銀行系統(tǒng)高端客戶拓展中的心得體會-精品

1、文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持. 【關(guān)鍵字】方案、意見、情況、方法、條件、進(jìn)展、質(zhì)量、增長、問題、系統(tǒng)、機(jī)制、大力、 深入、充分、文明、公開、持續(xù)、加大、召開、提升、統(tǒng)一、發(fā)展、建立、出臺、發(fā)現(xiàn)、研 究、措施、特點(diǎn)、關(guān)鍵、內(nèi)涵、意識、理想、需要、素質(zhì)、政策、重點(diǎn)、體系、需求、方式、 辦法、標(biāo)準(zhǔn)、水平、任務(wù)、形勢、反映、力度、關(guān)系、增強(qiáng)、分析、傾斜、吸弓I、拓展、滿 足、推行、規(guī)劃、管理、維護(hù)、服務(wù)、支持、宣傳、解決、調(diào)整、改善、完善、加強(qiáng)、創(chuàng)新、 實(shí)現(xiàn)貴賓客戶拓展中的一點(diǎn)心得髙端市場的一個重要特點(diǎn)就是個性化和創(chuàng)造性，不僅需要針對不 同客戶開發(fā)出量身定做的金融產(chǎn)品，

2、也需要廣泛周到、細(xì)致入微的金 融服務(wù)。在以營銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母偁帟r代，“以客戶為中心”的理念已深 入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。各家銀行都十 分清楚地知道拓展髙端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻 關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣 的形勢下，我如何挖掘潛力，通過各種措施吸引、占有、維系高端客 戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲備，制訂 發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在我面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任 務(wù)。一季度我實(shí)現(xiàn)新增貴賓客戶10戶，其中不乏有臺灣歌手游鴻明、 韓國演員趙美珍等。下面是我對貴賓客戶拓展的一些心得體會：一、要善于發(fā)現(xiàn)新

3、客戶。利用我行的產(chǎn)品拓展新客戶。三、建立高滿意度的客戶維護(hù)體系?？蛻魧ξ倚械臐M意度往往決 定著客戶的去留，我行應(yīng)加強(qiáng)這方面的客戶維護(hù)工作，提高客戶滿意 度。一是對客戶實(shí)行分級管理。研究出臺客戶分級管理的標(biāo)準(zhǔn)與辦法, 按照客戶對我行的貢獻(xiàn)度大小，對客戶實(shí)施分級管理。二是組建專門 維護(hù)小組。這些維護(hù)小組的主要任務(wù)傳遞信息，反饋意見，可通過信函、電話或直接拜訪等方式，向高端客戶提供我行最新動態(tài)、財(cái)務(wù)狀 況和技術(shù)進(jìn)展等情況，并針對一些重要髙端客戶的需要，提供特定的 專業(yè)化服務(wù)方案，提髙客戶滿意度，維護(hù)和發(fā)展高忠誠度、髙價值的 客戶群體。三是不斷對客戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查和評估。這是改善客 戶和我行關(guān)系的

4、關(guān)鍵所在。在有現(xiàn)成客戶檔案的情況下，可以使用非 常理想的簡單抽樣方法來完成抽樣。面訪和電話訪問都是可以選擇的 樣本接觸方法。訪問的時候，對于高端的我行客戶比較適合的方式是 電話訪問，低端的銀行客戶可以考慮面訪。四是加強(qiáng)客戶投訴管理。 銀行要髙度重視客戶關(guān)于服務(wù)方面的投拆，特別是髙端客戶的反映， 要有規(guī)范處理流程，從記錄、受理、分析、處理、反饋都流程化；要 及時處理問題、挽回客戶、恢復(fù)客戶關(guān)系；要懲處責(zé)任人、總結(jié)教訓(xùn)、 內(nèi)部整改、完善管理。四、建立髙質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)體系。大力推行以電子化手段為支持 的大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和以髙素質(zhì)的客戶經(jīng)理為支持的個性化、差異 化服務(wù)，用高質(zhì)量的金融服務(wù)拓展和鎖定髙

5、端客戶。一是在產(chǎn)品營銷 上求“實(shí)。依托現(xiàn)有產(chǎn)品，加大向社會推介力度，利用媒體宣傳，召 開各種形式的產(chǎn)品推介會，印發(fā)宣傳材料等手段，增強(qiáng)客戶對我行產(chǎn) 品和服務(wù)的認(rèn)同度。進(jìn)一步提升金融超市業(yè)務(wù)功能，通過住房買賣專 家導(dǎo)購、法律專家全程服務(wù)、對“黃金客戶授信以及代客理財(cái)?shù)却胧? 延伸和擴(kuò)展金融超市的服務(wù)外延與內(nèi)涵。在金融超市和有條件的金融 網(wǎng)點(diǎn)組建“理財(cái)中心”。二是在功能開發(fā)上求“新”。創(chuàng)新一個產(chǎn)品，就 可能打開一片天空。認(rèn)真研究經(jīng)濟(jì)形勢變化，深入探求金融政策取向, 全面瞄準(zhǔn)同業(yè)動態(tài)，充分利用我行系統(tǒng)優(yōu)勢和全行集成數(shù)據(jù)中心，推 動產(chǎn)品和功能的創(chuàng)新，更好地滿足客戶需求。三是在文明服務(wù)上求 “優(yōu)”。通過全面推行計(jì)件工資制，進(jìn)一步增強(qiáng)柜面員工的服務(wù)意識， 不斷提髙文明服務(wù)水平。四是在形象宣傳上求“美。金融產(chǎn)品的同質(zhì) 性決定了誰的形象好，誰的產(chǎn)品吸引力大。因此，在完善服務(wù)功能、 抓好產(chǎn)品營銷的同時，必須加強(qiáng)企業(yè)形象宣傳，運(yùn)用“軟廣告”、公益 活動、統(tǒng)一標(biāo)識、美化網(wǎng)點(diǎn)、完善功能等多種形式，凸現(xiàn)招商銀行的 新形象，增強(qiáng)親和力和美譽(yù)度。五、建立全員營銷激勵機(jī)制。堅(jiān)決運(yùn)用收入分配的杠桿，徹底打 破分配上的不公開，拉開收入分配檔次，使收入分配向創(chuàng)利多、貢獻(xiàn) 大的崗位傾斜。建立全員營銷激勵機(jī)制，從工資總額中劃出部分資