直營店店長年度工作總結(jié)

1、直營店店長年度工作總結(jié)XX年轉(zhuǎn)眼過去，XX年接著到來。在一年年首歲末，對XX年作為地區(qū)的負(fù)責(zé)人一年來的工作做個(gè)總結(jié)，酸甜苦辣、 失誤與成長、分析與共享自己的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，希望在XX年能有更多的收獲與進(jìn)步，對公司及自己都有個(gè)好的交代。一、人員方面、目前直營店在職人員有 31人，儲(chǔ)備 9 人。（1）、區(qū)域人員情況1年區(qū)域總?cè)肼?68 人，現(xiàn)在職 31人。有 30 人先后離 開工作崗位，包括 7 人被辭退（不符合公司要求 3 人；不 符合工作崗位要求 4人），外派到其它片區(qū)12人，辭職 18 人。（10年 1月-4 月期間的記錄不全，會(huì)稍有出入）店長對一個(gè)店里面的工作起著至關(guān)重要的作用，市場 的分析、

2、銷量的提高、客訴的處理、店員的培養(yǎng)與管理都 是一個(gè)店長所直接接觸到的工作，沒有一個(gè)店長是十全十 美的。七個(gè)店長中各有長短、只要服從管理、不掩飾自己 的缺點(diǎn)就可以相互提高共同進(jìn)步。對一個(gè)店長的成長要有 耐心。幫助與培養(yǎng)是管理工作的重點(diǎn)，如果有更優(yōu)秀的來 取代不合格的，要做到以事論事，不可以無緣由的幾頂帽 子給扔過去。絕大部分員工跟顧客都是很好的，如果在員工間出現(xiàn)了這樣那樣不和諧的問題，我寧愿相信是管理方面出了問 題。所以只要解決好管理方面的問題員工方面是不會(huì)出什 么問題的。（2）、區(qū)域人員流動(dòng)情況：通過圖 3，的人員流動(dòng)量是很大的，當(dāng)然一個(gè)主要的原 因與今年 7 月份的驗(yàn)證學(xué)歷有關(guān)。在員工辭職方

3、面主要有以下幾個(gè)原因：a、心態(tài)原因：當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)給了某個(gè)員工很大的工作信心，給了她一個(gè)比較不錯(cuò)的承諾讓她相當(dāng)?shù)挠谐删透?，但是?一天她發(fā)現(xiàn)這份承諾無法得到兌現(xiàn)，巨大的成就感及信心 變成了失落，心理上的失衡會(huì)造成其主動(dòng)辭職。b、經(jīng)濟(jì)原因：無積蓄。缺乏在生活下去的勇氣，辭職 回家。c、休息原因：工作無雙休日、節(jié)假日，一部分員工會(huì)在此方面無法做出讓步造成辭職。d、環(huán)境原因：寧愿去辦公室做文員不想到店里面去。e、工資原因：有員工會(huì)反映無保險(xiǎn)無節(jié)假日我們的工 資不占優(yōu)勢。f 、地域原因：店面位置距離員工租房地點(diǎn)太遠(yuǎn)，也會(huì)造成辭職。每個(gè)辭職的員工都有自己辭職的不同原因，但是留下 來的員工卻有留下來的相同原因，愛

4、公司珍惜這份工作的 機(jī)會(huì)。所以結(jié)合以上辭職原因，我們的招聘工作的重點(diǎn)主要 放在應(yīng)屆畢業(yè)生上，但是如果不重視在員工對公司的感情 方面的培訓(xùn)的話，員工的離職率會(huì)比較大。（3）、員工的流失是否會(huì)對銷售造成很大的影響 結(jié)合區(qū)域的情況，人員流失對銷售情況的影響并不明 顯，7 月份左右因?qū)W歷等問題上海離職人員 11 人其中包括 3 個(gè)店長，當(dāng)時(shí)我們的壓力前所未有的大，辦公室人員像救 火一樣從這個(gè)店跑到那個(gè)店，但是七月份的銷量同期相比 銷的還算可以，一個(gè)店里面能夠保證有一個(gè)比較穩(wěn)定的店 長或老店員應(yīng)該不存在什么問題。小結(jié): 人員的相對流動(dòng)會(huì)給店里面不斷補(bǔ)充新鮮的血液， 會(huì)讓店長及老員工有一種想要表現(xiàn)的欲望，

5、不但不利于懶 散氣氛的形成反而會(huì)對工作積極性起到一定的作用。但是 一定要做好員工的儲(chǔ)備工作，這樣管理方面才不會(huì)顯得被 動(dòng)。二、銷售、店鋪方面（一）、銷售情況總分析10 年各店總銷量為：一千三百九十六萬八千四百三十 九元1、銷售情況總分析圖表 1 本年度總銷量為 13968439元，銷售最好的月份 為 10 月份，其次為 11 月份、 9 月及 7 月份，所以區(qū)域今年 的銷售旺季基本上就是在 10 月份的前后，與去年相比少了 一段時(shí)間，去年的銷售旺季是集中在 5 月份前后及 10 月份 的前后有兩段銷售旺季期； 5 月份拿銷售比較穩(wěn)定及突出的 來看，這個(gè)月均是兩店年度銷售最差的月，再結(jié)合的實(shí)際

6、情況在五月份前后我們的銷量一度萎靡不是偶然的，應(yīng)該 是與的舉行有著直接的聯(lián)系，因?yàn)樵谶@一段時(shí)間里各店有 一個(gè)共同的反應(yīng)那就是客流量突然少了很多，尤其是店這 個(gè)問題非常的突出。而且在這個(gè)時(shí)間段上不僅我們紅木其 它的現(xiàn)代家居銷售情況也不理想。2、各直營店銷售情況分析（1）、由圖1 可以看出在這一年里，銷售比較突出的 是店，在銷售旺季期每個(gè)店都有比較好的表現(xiàn)的時(shí)候它會(huì) 有更好的表現(xiàn)，但是它的銷量與商場的一些活動(dòng)直接掛鉤， 因?yàn)樗靥幈容^偏僻，在銷售旺季期商場的活動(dòng)會(huì)帶來很 多的客流，所以它的銷量也會(huì)明顯的上去。（2）、在圖1 中銷售比較平穩(wěn)的是店，因?yàn)樗奈恢?在市中心，客流量相對來說比較穩(wěn)定，所以

7、除了五月份的 突然下降及 11、12 月份的商鋪撤場來看它一年的銷量都很 穩(wěn)定。3）、圖1 中顯示區(qū)域最有規(guī)律及代表性的直營店應(yīng) 該算店，店雖然很小，只有 90平米。但是從圖 1 來看它一 年的銷售情況非常符合市場規(guī)律。它 5 月份前后的銷售旺 季期及 10 月份前后的銷售旺季期都很明顯。也就是說在本 年度中店還是有兩段銷售旺季期的。這與它所在商場及商 場的位置有很大關(guān)系。所以我們在這邊的店面如果面積大 一點(diǎn)的話，一年里應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的銷量。（4）、店7 月份開業(yè)以后，銷量穩(wěn)步提高，整個(gè)銷售 趨勢來看都很不錯(cuò)，在來年的銷售中應(yīng)該會(huì)有很大的潛力 及不錯(cuò)的表現(xiàn)。（5）、在圖1 中年度表現(xiàn)較弱的為店，

8、剛開業(yè)但是它 開業(yè)前兩個(gè)月的銷量不亞于店，所以后期的銷售情況還有 待觀察。3、3、各店租金情況分析（1）、本年度在面積最大，租金最高。年銷量為 4773466 元，年租金為 1087800 元。年銷量租金比為： 4.39 ； 09 年度的總銷量為 4017736 元，年租金為 865800 元， 年銷量租金比為 4.64 。雖然今年年度銷售提高 11.88 個(gè)百 分點(diǎn)，但是在租金、材質(zhì)價(jià)格及員工工資都同時(shí)提高的基 礎(chǔ)上銷量提高度所占的比例非常的小，可以說今年的銷量 很不理想。（本年度 3 月份裝修，影響了一個(gè)月的銷量）。（2）、店7 月份二樓撤的場，沒撤場前面積有 1346平 米，租金 117

9、720元； 7 月份撤場后面積 506元，租金65974 元。 10 年總銷量為 3592722 元，年租金為 1153910 元（略有出入）年銷量租金比為 3.11 。（3）、店本年度總銷量為 844826 元，年度總租金為 160050 元。年銷量租金比為： 5.28 。（4）、店本年度總銷量為 1473202 元，年度總租金為 327600 元。年銷量租金比為： 4.50 。（5）、店本年度總銷量為 1051778 元，年度總租金為 921456 元。年銷量租金比為： 1.14 。（6）、開業(yè)均不到半年時(shí)間，在此不做分析。（二）、影響銷售的原因分析< 一 > 、產(chǎn)品及店面等原

10、因影響銷售情況分析1、材質(zhì)原因影響銷售情況分析（1）、各材質(zhì)年銷量占年總銷量的百分比紅酸枝： 45.13%；雞翅木： 31.33%；紫檀： 6.315%； 越黃： 1.765%；布藝： 0.87%；工藝品： 1.17%；螺鈿： 0.06%；花梨木： 13.03%；圍屏： 0.33%。（2）、各材質(zhì)銷售情況分析 全年紅酸枝的銷量雖然占主體，但是主體地位不明顯。 因?yàn)樗嶂γ抗锏膬r(jià)格均在雞翅木的兩倍以上，但是銷售 比例上只是略高于雞翅木。并且在全年中有六個(gè)月的雞翅 木的月銷售總額遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于紅酸枝的月銷售總額分別為 2、4、5、6、7、8 月，雞翅木的銷量占如此高的比例，也會(huì)直接影響到我們單月及全年

11、的總銷售額?；ɡ婺緩牧路蓍_始上市，在 月份也有不錯(cuò) 的表現(xiàn)；紫檀的銷量也占據(jù)了一定的比例比越黃銷的要好， 但是總額也不突出。除家具外，工藝品的銷量在布藝、掛屏、圍屏里所占 的比例最高。（3）、影響材質(zhì)銷售方面的主要原因及建議 制約酸枝銷售情況不理想的原因主要集中在：A、不能寫學(xué)名，讓一部分顧客在購買時(shí)產(chǎn)生心理抗拒。B、訂貨時(shí)不能滿足顧客拼板的要求，讓部分顧客不放心購買。c、紅酸枝產(chǎn)品出樣過少。這三方面的原因之所以比較突出主要是因?yàn)樵谕虉龅钠渌募t木品牌，他們基本上都能寫學(xué)名，訂貨方面的操作也比較靈活。以紅酸枝的出樣為主，年年紅花梨較多， 酸枝會(huì)在學(xué)名上寫基材、輔料，顯得專業(yè)一點(diǎn)。友聯(lián)（代

12、理商）店里面的產(chǎn)品材質(zhì)會(huì)亂，一律學(xué)名標(biāo)識。但是裝修 及擺設(shè)方面會(huì)顯得高檔。倒是元亨利同樣拒絕學(xué)名，但是 可以承諾顧客的拼板要求，以酸枝產(chǎn)品出樣為主。建議: 克服這方面主要措施是提高店內(nèi)的檔次感，現(xiàn)在 開的新店整體檔次已經(jīng)上去了很多，而且現(xiàn)在廣告推廣我 們也已經(jīng)很占優(yōu)勢了。但是在產(chǎn)品布置方面還是存在很多 不足。零零散散的不配套產(chǎn)品；新店開張配套過來的雞翅 木與花梨木，首先產(chǎn)品檔次感上不去，其次雞翅木較暗的 灰色與花梨木較暗的黃色搭在一起出不來紅木那種穩(wěn)重感 覺。過亂的布藝搭配，不僅無法提高檔次反而在視覺上會(huì) 顯亂。布藝配套不宜多，更忌不配套的亂。主打產(chǎn)品上要 全要配套，通過陪襯我們的家具而讓家具

13、、布藝及店面三 者在檔次感上有一個(gè)提升，而現(xiàn)在最大的問題是店面與家 具及布藝的凝聚感不強(qiáng)，還有掛屏也有點(diǎn)雜亂。希望能夠 在發(fā)貨方面尤其新店的發(fā)貨方面加強(qiáng)備貨方面的溝通。2、店面原因與銷售情況分析（1）、家具商場情況分析（2）、紅木品牌市場情況（3）、所在家具商場的情況A、地處，郊區(qū)偏遠(yuǎn)。07年開業(yè)新商場。商場面積位于家具行業(yè)之首，商場品牌加上廣告宣傳力度再加上國際家 具村的賣點(diǎn)后期市場應(yīng)該會(huì)不錯(cuò)。B、店地處普陀區(qū)市中心，地段繁華、客流量大；商場07 年開業(yè)，管理及廣告力度都不行?，F(xiàn)各商家已開始撤場， 樓上只剩下 1 家樓下有 3 家。我們現(xiàn)在應(yīng)該計(jì)劃撤場時(shí)間。c、店地處普陀區(qū)澳門路，此地段人流

14、量也很大，99年開業(yè)已有 12 的時(shí)間，商場比較成熟，商場品牌、廣告力度 地段都很好。應(yīng)該會(huì)有穩(wěn)定的銷量。建議此商場換一個(gè)較 大的店面。D、 店地處閔行區(qū)吳中路，商場地段也不錯(cuò)。99年開業(yè)已有 12 年的時(shí)間，商場成熟，品牌方面也不錯(cuò)。只是在商 場比較側(cè)重布藝在家具方面會(huì)弱一點(diǎn)。E、 地處浦東楊高南路，郊區(qū)偏遠(yuǎn)。商場02年開業(yè)已 有 9 年時(shí)間，商場成熟，但是檔次不高，美聯(lián)進(jìn)駐時(shí)間最 長有 3 年的時(shí)間。銷售情況還不錯(cuò)，后期的銷售情況有待 觀察。F、地處普陀區(qū)真北路，新商場 10年7月份開業(yè)，邊 上的老商場 XX 年開業(yè)，在上海四家紅星美凱龍里算最好的， 明年的銷售情況應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。G地

15、處浦東滬太路，店面較小，位置郊區(qū)偏遠(yuǎn)。10年 5 月份開業(yè)，新商場。（ 4）、所在商場中競爭品牌的市場情況雖然每家商場都有總結(jié)出一家跟我們競爭最為密切的 店鋪來進(jìn)行分析，但是在目前的情況下并不是每家商場都 存在密切的競爭對手。就拿真北紅星來說，半年的銷售過 程中，只有一個(gè)顧客是通過商場過來成交的。其它的都是 老顧客及老顧客介紹或通過網(wǎng)站及廣告等形式達(dá)成成交的。也就是說在成交顧客中基本不存在什么競爭，因?yàn)樗麄兪?直奔連天紅的牌子來的。這與我了解的情況基本相符，真 北紅星的店長反映的是，在她們的銷售過程中除一例在藝 尊軒購買好后褪單到我們店里重新購買的顧客外，沒有遇 到顧客在購買時(shí)拿我們的品牌與其

16、它的品牌做比較的情況 出現(xiàn)。這也說明我們在競爭中已經(jīng)形成了一部分自己特定 的顧客群 /< 二 > 、競爭原因影響銷售情況分析（1）、同商場內(nèi)其它品牌的競爭情況 由連天紅所在本商場所占的市場情況中可以看出上海 的 7 家直營店，在 7 家商場中都不是銷售最好的品牌，每 家商場中銷售最好的品牌年銷售額都在我們的兩倍以上， 元亨利、大家之家一家店的年銷售比我們七家店在上海的 年銷售額還要高出很多。這說明我們品牌在上海的市場競 爭中只占據(jù)了很小的比例。廣告效用讓我們的訂單數(shù)增加了，對于來說銷售額卻 沒有增加多少。各店在一年的銷售中超過30 萬的單子一共接了 3個(gè)，無一單超過 40 萬的。訂

17、單數(shù)額多數(shù)都集中在 10 萬左右，所以要提高我們的市場份額，必須在大顧客的競 爭方面增加力度。（2）、不同區(qū)域間的競爭情況 在銷售中區(qū)域經(jīng)常會(huì)遇到外地的顧客，在 09 年的顧客 中有陜西、東北、昆山、浙江、合肥的等，但今年這種情 況已經(jīng)很少了。所以其它區(qū)域我們本品牌也存在競爭的情 況，今年的訂單中只有兩筆外地單一筆是寧波的我們老顧 客介紹的，一部分是在寧波成交，一部分我們通過電話在 上海成交。一筆是昆山的，顧客在我們店了解的產(chǎn)品。最 后成交是店里面的店員與師傅坐車去昆山簽的合同。這兩 筆也是可以在外地成交的但是為了增加上海的營業(yè)額最后 還是在落單了，當(dāng)然還有幾筆是顧客直接到外地成交的。 因此隨

18、著直營店不斷在其它城市陸續(xù)的開業(yè)，這邊會(huì)轉(zhuǎn)介 紹到其它區(qū)域一部分顧客，但是其它區(qū)域轉(zhuǎn)介紹到的顧客 微乎其微。< 三 > 質(zhì)量原因影響銷售情況 在商品質(zhì)量方面通過跟店里面師傅的溝通及對其他品 牌的了解及觀察，我們一直處在一個(gè)比上不足比下有余的 的情況。主要是在細(xì)節(jié)方面的處理上不到位，一年中所表 現(xiàn)出來的主要方面有：1）、高低腳的情況較嚴(yán)重，如果是普通的桌椅店里面 的師傅可以解決。但是出現(xiàn)在銅件包腳的家具上面就很難 解決。一批貨里面會(huì)出現(xiàn)多件家具存在高低腳的情況。2）、隼卯結(jié)構(gòu)，部分家具隼卯結(jié)構(gòu)不配套。卯過大隼 過小，卯眼多出的地方用木屑來填補(bǔ)，百聯(lián)店已有顧客反 映此問題。師傅也感覺到

19、了此問題的嚴(yán)重性。3）、拼板，桌面多次出現(xiàn) 5 厘米左右的拼板。已有因 此情況造成顧客退貨的情況出現(xiàn)。4）、色差，較大的色差現(xiàn)象依然存在。5）、過大的收縮縫影響產(chǎn)品的美觀?？傊?，產(chǎn)品的質(zhì)量在不斷的提高，大家有目共睹。但 是在細(xì)節(jié)方面的處理上還有待加強(qiáng)，從整體來看我們的家 具質(zhì)量讓大部分的顧客都很滿意，尤其是雕刻方面。加強(qiáng) 產(chǎn)品的質(zhì)量，把好產(chǎn)品的出廠關(guān)同時(shí)降低售出產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì) 量問題的情況。會(huì)讓顧客對我們的產(chǎn)品更有信心，從而不 斷的提高銷量。小結(jié)：通過以上分析，影響年銷售額在這方面的主要原因有 以下幾點(diǎn)：1）、由于部分商場偏僻及無廣告投入影響到了我們的 銷售。在五月份顯得非常明顯，月星店在五月份時(shí)通過圖 1 可以看到有個(gè)明顯的上沖，這是因?yàn)樵滦巧虉龅奈恢貌黄?