適合于女生，以及男生。女生卡類(lèi)：有時(shí)尚，觀念新潮、消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，是女生卡的重要特點(diǎn)。為了討好女生客戶，信用卡在卡片設(shè)計(jì)、禮品饋贈(zèng)等方面充分考慮了女性的消費(fèi)偏好。例如：在服裝、美容、健身等領(lǐng)域，包括一大批知名女性品牌。甚至還提供年輕女生熱衷的英語(yǔ)進(jìn)修課程。開(kāi)卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛(ài)的產(chǎn)品，如流氓兔

9、、小破孩等。男生卡類(lèi)：今年奧運(yùn)年期間，利用奧運(yùn)這項(xiàng)體壇盛事。申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠：得到體育用品名店購(gòu)物券3張、憑卡在特約體育名店消費(fèi)享受九折和獲取最新的體育咨詢大學(xué)生信用卡營(yíng)銷(xiāo)方案2009-06-10 20:47:47|分類(lèi)： 默認(rèn)分類(lèi) |標(biāo)簽： |字號(hào)大中小訂閱 一、市場(chǎng)形勢(shì)分析：大學(xué)生是一個(gè)消費(fèi)活躍、潛力巨大的客戶群體。并且，他們中的相當(dāng)一部分將成為專(zhuān)業(yè)人士和中產(chǎn)階級(jí)，是信用卡業(yè)務(wù)重要的目標(biāo)客戶群。盡管學(xué)生信用卡有諸多的不可預(yù)測(cè)因素，但從銀行培養(yǎng)未來(lái)潛在客戶尤其是高端客戶的角度出發(fā)，大學(xué)生信用卡市場(chǎng)是一片值得深入開(kāi)發(fā)的領(lǐng)地。國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行都看好這一客戶群，將辦卡的觸角延伸到校園。大學(xué)生

10、申請(qǐng)時(shí)，無(wú)需擔(dān)保，只需提供身份證、學(xué)生證等有效證件和聯(lián)系人，經(jīng)過(guò)銀行審核，便能成功申領(lǐng)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的信用卡，其中本科生、碩士生與博士生的信用額度分別達(dá)到3000元、5000元和8000元。申請(qǐng)后可免首年年費(fèi)，以后每年刷卡6次便能獲得當(dāng)年年費(fèi)的免除，而且每月有一次免費(fèi)提取現(xiàn)金的機(jī)會(huì)。除了普通信用卡具備的功能外，還為大學(xué)生信用卡持卡人特別設(shè)立了一份信用報(bào)告。招行會(huì)依據(jù)大學(xué)生持卡人平時(shí)的刷卡記錄為其累積信用等級(jí)，并直接錄入國(guó)家個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，為其今后的個(gè)人信貸提供必要的信用支持。這不僅有助于提高在校大學(xué)生的信用意識(shí)，還對(duì)構(gòu)建誠(chéng)信社會(huì)具有積極意義。二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)

11、廣告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建立大學(xué)生信用卡網(wǎng)站，網(wǎng)站的主要內(nèi)容是介紹大學(xué)生信用卡的特點(diǎn)，功能以及使用方法。還有各種各樣的優(yōu)惠政策。節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)我們將“信用卡”的營(yíng)銷(xiāo)與“情人節(jié)”緊密結(jié)合，在每年西洋情人節(jié)及七夕舉辦大型現(xiàn)場(chǎng)辦卡活動(dòng)，以女生喜愛(ài)又與“信用卡”相關(guān)聯(lián)的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做贈(zèng)品。 俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo) 我們還建立大學(xué)生信用卡俱樂(lè)部。不同信用卡品牌的持卡人實(shí)際上是一個(gè)消費(fèi)模式雷同的非正式團(tuán)體，俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的目的在于與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系，提高其忠誠(chéng)度，進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。組織活動(dòng)、寄送刊物是俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的常用方法。我們還專(zhuān)門(mén)為其大學(xué)生信用卡的持卡人辦了一個(gè)“online大學(xué)生在線”電子媒體，設(shè)置了“人物”、“流行

12、”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術(shù)”、“購(gòu)物”等欄目，定期向持卡人的電子郵箱寄送“電子報(bào)”。廣告營(yíng)銷(xiāo)我們將利用海報(bào)、校園廣播、網(wǎng)絡(luò)傳媒的媒體來(lái)進(jìn)行廣告，以便吸引大學(xué)生消費(fèi)者。1為造就高的廣告注目率（attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。2為誘發(fā)消費(fèi)者需求及加速購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的感性訴求及利益催促法。3為提高差異性的肯定法。4為增進(jìn)廣告記憶，使用各種的音效與字體的突出表現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)年青人樂(lè)于接受新鮮事物，崇尚個(gè)性、自由，具有很強(qiáng)的品牌意識(shí)，希望掌控自己的生活。在財(cái)務(wù)方面，雖然有不夠穩(wěn)定的弱點(diǎn)，但卻具有巨大的上升前景。而不夠穩(wěn)定則正需要信用卡臨時(shí)“調(diào)頭寸”的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)這個(gè)群體在不斷的自我嘗

13、試中感覺(jué)到好處時(shí)，便會(huì)逐漸成為忠誠(chéng)度極高的優(yōu)質(zhì)客戶。所以,我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)很簡(jiǎn)單,就是讓大學(xué)生學(xué)會(huì)理財(cái)、培養(yǎng)理財(cái)理念和興趣的同時(shí)，更好的宣傳公司的產(chǎn)品，賺取更多的利潤(rùn).三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、分析面臨的形勢(shì)2、用戶群體分析1、產(chǎn)品類(lèi)別分析在大學(xué)生信用卡中，我們分別有專(zhuān)門(mén)適合于女生，以及男生。女生卡類(lèi)：有時(shí)尚，觀念新潮、消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，是女生卡的重要特點(diǎn)。為了討好女生客戶，信用卡在卡片設(shè)計(jì)、禮品饋贈(zèng)等方面充分考慮了女性的消費(fèi)偏好。例如：在服裝、美容、健身等領(lǐng)域，包括一大批知名女性品牌。甚至還提供年輕女生熱衷的英語(yǔ)進(jìn)修課程。開(kāi)卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛(ài)的產(chǎn)品，如流氓兔、小破孩等。男生卡類(lèi)：今年奧運(yùn)年期間，

14、利用奧運(yùn)這項(xiàng)體壇盛事。申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠：得到體育用品名店購(gòu)物券3張、憑卡在特約體育名店消費(fèi)享受九折和獲取最新的體育咨詢第一章、信用卡營(yíng)銷(xiāo)解決思路 一、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略： 用模式促速度、用速度出效率、用效率搶資源，用資源占市場(chǎng)。 二、信用卡營(yíng)銷(xiāo)十大建議解決思路： 1、與品牌企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)： 電信、移動(dòng)、保險(xiǎn)、航空等客戶密集型公共服務(wù)行業(yè)擁有數(shù)量龐大的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)大都非常完善，具備動(dòng)態(tài)消費(fèi)分析功能，完全能滿足辦理信用卡所具有的分析識(shí)別要求，利用這些行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)及客戶資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)下的聯(lián)合交叉營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以讓營(yíng)銷(xiāo)資源得到極大的整合、釋放和循環(huán)利

15、用，還可突破行業(yè)滲透瓶頸，達(dá)到事半功倍的效果，實(shí)現(xiàn)品牌的強(qiáng)強(qiáng)連手和品牌延伸。 2、與內(nèi)部業(yè)務(wù)部門(mén)合作，實(shí)施疊加營(yíng)銷(xiāo)或交叉營(yíng)銷(xiāo)： 如：對(duì)于在柜臺(tái)辦理銀行儲(chǔ)蓄的用戶，主動(dòng)為其辦理信用卡。 3、利用數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)信用卡： 利用銀行現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)這些客戶進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)。 4、利用第三方營(yíng)銷(xiāo)力量營(yíng)銷(xiāo)信用卡： 對(duì)于銀行的外部數(shù)據(jù)資源，可利用電信或其它社會(huì)公信力高的行業(yè)呼叫中心，借用其品牌公信力及成熟的電話營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 5、電話營(yíng)銷(xiāo)+地面銷(xiāo)售的分段精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)： 電話營(yíng)銷(xiāo)具有不受空間距離的限制，營(yíng)銷(xiāo)成本低、營(yíng)銷(xiāo)效率高、市場(chǎng)延伸性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。因此，客戶

16、數(shù)據(jù)收集、篩選、客戶分析、識(shí)別、判斷，客戶邀約、銷(xiāo)售線索的挖掘，可完全依賴電話營(yíng)銷(xiāo)完成，上門(mén)促成由地面營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施，讓信用卡營(yíng)銷(xiāo)變成可控制的生產(chǎn)流水線管理，實(shí)現(xiàn)傻瓜式營(yíng)銷(xiāo)。 6、在人力密集的大型企業(yè)、政府，聘用營(yíng)銷(xiāo)信息采集人員： 對(duì)于一些大型企業(yè)、學(xué)校、政府或其它人力密集型機(jī)構(gòu)，聘用其內(nèi)部具影響力的人員或人力資源掌控者，借其影響力突破營(yíng)銷(xiāo)外圍障礙，實(shí)現(xiàn)信用卡在營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部突破。 7、以小區(qū)為單位建立社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)通道： 以社區(qū)為單位，建立營(yíng)銷(xiāo)通道，形成合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)信用卡“借雞下蛋”式營(yíng)銷(xiāo)。 8、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)： 通過(guò)短信、媒體廣告、公關(guān)活動(dòng)、影響力事件、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、直郵等手段，吸引用戶主動(dòng)辦理信用卡，

17、該模式需要呼叫中心支撐。 9、編制專(zhuān)業(yè)的終端營(yíng)銷(xiāo)范本，培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員： 編制電話營(yíng)銷(xiāo)人員和地面營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)腳本，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的情景互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)及演練，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)高效規(guī)范。 10：聘用專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)： 聘用專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，根據(jù)市場(chǎng)需求策劃適用市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。 三、兩大組合營(yíng)銷(xiāo)模式： （一）第一主要模式： 利用呼叫中心平臺(tái)實(shí)施：“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)+電話營(yíng)銷(xiāo)+地面營(yíng)銷(xiāo)的分段式營(yíng)銷(xiāo)” 該模式利用銀行現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)輔以外部數(shù)據(jù)，利用呼叫中心低廉的外呼成本、高品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)效率和不受地域空間限制、營(yíng)銷(xiāo)終端延伸性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)成都地區(qū)乃至全川實(shí)施大規(guī)模、集中式密集型的電話營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)用速度換時(shí)間、用時(shí)間搶規(guī)模、用規(guī)模

18、占市場(chǎng)，用市場(chǎng)促效益的發(fā)展戰(zhàn)略。 模式解析：分段式營(yíng)銷(xiāo)是指將營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)進(jìn)行職能流程分解，按能配崗，實(shí)現(xiàn)讓“最合適的人做最擅長(zhǎng)的事”，降低終端營(yíng)銷(xiāo)難度、實(shí)現(xiàn)傻瓜式營(yíng)銷(xiāo)。該模式適用于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、效能型營(yíng)銷(xiāo)以及產(chǎn)品對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員要求太高、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)特別復(fù)雜、營(yíng)銷(xiāo)人員處理難度較大的產(chǎn)品。 1、實(shí)施方式：電話營(yíng)銷(xiāo)+上門(mén)促成 從銀行信用卡和儲(chǔ)蓄客戶數(shù)據(jù)庫(kù)提取有效客戶數(shù)據(jù)，利用呼叫中心話務(wù)員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的主動(dòng)電話營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)挖掘銷(xiāo)售線索、鎖定目標(biāo)客戶，在完成對(duì)目標(biāo)客戶的初步確認(rèn)后，在通過(guò)信用卡營(yíng)銷(xiāo)人員親自上門(mén)確認(rèn)目標(biāo)客戶的需求、促成信用卡的辦理及完善相關(guān)手續(xù)。 2、該模式的特點(diǎn)： 利用人力成本相對(duì)

19、較低廉的專(zhuān)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)人員收集前端信息，可以降低80%以上的營(yíng)銷(xiāo)成本，提高20倍以上的營(yíng)銷(xiāo)效率。而銀行現(xiàn)有的信用卡營(yíng)銷(xiāo)人員的特長(zhǎng)主要體現(xiàn)在上門(mén)溝通促成，因此，該模式從真正意義上實(shí)現(xiàn)了“讓最合適的人做最擅長(zhǎng)的事”。而分段制營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于可以通過(guò)成本低廉的、非地面接觸的電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，便于快速的、大量的獲取信用卡營(yíng)銷(xiāo)線索等前端信息，方便地面營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶需求提前作出正確判斷，根據(jù)客戶需求實(shí)施正確的促成策略，從而極大的提高營(yíng)銷(xiāo)成功率和營(yíng)銷(xiāo)效率、降低營(yíng)銷(xiāo)成本。 3、分段式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式的九大優(yōu)點(diǎn)： 、營(yíng)銷(xiāo)障礙率低： 篩選出符合要求的數(shù)據(jù)，通過(guò)銀行或電信名義進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)，具備很強(qiáng)的

20、公信力，客戶易于接受。地面銷(xiāo)售人員只對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)人員提供的目標(biāo)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售，因有了電話營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊，客戶拒絕率極其低下。 、營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性強(qiáng)： 通過(guò)對(duì)符合要求的數(shù)據(jù)主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，客戶潛在需求更容易被挖掘，避免了客戶流失。 、營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)性強(qiáng)： 通過(guò)電話與客戶進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)交流，更能了解客戶需求、處理客戶異議，從而被客戶接受。 、營(yíng)銷(xiāo)效率高： 電話營(yíng)銷(xiāo)人員日均外呼200個(gè)電話，而傳統(tǒng)有效拜訪日均最多20個(gè)。 、營(yíng)銷(xiāo)成本低： 傳統(tǒng)一個(gè)客戶的拜訪成本至少需要20元，而電話營(yíng)銷(xiāo)僅不到1元。 、營(yíng)銷(xiāo)成功率高： 信用卡營(yíng)銷(xiāo)的大數(shù)法則決定了拜訪量決定成功量，而電話營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)性和目標(biāo)精準(zhǔn)性更是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)效能的20倍以上。

21、 、營(yíng)銷(xiāo)資源損耗率低： 通過(guò)數(shù)據(jù)篩選將不符合要求的數(shù)據(jù)剝離，同時(shí)對(duì)于不接受信用卡的用戶主動(dòng)回避，有效降低了營(yíng)銷(xiāo)資源的損耗率。 、極大促進(jìn)了終端銷(xiāo)售人員的積極性和主動(dòng)性： 終端銷(xiāo)售人員不在盲目拜訪客戶，工作難度和強(qiáng)度得到有效減輕而工作成效得到顯著提升，從而促進(jìn)了終端銷(xiāo)售人員的工作積極性。 、營(yíng)銷(xiāo)線索及終端促成科學(xué)分離： “讓最合適的人做最擅長(zhǎng)的事”是企業(yè)用人最基本的常識(shí)，用最低廉的電話人力成本卻獲得了最有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)線索，讓終端銷(xiāo)售人員工作效能更高。 （二）、配合輔助模式：行業(yè)合作聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)+社團(tuán)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)+疊加營(yíng)銷(xiāo) 策劃與電信、移動(dòng)、保險(xiǎn)、航空互利互動(dòng)共贏的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)力量的相互滲透，實(shí)現(xiàn)

22、疊加營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)，加強(qiáng)與成都地區(qū)的社團(tuán)小區(qū)合作，以小區(qū)為單位建立營(yíng)銷(xiāo)單位，實(shí)現(xiàn)終端發(fā)散性推廣。 四、信用卡傻瓜式銷(xiāo)售發(fā)展 信用卡本身比較簡(jiǎn)單，不具有物理性質(zhì)的技術(shù)構(gòu)成，因此，可完全通過(guò)分解營(yíng)銷(xiāo)流程、制定流程環(huán)節(jié)銜接規(guī)范、策劃專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)腳本實(shí)現(xiàn)傻瓜式營(yíng)銷(xiāo)。 一、營(yíng)銷(xiāo)模式： 模式：從銀行現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)提取目標(biāo)信息，通過(guò)呼叫中心對(duì)目標(biāo)客戶采用一對(duì)一的電話營(yíng)銷(xiāo)、地面營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)促成的分段式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)組合模式。 主要實(shí)施方式：電話營(yíng)銷(xiāo)人員挖掘銷(xiāo)售線索+地面營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)促成 從銀行信用卡和儲(chǔ)蓄客戶數(shù)據(jù)庫(kù)提取有效客戶數(shù)據(jù)，利用呼叫中心話務(wù)員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的主動(dòng)電話營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)挖掘銷(xiāo)售線索、鎖定目標(biāo)客戶，

23、在完成對(duì)目標(biāo)客戶的初步確認(rèn)后，在通過(guò)信用卡營(yíng)銷(xiāo)人員親自上門(mén)確認(rèn)目標(biāo)客戶的需求、促成信用卡的辦理及完善相關(guān)手續(xù)。 二、信用卡電話營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)： 1、平臺(tái)： 利用呼叫中心和其它專(zhuān)業(yè)的民營(yíng)呼叫中心服務(wù)機(jī)構(gòu)，租用其電話營(yíng)銷(xiāo)坐席和人員，實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)。 2、利用外部數(shù)據(jù)，平臺(tái)需具備品牌附加值： 如果利用外部客戶數(shù)據(jù)，那么在平臺(tái)選擇上應(yīng)選擇品牌附加值較高、公信力較強(qiáng)的呼叫中心電話營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)與其活動(dòng)聯(lián)營(yíng)的名義，更能使用戶接受和認(rèn)可，從而降低對(duì)陌生電話的質(zhì)疑。 3、平臺(tái)需要具備的功能： 平臺(tái)需要具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動(dòng)撥號(hào)、錄音監(jiān)聽(tīng)、錄音拷貝等功能。 4、電話營(yíng)銷(xiāo)人員： 招募有電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員。 三、

24、信用卡數(shù)據(jù)的獲取 1、內(nèi)部數(shù)據(jù)： 從銀行現(xiàn)有信用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和儲(chǔ)蓄數(shù)據(jù)庫(kù)篩選符合要求的數(shù)據(jù)，策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，挖掘潛在信用卡用戶。 2、外部數(shù)據(jù)： 通過(guò)與其他行業(yè)合作獲取合法有效數(shù)據(jù)。 四、信用卡電話營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)實(shí)施： 1、數(shù)據(jù)分類(lèi)： 根據(jù)普卡、金卡和白金卡對(duì)持有者個(gè)人資信的不同要求標(biāo)準(zhǔn)，大致劃分為普卡數(shù)據(jù)、金卡數(shù)據(jù)和白金卡數(shù)據(jù)三個(gè)類(lèi)別。 2、電話營(yíng)銷(xiāo)腳本的分類(lèi)： 根據(jù)普卡、金卡和白金卡對(duì)持有者個(gè)人資信的不同要求標(biāo)準(zhǔn)，撰寫(xiě)不同的營(yíng)銷(xiāo)腳本及方案，即普卡營(yíng)銷(xiāo)腳本、金卡營(yíng)銷(xiāo)腳本和白金卡營(yíng)銷(xiāo)腳本。 3、地面營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)腳本： 根據(jù)普卡、金卡和白金卡對(duì)持有者個(gè)人資信的不同要求標(biāo)準(zhǔn)，撰寫(xiě)普卡營(yíng)銷(xiāo)腳本、金卡營(yíng)銷(xiāo)腳本和

25、白金卡營(yíng)銷(xiāo)腳本以及相對(duì)應(yīng)的拜訪話術(shù)。 4、電銷(xiāo)人員的分類(lèi)： 根據(jù)電話營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)分為普卡組、金卡組和白金卡組。 5、終端營(yíng)銷(xiāo)人員的分類(lèi)： 根據(jù)終端營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)分、個(gè)人綜合素質(zhì)等分為普卡組、金卡組和白金卡組。 五、地面營(yíng)銷(xiāo)促成人員的區(qū)域配合： 前期主要針對(duì)xx區(qū)及臨近周邊區(qū)縣開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)，要求地面營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必在最短的時(shí)間、最近的距離拜訪客戶，因此，將成都按行政區(qū)（以臨近區(qū)域）域或方位（東南西北）劃分營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)組。即在每個(gè)區(qū)域指派固定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員，每個(gè)區(qū)域方位設(shè)置一個(gè)組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)統(tǒng)一調(diào)配該區(qū)域的機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員，上門(mén)促成電話營(yíng)銷(xiāo)人員提供的營(yíng)銷(xiāo)線索。原則上每個(gè)區(qū)域的人不得跨

26、區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。 六、營(yíng)銷(xiāo)人員的考核： 1、電話營(yíng)銷(xiāo)人員： 制定科學(xué)的績(jī)效考核辦法，明確每日完成基數(shù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。模式：基本工資+任務(wù)獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng) 2、地面營(yíng)銷(xiāo)人員： 制定營(yíng)銷(xiāo)考核目標(biāo)。 七、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備： 1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備時(shí)間： 在正式實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)前6天，根據(jù)人均日數(shù)據(jù)需求量作好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。 2、營(yíng)銷(xiāo)腳本準(zhǔn)備： 在人員招聘前2天完成營(yíng)銷(xiāo)腳本的策劃及初步定稿。 3、人員的準(zhǔn)備： 在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施前10天完成人員準(zhǔn)備。 4、培訓(xùn)： 電話營(yíng)銷(xiāo)人員和地面營(yíng)銷(xiāo)人員需在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施前3天完成營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，培訓(xùn)周期7天，經(jīng)上機(jī)考試合格方可正式上崗。考試分為一對(duì)一或一對(duì)多以及情景模擬考試。 5、小組分類(lèi)及區(qū)域負(fù)責(zé)人的確定： 在正式實(shí)施

27、電話營(yíng)銷(xiāo)前3天，完成小組分類(lèi)及區(qū)域負(fù)責(zé)人的指定。 6、客戶數(shù)據(jù)接受者指定： 在正式實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)前，指定固定成功營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的接受人，接受方式為電子郵件，接受內(nèi)容為客戶信息及錄音。 7、確定成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 在正式實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)前3天確定營(yíng)銷(xiāo)成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。 8、質(zhì)檢驗(yàn)人員的確定： 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程及成功件確認(rèn)的質(zhì)量檢驗(yàn)人員，并在活動(dòng)開(kāi)始前3天確定。 9、確定電話營(yíng)銷(xiāo)人員日工作量及考核要求。 八、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施 1、每日上午9點(diǎn)下午6點(diǎn)為電話營(yíng)銷(xiāo)人員上班時(shí)間： 上午9點(diǎn)12點(diǎn)由電話營(yíng)銷(xiāo)人員電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間。 下午13：3018：00電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間。 每周工作5天。 2、數(shù)據(jù)交接： 每日在20點(diǎn)前提供日數(shù)據(jù)分

28、析及報(bào)表。 3、每日20點(diǎn)前為電話營(yíng)銷(xiāo)人員分配隔日數(shù)據(jù)。 4、數(shù)據(jù)接受人在隔日9：30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求的根據(jù)實(shí)際情況靈活處理。 5、每周五下午13：3018：00由1名電話營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行電話回訪確認(rèn)，監(jiān)督服務(wù)品質(zhì)，并將結(jié)果在周六18點(diǎn)前進(jìn)行反饋。 九、其它營(yíng)銷(xiāo)組合： 1、交叉營(yíng)銷(xiāo)： 利用儲(chǔ)戶數(shù)據(jù)庫(kù)或其它產(chǎn)品客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，篩選符合分析條件的數(shù)據(jù)實(shí)施信用卡交叉營(yíng)銷(xiāo)。 借用保險(xiǎn)公司、房產(chǎn)、電信或其它客戶密集型服務(wù)行業(yè)的渠道，交叉營(yíng)銷(xiāo)信用卡。如利用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員附帶營(yíng)銷(xiāo)信用卡。 2、渠道營(yíng)銷(xiāo)： 與社區(qū)或其他社團(tuán)合作，借用其影響力，間接推廣信用卡，如：與保險(xiǎn)公司代理人團(tuán)

29、隊(duì)獲取客戶前端需求信息，由銀行營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)辦理。 3、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)： 利用dm單、郵件、短信、互聯(lián)網(wǎng)等吸引客戶主動(dòng)辦理信用卡。 4、物業(yè)小區(qū)合作營(yíng)銷(xiāo)：在成都各區(qū)縣選擇入住率高、人數(shù)多的中高檔物業(yè)小區(qū)，與物業(yè)小區(qū)建立松散式的營(yíng)銷(xiāo)合作關(guān)系，利用物業(yè)公司對(duì)小區(qū)業(yè)主家庭情況的大致了解和小區(qū)業(yè)主對(duì)物業(yè)公司工作人員的熟悉信任，委托物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)信用卡。信用卡營(yíng)銷(xiāo)方案2011-08-15 11:20信用卡營(yíng)銷(xiāo)方案前言當(dāng)前中國(guó)信用卡市場(chǎng)才開(kāi)始起步，特別是中國(guó)人對(duì)于超前借貸消費(fèi)價(jià)值觀的不理解以及量入為出的傳統(tǒng)習(xí)慣，對(duì)于信用卡的營(yíng)銷(xiāo)造成了一定的困難，特別是當(dāng)前各大銀行推出的信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。鑒于此，本人總結(jié)了信用卡

30、的營(yíng)銷(xiāo)方案如下。一.信用卡的賣(mài)點(diǎn)實(shí)質(zhì)信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣(mài)點(diǎn)。各大銀行針對(duì)性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。個(gè)人總結(jié)信用卡的賣(mài)點(diǎn)主要可以分為兩類(lèi)：（一）調(diào)劑資金生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺，帶來(lái)不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個(gè)問(wèn)題。（二）透支消費(fèi)在一些消費(fèi)場(chǎng)所，對(duì)于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，暫時(shí)手頭沒(méi)有足夠現(xiàn)金的時(shí)候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)物需求。二.信用卡的目標(biāo)客戶根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對(duì)信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員。這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)

31、基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。按照對(duì)這類(lèi)目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（一） 沖動(dòng)型消費(fèi)這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯。年輕時(shí)尚的男女對(duì)于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們?cè)敢鉃橹Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長(zhǎng)輩們要先進(jìn)的多，這類(lèi)人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征。盡管買(mǎi)來(lái)的東西或許不是必要的支出，但是基于對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)，從而愿意刷卡消費(fèi)（二） 虛榮型消費(fèi)信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi)，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。（三） 理性消費(fèi)鑒于購(gòu)買(mǎi)大件商品使用現(xiàn)金會(huì)

32、擠占手頭的資金，從而導(dǎo)致購(gòu)物之后的開(kāi)支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用，但是用較少的資金代價(jià)換取長(zhǎng)期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向。（四） 長(zhǎng)遠(yuǎn)消費(fèi)使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對(duì)于以后貸款買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)等，能提供一定的便利。三.信用卡的營(yíng)銷(xiāo)方式（一）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)帶有一定的主題營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)。通過(guò)在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注，并提出成交的要求。（二）掃樓作為陌生客戶拜訪的最常見(jiàn)方式，掃樓盡管工作量大，但是

33、對(duì)于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業(yè)寫(xiě)字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有較好的作用。（三）熟人介紹熟人介紹是信用卡營(yíng)銷(xiāo)成功率最高的方法。中國(guó)特色的人際關(guān)系對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色。四.信用卡銷(xiāo)售流程根據(jù)對(duì)信用卡從客戶的尋找和營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程的總結(jié)歸納，大概講信用卡的銷(xiāo)售流程總結(jié)如下：提出需求（15%）疑問(wèn)解答（40%）提出成交（20%）辦理業(yè)務(wù)（5%）客情維護(hù)（20%）對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來(lái)進(jìn)行權(quán)重分配，可以看出哪些步驟是重要的。（一）提出需求：分為兩種情況。第一， 如果是客戶主動(dòng)

34、提出辦卡的需求，說(shuō)明客戶對(duì)信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售人員要做的就是努力解答客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品的其他疑問(wèn)，這樣的主動(dòng)上門(mén)客戶比較好拿下。第二， 如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒(méi)有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過(guò)暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到spin銷(xiāo)售法。s: 通過(guò)詢問(wèn)，了解客戶目前的資金使用情況，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。p：找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，比如是否出現(xiàn)赤字，儲(chǔ)蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)萯：刺激強(qiáng)化。本來(lái)有支出現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無(wú)法實(shí)現(xiàn)從而放棄。n：提出解決這類(lèi)問(wèn)題的辦法就是通過(guò)辦理并且合理使用信用卡，通過(guò)

35、信用卡來(lái)解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來(lái)的資金短缺等問(wèn)題。（二）疑問(wèn)解答這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶疑問(wèn)的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說(shuō)明以及個(gè)人的使用建議，對(duì)促進(jìn)成交有一定的幫助。比如：1. 最長(zhǎng)免息期如果最優(yōu)利用 2. 分期付款和最低還款的區(qū)別，說(shuō)明規(guī)則并提出個(gè)人建議 3. 根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值。 4. 根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法?？傊?，不同人群面臨的p是不一樣的。女性消費(fèi)者購(gòu)物具有沖動(dòng)型消費(fèi)

36、的特征，看上的商品害怕過(guò)了就買(mǎi)不到了，或者是過(guò)時(shí)了。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣(mài)點(diǎn)。（三）提出成交在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶對(duì)于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時(shí)還要及時(shí)提出成交，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：1. 客戶沉默 客戶沉默，說(shuō)明還處在權(quán)衡之中，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油2. 客戶婉轉(zhuǎn)拒絕要弄清楚拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問(wèn)題：（1） 對(duì)超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同（2） 嫌辦理的程序麻煩（3） 對(duì)可以透支的額度不滿（4） 認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過(guò)高（5）

37、已經(jīng)辦理了其他信用卡以上5個(gè)原因是客戶拒絕的常見(jiàn)話語(yǔ)，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對(duì)性提出解決辦法。（四）客情維護(hù)在信用卡辦理之后，整個(gè)銷(xiāo)售流程還沒(méi)有結(jié)束。客戶介紹客戶是效率最大化的營(yíng)銷(xiāo)方式，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的。從達(dá)成意向開(kāi)始辦理信用卡開(kāi)始，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要。辦理信用卡需要填寫(xiě)一些表格，有時(shí)候客戶會(huì)先麻煩，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員只需要讓客戶在表格上填寫(xiě)幾處關(guān)鍵的地方，比如申請(qǐng)人簽名等，其余的相對(duì)不重要的信息可以下來(lái)由銷(xiāo)售人員代填。這樣就省去了客戶的時(shí)間，提高了銷(xiāo)售的效率。即使在信用卡辦理好之后，也需要及時(shí)跟進(jìn)。電話聯(lián)系客戶，詢問(wèn)是否收到了信用卡，

38、使用情況，是否還有疑問(wèn)并及時(shí)解決，對(duì)客戶辦理信用卡表示感謝，希望以后能有更多交流的機(jī)會(huì)等。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，對(duì)于日后通過(guò)他們發(fā)展新的客戶非常有幫助。五銷(xiāo)售疑問(wèn)書(shū)1. 我平時(shí)只用現(xiàn)金，不用信用卡這種拒絕的話語(yǔ)，其實(shí)潛意識(shí)反應(yīng)了客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品沒(méi)有太清晰的認(rèn)識(shí)，只是通過(guò)不少傳言了解到很多人因?yàn)闉E用信用卡成為“卡奴”，其本質(zhì)還是對(duì)于傳統(tǒng)的“量入為出”的價(jià)值觀的奉行和對(duì)超前消費(fèi)和透支消費(fèi)的不理解。想要改變消費(fèi)者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷(xiāo)售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶，只要簡(jiǎn)單表明，信用卡的主要功能不是用來(lái)超前消費(fèi)和透支消費(fèi)，而是用于現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，并且簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明關(guān)于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面的情況。這類(lèi)客戶

39、的消費(fèi)觀念比較保守，因此也注重資金支出的成本，通過(guò)講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來(lái)的一系列問(wèn)題，相信會(huì)有一定的改善。2還款手續(xù)太麻煩潛在客戶認(rèn)為信用卡還款需要到柜臺(tái)辦理，且目前很多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導(dǎo)致的辦理業(yè)務(wù)人多，效率低下，讓客戶覺(jué)得不滿意。這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內(nèi)的任意一天還款都行，并且說(shuō)明atm可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動(dòng)還款，無(wú)需到柜臺(tái)辦理，方便簡(jiǎn)潔。3. 我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡這也許是一種推托，也可能是一個(gè)事實(shí)。這時(shí)候需要銷(xiāo)售人員問(wèn)明白客戶辦理了什么銀行的什么信用卡，最長(zhǎng)免息期是多久，額度是多少，附加服務(wù)怎樣等問(wèn)題，就可以針對(duì)性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)可以告知客戶，多辦一張信用卡并不會(huì)帶來(lái)多大的成本，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的互相拆調(diào)。 注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢(shì)來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的注意。4. 是否收年費(fèi)，費(fèi)用太貴等問(wèn)題對(duì)于年費(fèi)問(wèn)題，告知客戶只要在一年之內(nèi)刷卡消費(fèi)