企業(yè)戰(zhàn)略管理

1、 主主 講：董講：董 權(quán)權(quán) 世界上最嚴(yán)重的錯(cuò)誤并 不是你做了錯(cuò)的回答，真 正危險(xiǎn)的是你問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題。 彼得德魯克 一、企業(yè)戰(zhàn)略概要一、企業(yè)戰(zhàn)略概要 1 1、什么是戰(zhàn)略？（、什么是戰(zhàn)略？（5p5p模型）模型） 從企業(yè)未來(lái)發(fā)展的角度看，戰(zhàn)略表現(xiàn)為一種計(jì)劃（plan） 從企業(yè)過(guò)去發(fā)展歷程的角度看，戰(zhàn)略表現(xiàn)為一種模式（pattern） 從產(chǎn)業(yè)層次來(lái)看，戰(zhàn)略表現(xiàn)為一種定位（possion） 從企業(yè)層次來(lái)看，戰(zhàn)略表現(xiàn)為一種觀念（perpective） 戰(zhàn)略表現(xiàn)為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中采用的一種計(jì)謀（ploy） 2 2、為什么要有、為什么要有“戰(zhàn)略戰(zhàn)略”？ 沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像沒(méi)有舵的船一樣沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像沒(méi)有舵的

2、船一樣 ，只能原地打轉(zhuǎn)，又像流浪漢一樣無(wú)家可歸。，只能原地打轉(zhuǎn)，又像流浪漢一樣無(wú)家可歸。 案例：蘭德公司 企業(yè)破產(chǎn)的六條原因企業(yè)破產(chǎn)的六條原因 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)不了解自己企業(yè)的目的和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 不了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)原則，因而決策變化無(wú)常 主管人員不了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 缺乏戰(zhàn)略遠(yuǎn)見 企業(yè)主管思想僵化，缺乏隨環(huán)境變化而變化的靈活性 企業(yè)資源分配不當(dāng)造成財(cái)務(wù)危機(jī) 戰(zhàn)略實(shí)施 與控制 戰(zhàn)略分 析 戰(zhàn)略決 策 3 3、企業(yè)戰(zhàn)略管理流程、企業(yè)戰(zhàn)略管理流程 明確企業(yè)當(dāng)前宗旨、目標(biāo)和戰(zhàn)略。明確企業(yè)當(dāng)前宗旨、目標(biāo)和戰(zhàn)略。 外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析 內(nèi)部條件分析內(nèi)部條件分析 重新評(píng)價(jià)企業(yè)的使命和目標(biāo)。重新評(píng)價(jià)企業(yè)的使命和目標(biāo)

3、。 戰(zhàn)略實(shí)施 與控制 戰(zhàn)略分 析 戰(zhàn)略決 策 企業(yè)戰(zhàn)略管理流程企業(yè)戰(zhàn)略管理流程 產(chǎn)生戰(zhàn)略方案 評(píng)價(jià)戰(zhàn)略方案 選擇的戰(zhàn)略是否發(fā)揮了企業(yè)的優(yōu)勢(shì)? 是否利用了機(jī)會(huì)，將威脅削弱到最低程度? 該戰(zhàn)略能否被利益相關(guān)者所接受? 最終選出供執(zhí)行的滿意戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略實(shí)施 與控制 戰(zhàn)略分 析 戰(zhàn)略決 策 企業(yè)戰(zhàn)略管理流程企業(yè)戰(zhàn)略管理流程 戰(zhàn)略實(shí)施與控制過(guò)程就是把戰(zhàn)略方案付諸于行動(dòng)，保持經(jīng) 營(yíng)活動(dòng)朝著既定戰(zhàn)略目標(biāo)與方向不斷前進(jìn)的過(guò)程。這個(gè)階段 的主要工作包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制四種管理職能的活 動(dòng)。 二、七個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題二、七個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題 問(wèn)題一：誰(shuí)是你的主要顧客？問(wèn)題一：誰(shuí)是你的主要顧客？ 成功實(shí)施戰(zhàn)略的核心規(guī)則給顧客

4、分配資源 企業(yè)最關(guān)鍵的戰(zhàn)略決策是確定要為誰(shuí)服務(wù)？ 清晰定位你的主要顧客，能使你想辦法利用所有可用資源滿足他 們的需求，最小化投入其他方面的資源，這是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中通向 成功的路徑 鏈接：麥當(dāng)勞 （1 1）如何找出你的主要顧客？）如何找出你的主要顧客？ 主要顧客一般位于一下三個(gè)變量的重合處： 視角：代表企業(yè)的歷史、文化及管理層的個(gè)人價(jià)值觀視角：代表企業(yè)的歷史、文化及管理層的個(gè)人價(jià)值觀 能力：企業(yè)所掌握的資源能力：企業(yè)所掌握的資源有形的和無(wú)形的有形的和無(wú)形的 盈利能力：從不同抉擇中賺取的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率盈利能力：從不同抉擇中賺取的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率 視角 能力 盈利 能力 （2 2）如何維護(hù)你的主要顧客？）如何維

5、護(hù)你的主要顧客？ 尋找顧客偏好你的顧客想要什么？ 樹立客戶需求的意識(shí) 在考慮如何正確分配資源時(shí)，需要問(wèn)問(wèn)自己和身邊的員工：在考慮如何正確分配資源時(shí)，需要問(wèn)問(wèn)自己和身邊的員工：每個(gè)人是否都知每個(gè)人是否都知 道客戶的需求？道客戶的需求？ 為顧客組織企業(yè)架構(gòu) 必須保證企業(yè)的大部分資源都只用于一件事：必須保證企業(yè)的大部分資源都只用于一件事：為主要顧客提供他們想要的東為主要顧客提供他們想要的東 西。西。如果你的企業(yè)無(wú)法做到有效配置資源使得顧客利益最大化，那么會(huì)有別如果你的企業(yè)無(wú)法做到有效配置資源使得顧客利益最大化，那么會(huì)有別 人去做這件事。人去做這件事。 向顧客分配資源 明確你的主要顧客是誰(shuí)，理解他們需

6、要什么，然后再據(jù)以組織和分配資源以滿足他們明確你的主要顧客是誰(shuí)，理解他們需要什么，然后再據(jù)以組織和分配資源以滿足他們 的需求，那么你就能增強(qiáng)你的企業(yè)取得顧客并獲勝的能力的需求，那么你就能增強(qiáng)你的企業(yè)取得顧客并獲勝的能力 問(wèn)題二：公司的核心價(jià)值觀把誰(shuí)放在首位？問(wèn)題二：公司的核心價(jià)值觀把誰(shuí)放在首位？ 股東、員工還是顧客？股東、員工還是顧客？ 真正的核心價(jià)值觀應(yīng)當(dāng)指出在面臨困境、需要作出抉擇時(shí)，誰(shuí)的 利益排在最前面 在定位主要顧客的同時(shí)，必須以同樣的方式定義公司的核心價(jià)值 觀：確定股東、員工和顧客利益的優(yōu)先順序 優(yōu)先的核心價(jià)值觀是實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略的第二個(gè)關(guān)鍵要素 鏈鏈接：接：公司的核心價(jià)公司的核心價(jià)值觀

7、值觀默克公司默克公司 問(wèn)題三：追蹤哪些關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？問(wèn)題三：追蹤哪些關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？ 設(shè)定正確的目標(biāo)，分派職責(zé)和監(jiān)控業(yè)績(jī) 找出那些影響戰(zhàn)略成敗的變量，從而確保管理人員追蹤正確的事項(xiàng) 集中精力關(guān)注少數(shù)幾個(gè)能帶來(lái)成功的關(guān)鍵指標(biāo) 案例：京東的“6+1”產(chǎn)業(yè)鏈模式 問(wèn)題四：如何劃定戰(zhàn)略邊界？問(wèn)題四：如何劃定戰(zhàn)略邊界？ 戰(zhàn)略邊界運(yùn)用負(fù)面思考的力量來(lái)創(chuàng)造自由 人們希望知道你的邊界在哪里，從而知道什么樣的行為是不妥的， 什么樣的心計(jì)劃是你會(huì)支持的 有了清晰的戰(zhàn)略邊界，每個(gè)人都可以自由發(fā)揮其創(chuàng)造性從而支持你 的戰(zhàn)略 與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)結(jié)合使用，戰(zhàn)略邊界可以讓每個(gè)人都聚焦于你的戰(zhàn) 略 問(wèn)題五：如何營(yíng)造創(chuàng)新壓力？問(wèn)題五

8、：如何營(yíng)造創(chuàng)新壓力？ 沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)最終會(huì)走向滅亡 為了激發(fā)創(chuàng)新，必須向企業(yè)內(nèi)部注入創(chuàng)新壓力，把人們推出舒適的 牢籠 管理者最重要的任務(wù)是創(chuàng)造一個(gè)使員工專注于贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境 問(wèn)題六：?jiǎn)T工的互助承諾如何？問(wèn)題六：?jiǎn)T工的互助承諾如何？ 建立促使員工互幫互助走向成功的規(guī)則非常重要，尤其在你鼓勵(lì)他們 創(chuàng)新的時(shí)候 你必須懂得人的心理，清楚的表達(dá)自己的激勵(lì)理論 問(wèn)題七：戰(zhàn)略上的哪些不確定因素讓你夜不能寐？問(wèn)題七：戰(zhàn)略上的哪些不確定因素讓你夜不能寐？ 適應(yīng)變化改變是不可避免的，唯一的問(wèn)題是你是否做好了準(zhǔn)備。 關(guān)注那些讓你夜不能寐的、會(huì)影響你公司戰(zhàn)略實(shí)施的不確定因素 三、如何做戰(zhàn)略 1 1、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分

9、析、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析 一、外部環(huán)境分析一、外部環(huán)境分析 1.宏觀環(huán)境分析pestel分析模型 pestel分析模型又稱大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能 夠分析外部環(huán)境，而且能夠識(shí)別一切對(duì)組織有沖擊作用的因素。六個(gè)字母對(duì)應(yīng) 六種因素，它是調(diào)查組織外部影響因素的方法。 p-政治因素（political）：對(duì)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有實(shí)際與潛在影響的政治力量和有關(guān)的政策、法律和 法規(guī)等 e-經(jīng)濟(jì)因素（economic）：組織外部的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未 來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)等因素 s-社會(huì)因素（social）：組織所在社會(huì)中成員的歷史發(fā)展、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、教育水平及風(fēng) 俗習(xí)慣等

10、因素 t-技術(shù)因素(technological)：包括那些引起革命性變化的發(fā)明，以及與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、 新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用前景。 e-環(huán)境因素(environmental)：一個(gè)組織的活動(dòng)、產(chǎn)品或服務(wù)中能與環(huán)境發(fā)生相互作用的要素 l-法律因素(legal)：組織外部的法律、法規(guī)、司法狀況和公民法律意識(shí)所組成的綜合系統(tǒng) pestel大環(huán)境分析模型 經(jīng)濟(jì) 人口 技術(shù) 政策/法規(guī) 文化 生態(tài)環(huán)境 對(duì)本行業(yè) 造成影響 的因素分 析 pestel分析框架 內(nèi)容與彩電行業(yè)的相關(guān)因素具體的變化與趨勢(shì)機(jī)會(huì)威脅可能對(duì)策 人口 人口數(shù)量 家庭戶數(shù) 人口年齡結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì) gdp 加入wto

11、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 政策/法規(guī) 對(duì)高科技產(chǎn)業(yè)的投資政策 行業(yè)法規(guī) 文化 具體消費(fèi)心態(tài)變化 年輕人購(gòu)買獨(dú)立性傾向 生態(tài)環(huán)境環(huán)保政策 技術(shù) 本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 前后產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 2、行業(yè)環(huán)境分析 對(duì)于行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的研究 有助于掌握行業(yè)發(fā)展規(guī)律 避免行業(yè)進(jìn)入策略錯(cuò)誤 行業(yè)發(fā)展特點(diǎn) 解行業(yè)政策規(guī)范 是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的必要前 提 行業(yè)規(guī)范政策 行業(yè)發(fā)展的主要推動(dòng)力 技術(shù)的影響力 資金的影響力 規(guī)模的影響力 行業(yè)發(fā)展推動(dòng)力 行業(yè)發(fā)展周期 行業(yè) 環(huán)境 行業(yè)周期判斷是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的 前提 選擇成長(zhǎng)型行業(yè)與成熟型行 業(yè) 行業(yè)環(huán)境分析工具 1）結(jié)構(gòu)-行為-績(jī)效分析 (structure-conduct-perfor

12、mance，scp) 該模型提供了一個(gè)既能深入具體環(huán)節(jié)，又有系統(tǒng)邏輯體系的產(chǎn)業(yè) 分析框架。scp框架的基本含義是，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)決定企業(yè)在市場(chǎng)中的行 為，而企業(yè)行為又決定市場(chǎng)運(yùn)行在各個(gè)方面的經(jīng)濟(jì)績(jī)效。scp模型分 析在行業(yè)或企業(yè)受到表面沖擊時(shí)，可能的戰(zhàn)略調(diào)整及行為變化。該模 型從特定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、企業(yè)行為和經(jīng)營(yíng)績(jī)效三個(gè)角度來(lái)分析對(duì)外部沖擊 的影響。 外部沖擊 指企業(yè)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治、技術(shù)、文化變遷、消費(fèi)習(xí)慣等因素的變化指企業(yè)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治、技術(shù)、文化變遷、消費(fèi)習(xí)慣等因素的變化 行業(yè)結(jié)構(gòu) 指外部各種環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)所在行業(yè)可能的影響，包括行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變化、產(chǎn)品需求的變化指外部各種環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)所在行

13、業(yè)可能的影響，包括行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變化、產(chǎn)品需求的變化 、細(xì)分市場(chǎng)的變化、營(yíng)銷模型的變化等、細(xì)分市場(chǎng)的變化、營(yíng)銷模型的變化等 企業(yè)行為 指企業(yè)針對(duì)外部的沖擊和行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，有可能采取的應(yīng)對(duì)措施，包括企業(yè)方面對(duì)相關(guān)業(yè)指企業(yè)針對(duì)外部的沖擊和行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，有可能采取的應(yīng)對(duì)措施，包括企業(yè)方面對(duì)相關(guān)業(yè) 務(wù)單元的整合、業(yè)務(wù)的擴(kuò)張與收縮、營(yíng)運(yùn)方式的轉(zhuǎn)變、管理的變革等一系列變動(dòng)務(wù)單元的整合、業(yè)務(wù)的擴(kuò)張與收縮、營(yíng)運(yùn)方式的轉(zhuǎn)變、管理的變革等一系列變動(dòng) 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 指在外部環(huán)境發(fā)生變化的情況下，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)份額等方面的變化趨勢(shì)指在外部環(huán)境發(fā)生變化的情況下，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)份額等方面的變化

14、趨勢(shì) scp模型在行業(yè)分析上的優(yōu)勢(shì) 要求一個(gè)更加嚴(yán)格的戰(zhàn)略分析過(guò)程，而不僅是定性的和描述性的 看重把行為作為取得業(yè)績(jī)的關(guān)鍵 有清晰的動(dòng)態(tài)模式來(lái)解釋如何以及為什么業(yè)績(jī)隨時(shí)間而改變 （2 2）五力分析模型）五力分析模型 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 與目標(biāo)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商 潛在進(jìn)入者 替代品 購(gòu)買者 供應(yīng)商討價(jià) 還價(jià)的能力 購(gòu)買者討價(jià) 還價(jià)的能力 新進(jìn)入者 威脅 替代品或 服務(wù)威脅 五力模型與一般戰(zhàn)略之間的關(guān)系 行業(yè)內(nèi)的 五種力量 一般戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略 進(jìn)入障礙 具備殺傷能力以阻止?jié)撛?對(duì)手的進(jìn)入 培育顧客忠誠(chéng)度以挫傷潛 在進(jìn)入者的信心 通過(guò)集中戰(zhàn)略建立核心能力一 阻止?jié)撛趯?duì)手進(jìn)入 買方砍價(jià)

15、能 力 具備向大買家出更低價(jià)格 的能力 因選擇范圍小而削弱了大 買家的談判能力 因?yàn)闆](méi)有選擇范圍使大買家喪 失談判能力 供方砍價(jià)能 力 更好地抑制大買家的砍價(jià) 能力 剛好將供方的漲價(jià)部分轉(zhuǎn) 嫁給顧客 進(jìn)貨量低，供方的砍價(jià)能力就 高，集中差異化的公司能更好 地將供方的漲價(jià)部分轉(zhuǎn)嫁出去 替代品的威 脅 能夠利用低價(jià)抵御替代品 顧客習(xí)慣于一種獨(dú)特的產(chǎn) 品或服務(wù)因而降低了替代 品的威脅 特殊的產(chǎn)品和核心能力能夠阻 止替代品的威脅 行業(yè)內(nèi)的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 能更好地進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 品牌忠誠(chéng)度能使顧客不理 睬你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法滿足集中差異化 顧客的需求 二、競(jìng)爭(zhēng)者分析與市場(chǎng)分析二、競(jìng)爭(zhēng)者分析與市場(chǎng)分析 1

16、.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位分析 競(jìng)爭(zhēng)地位是企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中所占據(jù)的位置，它是企業(yè)規(guī) 劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要依據(jù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也 不同。 企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位主要根據(jù)其所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)和劣勢(shì)確立，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行衡量和評(píng)價(jià)后，企業(yè)可 以根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果測(cè)定自己在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。 （1 1）企業(yè)在其目標(biāo)市場(chǎng)中的六種競(jìng)爭(zhēng)）企業(yè)在其目標(biāo)市場(chǎng)中的六種競(jìng)爭(zhēng) 地位地位 主宰型 控制著整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，可以選擇多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略控制著整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，可以選擇多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 強(qiáng)壯型 可以單獨(dú)行動(dòng)，而且能穩(wěn)定其增長(zhǎng)地位可以單獨(dú)行動(dòng)，而且能穩(wěn)定其增長(zhǎng)地位 優(yōu)勢(shì)型 在一定的戰(zhàn)略中能利用較多的力量，并由較多機(jī)會(huì)改善其競(jìng)爭(zhēng)地

17、位在一定的戰(zhàn)略中能利用較多的力量，并由較多機(jī)會(huì)改善其競(jìng)爭(zhēng)地位 防守型 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀較好，能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但發(fā)展機(jī)會(huì)不多經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀較好，能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但發(fā)展機(jī)會(huì)不多 虛弱型 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不佳，但仍有機(jī)會(huì)改善其不利地位經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不佳，但仍有機(jī)會(huì)改善其不利地位 難以生存型 公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀差，而且沒(méi)有機(jī)會(huì)改變被淘汰的命運(yùn)公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀差，而且沒(méi)有機(jī)會(huì)改變被淘汰的命運(yùn) （2 2）評(píng)價(jià)公司競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)需要考察的問(wèn)題）評(píng)價(jià)公司競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)需要考察的問(wèn)題 如果現(xiàn)行的戰(zhàn)略繼續(xù)執(zhí)行下去的話（允許做一些細(xì)微的調(diào)整），那么，公司 的市場(chǎng)位置將會(huì)改善還是惡化？ 在每個(gè)行業(yè)成功的關(guān)鍵因素以及競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)和資源能力的每個(gè)測(cè)度指標(biāo)上，公

18、司相對(duì)其關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名如何？ 公司目前是擁有相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)？ 在已知的行業(yè)變革驅(qū)動(dòng)因素、競(jìng)爭(zhēng)壓力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)期行動(dòng)的情況下，公 司捍衛(wèi)其市場(chǎng)地位的能力如何？ 2、市場(chǎng)占有率分析 市場(chǎng)占有率分析是根據(jù)各方面的資料，計(jì)算出本企業(yè)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量占 該市場(chǎng)同種商品總銷售量的份額，以了解市場(chǎng)需求及本企業(yè)所處的市場(chǎng)地位。市場(chǎng)占 有率一般有上限、中線和下限。不同市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略意義如下： 市場(chǎng)占有率達(dá)到市場(chǎng)占有率達(dá)到上限上限74%74%，你的企業(yè)都處于，你的企業(yè)都處于絕對(duì)的安全絕對(duì)的安全范圍之內(nèi)。達(dá)到該目標(biāo)的企業(yè)范圍之內(nèi)。達(dá)到該目標(biāo)的企業(yè) 一般不會(huì)爭(zhēng)奪這個(gè)范圍以外的市場(chǎng)，因?yàn)槭Ｏ碌?/p>

19、市場(chǎng)中一般不會(huì)爭(zhēng)奪這個(gè)范圍以外的市場(chǎng)，因?yàn)槭Ｏ碌氖袌?chǎng)中的顧客一般是的顧客一般是其他企業(yè)的其他企業(yè)的忠忠 實(shí)顧客實(shí)顧客，通常難以爭(zhēng)取到他們。，通常難以爭(zhēng)取到他們。 企業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)到企業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)到中線中線42%42%，那么企業(yè)就可以，那么企業(yè)就可以從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出并處于并處于優(yōu)勢(shì)地位優(yōu)勢(shì)地位 。該值該值表示企業(yè)處于相對(duì)安全的狀態(tài)而且處于業(yè)界領(lǐng)先者的地位。表示企業(yè)處于相對(duì)安全的狀態(tài)而且處于業(yè)界領(lǐng)先者的地位。 企業(yè)的市場(chǎng)占有率企業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)到達(dá)到26%26%，則說(shuō)明企業(yè)，則說(shuō)明企業(yè)有有從從勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的可能性勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的可能性。 處于處于26%2

20、6%以以下下的企業(yè)則很的企業(yè)則很容易受到攻擊容易受到攻擊。 如果，企業(yè)與另一家企業(yè)在局部區(qū)域內(nèi)進(jìn)行一對(duì)一的 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，只要企業(yè)的市場(chǎng)占有率是對(duì)手的三倍，那么對(duì)手 就很難對(duì)你形成威脅。如果競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生在一個(gè)較大的局部區(qū) 域內(nèi)，有超過(guò)三家以上的企業(yè)一同競(jìng)爭(zhēng)，那么只要有一家 企業(yè)的市場(chǎng)占有率是其余企業(yè)的1.7倍，那么這家企業(yè)就 處于絕對(duì)安全的地位。 影響市場(chǎng)占有率變動(dòng)的四個(gè)因素：影響市場(chǎng)占有率變動(dòng)的四個(gè)因素： 顧客滲透率（cp）：從本企業(yè)購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百 分比 顧客忠誠(chéng)度（cl）：顧客從本企業(yè)所購(gòu)產(chǎn)品與其他所購(gòu)?fù)N產(chǎn)品總量的百 分比 顧客選擇性（cs）：本企業(yè)一般顧客的購(gòu)買量相對(duì)于其

21、他企業(yè)一般顧客購(gòu) 買量的百分比 價(jià)格選擇性（ps）：本企業(yè)平均價(jià)格同所有其他企業(yè)平均價(jià)格的百分比 全部市場(chǎng)占有率的tms可表述為： tms=cpclcsps 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具是一個(gè)系統(tǒng)性地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行 思考和分析的工具，這一分析的主要目的在于估計(jì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手對(duì)本公司的競(jìng)爭(zhēng)性行為可能采取的戰(zhàn)略和反應(yīng)，從 而有效地制定針對(duì)客戶自己的戰(zhàn)略方向及戰(zhàn)略措施。 （1 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 數(shù)據(jù)分析 情報(bào)分析 戰(zhàn)略分析 職能分析 業(yè)務(wù)目標(biāo)分析 發(fā)展戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略 生產(chǎn)戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 數(shù)據(jù)分析 情報(bào)分析 （2 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)來(lái)源（上）競(jìng)爭(zhēng)

22、對(duì)手情報(bào)來(lái)源（上） 年度報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料 內(nèi)部報(bào)紙和雜志。這些通常是非常有用的，因?yàn)樗鼈冇涊d了許多詳細(xì)信 息，如：重大任命，員工背景，業(yè)務(wù)單位描述，理念和宗旨的陳述，新 產(chǎn)品和服務(wù)以及重大戰(zhàn)略行動(dòng)等。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史。這對(duì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手文化、現(xiàn)有戰(zhàn)略地位的基本原理以 及內(nèi)部系統(tǒng)和政策的詳細(xì)信息是有用的。 廣告。從此可以了解主題，媒體選擇，花費(fèi)水平和特定戰(zhàn)略的時(shí)間安排 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)來(lái)源（中）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)來(lái)源（中） 行業(yè)出版物。這對(duì)了解財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略公告、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等諸如此類的信息是有 用的。 公司官員的論文和演講。這對(duì)于獲得內(nèi)部程序細(xì)節(jié)、組織的高級(jí)管理理念 和戰(zhàn)略意圖是有用的。 銷售人員的報(bào)告。

23、雖然這些經(jīng)常帶有偏見性，但地區(qū)經(jīng)理的信息報(bào)告提供 了有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量、配送等此類的第一 手資料。 顧客。來(lái)自顧客的報(bào)告可向內(nèi)部積極索要獲得，也可從外部市場(chǎng)調(diào)研專家 處獲得。 供應(yīng)商。來(lái)自供應(yīng)商的報(bào)告對(duì)于評(píng)價(jià)諸如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投資計(jì)劃、行動(dòng)水平和 效率等是非常有用的。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)來(lái)源（下）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)來(lái)源（下） 專家意見。許多公司通過(guò)外部咨詢來(lái)評(píng)價(jià)和改變它們的戰(zhàn)略。對(duì)這些外 部專家的了解是有用的，因?yàn)樗麄冊(cè)诮鉀Q問(wèn)題時(shí)通常采用一種特定的模 式。 證券經(jīng)紀(jì)人報(bào)告。這些通常能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)報(bào)中獲得有用的操作性的細(xì) 節(jié)。同樣，行業(yè)研究也可能提供有關(guān)某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定國(guó)家或地區(qū)的 有

24、用信息。 雇傭的高級(jí)顧問(wèn)。可以雇傭從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里退休的管理人員作為自己的 咨詢?nèi)藛T，有關(guān)他們以前雇主的信息可以在要求他們?cè)谔囟üぷ黝I(lǐng)域提 供幫助時(shí)起到有效的決定性作用。 三、內(nèi)部資源與能力分析三、內(nèi)部資源與能力分析 % 與企業(yè)相關(guān)的資源： 合作伙伴價(jià)值鏈 授信資金與風(fēng)險(xiǎn)資金 其他可見資源 擴(kuò)展資源 整合能力是網(wǎng)絡(luò)資源 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)資源的前 提 整合能力 可以尋求的可以進(jìn) 一步拓展的資源 網(wǎng)絡(luò)資源 基礎(chǔ)資源 1、資 源能力 企業(yè)自身?yè)碛械馁Y源 企業(yè)內(nèi)部自我分析評(píng)估模型企業(yè)內(nèi)部自我分析評(píng)估模型 價(jià)價(jià)值鏈值鏈分析：分析： 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈值鏈 企企業(yè)內(nèi)業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)部?jī)r(jià)值鏈值鏈 成本控制和成本控制和資資源控

25、制源控制 價(jià)價(jià)值值活活動(dòng)動(dòng)的相的相對(duì)對(duì) 比比較較 資資源分析源分析 資資源和活源和活動(dòng)動(dòng)的平衡的平衡 評(píng)評(píng)估估 確確認(rèn)組織認(rèn)組織的的 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)和劣和劣勢(shì)勢(shì) swot 確確認(rèn)認(rèn)核心核心 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)能力能力 價(jià)值鏈分析價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈的框架是將鏈條從基礎(chǔ)物料到最終用戶分解為獨(dú)立的工序，以 理解成本行為和差異來(lái)源。通過(guò)分析每道工序系統(tǒng)的成本、收入和價(jià)值， 業(yè)務(wù)部分可以獲得成本差異、累計(jì)優(yōu)勢(shì)。 價(jià)值鏈分析的核心是將企業(yè)的所有資源、價(jià)值活動(dòng)和戰(zhàn)略目標(biāo)緊密連 接起來(lái)，以價(jià)值增加為目的，形成一個(gè)簡(jiǎn)明而清晰的結(jié)構(gòu)框架。 價(jià)值鏈一旦建立起來(lái)，就會(huì)非常有助于準(zhǔn)確地分析價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)所 增加的價(jià)值。價(jià)值鏈的應(yīng)用不僅

26、僅局限于企業(yè)內(nèi)部。隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和 普及，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)之間組合價(jià)值鏈聯(lián)盟的趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。 企業(yè)更加關(guān)心自己核心能力的建設(shè)和發(fā)展，發(fā)展整個(gè)價(jià)值鏈中一個(gè)環(huán)節(jié)， 如研發(fā)、生產(chǎn)、物流等環(huán)節(jié)。 價(jià)值鏈分析的目的：價(jià)值鏈分析的目的： 了解、培育企業(yè)內(nèi)最能產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節(jié)了解、培育企業(yè)內(nèi)最能產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節(jié) 尋找產(chǎn)業(yè)鏈上戰(zhàn)略同盟或合作者以求最大協(xié)同效應(yīng)尋找產(chǎn)業(yè)鏈上戰(zhàn)略同盟或合作者以求最大協(xié)同效應(yīng) 尋找產(chǎn)業(yè)內(nèi)利潤(rùn)池看，獲得新的戰(zhàn)略方向?qū)ふ耶a(chǎn)業(yè)內(nèi)利潤(rùn)池看，獲得新的戰(zhàn)略方向 2 2、優(yōu)劣勢(shì)、優(yōu)劣勢(shì) % 充分挖掘企業(yè)存在的 潛在優(yōu)勢(shì)目標(biāo)性和 轉(zhuǎn)化性 潛在的核心優(yōu)勢(shì) 找到短板是戰(zhàn)略設(shè) 計(jì)的關(guān)鍵 關(guān)注戰(zhàn)略短板

27、 尋找關(guān)鍵問(wèn)題 明確的核心優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 短板 資金人員管理市場(chǎng) 價(jià)值鏈 與主要對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì) 成本優(yōu)勢(shì)差異化優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵問(wèn)題是戰(zhàn)略關(guān)注 的重點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)（strengths） 1. 2. 劣勢(shì)weaknesses 1. 2. 機(jī)會(huì) opportunities 1. 2. so戰(zhàn)略選擇 1. 2. wo戰(zhàn)略選擇 1. 2. 威脅 threats 1. 2. st戰(zhàn)略選擇 1. 2. wt戰(zhàn)略選擇 1. 2. 企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件綜合分析企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件綜合分析swotswot分析分析 3 3、核心競(jìng)爭(zhēng)力識(shí)別、核心競(jìng)爭(zhēng)力識(shí)別 核心競(jìng)爭(zhēng)力并不是企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的簡(jiǎn)單疊加，而是能夠使企 業(yè)在市場(chǎng)中保

28、持和獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，別人不易模仿的能力。美國(guó)戰(zhàn)略學(xué) 家哈默認(rèn)為：“企業(yè)是一個(gè)知識(shí)的集體，企業(yè)通過(guò)積累過(guò)程獲得新知識(shí)， 并使之融入企業(yè)的正式和非正式的行為規(guī)范中，從而成為左右企業(yè)未來(lái) 積累的主導(dǎo)力量，即核心競(jìng)爭(zhēng)力?！逼髽I(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)最終將體現(xiàn)在核心競(jìng)爭(zhēng) 力上。 通用電氣憑借其核心競(jìng)爭(zhēng)力，推行其“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略，在多個(gè)領(lǐng)域 成為了世界領(lǐng)先者，并確保相當(dāng)大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力識(shí)別工具一 直是該公司管理層最重要的戰(zhàn)略工具之一。 （1 1）核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素）核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素 研究開發(fā)能力 不斷創(chuàng)新能力 組織協(xié)調(diào)各生產(chǎn)要素有效生產(chǎn)的能力 應(yīng)變能力 （2 2）核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別）核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別 企業(yè)核

29、心競(jìng)爭(zhēng)力識(shí)別工具 方法說(shuō) 明 歷史性對(duì)比法 通過(guò)將企業(yè)的資源和表現(xiàn)同企業(yè)過(guò)去的經(jīng)歷進(jìn)行對(duì)比，從 而看企業(yè)是否發(fā)生變化。這種對(duì)比的目的就是看一下企業(yè) 的表現(xiàn)是否比過(guò)去有所提高 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比法 將自己企業(yè)的資源和能力與同行業(yè)中的其他企業(yè)進(jìn)行對(duì)比 ，來(lái)看自己的企業(yè)與行業(yè)內(nèi)的企業(yè)的差距在哪里、差多少 最優(yōu)對(duì)比法 將自己的企業(yè)與行業(yè)中最好的企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，從而發(fā)現(xiàn)自 己的企業(yè)與行業(yè)中最好的企業(yè)之間的差距有多大 核心能力識(shí)別方法比較法 核心競(jìng)爭(zhēng)力必須同時(shí)具備的六個(gè)特征：核心競(jìng)爭(zhēng)力必須同時(shí)具備的六個(gè)特征： 價(jià)值性價(jià)值性 獨(dú)特性獨(dú)特性 延展性延展性 持久性持久性 關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性 稀缺性稀缺性 2 2、企業(yè)戰(zhàn)略定位

30、、企業(yè)戰(zhàn)略定位 1 1、什么是定位？、什么是定位？ 定位就是 如何讓你在潛在客戶的心智中。 定位的基本方法，不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已 經(jīng)存在的認(rèn)知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。 2 2、為什么要、為什么要“定位定位”？ 激發(fā)品牌生產(chǎn)力 ibmibm通過(guò)重新定位為通過(guò)重新定位為“集成電腦服務(wù)商集成電腦服務(wù)商”，從而走出連續(xù)虧損的困境，重獲輝煌，從而走出連續(xù)虧損的困境，重獲輝煌 西南航空通過(guò)定位為西南航空通過(guò)定位為“單一艙級(jí)單一艙級(jí)”，成為美國(guó)最贏利的航空公司，成為美國(guó)最贏利的航空公司 提升運(yùn)營(yíng)績(jī)效 當(dāng)定位明確后，幾乎可以立刻識(shí)別出企業(yè)投入的哪些當(dāng)定位明確后，幾乎可以立刻識(shí)別

31、出企業(yè)投入的哪些20%20%的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生了的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生了80%80%的績(jī)效的績(jī)效 定位客觀存在 已經(jīng)不存在要不要定位的問(wèn)題，而是要么你是在正確、精準(zhǔn)的定位，要么你是錯(cuò)誤的定已經(jīng)不存在要不要定位的問(wèn)題，而是要么你是在正確、精準(zhǔn)的定位，要么你是錯(cuò)誤的定 位，從而根據(jù)錯(cuò)誤的定位配置企業(yè)的資源位，從而根據(jù)錯(cuò)誤的定位配置企業(yè)的資源 所有組織都需要定位 定位不僅適用于企業(yè)，適用于政府、醫(yī)院、學(xué)校等各類組織定位不僅適用于企業(yè)，適用于政府、醫(yī)院、學(xué)校等各類組織 島國(guó)格林納達(dá)，通過(guò)從島國(guó)格林納達(dá)，通過(guò)從“盛產(chǎn)香料的小島盛產(chǎn)香料的小島”重新定位為重新定位為“加勒比海的原貌加勒比海的原貌”，引來(lái)無(wú)數(shù)，引來(lái)無(wú)數(shù) 游客，從

32、而使該國(guó)原本高達(dá)游客，從而使該國(guó)原本高達(dá)30%30%的失業(yè)率消失的無(wú)影無(wú)蹤的失業(yè)率消失的無(wú)影無(wú)蹤 3 3、企業(yè)戰(zhàn)略選擇、企業(yè)戰(zhàn)略選擇 定位意味著在潛在客戶心智中與眾不同！做 到“與眾不同”意味著在你的預(yù)期客戶的心智 中實(shí)施差異化。 差異化差異化“與眾不同與眾不同”1 1 企業(yè)的高層必須大聲警告：企業(yè)的高層必須大聲警告： 產(chǎn)品如果沒(méi)有清晰的差異化概念，那么激 勵(lì)消費(fèi)者的就只能靠?jī)r(jià)格了。 如果沒(méi)有強(qiáng)大的品牌打造，價(jià)格必然會(huì)下降，利潤(rùn)也隨之下 降。 營(yíng)銷人員必須能夠準(zhǔn)確界定自己的產(chǎn)品和服務(wù)的 差異化，否則會(huì)變成品類占位者，而這個(gè)位置離淪為貨品只有 一步之遙。 質(zhì)量和顧客導(dǎo)向極少成為差異化概念 “質(zhì)量

33、質(zhì)量”和和“了解并熱愛顧客了解并熱愛顧客”已經(jīng)成為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的最基本的要求，已經(jīng)成為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的最基本的要求， 已算不上是一種差異化概念已算不上是一種差異化概念 以質(zhì)量和顧客導(dǎo)向?yàn)椴町惢拇鷥r(jià)以質(zhì)量和顧客導(dǎo)向?yàn)椴町惢拇鷥r(jià)成本上升成本上升 廣告創(chuàng)意并非差異化 價(jià)格極少成為差異化概念 很難以“產(chǎn)品齊全”為差異化概念 實(shí)現(xiàn)差異化的方法（一）實(shí)現(xiàn)差異化的方法（一） 成為第一 如果你第一個(gè)抵達(dá)，當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖模仿你時(shí)，他們所有的行動(dòng)都會(huì)強(qiáng)化你的如果你第一個(gè)抵達(dá)，當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖模仿你時(shí)，他們所有的行動(dòng)都會(huì)強(qiáng)化你的 概念。第一個(gè)進(jìn)入心智，比設(shè)法讓人相信你的產(chǎn)品比首創(chuàng)者更好，要容

34、易得多概念。第一個(gè)進(jìn)入心智，比設(shè)法讓人相信你的產(chǎn)品比首創(chuàng)者更好，要容易得多 擁有特性 特性是某個(gè)人或某個(gè)事物的個(gè)性、特點(diǎn)或與眾不同的特征特性是某個(gè)人或某個(gè)事物的個(gè)性、特點(diǎn)或與眾不同的特征 聚焦是關(guān)鍵聚焦是關(guān)鍵聚焦于一個(gè)字眼或一點(diǎn)利益總比有兩個(gè)、三個(gè)或更多好，并堅(jiān)持到聚焦于一個(gè)字眼或一點(diǎn)利益總比有兩個(gè)、三個(gè)或更多好，并堅(jiān)持到 底底 領(lǐng)導(dǎo)地位 領(lǐng)導(dǎo)地位成為品牌實(shí)施差異化的最強(qiáng)有力的方法，它是一種品牌建立信任狀的最直領(lǐng)導(dǎo)地位成為品牌實(shí)施差異化的最強(qiáng)有力的方法，它是一種品牌建立信任狀的最直 接方法，而信任狀則是用來(lái)保證品牌表現(xiàn)的擔(dān)保物接方法，而信任狀則是用來(lái)保證品牌表現(xiàn)的擔(dān)保物 經(jīng)典是個(gè)差異化概念 經(jīng)

35、典具有讓你的產(chǎn)品脫穎而出的力量，它是一個(gè)強(qiáng)有力的差異化概念，因?yàn)閾碛杏平?jīng)典具有讓你的產(chǎn)品脫穎而出的力量，它是一個(gè)強(qiáng)有力的差異化概念，因?yàn)閾碛杏?久歷史自然而然地具有心理上的重要性，這能讓人們?cè)谶x擇時(shí)有安全感久歷史自然而然地具有心理上的重要性，這能讓人們?cè)谶x擇時(shí)有安全感 實(shí)現(xiàn)差異化的方法（二）實(shí)現(xiàn)差異化的方法（二） 市場(chǎng)專長(zhǎng)是個(gè)差異化概念 專注于某種特定活動(dòng)或某個(gè)特定產(chǎn)品的企業(yè)能給人留下深刻印象，人們把這種企業(yè)專注于某種特定活動(dòng)或某個(gè)特定產(chǎn)品的企業(yè)能給人留下深刻印象，人們把這種企業(yè) 視為專家視為專家 最受青睞是個(gè)差異化概念 利用利用“最受青睞最受青睞”作為差異化，就是要向顧客提供作為差異化，就是

36、要向顧客提供“別人認(rèn)為什么是對(duì)的別人認(rèn)為什么是對(duì)的”的信息的信息 制造方法可以成為差異化概念 產(chǎn)品的制造方法往往能讓它們變得與眾不同，如神奇的成分、應(yīng)用了某項(xiàng)新技術(shù)產(chǎn)品的制造方法往往能讓它們變得與眾不同，如神奇的成分、應(yīng)用了某項(xiàng)新技術(shù) 實(shí)現(xiàn)差異化的方法（三）實(shí)現(xiàn)差異化的方法（三） 新一代產(chǎn)品是一個(gè)差異化概念 企業(yè)要想方設(shè)法推出新一代的產(chǎn)品，而不是試圖推出更好的產(chǎn)品企業(yè)要想方設(shè)法推出新一代的產(chǎn)品，而不是試圖推出更好的產(chǎn)品 沒(méi)有人想買被認(rèn)為已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品沒(méi)有人想買被認(rèn)為已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好的方法就是把自己定位成更好的新產(chǎn)品超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好的方法就是把自己定位成更好的新產(chǎn)品 熱銷是個(gè)差異

37、化概念 一旦你的產(chǎn)品熱銷起來(lái)，你就該讓整個(gè)世界知道你的產(chǎn)品是多么火爆一旦你的產(chǎn)品熱銷起來(lái)，你就該讓整個(gè)世界知道你的產(chǎn)品是多么火爆口碑在營(yíng)銷口碑在營(yíng)銷 中是一股強(qiáng)大的力量中是一股強(qiáng)大的力量 ”熱銷熱銷“戰(zhàn)略的妙處在于為品牌建立一個(gè)戰(zhàn)略的妙處在于為品牌建立一個(gè)長(zhǎng)期的差異化概念做了準(zhǔn)備長(zhǎng)期的差異化概念做了準(zhǔn)備，它讓消費(fèi)者準(zhǔn)，它讓消費(fèi)者準(zhǔn) 備好相信你成功背后的故事備好相信你成功背后的故事 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 2 2 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是通過(guò)設(shè)計(jì)一整套行動(dòng)，以最低的成本生產(chǎn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是通過(guò)設(shè)計(jì)一整套行動(dòng)，以最低的成本生產(chǎn) 并提供為顧客所接受的產(chǎn)品和服務(wù)。并提供為顧客所接受的產(chǎn)品和服務(wù)。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的有效執(zhí)行能使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中賺成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的有效執(zhí)行能使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中賺 取超過(guò)平均水平的利潤(rùn)。能使公司更好地抵御五種競(jìng)爭(zhēng)力量。取超過(guò)平均水平的利潤(rùn)。能使公司更好地抵御五種競(jìng)爭(zhēng)力量。 成功獲得低成本領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵因素成功獲得低成本領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵因素 建立注重成