市場營銷考試重點(diǎn)(整理版)

1、市場營銷考試重點(diǎn)市場 :是指具有特定需要和欲望，愿意并且能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。市場=購買能力+人口+購買欲望市場營銷觀念：是一種以顧客的需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營思想，它以整體營銷為手段來取得顧客的滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。關(guān)系營銷：是識別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其利益相關(guān)的活動(dòng)和藝術(shù)。差異營銷：指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)策略方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場的需要。整合營銷： 指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，試圖在有限的子市場上擁有較大的市場占有率。 需要：指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、

2、一定的營銷環(huán)境和一定營銷方案下購買的總量。市場細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者的需求和購買行為等方面的明顯差異性，把某種產(chǎn)品的整體市場劃分為若干細(xì)分市場的過程。目標(biāo)營銷：是指企業(yè)在市場細(xì)分基礎(chǔ)上，通過評估分析，選定一個(gè)或若干個(gè)消費(fèi)群體作為目標(biāo)市場，并相應(yīng)地制定營銷策略的過程。社會(huì)市場營銷觀念：企業(yè)提供產(chǎn)品，不僅要滿足消費(fèi)者的需求和欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的長遠(yuǎn)利益，要關(guān)心與增進(jìn)社會(huì)福利，有利促進(jìn)持續(xù)發(fā)展。統(tǒng)一企業(yè)利潤、消費(fèi)需要、社會(huì)利益。 目標(biāo)市場 :即目標(biāo)顧客，即企業(yè)決定要進(jìn)入的那個(gè)市場部分，也就是企業(yè)投其所好，為之服務(wù)的顧客群。核心產(chǎn)品 :指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的核心效用，因而在產(chǎn)品整體概念中也

3、是最基本、最主要的部分。感受價(jià)值定價(jià)法 ：也叫認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知來制定價(jià)格的一種方法。直接銷售：利用郵寄、電話、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和其他非人員的手段直接與現(xiàn)有的或潛在的顧客進(jìn)行商品、服務(wù)的信息溝通活動(dòng)。 代理商：指接受生產(chǎn)企業(yè)委托從事商品交易業(yè)務(wù)，但不具有商品所有權(quán)的中間商。經(jīng)銷商：指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。服務(wù) ：是一種可供銷售的活動(dòng)，是以等價(jià)交換的形式滿足企業(yè)、公共團(tuán)體或其他社會(huì)公眾的需要而提供的勞務(wù)活動(dòng)和物質(zhì)產(chǎn)品。 產(chǎn)品生命周期：指從產(chǎn)品進(jìn)入市場到最后被淘汰出市場的全過程。產(chǎn)品組合：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全部產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合方式，即質(zhì)的機(jī)構(gòu)和量的比例

4、。銷售促進(jìn) ：是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。 滲透定價(jià) ：以較低的價(jià)格投放新產(chǎn)品，通過廣泛的市場滲透迅速提高企業(yè)的市場占有率。好處是迅速打開市場，不易引發(fā)競爭，缺點(diǎn)是投資回收期較長。公共關(guān)系：企業(yè)通過宣傳報(bào)道等方式來提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度的一種間接促銷手段。促銷組合：將各種促銷方式精心組合、配套使用所形成的整合促銷決策方案。營銷渠道 ：營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。分銷渠道：產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)構(gòu)成的線路和通道。品牌 ：品牌是產(chǎn)品的商業(yè)名稱，是有企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的、用以識別賣主的產(chǎn)品的某一個(gè)名詞、術(shù)

5、語、標(biāo)記、符號、設(shè)計(jì)和他們的組合，用以區(qū)別不同企業(yè)之間的產(chǎn)品。 選擇性分銷：生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過精心挑選的中間商來推銷產(chǎn)品。營銷環(huán)境顧客讓渡價(jià)值 ：是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的，顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它的一般表現(xiàn)為顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本之間的差額。 市場營銷管理：是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。市場定位：根據(jù)目標(biāo)市場的競爭者、需求者狀況，旨在位企業(yè)及其產(chǎn)品在顧客心中簡歷預(yù)期形象和特色，從而確立企業(yè)及產(chǎn)品在市場上的位置。營業(yè)推廣 ：是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是企業(yè)為鼓勵(lì)購買、銷售

6、商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有企業(yè)營銷活動(dòng)的總稱。市場領(lǐng)導(dǎo)者 ：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上市場占有率最高的企業(yè)。它在價(jià)格調(diào)整、新產(chǎn)品開發(fā)、配銷覆蓋和促銷力量方面處于主導(dǎo)地位。它是市場競爭的導(dǎo)向者，也是競爭者挑戰(zhàn)、效仿或回避的對象。 供銷價(jià)值鏈 ：將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈。廣告：經(jīng)營者以付費(fèi)方式借助媒體向目標(biāo)受眾傳遞企業(yè)產(chǎn)品信息的促銷方式。1.什么是市場營銷微觀環(huán)境？市場營銷微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾。2.什么是市場營銷宏觀環(huán)境？市場營銷宏觀環(huán)境是指

7、那些給企業(yè)造成市場營銷機(jī)會(huì)和形成環(huán)境威脅的外部因素。這些因素主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。這些主要社會(huì)力量是企業(yè)不可控制的變量。3. 市場營銷學(xué)角度理解的市場概念及三要素是什么？市場由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。市場的三要素即（有某種需要的人）（為滿足這種需要的購買能力）（購買欲望）市場。4.簡析市場營銷與銷售或促銷的關(guān)系。市場營銷不同于銷售或促銷?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)包括市場營銷研究，市場需求預(yù)算、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市

8、場銷售活動(dòng)的一部分，而且不是最重要的部分。促銷只是一種手段，但營銷是一種真正的戰(zhàn)略。5.市場細(xì)分的有效標(biāo)志是什么？(1)可衡量性-指細(xì)分市場的規(guī)模及其購買力的可衡量程度；(2)可接近性-指能有效接觸和服務(wù)細(xì)分市場的程度；(3)足量性-指細(xì)分市場的容量夠大或其獲利性夠高，達(dá)到值得公司去開發(fā)的程度；(4)可行動(dòng)性-指要以擬訂有效營銷方案以吸引和服務(wù)細(xì)分市場的程度。6.人口市場細(xì)分變量具有哪些特點(diǎn)？(1)年齡和生命周期階段。消費(fèi)者的需要和欲望會(huì)隨著他們年齡的增加而變化。一些公司運(yùn)用年齡和生命周期細(xì)分法，為不同年齡和生命周期的消費(fèi)者群提供不同的產(chǎn)品，或采取不同的營銷方法；(2)性別。服裝、化妝品和雜志

9、行業(yè)一向采用性別細(xì)分法。最近，其他行業(yè)的市場營銷人員也開始注意采用性別細(xì)分的機(jī)會(huì)；(3)收入細(xì)分。一直被應(yīng)用于產(chǎn)品和勞務(wù)的市場營銷中，例如汽車、船舶、成衣、化妝品、金融業(yè)務(wù)和旅游等；(4)教育細(xì)分。消費(fèi)者的需要和欲望會(huì)隨著他們教育程度的不同而有差異。一般教育培訓(xùn)產(chǎn)品與教育程度有很密切的關(guān)系。7.產(chǎn)品生命周期有哪些階段？各階段分別有何特點(diǎn)？可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期一、導(dǎo)入期 1.許多消費(fèi)者對產(chǎn)品不了解，持觀望，懷疑態(tài)度。2.銷售量小，成本高，價(jià)格高，利潤少。3.營銷費(fèi)用開支大4.競爭者少5.未建立理想的渠道二、成長期1.多數(shù)消費(fèi)者接受產(chǎn)品，銷售量快速增長，產(chǎn)品暢銷。2.成本

10、降低，有豐厚的利潤3.大批競爭者加入，市場競爭加劇4.建立了理想的渠道5.促銷費(fèi)用基本穩(wěn)定三、成熟期 (1)產(chǎn)品已經(jīng)被多數(shù)人所熟悉,產(chǎn)品的性質(zhì),用途廣為人知,購買果斷,甚至指明購買(2)原有的購買者重復(fù)購買,多屬經(jīng)濟(jì)型和理智型(3)銷售量達(dá)到頂峰,市場飽和(4)各種品牌的產(chǎn)品進(jìn)入市場,同類產(chǎn)品和仿制品介入,市場競爭日益激烈,引起價(jià)格戰(zhàn)(5)生產(chǎn)成本達(dá)到最低點(diǎn),利潤達(dá)到最高點(diǎn),但營銷費(fèi)用增加,利潤穩(wěn)定或開始下降!四、衰退期 1.大多數(shù)消費(fèi)者不再購買這種產(chǎn)品，銷售量急劇下降，利潤迅速下降，甚至出現(xiàn)虧損。2.價(jià)格很低，成本上升，競爭者減少3.企業(yè)減少規(guī)模，控制產(chǎn)量，促銷失靈。8. plc（產(chǎn)品生命周

11、期）理論中導(dǎo)入期的市場營銷有哪四種策略？產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入是腸道退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。包括導(dǎo)入、成長，成熟和衰退期。導(dǎo)入期的營銷策略：1.快速撇脂策略。這種策略采用搞價(jià)格、搞促銷費(fèi)用、以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場占有率。2.緩慢撇脂策略。以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的形式進(jìn)行經(jīng)營，以求的更多的利潤。3.快速滲透策略。實(shí)行低價(jià)格、搞促銷費(fèi)用的策略，迅速打入市場，取得盡可能高的市場占有率。4.緩慢滲透率。以低價(jià)格。低促銷費(fèi)用來退出新產(chǎn)品。9.簡述撇脂定價(jià)及其適用條件撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的定價(jià)定的很高，以獲取最大利潤.適用條件1.市場有足夠的購買者，他們的需

12、求缺乏彈性，即使把定價(jià)定的很高，市場需求也不會(huì)大量減少。2、高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來的收益。3、在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營，別無競爭者。有專利保護(hù)的產(chǎn)品即是如此。4、某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，使人們生產(chǎn)這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。10.什么是產(chǎn)品組合？評價(jià)產(chǎn)品組合的關(guān)鍵因素是什么?產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長度、產(chǎn)品組合的深度和產(chǎn)品組合的一致性。關(guān)鍵因素：市場占有率、銷售成長率以及利潤率11.簡述企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？(1)定價(jià)目標(biāo)（目標(biāo)市場戰(zhàn)略及市場定位戰(zhàn)

13、略，具體的經(jīng)營目標(biāo)）：維持生存，當(dāng)期利潤最大化，市場占有率最大化，產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化；(2)產(chǎn)品成本（最高價(jià)取決于市場需求，最低價(jià)取決于產(chǎn)品成本費(fèi)用）；(3)市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格及其他市場營銷組合因素12.市場營銷觀念中產(chǎn)品的含義是什么？產(chǎn)品，是指能夠提供給市場的用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次(一)核心產(chǎn)品是產(chǎn)品概念最基本的層次，（說明產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)）(二)形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外部特征。（三）附加產(chǎn)品又稱延伸產(chǎn)品,是指顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益,（售后服務(wù)）13.試述品牌聯(lián)想及

14、其價(jià)值品牌聯(lián)想就是消費(fèi)者想到某一品牌是能記起與品牌相連的信息，如產(chǎn)品特點(diǎn)、使用場合、品牌個(gè)性等。價(jià)值:1、幫助處理信息2、產(chǎn)生差異化3、提供購買理由4促進(jìn)品牌延伸14.品牌資產(chǎn)是由哪些方面組成的？品牌資產(chǎn)是與品牌、品牌名稱和標(biāo)志相聯(lián)系，能夠增加或減少企業(yè)所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值的一系列資產(chǎn)與負(fù)債。它主要包括5個(gè)方面，即品牌忠誠度、品牌認(rèn)知度、品牌感知質(zhì)量、品牌聯(lián)想、其他專有資產(chǎn)（如商標(biāo)、專利、渠道關(guān)系等），這些資產(chǎn)通過多種方式向消費(fèi)者和企業(yè)提供價(jià)值。15. 市場定位的方法是什么？(1)初次定位。指新企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或產(chǎn)品進(jìn)入新市場，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的營銷組合，是產(chǎn)品特

15、色確定符合所選擇的目標(biāo)市場。這時(shí)，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究同一產(chǎn)品競爭對手在目標(biāo)市場的位置，從而確定本企業(yè)產(chǎn)品的有利位置。(2)重新定位。指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對其緣由的印象，使目標(biāo)顧客對其產(chǎn)品形象有一個(gè)重新認(rèn)識的過程。(3)對峙定位。指企業(yè)選擇靠近與現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同一顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各個(gè)方面差別不大。(4)避強(qiáng)定位。指企業(yè)比尅目標(biāo)市場強(qiáng)有力的競爭對手，將其位置確定于市場“空白點(diǎn)“，開發(fā)并銷售目標(biāo)市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。16.品牌形象的四個(gè)層面是什么？品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌聯(lián)想和品牌忠誠度17.市場的挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻

16、戰(zhàn)略有哪些？(1)創(chuàng)造個(gè)性化產(chǎn)品;(2)集中優(yōu)勢兵力攻擊對方的弱點(diǎn);(3)樹立品牌形象;(4)差異性包圍進(jìn)攻.18.面對營銷環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅，企業(yè)可以采取哪些針對性策略？機(jī)會(huì):1面臨機(jī)會(huì)，必須慎重評價(jià)其質(zhì)量2有機(jī)會(huì)不一定存在市場對威脅：1反抗，即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展2、減輕，即通過調(diào)整市場營銷適應(yīng)，組合等來改善環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性3、轉(zhuǎn)移，即決定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)或市場。19、影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些？(1)文化因素：文化、亞文化 (2)社會(huì)因素：參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位 (3)個(gè)人因素：年齡和性別、職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性及自我觀念 (4)心理因素：動(dòng)

17、機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度.20.消費(fèi)者購買的一般過程有哪些？1）引發(fā)需要和購買動(dòng)機(jī)；2）收集信息階段；3）評價(jià)供選擇的品牌階段；4）決定購買階段；5）購買后感覺和行為階段。21.企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)有哪些？1）維持企業(yè)生存。2）當(dāng)期利潤最大化。3）市場占有率最大化。4）擴(kuò)大銷售。5）穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)。6）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化22.影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有哪些？1、顧客特性2、產(chǎn)品特征3、中間商特征4、競爭特性5、企業(yè)特性6、環(huán)境特性23.市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、組合效用細(xì)、2）產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：最終用戶、顧客規(guī)模、利益、使用者、使用率、忠

18、誠度、待購階段、態(tài)度等。24、簡析品牌的整體含義。品牌實(shí)質(zhì)上代表著賣者對交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾。最佳品牌就是質(zhì)量的保證。但品牌還是一個(gè)更復(fù)雜的象征。品牌的整體含義可分為六個(gè)層次：屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶。25、市場細(xì)分的有效標(biāo)志有哪些？1）可區(qū)分性：指在不同的子市場之間，在概念上可清楚地加以區(qū)分。2）可測量性：即細(xì)分后的子市場大小及其購買力的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測量和推算，否則， 將不能作為制定市場營銷方案的依據(jù)。3）可進(jìn)入性：及企業(yè)細(xì)分后的子市場能夠借助營銷努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營銷組合策略等能夠在該市場撒謊能夠發(fā)揮作用。4）可盈利性：及細(xì)分后的市場有足夠

19、的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，其?guī)模足以使企業(yè)有利可圖。26、簡述市場營銷環(huán)境的構(gòu)成。市場營銷環(huán)境是指與工商企業(yè)營銷活動(dòng)相關(guān)的外部因素和條件。市場營銷環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境；微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量。宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅，進(jìn)而能夠影響公司運(yùn)作和績效的自然及社會(huì)力量的總和。27、人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面？1、注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。2、具有較大的靈活性。3、針對性強(qiáng)，無效勞動(dòng)較少。4、大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，達(dá)成實(shí)際銷售。5、有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平。6、經(jīng)常用于競爭激烈的情況

20、，適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品。28市場營銷渠道和分銷渠道有何區(qū)別？市場營銷渠道是指配合或參與生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人。分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此分銷渠道包括經(jīng)銷商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和重點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶，但是不包括供應(yīng)商和輔助商。29成本加成定價(jià)法的含義是什么？成本加成定價(jià)是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。

21、加成的含義就是一定比率的利潤。所以，成本加成的定價(jià)公式為：p=c(1+r)p為單位產(chǎn)品售價(jià)c為單位產(chǎn)品成本r為成本加成率30制訂促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素有哪些？促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告，銷售促進(jìn)，推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。確定促銷組合實(shí)質(zhì)也就是企業(yè)在個(gè)促銷工具合理分配促銷預(yù)算的問題1）產(chǎn)品類型。（2）推式與拉式策略（3）促銷目標(biāo)（4）產(chǎn)品生命周期階段（5）經(jīng)濟(jì)前景1、論述企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策需要考慮的因素(1).產(chǎn)品類型與特點(diǎn)（廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中的作用；推銷員在消費(fèi)品促銷中的作用）； (2)推式或拉式的策略（推式策略是指利用推銷員與中間商促銷將產(chǎn)品推入

22、渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手中，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者；拉式策略是指企業(yè)針對最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。） (3)促銷目標(biāo)（相同的促銷工具用于不同的促銷目標(biāo)，其成本效益會(huì)有所不同。） (4)產(chǎn)品生命周期階段（在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。） (5)經(jīng)濟(jì)前景（提高促銷促進(jìn)相對于廣告的分量；在促銷中特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格；提供信息咨詢，幫助顧客明智地購買。）2、試述傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷觀念的內(nèi)容及區(qū)別。傳統(tǒng)觀念出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品，通過增產(chǎn)或推銷方法，以產(chǎn)定銷，通過擴(kuò)大銷售獲利。包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念

23、、和推銷觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為消費(fèi)者喜歡隨處可以購買且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)，推銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性和抗衡心理，企業(yè)必須積極推銷和大力推銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。現(xiàn)代觀念，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，通過整體營銷方法，以需定產(chǎn)，通過滿足需求獲利。包括市場營銷觀念（認(rèn)為通過滿足市場需求獲利）、社會(huì)市場營銷觀念（認(rèn)為：企業(yè)營銷=顧客需求+社會(huì)利益+盈利目標(biāo)）、生態(tài)學(xué)營銷觀念（認(rèn)為消費(fèi)者需求符合環(huán)境協(xié)調(diào)，通過滿足市場需求、維護(hù)環(huán)

24、境，達(dá)到長期利益）和大市場營銷觀念（認(rèn)為要營造企業(yè)外部環(huán)境以符合市場要求，通過滿足特定市場的需求獲利）。區(qū)別：傳統(tǒng)觀念與現(xiàn)代觀念在出發(fā)點(diǎn)、方法、產(chǎn)銷關(guān)系、目的上都是不同的。1） 企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。傳統(tǒng)營銷觀念是指生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，是以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)，現(xiàn)代營銷觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)；2） 企業(yè)營銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式椎銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場；3） 營銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外

25、，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長期利潤。3、產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的啟示？在導(dǎo)入期，企業(yè)營銷的重點(diǎn)主要集中在促銷和價(jià)格方面。一般由四種可供選擇的市場戰(zhàn)略。在成長期，企業(yè)的營銷重點(diǎn)應(yīng)該放在保持并且擴(kuò)大自己的市場份額，加速銷售額的上升方面。另外，企業(yè)還必須注意成長速度的變化，一旦發(fā)現(xiàn)成長的速度有遞增變?yōu)檫f減時(shí)，必須適時(shí)調(diào)整策略。成熟期中，有的弱勢產(chǎn)品應(yīng)該放棄，以節(jié)省費(fèi)用開發(fā)新產(chǎn)品；但是同時(shí)也要注意到原來的產(chǎn)品可能還有其發(fā)展?jié)摿?，有一種優(yōu)越的攻擊往往是最佳的防衛(wèi)。企業(yè)應(yīng)該有系統(tǒng)的考慮市場，產(chǎn)品及營銷組合的修正策略。衰退期企業(yè)必須研究商品在

26、市場的真實(shí)地位，然后決定是繼續(xù)經(jīng)營下去，還是放棄經(jīng)營。4、試述市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)及利益市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場劃分成不同的消費(fèi)者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是：消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)和購買行為的多元性及差異性同企業(yè)營銷活動(dòng)的局限性之間的矛盾。這個(gè)矛盾，正是引起市場細(xì)分化的基礎(chǔ)和依據(jù)。利益：(1)有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會(huì)，提高市場占有率；(2)有助于企業(yè)掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)；(3)有利于制定市場營銷組合策略，使企業(yè)用最少的經(jīng)營費(fèi)用取得最大的經(jīng)營效益；(4)有利于提高企業(yè)的競爭能力。5、產(chǎn)

27、品成熟期的營銷策略有哪些？(1)市場修正策略即通過努力開發(fā)新的市場，來保持和擴(kuò)大自己的商品市場份額。(2) 產(chǎn)品改良策略企業(yè)可以通過產(chǎn)品特征的改良，來提高銷售量。(3)營銷組合調(diào)整策略即企業(yè)通過調(diào)整營銷組合中的某一因素或者多個(gè)因素，以刺激銷售6、投入期產(chǎn)品的營銷策略有哪些？投入期是產(chǎn)品投入市場的初期階段。產(chǎn)品剛剛問世，尚未被消費(fèi)者和經(jīng)銷商所了解和接受，銷售量增長緩慢，銷售增長率不穩(wěn)定，生產(chǎn)成本高，促銷費(fèi)用大，利潤低。策略有1.注重產(chǎn)品品質(zhì)和第一印象2.加強(qiáng)促銷，建立有效的渠道。3.借助現(xiàn)有品牌，與老產(chǎn)品一起銷售。4.就價(jià)格和促銷兩個(gè)因素，可以組合以下四種策略：a.快速撇取策略，即采用高價(jià)格高促

28、銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場占有率；b.緩慢撇取策略，即以高價(jià)格低促銷費(fèi)用形式經(jīng)營，以求得到更多的利潤；c.快速滲透策略，即采用低價(jià)格高促銷費(fèi)用的策略，迅速打入市場，取得盡可能高的市場占有率；d.緩慢滲透策略，即以低價(jià)格低促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品。7.論述品牌忠誠度的層級及品牌資產(chǎn)價(jià)值。(1)無品牌忠誠者這一層消費(fèi)者會(huì)不斷更換品牌，對品牌沒有認(rèn)同，對價(jià)格非常敏感。(2)習(xí)慣購買者 這一層消費(fèi)者忠于某一品牌或某幾種品牌，有固定的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，購買時(shí)心中有數(shù)，目標(biāo)明確。(3)滿意購買者這一層的消費(fèi)者對原有消費(fèi)者的品牌已經(jīng)相當(dāng)滿意，而且已經(jīng)產(chǎn)生了品牌轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)憂慮，也就是說購買另一個(gè)新的品

29、牌，會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)有效益的風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)上的風(fēng)險(xiǎn)等。(4)情感購買者這一層的消費(fèi)者對品牌已經(jīng)有一種愛和情感，某些品牌是他們情感與心靈的依托。(5)忠誠購買者這一層是品牌忠誠的最高境界，消費(fèi)者不僅對品牌產(chǎn)生情感，甚至引以為驕傲。品牌資產(chǎn)價(jià)值是反映消費(fèi)者根據(jù)自身需要對某一品牌的偏愛、態(tài)度和忠誠程度，特別是指消費(fèi)者賦予一個(gè)品牌超越其產(chǎn)品功能價(jià)值之外，在心目中的形象價(jià)值部分，是消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的主觀認(rèn)知和無形評估。所以品牌資產(chǎn)價(jià)值需要品牌經(jīng)營者不斷地去維系，才能贏得消費(fèi)者的心，以實(shí)現(xiàn)增加其品牌資產(chǎn)價(jià)值的目標(biāo)。8.目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略有哪三種選擇？(1)無差別市場營銷策略，就是企業(yè)把整個(gè)市場作為自己的目標(biāo)市

30、場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷方法，吸引可能多的消費(fèi)者。(2)差別性市場營銷策略就是把整個(gè)市場細(xì)分為若干子市場，針對不同的子市場，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費(fèi)需求。(3)集中性市場營銷策略就是在細(xì)分后的市場上，選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。在個(gè)別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率。9.舉例說明產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及營銷策略。導(dǎo)入期：新產(chǎn)品最初銷售，銷售量小，促銷費(fèi)用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。(策略：把銷售力量直接投向最有可能的購買者，讓這具領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快產(chǎn)品的擴(kuò)散，縮短導(dǎo)入期的時(shí)

31、間。具體策略：快速撇取策略，即高價(jià)高強(qiáng)度促銷；緩慢撇取策略，即高價(jià)低強(qiáng)度促銷；快速滲透策略，即低價(jià)高強(qiáng)度促銷；緩慢滲透策略，即低價(jià)低強(qiáng)度促銷。)成長期：銷售額和利潤快速增長，成本下降；性能穩(wěn)定，競爭加?。粻I銷渠道理想；價(jià)格下降；(策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品；尋求新的細(xì)分市場和營銷渠道；改變廣告宣傳的重點(diǎn)提升產(chǎn)品形象；適時(shí)降價(jià)等。)成熟期：銷售額增速減緩，總量達(dá)最高；競爭加??；投入多營銷費(fèi)用，發(fā)展差異市場；利潤下滑(策略：市場改良，開發(fā)新市場；產(chǎn)品改良，提高質(zhì)量，增加功能、改進(jìn)款式、包裝，提供新服務(wù)等；營銷組合改良，改變其他因素刺激銷售，延長成熟期。)衰退期：銷售額持續(xù)下滑，利潤趨于負(fù)值。(營銷策略：

32、維持策略；轉(zhuǎn)移策略；收縮策略；放棄策略。)10.影響消費(fèi)者定價(jià)的因素有哪些？價(jià)格，客戶服務(wù)，消費(fèi)者反應(yīng)，他們的周圍環(huán)境 潛意識的欲望和喜好11.目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略有哪三種選擇企業(yè)在確定目標(biāo)市場的涵蓋戰(zhàn)略時(shí)，有三種選擇：（1）無差異市場營銷；（2）差異市場營銷；（3）集中市場營銷。13.比較推銷觀念、市場營銷觀念推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售，促進(jìn)購買為重點(diǎn)的營銷觀念。市場營銷觀念是以市場需求為中心，以研究如何滿足市場需求為重點(diǎn)的新型營銷觀念。不同：(1) 營銷重點(diǎn)不同。產(chǎn)品vs顧客需求(2)營銷目的不同?！巴ㄟ^產(chǎn)品銷售來獲取利潤”vs“通過顧客滿意而獲得長期利益”。(3)營銷手段

33、不同。單一的推銷和促銷vs整體營銷手段，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、渠道、促銷等營銷因素。(4) 營銷程序不同。 “生產(chǎn)者-消費(fèi)者”的單向營銷活動(dòng)vs“消費(fèi)者-生產(chǎn)者-消費(fèi)者”的不斷循環(huán)上升的活動(dòng)過程。(5)營銷機(jī)構(gòu)不同。14試述市場定位的方法。(1)初次定位。指新企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或產(chǎn)品進(jìn)入新市場，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的營銷組合，是產(chǎn)品特色確定符合所選擇的目標(biāo)市場。這時(shí)，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究同一產(chǎn)品競爭對手在目標(biāo)市場的位置，從而確定本企業(yè)產(chǎn)品的有利位置。(2)重新定位。指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對其緣由的印象，使目標(biāo)顧客對其產(chǎn)品形象有一個(gè)重新認(rèn)識的過程。在重新定位前，企業(yè)應(yīng)考慮兩個(gè)因

34、素：一是企業(yè)將自己的品牌定位轉(zhuǎn)移子市場時(shí)的費(fèi)用。二是企業(yè)的品牌定位在新位置上的收入和影響收入的因素。(3)對峙定位。指企業(yè)選擇靠近與現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同一顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各個(gè)方面差別不大。(4)避強(qiáng)定位。指企業(yè)比尅目標(biāo)市場強(qiáng)有力的競爭對手，將其位置確定于市場“空白點(diǎn)“，開發(fā)并銷售目標(biāo)市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。15試述消費(fèi)者購買決策過程。(1)引起需要。消費(fèi)者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。善于安排誘因，促使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需求，并立即采取行動(dòng)。(2)收集信息。營銷人員應(yīng)對消費(fèi)者使用的信息來源認(rèn)真加以

35、識別，并評價(jià)其各自的重要程度，以及詢問消費(fèi)者最初接到品牌信息時(shí)有何感覺等。(3)評價(jià)方案。消費(fèi)者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)之上的。消費(fèi)者的評價(jià)行為一般要涉及產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)、評價(jià)模型。(4)決定購買。購買決策在評價(jià)選擇階段，消費(fèi)者會(huì)在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好；也可能形成某種購買意圖而偏向購買他們喜愛的品牌。(5)購后感覺和行為。消費(fèi)者購買以后，往往通過使用或消費(fèi)購買所得，檢驗(yàn)自己的購買決策：重新衡量購買是否正確；確認(rèn)滿意程度；作為今后購買的決策參考。另外，消費(fèi)者對產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的行為。人員推銷優(yōu)勢：注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員建立友誼

36、；具有較大的靈活性；與廣告相比，針對性較強(qiáng)，無效勞動(dòng)較少； 在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售；有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平；經(jīng)常用于競爭激烈的狀況，也適合推銷那些價(jià)格較昂貴、性能較復(fù)雜的商品； 下面總結(jié)范文為贈(zèng)送的資料不需要的朋友，下載后可以編輯刪除！祝各位朋友生活愉快！員工年終工作總結(jié)【范文一】201x年就快結(jié)束，回首201x年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵，時(shí)光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的201x年就伴隨著新年伊始即將臨近?？梢哉f，201x年是公司推進(jìn)行業(yè)改革、拓展市場、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年?，F(xiàn)就本年度重要工作情況總結(jié)如下：一、虛心

37、學(xué)習(xí)，努力工作(一)在201x年里，我自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法，一方面，干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)。我注重以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習(xí)提高，通過觀察、摸索、查閱資料和實(shí)踐鍛煉，較快地完成任務(wù)。另一方面，問書本、問同事，不斷豐富知識掌握技巧。在各級領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，不斷進(jìn)步，逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點(diǎn)，把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。(二)201x年工程維修主要有：在衛(wèi)生間后墻貼瓷磚，天花修補(bǔ)，二棟宿舍走廊護(hù)欄及宿舍陽臺護(hù)欄的維修，還有各類大小維修已達(dá)幾千件之多!(三)愛崗敬業(yè)、扎實(shí)工作、不怕困難、勇挑重?fù)?dān)，熱情服務(wù)，在本職崗位上發(fā)揮

38、出應(yīng)有的作用二、心系本職工作，認(rèn)真履行職責(zé)，突出工作重點(diǎn)，落實(shí)管理目標(biāo)責(zé)任制。(一)201x年上半年，公司已制定了完善的規(guī)程及考勤制度。201x年下半年，行政部組織召開了年的工作安排布置會(huì)議年底實(shí)行工作目標(biāo)完成情況考評，將考評結(jié)果列入各部門管理人員的年終績效。在工作目標(biāo)落實(shí)過程中宿舍管理完善工作制度，有力地促進(jìn)了管理水平的整體提升。(二)對清潔工每周不定期檢查評分，對好的獎(jiǎng)勵(lì)，差的處罰。(三)做好固定資產(chǎn)管理工作要求負(fù)責(zé)宿舍固定資產(chǎn)管理，對固定資產(chǎn)的監(jiān)督、管理、維修和使用維護(hù)。(四)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，切實(shí)落實(shí)消防工作責(zé)任制，為全面貫徹落實(shí)“預(yù)防為主、防消結(jié)合”的方針，公司消防安全工作在上級領(lǐng)導(dǎo)下，

39、建立了消防安全檢查制度，從而推動(dòng)消防安全各項(xiàng)工作有效的開展。三、主要經(jīng)驗(yàn)和收獲在安防工作這兩年來，完成了一些工作，取得了一定成績，總結(jié)起來有以下幾個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)和收獲：(一)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能更好適應(yīng)工作崗位。(二)只有主動(dòng)融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)。(三)只有堅(jiān)持原則落實(shí)制度，認(rèn)真統(tǒng)計(jì)盤點(diǎn)，才能履行好用品的申購與領(lǐng)用。(四)只有樹立服務(wù)意識，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好。(五)要加強(qiáng)與員工的交流，要與員工做好溝通，解決員工工作上的情緒問題，要與員工進(jìn)行思想交流。四、加強(qiáng)檢查，及時(shí)整改，在工作中正確認(rèn)識自己。(一)開展常規(guī)檢查。

40、把安全教育工作作為重點(diǎn)檢查內(nèi)容之一。冬季公司對電線和宿舍區(qū)進(jìn)行防火安全檢查。(二)經(jīng)過這樣緊張有序的一年，我感覺自己工作技能上了一個(gè)新臺階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進(jìn)這一年，又從無限輕松中走出這一年，還有，在工作的同時(shí)，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個(gè)良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的責(zé)任心是如何重要(三)總結(jié)下來：在這一年的工作中接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問題，也學(xué)習(xí)到了許多新知識、

41、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。在日常的工作中，我時(shí)刻要求自己從實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，力求做到業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。五、要定期召開工作會(huì)議，兼聽下面員工的意見，敢于薦舉賢才，總結(jié)工作成績與問題，及時(shí)采取對策!六、存在的不足總的來看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、對新的東西學(xué)習(xí)不夠，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑以往的工作套路處理問題，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。2、本部有個(gè)別員工，驕傲情緒較高，工作上我行我素，自已為是，公司的制度公開不遵守，在同事之間挑撥是非，嘲諷，冷語，這些情況不利于同事之間的團(tuán)結(jié)，要從思想

42、上加以教育或處罰，為企業(yè)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和形象。3、宿舍偷盜事件的發(fā)生，雖然我們做了不少工作，門窗加固，與其公司及員工宣傳提高自我防范意識，但這還不能解決根本問題，后來引起上級領(lǐng)導(dǎo)的重視，現(xiàn)在工業(yè)園已安裝了高清視頻監(jiān)控系統(tǒng)，這樣就能更好的預(yù)防被盜事件的發(fā)生。七、下步的打算針對201x年工作中存在的不足，為了做好新一年的工作，突出做好以下幾個(gè)方面：(一)積極搞好與員工的協(xié)調(diào)，進(jìn)一步理順關(guān)系;(二)加強(qiáng)管理知識的學(xué)習(xí)提高，創(chuàng)新工作方法，提高工作效益;(三)加強(qiáng)基礎(chǔ)工作建設(shè)，強(qiáng)化管理的創(chuàng)新實(shí)踐，促進(jìn)管理水平的提升。在今后的工作中要不斷創(chuàng)新，及時(shí)與員工進(jìn)行溝通，向廣大員工宣傳公司管理的相關(guān)規(guī)定，提高

43、員工們的安全意識，同時(shí)在安全管理方面要嚴(yán)格要求自己，為廣大公司員工做好模范帶頭作用。在明年的工作中，我會(huì)繼續(xù)努力，多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己在工作中的思想和感受，及時(shí)糾正和彌補(bǔ)自身的不足和缺陷。我們的工作要團(tuán)結(jié)才有力量，要合作才會(huì)成功，才能把我們的工作推向前進(jìn)!我相信：在上級的正確領(lǐng)導(dǎo)下，cssm大安防的明天更美好!員工年終工作總結(jié)【范文二】一個(gè)人靜靜的站在窗邊，看著路上一輛輛行駛的車輛，不由的想起了以前。轉(zhuǎn)瞬間來到紅牛已經(jīng)一年多了，有過開心與歡樂，悲傷與淚水，還有坎坷。xx，嶄新的一年，而現(xiàn)在已經(jīng)過去了半年，在這半年里我又學(xué)到了很多的知識。在這半年的工作中我學(xué)到了許多平時(shí)學(xué)不到的崗位知識，尤其這幾次停

44、機(jī)時(shí)跟著設(shè)備維修人員一起檢修設(shè)備時(shí)又讓我對設(shè)備的工作原理有了更深了解，從而使我提高了崗位操作技能，更重要的是，在處理故障的同時(shí)，我能夠熟練的將學(xué)到的新知識與操作技能相結(jié)合，減少了處理故障的時(shí)間，提高了處理故障的能力。同時(shí)也還存在著許多的不足與缺點(diǎn)。學(xué)到了什么：1現(xiàn)在對所在崗位的設(shè)備工作原理有了更進(jìn)一步的了解，從而提高了處理故障的能力與技巧，減少了處理故障的時(shí)間。2對整條生產(chǎn)線也有了的了解，在其他崗位出現(xiàn)故障時(shí)自己也能過去幫上忙。3現(xiàn)在和相鄰崗位的伙伴配合的更加默契了，在彼此的崗位出現(xiàn)故障時(shí)只要對方一個(gè)手勢就會(huì)明白自己該做些什么。4在開班后會(huì)時(shí)通過主管描述生產(chǎn)線場的情況和崗位點(diǎn)評時(shí)悟出了什么情況

45、重要。什么情況緊急，在同時(shí)出現(xiàn)多個(gè)突發(fā)事件時(shí)怎樣能有條不紊的處理好每件事。5在觀看“xx年度感動(dòng)中國人物”頒獎(jiǎng)典之后我感受到我們每個(gè)人都很平凡，但在平凡的人生中，也可以做出不平凡的事情，我們每個(gè)人都可以通過自己的努力實(shí)踐，也可以從他們的身上吸取力量，不斷前進(jìn)。存在的不足與缺點(diǎn)：1在崗位出現(xiàn)較大的故障時(shí)有些手足無措心里還有些急躁，如果長時(shí)間沒處理好的話心里還來氣。2缺乏較好的工作方法，同樣的一件事看別人做起來時(shí)覺得挺輕松，當(dāng)輪到自己做的時(shí)候不但沒做太好而且還累的滿頭大汗。3口語表達(dá)能力較差，在崗位之間的溝通或者是和伙伴們聊天的時(shí)候自己心里想的意思總是不能用理想的語句表達(dá)出來。下半年的目標(biāo)：在今后

46、的日子里，爭取把自己不足的地方彌補(bǔ)回來，多加學(xué)習(xí)以提高自己的綜合能力，上班時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)，多加認(rèn)真，爭取以零失誤來回報(bào)公司對我的培養(yǎng)。最后，中心的祝愿公司的明天會(huì)更加的燦爛輝煌。員工年終工作總結(jié)【范文三】時(shí)光荏苒，xx年年很快就要過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千時(shí)間如梭，轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個(gè)年度之坎，回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。非常感謝公司給我這個(gè)成長的平臺，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個(gè)階段，使我懂得了很多，領(lǐng)導(dǎo)對我的支持與關(guān)愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以

47、及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因?yàn)橛心銈兊膸椭?，才能令到公司的發(fā)展更上一個(gè)臺階，在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好的完成各項(xiàng)工作任務(wù)。在作風(fēng)上，能遵章守紀(jì)、團(tuán)結(jié)同事、務(wù)真求實(shí)、樂觀上進(jìn)，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)，勤勤懇懇，任勞任怨。在生活中發(fā)揚(yáng)艱苦樸素、勤儉耐勞、樂于助人的優(yōu)良傳統(tǒng)，始終做到老老實(shí)實(shí)做人，勤勤懇懇做事，勤勞簡樸的生活，嚴(yán)格要求自己，在任何時(shí)候都要起到模范帶頭作用。今后努力的方向：隨著公司各項(xiàng)制度的實(shí)行，可以預(yù)料我們的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識也更高更廣。為此，我將更加勤奮的工

48、作，刻苦的學(xué)習(xí)，努力提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。即將過去的這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各部門經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)助下，我們的工作著重于公司的經(jīng)營方針、宗旨和效益目標(biāo)上，緊緊圍繞重點(diǎn)展開工作，在緊張的工作之余，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),打造一個(gè)業(yè)務(wù)全面，工作熱情高漲的團(tuán)隊(duì)。作為一個(gè)管理者，對下屬充分做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長”，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性及工作積極性。提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，樹立起開拓創(chuàng)新、務(wù)實(shí)高效的部門新形象。我充分認(rèn)識到自己既是一個(gè)管理者，更是一個(gè)執(zhí)行者。要想帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，除了熟悉業(yè)務(wù)外，還需要負(fù)責(zé)具體的工作及業(yè)務(wù)，首先要以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動(dòng)承擔(dān)工作。對此我向領(lǐng)導(dǎo)做如下工作報(bào)告：一、嚴(yán)于律已，自覺加強(qiáng)黨性鍛煉，黨性修養(yǎng)和政治思想覺悟進(jìn)一步提高一年來，我始終堅(jiān)持運(yùn)用馬克思列寧主義的立場、觀點(diǎn)和方法論，運(yùn)用辯證唯物主義與歷史唯物主義去分析和觀察事物，明辨是非，堅(jiān)持真理，堅(jiān)持正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，用正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的學(xué)習(xí)、工作和生活實(shí)踐，在思想上