證-券公司準客戶開拓匯編

1、*證券有限責任公司www.*課程大綱課程大綱準客戶開拓的重要性準客戶開拓的重要性準客戶的條件準客戶的條件準客戶開拓的方法準客戶開拓的方法緣故法緣故法轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法*證券有限責任公司www.*準客戶開拓的重要性準客戶開拓的重要性v準客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn)。準客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn)。v準客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定了準客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定了 銷售工作的成敗。銷售工作的成敗。*證券有限責任公司www.*準客戶的條件準客戶的條件v有理財需求有理財需求v有資產(chǎn)保值增值意識有資產(chǎn)保值增值意識v有一定的經(jīng)濟能力有一定的經(jīng)濟能力v易于接近易于接近*證券有限責任公司www.*證券客戶的分類和特點證券客戶的分類和特

2、點證券客戶的分類證券客戶的分類:從資產(chǎn)量劃分從資產(chǎn)量劃分:大戶大戶/中戶中戶/散戶散戶從年齡上劃分從年齡上劃分:老年客戶老年客戶/中年客戶中年客戶/青年客戶青年客戶從職業(yè)上劃分從職業(yè)上劃分:職業(yè)股民職業(yè)股民/非職業(yè)股民非職業(yè)股民從性別上劃分從性別上劃分:男性客戶男性客戶/女性客戶女性客戶從交易方式上從交易方式上:遠程客戶遠程客戶/現(xiàn)場客戶現(xiàn)場客戶從投資理念上從投資理念上:短線客戶短線客戶/中長線客戶中長線客戶 *證券有限責任公司www.*準客戶開拓的方法準客戶開拓的方法v緣故法緣故法v轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法v陌生開拓法陌生開拓法v電話營銷法電話營銷法v媒體營銷法媒體營銷法v咨詢服務法咨詢服務法*證券

3、有限責任公司www.*緣故法緣故法 對自己認識的人或有親緣關系的人對自己認識的人或有親緣關系的人進行拜訪，使其成為準客戶的一種開拓進行拜訪，使其成為準客戶的一種開拓方法。方法。*證券有限責任公司www.*緣故法的優(yōu)點緣故法的優(yōu)點v易取得信任易取得信任v易接近易接近v易面談易面談v易促成易促成*證券有限責任公司www.*緣故法的心理障礙緣故法的心理障礙v越是熟人越不好說越是熟人越不好說v擔心被誤解擔心被誤解v缺乏自信缺乏自信*證券有限責任公司www.*緣故法的來源緣故法的來源直系親屬直系親屬姻親關系姻親關系街坊鄰居街坊鄰居知交好友知交好友老師同學老師同學6、同事戰(zhàn)友同事戰(zhàn)友7、消費對象、消費對象

4、8、生意伙伴、生意伙伴9、同趣同好、同趣同好10、其他熟人、其他熟人*證券有限責任公司www.*緣故客戶開拓的要領緣故客戶開拓的要領v慎選突破口慎選突破口v切忌達分切忌達分v不要遺漏任何人不要遺漏任何人v不強迫銷售不強迫銷售v微笑著來，微笑著去微笑著來，微笑著去v必要的小禮品必要的小禮品*證券有限責任公司www.*轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法 通過介紹獲得準客戶的一種方法通過介紹獲得準客戶的一種方法*證券有限責任公司www.*轉(zhuǎn)介紹的作用轉(zhuǎn)介紹的作用v不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習慣不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習慣v有效利用他人影響力，減少拒絕阻力有效利用他人影響力，減少拒絕阻力v加快建立信任速度，縮短彼此距

5、離加快建立信任速度，縮短彼此距離v容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶，有利于迅速成交容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶，有利于迅速成交v成功擴大銷售網(wǎng)絡，有效延續(xù)市場成功擴大銷售網(wǎng)絡，有效延續(xù)市場*證券有限責任公司www.*索取轉(zhuǎn)介紹的時機索取轉(zhuǎn)介紹的時機v 約訪過程中約訪過程中v 銷售面談過程中銷售面談過程中客戶認同你的為人時客戶認同你的為人時客戶表示對公司信賴時客戶表示對公司信賴時客戶表示對公司某一商品非常感興趣時客戶表示對公司某一商品非常感興趣時 v 售后服務過程中售后服務過程中 *證券有限責任公司www.*成功轉(zhuǎn)介紹的要領成功轉(zhuǎn)介紹的要領v讓客戶不要有壓力讓客戶不要有壓力v讓客戶保持愉快的心情讓客戶保持愉快的心情v轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心v以客為尊以客為尊v給客戶理由給客戶理由v必要承諾必要承諾*證券有限責任公司www.*索取轉(zhuǎn)介紹的步驟索取轉(zhuǎn)介紹的步驟v贊美贊美v獲得客戶肯定獲得客戶肯定v提出要求提出要求v啟發(fā)性引導啟發(fā)性引導v嘗試了解被推薦者的情況嘗試了解被推薦者的情況v感謝并承諾感謝并承諾*證券有限責任公司www.*結束語結束語 如果真的重要就必須做好，如果真的重要就必須做好， 如果能夠做好，就必須經(jīng)常做，如果能夠做好，就必